1．项目背景

中X工业公司是中国远洋运输（集团）总公司直属企业，1993年12月18日成立，注册资金3.16亿元，所属全资、合资企业16家。

目前公司拥有三家具有相当规模的化工涂料生产企业：上海国际油漆有限公司、天津关西涂料化工有限公司和上海关西涂料化工有限公司。生产销售船舶涂料、集装箱涂料、钢铁重防腐涂料及相关化工产品。公司拟于近期兼并某大型涂料企业，并同时组建中X涂料产业集团（以下称“中X涂料集团”），为保证项目成功，拟聘请咨询公司做战略产业规划、涂料产业状况分析，建立将来涂料集团的组织体系和营销体系。

本次咨询项目工作成果既要符合中X工业公司最高层领导的意志，又要结合中X工业公司的具体特点，同时符合现代企业制度和有关法律、法规要求，并具有可操作性。

2．工作原则

Ø 共同工作：项目一经确立，即由中X工业公司和北X纵横管理咨询公司分别成立项目小组，项目运作过程中，双方应本着团结合作的前提，建立共同工作的平台，共同推动项目的运行。

Ø 信息互动：项目合作双方应定时联系和沟通，与项目有关和有用的信息应予以开放，保证信息的及时性和有效性，使项目得以顺利进行。

Ø 法人意志：该项目旨在为中X工业公司解决面临的具体问题，因此项目的出发点和最终目标都服务于中X工业公司的法人意志，而不是中X工业公司内外部其他利益。

Ø 理论与实际相结合：通过调查、访谈等手段掌握项目有关的详尽事实和数据，运用合适的理论模型和工具等对相关的事实和数据进行分析，确定并解决中X工业公司面临的具体问题，提出实效性的解决方案。

3．咨询价值观

经过近十年为中国企业提供战略咨询服务的经验，北X纵横管理咨询公司形成自己独特的咨询价值观。

Ø 服务战略：一切咨询建议都服务于企业战略，服务于企业长远发展

Ø 适应变化：一切咨询建议都应适应企业未来环境的变化

Ø 尊重现实：一切咨询建议都以企业实际情况为出发点

Ø 边际改进：一切咨询建议都应能提高某个管理系统的效率而不损害其他管理系统的效率

4．项目目标

• 参与确定或审视中X涂料集团的发展战略、管理模式

• 参与确定某大型涂料企业重组后的战略目标和定位

• 设计重组后某大型涂料企业的组织结构和运营体系，建成以客户为中心，营销为关键驱动因素的一流公司；建立以客户为中心，能够适应外部环境快速变化的营销体系

针对以上项目要求为中X公司提供实效性解决方案，为保证中X涂料集团发展成为国内最大最强的涂料集团打下坚实的基础。

5.项目建议方案

5.1中X工业公司组建涂料集团的可行性分析

（一）、中X工业公司外部环境分析：

² 政治环境因素对企业的影响：政治形势、法律法规等

² 经济环境因素对企业的影响：国民经济形势、产业政策等

2、行业及竞争分析

² 行业概况：市场规模、竞争的区域范围、市场增长速度及行业在生命周期中所处的阶段、行业的盈利水平等；

² 竞争厂商的数量及其相对规模、前向整合及后向整合的普遍程度；

² 行业分销渠道的种类、技术变革速度；

² 行业的进入与退出壁垒、供销双方的相对位置；

² 应用战略群体图来评价行业内典型厂商的竞争地位；

² 竞争成功的关键因素：技术、成本管理、分销管理等

（二）、评估公司的资源与竞争能力：

1. 企业资源分析：人力资源、财务资源、实物资源、技术资源、市场资源、环境资源；

2. 能力分析：生产能力、营销能力、科研开发能力等；

² 销售管理分析：分析公司目前销售体制上存在的问题、对现行的营销目标、营销政策进行分析、公司目前销售网络、渠道建设解剖，分析存在问题、销售人员管理现状分析、对营销系统主要业务流程包括发货、回款、信息反馈流程进行分析、对岗位工作流程如业务人员工作流程、推广人员工作流程、内务人员工作流程等流程进行分析、客户管理现状分析。

² 生产管理分析：生产管理是对企业生产活动的计划、组织和控制，目的是为了提高企业的经济效益。生产部门组织与工作职责分析、分析企业的成本价值链、企业生产外协管理、企业设备管理、企业库存管理、企业采购管理、企业质量管理

² 技术管理分析：企业的技术创新管理、企业的技术项目管理、企业的技术界面管理、企业的日常技术管理

4、评估公司资源与能力的竞争价值：资源是否易被复制、资源持续时间等。

（三）中X组建涂料产业集团的SWOT分析：

在外部环境分析及企业资源能力评价的基础上，分析总结企业成立涂料集团并逐步发展成为国内一流的涂料集团的可行性及还需要整合的资源。

Ø 中X组建一流的涂料集团的优势、劣势分析

Ø 进入涂料产业面临的机会与威胁分析

Ø 中X涂料组建一流的涂料集团还需要整合的资源分析

（四）灯塔油漆的人力资源、财务资源、技术资源的初步评估

（五）提出中X涂料集团的发展战略框架：中X涂料集团在中X集团中的位置、中X涂料集团未来三至五年的战略目标、实现战略目标的基本途径、整合灯塔油漆的对中X涂料集团战略实现的作用。

(六)提出中X涂料集团基本的组织架构及管理模式框架

工作方式：

1、内部研讨

2、专家研讨

3、与中X工业公司共同研讨

工作时间：

20天（9月初开始9月22日结束）

工作成果：

《中X工业集团组建中X涂料集团的可行性分析报告》

5.2中X涂料集团的发展战略方案设计及母子公司管理体系设计

5.2.1发展战略方案设计

在前面所做的分析及战略规划的基础上，进一步细化中X涂料集团的发展战略。

1、战略结构优化设计方案：建立中X涂料集团的波士顿矩阵和通用矩阵，确定各项业务在模型中的位置，分析中X涂料集团的业务组合结构，提出各业务领域的发展战略（扩张/维持/紧缩）及在业务组合结构中需要做的调整。

2、国内有价值或潜力的联盟对象和并购对象分析

3、国内外有合作价值的研究单位和研究项目分析

4、现有和未来5年内有价值和潜力的引进项目分析

5、确定所要进入战略：进入时机与方式选择

6、提出中X涂料集团业务组合调整的备选方案设计，培植、发展新的经济增长点和未来核心能力。

8、通过上面的分析明确中X涂料集团发展的三层面业务。

5.2.2母子公司管理体系设计

要改善母公司经营管理，使其有效地运营和发挥作用，必须确立合理的管理体制。母子公司管理体制的核心问题是集权与分权问题，只有解决这个问题，才能保证母子公司管理体制的合理化。

母子公司管理设计的具体内容主要包括：

1、母子公司法人治理结构。母公司与子公司双方董事会、股东大会、监事会、总经理、董事长之间的关系。

2、子公司董事选派、考核、管理。

3、母公司职能部门与子公司对口职能部门之间的关系。

4、对子公司人事、财务权力的授予及约束机制。

5、子公司战略计划、预算、业绩评估、激励性奖金。

5.2.3 灯塔油漆过渡时期组织结构及管理模式设计

基于灯塔油漆在过渡阶段的特殊需求，进行过渡时期的基本组织结构及管理模式设计。

工作方式：

1、内部研讨

2、专家研讨

3、与中X工业公司共同研讨

工作时间：

40天（9月22日开始至10月30日结束）

工作成果：

《中X涂料集团发展战略设计》

《中X涂料集团母子公司管理体系设计》

《过渡时期灯塔油漆基本组织结构及管理模式设计》

5.3 灯塔油漆内部管理诊断

内部管理诊断最主要的目的是：分析企业的优势资源及内部管理中存在的问题，分析问题产生的原因，确定公司急需解决的关键问题，从而为下一步建立一个科学规范适用的管理模式打下基础。

（一）灯塔油漆公司组织结构诊断

组织结构决定了企业的基本管理模式，鉴于灯塔油漆是一个由国有企业改制而来的上市公司，可能存有组织结构臃肿、职能部门机构庞大等一系列问题，因此我们将从组织结构入手开始对企业的内部管理诊断工作。

1. 灯塔油漆管理层次与管理幅度诊断：管理层次与管理幅度直接涉及到企业的管理效率问题，对于国有企业而言，经常会出现管理层次多，管理效率低的问题。

2. 灯塔油漆公司部门设置分析：这里主要分析公司部门的结构类型及部门的责权的对等关系。

3. 灯塔油漆公司职权分析

² 集权与分权的分析

² 部门职权分立与衔接的分析

4. 灯塔油漆公司横向联系分析

² 横向协调分析

² 横向制约分析

（二）灯塔油漆公司人力资源管理诊断

5、对灯塔油漆公司现行的人力资源管理其它方面的内容进行分析，如人力资源规划、管理人员能力开发、员工职业生涯设计等。

6、灯塔油漆公司人员结构分析

7、分析灯塔油漆公司人力资源管理流程

主要对灯塔油漆公司人力资源管理各个作业环节的流程进行分析，检查各流程科学性、合理性和可操作性，及其公司规章制度间的一致性和匹配性。

（三）灯塔油漆财务管理诊断：

1. 职能诊断：主要分析财务管理各项职能的完整性及其实际职能发挥的效果

² 财务职能：公司奖金供需预测、资金调度与使用、监督职能

² 投资职能：投资环境调查、投资效益分析、投资事项处理

² 会计职能：会计制度、会计分析、经济效益考核、应收帐款管理、现金流管理等

² 税务职能：税法分析与掌握、税务筹划

² 审计职能：财务审计、预算审计、投资审计、会计审计、税务审计

2. 财务部门组织结构分析：主要分析组织构成、职能分割与协作的合理性

3. 财务人员素质分析：分析现有财务人员的构成结构及其与企业发展战略的适应程度

4. 财务报表分析：重点分析企业的资产结构、成本价值链与融资组合等

（四）营销管理诊断

² 分析公司目前销售体制上存在的问题；

² 对现行的营销目标、营销政策进行分析

² 公司目前销售网络、渠道建设解剖，分析存在问题

² 销售人员管理现状分析

² 对营销系统主要业务流程包括发货、回款、信息反馈流程进行分析

² 对岗位工作流程如业务人员工作流程、推广人员工作流程、内务人员工作流程等流程进行分析

² 客户管理现状分析。

（六）生产管理诊断：

² 生产部门组织与工作职责分析

² 分析企业的成本价值链

² 企业生产外协管理

² 企业设备管理

² 企业库存管理

² 企业采购管理

² 企业质量管理

工作方式：

1、内部研讨

2、专家研讨

3、与中X工业公司共同研讨

工作时间：

30个工作日

工作成果：

《灯塔油漆内部管理诊断》

5.4灯塔油漆管理模式设计：

(一)组织结构设计：

提出灯塔油漆组织结构设计方案：组织结构决定了组织正式的报告关系，包括层级数与管理跨度，同时它也包含了一套系统，以保证部门间的有效沟通与合作。组织结构的设计受到组织环境、组织目标、组织技术与组织规模的综合影响。

² 部门设置、部门职能、职责

² 部门间的协作与汇报关系及主要工作流程

² 关键岗位设置、职能与标准人员配备

（二）人力资源管理体系的设计

人力资源管理体系设计的基本思想：

第一、以系统的、全局的眼光来理解人力资源管理。招聘、薪资福利、绩效管理、培训工作以职能形式各自独立，而对企业领导者和其他管理者来说，所面临并需要解决的人力资源问题往往是跨越这些职能的，例如如何吸引优秀人才并保留他们，如何对员工进行考核评价，如何激励员工，如何培养职业经理人等，只有对这些问题的解决才能使人力资源真正发挥功效。故此，必须从全新的角度，以系统、全局的眼光来理解人力资源管理，在灯塔油漆内建立基于企业远景和经营战略的层层落实的人力资源管理系统。

第二、必须以大人力资源管理模式来指导企业人力资源管理。根据企业远景和经营战略来全盘规划企业的人力资源管理，包括确定支持企业长远发展的核心价值观，分析企业关键的成功因素，明确并优化核心业务流程；在此基础上，设计适合灯塔油漆人力资源管理的指导理念和原则。

只有将发展战略、企业文化、组织建设和人力资源管理有机地融合在一起，才能发挥人力资源管理系统性的和全局性的作用。

具体内容包括：

1、帮助灯塔油漆制定各典型岗位（主要为中高层管理人员）工作说明书，包括：

Ø 基本资料（职务名称、所属部门、直接上级职位、定员人数等）

Ø 工作描述（工作职责、工作关系、工作活动内容等）

Ø 任职资格说明（最低学历、所需培训的时间和科目、从事本职工作和其他相关工作的年限和经验等）

Ø 工作环境（工作环境的危险性、工作时间特征等）

工作说明书是做好招聘、考核乃至薪酬制度的基础；

2、帮助灯塔油漆进行职位评价，利用特定的方法，通过与灯塔油漆各相关人员的反复沟通，确定每个岗位对企业的贡献大小，得出每个岗位的职务分数。

3、制定灯塔油漆招聘制度，含招聘流程、招聘信息发布、招聘来源、甄选方法及程序、内部招聘程序；

4、制定灯塔油漆培训与管理人员能力开发制度，包括进行培训需求分析与编制培训计划的方法、确定培训的组织、与灯塔油漆一起编制各种培训保障制度（如培训计划制度、培训上岗制度、培训奖惩制度、培训档案制度等）。

5、制定灯塔油漆人事考核制度，这一部分是重中之重，这是因为灯塔油漆现已进入企业发展成熟阶段，企业的发展体现“规范”与“稳定”的特征，对于员工绩效考核的要求较高，通过绩效考核要争取达到以下目的：

² 作为一般人事决策如加薪、升迁、调整、任免等的参考；

² 确认员工训练与发展的需要；

² 作为员工职业生涯设计的依据；

² 作为挑选及衡量训练计划有效性的标准；

² 帮助诊断组织管理问题。

这就要求对员工要进行全面的考核，主要包括工作业绩、工作态度、工作能力、为人品行等，对于每一方面都要有相应的指标来衡量。根据每一岗位的实际情况每一部分的权重也会相应地变化。人事考核制度主要包括灯塔油漆人事考核的目的、适用范围、执行机构、人事考核表、执行期与考核期、考核结果的处置等内容。

6、制定灯塔油漆薪酬制度，含工资起薪、工资级差、绩效工资、员工福利、晋升标准/程序、年终效益工资制度、其他表彰制度等。

企业薪酬体系的目标是吸引并留住为实现企业目标所必须的人才，因而要求薪酬体系一定要公平、有激励性。公平主要包括个人公平、内部公平、外部公平三个方面的内容。内部不公平会直接导致部门之间的攀比现象，而外部不公平，会导致人员的流失与对外吸引力的下降。这三方面都会直接影响员工的主观能动性。

因此薪酬体系的设计要遵循四个原则：薪酬分配与业绩、贡献挂钩，分配向做出贡献的“高知识、高管理、高营销、高技能”人员倾斜，效率优先、兼顾公平、,合理拉开分配差距，短期激励与中长期激励相结合。

7、协助灯塔油漆制定员工职业生涯管理办法：职业生涯开发与管理就是以员工为中心，以员工的全面发展为出发点，针对不同特点的员工建立多种晋升渠道，鼓励员工专精所长，不同的职务通道有相同和平等的晋升机会，给员工以充分的个人发展空间。具体包括：员工职业辅导制度、晋升制度等。

（三）营销战略：

1、营销组织建设：

² 营销组织的部门构成及其基本职责

² 营销业务流程和管理制度

2、销售人员管理：

销售人员的招聘、考核、培训、薪酬与激励制度的制定

3、营销策划：

• 01-05年如何在各地理市场逐步推进——建立哪些区域市场优势？

• 01-02年如何在各种销售渠道推进，——尽早建立起怎样的网络优势？

• 如何规划品牌和宣传策略——建立怎样的品牌形象和品牌优势？

• 综合形成3年滚动营销计划和预算

工作方式:

1、内部研讨

2、专家研讨

3、与中X工业公司共同研讨

工作时间：

50个工作日

工作成果：

《灯塔油漆组织结构设计方案》

《灯塔油漆人力资源管理设计方案》

《灯塔油漆营销策划方案》

5.5 管理模式实施辅导

工作内容：

1、宣传贯彻管理模式方案，讲解与此相适应的一系列变化的必要性，对变化涉及到的相关人员进行一定的培训；

2、与中X工业公司共同监督方案实施过程中出现的变化，分析其产生的原因，并采取相应的措施；

3、根据实施中的环境变化，对方案进行完善和调整。

工作方式：

1、培训课

2、研讨会

3、个别专题指导

工作时间：10个工作日

6. 项目实施计划

针对以上要求初步确立下列实施计划：

实施阶段	工作时间	说明
一、中X工业公司组建中X涂料集团的可行性分析	7人＊20个工作日
项目组成立及制定项目计划
进行可行性分析
二、中X涂料集团和发展战略定	7人＊40个工作日	专家组（3人）参与工作4天
发展战略的制定
母子公司管理体系的设计
灯塔油漆过渡时期基本组织结构及管理模式设计
三、灯塔油漆内部管理诊断	7人＊30个工作日	专家组（3人）参与工作2天
组织结构诊断
人力资源诊断
营销管理诊断
生产管理诊断
财务管理诊断
四、灯塔油漆内部管理模式设计	7人＊50个工作日	专家组（3人）参与工作4天
组织结构设计
人力资源管理设计
营销策划
五、模式实施辅导	7人＊10个工作日
指导
培训