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商业计划书
（机密）
2007年6月
目录
第一章 摘要 1
第二章 市场分析 3
一、市场介绍 3
二、目标市场 4
三、顾客的购买准则 4
第三章 竞争性分析 5
一、竞争者 5
二、竞争策略 6
第四章 产品与服务 6
一、产品品种和定价策略 6
二、研究与开发 7
三、未来产品和服务规划 7
四、实施阶段 8
五、服务与支持 8
第五章 市场与销售 8
一、市场计划 8
二、销售策略 9
三、销售渠道与伙伴 9
四、市场联络 9
1、广告宣传 9
2、互联网促销 10
3、刊物、文章报导 10
4、媒体合作 10
5、直接邮寄 10
6、其它营销因素 11
五、社会认证 11
第六章 财务计划 11
一、资金需求 11
二、使用计划 11
第七章 风险控制 11
一、风险 12
1、技术风险。 12
2、市场风险 12
3、经营和管理风险 12
4、财务风险 12
5、盈利模式风险 12
二、对策 13
1、技术风险对策 13
2、市场风险及对策 13
3、经营和管理风险及对策 13
4、财务风险对策 14
5、盈利模式风险对策 14
第八章 附录 14
一、管理层人员简历 14
二、竞争对手的文件资料： 14
关于本网：
网站宗旨：
发展目标：
市场分析：
产品和服务：
² 藏品展示
²
运作思路： 公司运作的重点，是努力探索和创造一种适应未来、适应市场、适应书画收藏产业发展、适应公司的发展需要，又能够被我们很好的驾驭和掌握的全新的商业模式。
公司的运作，将始终坚持产业经营和资本经营相结合的原则，而通过“智本经营”（经营智力和人才），将产业经营和资本经营两者有机地整合，形成互动的“链条”。
产业经营重点，是在提供(((((((()))))))服务的同时进行&&&&&馆、宗祠和&&&&&园区产品的研发和销售，力争达到国际领先水平，通过市场，获取投资效益。
资本经营，重点是对公司拥有的产业资本、智力资本和无形资本进行有机组合和运作，通过资本市场，采取直接上市、投资合作、股权转让等等资本经营手段，充分发挥资本的最大作用和功能，为公司的高速发展创造条件，为股东实现更好的投资利益。
管理团队： 我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划：
首席执行长 李雪松 34岁，毕业于北京大学，10余年企业管理和管理咨询实践经验，曾供职于国内最大的管理咨询机构-新华信管理咨询公司
首席运营长 何厚箴
市场总监 杨 树
市场副总监 尤彦斌
融资计划： 本公司计划在一年内，通过各种方式筹集资金500万元人民币，包括，公司的股本金、增资扩股、投资合作等。
投资计划： 本公司计划在一年内，完成投资500万元人民币，包括公司管理费用、固定资产购置、应用产品的研发、合作销售、市场拓展、公关宣传和广告等。
投资效益： 本公司的投资具有十分可观的经济效益和社会效益，投资回报的来源主要有两个方面，一方面是*******的直接销售的代理销售收入。另一方面是相关&&&&&增值服务的开发经营收入。
投资与合作计划：本公司将在互惠互利原则下，充分发挥各方面的优势，整合各种资源，进行广泛的合作，合作的领域重点在资本层面、网上&&&&&产品的研发层面与经营层面、市场销售层面等三个层面。欢迎广大投资者和企业与本公司开展各种方式的合作，共同发展。
中国有13亿人口，每年死亡人数达840万（98年统计）；按安置每名死者须4,000元计算，保守估计国内殡葬市场每年市值约为33.6亿元；扫墓是中华传统，每年在清明节、端午节、春节等时间会有2-3次比较大型、集中的全民扫墓行动。以每次每户花费20元计算，保守估计国内扫墓市场每年市值大于10亿元；殡葬事由引发的周边产业，保守估计市场市值至少为50亿元（包括交通、通信、咨询等等）。
国家的殡葬管理经历了从土葬到火葬的第一次革命，从保留骨灰到不保留骨灰的第二次革命，伴随着社会的进步缅怀亲人的方式也日益多样化，如海葬、植树葬、草坪葬等等，在网络概念深入人们生活的今天，互联网技术的发展有可能为世人在丧葬礼仪上的移风易俗提供一种新的方式和新的可能。给人以永恒&&&&&的网上&&&&&馆成为了记载已故亲人生命历程，表达哀思的新家园。这种独特的方式不是对于传统方式的替代，它是一种传统方式的一种新的选择。
2004年3月30日，民政部下发《关于做好清明节期间群众祭奠活动安全工作的通知》中，通知中明确提倡“互联网上祭扫”的文明祭奠方式。
网上&&&&&先进而文明，不占土地，费用也是低廉的，能够更好地、更充分地让人表达情感，满足人们尽孝心的精神性需求，值得大力提倡。
传统的清明祭奠的弊端是明摆的，以广州市为例，清明节这天就有22万广州市民外出扫墓，虽然烧纸钱和放鞭炮的现象已经看不到了，但垃圾满地累坏了环卫工人，连华南理工大学40多名学生义工也差点累坏了。而有关部门为了交通安全和预防山火，高度紧张，又是加强巡逻又是取缔祭祀用品。
目前，大多数的(((((((()))))))网站都实行会员制，并且根据地区的经济发展情况，收取从150-300元的年会员费这一情况变成事实。它证明了这种盈利模式的正确性，并通过业绩展示了良好的发展前景。
互联网覆盖及使用范围已触及生产、生活、工作、学习、娱乐的各个环节和领域，通过互联网进行交易、购买服务、使用服务、利用互联网寻找服务已经逐渐成为一种习惯。
我们的客户将是：全球华人；另外，还有国内殡葬行业内的殡仪馆、公墓、殡葬用品生产厂家等。
我国网民数量居于世界首位，我国网民也主要集中于城市，同时，我国城市化步骤近年来逐年加快，每年新增死亡人口约有一半源于城市。
我国网民的年龄段主要为16~45岁之间，基本都是独生子女，赡养老人负担较重，祭奠老人的支出每年都是一笔不小的支出，需要更优惠、便捷的祭奠替代产品和服务。
所以，我们的目标市场锁定为国内大中型城市和中南亚国家的16～45岁的城市居民。
当然，不是我们有好的产品顾客就会购买，顾客支付费用建馆的充要条件是我们能很好地满足客户的要求，建馆方便，付费方便，在线服务能很好的与活动服务相结合。
服务，周到最重要，没有优秀的服务，客户就会走掉。我们是一个365×24的一个不间断的供用户使用的一个服务平台，及时、周到的服务是我们赖以生存的根本。
付费要方便，网上银行电子支付、邮政汇款、银行汇款、银行转帐、登门付款、上门收款六种方式进行缴费储值。并且考虑到一些增值服务的收费标准较小，用户可以选择储值进行消费。
我们将与相关协会、媒体合作进行&&&&&活动，与我们的会员在线服务相结合，进一步紧密用户关系。
另一个竞争对手是思怀&&&&&网（ ），其模式与网同几乎一样，发展势头很快。
竞争对手 因素 | 网同&&&&& | 思怀网 | 锦绣天堂网 | 备注 |
服务提供 | 2 | 2 | + |
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市场份额 | 2 | 3 | 0 |
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资金状况 | 2 | 4 | 0 |
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品牌建设 | 2 | 3 | + |
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渠道建设 | 3 | 3 | + |
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平台图形界面 | 2 | 3 | + |
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平台易于使用程度 | 3 | 3 | + |
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分值为1-5，分别代表优秀，良好，一般，较差，很差。我们的项目中，0表示保持，+表示改进，这体现了现在我们对竞争对手的大体的认识。
针对我们现阶段对竞争对手的了解，我们制定的即定策路是：
l 设计建设良好的网络交流平台，为客户提供更为强大的交流功能和更为多元化的服务。具体的服务列表在产品服务部分。
l 充分借鉴高校，俱乐部，协会等单位的活动组织经验，做好网上交流和网下活动的融合，融合越好我们的产品竞争力就越强大。
l 改善网络平台的风格设计和稳定性，扩展性。
l 深层次开发服务，获得更多的盈利点。
主要产品和服务：
序号 | 产品和服务 | 收费标准（建议） |
1 | 建高级馆 | 219 |
2 | 建双人馆 | 319 |
3 | 普通馆升级 | 219 |
4 | 建专题馆 | 999 |
5 | 高级馆技术维护费（年费） | 20 |
6 | 双人馆技术维护费（年费） | 20 |
7 | 专题馆技术维护费（年费） | 99 |
其他增值服务：
序号 | 产品和服务 | 收费标准（建议） |
1 | 相册超额储存费(每张) | 2元 |
2 | 馆讯首页发布（每次） | 5元 |
3 | 永久激活超度程序 | 140元 |
4 | 文选编目·增加分目录 | 9元 |
5 | 相册编目·增加分目录 | 9元 |
6 | 永久激活纸钱程序 | 140元 |
7 | 永久激活叩拜程序 | 140元 |
8 | 激活特别祭奠类程序 | 140元 |
9 | 永久激活圣乐程序 | 140元 |
10 | 在线追思 | 100元 |
11 | &&&&&馆合并 | 50元 |
12 | 照片扫描和修整(五张) | 100元 |
13 | 文字代录入（1000字） | 20元 |
14 | &&&&&馆首页手工修改 | 200元 |
15 | 个性设计 | 自定（1000－8000） |
其他价格的制定，我们将在调查市场和竞争者，以及消费者消费能力等多种因素的基础之上制定。
没有技术优势终究是没有保证，对此，我们可以选择的是，通过对本身信息资源的开发，在保护个人隐私的情况下，为企业提供咨询服务，探求在网络在线咨询方面的发展前途。
开发基于网络平台软件产品，这一方面我们不缺技术，也不缺乏先进的管理思想，同时还可以和大学合作，进入门槛较低，但是在盈利上却极有前途。
总体上而言，开发分为三大类，分别是：
为用户开发服务，注重深度和多元化，关键是开发能收费的服务项目，这是从项目本身出发而言的。
开发客户的聚集而形成的资源，在向企业和个人服务的同时根据客户需求开发新的产品。
利用积累的技术经验，开发软件产品。
在(((((((()))))))网站发展起来之后，我们将形成以建馆服务、宗亲服务以及软件开发为主，以广告，咨询，中介为辅的的产品结构。并且可以利用自己的渠道和信息优势，联合殡葬协会，海葬服务机构，关联团体等部门，进行服务项目的扩展。
我们预计的资本收回期为两年，这与我们的项目实施计划紧密相关。具体的计划如下
时间 | 第一年度 | 第二年度 | 第三年度 | |||||||
1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 1季度 | 2季度 | |
项目设计与建设 | √ |
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机构建设 | √ |
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市场培育 | √ | √ | √ | √ |
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开始获得收入 |
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| √ |
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会员发展到5000 |
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| √ |
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会员发展到10000 |
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| √ |
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会员发展到15000 |
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| √ |
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成本收回 |
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| √ |
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进入盈利期 |
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| √ | √ |
对顾客的服务：
对于我们的服务中出现的问题我们的将通过投票程序，电话，电子邮件，和直接的业务人员反馈的信息进行调整，并在最短的时间内进行解决。对于高级会员和外部客户我们将建立客户关系管理程序来进行管理和支持。
必要时可以建立专人进行管理和调整，以维护和发展客户之间良好的关系。
我们计划先在北京进行市场的开拓，然后发展上海，天津，广州，重庆等发达城市，这样做的原因是我们对北京的市场比较了解，容易开展业务，并且具有地缘关系优势。
对于加入我们的会员，我们需要登记详细的信息，这些信息在免费会员中是必要而不是必需的。在开办活动时，我们也可以电话通知或者上门通知我们的高级会员。
在服务上我们实行，先进门后收费的办法，也就是在初期建设上，我们一方面专注(((((((()))))))网站的运行一方面提供针对用户提供个性化，有价值的信息服务吸引客户的进入，当客户的数量达到一定的程度时，我们再开始收费。但是我们的免费期将不超过10个月。
我们的销售渠道包括以下几种：
代理商：
在我们开拓市场的过程中，如果我们设立直接的组织部门不合算的情况下，我们会考虑吸收代理商的加盟。有我们提供统一个企业形象策划和活动组织，他们接受我们的管理，接受我们的培训，上交管理费给我们，我们可以每年一次或者半年一次对他们的市场开拓能力和进程进行考察。特别是市场不是很成熟的情况下，吸收代理商培育市场是一个很好的办法。
电子化市场：
由于网络具有很高的信息传递的时效性，我们将以互联网为主要的活动市场，充分利用论坛，bbs，聊天室等场所宣传自己，将极力开发能在互联网上运行的活动类型和增值信息服务。同时在收费上，也将在线支付作为一种收费类型。
直接销售：
我们将不定期的举办类似心灵慰藉俱乐部，收取活动费用，获得收益。
每年的中元节组织亡灵超度法会仪式，收取组织费用，获得收益。
每年组织若干次海葬活动，收取组织费用，获得收益。
我们将采取广告的方法，包括一般的(((((((()))))))网站从不使用的电视，海报，电台，报纸杂志、论坛讲座等媒体。当然我们会考虑投入的产出问题，但是主要的是，我们将充分的利用了市场的方式。而不是互联网上固守的以网养网的方式，这种方式本来没有错，但是忽略了营销的过程是一个系统的过程。因为作为(((((((()))))))网站，广告的作用是很大的。
互联网的营销包括很多的方式，我们都可以采用其中主要的包括以下几个形式：
搜索引擎：我们肯定会把我们的网站注册到yahoo、google、百度等等各种各样的搜索引擎上去，并采用相关的技术是我们的排名的以靠前，这样一来，会增加很多的访问量，在这个眼球经济的时代，这是一个最基本的要求。
电子邮件营销：简单的说就是发电子邮件，这样我们也就是垃圾邮件的制造者，不过这关系不大，毕竟现在这种行为还不违法，但是，如果我们在电子邮件的内容和表现形式方面狠下功夫，我们的电子邮件将会是大家喜欢的邮件。而在技术上也很简单易行，可以通过建立邮件列表程序和利用电子邮件群发程序来解决，发送速度可以达到150万封/小时。是一种很好的宣传方式。
论坛营销：在国内主要论坛和BBS发贴，进行宣传。
交换连接，交换广告：这种方式的效果一般，但是也是一种可以利用的方式。属于一种互惠互利的行为，没有投入。只需要互相交换广告条和连接信息即可。
当书画收藏网的会员数量达到一定的程度时，我们将开始制作自己的内部会员电子杂志《天堂期刊》。制作电子杂志成本低廉，但是效果可以达到很好的宣传效果。这种电子杂志，其中的文章主要的来自网上，其中也会有很多我们企业内部和会员的一些作品。
与传统媒体和网络媒体进行合作，在各地新闻报纸和网站投稿，选择各地代表性人物的&&&&&日进行报道。选择已逝的行业带头人或公众影响力甚高的人物，加强媒体宣传同时进行网站追悼。
可能的话，与媒体合办“追思&&&&&专栏”。
对于很有希望成为高级会员的客户，我们可以通过邮寄介绍性的资料，来使他加入我们的会员组织中来。不过这种做法成本相对较高，而且相对于网络，速度很慢。但也算是可选的方法。
其他例如战略的结盟、合作，利用社会关系进行的营销等等。这些不一一列举，在我们的项目的进行中，在不违法的情况下，适当的能为大众接受的营销行为我们都是可以采用的。
社会认证主要是当网站达到一定的访问量之后，我们可以进行官方的和民间的资质认证，通过资质认证可以提高公司的知名度，信用级别，以增加商业机会。
我们估计我们的项目的投资将可能到达500万。其中包括了初期的设备购置，建设费用，维护费用，运营费用等。
初期费用：设备的购置费用和服务器的租用（包括购置相关设备，服务器及管理费用）：50万
二年的运营费用：300万
其他暂时不能准确估计的费用：150万
风险无处不在，所以良好的对策也应该无处不在，我们不怕风险，只怕没有与之应对的方法。
公司技术风险主要体现为软件开发失败，而软件开发成功与否在很大程度上取决于公司人才素质以及对行业、业务流程是否有深入的调研、了解与掌握。
市场风险主要是，随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司肯定都会会采取更好的服务和价格策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。
销售不足，不能按照预计的情况达到收回成本的目的
人力成本上升和高素质人才不足
公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。
随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。
公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。
在意外的国家政策，法律法规发生变化或者其他不可控制的情况发生时，将会造成很大的灾难，甚至导致项目的生存问题。
奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；
坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；
采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；
提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；
给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；
聘请数名相关方面的专家对公司的研究开发给予业务上的指导。
书画收藏网采用了多种加密及保护措施，保证了程序本身的安全、程序运行结果的安全、及数据的安全。
书画收藏网基于微软公司SQL Server 2000关系型数据库、支持海量数据存储，执行效率高，安全防护效果高。
进一步提高服务质量，降低成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能力；
加快对新产品的开发进度和加强本领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；
建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；
寻求相关产业链条同盟的支持；
实施品牌战略。
推行目标成本管理，加强成本控制；
采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；
倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。
完善和加强公司自身的“造血“机制；
加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；
实施财务预决算制度。
聘请有经验能力的人才进行有效的管理
在这个风险的问题上，我们已经在项目的发展商做出了很多的伏笔，以防止此种情况的发生，具体的说我们将转到软件开发方面去，这个产业的前途很好。进入的门槛也不是很高，而且在人员和技术方面，也不需要很大的变化，而且还可以以我们以前的经验作为基础，是一个比较好的选择之路。