哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司

商业计划书

联系人：王德亮

电话号码：13796719685

电子邮件：2005wdl888@163.com

地址：哈尔滨高科技开发区

计划书上交时间：2006年 5月

保密须知

本创业计划书属商业机密，所有权属于哈尔滨天德股份有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。

本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。

目  录

1.执行总结……………………………………………………………………………1

1.1.公司……………………………………………………………………………1
1.2.市场……………………………………………………………………………1
1.3.生产和营销……………………………………………………………………2
1.4.投资与财务……………………………………………………………………2
1.5.组织与人力资源………………………………………………………………3

2.项目背景……………………………………………………………………………3

2.1.产业背景………………………………………………………………………3
2.2.产品概述………………………………………………………………………5
2.3.研究与开发……………………………………………………………………7

3.市场机会……………………………………………………………………………8

3.1.目标市场………………………………………………………………………8
3.2.顾客购买准则…………………………………………………………………10
3.3.销售策略………………………………………………………………………10
3.4.市场渗透与销售量……………………………………………………………11
3.5.竞争分析………………………………………………………………………11
3.6.内部环境分析…………………………………………………………………13

4.公司战略…………………………………………………………………………14

4.1.公司概述………………………………………………………………………14
4.2.总体战略………………………………………………………………………14
4.3.发展战略………………………………………………………………………15
4.4.国际市场战略…………………………………………………………………16

5.管理体系…………………………………………………………………………18

5.1.公司性质………………………………………………………………………18
5.2.组织形式……………………………………………………………………18
5.3.部门职责………………………………………………………………………19
5.4.管理队伍………………………………………………………………………20
5.5.创新机制………………………………………………………………………20

6.市场营销…………………………………………………………………………21

6.1.销售策略和目标………………………………………………………………21
6.2.价格策略………………………………………………………………………21
6.3.分销策略………………………………………………………………………22

6.4.促销策略………………………………………………………………………24

7.生产管理——外包……………………………………………………………26

7.1.生产方式………………………………………………………………………26
7.2.外包商选择……………………………………………………………………27
7.3.外包商管理……………………………………………………………………27
7.4.产品包装与储运………………………………………………………………28
7.5.风险管理与控制………………………………………………………………29

8.投资分析………………………………………………………………………30

8.1.股本结构与规模………………………………………………………………30
8.2.资金来源与运用………………………………………………………………30
8.3.费用列支………………………………………………………………………31
8.4.投资收益与风险分析…………………………………………………………33

9.财务分析………………………………………………………………………35

9.1.财务假设………………………………………………………………………35
9.2.损益表…………………………………………………………………………35
9.3.现金流量表……………………………………………………………………36
9.4.资产负债表……………………………………………………………………37

10.机遇与风险……………………………………………………………………38

10.1.机遇…………………………………………………………………………38
10.2.外部风险及防范……………………………………………………………38
10.3.内部风险及防范……………………………………………………………38

11.风险资本的退出……………………………………………………………39

11.1.撤出方式…………………………………………………………………39

附录

附录1……………………………………………………………………………Ⅰ

附录2……………………………………………………………………………Ⅲ

附录3……………………………………………………………………………Ⅳ

附录专利认证4…………………………………………………………………Ⅴ

附录团队成员简介5……………………………………………………………Ⅵ

参考文献：

   1．《新产品上市营销管理技巧》  北京大学出版社       李玉萍 著

   2．企业营销策划                清华大学出版社     庄贵军 主编

   3．管理学                      高等教育出版社       周三多  主编

4．统计学                      高等教育出版社       袁 卫  主编

   5．财务管理学                 黑龙江人民出版社     龙云飞 编著

   6．广告战略与决策              东北财经大学出版社   纪华强 著

   7．2004中国统计年鉴

1．执行总结

1.1. 公司

公司名称是哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司，公司拥有电动涂卡器国家专利技术（属于个人专利自主研发），本着以人为本、踏实做事、诚信待人、精益求精的宗旨打造中国的名牌笔。

自2003年起，中国各类在校接受教育人口达到3亿，各类考试中有60% 以上的考试采用答题卡-2B铅笔（paper&pencil）形式收集选择题答案。电动涂卡器解决了使用普通铅笔涂卡耗时长、辨认率低的问题，将为广大考生消除因此而产生的严重心理负担，该产品拥有极为广阔的市场前景。

公司注重短期目标与长远战略的结合，初创阶段公司将聚焦于电动涂卡器的研发、生产和销售，力争在短期内迅速占领市场、拓宽销售渠道，中长期目标将向纵向和横向拓宽公司的经营领域，逐步拓宽产品领域、产品多元化，即继续研发和生产拥有同一品牌的系列电动涂卡器和其他的文教用品，形成以电动涂卡器为核心产品的多元化经营企业，适时开拓海外市场，把企业打造成为中国的“派克”、“万宝龙”。

1.2. 市场

经过市场细分，得出电动涂卡器的主要目标市场是参加中考和高考的考生，将其他中学生和大学外语四、六级，考研，公务员考试等参考人数较多、考试重要性较强的大型正规考试的学生作为次要目标市场，并针对主要目标市场制定营销策略。

目前市场上使用的涂卡产品主要为三类：传统2B铅笔、自动铅式铅笔、格尺/垫板类涂卡工具。这三类产品均需要手动控制涂卡的浓度、范围，耗时长、规范程度不容易控制，经常出现机器阅卷不识别的情况。电动涂卡器是对传统涂卡方式的一次巨大的改变，使得涂卡与盖章一样便捷、清晰，涂卡时间为一般产品的五分之一，涂卡规范性达到100%（读卡器识别率100%）。能为考生平均节省5分钟的时间。

经过市场调查和分析，对产品采用撇脂定价策略，电动涂卡器的成本约5元/支，市场价格39元/支。根据目标市场的容量和预计的市场份额，预计五年内的销售量依次为742.28万支，986.69万支,1270.28万支,1435.42万支,1423.69万支。

在销售渠道上，首先选择有实力的代理商，一方面借助连锁集团强大的销售网络，另一方面降低假冒产品的对市场的危害；其次采用直销的形式，一方面是宣传、推广公司的品牌，另一方面是销售产品；再次采用网上销售的形式销售产品。在促销策略上，采用媒体广告、平面广告、网络广告和各种户外海报宣传的形式。

1.3. 生产和营销

公司将生产部分采用外包形式，企业将根据外包商的信誉、提供的产品的质量、外包商的规模这三个基本原则和公司制定的外包商选择程序，通过招标方式选择专业的生产和组装本公司产品的外包商，并通过合同、指导、质量管理和定期评估考核等形式对外包商进行管理和风险控制。

企业自身的重点放在研发和营销运作上。面向目标群体，以持续有效的广告传达产品核心功能。 产品上市第一年将采取撇脂定价策略，迅速占领一部分中、高端市场的同时收回投资；随后再以更新换代产品取代老产品，进一步扩大市场份额，挤出生产同类产品的跟随者。产品还将选择公开指定渠道销售，尽可能杜绝假冒产品瓜分市场。

1.4. 投资与财务

公司将设立在哈尔滨市高科技开发区，享受“两免三减半”的税收优惠政策。

公司成立初期注册资本1600万元人民币，风险投资800万元人民币，其中技术入股400万元人民币，其他股东股本400万元人民币，五年期银行借款400万。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本1600万。外来风险投资入股800万（50%）；发明人专利技术入股400万（25%），其他资金入股400万（25%）。预计第一年盈利约3816.48万元人民币。

基于一些假设性的财务预算，运用动态的投资分析方法——投资净现值法和内含报酬率法，还有静态的分析方法——盈亏平衡分析法，对该投资方案进行了财务可行性分析。公司从第一年就开始盈利，预计第一年的利润为3816.48万元人民币，并且收回投资。

1.5. 组织与人力资源

公司性质为有限责任公司。创建初期公司设置市场营销部、研发部、财务部和生产管理部，随着产品线的拓展和业务的增长，企业将增设人力资源部与信息情报部，并根据产品线细化生产管理部。

管理团队由企业管理、市场营销、财务管理和技术方面的专业人员组成，管理人员主要来自于创业团队。

2.    项目背景

2.1. 产业背景

随着教育普及程度的加深和经济增长对人才需求的不断增加， 整个受教育群体日益扩大，据中国教育部统计公报披露，2004年在校接受教育人口达到3.0亿（其分布见表2-1）。近年来，除小学入学人数受适龄人口减少的影响，产生下降趋势外，其他各层次的受教育人数及毕业人数都稳步增长（图2-1）。各类考试中60%以上的考试采用答题卡收集客观题部分的答案。

              考试市场的深度和广度都在飞速增长，大、中学生在校升学考试人数以平均每年3%的速度递增，考试总人数以50%的份额常年占据考试市场的首位；非学历教育占据考试市场的第二位，2004年参加各类职业技能鉴定考试的人数达到880万，同比增加28%，同时每年都在以10-20个的速度新增鉴定考试项目，未来五年，还将有6000万人接受技能鉴定；成人学历教育位居第三，2005年自考报名人数达到1100万，成人高考报名人数达到270万；受1999年本科院校扩招的影响，2003年起考研队伍也成为了考试市场的重要组成部分，报名人数以每年20%左右的速度递增；公共外语、出国外语等占据了剩余的份额为3%。

而目前在所有需要涂答题卡的考试中，考生均采用手动涂卡的产品，还存在一个电动涂卡器市场的空白。电动涂卡器以它的高效率和百分之百的准确率，根据涂卡的次数，能在决定考生命运的考试中，为考生平均节约5分钟。所以电动涂卡器有着很好的市场前景。

表2-2同类功能产品性能比较

2.2. 产品概述

2．2．1产品介绍

外观

该产品的形状与普通笔总体相差不多，外型为不规则的圆柱体，笔身的直径约为2.1厘米，笔身左侧分别设有“涂卡成功”显示灯和“有效铅心不足”提示灯。笔尖设有对准框。

图2-4产品标识图

图2-3 产品外观效果图

适用范围

该产品为涂卡专用工具，适用于多种考试或工作的涂卡需求，可以快速完成涂卡工作。例如：高考、中考、研究生考试以及日常工作的涂卡等。其次，本产品具有一些附加功能，需要涂卡时可作为涂卡器使用，而在平时的学习和工作中把此笔进行简单变形则可作为一只自动铅笔使用。

性能

本产品已经申请了国家专利，并成功的获得国家专利证书。电动涂卡器属于微型简单机械，可以自动完成涂卡工作，其速度、准确率、涂卡规格等等一系列性能都优于现在市场上使用的涂卡笔，而且使用方便、体积小、成本低、无噪音、无震动。此产品内部设有紧急保护装置，如果自动涂卡器万一不能运行，则可启动紧急保护措施，继续完成涂卡任务。

该自动涂卡器涂卡的效率远远高于手动涂卡，两者同样完成一次涂卡过程，一般可为使用者节省2-4秒钟，涂卡的数量与节省的时间成正比（表2-5），所以可以为使用者节约大量的涂卡时间。

操作方法

该专利产品操作简单，和其它涂卡工具相比，此产品没有任何附加操作程序，而且操作更为简单、快捷。拿着这只“电动涂卡器”使其“对准框”与答题卡上的框格对准，向下轻轻一按，大约1秒钟的时间便可完成一次涂卡任务。此产品在日常工作学习中经过简单变形后则可作为一只自动铅笔使用。

2．2．2产品成本估计

本产品采用外包形式，产品生产成本情况如下：

该产品共需零件50件左右，直接材料费、直接人工合计在4元左右，制造费用在0.3元左右，产品包装、运输费在0.3元左右，设备等固定成本摊销到每件产品中需0.4元，由于是外包，加上成本加成率10%，算出每件产品生产成本需5元。

2.3. 研究与开发

短期研发目标（1—3年）：

①公司目前拥有电动涂卡器专利技术，可以形成三代产品。在研发上，对现有产品在外观和内部构造等细节上进行研发并申请专利保护，提高产品的稳定性，以防仿冒和跟随者的恶性竞争。

②在未来的时间里，公司决定将提高产品的研发效率，进行相应产品的技术保护，并根据行业的竞争情况，争取每半年研发出一款新的产品，进行品牌延伸，并申请专利保护。

中长期研发目标（4年以后）：

③中长期研发上面，在保证公司主要产品电动涂卡器的产品的技术优势基础上，将适时进行产品多元化的研发。

3.    市场机会

3.1. 目标市场

3．1．1市场细分

由于目前中国的教育还处于应试教育阶段，各类考试众多，参考人数非常庞大。以下是对各类考试进行分析，进而得出电动图卡器的目标市场。

高中阶段市场：高考，毫无疑问是国内规模较大、竞争比较激烈的考试。2004年全国高等教育毛入学率只有19%，即使按照国家教育部推进高等教育大众化的进程预测：2010年高等教育毛入学率达到25%，2020年，高等教育毛入学率也达到40%，这意味着在未来十五年内，每年仍有60%-75%的考生要面对被高等教育拒之门外的现实。

初中阶段市场：初中阶段内考试以及毕业考试同样采取固定及格分数线标准，然而希望进入高中阶段，则要经过类似于高考的筛选，固定的招生人数使得一部分考生注定要被淘汰，‘分，分，学生的命根！’这句话从中考开始就体现的淋漓尽致，2004年全国高中阶段毛入学率只有48.1%。

考研、公务员考试、大学英语四六级考试及其他大型考试：目前大学毕业生的就业形势日益严峻，考研、公务员考试及其他资格和能力认证考试（如：大学外语四六级考试、注册会计师、托福、雅思、GRE等考试），已成为受在校大学生青睐的、获取就业资本的考试形式。

小学生市场：小学阶段考试均采用固定及格分数线来衡量学生成绩合格与否，同时受益于九年义务教育政策的实施，小学阶段内考试以及小学升初中考试并没有明显的竞争，初中学生毛入学率达到94.1%（2004年）。 目前国内有部分省市的小学考试引入了答题卡，但是小学考试特点是题量少、时间短、难度低，涂卡并没有对考试造成很大影响。

成人市场：职业技能鉴定考试是通过专业技术人员的考试，对其就业资格、技能水平进行认证和评级。考生与考生之间不存在竞争，只要达到国家规定的标准就准予通过，因此，虽然考生数量庞大，但考试通过率极高，2004年的880万考生中有736万人获得不同等级的职业资格证书。

3．1．2目标市场确定

通过以上分析确定目标市场为：

企业将选择参加中考和高考的考生作为主要目标市场，其他中学生和大学外语四、六级，考研，公务员考试等参考人数较多、考试重要性较强的大型正规考试的学生作为次要目标市场，并针对主要目标市场制定营销策略。

高考考试竞争最为激烈，中考的竞争程度仅次于高考。 同时这两类考试时间长、题量大、考试的低重复性给学生造成极大的心理压力。‘迅捷’电动涂卡器主要的特点是省时、准确率高，还可以缓解考生因为担心涂卡不准确、时间不够用而造成的心理压力，在此类考试中本产品最能突显它的优势。

中学生群体特性接近，企业容易掌握市场的需求变化；考生对考试用品的使用频率极高，在选择产品时会比较注重外观、功能和耐用性，而对价格敏感度较低；另外在校生的考试时间十分集中，企业可以集中力量进行有针对性的营销活动。 大学生群体虽然考试竞争程度较弱，但考试频率极高，并且考试重要性较高，与此同时，大学生可自由支配‘收入’高于中学生，对产品的功能的关注程度高于对价格的关注程度。

3.2. 顾客购买准则

快速、省时

基于产品的目标市场是参加中考和高考的学生，在考试当中能在涂卡上节省一分钟的时间，对考生来说都是至关重要的、关系到学生的前途和命运。电动涂卡器在涂卡省时上，比目前市场上的其他涂卡产品有着突出、明显的优势。根据涂卡次数的不同，可为考生平均节省5分钟。

准确率高

在考试中，由于学生紧张或其他原因，即使选择的答案是正确的，也可能由于涂卡不规范，造成电脑阅卷时不识别，而使考生丢掉相应的分数（例如高考中，数学考试中一道选择题分值为5分，综合考试中一道选择题的分值为7分），进而造成估分不准，填报志愿不准等，令考生终生遗憾。电动涂卡器在涂卡快速、省时的基础上，还有更突出的另外一个优点，就是涂卡的电脑识别率是100%，可以满足考生涂卡准确率高的要求。

安全稳定性

目前市场上的同类产品，如2B铅笔存在着笔尖易折断的缺点，给考生带来了很大的麻烦及心理上的负面影响。电动涂卡器在品质和构造的设计上，就避免了这个问题的出现。

3.3. 销售策略

由于当今社会中高考的竞争日益激烈，且考试成绩在很大程度上将决定考生的未来发展和前途，加之家长和学生本人在教育上的投资比例比较高，“迅捷”牌电动涂卡器在中学生中需求强烈！

鉴于产品科技含量不是很高，被竞争厂商模仿的可能性很大，以及本产品的需求刚性及消费者对价格的敏感程度较低，为减少风险投资家的投资风险，因此我们利用需求导向法执行撇脂定价策略。

考虑到“迅捷”牌电动涂卡器作为新产品上市推广，比较利用代理商的渠道还是自建渠道两者的成本及难易程度之后，公司将在先期采用以代理商渠道为主，以自有渠道为辅的渠道推广方式，通过先期的媒体和平面广告的宣传，再加上促销人员的推广全力促进销售！

3.4. 市场渗透与销售量

表3-1

3．5竞争分析

3.5.1供应商的供货能力和议价能力分析

“迅捷”牌电动涂卡器的供货商主要分三部分,一部分为涂卡器内部的电机及零部件和外壳,一部分为铅芯,另一部分为包装。这三部分在市场上都可以找到多家供应商，象全国的铅笔芯的生产主要集中在浙江的，据不完全统计共有300多家生产厂家，这充分保证了我公司产品的生产能力。

由于市场上这几种产品的供应商比较多，不易形成卖方市场，而且供应商讨价还价的能力比较低，同时我们随着产量的增加，供货的价格还可以有更宽的杀价余地。

3．5．2顾客的购买能力和议价能力分析

我国今年参加高考的人数达1000万左右，而且以后有逐年上升的趋势，全国中考的人数有 2200多万人，考研，大学外语四六级，公务员考生总计大概每年有700到800万人，针对考生专用的“迅捷”牌涂卡器有广泛的顾客购买群和潜在的顾客购买群。

电动涂卡器的主要目标顾客是参加中、高考的学生及其家长，在购买本公司的产品时，这些顾客是以个人的身份单独购买的，很少能形成集团采购的形式，在这种情况下顾客的议价能力也不是很强。

3．5．3竞争对手的分析

表3-2

3．5．4公众分析

    从99年出现了假冒的中华2B铅笔，到现今仍有一大部分学生使用了假冒2B铅笔致使高考成绩一落千丈，学生家长要求机器能识别的铅笔的呼声越来越高，各有关质量检查部门也采取了积极的打假行动。据不完全统计，现在中华2B铅笔占整个2B铅笔市场份额的70%，而假冒的2B铅笔就占了35%份额，如果这些假冒产品的消失，这就为我们打开了更为广阔的市场空间。

“时间=分数=前途”，“很多学生抱怨考试时间不够没能涂完卡”这些都表明考场上的分分秒秒对学生都是至关重要的，而我们“迅捷”牌涂卡器可以帮助学生节约大量的时间，这样就会增加学生和家长对我们产品的兴趣，同时也就增加了市场空间。

随着国家认识到木制铅笔的浪费资源的状况，一些环保产业或部门就会采取一定手段来限制木制铅笔的使用，同样也会增加我们的市场空间。

3．6内部环境分析

我们用波特的SWOT分析法来分析一下企业所面临的机遇和威胁，以及企业所具有的优势和劣势。

3．6．1企业所面临的机遇

（1）       每年大量的考生参加考试，而且考生数量逐年增加。

（2）       国家在税收上给予大学生创业优惠政策。

（3）       我国的文具行业在形成产业化，有利于我们企业的发展。

3．6．2企业所面临的威胁及防范

产品风险及防范

由于本公司生产的铅笔，虽然有专利保护，但还是极易模仿的。在投产后，为了规避这种风险，我们将进行产品研发及相应的专利保护；高品质的产品；指定销售地点；生产方式采用外包形式，使成本降低；品牌效应等一系列手段来降低和规避风险（以上这些措施将在各章中详细说明）。

技术风险及防范

    由于采用全部外包和竞标进行生产，这样就会使供应商知道我们的专利技术，但我们采取和供应商签定合同的方式来保护专利技术，限制供应商盗用我们的专利技术。

市场风险及防范

    为防止市场上出现同类假冒产品，我们将在大型超市或购物中心建立专柜来销售我们的产品。建立完善的供货和销售渠道，要求代理商与大型超市、购物中心和大型书店等签定销售合同，确保产品的质量。

政策风险及防范

    由于产品是主要针对考生的2B涂卡器，国家在2B铅笔，考试用品的携带等方面有严格的要求。随着考试规则的不断完善，我们的产品就有可能受到影响。为了规避这种风险，我们通过多种渠道，拿到国家的认证证书，使其成为考试不可缺少的产品。

4.    公司战略

4.1. 公司概述

哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司是一家以电动涂卡器为主要产品的公司。注册资金1600万元。公司总部准备设在哈尔滨市高科技开发区。

   公司目前拥有电动涂卡器国家专利技术，初创阶段公司将聚焦于电动涂卡器的研发、生产和销售，初具规模之后将向纵向和横向拓宽公司的经营领域，即继续研发和生产拥有同一品牌的系列电动涂卡器和其他的文教用品，形成以电动涂卡器为核心产品的多元化经营企业。

公司拥有一支具有较高的创造力、凝聚力和高素质的创业团队；在研发方面，采用内外结合的方式，在内部拥有一批高水平的研发人员，在企业外部与高校和科研机构的高水平的研究人员联合研发企业产品；公司的管理人员均接受过系统的管理专业教育；营销人员也接受过系统的营销专业教育。并有一定的市场营销实践经验。

4．2总体战略

公司在3—5年内成为拥有品牌忠诚度的名牌文具企业。

4．2．1公司使命

   向社会提供高品质的文具用品，并为国家和社会创造福利，成为拥有世界知名品牌的企业。

4．2．2公司宗旨

   公司的宗旨是：以人为本、踏实做事、诚信待人、精益求精，以研发、生产和销售高品质的文具用品为基础，并从纵向和横向拓宽公司的业务领域；不断满足终端消费者的现实和潜在的需求；生产拥有美誉度的产品、创造长期的经济效益和社会价值；持续地为股东提供稳定和较高的利润；追求企业社会道德和社会价值最大化，并为其他利益相关者创造价值。

4．3．发展战略

  4．3．1初期（1—3年）

主要产品是考试用电动涂卡器，市场策略为替代考试用的2B铅笔和自动铅式的2B铅笔及其它可替代2B铅笔的涂卡器；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大规模，开始研制更新换代产品。

第一年：

    产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；

    在全国大中城市建立销售网络，主要针对中、高考考生；

    打开并初步占领涂卡市场；

    年销售量约达742万支；

    市场占有率为涂卡市场的20%

第二年：

    提升品牌形象；

进一步扩大规模；

    以现有网络城市为基础，向周围县/市地区扩散；

年销售量约达1000万支，销售收入约39000万元，利润约为3086万元；

    市场占有率提升到涂卡市场的24 %

第三年：

    继续提升品牌形象，增加无形资产；

    年销售量约达1270万支，销售收入约49530万元，利润约为1343万元；

    市场占有率为涂卡市场的27%；

生产升级换代产品，利用现有的销售网络，开拓整个涂卡市场；

逐步拓宽产品线，产品多元化。

公司将以产品的快捷、方便的优势参与国际竞争，适时进入国际市场。

4．3．2．中期（4—6年）

      进一步完善和健全销售网络；

巩固电动涂卡器的相对市场占有率，国内达到24%—27%，居于主导地位；

       加大研制相关产品的力度，进一步扩展产品线，实行多元化经营战略；

       逐步扩大国外市场占有率；

        纵向延伸：立足涂卡市场，进一步完善电动涂卡器的性能，不断开发升级换代产品。

        横向延伸：依靠电动涂卡器形成的品牌优势，研制并生产自动铅笔，中性笔、钢笔等系列文具产品。

  4．3．3．长期（7—10年）

        利用公司产品的快捷、方便的特点以及技术研发方面的优势，研制相关产品，拓展市场空间，稳定市场占有率，保持涂卡市场的领先者地位。进一步实施多元化战略，通过提高产品的国际市场占有率，提升品牌的国际影响力。

          图4-1

   4．4国际市场战略

对世界其它国家和地区的市场进行初步调查之后，公司发现目前对涂卡器有需求的国家很多，而且在涂卡领域我公司的电动涂卡器无论是在技术上，还是产品的稳定性、质量上都具备一定的优势和竞争力，所以公司打算在创业初期，在国内市场占有一定比例的市场份额之后，逐步向其他国家和地区销售我们的产品，并逐步提高我公司产品在这些地区的市场占有率，形成品牌信赖和品牌忠诚度，为我公司后几代产品以及公司的其他产品打开局面、进入国际市场，在销售渠道和品牌信誉方面做一个铺垫。

  4．4．1国际化动因

品牌的国际化

从国家利益角度讲，中国的企业要想成为世界级的企业，必须使其产品及品牌形成全球范围的影响，我们的公司也要在振兴民族工业的事业上作一份自己的努力，目前，中国还没有一支“世界笔”，我们的目标是通过我们踏实的努力，把我们的产品及品牌带到世界的每一个角落，让世界知道“迅捷”这个品牌——这个中国的企业的世界级品牌。

从企业自身角度讲，长期的利润最大化、企业价值最大化、股东价值最大化等是企业追求的一系列目标，品牌的国际化就是提升品牌价值的过程，提升企业无形资产的过程，品牌国际化这个方向与企业的目标是一致的，也是一个加速企业目标实现的途径。以国内促进国际，以国际提升国内，形成世界级品牌。

提升技术

目前我公司的电动涂卡器技术属国内领先，其涂卡效率、准确率及产品的稳定性都居于领先地位，但基于本产品技术的易模仿和易替代，就需要我们在技术上一直保持领先来稳定占有及提升国内、国外市场占有率，所以基于技术研发的信息获取和与国外资源的有效合作来共同提高产品技术、并形成多种产品系列的考虑，形成着一个国际性的、高效的技术信息及商业信息的收集平台。利用国外资源是必要的和有益于提高公司运营效率的。

  4．4．2进入方式

由于创业初期我们企业各种资源和规模的限制，所以在企业创业初期，我们选择用国外代理的方式销售，给予代理商返点、销量提成等的激励，并配合产品宣传。如果公司进一步发展壮大，拓宽经营范围，可以以投资建厂、兼并收购或以战略联盟的形式在国外直接生产产品并直接销售。

4．4．3进入顺序

由区域经济一体化产生的优惠和便利条件，在国际化道路方面我们首先选择东盟，原因是：一，东盟是一个很大的市场，二，公司可以利用关税的优惠条件，目前在东盟—中国自由贸易区中，一些商品的关税很低且在逐年降低、免税商品的数量也正在以较高的速度在逐年增加，最终使区域内所有商品均零关税出口。之后是日本和韩国，日本和韩国与我们国家有着相同的应试教育体制，中考和高考对那里的学生也非常重要，是决定前途的考试，所以，我们公司的产品在那里也很有市场。在东盟和日韩的市场站稳脚步后，再根据涂卡器市场的竞争情况，公司会适时把业务逐渐扩展到北美和欧洲。

进入顺序：东盟→日韩→北美、欧洲

5.    管理体系

5．1公司性质

有限责任公司

5．2组织形式

公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：

图5-1   公司1—4年内组织结构图

图5-2  公司4年后的组织结构图

5．3部门职责

董事会：由公司的股东选举产生，使公司权力机构的核心，是股东的受托人，主要职责是参与公司政策目标的制定，制定并评价公司的重大战略，聘任管理团队并对其工作进行监督控制和激励，培育及建立董事会文化。

总经理：负责公司日常经营管理，受聘于董事会，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，对管理团队其他成员进行战略上的引导及协调首席官团队及各部门之间的关系，推动公司的文化建设与塑造价值观。

市场营销部经理：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。营销网络的构建和维护，对营销人员进行激励及推动市场营销信息的沟通。

产品研发部经理：负责产品的研发，拓展产品线的广度和深度，领导由公司出资在大学里设立的虚拟R&D机构，对外包商从原料采购到生产的全过程制定标准，对外部技术环境的跟踪及预测，评价关键的技术机会与威胁，对内部技术和产品进行优势和劣势的分析，带领研发团队进行产品研发。

生产管理部经理：负责组织人力，制定公司对外投招标之前的、有关生产方面的准备工作，用标准对外包商从原材料采购到加工的整个过程，进行监督和检测的标准化管理，对外包商进行评估和监督。

财务审计部经理：负责公司的财务制度和筹资、投资、股利分配等政策的制定和资本结构的确定，负责日常会计工作与税收管理，防范公司的财务风险，形成财务报告并规划下一年度的财务工作，并监督公司资本的使用效率。

人力资源部经理：负责公司人力资源战略的制定，组织人力、物力和财力来配合其他职能部门和本部门进行人员招聘、培训、绩效考核和薪酬设计等工作。

信息情报部经理：负责构建公司的信息管理系统，对信息进行管理，对内外部信息进行收集、分析、整理和加工，形成对公司发展有价值的情报，提高公司的竞争力。

5．4管理队伍

哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司的管理团队是一支团结的、高素质的管理队伍，团队成员是由来自市场营销、财务管理、企业管理、人力资源管理等方面的优秀人才组成。

5．5创新机制

本公司着眼发展以下几个方面的创新：

机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。

技术创新：采用内外结合的方式进行产品研发。在公司内部设立研发部门；同时在公司外部，通过与高校、研究机构等合作的形式，设立虚拟R&D部门，进行技术创新，保持产品的技术优势。

观念创新：踏实做事、诚信待人是企业的经营理念，为社会提供高品质的文具用品是企业的使命；在此基础上搞好企业内部、外包商、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系。

文化创新：以人为本、踏实做事、诚信待人、精益求精。

6.    市场营销

6.1. 销售策略和目标

6．1．1销售策略

   我们的目标市场是中考、高考、考研、考公务员的考生；以短期内收回投资，树立品牌形象为定价目标，定价的方法采用撇脂定价方法。在渠道的选择上采用代理商和直销两种方式，对目标市场进行大规模的铺货。在促销上，公司采用广告、公关及直接的人员推销进行促销。

   企业将会适时地走向国际市场，采用多元化的市场战略，并制定相应的营销策略。

6．1．2营销目标

联系企业实际状况，企业制定了本企业的营销目标。具体内容如下：

短期目标：

1． 顾客满意度: 07年第二季度本公司要使顾客的满意度超过95%。

2． 市场份额: 到07年七月末本公司要使其市场份额达到20%。

3． 产品开发：到08年初本公司要开发并推出第二代电动涂卡器。

中期：

1.     加强品牌建设，成为国内一流文具品牌。

2.     到2010年底，本企业的产品要占涂卡用具市场的24%份额。

3.     扩大产品线长度，开发并推出“迅驰”牌自动铅等系列文具。

4. 际化战略，主力产品在东亚、欧美等国销售。

长期：

到2015年底，本企业的产品要占文具市场的30%份额。

6.2. 价格策略

为降低风险投资家的风险；产品的价格对于目标市场来讲具有刚性；以后各年将会出现仿品和竞品，基于以上的一些考虑，公司采用撇脂定价策略。

表6-1 新产品定价方法选择

从上表中不难看出，作为一种高新产品，存在着巨大的市场潜力，由于在行业中的技术上的先进性，产品技术含量不高，需要短期内收回投资，加之产品的需求的刚性，并且目标顾客对价格并不敏感，考虑到企业的生产能力可能无法满足强烈的市场需求，结合企业先期对哈尔滨市场的消费者深度访谈所得到的数据，企业决定采用撇脂的定价策略。

企业运用需求导向定价法，作为电动涂卡器的首创品牌，市场的开拓者，公司在竞争中处于优势地位，在同类产品的定价中应走高价路线，并与市场跟随着拉开一定的档次。

考虑到短期内收回投资成本，给产品一个较高的品牌形象，企业“迅捷”牌电动涂卡笔的价格为39元/支。

6.3. 分销策略

渠道策略

企业采用在各省设代理商、直销和电子商务的三重销售策略。

代理商销售

考虑到“迅捷”电动涂卡器作为新产品上市，因此自建渠道策略的成本比较高而且困难较大，我们决定首先对个省级的经销渠道进行评估，并对当地的经销商的实力、信誉作出判断，并找出有实力的经销商，与他们进行合作，共同打开当地的市场，借助他们的渠道迅速占领当地的市场，同时利用他们的渠道进行新产品的推广，会减少许多的阻力。

  本企业将采用诚征一级代理商，借助他们的销售渠道为我们的新产品进行铺市，以人员直销及网上直销为辅的三重销售渠道。作为企业的主要渠道，首先在省级一级代理商的选择上，我们要制定严格的选拔标准，将选择各省有实力，有信誉的文具代理商。为了激励代理商的代理行为，调动他们的市场推广的积极性，我们决定将产品销售价的40%作为其代理回报。本企业注重品牌建设，以考生利益为己任，严格控制产品质量，并在渠道终端问题上与代理商签定法律合同，规定代理商只能利用自己强大的销售系统为天德公司所指定经销地点进行供货，否则代理商将支付巨额的违约金。公司的制定经销商主要包括：外资零售巨头沃尔玛，家乐福，麦德龙，大润发，乐购，万客隆，伊藤洋华堂，易初莲花，好又多，7-11等。内资企业包括：百联，大商，新一佳，物美和新华书店等大型书店。公司在广告宣传及公司网站上也将罗列地区指定经销商，其他售点销售本品均为假货。我们还将定期为代理商的代理行为进行系统规范的评估，并对能力不足及不按双方合同行事者进行撤换，并设立应急预案及短期内诚招新的代理商。由于产品关乎到考生的命运，因此我们还将在企业网站上设立产品核查系统，并对录入的编码进行真假答复，为防止假冒厂商使用企业的编码，我们将在编码输入一次后作废。通过上述努力我们将使产品的品牌形象得以维护，使考生的利益得到保障。在一个销售时段内，我们将会定期的对渠道的成员进行评估，并制定相应的奖惩机制对他们的行为进行控制，进一步的规范各级代理商的行为。考虑到本产品初期主要是迅速的打开并占领市场，我们将会根据具体的情况对一些代理商给予相应的优惠政策，以鼓励他们积极的铺货。

直销

直销是我们选择的另一个渠道，其主要目的是：利用高素质的直销人员，对本公司的品牌进行宣传、推广，对产品进行销售。企业将会培训适量的市场推广人员。深入到我们的目标市场—各中学和各大高校，进行产品的宣传和推广，直销的区域主要是潜力巨大的市场、各级代理商覆盖不到的区域以及市场比较疲软的区域。直销具有针对性强、资金流量低的巨大优势，我们将会在各种媒体广告和平面广告的宣传配合下，大力的运用直销的方式，迅速的打开市场，使我们的产品电动图卡器受到市场的认可和“迅捷”这个品牌能深入现有消费者和潜在消费者的心中，形成品牌的忠诚度。

网上销售

另外，互联网在我们的国家发展的非常迅速，上网的人数急剧的增加。网络营销也迅速的崛起，电子商务在我们国家得到了飞速的发展。我们将会通过建立我公司的网站，在网上开辟一个营销渠道，并且对用户和市场的情况及时地反馈，为了避免点击率低的缺点，我们将会与国内外优秀的搜索引擎合作，通过各种渠道的搜索都能够及时地找到我们产品的信息。更好的与顾客沟通。

6.4. 促销策略

6．4.1 广告

在广告策略选择上，企业将使用无差别市场广告策略。这种策略符合企业的情况，适用于产品在引入期及无强大竞争对手之时采用。该策略要求在一定时间内向一个大目标市场运用各种媒介，做相同内容的广告。该策略有利于运用各种广告媒介宣传同一的商品内容，以提高消费者对产品的了解，达到创牌子的目标。鉴于本产品处于市场导入期，因此企业采用通知性广告，目的是促进最初需求的产生。对于新上市产品而言，消费者知晓度低，因而需要花费大量的广告预算以便建立知晓度。

广告诉求的主题，企业主要是突出传达一种功效和效益：“迅捷”牌涂卡器，省时又省力；您的成功，企业助力！并且强调单一的广告诉求，从而使广告宣传到达率更高，广告的运作更加成功！

根据零点调查04年7月的关于不同产品应该选择不同媒体的调查结果报告显示：56.2%的消费者承认为了及时了解新产品的信息而主动关注广告；51.5%的人是利用广告在买东西前了解相关产品信息。报告还显示消费者对电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告、路牌广告、广播广告的主动关注程度分别为68.2%、51.7%、16.9%、11.1%、9.8%、6.0%。如下图（表6-2）所示：

结合市场调查（问卷见附件一）的结果，广告投放期从每年3月起，主力广告为期两个月，辅助广告为期四个月。在电视媒体上，企业将选择教育频道的黄金时间，广告片与《天气预报》广告交叉播出；报纸选择国内目前发行量较高的《作文与考试》、《中学生数理化》，刊出时间为高考中考前各两期，共计四期；网络利用国内大型门户网站的教育频道进行短期宣传，建设和优化企业网站进行宣传。

企业还将在各个中学附近的公交站牌制作本企业的灯箱广告，本种形式的广告将作为企业的广告先锋将于07年3月起开始投放市场。

广告内容将由专业的广告策划公司进行制作。

6．4．2 公关

企业公关部门前往国家教育部考试中心使企业的产品得到认可，并争取成为2007年高考/中考推荐使用产品。这一点对企业至关重要。

企业还将以冠名赞助的形式取得2007全国高考/中考名师信息发布会的协办权，利用事件营销促进销售。

在第二年后，企业将设立迅捷奖学金。用于奖励那些品学兼优但又家境贫寒的中学生。树立企业良好形象。从第二年以后企业还将在中学校园内开办产品外观设计大赛，新产品命名大赛等重大赛事。

6．4．3直接营销

企业采取电子网络销售的方式进行多渠道建设。在企业消费者进入网页确认购买并付款后，通知销售部门送货。

7.生产管理——外包

7.1生产方式

本企业的生产方式采用外包的形式。以下是采用外包这种生产形式的原因和理论基础：

7．1．1采用外包的原因

我们之所以采用业务外包形式，主要基于以下的比较分析：

（1）       专业生产和小批量生产的优劣比较

目前在我国生产铅笔的企业已经形成了自己的行业标准，并且形成了产业集群化。像广东，浙江等地都有专业生产铅笔的企业，他们拥有丰厚的资金，有着丰富的生产管理经验，产品质量可以达到国家要求的标准。而且由于形成了产业化，就降低了生产成本，并且可以大批量生产，这就保证了产品的供应。

如果我们自己建厂那就会面临很多困难，像生产管理经验不丰富，没有形成规模经济，只能进行小批量生产，这样就会导致生产成本过高，产量不高，进而影响到我们的销售。

（2）       投入生产成本的比较

如果投资建厂公司就要采购生产设备，进行员工培训，对生产进行管理和实施监控，这样就增加了很多成本，导致投资回收期很长。由于公司建厂的资金是来自风险投资，为了能让风险投资者早日收回投资并获得丰厚的报酬，我们决定不自己建厂而采取外包的形式。

   经过比较分析后，公司决定采用全部外包形式，主要包括零部件生产的外包和组装的外包形式，本企业不设置生产机构。

7．1．2实施外包的理论基础

（1）       质量的可控性

通过制定标准的生产工艺和模具规格来对产品质量进行控制

（2）       人员的可控性

将员工派到供应商那进行现场指导，指导工人生产和组装。

（3）       专利的可控性

与供应商签定合同，确定专利的保密性。

在下面我们将会进一步阐述如何对外包商进行管理。

7.2.外包商选择

7．2．1外包商选择的原则

公司所选择的外包商应当具备以下基本条件：

1         信誉高  ②产品及服务品质高  ③一定规模

7．2．2外包商选择的方式

采用招标的方式选择外包商。

7．2．3外包商选择的程序

7.3.外包商管理

对于外包商的管理最好的方式就是签订一个有效的合同，用合同来限制和激励供应商，同时建立绩效评估的体系对其进行管理。公司将派生产管理经理来负责供应商的管理工作。

（1）            企业对供应商的支持

a.         提供的资料：1．蓝图 2．工程程序图 3．操作标准 4．检查标准 5．检验标准 6．材料的规格、数量

b.         外协指导管理
  ●使其按照我们确实的标准来加工或制造。
  ●协助其提高质量。
  ●经常联系、协调，了解外协的进度和质量情况。
  ●指导与考核

c.     外协核价

●数量必须要经负责的生产管理员签证，有时可由过磅员重新核算。
●报废率（抽样测量）或报废数的资料由质量管理部门提供。

d. 企业督促，确使外协加工或外协制造的货品如期交来。

（2）       质量管理

a.入厂检验：

●按双方协定的验收标准及抽样计划来验收。

●进料管理流程。

b.外协质量管理和定期考核

要使外包厂商或协作厂商供应的产品符合要求，对其必须检查。每月巡回检查各协作厂商，对每个协作厂商，三个月中至少要做一次至二次以上的检查，对试用的厂商，三个月内要做两次检查。

（3）指导教育与考核
  a.指导教育方面
       ●协作厂商高阶层人员观念训练：鼓励其接受新观念或参加本厂召开的    产品开发座谈会、质量管理座谈会。
       ●协作厂商质量管理人员训练：鼓励其参加专业训练或质量管理训练或安排其参加本厂所举办的专业质量管理班，使其了解：
       ①本厂的质量管理政策及组织。
       ②本厂的进料验收、制程及成品的质量管理及最后检验等。
       ③本厂验收使用何种验收规格、仪器、量规、抽验表以及如何判定合格。
  b.其他协助方面 管理制度、质量管理制度的建立实施，原料管理、工作方法改善等等。
  c.考核方面 详见供应商考核及等级评定办法。

7.4.产品包装与储运

7．4．1包装

产品出厂包装的原则是减震、安全。为了降低单位产品的成本，不采取独立包装形式，而将每十支电动涂卡器放入一盒。

7．4．2储运

为了使运输更加安全、专业、高效，公司决定将储运业务，部分外包给专业的物流公司，公司只承担少部分的储运活动。

7．5风险管理与控制

7．5．1专利的维护

与供应商签订专利维护合同，防止核心专利技术丢失

7．5．2建立供应商绩效评估体系

供应商考核用表

到年终进行考核时，对供应商就可以有一个比较动态的、科学的考核评估，分成A、B、C三个等级。不同级别的供应赏商给予的条件也不同，使得对供应商的考核跟他的业绩和经济利益直接挂钩。

7.    投资分析

7.1. 股本结构与规模

公司注册资本1600万，总资产规模大概为2000万股本结构及资产规模如下：

表8-1

图8-1 资产规模及比例

企业股本结构中，风险投资者占股本总额的50%，技术入股为25%虽然略高于常规的20%，但从目前的国内各高科技企业股本现状看，仍符合国家政策，具有可操作性。另外我公司也允许公司的内部职员尤其是高层管理者购买一定的股票，所占份额为股本总额的25%，以次调动管理者及广大职工的归属感及使命感和忠诚度。

7.2. 资金来源与运用

公司成立初期共筹集资金1600万元，来源于：五年期借款400万元，风险投资800万元，其他股东投资400万元。

资金主要用于人员工资、研发和广告等方面的费用开支。

7.3. 费用列支

8．3．1公司2007年主要费用列支情况

表8-2 公司主要费用列支

8.3.2 企业期初销售分析和财务假设

    我们假设企业在销售的第一季度没有现销收入（下表中的现销百分比是年均数字），企业根据生产和销售周期（75天，约为一个季度）和6-2表，大致得知下列费用是先期缴纳的期初投入的81.03万和租房费5万仓库费用1.8万，企业形象推广费、广告费、财务费用、市场调研市场开拓费用和研发费用可在本年后三个季度发生，而第一季度通过利用代理商的销售推广能力，达到销售目的，因此算得第一季度共需1200万左右，因此1600万的公司资本金还是比较充裕的。计算方式如下（单位为万元）：

(工资47.04+水电费1.26+租房费5+办公消耗和电子易耗0.72+物流费868.47+销售提成1447.45+业务招待费144.74+电话3+差旅费30+产品销售成本3711.4*0.8)/4.8=1150万

8.3.3销售预测

表8-3预计未来五年产品销售情况

8.3.4预计未来五年发生变动的费用列支情况：

水电费用每年增长5%；人工工资每年增长10%；研发费用第一年为500万元，以后每年依次递增20%；公司在2007年发生冠名赞助费用50万元，第二年以后公司设立“迅捷”奖学金每年均发生赞助费110万元，每年举办产品外观设计大赛，需发生赞助费用80万元；公司的广告费按每年销售收入的20%支出 ；差旅费2007年是30万，后两年依次递增20%，第四、五年依次递增25% ；业务招待费按每年收入的0.5%提取；市场调研及开拓费按每年销售收入的3%提取；运输费或物流费按每年销售收入的3%提取；2007年公司电话费为30000元，第二、三年递增20%，第四、五年递增25%；销售让利则为前三年销售收入的40%；后两年销售收入的35%；销售提成按每年销售收入的5%提取。

                 表8-4 五年内费用预算                   单位：万元

8.4投资收益与风险分析

8．4．1  投资净现值

      n

NPV= ∑(第t年现金流入量—第t年现金流出量)/（1+i）t—初始投资额

t=1

i——表示企业的资金成本或要求的报酬率

NPV= 2320.06(万元)

银行五年期借款利息率为9%，考虑到目前投资成本较高，国家调高企业贷款利率，且企业属于高新技术企业，经营风险较大，主要投资者为风险投资者，对投资报酬率要求很高。另外，企业产品交易被仿造，因此I取值为30%，从而算得企业五年内的投资净现值NPV=2320.06（万元），远大于零。计算期内盈利能力较好，投资方案可行。

8．4．2 内含报酬率：

n

∑NCFt/(1+IRR)t—C=0

t=1

NCFt——第t年的现金净流量

IRR——内部报酬率

n——项目使用年限

C——初始投资额

由于企业的内含报酬率大约为161%，远远大于投资者要求的报酬率30%。因此在本文中不再详细地说明该数额。这主要是因为该产品非常符合市场的消费需要，潜在市场非常之大。且公司采取的是撇脂定价策略，定价虽然较高，但扣除销售折让，实际价格并不高。作为考试必备品，销售前景看好，而且，通过公司的产品研发，未来五年企业的销售势头良好，市场占有率稳步增长。

8.4.3 损益平衡分析  

P*Q-b*Q-a=0          a=9874.76万元               

产品销售价格=39元             

产品变动成本=5元

企业一次性固定成本=810300元                        

产品年经营成本=97937300元                               

计算出损益平衡点的产量为219.44万支

而公司在第一年就能销售出742.28万支，远远超出企业保本销售量，且未来五年销售量一直稳定增长，因此企业达到盈亏平衡是没问题的。

8.    财务分析

8.1. 财务假设

本公司设在哈尔滨市高科技开发区，经有关部门认定为高新技术企业，享有“两免三减半”的税收优惠政策，也就是说公司成立自盈利起两年免征所得税即第一年、第二年所得税率为0%（3%的地方税不征），第三年到第五年减半征收所得税即为15%。

考虑到竞争的激烈程度及会计的谨慎性原则，公司存货控制采用后进先出的方法。一次性投入的运输设备及其他固定资产使用寿命均为10年，净残值率为0%，按直线法计提折旧。公司采用固定股利政策，即从公司盈利起，按净利的30%分配红利。应付账款按销售成本的20%计算。

8.2. 损益表

表9-1 损益表

单位名称： 哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司                                      

单位：万元

注：公司成立的前两年免征所得税，后三年减半征收。

8.3. 现金流量表

表9-2 现金流量表

单位名称： 哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司                                      

单位：万元 

9．4资产负债表

表9-3 资产负债表

单位名称： 哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司                                      

单位：万元 

注：无形资产按10年摊销，无残值。

9.    机遇与风险

10.1.机遇

1． 教育普及程度的逐步提高，使得每年受教育的人口不断增长，考试群体不断扩大，产品的潜在市场则不断扩大；

2． 就业、升学压力逐渐增大导致各类考试竞争程度增加，继而能够省时、规范涂卡的产品将逐渐取代传统铅笔的市场地位；

3． 国家对于大学生创业、高科技企业提供各类税收、管理优惠政策，例如‘两免三减半’、‘保留学籍’等。

4． 国内大型连锁集团的快速发展，使得企业可以借助现有的网络触及全国市场，缩短分销渠道长度；

5． 文具产业日趋成熟，市场逐步规范，对产品的生产和销售都极为有利；

6． 传播媒体的创新帮助企业在较低的成本上以更多更新颖的方式接近目标市场；

7． 环保的提倡有可能使市场占有量最大的木质铅笔逐渐退出市场。

10.2.外部风险及防范

内部技术风险及防范

由于采用全部外包生产，专利核心技术有可能外泄；企业采取签订合同的方式防止外包场上盗用专利技术，以及督促合作者主动保护核心技术，维护共同利益。

市场风险及防范 

仿制品的出现有可能会让消费者对本企业产品质量产生质疑，为防止假冒产品损害公司声誉，企业将选择采用规定渠道的形式进行销售，并在广告宣传上和产品外包装上都指明指定的销售商家，同时与经销商签订合同，防止仿冒品在该渠道出现。

10.3.内部风险及防范

竞品风险及防范 

由于产品利润率较高、市场前景极好，可能导致大量跟进企业；企业一方面通过专利保护打击恶意仿造产品，另一方面通过不断研发新产品来满足、甚至引导市场的需求，建立顾客品牌忠诚度，维护市场份额；

供应链风险及防范 

外包式生产将使企业拥有十几个供应商，各零部件的生产周期、仓储、运输管理如果控制不当，将可能出现断货、仓储期失控、空间不足等情况。企业将对生产期仓储期进行科学计算，并通过外包合同中的相关条款进行严格控制，降低供应链风险。

10. 风险资本的退出

风险资本的退出机制的实施主要取决于本公司的经营业绩与发展前景及风险投资者对本公司未来发展的态度。

10.1.    撤出方式

二板市场上市

本公司属于又发展前景的和极大潜在市场的中兴新高技术企业，可考虑在香港二板市场或内地中小企业板上市。

股份回购

风险投资者或战略投资人应以行业投资者或产业链条上的上游或下游厂家为主，并且该投资人实力雄厚，信誉良好，短期内不会有财务风险，由此保证双方合作的稳定。投资人获利的主要形式是净利分红。此外，经营达到稳定时，公司就会按合同里事先的约定提出股份回购，回购价格可按公司价值乘以风险投资人或战略投资人所占的股本比例作为转让基价。

剩余利润分红

公司自第一年开始盈利，根据风险投资的特点，我公司按每年净利润的30%来分配股利。

附                            录

1．“迅捷电动涂卡器”前期调研报告

★ 调研目的：

1．  中考学生及其家长，高考学生及其家长对“迅捷电动涂卡器”的看法和需求

2．  中考学生及其家长，高考学生及其家长对“迅捷电动涂卡器”的可接受程度

3．中考学生及其家长，高考学生及其家长对“迅捷电动涂卡器”的可接受价格

4．分析并预测“迅捷电动涂卡器”的市场容量，及需采用的分销促销方法等具体的市场推广计划

★     调研方式：
根据设定的调研目的，设计好调研问卷，采用问卷调查，深度访谈，电话访谈，电子邮件为辅的方式进行调研。

★     调研对象：

我们主要走访了哈市及其黑龙江省的几个重要城市的几所初中和高中，对即将中考和高考的学生进行问卷调查；深度访谈和电话访谈主要对象为中考和高考的家长；电子邮件的对象主要涉及了其他省市，如黑龙江的齐齐哈尔，牡丹江，佳木斯，大庆等，还有北京，上海，广州，四川省，湖北省，山东省等地。

★     调研时间：

处调时间定于2006年3月15日-4月25日进行；复赛复调时间定为2006年5月8日-6月25日，决赛补充调研为7月1日-7月20日。

★     样本分布：

因“迅捷电动涂卡器”首选在全国的省会城市和经济比较发达的一级城市推广，但如果想调查全国范围内的消费者，这项工作过于庞大，因此我们主要选择了黑龙江的几所大城市，还通过电子邮件的形式取得了一些小部分样本，具体分布如下：

◆     调研结果：

1．  背景资料分析

被访者男女比例为：4:6。主要针对中考学生及其家长,高考学生及其家长。人群比较集中，较易调查和归类。在整个调研比例中，各个要素比例分布比较合理，所以调研结果有一定参考价值。

2．“迅捷电动涂卡器”市场分析

    市场接受程度：被访者对“迅捷电动涂卡器”的性能产生了极大的兴趣，有95%的被访者表达了购买意图，其中76%的学生和家长认为只要能提高涂卡速度和涂卡的准确度就会购买，只有24%的被访者会 “视价格而定”。

3． 性能注度：为了解被访者对“迅捷电动涂卡器”现有性能的关注度，被访者被要求将10分按他们关注的重要性分配给以下几点：价格，涂卡准确度，涂卡速度，使用便捷，外观时尚，结果如图所示：

                             对“迅捷电动涂卡器”的性能关注

涂卡准确度为3.8分,涂卡速度为3.2分,使用便捷为0.8分,时尚外观为0.4分,价格为1.8分。

4． 价格：被访者对“迅捷电动涂卡器”的可接受价格范围为：45—50元，这为后期定价提供了一定的依据。

5．购买地点：被访者意愿如下图所示：

希望购买“迅捷电动涂卡器”的地点

    因此，学校将是购买销售渠道最重要的组成部分，文具用品商店和大型超市也需要重点关注。

小结：通过市场调研，我们发现“迅捷电动涂卡器”因其特有的市场定位，可以满足广大考生的考试要求，市场前景良好。涂卡器的涂卡准确度和涂卡速度是市场占有率的最关键因素。

2．产品的技术特点

电动涂卡器已经获得了国家专利，而且此产品已经拥有了更为优良的第二代产品，并且已经申请了国家专利。

（1）技术应用

在科学技术飞速发展的今天，微电机技术已经被广泛应用于各个领域，电动涂卡器也同样采用了一种高性能的微型电动机为动力源。

由于电动涂卡器是用来涂标准化答题卡的一种专用自动笔，应用环境一般都是在教室或考场，所以涂卡器的外形不应过大，同时应便于抓握、便于操作，而且应该最大限度降低涂卡器的噪声和震动，而要控制噪声和震动首先应该控制动力源自身的噪声和震动，再加上涂卡器的外形受限，这就要求所选用的电动机在保证低噪声、低震动、足够的输出功率的同时尽最大可能缩小电动机的外形尺寸，为了降低电动机的震动和噪声、延长使用寿命，电动涂卡笔所采用的微型电动机的主轴采用了优质碳素钢，经过调质处理后用无心磨床精心磨制而成，主轴轴径为1mm，电机外径9mm,轴承采用铜制滑动含油轴承，电机锭子采用了高性能永磁体，并采用了优质石墨碳刷。这种高性能微型电动机的应用大幅度提高了涂卡器的实用性能。

（2）结构设计与可操作性

    电动涂卡器的外形大小适度，抓握舒适非常便于操作，笔尖前有一个可伸缩的对准框，它有三个作用：1、是便于使用者对正答题框，2、保护笔尖，3、它同时也是一个电源行程开关。使用者对正答题框后向下按，直到笔尖接触到纸面、笔芯内弹簧收缩使笔尖和纸之间受到适度压力，对准框同时也收缩到了电源触点位置，并推动触点接通电动机电源，涂卡器开始工作，当使用者继续向下按时，笔芯内弹簧继续收缩，使笔尖和纸之间的压力保持均衡，当向下按超过行程极限时，电源触点断开，从而起到了保护笔尖的作用。

（3）工作效率

经过实验，涂卡器涂一个空格只需1秒钟，而手工涂一个空格一般需要3-5秒钟，而且涂卡器涂铅的效果比手工好的多，涂卡的准确率达到100%。

综上所述，电动涂卡笔的性能非常优越，填补了国内此项技术的空白。随着当代教育水平的不断提高，标准化试卷、机械化阅卷的逐渐普及，电动涂卡器将成为广大考生的理想工具。

3．外包合同书样本

电动涂卡器的生产方式采用外包的方式。为了对外包商更好的管理，为了给顾客提供高品质的产品，本公司采用合同管理的形式对外包商进行管理，以下是合同书样本：     

合同书样本

天德股份有限公司（以下简称甲方）     ****铅笔生产厂（以下简称乙方）
第一条：乙方加工事项，以甲方所交付的外包加工单为凭。
第二条：乙方须按照外包加工单所列的各项规定，如加工说明、数量、交货日期等确实履行，准时交货。
第三条：乙方所交的加工品应保证为合格品，并不得有短缺或不合规格及瑕疵等情况，且经甲方验收后，始认为合格。
第四条：材料由＿＿乙＿＿＿方负责。
第五条：验收时的检验方法是采用?MＩL＿STD＿105D，正常检验，二级检验水准。一次抽样计划，ＡLQ为＿＿＿＿＿，或?MＩL＿STD＿414D正常检验，四级检验水准。一边规格界限，形式＿＿＿＿＿＿，ＡLQ为＿＿＿＿＿。
第六条：乙方必须确实遵守外包加工单所规定的交货期，或甲方外协管理员电话或书面通知调整的交货期，若有延误的情况以及因规格不合，质量不良，致验收不合格而遭退货时，乙方应依下列办法计算违约金付予甲方，但因天灾或人力不可抗拒的事故，经甲方认为属实者，则不在此限。
（一）过期5日内，每逾1天，按未交部分总价，处＿10%＿＿＿＿违约金。
（二）继续逾期5天以上至10天以内者，每逾一天按未交部分总价，处＿20%＿＿ 违约金。
（三）继续逾期10天以上至20天以内者，每逾一天按未交部分总价处＿＿30%＿＿违约金。

（四）继续逾期20天以上，依违约论，不论未交部分数量，违约金以价款的一倍计算。
第八条：通过验收的货品在甲方再加工时，若发现有不良品时（明显为甲方再加工后的磨损品除外），则甲方可向乙方要求赔偿或退回乙方重新加工。
第九条：乙方送交加工品，因不良导致甲方生产线停工，其工时损失要由乙方负责，如果甲方发生非常严重不良后果，则甲方有权取消外包加工单。
第十条：按期交足定货而合格率为100％，给予总价＿＿5%＿＿奖励金。按期交足定货而合格率为95％，给予总价＿＿＿2%＿＿奖励金。

第十一条：试用厂商的试用期间为三个月，每月接受甲方外包质量管理检查一次，试用期满，视其考核评分到达70分以上者，才能正式成为甲方的加工厂商。
第十二条：加工厂商每月接受甲方外包质量管理检查一次，每月考核1．质量，2．交货期，3．价格这三项，每年总考核一次，划分等级。
第十三条：付款条件：乙方交来的货品经甲方验收合格后，甲方＿＿＿＿＿
第十四条：乙方应找（乙方资本额二倍）殷实铺保连带保证乙方履行本约。

甲 方：＿＿＿＿＿＿＿＿（签章）
地 址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
电 话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
乙 方：＿＿＿＿＿＿＿＿（签章）
乙方连带保证人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

4．专利认证

电动涂卡器已获得国家专利认证          2006年3月13日的哈尔滨《新晚报》

电动涂卡器的发明人王德亮于2004年12月8日申请专利，并于2006年3月8日被授予国家专利权。该项发明登载在各大网站上，曾刊登在《黑龙江晨报》、《新晚报》等各大报纸上。

五、团队成员简介

哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司的管理团队是一支团结的、高素质的管理队伍，团队成员是由来自市场营销、财务管理、企业管理等方面的优秀人才组成。