一、大沙头旧货专业市场商圈分析区域经营环境分析

1.1 大沙头沿线商业分布情况

大沙头作为昔日广州的对外港口之一，在八十年代因为交通道路网络的未完善，水路客运一直担当着重要的角色，而随着城市的加速发展，桥梁建设的增加，人民生活水平的整体提高，过去曾一度辉煌的大沙码头由于水路客运的日渐稀落而功能衷退。经过政府的改造，这里曾一度成为广州市著名的大排挡聚集地，“西贡食街”更是成为市民品尝物美价廉、色香味俱全的海鲜的好去处。后来因为环保、污染的问题，一度红红火火的“西贡食街”被迫停业。正在这个时候，家电业和通讯业的飞速发展，为今日大沙头成为全国闻名的二手旧货市场奠定了坚实的基础。

时至今日，整个大沙头已经发展成为主要以二手手机、附以二手电脑、二手数码产品买卖的专业市场，并且拥有3000多户的二手旧货经营商家。而广州也因为大沙头的崛起，发展成为全国最大的二手产品集散地，全国各地的众多二手商贩都是通过广州进货，其知名度已经达到海外，许多中东地区、甚至经济发展相对落后的东非二手买家都会慕名而来。而其他主要以售卖一手手机、电脑数码产品、家用电器等的大型卖场也分布在大沙头二手市场的周边，其中海印区域主要是以卖新品水货为主的，二手交易相对较弱。现时的大沙头区域和海印区域，已经成为市民选购一、二手数码产品的好去处。特别是大沙头，已经是购买和出售二手手机的第一选择地。

1.2 大沙头二手手机经营情况分析

根据现场的实地了解，目前整个大沙头旧货交易市场里以经营二手手机的商场有四个，具体分布如下：

1.2.1 海印大沙头二手旧货交易市场

该市场作为海印集团旗下的二手手机专业市场，拥有良好的品牌信誉作为支撑，而且相对地靠近路面，人流情况比较理想，经营业务主要为零售，兼有少量批发。场内的经营环境宽敞、明亮。但是面积相对地较小，难以长期聚集人流。每个柜位的租金维持在1000～1300元左右，目前出租率大概在90%左右。

1.2.2 大沙头旧货交易市场二手通讯总汇

虽然该市场处于整个二手旧货交易市场的深入处，而且装修、整体档次感对比其前面的“海印”市场要差，但是其组建的时间却是最早，经营面积也是几个二手手机市场里最大，同时档位的规划也比较集中。目前该市场已经成为整个二手手机市场里的旗舰，其人流、手机种类、手机档次都是处于一个领先的水平。特别是一些比较新款的高端机，也能在这个市场里可以找到。而这个市场的经营业务也有别于其他几个市场，主要是以批发为主，零售为副。许多二手手机商家，包括本地和外地的，也经常来这里采购。由于其经营状态良好，因此其租金也相对较高，一般维持在1300—2000这个水平。

1.2.3 大沙头特价手机市场

这个市场是四个市场里唯一一个没有二手牌照的市场，由于这个最致命的原因，虽然其位置正对沿江路，而且拥有一定的经营面积，但是其人流却是最少的，市场里的经营者由于没有牌照的关系，因此在柜台里只能摆放手机的模型，但私下却可以进行二手手机的交易。总体来说，这个市场的人气最少，没有良好的经营氛围。

1.2.4 大沙头澳讯二手手机市场

澳讯二手手机城位于整个旧货交易市场的边缘，紧邻隔壁的大沙头特价手机市场。这个商场在早期曾经面临着客源不足的情况，主要是因为位置不如其他两个商场理想和招商未满的问题，后来经过调整，主要以针对零散客户，并且以中抵挡手机零售为主，渐渐地有所起色，目前已经成为一个人流相对充足的市场。该市场主要以零售为主，装修档次相对大众化，租金基本与海印大沙头二手旧货交易市场持平。

小结

从以上四个市场了解得知，“海印大沙头二手旧货交易市场”主要是以“海印集团”良好的品牌口碑来进行吸引客户，由于海印集团在大沙头、海印桥一带由来已久，因此有一定的品牌追随者。而“大沙头旧货交易市场二手通讯总汇”则走规模路线、以批发为主，零售为副。时至今日，已经成为二手手机行业的“龙头”，相反，“大沙头澳讯二手手机市场”则巧妙地避开了前者的风头，坚决地走差异化路线，以零售中抵挡手机为主，同样获得了成功。

但是，现在整个大沙头旧货交易市场却面临着一次重大的变化，因为政府已经下令对其进行迁拆，将其改造成为“港湾广场”。也正在这个时候，周边已经有三个商场打着“二手手机旧货”的旗号进行招商，下面将对这三个商场进行详细地分析，了解其状况。

1.3 大沙头现正招商的二手手机市场情况分析

大沙头现正招商的二手手机市场概况

从上表可以看出，这三个新的市场无论从档次、规模、配套等几个方面都比原来的“大沙头旧货交易市场”有着较大的提升。而且其位置都集中在原来的二手旧货市场的北面，希望延续原来大沙头二手旧货市场的商业环境，形成一个新的二手旧货商圈。

1.3.1 盛贤大沙头旧货市场

其档次在新的三个市场里是最高的，同时经营面积也是最大的。完全摆脱了二手旧货市场的感觉，但是租金相对其他两个市场要昂贵一点，而且首次需要二手手机商家到负层经营，对于其心理有一定的影响。从现场的销控情况所看和根据其招商人员介绍，目前其经营二手手机的首层和负一层均已达到95%的出租率，整体出租率处于一个相对理想的状态。

1.3.2 澳讯旧货市场

主要延续其旧场的经营模式，走中低端路线，其最大优势是临近大沙头三马路路面，而且有原来旧场的资源。首层出租率也达到90%左右，二层出租率大概在70%左右。

1.3.3 海印大沙头二手城

海印集团的又一出品，品牌知名度成为其最大的亮点，而且其经营范围与规模对比“盛贤大沙头旧货市场”毫不逊色。但是其位置相对偏离原来的二手旧货交易市场商圈，严格来说，其位置已经不属于大沙头的范围。其首层出租率相对其他两个市场要差，维持在85%左右。

小结

据资料显示，1996年，广州旧货业兴起之始就取得了不俗的利润，许多人纷纷跻身这个过去并不引人注目的行业。从1997年到2001年，短短的5年时间里，广州的旧货市场和旧货企业上升到30多家，吸纳安置下岗工人、消化农村富余劳力数十万人，旧货业也成为广州市新的纳税增长点。　　

近几年新产品愈演愈烈的价格战在一定程度上拉低了二手货的利润空间，旧货市场竞争日益激烈。而不少行内的专业人士认为:广州的二手市场包括未来的大沙头二手市场商业圈不能再向横向扩展，而应该“向上拓展”，那些换代快、高科技含量高的产业将会成为二手市场争夺的重点。他们认为:二手市场中，录音机、电视、冰箱、部分小家电将逐步被市场淘汰，但像电脑、办公设备、音像等高科技产品的利润空间还是很大的，在美、日等发达国家，二手市场的交易数量比一手的还大。

现时大沙头新起的这三个市场，定位都集中在手机、电脑设备、办公设备等，也证明了这三个市场的幕后企业，对二手行业是十分看好的。而且希望通过自身的独特优势，尽可能地全面吸纳经营二手手机的商户。

1.4 区域未来发展情况分析

?              大沙头旧货交易市场将变身成为“港湾广场”

早在前几年，政府已经决定将大沙头旧货市场一带改造成为广州市最大的滨水广场———港湾广场。但由于种种原因旧货市场的拆迁工作一直未能进行，这也影响了港湾广场的动工。目前，有关方面终于放出消息：广州市沿江东路大沙头旧货交易市场已经铁定于2005年9月1日正式开始分步清拆，并计划明年春节前完成拆除。同时港湾广场的总体设计方案已全部完成并得到规划部门的正式批复，整片港湾广场将于2008年全面投入使用。

以下是港湾广场的简介：

港湾广场将是一个集办公、旅游、商业、休闲于一体的多功能广场，并加入古代帆船、相关雕塑等内容，以期重现历史上“海上丝绸之路起点”的古老东方港口城市风貌，整片港湾广场将于2008年全面投入使用。目前，港湾广场的总体设计方案已全部完成并得到规划部门的正式批复。其中，广场东面靠海印桥方向，以绿化广场占地空间为主的2000多平方米建筑用地将设有旅游观光码头，这里的大型旅游巴士停车场将成为珠江夜游游客上落的集中点。而靠东方向还将建设两座楼高两层、占地2万平方米的商业功能建筑，建筑物的负一层将设有100多个车位的停车场。

1.5 “港湾广场”对本区域的发展影响

?              加大市场对本区域的关注度

由于港湾广场的建立，引发到现时的旧货二手交易市场需要拆迁，商户将面临何去何从的问题，一时间各个媒体都对这次事件进行报道，从而让大沙头这个区域迅速升温，加深了消费者对本区域的印象，侧面提升了大沙头区域的知名度。

?              改变了大沙头的区域形象，?              提升区域价值

由于大沙头区域一直主要以经营旧货二手生意为主，给消费者有点“破烂、陈旧”的感觉，现在摇身一变成为港湾广场，整个形象都有翻天覆地的改变，提升了自身的区域价值。

?              填补广州没有沿江大型综合广场的空白

大凡知名的城市，都有其代表性的建筑物，“江海城市”多以临江临海建筑著称，如上海的外滩、美国的渔人码头等等。珠江穿广州而过，却没有这样一座标志性的江边建筑。现在港湾广场的建立，能够填补广州这个大都市的缺憾之余，也可以成为广州新的旅游景点和标志性建筑。

?              带旺本区的经济发展，?              突现无限商机

由于港湾广场的定位为办公、旅游、商业、休闲于一体的多功能广场，这就意味着大沙头区域有望成为广州继北京路步行街、上下九步行街，天河城一带以及东山农林下路商业街的又一个新生消费热点，重现广州昔日的“外滩”风貌，吸引大量消费群体进入该区域消费，从而为本区带来良好的经济收益。

?              加速广州城市体系的升级，?              塑造国际化都市形象

随着港湾广场的建立， 广州“一年一小变·三年一中变·五年一大变”的业绩也进一步体现，为整个广州的都市形象的提升带来利好动力，广州成为国际化大都市的目标将会越来越近。

1.6区域经营商家的整体摸底调查

我们通过对市场的整体分析，已经对现时市场的情况有一个清晰的了解。下面，我们将会对现时市场的经营者进行彻底的了解和调查，获得具有实效的数据，从而指导我们应该如何为本项目作精确的定位。

（调查分析结果将以附件的形式交付）

小结

通过对市场经营者的两次摸底调查，我们发现许多经营者对未来的二手旧货行业还是十分有信心的，其中大部分商户对于大沙头旧货商圈拥有浓厚的情结，希望能够在这个区域继续经营，因此本项目的位置成为我们最大的优势。基于现时正在招商的几个商场的位置分布相对零散，因此商户对于未来的核心商圈确立仍然感到迷惘。这种情况对本项目来说，是我们的一个机会。

（具体详细分析请参阅附件）

二、项目理解与S.W.O.T分析

2.1 项目理解

项目位置概述

项目位于大沙头马路与沿江东路之间的区域，共六层商业建筑。

项目四至介绍

本案东面为水电局属下的建筑，首层除一间士多外无临街商铺。

在南面是大沙头旧货市场，已成为地区甚至是全国等地知名度与影响力较高的二手交易地区，是大沙头旧货商圈的核心，但由于该地段的新规划而需迁拆。今年9月该市场将结束经营。

西面为本案的附楼，附楼旁边紧靠居民建筑，大沙头马路的临街铺较少，除个别经营音响的店铺、食肆、士多外无其他商铺，该路段的商业氛围较淡。

本案的北面正对海印广场，海印广场是档次较高的电器商城。

项目各楼层投入运营的时间

首层除北面的喜市多便利店以及南面惠爱餐厅外的中间区域部分（总面积约450㎡左右）于8月底可进场装修，计划9月份试营业，而惠爱餐厅明年合约期满，而喜市多便利店合约则要到2010年才期满。

二层06年可归还一部分，余下的商户需到07年才撤场。

三、四层于06年底方可交付使用。

五、六层在今年年底可交付。

项目所处商圈区位介绍

项目区位示意图

传统核心商圈：沿江东路大沙头旧货市场（深黄色板块）

传统二级商圈：沿江东路往北至海印广场的片区（淡蓝色板块）

传统三级商圈：以大沙头旧货交易市场为核心，辐射至大沙头三马路的新建旧货专业市场（浅绿色板块）

新 兴 商 圈：以新建的四个旧货专业市场为主的新大沙头旧货商圈（粉色板块）

2.2 项目S.W.O.T分析

2.2.1 项目优势（S）

本案的地理位置处于大沙头传统的旧货商圈核心区域，享有“旧货交易到大沙头”的地段知名度优势。

本案所处区域消费人流最为旺盛的地段，在这里多为专业消费群体（二手旧货交易、音响消费、时尚视听娱乐设备与办公用品消费等）以及属于冲动、追逐潮流型的青年消费群体，因此，所处地段的商业价值相对邻近地段较高。

大沙头经过多年的艰苦经营，到现在已成为区域较具影响的二手旧货市场，行业商家汇聚。因此本案具有较为明确且大体量的商户客源支持。

综观该区域的专业市场，包括新兴的专业旧货市场，多无仓库配套，个别仅提供小面积空间可间隔仓库，大部分市场要去其他地方租用仓库。而本案的四层附楼可作为仓库配套，将具有其他专业市场无可复制的自身优势。

项目核心竞争优势——

地段知名度优势

2.2.2 项目劣势（S）

本案在配套资源上缺乏停车场或可供商家及客户临时使用的户外空间，这是项目在推广招商及日后经营过程中所无可避免的硬伤。

项目位于单行线路段，交通导向的限制使客户的易达性受到一定程度的影响。

项目的商业层数有六层，商业运营的空间高度过高，四层以上的商业经营将面临严峻的考验与压力。

由于现阶段仍有部分商户的租约仍未期满，而且各层的交付时间有断层，各层不能统一规划或包装会对项目的招商及正常运营将带来潜在的不利因素，加大操作难度；同时亦不利于项目品牌形象的建立。

本案的建筑已有一定的时间，其硬件设备都已出现不同程度的损耗，硬件设备对日后的经营可能有一定的影响。

本案的发展商初次介入二手专业市场，对二手专业市场的经营模式与“行业游戏规则”方面相对处于弱势，而未来数个新兴的二手专业市场都是由一直在该区域运营二手市场的“庄家”操盘，因此本案在竞争上处于较为不利的位置。

项目核心竞争劣势——

商业体量的竖向结构，致使高层商业面临严峻考验

2.2.3 项目机遇（O）

政府现阶段已进行大沙头改造的筹备实施阶段，大沙头旧货市场即将拆迁重建，而现时港湾广场的利好前景亦在逐渐升温，未来该区域将成为沿江东大型综合的临江景观休闲娱乐广场，从而提升该地段的形象。

政府已对该区域未来的二手旧货商圈发展制定明确目标，政策与资源的支持力度将不断加大，为该区域的发展营造利好的环境。

目前二手市场普遍经营的种类较多，产品覆盖面广，未有形成专业经营某种类型产品的二手专营市场，而且同一商场内的同属性产品分布亦相对散乱。因此，打造规模集约化的二手专营市场是本案的市场机会点。

项目竞争机遇综述——

大沙头再造工程以及港湾广场的利好前景，有利于提升地段的形象与影响力，而且二手专营市场的经营模式目前处于市场空白

2.2.4 项目威胁（T）

大沙头旧货市场的撤迁，使该地段在行内的影响力有所下降或黯淡，并容易受邻近新兴的二手专业市场趁此形成商圈新坐标。

从现时各新兴二手专业市场的招租情况分析，目前二手市场铺位的租金水平上升幅度较少（各场都采取首年或半年减半租金的招商策略），未来项目的利润空间可能有所影响。

项目竞争机遇综述——

新兴二手专业市场的切入，对传统商圈带来的威胁

2.2.5 项目S.W.O.T分析

                                                  核心劣势

核心优势                              商业体量的竖向结构

地段知名度优势                 致使高层商业面临严峻考验

确立大沙头商圈腹地地位

树立专业优质品牌二手专营市场

利好机遇                                      潜在威胁

区域利好前景                   新兴二手专业市场的竞争市场机会点的发掘     

三、项目定位建议

3.1 项目定位

基于我们对大沙头旧货商圈的调查研究，以及与发展商进行过多次的深入沟通，结合现时的市场状况，并综合考虑未来区域的发展，我们为项目确立以下定位：

雄踞大沙头旧货商圈核心位置

大众二手专营商城

定位阐述

项目位置——大沙头传统二手贸易腹地

经营种类——二手手机批发零售以及办公设备租售

项目档次——中档次大众化经营

专营≠专业，专营更是在专业的基础上的进一步深化，是集中了某种产品经营的规模与优势，产品的规模化经营将更有利于市场的竞争。

3.2 市场（目标客户）定位

鉴于项目所处的地理位置优势，以及该区域较长历史的二手旧货交易氛围，在市场上已具有相当的影响力与知名度，再加上大沙头旧货市场的迁拆，为此，本案的市场（目标客户）定位为：

承袭大沙头旧货市场的商户资源

辐射周边地区的二手经营商户

市场客户细分

二手手机零售商户

以二手手机的零售经营商户为主力目标客户群体。

思考：由于首层经营面积受到限制，二手零售的商业氛围有待进一步优化，以便为上层商场的经营营造利好氛围。

二手手机团批商户

以二手手机批发业务的商户为主力目标客户群体，主要是大沙头澳讯、海印旧货市场即将撤离的商户。

思考：该区域数个新兴的二手专业市场是由澳讯、盛贤旧货市场以及海印专业市场的投资商开发，发展商的背景因素在一定程度上对搬迁商户的经营场地选择产生一定的影响。

二手办公设备经营商户

主要针对大沙头旧货市场内经营复印机等办公设备的商户。

思考：考虑到本案的经营层数较多，高层商场的经营将有很大的压力；此外，现时该区域的二手新兴商场都是以手机及配件为主要经营种类，而且整个大沙头旧货商圈对于二手办公设备产品的关注度仍未有重视；综观现时广州商业地产市场的发展，写字楼需求的急速增量对二手办公设备租售业务的发展将带来利好的动力。

3.3 项目形象包装

形象包装是本案有效区隔其他竞争对手，展示个性，凸显优势的有力手段。我们通过调查了解到现时新兴二手旧货市场的形象包装情况如下：

我们亦对二手行业的经营状况进行了一次调研，统计分析后发现：

二手经营商户对商场的经营环境不需过高级过豪华。装修一般，但较为整洁明亮的经营环境选择意向最高。

商户对商场的配套需求最多的是停车场地、茶水间以及仓库。

经营办公设备的商户以需求铺位或较大经营面积的居多。

综合以上市场现状，对本案的形象包装我们提出——

大众信息化   二手手机及办公设备专营   品牌商城

形象包装阐述

大众信息化——项目的档次及市场形象

二手手机及办公设备专营——项目经营业态定位

品牌商城——项目给予市场上的商户及消费者的信誉保证

广告推广语

信誉经营·信心保证

3.4 项目商业及功能规划建议

3.4.1 商场业态定位建议

针对本案的竖向建筑结构，在各楼层的商业定位上必须准确，否则将对高楼层的商业经营甚至整个商城带来危机。

根据我们对大沙头商圈的研究，我们为项目制定的业态定位：

3.4.2 建筑立面设计建议

建议本案的建筑立面以简约、时尚的风格为设计构思。

由于本案具有较为优越的地位位置，可充分利用东、南、北面的建筑立面空间为经营者带来额外的收益。

建议：

在东、南、北面2～6层（高度约22.5米）的外立面搭建户外广告牌，并同一规划项目东面首层上檐的招牌。

利用东面与北面的转角位置作本案的形象宣传。

在顶层搭建霓虹灯广告牌。

3.4.3 商场室内装修建议

打造大众化档次的整洁经营场所

营造简约、整洁的大众化档次的经营环境，在经营不同种类业务的楼层以不同的色调显示，以突出专业经营的形象。

营造绿色健康的经营氛围

在经营场所以及公共通道多放置绿色植物，墙身点缀塑料绿化装饰，以营造以人为本的健康氛围，体现项目的个性，并形成与区内其他竞争对手的市场区隔。

3.4.4 室内的灯光设计建议

室内天花安装吊顶射灯，以明亮炽白灯为主要室内光源，尽可能使用节能灯或节能灯与炽光灯混合使用。

在建筑的立面处理上尽量将室外的自然光引入室内，力求控制灯光布局的密度与数量，节约日常经营成本。

3.4.5 柜台设计建议

目前市场上的经营柜台尺寸主要为100×50×90cm。建议本案的柜台尺寸以此为参考，并根据现场的具体尺寸与装修设计对柜台尺寸进行微调。

3.4.6 配套设施建议

本着成本控制，建立项目形象个性化与服务差异化的原则，有效区隔市场竞争，建议本案的配套设施为：

仓库、临时汽车停放点——将附楼改建成仓库，既为本案的商户提供货仓场地，又可对外租赁经营，以降低附楼因处于凹位而不利于经商的影响，提高附楼的使用率。在附楼的首层划拨临时停车场地，让需要装卸货物的商家或客户使用，尽量降低本案无停车场的劣势。

室内中央空调——设置中央空调，改善通风设备，以优化室内的空气质素，营造舒适的经营环境。

垂直电梯、货梯——由于本案有六层高，若设置手扶电梯将占据较多的空间，一定程度上缩减了本案每层的经营面积，而且手扶电梯上楼需要的时间较长，不利于高层商业的客源引流。而且在高楼层经营办公设备需要货梯作为货物运输工具。

茶水间、洗手间——为经营商户提供便利的设施服务，让商户在行内形成良好的口碑传播。

休息区——在部分楼层或天台设置休闲区，供客户（主要针对批量交易或办公设备消费客户）在此休息或与商家进行洽谈，又可起到引流客户上楼的作用。

视象大屏幕——在部分楼层安装视象屏幕，定期滚动播放场内商家信息与经营种类，亦可适量播放宣传广告，营造氛围。建议可联系相关的经营者（例如分众传媒），成为其下的室内媒体宣传成员，提供场地由经营者负责广告投放。

背景音乐——日常播放些流行歌曲及电台节目，有需要时可用作管理处广播使用。

3.4.7 专业服务平台搭建

针对二手手机批发以及办公设备的经营商户，搭建与外界的信息交流平台，成为大沙头旧货商圈首个信息化二手专营商城；建立本案的专属门户网站与服务中心，为每个经营商户建立ID身份信息库，并针对目标客户市场（市内的写字楼集中区域、大沙头区域）定期进行推广宣传，为商家及客户提供专业的二手交易咨询服务。在社会及行内塑造本案的公平、放心、信誉的品牌二手专营市场形象。

营造大众化、信息化的二手手机及办公设备专营商城,树立行内首个二手旧货交易的品牌商业旗舰，透过完善自身的软硬件配套资源，为二手交易商家及客户提供优质的经营环境与服务，展现大沙头旧货商圈的核心焦点。

四、项目推广策略建议

4.1 策略构思

目前区域市场的经营种类较多，未有出现专业经营某种产品的专业市场。市场上对于二手专营品牌的建立尚未有意识，这是我们切入市场的机会点。

结合项目的自身情况，综合分析现时大沙头旧货商圈内新兴二手专营市场的推广招商手段，我们为项目提出具有竞争力的推广策略：

三年租户保障·风险共担投资计划

大沙头二手专营信誉品牌工程

4.2 整体推广策略措施

首层——【超低租金·信心保证】

制定“超低租金·信心保证”的推广策略，在初期为商户提供租金优惠，并作出零风险的保障承诺，承诺三年内商户可无理由退租的保证。

二、三、四层——【低成本经营·优质服务保障】

推行“低成本经营·优质服务保障”的推广策略，贯彻“做一层·旺一层”的宗旨，利用前期（首层）商户的商旺为后期的高楼层商场推广招商奠定基础。在招商策略上沿袭三年租户保障承诺，与商户共担风险。建立服务咨询中心，为商户、客户搭建信息平台。

五、六层——【信誉经营·资源保证】

实行信誉经营·资源保证的推广策略，承袭前期旺盛的商业氛围以及已进场经营商户的口碑，建立本案的品牌二手专营市场形象，并建立行业服务平台，针对目标商户提供优质服务承诺。

策略构想：鉴于现时的二手手机批发商户以原大沙头旧货市场的二手通讯总汇占大部分，可否透过商谈引入该专业市场的运营商承租本案的二层至四层进行分租经营，对本案的招商及经营将带来极大的利好。

4.3 推广手段建议

鉴于二手市场经营的现状，大量的媒体宣传未必起到有效的作用，而且投入收益比也较低。

渗透式单张派发宣传

建议：针对首层·二、三、四层·五、六层进行3次集中式招商。每次招商期间针对目标客户群体进行单张派发，登记意向客户，举行招商推介联谊会，以集中签约的形式营造招商成功的热烈氛围。

4.4 首层招商策略

策略构思 ：考虑到首层的招商面积不大，不建议投入较多资源进行宣传推广， 建议将项目的整体建筑进行形象包装，结合宣传单张的派发。

形象包装 ：对项目的整体立面进行广告包装，以期达到亮点市场，吸引目标客户的关注。

宣传手段 ：以单张派发为主，针对目标客源的经营场所进行地毯式派发，提高目标客户的信息到达率。

4.5 后阶段招商策略

目 的 ：以目标客户群体为核心，以集中爆破式签约完成首层招商。

策 略 ：举行“珠江同乐夜暨港湾手机城招商推介会”

邀约客户 ：已登记的意向客户以及在宣传推广时登记的客户

形 式： 与珠江日夜游联系，租用游船进行推介会活动，在与邀约客户进行珠江游的同时进行项目推介，并结合港湾广场的利好前景，以及亲身在游船上观看项目的立面形象，在客户之间建立良好的印象，并促进客户现场签约定租。

宣 传 ：以单张宣传为主，针对大沙头旧货市场的商户进行渗透式派单。向之前已登记的客户或派单时进行登记的商户（档主）派发活动邀请券（每张券2～3人为单位），活动前再电话复CALL客户落实参加。

4.6 日后经营旺场策略措施

策略构思 ：为保持商场有持久、良好经营氛围，保障租金收益

策略措施 ：针对在二手市场消费的客户，以小家电、餐饮券或免费维修服务等作为奖品定期举行抽奖活动。

宣传策略 ：联系主流媒体，定期进行报纸媒体的宣传炒作，宣传形式以新闻缮稿的形式为主，结合一定的平面广告作形象宣传。

媒体建议 ：在南方都市报、广州日报刊登软文缮稿，针对大沙头旧货商圈及本案的经营进行宣传炒作。

五、项目租赁策略建议

5.1 大沙头商圈新兴二手旧货市场租金情况（手机经营楼层）

分析：

目前市场上的租金水平以盛贤旧货市场最高，其次为澳讯旧货市场，而宝达电器城的租金最低，但由于宝达电器城不属于我们的主力竞争对手，其租金水平影响程度不大。

柜位租金因应不同位置其租金水平不同，首层租金区间在800～1900元/月之间，均值约为1350元/月；盛贤旧货市场有负一层，租金区间在800～1600元/月之间，均值为1233元/月；二层租金区间在700～1000元/月之间，均值约为850元/月。（租金已包含管理费）

铺位租金相对柜位较高。首层铺位租金均值约2033元/月；负一层租金均值约为1667元/月，二层租金均值约为2025元/月。（租金已包含管理费）

5.2 项目租金水平建议

5.2.1 首层租金建议

考虑到首层面积有限，建议以柜台经营模式进行招商，仅设置1～2间铺位引进主力（实力较强）商户经营，作为场内焦点。

第一年至第三年的整体租金均值为1200元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

计算模式：第N年（N>3）＝（N-1）×（1＋0.03～0.05）（N-3）

第一年至第三年的各年租金拟定

首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。

第一年租金水平：900元/月

第二年租金水平：1200元/月

第三年租金水平：1500元/月

三年的租金均值：（900＋1200＋1500）÷3＝1200元/月

首层（柜位）租金计算表

以上浮幅度5％计算

主力铺位的租金以比柜位租金高出40％左右的幅度进行设定。

以上浮幅度5％计算

5.2.2 第二、三、四层租金建议

1. 柜位租金建议

A、第二层租金

建议前三年租金均值为750元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

二层第一年至第三年的各年租金拟定

首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。

第一年租金水平：700元/月

第二年租金水平：750元/月

第三年租金水平：800元/月

三年的租金均值：（700＋750＋800）÷3＝750元/月

B、第三层租金

建议前三年租金均值为650元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

三层第一年至第三年的各年租金拟定

首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。

第一年租金水平：600元/月

第二年租金水平：650元/月

第三年租金水平：700元/月

三年的租金均值：（600＋650＋700）÷3＝650元/月

C、第四层租金

建议前三年租金均值为600元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

四层第一年至第三年的各年租金拟定

首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。

第一年租金水平：550元/月

第二年租金水平：600元/月

第三年租金水平：650元/月

三年的租金均值：（550＋600＋650）÷3＝600元/月

二、三、四层柜位租金计算表

以上浮幅度5％计算

2. 铺位租金建议

A、第二层租金

建议前三年租金均值为1800元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

二层第一年至第三年的各年租金拟定

首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。

第一年租金水平：1600元/月

第二年租金水平：1800元/月

第三年租金水平：2000元/月

三年的租金均值：（1600＋1800＋2000）÷3＝1800元/月

B、第三层租金

建议前三年租金均值为1500元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

三层第一年至第三年的各年租金拟定

首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。

第一年租金水平：1300元/月

第二年租金水平：1500元/月

第三年租金水平：1700元/月

三年的租金均值：（1300＋1500＋1700）÷3＝1500元/月

C、第四层租金

建议前三年租金均值为1350元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

四层第一年至第三年的各年租金拟定

首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。

第一年租金水平：1150元/月

第二年租金水平：1350元/月

第三年租金水平：1550元/月

三年的租金均值：（1150＋1350＋1550）÷3＝1350元/月

二、三、四层柜位租金计算表

以上浮幅度5％计算

5.2.3 第五、六层租金建议

建议第五层前两年的租金为50元/㎡/月，从第四年起每年按照上年度整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。

六层与第五层的租金策略相同，将前两年的租金下调至40元/㎡/月。

五、六层以铺位经营为主，经营面积可根据客户的需求进行调整。

各层（柜位）租金计算总表

以上浮幅度5％计算

各层（铺位）租金计算总表

以上浮幅度5％计算

5.3 其他经营收入建议

在建筑外力面搭建户外广告牌，以承包的方式让承租方（或租户）负责广告经营或投放。租价建议南向望江的广告位每个20～25万元/年；其余东、北面的广告位每个10万元/年。

六、经营定位策略参考

我们经过对港湾广场未来发展进行研究后，结合项目的位置，提出第二套经营定位方案供发展商参考：

首层至四层

大沙头港湾广场手机城

五、六层

大沙头主题空中酒吧城-Sky Club

Sky Club 定位策略构思

鉴于大沙头规划改造成港湾广场，成为沿江东板块唯一的大型综合临江景观休闲广场，必然带动庞大的消费群体流入该区域。

目前沿江东区域没有集中的休闲娱乐消费场所，市场处于空白。

广州的主题式酒吧仅有白鹅潭风情酒吧街以及解放南的酒吧街，对于珠江景观资源的利用显然有限；而然本案拥有港湾广场的利好资源，将高楼层打造成休闲娱乐场所将具有利好的发展前景。

酒吧消费对于停车场的需求相对较弱，本案周边的停车场可弥补不足。

酒吧面积需求较具弹性，而且本案五、六层的体量不大，有利于全层整体租赁，从而降低高层的空置。

打造沿江东主题酒吧城亦有利于提高项目的知名度。

七、市场调研问卷分析

附件一

本次我们主要进行了两次调查，第一次调查主要针对现时经营商家的整体经营状态而进行调查，并且适当的将本项目信息进行轻微的透露，让这些商家对项目有一个初始的印象。

第二次调查的内容主要是将项目的信息进行完整的透露，并且对第一次调查进行适当的补充。下面将对调查所得的结果进行分析，从而获知市场情况，指导我们进行下面的工作。

问卷一

成功调查人数：95人

请问您目前租用商铺的面积多大？

分析：

从上图可知，目前旧货市场的商户租用的商铺面积相对较小。由于是专业市场，所谓的商铺其实就是柜台的形式，因此有80%的商户的经营面积在5㎡以内，另外有20%的商户在5㎡以外，主要是拥有独立铺面和数个柜台的商户。

请问您目前商铺的月租金是多少？

分析：

从上图可以看出，租金水平出现两极分化，租金在350元/㎡以上的商户和租金在150～200元/㎡的租户比例最高，说明了整个专业市场的租金水平比较参差。位置理想，人流集中的市场能够与位置相对教差，人流稀少的市场拉开较大的差距。

请问您商铺的租金在过往三年是否有升幅？三年累计起来的升幅金额在多少元/㎡？

分析：

从上图可以看出，有47%的商户表示自己的柜台在过去三年没有升幅，另外有31%的商户表示升幅幅度大约在20～30元/㎡，升幅的幅度不大，说明目前的旧货市场经营情况相对稳定，并且能够轻微的上扬，另外由于现时的旧货市场装修环境一般，也成为制约租金上升的原因之一。

请问您平均每日的营业额是多少元？（以一个月计算）

分析：

从上图可以看出，商户每日的营业额情况比较零散，其中比例相对较高的是营业额在9001～10000元的商户，但根据现场了解，有相当一部分的商户从事批发，因此这个金额未能充分说明现时商户的实际营业额，充其量只是代表了零售的金额。

请问您对您目前经营的商铺满意吗？如回答满意，请选出你最满意的几项（多选）。如那些方面不满意，也请选出不满意的几项

满意：

分析：

从上图可以看出，商户最满意现时旧货市场的客流足够，其次是配套齐全。由于旧货市场经过一段长时间的健康发展，所以客流方面是十分充足，也成为了商户安心经营的关键，随着港湾广场的建立，相信商户最担心的是大沙头旧货商圈是否延续以前的状态，客源是否依然足够。

不满意：

分析：

从上图可以看出，现时许多商户不满意的选项主要集中在商场的硬件配套不足、没有空调、同行竞争大、租金贵等几个方面，其中空调不足是最多商户不满意的，因此现时正在招商的几个市场都安装了空调，相信拥有舒适、明亮的经营环境，对于经营这来说，是最大的保障。

听说目前大沙头旧货市场要搬迁，您会搬迁吗？

分析：

通过上表可以看出，7成左右的商家表示会搬迁，而也有2成左右的客户表示不会搬迁，不会搬迁的客户主要是有部分拥有熟客，主要通过电话形式可以进行交易，而有一部分是因为竞争激烈，希望能够转换行业。

如果大沙头三马路准备规划一个手机专业市场，包括一手和二手（可以描述介绍项目情况），您有兴趣租用吗？

分析：

约有6成左右的客户表示对本项目有一定的兴趣，这个数量相对理想，由于没有透露太多的信息，这批客户主要是看到大沙头三马路的理想位置而表示有兴趣的，从这里看出地理位置是本项目的最大优势。

您准备租用多大面积？

分析：

在59个表示有兴趣的商户当中，有26个商户，接近一半的比例表示要租用10㎡以内的商铺，说明客户对于大铺面的形式不太接受，没有太高承受度。目前柜台形式最符合他们的需求。

您可以承受的租金是多少？

分析：

旧货市场的商家对于本项目租金的接受程度维持在201～300元/㎡，由于二手旧货是大众化的商品，因此租金的幅度应该与商品利润挂钩，并且与市场贴近。

您期望该市场有那些配套或服务？

分析：

旧货市场商户对于空调的需求是最明显的，其次是洗手间等设施。

假如该市场能够提供一个舒适、理想的交易环境、而且档次相对较高，租金合理。但需要上5—6楼经营？您是否接受？（舒适、理想的交易环境是指有空调、电梯等配套和完善的管理等）

分析：

从上图可以看出，大部分商户对于要到5、6楼经营不太接受，其主要是担心客流不足，客源成为其最担心的问题。而且旧货市场一直以来是以首层经营，充其量都是到二层，因此他们认为上楼经营存在相当大的风险。5、6楼的经营问题成为我们思考的重点。

附件二

问卷二

成功调查人数：147人

.          据我所知，目前政府已经决定对大沙头旧货市场进行搬迁，而附近已经有三个手机市场正在进行招商，请问您的打算是？

已经选择的二手专业市场：

分析：

已经选择的客户比例为44％，说明目前仍有充足的客源供我们进行吸纳。在大沙头旧货市场即将结束营业之际，把握市场先机，吸引商户的视线将对我们的招商有很关键的作用。

目前已选择的商户中大部分在盛贤二手市场，而从目前的市场状况分析，盛贤的档次最高，而且盛贤已经开始签约，签约行动对其余未落实场地经营的商户将产生一定的追捧效应。

.          目前大沙头三马路与大沙头马路交接处正准备规划一个手机专业市场，包括一手和二手，您有兴趣入场经营吗？

分析：

从以上的反馈信息可见，本案的地理位置优势相当有力。对于长期在大沙头经营的商家而言，地理位置好的专业市场将是他们选择的首要因素。

.          这个手机专业市场拥有6层高，假如二手业务主要在5、6楼经营，而1～4楼主要经营一手业务，包括①引入知名销售商的品牌形象店，例如龙粤、峰星等，②设置中国移动营业厅，③引入著名手机品牌的客户服务中心，例如诺基亚、索尼爱立信等，您是否有兴趣进驻呢？

分析：

超过六成的商户表示若有一手业务则不会进驻。分析原因是由于一手与二手业务必然会产生一定的冲突，尤其是二手业务的消费群体更着重价格因素，而且二手手机对一手手机的销售亦存在一定的影响，两者相冲而不能形成互补。

.          假如二手业务主要在5、6楼经营，但是其租金相对便宜，您认为租金的幅度控制在多少为止适合（以一个柜位每月计算），从而让您有兴趣进驻呢？

分析：

接受租金水平在350～450元/月的接近九成，而大部分商户选择350～400元/月。可见5、6楼的租金很大程度上受到楼层的影响而上升空间有限。

.          您认为这个新的手机市场的管理费在多少您能够接受？（每个柜位全包计算：包括水电、空调、卫生、保安等）

分析：

普遍商户选择200～250元/月区间，与现在的经营场的管理费水平相当。

.          同样是这个市场，如果二手业务改在其他楼层经营，有可能是1、2楼、又或者是3、4楼，您认为5、6楼可以经营什么才能让该市场层层旺场？

分析：

普遍商户认为5、6楼经营手机配件及维修可以带动下层商业的兴旺。分析原因，手机配件及维修对于二手手机市场有一定的互补，需要维修手机及购置配件的消费客源是二手手机的潜在客户之一。

广州智成房地产顾问有限公司

大沙头港湾广场项目组

2005-8