中国通信行业研究报告

本报告分成手机、GBS通信、光纤通信、固定电话和通信市场五个部分组成

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第一部份手机市场

一、概论

根据国务院5号文件对国内手机市场进行了规范，促使了我国手机生产厂商的良性竞争。按文件规定，凡在中国境内生产手机的厂商须经信息产业部批准并发放许可证方可。到目前为止，我国手机生产厂商已经发展到37家，形成设计年产手机2.5亿部的生产能力。已经获得GSM生产牌照的国内企业为29家，可生产CDMA手机的厂商为19家，同时拥有GSM与CDMA生产牌照的有11家。初步形成了以北京、天津等9家生产企业为主体的北方基地，以广东地区9家企业为主体的南方基地和以长江三角洲地区6家生产企业为主体的华东基地。产本报告从手机产品生产策略、品牌营销及渠道建设等几个方面详述了国内手机产业的竞争态势。

1、2002年我国手机行业回顾

2002年是我国加入WTO后的第一年，在全球移动通信业状况低迷的大环境下，我国移动通信市场依然保持了高速增长的发展势头。目前，我国移动通信网络的规模和用户总量均居世界第一。在移动通信用户大幅增长的推动下，我国手机制造业也保持了稳定快速的增长。

信息产业部对全国手机企业的重点监测显示：2002年全年，每月累计产销量的同比增长率基本上都在30%到54%之间(见图1)，保持了平稳的增长态势。

（1）2002年GSM手机同比增长率(%)图

信息产业部监测的30家GSM手机生产企业和19家CDMA手机生产企业，2002年共累计生产手机1.3亿部左右，同比增长40%，累计完成出口5000万部，同比增长30.4%。

从CDMA手机的市场销售情况来看，2002年前5个月市场反应平淡，6、7月份以来，CDMA手机的销售相对第一季度呈现出了异常火爆的场面，从8、9月份以来，CDMA用户更是以几何级的速度递增，截至12月25日，中国联通CDMA用户已经达到701.2万户，完成全年计划。

可以说，经过一年的运营，用户对CDMA的认知程度提高，我国CDMA已经进入了蓬勃发展的阶段。从目前的CDMA手机生产情况来看，产量最大的企业是摩托罗拉(中国)电子有限公司，其后是杭州东信移动电话有限公司、三星科健移动通信技术有限公司、浪潮乐金数字移动通信有限公司和广州南方高科有限公司。

国产手机在迅速崛起后，保持了平稳的增长态势。自从2002年2月份，TCL开始和波导共同挺进手机产销前十名之后，国产手机这种强劲的发展势头得到了进一步的稳定和扩大。按中国手机产销量的品牌占有率来看(见图2)，波导和TCL仅次于三大国际巨头诺基亚、摩托罗拉和西门子。

（2）2002年GSM手机产销量品牌占有率前五名图

2002年，无论是在产量还是销量方面，国产手机所占份额不断提高。2001年底，国产手机产量所占份额为12%，截至2002年12月，该比例已上升至22.77%；销量所占份额由11.9%上升至21.66%。(见图3、图4)

（3）2002年国产手机产量所占份额（%）图

（4）2002年国产手机销量所占份额(%)图

国产手机去年取得如此好的销售业绩原因之一是国产手机企业具有本土优势，善于把握中国手机的流行趋势，能够以更快的速度准确地迎合中国市场流行的感觉。目前，国内厂商推出新款手机的速度已经明显快于洋品牌。同样，在性能价格比上，国产手机也毫不逊色。因此，国产手机种类和外形的多样化、越来越过硬的质量和相对低廉的价格大大地吸引了消费者，促进了国产手机的热销。

国产手机去年产销所占份额增长的另一原因是个别国产手机企业的快速增长带动了整个国产手机的增长。从2002年的情况来看，有3家国产手机生产企业的产销量同比增长率相当高，都在300%以上。其中，TCL的产量同比增长率达到353.2%，销量同比增长率达到375.6%；厦新电子公司手机的产销量同比增长分别达到了772.7%和889.3%；中电通信科技有限责任公司，产销量为765.6%和954.9%，同时，国产手机企业的手机生产规模也在不断扩大，2002年手机产量达100万部的国产手机企业已达8家(见图5)。

（5）2002年手机产销量100万部以上的国产手机企业图

（6）2002年CDMA手机市场

2001年8月底，国家计委批准了19家CDMA手机生产企业。其中除摩托罗拉之外，其余18家企业全部为国产手机生产企业，但是由于国内手机企业在核心技术方面的欠缺，只能采取“市场换技术”的中外合作方式，以求得自身在巨大市场中的稳步发展。几乎每一个中国手机制造商身后都有一个日韩手机制造商的影子。

科健之于韩国三星就是最为典型的例子。2002年2月，深圳三星科健移动通信公司成立，总投资6000万美元，三星占49%的股份。目前三星面向中国市场销售的CDMA手机全部由此合资厂生产，并无进口。另外，还有浪潮LG、贵州京瓷振华、天津三洋等等，大多数获得CDMA生产牌照的国产手机企业都选择了合资公司的形式向市场供货。

由于用户对CDMA的认同度不断提高，加上2002年后半年CDMA市场的正式启动，手机厂商之间CDMA手机市场大战的硝烟是越来越浓。2002年12月22日，韩国手机巨头LG在华正式推出其第一款 CDMA1 X 手机。同时宣称，LG电子2003年的目标是达到中国CDMA手机市场占有率的30%，并且力争在2005年前成为全世界五大手机生产商之一。而此前，摩托罗拉、三星、TCL等手机厂商已经率先推出各自的 CDMA1 X 手机。同时，日本东芝也对外宣布，该公司将于2003年2月在中国市场推出带有照相镜头、可传送视频短信的 CDMA1 X 手机。此情此景和联通在2002年初推出CDMA网络时众手机厂商纷纷观望而不肯批量生产的情况形成了鲜明的对比。

（7）产品更新换代速度加快

为了适应当前国内手机市场的需求特点，2002年我国外商手机品牌平均每两个月就推出一个新机型，不断地以更高的技术、更新的功能来推出产品，体现出“新”的时尚。

国产手机更是不甘落后，凭借着对市场特有的敏感，他们把有限的资金投入到局部创新中，设计出了真正符合中国人消费习惯的手机产品。如2002年在中国手机市场上，从“品牌导向”向“机型导向”的转变过程中，手机的主流风格已经由“直板型”悄然演化为双屏、彩屏的“折叠型”。波导2002年一年中就推出20余款小巧轻薄的折叠机。

在2002年手机机型更新中最为突出的应该是彩屏、摄像手机的主流趋势。自2002年8月索尼爱立信最先在中国推出第一款彩屏手机之后，打着各类“标签”的彩屏手机开始频繁登陆，并逐渐演绎成主流。

从最初的256色到4096色直到65536色，彩屏手机正一步步由概念走向实用，最初的256色只是初步实现了彩色化，离颜色逼真还有较大差距。而在达到65536 色后，如多媒体短信、彩色游戏、丰富多彩的背光等都能得到很大程度的满足。目前，达到65536 色的有大显 D3100 、联想1188等。

由于具有带内外置摄像头、支持彩信功能、数码相机功能等卖点，可拍照手机深受消费者的欢迎，迅速成为市场热点。

目前，市面上具有代表性的可拍照手机有索尼爱立信的T68 ie 、诺基亚7650、松下GD88和三星 X199 CDMA 手机。

（8）核心技术仍受制于人

尽管国产手机企业在国内手机市场上已经有了不俗的表现，但是，与众多的外资手机企业相比，国产手机企业在很多方面都存在着较大的差距。

国产手机企业规模仍偏小。以GSM手机生产为例，几大国际手机巨头在国内的合资厂商生产能力都很高。如摩托罗拉(中国)有限公司2002年累计产量已在2000万部以上，北京首信诺基亚移动通信有限公司的累计产量也在1500万部以上。而信息产业部监测的12家国产手机企业中，2002年累计产量在200万部以上的只有3家。

研发取得进展，总体仍处劣势。我国手机生产企业的研发技术实力在短时间内取得的进步是毋庸置疑的，但是技术差距使国产手机仍摆脱不了受制于人的局面。对3G标准，国外已经研究了六年至八年，而我国3G标准研究才两三年。在GSM手机方面，虽然国产手机企业已从“贴牌”生产进入了核心技术研发层面，在技术开发方面和世界先进水平的距离正在缩短，但国产手机企业总体技术水平仍远落后于外资手机企业，核心技术几乎全部掌握在外国人手中。国产手机生产企业还没有完全掌握制造移动电话的基带芯片、射频芯等核心技术。

（9）2003年8月电话用户数,互联网用户数分省情况表

（10）2003年8月通信行业主要业务完成情况表

（11）全球移动电话用户增长示意图

数据来源：CCID2003，02

（12）2005年我国移动通信设备制造商市场份额预测表

二、市场竞争格局分析

1、中国手机产业的结构

在巨大市场需求的牵引下，在移动通信专项的推动下，我国移动通信产业已经成为最具吸引力的投资领域。仅就信息产业部组织调研的35家企业来看，总投资额达50.5亿元，其中87%为企业自筹、银行贷款和地方政府配套资金。近几年外商对移动通信整机及配套的基础产品的投资达到170多亿美元。摩托罗拉、诺基亚进一步加大了在中国的投资计划；爱立信、西门子、飞利浦纷纷关掉本国的工厂，转移到中国。与此同时，摩托罗拉、诺基亚、爱立信、阿尔卡特等跨国公司纷纷在我国投资设立面向全球、高水平的移动通信技术开发中心，不断增加研发投入，提高在中国企业的技术水平。我国已经成为移动通信产品的生产加工研发基地。

移动通信产业的快速发展促进了国内企业加大研发力度，引导了投资主体的多元化，带动了企业结构的调整和升级。为加快国内企业发展，增强国际竞争力，国家加强了对国内通信市场的监管，国务院5号文件规定任何厂商在中国境内生产手机须经信息产业部发放许可证方可生产手机。国内手机市场在国家政策的扶持和保护下，我国手机生产企业从1997年的5家发展到2002年的37家，已形成年产手机2.5亿部的生产能力。我国手机生产企业初步形成了以北京、天津等9家生产企业为主体的北方基地，以广东地区9家企业为主体的南方基地和以长江三角洲地区6家生产企业为主体的华东基地。北方、南方和华东三大手机生产基地的年产量分别占全国总产量的44.9 %、22.6 %和23.4 %，生产总量占全国总产量的91%。

目前已取得信息产业部GSM手机生产许可证的国产手机企业有12家这12家企业是:中科健、康佳、中兴通讯、南方高科、厦华电子、东方通信、波导、海尔、TCL、首信、南京熊猫、厦新；生产CDMA手机的企业有19家除了摩托罗拉外其余18家都是国产手机生产企业它们是波导、中科健、中兴、首信、TCL、海尔、东信、康佳、南方高科、中电通信、大唐、振华科技、浪潮、海信、大显集团、普天通信、天津电话设备厂、厦华。

2、中国手机产业的生产规模

（1）2002年中国手机生产企业产量表

3、国外厂商主导手机市场发展潮流

未来的市场必然是创新者领导的市场。国外厂商将领先品牌的核心优势、出色的运作和不断创新的产品转化为强劲的赢利。

国外厂商应对行业增长态势的变化的综合实力能力强。其新产品系列将带来增长的潜力，尤其在游戏、图像和企业市场方面，国外厂商能够充分发挥他们在技术研发、品牌形象、技术实力、产品定位和生产规模方面的优势从而确定了其主导地位。

国外厂商通过不断推出具有MMS、Java和浏览器功能的彩屏手机等新款手机，继续凭借技术创新的优势加强行业领导者的地位。

国外厂商一直采取高中低档系列产品的全面覆盖策略，以低价位手机争夺市场份额；用中高档及高档手机的高利润来平衡低价位手机的利润空间。

跨国公司在华生产规模不断扩大，国内手机产业市场竞争加剧。2000年以来，国际手机市场需求不旺，大批OEM企业以为跨国公司代为加工、产品全部出口的名义欲在我国境内设立手机装配厂，实则欲借中国国内市场消化其巨大的富余产能。这些企业计划在华新建的手机产能达4000万～5000万部，如果这些企业的产能都转移到中国，考虑到现有37家手机厂的正常扩产，2003年国内手机产能将超过2.8亿部，是国内市场需求的规模的3倍多，供求严重失衡。面对世界经济下滑、国际市场需求低迷、出口压力增大的不利局面，很多生产手机的跨国公司为规避市场风险、降低成本、实现利润最大化，加快将其手机生产向中国等低成本地区转移的步伐。

4、国产手机的崛起

信息产业部统计数据(见表1)显示，国产品牌手机在2002年取得了群体性突破，除去出口的市场占有率已近40%。2002年全年国内手机(含GSM和CDMA)产销两旺。

国产手机在迅速崛起后，保持了平稳的增长态势。自从2002年2月份，TCL开始和波导共同挺进手机产销前十名之后，国产手机这种强劲的发展势头得到了进一步的稳定和扩大。按中国手机产销量的品牌占有率来看波导和TCL仅次于三大国际巨头诺基亚、摩托罗拉和西门子

国产手机在迅速崛起后，保持了平稳的增长态势。自从2002年2月份，TCL开始和波导共同挺进手机产销前十名之后，国产手机这种强劲的发展势头得到了进一步的稳定和扩大。按中国手机产销量的品牌占有率来看，波导和TCL仅次于三大国际巨头诺基亚、摩托罗拉和西门子。

2002年，无论是在产量还是销量方面，国产手机所占份额不断提高。2001年底，国产手机产量所占份额为12%，截至2002年12月，该比例已上升至22.77%；销量所占份额由11.9%上升至21.66%。­见图2、图3

（1）2002年国产手机产量所占份额图

（2）2002年国产手机销量所占份额图

国产手机取得如此好的销售业绩原因之一是国产手机企业具有本土优势，善于把握中国手机的流行趋势，能够快速准确地迎合中国市场流行的感觉。目前，国内厂商推出新款手机的速度已经明显快于洋品牌。同样，在性能价格比上，国产手机也毫不逊色。因此，国产手机种类和外形的多样化、越来越过硬的质量和相对低廉的价格大大地吸引了消费者，促进了国产手机的热销。

国产手机产销所占份额增长的另一原因是个别国产手机企业的快速增长带动了整个国产手机的增长。从2002年的情况来看，有3家国产手机生产企业的产销量同比增长率相当高，都在300%以上。其中，TCL的产量同比增长率达到353.2%，销量同比增长率达到375.6%；厦新电子公司手机的产销量同比增长分别达到了772.7%和889.3%；中电通信科技有限责任公司的手机产销量为765.6%和954.9%。

同时，国产手机企业的手机生产规模也在不断扩大，2002年手机产量达100万部的国产手机企业已达8家，分别是波导、TCL、厦新、中国科健、康佳、海尔、普天东方和南方高科。

5、技术研发情况

对于在核心技术上没有自主知识产权的国产手机厂商而言，都必然需要经历从整机进口、半散件进口(SKD)、全散件进口(CKD)过渡到自主研发这几个阶段。一些国产品牌手机生产企业无法回避在整机进口和散件进口阶段中所面临的产品高度同质化的尴尬，同时受到品牌力薄弱的限制，产品设计成为严重限制国产手机快速发展的瓶颈。

目前我国主要国产品牌手机生产企业已开始加强在手机研发，投入了一定的人力、财力，力图改变受制于国外厂商的命运，提高产品的竞争能力，保证企业的长远发展。加强研发已成为我国手机企业在激烈的竞争中占据主动的主要战略选择。TCL、波导、首信等企业为打破技术壁垒，已经开始或计划从事一些手机主板及功能软件等方面的开发工作。中兴通讯每年将销售收入的10%以上投入研发，TCL在研发上的年投入将超过3亿元，海尔正着手在欧洲和美国以及我国香港地区设立研发分支，波导已在南京专门设立研究所，正力争在CDMA手机核心技术方面取得突破。与此同时，国产品牌手机生产企业为加快提升自身的技术能力也加强了与国外技术提供商的合作。

总体看来，国产品牌手机生产企业在技术研发领域已经初步掌握手机结构和外观设计、应用层软件开发、射频模块的设计技术和大批量生产技术，在核心芯片和底层协议的开发方面也取得了较大进展。国产品牌手机生产企业已完成射频电路、基带电路、内置MP3、PDA及数码相机的研制生产。

国内部分配套元器件企业也实现突破。SIM卡、砷化镓开关电路、片式元器件、液晶显示屏、锂离子电池、镍氢电池、片式阻容元件、片式电感、多层印制板等关键配套元器件和部分测量仪器均具有了自主知识产权，部分已通过了摩托罗拉、诺基亚、西门子、阿尔卡特等国际著名企业的认证，开始批量供货。

三、国内手机市场竞争态势

1、产品策略的变革（机型外观新型化）

国内手机厂商在产品策略方面虽然与国外知名品牌存在差距，但与二线的国外厂商相比较已显现出优势。产品策略包括了产品设计、做工、产品线的覆盖、质量控制、价格定位、对产品推出时机的把握等方面。

由于手机产业链分段专业化的形成，国外跨国公司在设计方面的许多传统优势，已逐渐被灵活高效的中小公司替代。因此，即便是国外跨国公司基于自身能力的手机解决方案开发也日益减少，引入机型成为其快速应对市场之急的有效对策。

目前在产品的外观设计方面，国产手机已有了长足进步，适应了市场需求并逐渐被用户所接受。业内对手机的主流风格已经由原来欧洲流行的“直板型”进化为定位中、高价位的日韩风格“折叠型”的结论已经非常一致。在中国本土市场，将日益流行彩色双屏、40和弦、彩信­MMS、多媒体­MP3等，体现手机发展另外一个不容忽视的潮流——功能应用。手机的应用将和外观一样更加趋于风格化，新潮流将不断出现。中国手机市场的竞争将主要围绕手机的四大卖点展开：

在功能趋于雷同的前提下，外观推动新机型的变化，成了国产手机发力的主方向；彩屏、新通道­GPRS、cdma 1x；未来的平台­Java、MMS、蓝牙；图像功能­摄像头、图片无线传输等。

但现阶段，在国产手机企业技术储备不足的情况下，只有新机型­有提高价格的可能性才可保持高利润，外形设计无疑是凌驾于四大卖点之上的首要任务。

2、手机市场竞争趋向大众消费领域（低价新款化）

随着我国手机普及率的逐年上升，今后推动手机市场增长的主要动力源于大众消费阶层的普通消费者。大众消费品的显著特征为消费需求呈多元化、低价位。购机信息主要来源于媒体广告、零售商店堂广告和销售人员的推介宣传。

信息产业部最近发布的手机消费趋势调查显示，60%的消费者对价位在1000元～2000元的手机最感兴趣，能接受3000元以上的不到6%。其中，绝大部分消费者在青睐低价位手机的基础上更追求手机的新款式。可见，我国的手机市场正呈现出低价新款的新消费趋势。

通信消费超前是我国低价位手机需求增加的主要原因；消费者的需求正日益多样化和个性化也是手机新趋势的原因之一；手机消费者中年轻人比重较大。消费群体集中在20～45岁年龄层；我国手机消费已进入部分更新阶段。这个群体是低价新款手机消费的主力军，在市场中占有重要地位。更换手机可能因为原有手机款式太旧或者功能太少；高校学生是一个成长中的市场，他们喜爱新款、有个性、价格适中的手机；农村手机市场的作用力正在逐渐显现。农民的支付能力有限，决定了农村是低端市场。

随着我国经济发展水平的进一步提升，相应的手机市场消费结构呈金字塔形，低端用户占据主流，这将加大低价位手机市场的竞争强度。

3、什么样的手机受欢迎分析

当手机不再只是通讯工具，而是人人必备的随身配件时，手机的型式便开始趋向多元化，手机的应用功能也愈来愈多。未来的新手机将是一台万能机器，兼具移动通讯、娱乐、无线传输与功能扩充等。

2002年国产手机上演了一次狂飙突进的发展，市场份额迅速上升到30%以上。而这场经典突击战的主导因素就是国产手机牢牢把握了“时尚”这个法宝。然而，时尚的光芒并不能掩盖国产手机在技术积累上的捉襟见肘，“技术”仍然是一道绕不过去的门槛。在经过一段时间的市场探索与积蓄后，2003国产手机将以技术实力演绎手机市场时尚潮流。

不可否认，手机迅速成为快速消费品，“时尚性”为一个重要市场因素。在市场启动和成长时期，一家手机厂商几乎要做全部价值链中的所有环节，从技术开发到外观设计，从生产、销售到客户服务，每个环节都能充分增值，形成了极高的市场壁垒。进入市场普及时期，基本技术成熟易得，设计和生产外包成风，这使国内手机厂商认为只要专注于一两个优势环节，特别是对市场和时尚的贴身肉搏能力，就能形成自己的核心竞争力；其他环节可以外包给合作伙伴去做，包括在技术研发方面，似乎也可以通过合作伙伴来集成。

然而，时尚的光芒并不能掩盖国产手机在技术积累上的捉襟见肘，技术能力不足日益突显为制约国内手机厂商健康发展的一块“短板”。今年“3·15”期间针对某些国产手机的投诉之多表明了“技术”仍然是国产手机一道绕不过去的门槛

最近，联想移动通信公司总经理刘志军先生提出，当前国内手机应用出现了四个主要趋势：一是外观尽显时尚路线，二是彩色应用已成主流，三是娱乐应用极大丰富；四是智能要求日益显著。而在这四个流行趋势背后则是数据和通信融合的大趋势，他相信通过一年多的自主研发，率先采用联想新标“Lenovo”的六款手机新品对这四大趋势的诠释可谓淋漓尽致

联想最新推出的G818手机，是国内手机厂商推出的第一批彩信手机。它采用双屏折叠的主流外观，在柔美的流线里隐含着力量；65536种色彩和32和弦铃声；支持彩信群发，充满了彩色时尚和娱乐的魅力。在它背后的支撑，则是联想跨越彩信技术门槛的实力。同时推出的ET180，更是一款技术含量极高的智能手机，它采用开放性的技术架构，融合了移动通信与IT技术，是手机与掌上电脑的完美结合，既有强大的商务功能，又有电子书籍、MP3播放、FLASH动画显示、随身相册等许多时尚应用，并支持用户随时增加新的应用模块，是一款可以“不断升级”的手机。

自去年进入手机市场以来，联想陆续推出新产品，在市场上表现不俗。分析人士说，综观联想本次一举推出的六款手机新品，不仅显示了它在市场大洗牌中必胜的决心，也显露了它在技术研发方面的积累，令人刮目相看。

早在多年前，联想就与世界顶级厂商德仪(TI)签署了无线战略合作协议，战略目标直指手机核心驱动程序；另外，联想通过积极开展自主技术研发也取得了显著成果。在其面向高端市场的旗舰产品ET180的设计中，它采用了英特尔处理芯片和微软的Windows CE操作系统，体现了在IT领域的深厚积累，以及对“关联应用”理念的深刻理解，实现了移动通信与IT技术的完美融合，推动手机的技术架构从封闭走向开放，从单一领域走向融合，开阔了手机技术的未来之路。同时推出的G900也包含了自主研发的丰富功能，在给消费者带来时尚感受的同时，还将带来深刻的技术体验

去年12月3日，在联想首次举办的技术创新大会(Legend World)上，联想总裁兼CEO杨元庆为阐述其“关联应用”理念，面对上千名业界人士和用户代表做了一个意味深长的演示，即通过手机来实现远程控制，排除服务器的故障。在“关联应用”的整体格局下，联想手机以日益深厚的技术研发积累，给人们开辟了无限的想象空间

时下，手机与PDA的结合代表了未来移动通信的发展趋势。立足于自主研发、坚定不移地追求“开放式的多媒体移动信息终端”发展方向，TCL移动通信近日宣布将于今年7月推出国内第一款功能强大、可浏览万维网的TFT彩信摄像商务手机——TCL领航者E757。其具有时尚的外形，圆滑的设计，造型类似MOTO388C，而功能却更为卓越和完备

这是国内第一款实现WWW上网的手机，浏览网页与电脑显示的一样，第一款国产彩信手机，第一款具有外接照相机的商务手机。可以从WWW网上免费下载图片、音乐，可以接收发送电子邮件，并可以接收发送jpg\gif\mmf\midi\html等多种格式的附件它具有独创的外接照相机，超大TFT液晶彩屏，可视区域大小为36*45(MM)，面积2.2寸，高亮度，高分辨率(220*176像素)，MMS彩信功能，超大容量电话薄，高速链接因特网，超薄机身(翻盖后机身厚度仅为23.5MM)。而体积大小却比MOTO388C更为轻便简练，三围54*89*26毫米，带标准电池重约为124克。

值得一提的是，TCL领航者E757增加了外接摄像头，并且具备MMS彩信功能，使得随时随地拍摄和传送现场图景成为可能，是经常出差在外、移动办公的商务人士、白领阶层、尤其是记者们的最佳选择。大家可以想象一下，一些关键的商务报表，重要的签字合同，带颜色的设计图搞，在外置照相机的帮助下通过手机的MMS彩信功能，发回到公司的总部，使整个的商务流程更加的流畅。TCL领航者E757问世，为广大商务工作者解决了长期以来的一个难题。

其他的商务功能也表现出大无比的内涵。比如高达800个的电话本(含SIM卡)，并且一个电话条目下面竟然可以存储15项信息，可以自由进行电话号码分组，可以任意建一个新组。高达2万字容量的电子邮件信息容量，以及随手画、图像浏览、日程表、阴阳历转换、世界时钟、记事簿等。其手写输入在下方有2个写字框，使写字速度更加迅速，发短信更加快捷。它的速记功能在书写的时候现实大字体，纪录的时候显示小字体，很好的利用了内存和使用我们的书写习惯。另外侧面的三方向转轮按钮，在使用的时候也非常的方便。TCL领航者E757在许多功能上都有划时代的意义，堪称目前国内功能最为强大的彩信摄像商务手机

（1）中低档手机最受欢迎

通过调查发现，如果把2000元以下的手机称为低档机，2000元以上到4000元称中档机，有58.1%的用户使用中低手机。其中低档机用户为33.6%，中档机为24.5%，而高档机(在4000元以上)的用户占41.9%。

（2）购机者最关心“质量是否可靠”

在选择购机时最关心的因素时，19.3%的用户选择了"质量是否可靠"，看来"质量就是生命"的商业箴言在手机市场也是"金科玉律"。17.7%的用户选择的是"品牌"因素，这意味着平时在广告、公关宣传中大出风头的企业有望赢得这部分用户。14.6%的用户关注"手机体积大小"的问题，5.9%的用户则关心"手机外壳的颜色"，这表明手机不仅是一个通讯工具，还是一款时尚消费品，既然是"时尚"，外观当然很重要。此外，很多用户希望他们的手机使用起来更方便，所以，11.8%的用户购机时选择耗电量小的(待机时间长、充电次数少)的机型，而10.6%的用户选择功能多的机型，10%的用户选择技术新颖的机型，9.1%的用户选择有中文输入功能的机型。

（3）黑色手机最受青睐

前些年人们对模拟手机的印象是"黑色的板砖"，现在虽然手机块头越来越小，可供选择的颜色越来越多，但黑色依然最受手机用户的青睐。调查显示，29.8%的用户喜欢黑色的手机，这或许是与手机用户中男性比例较高有关。喜欢蓝色、浅蓝色、红色、黄色的用户可以肯定大多数为女性，这些颜色的受喜爱程度分别为：蓝色13.5%、浅蓝色8.5%、红色7%、黄色6.1%，而灰色与墨绿色亦肯定是受到男性的喜欢，比例分别是9.3%和7.7%。

（4）七成用户是自己花钱购买手机

调查显示，71.3%的用户是自掏腰包买手机，而因工作需要由单位配给手机的用户有23.5%，另外有4.9%的手机是家人或朋友送的礼物。这一比例和前些年相比已有很大的变化，个人购买的比例明显上升，但在一些中小城市，由于经济发展的原因，手机的用户群大多是政府或企事业单位的官员。

（5）中文手机占主体

前些年中文手机还被认为是一种对中国用户特别的关爱，但在今天，没有中文界面的手机就没有竞争力，各厂家的新款手机也都几乎清一色的中文手机。这一点在调查中得到印证：70.4%的用户用的是中文手机，英文手机只占29.6%。

（6）用户中有1/4的人在更换手机

在新品迭出的手机市场，有多少用户在紧跟潮流呢？调查给出了一个明确的数字：25%的用户在购机时只购买裸机，可以认为，这部分用户正在更换手机。而购机者中75%的人是购买带网手机，这部分人属于"新增用户"。

调查显示，有31.6%的手机用户购买手机时是根据朋友、熟人的推荐，这表明在中国这样一个情感内敛的社会，亲情、友情亦会渗透到商业活动中，并起着至关重要的作用。这一现象也时刻提醒着手机厂商、经销商、网络运营商，每"善待三个老客户，将会有机会赢得一个新客户"。各种各样的广告也并非无用武之地，仍在用户购买手机时起着不可替代的作用，只是根据媒体的不同而有所区别。其中20.8%的用户购机时依据电视广告，而明码标价、图文并茂的报刊广告促使22.6%的用户购机，广播广告和商情广告分别受到8.7%和7.9%的用户的认可。

值得注意的是只有6.3%的用户接受经销商的推荐，这一方面说明手机已从奢侈品变成大众消费品，人们对手机的了解也比较多，能够自主地选择；另一方面也说明经销商的推销艺术有待"修炼"，如果在推销时能根据用户的个人气质、工作性质等推荐品位、价格都很适宜的手机，成功的机会要大得多，但又有几家经销商能下工夫做到这点呢？

（7）款式个性化手机

如今走到街上，看到手机挂在少男少女的胸前脖子上，或男士将手机别在腰际间，似乎手机不仅仅装饰着靓丽和秀美，仿佛手机的款式愈来愈趋向于消费群体的个性化。每当新款式的手机面市，拥有更强功能，操作简便，光顾、选购者应该是男士居多；设若是注重于装饰突出色彩的，观摩青睐者自然归属女性了。现实生活当中，进入人们视角线内的，让人觉得有点现代气息与新鲜感的，当属手机作为一种饰品为女士们所利用。偶尔在街上碰上着装新颖入时、发型独具特色，又佩带新款手机的男女青年，着实让人感到创意灵巧奇特，富有浪漫和神幻，体现个性的妆扮彰显峥嵘！

也许有人说，买新款饰品手机，不是大款就是富有女士。即便如此，我想他一时代表和反映不出大多数人群的生活水准状况，但至少可以说他表现着一种个性时尚的准入，并意味进入了新的世纪，这是引领消费的一种时尚导向，也是一种主流生活开端的引擎。它可以把固有的个性特点展现得淋漓尽致，又将独有的特征展示在更多消费者的面前，让人们的生活在体现个性中更加壮美和灿烂。

曾经是身份与尊贵象征的手机，进入寻常百姓的工作与生活之后，原有的尊荣与炫耀逐渐弱化并淡然消失。取而代之的是款款新颖、五彩斑斓、光泽四溢，具有融入人性化和个性化的手机不断应运而生，迎接竞争和挑战。手机生产厂商早已意识到，色彩是衬托、体现和反映人类个性特点的具象物质，尤其是对女性个征的衬托，反映出更具深刻的文化内涵。因此，色彩引进并融入手机设计制造当中，不能不说是一种尝试和创新。有人说，当今的手机非但外壳色彩绚丽，可以说赤橙黄绿青蓝紫兼而有之，而且大彩色屏幕样式机也渐渐地多起来。说明色彩的运用给手机商带来新的商机，提升品质，拓宽销售渠道，增强市场的竞争力，迎合和吸引消费者。

手机销售商设想过，女性适用的手机将越来越小巧玲珑，色彩将更具现代特色，式样会更新更多。男人想购置与拥有的手机，在功能创新和使用便捷方面将会有更大的突破，以满足消费者适应现代工作与生活的要求。

（8）能当相机、摄像机的手机

数字影像的发展，影响了2003年手机的流行趋势。愈来愈多的手机利用外接模块，或是内置数码相机的方式，让手机也能拥有相机的拍摄功能。部分影像手机为了让使用者享有"大头贴"的拍摄乐趣，还在拍照功能中加入了相框编辑效果，或是可转换为自拍模式。另外，为了改善移动相机拍摄时光源不足的问题，逐渐有手机制造商附加闪光灯于影像手机之中，让移动摄影增添更多乐趣。

（9）可自由下载娱乐节目、MMS移动剧院手机

受到日本J-Phone的"Sha Mail"影响，中国移动已经率先推出了MMS（Multimedia Messaging Service，多媒体短信服务）的服务，而中国联通也即将推出此项服务。MMS可以传输影音短信，使用者可自行利用手机的相机拍下美丽的照片，并附加声音于其中，再利用MMS传送至另一方的MMS手机之中，或是传送到PC端的电子邮件。未来，待系统能提供较大的频宽与数字信号流量时，MMS不仅能传递动画和声音，还可以利用MMS接收广告短片或影音数据，手机就能拥有移动剧院的功能。

手机要能活起来，单靠Java技术来扩充其应用功能是不够的，为了让年轻的消费者能有更丰富的色彩与图片变化，2003年的流行手机，当然也要拥有超大的记忆空间，并且可支持图片和铃声的下载，最好还能与计算机同步联机，随心所欲下载想要的数据和喜欢的图片铃声和MP3。

（10）万能Java手机

2002后半年最受瞩目的手机应用功能莫于过Java技术。Java已经行之有年，但一直都只用于PC端的程序撰写。由于Java技术拥有跨平台的特性，而且针对移动电话设计的Java应用程序只占很小内存，所以愈来愈多手机厂商在新手机中加入了Java技术，并与内容供货商共同研发专属的Java应用程序，使得手机功能可无限扩充。

目前Java程序的开发多着重在游戏软件及屏幕保护程序的设计上，配合彩色屏幕的Java游戏更如雨后春笋般出现。为了吸引消费者青睐，内容供货商暂时采用与移动运营商合作的方式，提供免费下载。但在未来，当Java普及之后，适合手机使用的各种Java应用程序，如股票看盘软件、日程表、记帐软件或远程监控，都将采取付费下载的方式。

（11）蓝牙无线传输手机

Nokia 8910推出时，打着"世界以我为中心"的口号，那是因为它拥有蓝牙无线传输技术，不需要依赖传输线，也不用受限于红外线仅5-10米的传输距离。蓝牙可以在10-100米的距离内，不论有效距离之内是否有阻碍物，依然能顺利传送。

蓝牙的应用不只局限在界面设备的搭配，当蓝牙普及后，商家可以利用蓝牙的无线传输特性，散发广告信息，或是针对个人需求，传送有效的信息。就犹如电影"关键报告"中汤姆克鲁斯走入商家之中，系统便会立即得知消费者基本数据，并根据消费者的需求，提供折扣券等消费情报。

（12）标新立异的外型手机

手机的造型就只有直立式及折叠式两种吗？当然不是，手机既然已经成为生活的必备品，当然要与流行服饰相互搭配。在手机造型上，除了目前大家熟知的可前后更换彩壳外，制造商也绞尽脑汁，设计更多样化的使用界面，横向手机、超迷你手机，或是拥有奇特造型的手机都将逐一出现。

（14），能机器沟通的手机

谁说移动通讯仅限于人与人之间的沟通，未来手机不是人类专属的工具，家具、机械和电子设备也能配备一支移动电话、一个SIM卡号，通过SIM卡与SIM卡之间的系统连接，就能做到机器对机器的双向对话。

Nokia于在去年11月北京的Spellbound展览中，特别展示了Machine to Machine的新通讯方式，将门锁上的保安系统，或是远程监控的网络相机装上SIM卡，使用者便可利用短信或是发话的方式遥控远程设备，来开启家中的门锁，或是启用网络手机拍摄实时影像回传。

4、国产品牌规模化战略分析

通过规模经营，扩大市场，降低经营成本，增加技术投入，使企业的竞争力得以提高。在专业化领域中做大、做强、做透一定要靠规模化的支撑。技术投资要建立在规模的基础上形成比较优势。为什么国外企业可以动辄投资几十亿进行手机技术开发？而为什么中国手机厂商只能模仿、跟进？其根本原因在于产品生产规模的大小。规模决定了产品的成本分摊(包括：技术开发成本、生产运营成本、宣传销售成本等)，技术开发需要技术投入，技术投入需要分摊在每个商品上。1 000万部手机生产规模的公司(以每部手机销售价格2000元计算)销售收入200亿，投入10%即2亿进行技术开发，平均每部手机分摊20元钱。而对于没有形成规模的公司，如100万部手机生产规模的公司同样投入2亿进行技术开发，则平均每部手机分摊200元钱，很明显即使投入也不会产生什么竞争力。另一方面，以摩托罗拉、诺基亚为代表的国外品牌，长期占据着手机低端市场的绝大多数市场份额，只要保持创新的势头，不断推出消费者喜爱的新品，就能够维持甚至扩大市场份额。

对于采用规模化战略的公司而言，规模每上一个层次，其单位成本则相应下降，而成本的下降则为产品价格的大幅下调奠定了基础，这种策略拉开了对手的距离，为取得和保持绝对竞争优势奠定了基础。在这种情况下，除非竞争对手能形成显著的品质技术差异，在某一较细小的市场获得微薄利润，才能抵挡这种价格冲击。这种情况的结果是一大批规模小且技术无明显差异的企业将退出手机市场。

手机厂商比拼手机低端市场，一方面要扩大生产规模，提高市场占有率，保持企业健康成长。另一方面，市场需求是不断变化着的，只有适合用户的、能够满足用户需求，时刻把握市场脉搏，加大创新力度，以保持消费者的新鲜感，才能迎合手机市场追求新款的消费趋势。面对手机市场低价新款的新趋势，“规模+创新”是国有品牌比拼洋品牌、在竞争中立于不败之地的有效策略。

5、国产品牌形象突破

品牌形象的建立主要依靠优势广告、高品质的产品质量及完善的售后服务。国产手机品牌已逐渐被消费者认可，最近几年，主要的国内手机生产厂商加大了在广告及产品设计方面的投入，并加强售后服务，已建立了一定的品牌知名度。

(1)广告投入的累计效应开始显现

广告投放是企业树立品牌形象和提高品牌知名度的有效营销手段。近年来国内移动电话品牌的广告宣传力度不断加大，2002年仅在电视媒体的广告投放量就超过去年的3倍­去年为7亿元，在平面媒体广告投放上，国产品牌也与国外品牌展开持续性的对抗。据北京中企市场研究中心广告监测网对全国618家平面媒体广告的监测统计，2002年1～11月，我国移动电话广告投放总费用为80095.37万元，其中国外品牌广告投放费用为46 431.96万元，占总费用的58%；而国产品牌的广告投放费用为33663.31万元，占总费用的42%。从中外品牌广告的投放费用对比上看，国外品牌虽然仍占有一定的优势，但是双方差距已明显减小。从平均单台广告费用比例看，国内品牌已经高于国外品牌。从平面广告投放增长率上看，2002年我国移动电话行业广告投放费用比2001年同期增长了62.45%，其中国外品牌同期仅增长了9.7%，而国内品牌同期增长了382.38%，可见国内品牌在广告投放增长率上也已经超过了洋品牌。在平面广告投放费用上看，除摩托罗拉、诺基亚两个品牌广告投放费用具有明显优势外，二线品牌与国产品牌的广告投放费用基本相当，而国内品牌TCL投放费用已达到8576.18万元，位居全行业广告投放费用排行榜的第三名­第一名为摩托罗拉投放费用13139.87万元，第二名诺基亚投放费用为10436.38万元，第四名为厦新，投放费用为5242.83万元，超过了三星、西门子、飞利浦、阿尔卡特、爱立信、松下等国外品牌。

2003年手机厂商不惜重金参与中央电视台的2003年广告招标，除去打品牌和吸引消费者购买产品之外。其实还有两大目的：一是造出声势，获得吸引经销商下订金及订单、刺激经销商卖力促销的筹码；二是抬高竞争门槛，让中小厂商识趣而退，不再上手机项目；有实力的手机厂商把黄金广告时段占据后，可以让竞争对手的声音消失，传不到消费者耳中。

(2)售后服务的重要性日趋明显

国内手机厂商已普遍认识到售后服务的重要性，或利用自有的销售分公司或与代理商合作建立全国范围的售后服务体系。表2为国内外厂商手机售后服务网点覆盖情况比较。

6、我国手机的营销模式分析

(1)外国品牌手机营销策略

有强大的品牌效应推动。几大外国名牌手机是手机制造的专业户，其品牌是质量和信誉的保证。在手机这个涉及高科技的商品领域，普通的消费者没有能力准确把握产品的质量以及性能与价格之比是否合理，所以更多地倾向于认牌购买。

产品更新换代快，紧跟时尚潮流。他们针对手机这种特殊商品的特点，即科技产品和时尚产品二位一体，致力于研究创新，从外型、功能、质量等方面不断改善力求做到尽善尽美。

市场定位准确，有效地避开竞争，形成互补效应。例如，诺基亚的主要目标消费群是中高收入的白领阶层，摩托罗拉则是以追求潮流与时尚的年轻族为目标。正是由于他们的卖点不同才能够共存，不至于你死我活，头破血流。再次，他们重视促销、售后服务等一系列提高品牌价值和产品附加值的营销环节。

擅长与代理商合作，频繁下调手机的价格，新产品上市后价格一般维持3个月左右，然后价格平均每周下调一次，这样价格随着时尚周期的推进而变化，使产品能够更好地满足市场需求。

(2)国产手机的营销对策

国内品牌在移动电话销售渠道上也存在着较明显的优势。近年移动电话销售渠道格局演变速度越来越快。这是因为移动电话市场竞争加剧，使整个行业由高利润逐步向平均利润转化，这就需要生产企业不断降低产品成本。但是企业在制造成本方面降低空间较小，因此降低营销成本是企业着重关注的领域。而在营销费用中，渠道建设和维护是企业营销环节中较大的成本构成，所以生产企业始终在扩大销量和减少渠道成本之间寻找平衡点。在渠道选择上，国外品牌在国内市场营销多采用总代理制模式，再分销到各地的代理商或连锁店，规模虽大，但是在信息流、物流以及市场终端控制方面的能力并没有显著成效。而且代理商往往热衷于产品销售，对产品售后服务、信息反馈则表现不尽人意。而进入移动电话市场的国内品牌，尤其是TCL、海尔、厦新、海信、康佳等家电品牌，都具有经营多年的营销网络和营销经验，特别是在二、三级城市市场，明显比国外品牌占有优势。这些品牌对中国消费者的熟悉程度高，市场信息反馈及时，渠道管理效率高，物流成本低，可以利用自己的渠道在推广产品的同时兼顾对客户的售后服务。这一切都有效地降低了产品营销成本，提高了国产移动电话市场竞争能力，可以说国内品牌市场份额主要是从二、三线洋品牌或是一线洋品牌不太关注的二、三级城市市场中抢来的，可谓来之不易。

国产移动电话品牌广告投放力度的不断加强，极大地促进了国内品牌在消费者中品牌形象的树立和品牌知名度的提高。2002年中国城市移动电话消费市场调查数据显示，国内品牌TCL、波导、科健的品牌知名度已经进入行业前10名，厦新、厦华、海尔等品牌也与国外二线品牌的知名度不相上下。

7、手机营销渠道日趋复杂分析

在手机销售越来越像大白菜的趋势下，以协亨、迪信通为代表的大卖场模式开始走俏，以通过销售量上的优势获取利润。传统的IT分销商，如神州数码、英迈国际也杀入手机分销市场。尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位，但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁。

(1)国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售战团

这样的家电连锁店可以说对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优势，是目前各据一方、小打小闹的传统手机经销商所无法比拟的。只不过手机厂商顾及传统渠道的利益，大多只让家电连锁店包销部分机型，暂时缓解了矛盾。

(2)运营商以捆绑销售的方式也开始介入手机渠道

中国联通为了确保CDMA的推进，不得不亲自出面救市，以包销的方式向手机厂商采购大批量的CDMA手机来供应市场。中国移动为了推广GPRS业务，也向东信、摩托罗拉等一次性采购了百万台以上的GPRS手机。

各股势力的交汇加剧了手机渠道的竞争与复杂性。国产品牌要向洋品牌夺取更大的疆土，需要激发渠道更大的积极性和创造力。国产手机发动二次通路革命，便在情理之中。

(3)“自主通路”波导销售公司全部“单飞”

1999年，波导将主导产业的发展方向由寻呼机转移到手机上，在营销上放弃了“洋品牌”普遍采用的代理分销方式，采取了“自主通路”的策略。那时，对于力量还相当弱小的国产品牌来说，搞销售代理制，只能拿到二流的代理商资源；即使一流的代理商愿意做国产品牌，也不会用心帮你去做。无奈，波导干脆自己组建销售公司，并且避开大城市、沿海地区，专攻中小城市、内地城市及小城镇，搭建以自己“子弟兵”为主体的销售网络。经过一年多时间，波导建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，把销售网延伸到乡镇，发展起5 000多人的销售队伍，拥有近5万个零售终端，号称“中国手机第一网”。

事实证明，这个庞大的销售网的建成，使之与“洋品牌”抢占市场份额过程中取得了主动。波导去年销售手机246万台，比国产手机第二名至少多出100万台的销售量，并且将诸多洋品牌甩在身后。应该说，波导独特的销售体系为销售的迅速增长立了大功。

但是，越来越庞大的销售体系也正在变成一架耗油的笨重机器。从节约开支、提高效率的角度来看，波导庞大的销售体系的改革是必然的，因为波导一年在销售成本上耗资达几亿。

8、手机市场渠道模式分析

三年前，当国产手机刚刚进入中国的手机市场时，很少有人敢断言国产手机能够像国产彩电那样完成在国内市场的绝地反攻，占据市场的主导地位。因为那时国内手机市场基本上被诺基亚、摩托罗拉、西门子、爱立信等国际知名品牌垄断，而国产手机无论在品牌还是核心技术方面都无法与国际品牌抗衡。然而，随着时间的推移，两年来，中国的手机市场正在发生微妙的变化，传统的三大手机品牌诺基亚、摩托罗拉和爱立信的市场优势正在逐渐削弱，而国产手机的市场份额却逐年上升，2000年的市场占有率不到8%，2001年底国产手机的市场占有率已经达到15%，而2002年底则超过30%，实现了历史性的跨越。更值得一提的是最新的中国手机市场排名前十名的品牌中，国产手机品牌已经占据5席，其中波导和TCL还挤进前5名，分列三、四位。

加入世贸组织后的第一年国产手机风靡全国，市场份额和品牌都冲破了国外厂商的壁垒，他们的崛起是多种市场因素作用的结果。但纵观手机行业近三年发展，渠道成为其制胜的关键因素，我们可以通过对现行渠道模式分析，找出引起市场变化的渠道因素：

（1）区域多家总代理制

其产品首先销售给几家全国性的大型代理商，再由这些大型代理商把手机批发给大区、省一级的经销商，后者将手机批给当地批发商，最后零售商把手机销售给终端用户。现在大多数国外厂商都采用这种分销方式，如诺基亚在全国有6个一级代理商，通过二级分销商或三级分销商再到零售商；摩托罗拉在全国也有十几家一级代理商，通过他们辐射全国。

国外手机刚涉足中国这个不熟悉的市场，需要借助他们的资金和物流，像中邮普泰、天音、长远这些全国性的总代理便成为他们的首选，成为国外企业在中国的销售公司。

优点：

A．手机代理商熟悉电信领域，具有专业的市场营销职能，更富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速地将新产品推向市场，提高铺货率。

B．充分利用代理商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售终端，资金风险小。

C．多家代理商的同时存在，形成内部竞争，避免受制于某一代理商。

缺点：

A代理商之间竞争加剧，为了各自利益互相降价，引起渠道水平冲突，扰乱终端价格体系，对品牌的建立容易造成损害，直接导致品牌价值的流失。

B．代理商为获取年终返利而拼命提升销量，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制。

C．价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低。

D．厂商和手机代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生。直销式的分销体系

（2）采用高度垂直一体化的密集分销网络模式

直接面对零售终端，即由企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在地级城市建立经营部、办事处、工作站，直接对当地零售商供应产品，这种方式由在我国手机营销通路中由波导公司开创。波导手机经过一年多的时间，耗资近4亿元，建立了以28家省级销售公司、300多个地市级办事处为基本架构，合4000余名营销及售后服务人员、15000余家经销商、数万个零售终端，并延伸至县级乃至乡镇一级的覆盖全国的销售网，号称“中国手机营销第一网”。这个庞大的销售体系把营销通路作为一项重要的战略资源，给波导公司带来了竞争优势。

优点：

A．通过自建高度垂直一体化遍布全国的密集分销网络，有利于新产品的上市推广并迅速建立起品牌知名度和较高的市场占有率，市场渗透力强。

B．有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷反应，直接把握市场动态。

C．厂商可以随时根据公司的战略目标制定各种销售政策并向下迅速贯彻执行，对渠道的控制力强，有利于价格和货流的控制。

D．直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。

缺点：

A．通路终端建设与维护的成本费用较高，产品线不足或淡季时可能造成渠道资源的浪费。

B．生产厂商对通路的投入过大，必然会扩大经营成本，但为了使产品具有市场竞争力，可能会压缩零售终端的利润空间。

C．直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家承担，风险大、投入大、难度高。

（3）深度营销模式导入渠道管理

深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大核心市场要素的协调和平衡。以TCL移动为代表的企业采用深度营销理论对直销模式进行渠道建设和管理，TCL在全国成立23个分公司，直属办事处７个，分属东区、北区、西北区、西南区、南区五个大区管理，全国已有地级办事处156个，SBU组织546个。在每个区域市场，TCL导入了深度分销的经营思想，基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，它将自己在全国各省的省级分支机构和地区级办事处改造成纯粹的市场营销管理服务平台，协调各级经销商之间的关系，指导上级经销商发展下家，帮助经销商开展各种宣传活动以扩大品牌知名度，并安排销售代表及驻店促销员深入终端向消费者推介自己企业的产品，其本身不参与具体的经营；省级包销商和代理商发展成物流配送的二级平台，负责分销、发货；地区级经销商在TCL的引导下变身为品牌展示、服务枢纽兼具区域性物流配送职能的旗舰专卖店；而原来的分销零售终端则演变成加盟专卖店、形象店。

以采购原材料为起点，通过对信息流、物流、资金流的控制，直到最后由终端网络把产品送到消费者手中的销售通路将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构，TCL作为核心企业，为了一体化地整合渠道战略资源，成立了“金钻俱乐部”，分别与供应商和包销商建立起了战略伙伴关系，并通过“金钻零售合作伙伴俱乐部”将有实力的零售商也纳入战略伙伴范畴，以便对最前端的市场动态作出快速响应，保持整个供应链最大的同步性与柔性。与经销商由简单的契约性合作向战略合作伙伴关系的转化，是TCL渠道创新的一个闪光点。

在终端掌控这一环节，TCL向经签约成为“金钻零售合作伙伴”成员的大型零售终端提供比一般零售商更大的优惠，不同的级别将享受与省包、地包同等的待遇，通常的一种形式是“伙伴”从省包进货：厂家——＞ 省包 ——＞“伙伴”，此时的进货成本价＝市场批发价-（正常返利＋模糊返利＋其他），正常返利是按现行返利政策及操作方式，享受的相当于地级包销商的返利；模糊返利则是由厂家提供的非“伙伴”零售商无法享受的返利，与服从管理的程度挂钩：其他为厂家提供的额外资源（广告、促销等）支持。操作起来分两个台阶，“伙伴”达到基本销量则享受相当于地包的待遇，“模糊返利”理论上为零，与管理及销量挂钩厂家有奖励权；“伙伴”零售量达到省包批发量中的先进水平，则享受相当于省包的待遇，“模糊返利”理论上为上限值，与管理及销量挂钩厂家有扣罚权。“正常返利”由省包操作，“模糊返利”由厂家操作，“正常返利”操作在前，“模糊返利”操作在后。而对营销终端建设的具体管理方式如下：

（4）管理架构

在营销总部的统一领导下，各地分公司对所辖区域的“金钻零售合作伙伴俱乐部”成员实行管理、监控、服务、支持并将结果及各项信息反馈回营销总部以供分析处理和决策。非“金钻零售合作伙伴俱乐部”的零售终端，由各地分公司根据营销总部制定的政策进行管理。

（5）冲突管理

A．同质冲突：指在同一市场环境中不同厂家在相互竞争中为相同的目标市场而发生的冲突，诺基亚、摩托罗拉在零售终端中根据销量百分比发展直接供货零售商，就是对其他品牌的排斥行为。TCL则根据TCL手机零售量授予大型终端“金钻零售合作伙伴俱乐部”荣誉称号，根据销售情况给予相当于地包甚至省包的价格优惠，对于有意开连锁专卖（含概念店）并有发展潜力的，还可给予在店面内设置含保修权的维修服务点的支持。

B．水平冲突：指营销渠道中处在同一水平的不同经销商之间的冲突，在终端上则为零售商之间的冲突。对享受“大客户”待遇的“金钻零售合作伙伴俱乐部”成员，为防止其利用成本优势低价零售以打击竞争对手，由营销总部规定零售指导价或零售指令价，各地分公司管理监控。

（6）结算管理

根据“先销售，后返利”的原则，各地分公司统计“金钻零售合作伙伴”的月零售量，上报营销总部汇总处理，达到要求销量后翌月执行返利；“金钻零售合作伙伴”进货以现款结算，不允许存在帐期，对其存在账期的分支机构，取消“金钻零售合作伙伴”的优惠，账期与“伙伴”优惠不能同时存在。

优点：

A．可以对区域市场进行精耕细作开拓和管理，集中优势资源操作有效区域市场，灵活性较大；对核心客户能进行有效的管理和扶持，使得渠道处于一种动态发展的状态中。

B．缓解企业资金压力及库存压力，通过建立省级包销商省级物流平台和资金平台能有效降低公司物流成本、库存成本、资金流转成本及资金风险，降低运营费用。

C．使分公司从繁杂的资金及物流事务中解脱出来，专注于市场推广、渠道建设和维护，提高了公司的运作效率。

缺点：

A．对人员素质提出了较高的要求：每个业务员必须成为市场操盘手，具备市场销售、管理与协调能力。

B．省及地级包销制极大地限制了其他经销商的热情。虽然可以通过分产品进行包销，以解决市场冲突，但一般厂家畅销机型较少，难以平衡经销商之间利益。

从以上分析我们可以看出，代表国产品牌渠道模式的直销式分销体系和深度营销模式，一方面减少了渠道的层次，使渠道更加扁平化，把更多的利润留给了每一级销售渠道，这样每个环节获得的渠道利润就比国际品牌层层分销所获得利润高很多；另外一方面，国产品牌还通过在全国设置分公司和办事处的方式协助经销商搞促销、发放各种终端宣传品，配合经销商的终端销售促进工作。相比之下，国际品牌往往把产品发包给几个总代理后，似乎剩下的工作就只有做品牌推广、发布广告、组织公关活动等传播方面的事情了，而终端的具体情况则很少问津，而且也缺少足够的人力去关注渠道上的事情。由于渠道的层次太多，每一层都要剥去一部分利润，最后一层的零售终端，利润也就所剩不多，销售的热情可想而知。

日本京瓷手机市场部总经理孙有安总结说：“今天国内厂商普遍采用的是‘保姆式’的销售——一路照看着手机从代理商一直交到客户手上。事实上，国内厂商已经替经销商做了全部工作，经销商充其量是个资金和物流交换的平台而已！”正是这种“保姆式’的人海战术销售模式，使TCL、波导、科健等国内手机厂商对二三级以下市场渠道的控制力已远远超过国外厂商，许多店铺中国产手机的销售量已占到50%以上。

但是，这种目前在渠道上的强势地位，是国内厂商用相当大的代价换来的。为了吸引经销商投入自己的阵营，国产厂商普遍给经销商留出了高于国外品牌一倍的利润空间。同时，拉队伍的时候不免鱼龙混杂，再加上“保姆式”的一条龙管理方式，国内厂商在渠道管理、渠道风险和市场投入上的成本都要远远高于国外厂商，而且这种代价在经历手机市场大规模洗牌之前，不可能减轻。

2003年，渠道创新将成为手机市场竞争的主旋律之一。渠道是载负厂商的流水，通过它，厂商的产品才能“流”到用户，水可载舟，亦可覆舟，渠道结构合理、流水畅通时，它会根据市场需求抓住用户，给厂商带来巨大的价值；当渠道阻塞时，出现的逆流将使厂商迅速陷入崩溃之中。国产手机厂商应密切关注国内渠道格局的变化，建立以增值为核心的渠道变革意识，并随时调整自己的分销体系来打造自己所能掌控的渠道资源和渠道优势，谁能够掌握畅通的销售渠道和庞大的销售网络，谁就有可能在今年笑到最后。

9、国产手机营销之惑分析

公主坟是北京最大的手机市场，巨幅诺基亚手机广告摆在最显眼的位置，其广告辞也咄咄逼人：“每当你眨一次眼，诺基亚手机已经在全球销售出四部手机”。

然而就在这块广告牌身处的中国手机市场，正在发生一场从量变到质变的变革。据信息产业部经济体制改革与经济运营司提供的最新数据，今年第一季度，国产手机整体销量已超过市场总销售量的50%。虽然这一数据统计来源并非是基于手机卖场的第一手资料，但至少表明国产手机仍相对强劲的增长势头仍在持续。

摩托罗拉、诺基亚、三星今年的日子也许会不太好过，以TCL、波导、厦新为排头兵的本土手机企业阵营显然并不满足于既有的业绩。但同样明显的是，那些在国产手机高歌猛进中的明星企业，也将经受更多的考验。

（1）一个明星企业的风波

一个代表着的国产手机中坚力量的厂商最近正处于丑闻事件传言的侵袭之中

2003年1月22日，TCL通讯接到中国证监会广州证管办下发的一则《关于责成TCL通讯设备股份有限公司限期整改有关问题的通知》。通知尖锐指出了TCL通讯公司会计处理不当、会计估计不足、内部控制机制不健全等诸多问题，而广州证管办责令TCL通讯对其会计报表反映出的问题限期整改。在这种情况下，2003年3月29日，TCL通讯以董事会的名义发布《关于对公司2000年度会计报表所反映问题进行整改的报告》

由于整改报告的发布，TCL通讯等于部分承认自己存在财务问题，媒体随后便质疑TCL存在假账。对相关质疑，TCL通讯做了进一步的解释，称2000年财务问题“已经在2001年做了追溯调整”，并再三声明出现问题的原因是“会计差错”和内部控制与管理不严。

此后，则是有观点认为TCL的钻石手机采用的是价格低廉的碎钻，存在欺诈行为。如果TCL的经验都告失陷，越来越多的后来者又将如何

（2）口水之战

去年，TCL和波导围绕着“国产手机第一品牌”已经展开了一场旷日持久的口水战，尽管这场对排名第一的争夺，并未明显作用于产品的销售业绩或是提升品牌的美誉度

值得注意是，这种对排位的争夺仍在延续。2003年5月，康佳宣称前四个月实现手机销量160万部，并“援引权威机构(赛迪)统计数据”，称其“已进入国产品牌三甲行列”。但据了解，赛迪所提供的数据主要来自信息产业部对各厂商自报数据的整理，并不是经过卖场实时销售监测的结果；但根据另一市场调查公司赛诺通过全国几千家手机卖场反馈的数据得出的结论，国产品牌季军仍是厦新，今年第一季度销量增长迅速的康佳则与厦新存在近2%的差距

“行业第一”如果不能显著地提高销售，至少可以使自己对发展策略充满信心

（3）疯狂营销

尽管此前已有科健的周润发和波导的李玟，但真正使国内企业认同明星效应和营销攻势的是TCL请来的金喜善和钻石手机。后来者则是对TCL“变本加厉”的复制。在把一线明星通通拉入手机代言人阵营后，手机也一跃成为央视及其他媒体的广告大户，当然还有对钻石手机营销策略的模仿，也就是在应用层面上寻求突破和差异性，最新的代表就是推出“IP手机”的金立。专注营销的另一层含义是对中高端产品的倾斜，尽管诺基亚旗舰产品8850的成本真相已被揭露很久，但由于手机消费的特殊性，仍有企业不断将营销费用投向高端产品，如厦新最新的手机广告，就是完全在欧洲拍摄的，而从TCL请来张艺谋后，手机广告创意和制作水平也一路攀升

广告投入以亿计的熊猫手机，2003年产销量不过是300万台，这决定了它必然要走彩屏机等高端路线。由于深信品牌价值会随着营销投入的增加而提高，即便排除了代工因素，国产手机在性能相近的机型上比国外品牌价格高，也是很自然的现象。

当然，中国手机也没有忘记“中国制造”的另一套营销策略——价格，由于大多有家电和IT生产的背景，中国手机企业对价格战是再熟悉不过了。一方面是高营销投入支撑的高端品牌，一方面是促销广告带动的特价机型，岿然不动和轮番跳水成为手机价格相伴生的现象。

2002年，中国手机无疑获得了胜利。但当越来越多竞争者加入的时候，营销并不是惟一的核心竞争力。TCL多年苦心经营的品牌知名度、波导畅通全国的销售渠道、厦新在次核心技术和品质控制方面的成果，这是明星代言人和巨额广告难以简单拷贝的。同时，一个企业的成功经验能否无限和无损的复制也仍是一个问题，在波导之后取得成功的TCL和厦新显然都寻找到了自己的发展途径

2003年的竞争环境相比以往也发生了很大的变化。实际上自今年起，一些知名度和市场占有率较高的国产手机品牌已经无意于“本土企业群体突围”，因为本企业利益的最大化意味着打造初具国际竞争力的品牌。一个直接的后果是，国产手机品牌不仅会时刻面临国外对手的强大压力，还将不时遭遇国内同行的挤压。由于已是半壁江山，过去只盯住国外企业动向的策略显然让位于对所有具备竞争实力的企业保持警觉。

其次，小灵通和智能手机增加了市场竞争的变数。正迅猛发展的小灵通很可能使新竞争者在短时间内就获得相当的积累，这对那些实施“全领域产品”策略的企业威胁较大，小灵通将依靠价格优势劫走很多低端手机用户；而采用Palm、Smartphone等操作系统的智能手机亦可能对高端手机市场产生冲击。

10、国产手机品牌与国际品牌的竞争

中国许多不起眼的公司正在纷纷转向手机生产领域，迅速地将具备基本功能的手机变为大众化商品，而且，因为这些公司的低价策略，市场上的行业龙头有被挤出市场的风险。

该行业仍由诺基亚公司以及摩托罗拉公司等几家全球性巨头所主导，它们控制了全球55%的市场。但仅在中国就有20多家公司已经进入了这一业务领域，在短短三年中，它们在中国国内市场（全球最大的手机市场）的占有率从几乎为零的水平一下子激增至20%。2002年，它们的产量增长了一倍以上，至3000多万部手机，使中国任何时候可供消费者选择的手机机型激增至500款以上，远远高于几年前约30款的水平。

这一飞速的增长势头势必会影响全球市场，导致全行业面临利润缩减以及竞争加剧的危险。据Gartner Dataquest的研究数据显示，全球消费者购买手机的平均价格每年的降幅将近10%，自1996年的411美元降至去年的206美元。然而，随著那些增长迅速的新的亚洲厂商获得规模效益，它们将会涌入国际大众市场领域，导致手机价格进一步下跌。

北京谘询公司MFC Insight的电信行业分析师彼得．拉弗洛克(Peter Lovelock)表示，中国的手机制造商正促使“手机价格一路走低，并加快了价格下跌的速度”。

台湾在1980年代末将个人电脑变成了大众消费品，很大程度上，中国大陆相关因素的作用与台湾相同，它们正迅速摧毁手机制造商的价值链。虽然大公司从零开始开发产品，每个方面的问题都在公司内部解决，但新近进入市场的厂商能够将所有的主要技术外包。许多公司为手机制造商提供手机设计以及现成的许多手机组件。这降低了进入这一市场的壁垒，实际上，每家公司都能轻而易举地生产自己的手机。

举例来说，据投资服务公司贝尔斯登(Bear Stearns)的资料显示，中国第一大手机制造商宁波波导股份有限公司有13款手机机型在使用韩国的LG和Sewon Telecom Co.、台湾的明基电通股份有限公司以及法国Sagem SA等公司提供的组件。该公司还与荷兰飞利浦电子集团(Philips Electronics NV)旗下子公司Philips Semiconductor达成了一笔关于获得后者晶片组的交易。该公司有时候从手机设计公司那里直接购买最终产品的设计图。该公司在2002年的手机出货量达722万部。

这些手机制造商的潜在供应商数目正在增加。中国另一个手机制造商TCL移动通信有限公司(TCL Mobile Communications Ltd.)的一位高级管理人士表示，他的公司没有时间来测试并评估现有的所有（供应商）。该公司在中国国内的市场占有率约为10%。

相形之下，诺基亚正指望通过其强大的品牌实力和技术革新以从亚洲大量的新兴竞争对手当中脱颖而出。但中国手机制造商虽然在技术革新方面有所欠缺，但它们在市场竞争中通过速度来弥补这种差距。

眼下在市场竞争方面，手机制造商对消费者不断变化的喜好作出响应已变得日益重要，而且，业务外包模式使它们获得了更大的优势。TCL在2002年推出了16种机型，远远高于先前一年的6种。

MFC Insight的拉弗洛克表示，这一增长势头已迫使全球性行业巨头对此作出反应。“诺基亚、摩托罗拉以及三星电子正在加大它们每年推出的机型数量，”他说，“这就是直接针对中国（手机制造商）作出的反应。”

业务外包还有助于使新的手机制造商变得高效而灵活。与行业巨头不同，它们可以放弃（不满意的）手机机型，而且无需担心固定资本投资等成本问题。普华永道(PriceWaterhouseCoopers)驻香港的企业管理顾问马歇尔．费内兹(Marcel Fenez)说：“这一优势可以降低（手机制造商）在工厂及机器设备方面的投资，并避免工厂设备出现闲置的风险。”

上述效应在中国低成本、高产量的制造环境中得到了放大，从而使手机和从电视机到音响的其他电子产品一样，在中国走上了利润率较低的大规模生产之路。

hilips Semiconductor负责向手机制造商供应晶片组的高级副总裁彼得．鲍姆嘉特纳(Peter Baumgartner)说：“我完全相信，中国公司会控制（全球的）低档手机市场。”

尽管如此，中国没有一个手机品牌能够在伦敦或纽约与诺基亚一比高下。国内市场需求的增长促使中国手机制造商遍地开花，中国目前每个月的新增手机用户仍约为300万人。不过，中国各手机制造商首先需要进行整合，然后才可能诞生一家有足够规模的厂商，直接在国际市场向行业领头羊发出挑战。

摩托罗拉与其他手机制造巨头对此轻描淡写，认为这一威胁仅限于低档手机领域，称它们将通过继续推出（更新的）技术来保持它们的领先地位。摩托罗拉驻香港负责技术革新战略的营销主管Stephen Tsao表示，目前手机更多地趋向于包含丰富的功能。他预计，通过为手机增加照相、音乐、互联网及电子游戏等功能，摩托罗拉会维持其手机业务的利润率。

一些分析师表示，这些引人入胜的功能（是否能发挥上述作用）仍未得到证实。伦敦电信咨询公司ARCchart Ltd.的分析师麦特．路易斯表示，诺基亚在这种技术方面投入了大笔资金，并认为，普通消费者愿意为它们支付额外的费用。他在谈到高档服务的接受状况不佳时说：“这一假设在市场上没有得到证实。”

驻北京的一位无线通讯行业顾问戴维．阿尔姆斯特罗姆(David Almstrom)表示，全球大部分手机用户，尤其是拉美、非洲以及东欧等首次使用手机的用户仍需要具备基本通讯功能的手机。这位前爱立信管理人士说：“中国（手机）制造商在上述市场具有优势。那正是它们的长项。”

四、研发是我国国产手机的软肋

有关消息指出，2003年中国的手机用户数量将增长25%，达到2.58亿户。而且手机终端除了要增加五六千万的新增用户以外，更换手机的比例也还有两千万的量。据估计，今年国内手机终端市场量在八千万左右。这几个数字一方面增加了国内外手机厂商角逐中国市场的信心，同时也将使国内的手机大战不断升级。

从目前市场反馈的消息来看，目前国产品牌手机在消费者心目中的知名度不断攀升，国产手机在近几年的不断发展壮大中，在一些区域已经形成了明显的趋势，形成了更大的优势，不过目前国产手机在发展壮大的同时也有着一些问题。日前在《北京青年报》举办的首届“国产手机论坛”上，来自波导、TCL、科健、厦新、联想、熊猫、东信、首信等全国十几家国产手机的代表，与业内专家和消费者代表一起，就目前国产手机的诸多难点问题进行了讨论。

电信科学技术情报研究所副所长宋彤在发言中，很有代表性地总结了目前国产手机市场的发展出现的几个特点。

1、手机的生产企业有增无减

我国通讯市场连续多年保持着快速发展的势头，引起了国内外手机生产厂家关注。国内外有不少企业谋划转产手机的举措，特别是一些国外的企业，仍有合资办企业的打算。国产手机军团从前年开始就一直在不断地扩充，2002年的市场有30多个品牌，今年有可能突破50个，市场竞争肯定是越来越激烈、越来越残酷。

2、国产手机的产品质量还需要进一步提高

近期，据中国消协统计，消费者投诉众多商品案例中，手机产品质量问题位居前列。据信息产业部话机投诉中心提供的资料，国产手机主要的投诉情况有以下几个特点：一个是非正常关机，按键失灵，功能失效，液晶屏显示等问题。这些产品质量都在消费者购机3个月以内有明显的反应。

3、手机维修中心判定故障随意

各手机维修中心是手机生产厂家授权的售后服务单位，既应对厂家负责，更应对消费者负责，在手机三包期内，随意判定手机私修，主板变形等等，绝大多数消费者不服，这是造成投诉案件增多的一个主要原因之一。

4、手机市场应该加大监管力度

手机投向市场前，应该由信息产业部发放产品合格标识，手机市场有假货、水货流入，以旧充新的投诉案件时有出现，工商、技术、监督部门今后应加大查处力度，保护消费者的合法权利。

在谈到目前制约国产手机发展的最大问题时，波导的代表认为，现在制约企业发展的最主要的问题还是研发问题。包括手机厂商的研发力量、管理，还有是产业体系的形成问题。拿波导自己来讲，我们开发的手机，同样一款，比如翻盖的，成本比从外面拿过来低几百元钱，这样在市场上就形成了优势。根源在哪里？就是研发，研发能否有突破。其他款式、功能方面，占的比重更大了，自己要是能够做的话，成本也会低，要改进、提高都可以。手机厂商本身要努力，另外从产业政策，产业发展的基础性东西也要配套，是一个产业链的问题。

市场的成长导致激烈的竞争，而竞争发展到一定程度必然带来市场的变数，所谓量变产生质变。对纷涌而上，踌躇满志的国产手机企业来说，2003年无疑是变数最大的一年，也是最关键的一年。虽然国产手机市场目前还是混乱的、迷茫的，但厂商们在论坛上均开始了积蓄力量、蓄势待发的决心，他们清楚地意识到，该是梳理头绪、明晰发展计划的缓冲时期了。凡事预则立，不预则废。怎样让国产手机能越走越好、越走越远，一起做大这个行业要靠所有国产手机厂商的共同努力。

五、我国手机制造并非暴利行业

“目前我国手机综合成本约为手机销售价的６０％至７０％，利润总额约占３０％至４０％，其中还要将利润的一半分给流通领域中的各级代理商。手机生产厂家的利润总额实为１５％至２０％，再减去各种税项，手机厂家的净利润已不足１０％。”近日，电子信息产业研究院通信产业研究所所长王存肃在接受记者采访时介绍，虽然有关机构的价格检测报告中指出，我国手机制造业列十大暴利行业的第七位，但该所对部分有关企业和机构的调研结果显示，计算销售渠道、技术专利费用等成本，我国手机制造行业的利润水平不足１０％，并不存在暴利现象。

据了解，近年来我国手机制造业发展迅速，２００２年我国手机生产累计１．２亿部，同比增长了４０％。我国目前有ＧＳＭ手机生产企业３７家，ＣＤＭＡ手机生产企业２０家，同时还有许多厂家通过为有生产许可的企业进行贴牌生产的方式进入手机制造领域。部分人士认为，平均每部手机制造成本在８００元左右，与销售价格相比，手机制造行业是一个暴利行业。在这种情况下，许多家电和电脑企业正积极向有关部门申请，希望得到手机生产许可。通信产业研究所认为，我国手机制造行业并不存在暴利的现象，而随着市场竞争的加剧，手机制造的利润水平还将逐步降低

通信产业研究所分析，若把手机制造的材料成本、生产成本、研发成本和销售成本合起来计算的话，平均每部手机的成本应该为１２００元至１５００元左右。在材料成本上，一部手机的平均约在５００元至６００元人民币，由于国内企业的生产规模要小于国外企业，所以材料成本还要高一些。在生产成本上，由于手机生产工艺复杂，国内企业没有掌握相应的生产技术，所以需要大量进口贴牌生产线。而每条贴牌生产线价格少则几百万美元，多则上千万美元。如海尔２００１年进口四条贴牌生产线，耗资２０００万美元，因此按照两年期折旧（手机产品更新快，设备淘汰率高），年产１００万部手机计算，每部手机设备费用达１００元人民币。生产规模越小的企业，所摊的设备费用越多。此外，手机生产的研发投入和广告宣传都要占到销售额的３％至５％，而且销售环节的代理商更是分去了手机制造企业一半左右的利润

通信产业研究所指出，除了成本核算，分析手机产业的一些特性也决定了它并非暴利行业。首先，手机产业作为高新技术产业，具有高投入、高风险和高回报的特点，这与垄断行业的暴利行为有着本质的区别。其次，手机在我国正成为一种时尚用品，更新换代速度日益加快。２００２年我国销售的手机中用于更新的数量已达２３．３７％，这说明手机产品生命周期短。据统计，新产品上市后一般只有四个月的热销时间，之后其价格将迅速下降直到最终淡出市场。因此，在前期投入较大，手机寿命周期又短的情况下，厂商只能适当抬高销售价格，以尽快收回资金。另一方面，我国手机厂商众多，手机年生产能力已经达２．５亿部，远远超过市场需求，且技术水平相差无几，没有哪一种手机产品能够长期垄断市场，竞争十分激烈，在这种情况下，价格较高的手机在市场竞争中难以维持，也就不会出现暴利情况。

据测算，目前我国手机综合成本约为手机销售价的６０％至７０％，利润总额约占３０％至４０％，其中还要将利润的一半分给流通领域中的各级代理商。因此，手机生产厂家的利润总额实为１５％至２０％，再减去各种税项，手机厂家的净利润已不足１０％。随着市场竞争的加剧，手机制造业的利润水平还会进一步下降。价格下降对于消费者来说无疑是一件好事，但对于国内生产厂商来讲，利润空间将逐年缩小，大部分企业将在激烈的市场竞争中被淘汰出局。

通信产业研究所提醒，国内手机生产厂商，以及迫切希望进入手机生产领域的企业，要认清手机市场发展的趋势。专家建议，在利润下降的情况下，企业只能通过提高研发水平和增加自主知识产权的比重来降低成本。同时，要选择最佳的经济规模，调整产业结构，如根据我国用户大部分还将手机用于语音通话，少部分用于移动办公的情况，手机厂商可以开发和生产售价在５００元左右的低价手机。此外，企业在竞争日趋激烈的情况下，要加强市场规范，防止流通领域大幅降价销售的“价格战”行为。

六、全球手机产业陷入困境 销量微增而利润下降

7月28日消息：连续一周的不景气的收入表明手机商已经陷入到价格战与新机型销售失败的夹缝之中，这些新机型包括带有摄像、游戏和日程表功能的手机。

全球五大手机生产商中有四家的季度赢利展示这样一种情景：手机销售出现仅有一点增长随着降价的影响变得没有任何意义。

据诺基亚的CEO Jorma Ollila 近日表示，消费者由于受到经济的影响对于最贵的手机机型不怎么感兴趣。

现在诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信和其它众多手机制造商为了争夺手机市场份额而争得不可开交，而无线运营商却取得手机价格的决定权。

在世界上发展最快的中国手机市场，本土手机制造商推出的超低价手机正在将外国品牌手机挤出中国市场。

据Campbell Asset Management的负责人Shawn Campbell说：“诺基亚给出的信息说明了利润正在下滑，充分说明了手机竞争正在白热化，下一步的竞争将更加激烈，大家将可以看到激烈的价格战。”

自从2001年手机销售出现下滑，整个产业期望能够得到恢复。

Gartner Dataquest研究机构估计，总值达640亿美元的手机产业在2002年共售出4.23亿部手机，而在2001为4.12亿部。这家机构还预计2003年整个产业将会售出4.40亿部手机。

据近期诺基亚宣布的二季度赢利状况表明，手机销量增长14％，但是利润却只增了2％。同时，该公司还预计三季度手机销量增长10％，但是受到手机价格和美元疲软的影响而变得毫无意义。

摩托罗拉公司是排在诺基亚之后的世界第二大手机生产商，二季度的手机销售增长低于13％。三星公司二季度的手机销售比预计的少了100万部，该公司期望三季度能够补回来。

而日本瑞典合资企业索尼爱立信则情况看好，该公司的新型手机非常走俏，比去年同期销售增长了85％。

所有这些公司都称他们在三季度表现会更好，分析家对此看法不一。

Deutsche Bank Securities的无线设备分析师Brian Modoff指出：“三季度诺基亚、三星、摩托罗拉等公司都将发布新产品，他们都希望市场份额能有所增长，但是可能性不大。手机销量可能会增长…，但是价格方面的压力可以会造成很大的负面影响。”

分析家们认为手机生产商之间的竞争将很激烈，如果不在价格上面作出让步很难将手机卖出去。

Shosteck Group无线咨询公司的CEO Jane Zweig说：“手机产业正在走向成熟。在一个成熟的市场中，你得设法说服顾客产品物有所值...... 现在的情况真的不好处理。”

分析家们认为，如果产业的龙头诺基亚公司说他们的利润正在面临重重压力，其它赢利空间更低的企业的日子将更不好过。 

七、中国手机库存问题挥之不去

在今春严重急性呼吸道综合症(SARS)疫情爆发期间，中国的手机库存不断增加，移动电话行业的管理人士惴惴不安地关注著局势的发展。

6月初，分析师们估计大约有2,000万部手机滞留在中国的商店、仓库及工厂中，未能卖出去。而这相当于中国市场上4个月的正常销量。行业的管理人士表示，一般来说库存相当于1到2个月的销量才是正常水平。

尽管到7月中旬，手机销售已经恢复至SARS爆发前的水平，但分析师认为，中国仍然存在库存过剩的问题，目前的手机库存可能相当于3到4个月的销量。

作为全球最大的手机市场，中国的这种手机库存积压状况可能在手机制造商、无线服务提供商、晶片供应商和手机零售商构成的整个手机行业链中产生连锁反应。

库存水平偏高对手机行业来说尤其危险。像电脑一样，手机也存在著贬值速度快的趋势，原因在于晶片和软件的革新速度很快。库存过剩将迫使制造商和零售商降价，从而压缩了利润率。同样，过多的库存压力也会影响摩托罗拉(Motorola)和诺基亚(Nokia)等外国制造商，因为它们的手机必须与那些大幅打折的手机竞争。

过多的库存还会促使中国的手机生产厂家减少产量，这样一来它们从德州仪器(Texas Instruments)及Analog Devices等供货商那里购买部件的数量也就会相应地减少。

专门从事电子行业市场研究的iSuppli公司的分析师罗丝玛利·法雷尔(Rosemary Farrell)上周发表了一份报告，称通讯晶片供应商一直保持著较低的库存水平。这位分析师估计，中国的手机库存至少要到今年年底才能恢复正常水平。

为了降低库存，TCL移动通信有限公司(TCL Mobile Communication Co., Ltd.)、南京熊猫电子股份有限公司(Nanjing Panda Electronics Co. Ltd.)等手机生产商已经降价，并接受了利润率下降的现实。电信市场研究公司BDA公司(BDA China)的分析师张冬明表示，一些手机生产商推迟了新产品的推出，以便给零售商更多的时间清理存货

库存可能成为信息产业部(Ministry of Information Industry)本季度进行的手机生产牌照审查的一个焦点。分析师和行业管理人士称，供应过剩的问题早在SARS爆发前就已经出现了，导致这一问题的部分原因是信息产业部准许进入市场的国内公司数量太多。目前中国有25家国内公司和12家跨国公司生产手机。分析师和行业管理人士还认为，在今年的审查后信息产业部可能会撤回一部分牌照。

除了要搞清生产了多少手机之外，另一个需要弄清的问题是这些手机都销往了何处。BDA公司的张冬明称，今年上半年中国生产的8,220万部手机中有3,690万部销往国外，

中国消费者购买了2,500万部手机，因此出现了2,000万部的过量供应。

在中国销量最大的摩托罗拉的管理人士表示，与6月份时相比，他们对库存的担心减小了。摩托罗拉的发言人称，公司管理人士上周在北京举行的一次公司会议上表示，摩托罗拉已经大幅削减了各款单色显示屏手机的库存，这种较低级的手机已经不再受欢迎，其价值也大大降低了。

全球销量第一、在中国市场销量排名第二的诺基亚的发言人则表示，该公司不会对单个国家的库存水平发表评论。据iSuppli提供的数据，在全球范围内，诺基亚以相当于27.1天销量的库存水平领先整个无线通讯行业。

但其他公司却在最新的财务报告中公布了库存问题。以在香港上市的电脑及移动电话分销商神州数码控股有限公司(Digital China Holdings Ltd.)为例，该公司为了解决库存问题，以比其他分销商大得多的折扣销售了大约10万部手机，这相当于其一个月的销量。该公司因为手机贬值而计入了125万美元的支出

中国最大的移动电话制造商之一、在香港联交所上市的TCL公布，其成品库存从一年前的相当于18天销量的水平升至6月份的相当于33天销量的水平。但公司管理层还是将全年的产量目标从900万部提高到950万部，并表示其库存状况好于竞争对手。

最有可能出现大量库存的是中国普天信息产业集团公司(China Putian Corporation)，这家原来的国有企业目前是拥有几家手机相关子公司的私人控股公司。该公司旗下经营著中国最大的几家移动电话经销公司，并在中国最大的手机企业宁波波导股份有限公司(Ningbo Bird Co. Ltd.)、普天首信集团(CapiTel)、东方通信股份有限公司(Eastcom)以及和诺基亚、爱立信(Ericsson)、松下电器产业公司(Matsushita Electric Industrial Co. Ltd.)、东芝(Toshiba)和三洋(Sanyo)等组建的合资企业中持有大量股份。

中国普天信息产业集团公司的市场部经理刘万荣拒绝对库存情况进行具体的讨论，但表示库存问题还没有严重到能威胁与普天关联制造商的生存的程度。但他透露，由于行业状况欠佳，普天已推迟了原定于今年秋天在香港和美国上市的计划。

中国普天信息产业集团公司旗下北京普天太力通信技术开发公司(Beijing Putian Taili Telecommunication)的销售经理高亮表示，他所在公司的库存水平很高，但他并未透露具体数字。他说手机生产商和经销商都面临著更多的困难。

而移动电话运营商则把他们最近用户的增长部分归功于手机价格的下降。中国联通的董事长兼总裁王建宙表示，这种局面必须得到控制。他说：“能导致手机降价的只有两个原因，要么是产品的成本下降，要么是市场竞争过于激烈。”

八、2003国产手机市场格局

2003年，手机市场新的产业格局即将形成，市场重点与市场需求不再相同，利润的结构已经变化，竞争的焦点悄悄转移。一切都在默默地变化着，以不变应万变的策略不再奏效，除了手机外观，国产手机还应该变点什么才会让国产手机能够在艰难的一年中依然走好？

哈佛大学伟大的商业史大师小艾尔佛雷德·钱德勒(AlfredDChandler,Jr)在描述第二次工业革命以来主要的工业

领导权变迁过程中指出，凡是那些先行进入产业的企业，只要是进行了在生产设施、营销网络以及管理层三大领域的三个层次投资的，便有可能利用速度经济实现规模经济，从而获取对工业主导权的争夺。在最近的研究中，钱德勒不仅对这三个层次的投资进行了序列化的描述，更是引入了技术研发这一日显重要的支柱。2002年，国产手机的汹涌大潮无疑是对“钱德勒企业(ChandlerFrims)”的前两个层次投资的一个极好的佐证。

九、2003年国产手机市场占有率可达55%

先把东西造出来，然后迅速地把它卖出去。今年国产手机的生产线如雨后春笋纷纷上马，各路营销人马更是大有水淹七军之势，美女靓仔的形象代言人，一茬一茬地吸引着国人的眼球。经过了家电、PC两大产业磨炼的国产厂商，已经把“用速度打击规模”这一战略发挥到淋漓尽致。

年末，来自信息产业部的数据表明，国产手机的市场占有率已从去年的10%左右飙升到了30%，而这一比率在国产手机的主战场———二、三级城市则更高。在这些成绩的鼓舞下，各大国产手机厂商明年的计划出货量都以数百万计，颇有些一决生死的味道；而一些厂商的预言更具爆炸性：“明年国产手机市场占有率将突破60%，而2005将到达80%。”这一势头，大有一个五年计划就将诺基亚和摩托罗拉扫地出门之势。

然而我们必须要清楚，60%意味着什么？它不是一个30%加上另一个30%。我们的对手是谁？是1865年成立的诺基亚和1928年以来不败的摩托罗拉。-大城市第一次换机高潮将至

人不可能两次踏进同一条河流。2002年我国手机行业所具有的一切有利条件也许在未来的年份中都将不复存在。首先，在类似的速度战略下，国产手机已经没有更多级别的城市可供逐次开发；其次，随着中国逐步融入WTO，被1999年信息产业部5号文件所阻拦在中国市场外的大批日韩厂家将从幕后走向前台，而这些厂家则恰好是国内厂商的芯片与机型的主要提供商；而在国内低端市场上，也丝毫不要怀疑跨国巨头通过对国内厂商的渠道战略学习，实现：“大规模、高速度”的可能；第三，从2003年开始，国内市场的主要增长点将由二、三级城市的一次性购机转为重点大城市的第一次换机高潮，以及新技术(CDMA、GPRS)开始逐步争取市场，甚至高性能的第三代移动通讯终端开始提前冲击高端市场；此外，随着手机产业链成本的逐步透明化，以及国产手机在厂家、渠道商所塞进的库存越来越多(去年5月底，行业库存就占了市场投放量的14.6%，直逼当年彩电价格大战的14.7%)，一场注定要淘汰大批选手、削平行业平均利润的价格战在所难免。而这一切对于在这一阶段蜂拥而上，相互抄袭发展与产品推广战略、积淀不深的部分国内企业而言，著名战略学家迈克·波特(MichaelE.Porter)所描述的那种“战略聚焦(StrategyFo鄄cus)”所带来的残酷淘汰即将变成现实。

1、今年国产手机市场占有率达55%

根据信息产业部经济体制改革与经营运行司公布，今年上半年，在国民经济持续快速发展和电信消费需求增长的有力刺激下，我国手机产业继续保持了健康快速发展的良好势头。目前，我国移动通信网络的规模和用户总量均居世界第一，手机产量约占全球的1/3，已成为名副其实的手机生产大国。

今年上半年，我国累计生产手机（含GSM、GPRS和CDMA）8219.67万部，销售手机8003.02万部，其中出口3686.69万部，国内市场销售4316.33万部。从生产情况看，上半年GSM、GPRS手机累计生产7183.72万部，增长50.1%，CDMA手机累计生产1035.95万部，增长344.9%；从销售情况看，GSM、GPRS手机累计销售7078.59万部，增长48.8%，CDMA手机累计销售924.43万部，增长341.2%；从出口情况看，GSM、GPRS手机累计出口3157.88万部，增长51.4%，CDMA手机累计出口528.81万部，增长503.7%。从总体发展态势看，手机市场供需两旺，产销衔接良好。

2、上半年手机市场呈现出一些新的特点

（1）国产GSM手机企业异军突起

占据了国内市场半壁江山手机生产企业规模差距进一步缩小。今年上半年国产品牌手机累计生产2297.44万部，占总量的31.98%，比去年提高9.18个百分点；累计销售2222.29万部，占总量的31.39%，比去年提高9.69个百分点。上半年手机产销量排名前五位的品牌依次是诺基亚、摩托罗拉、波导、TCL、西门子。波导和TCL在产销前五名中产销比例分别为24.48%和23.74%，国产品牌在前五名中的产销比例分别比去年提高7.77个百分点和7.72个百分点。今年上半年进入手机产销前十名的国内企业又新增了康佳和厦新，总数达到四家。国产品牌手机的国内市场占有率已达到55.28%，比去年提高16.21个百分点，国内市场手机销量品牌占有率前五名依次为波导（15.01%）、摩托罗拉（14.21%）、TCL（11.64%）、诺基亚（9.72%）、康佳（6.65%）。

（2）CDMA手机产销大幅增长

今年上半年累计生产CDMA手机1035.95万部，增长344.9%；累计销售924.43万部，增长341.2%；累计出口528.81万部，增长503.7%。随着国内CDMA网络的扩容及用户数量的增长，CDMA手机产业已进入蓬勃发展阶段。

（3）产品更新换代加速，竞争日趋激烈

我国手机产业经过近几年来的高速发展，生产规模不断扩大，产品更新换代周期不断缩短，市场发展趋于成熟。至2002年底，我国手机生产企业有37家，生产能力已达到2亿部，目前国内市场新增用户需求稳定在6000万部，市场竞争的激烈程度显而易见。国内外手机品牌为了能在中国市场上占据一席之地，纷纷通过采用新技术、增强手机功能、改变手机外观、缩短新品开发周期、完善售后服务和举办各种促销活动等竞争手段来吸引消费者，中外手机品牌下一步的竞争将会更加激烈，双方将围绕技术、渠道、资金等方面全面展开竞争。

（4）市场秩序比较混乱

在手机产业快速发展的同时，一些问题亟待解决。一是市场秩序比较混乱，手机质量问题增多。部分定点手机生产企业为抢占市场，采取各种手段开展投机性“贴牌生产”，损害了国产品牌手机企业的利益。在进口的手机成套散件中，部分属于中低档产品，附加值低、质量较差，影响了国内品牌产品的整体质量。二是国产品牌手机企业不掌握核心技术，发展受制于人。目前国内手机生产所需的基带芯片、射频芯片等关键零部件和底层软件基本上由国外公司控制。CDMA手机由于在核心技术方面的欠缺，目前只能采取“市场换技术”的中外合作方式，发展完全受制于人。三是国际市场开拓不够，出口能力不强。国内品牌手机虽然近几年发展迅速，但产品主要在国内销售，绝大部分没有走向国外市场。今年上半年12家国产手机企业累计出口GSM手机54.91万部，仅占全部手机出口的1.7%。

3、国产手机“半壁江山”虚火旺

据信息产业部统计数字，累计到今年6月，国产手机销量达到市场份额的55％。然而，中国电子信息产业研究院通信产业研究所在近期的有关报告中指出，55％数据的背后却隐藏着国产手机大量由进口成套散件组装而成的事实，这个数据的市场占有率实际上是一种虚高的表现。通产所的报告指出，虽然目前国产品牌手机市场占有率达到了一半以上，但造成这一结果的原因是我国部分手机企业大量进口成套手机散件，再进行组装，而并非自己生产。该所有关专家指出，这种虚假的市场占有率对我国手机产业发展和技术进步毫无意义，只会助长部分企业的投机行为，对产业的长远发展埋下更多隐患。

据了解，去年我国国产品牌手机的市场占有率只有２１．６６％，而今年到４月份，国产品牌手机生产完成１４００万部，销量也达１３９０万部，占国内市场销售份额５１．３％。销量激增的背后是我国手机散件进口的激增。从１９９９年至２００１年，我国手机进口量逐年下降，２００１年降至最低点７５０万部，约为当年国内产量的９．４３％。但是从２００２年下半年开始，我国手机进口量激增，２００２年１２月我国手机进口量升至１７１９．６８万部，约为当年国内产量的１４．３３％。２００３年一季度我国进口手机６７６．６６万部，比去年同期增长了２４０．８％，进口额９亿美元，同比增长２４９．１３％。按照我国海关的相关规定，成套散件的价格超过整机价格６０％以上就视为整机进口，所以统计结果上虽然是整机，但实际上绝大部分是手机散件。

专家指出，大量进口手机及散件虽然在近期内还不足以对我国手机产业构成致命危胁，并呈现出国产品牌市场占有率激增的现象，但其产生的负面影响不可忽视。首先，影响手机产业链上游产业的发展。近年来，我国手机产业取得的突出成就之一就是有效地带动了上游元器件产业的发展，但大量进口散件将破坏手机产业链条的供求平衡关系，多年努力建设的上游产业的生产能力得不到充分发挥，直接影响上游产业的技术水准提高和健康发展。其次，进口散件还将影响国产品牌的信誉。据中国消费者协会统计，２００２年对手机的投诉案件名列各类产品投诉的榜首，造成这一结果的原因之一就是散件的大量进口。由于进口的成套散件多为国外中小企业的中低文件产品，其附加值低、质量差，贴牌生产后难免会出现质量问题，影响了国产手机的市场信誉和竞争力。此外，大量的散件进口增加了对国外手机厂商的依赖。根据海关统计，我国进口手机主要来自韩国，２００１年中韩电子信息产品贸易逆差为２６．１３亿美元，２００２年贸易逆差扩大至６１．８亿美元，其中绝大多数为手机进口贸易，增加了我国国产手机企业对韩国的依存度。

据信息产业部经济运行司的有关人士介绍，除了国内企业进口散件组装生产，部分国内手机生产企业为了迅速扩大市场份额，在生产能力不足的情况下，再将进口散件转包给国内没有生产许可的企业，利用贴牌生产变相增加自有品牌的产量。按照相关规定，没有手机生产许可的企业不允许进口国外手机成套散件和生产手机产品。虽然贴牌生产对国内企业可以扩大市场份额，但也会使一些企业不重视技术研发，成为部分外资企业在我国的销售总代理。

在我国迅速占领国内市场一半以上占有率的同时，我国国产手机的出口却步履艰难。２００３年一季度我国手机出口１８５６．７万部，出口额达１４．２６亿美元，同比增长７９．３８％，使我国成为手机的生产和出口大国。但根据对国内手机企业监测，２００２年摩托罗拉、诺基亚等１２家国外独资企业和合资企业的出口量占出口总量的９４．４２％，也就是说国产手机的出口量仅占５．５８％。专家指出，国产手机出口乏力从一个侧面反应了其在国内市场占有率的虚高状况。我国虽然成为全球手机制造大国，但远不是强国。我国手机企业产品制造，本地配套率低，主要元器件依赖进口，缺乏核心技术，致使企业缺乏竞争力。目前，国内手机企业的研究开发仍局限于外形设计和局部功能提升，而专用芯片、底层软件、液晶彩屏、摄像头等方面的自主研发能力相对薄弱，导致国内企业重复开发，低层次竞争，难以走出国门。此外，国内手机企业的生产规模相对较小，难以与跨国公司竞争。２００２年摩托罗拉公司手机产量达３０００万部，而国内最大的手机厂商波导的年产量才只有７２２万部。规模偏小，致使我国手机企业的效益难以提高。

有关专家建议，相关部门应该加强对手机本地化配套率等指针的检查监督工作，杜绝控制企业成套进口散件的情况；按照相关规定，加强对已得到生产许可的手机企业实施审核与淘汰机制，手机产品必须认证，对质量不符合标准的产品应该终止其入网许可，对既无技术又无研发能力的贴牌企业，经审查后应取消其手机生产资格。

4、没有一个百年老店是扯着嗓子喊出来的

谁最有望在矛盾中率先突破？首先我们应当认识到，竞争能力的建立是一个不可一蹴而就的漫长过程；而高度激烈的国内竞争，又加强了在企业管理能力上的优胜劣汰。家电派中的TCL、康佳，通信派中的波导都已经在这一领域中积累了丰富的经验，无论是在技术研发上，还是在渠道网络的建设上，都已经取得了一定的领先优势。这一先行者优势，使他们在决战的序曲中依然会扮演起旗手的角色。

同时最有可能突破的厂商还有来自于IT产业的联想。联想在国内手机市场的优势是综合性的。

首先，作为国内IT产业的先驱者，联想多年来在技术上累积深度使其他同行都难以望其项背；而这一技术声誉，又将为联想通过战略技术联盟的国际合作提供良好的技术平台；同时联想的技术积累是在高度竞争的PC本土市场上逐步积累起来的，因而作为技术战场上的逐鹿者，联想具有一个完全市场导向的研发基础。

其次，联想基于整个IT产业，其“一环扣一环”的发展思路适合目前产业轨迹发展的需要。出于手机在无线通信的综合终端的位置，联想在其发展道路上对PC、互联网、掌上电脑、数码设备等领域的积淀必能对联想手机产生强有力的支持。这一相关的支持虽然可以部分通过外购(outsourcing)获取，然而作为一个尝试着要去把握产业脉搏、主导发展的企业而言，对特定领域技术特征与需求特征的理解，以及对其长期发展趋势的把握，则是绝不可由大街上买到的。

再次，联想具有本身的品牌优势。联想这一协同PC效应的品牌优势，已经在国内消费者的心目中树立起其时尚而稳重、锐意进取而服务备至的良好形象。这又将是联想手机在新一轮手机换机高潮以及新技术、新机型、新制式的引入中一个极其有利的平台。

至关重要的是，从历史经验看来，联想PC的成功在于其管理。作为一个组织整体，联想已经具备了这种综合多样化的顾客需求和技术路线，管理庞大的营销网络与生产线，整合多行业融合与品牌运营的能力。只有深重的管理能力积累，才能够将以上各种优势整合为胜势，从而建立起一种系统集成的组织能力，才得以在一个动态的、变幻的市场中把握方向。

送走2002年的辉煌，国产手机将面临的又是一个从未面临的新格局。市场与竞争从来都不是一成不变的，随着新的产业格局的形成，市场重点与市场需求不复相同，利润的结构已经变化，竞争的焦点悄悄转移。而只有那些坚定不移地完全贯彻三重投资，加强在管理能力投资，在技术进步上从不放松的企业，才有可能在即将到来的这场决战中走得更远。没有永恒的战略，只有永恒的竞争。

5、2003年上半年手机产销及下半年展望

根据信息产业部经济体制改革与经济运行司统计今年上半年，尽管我国经济受到了“非典”疫情的冲击，但其增长率仍然达到了8.2%。在国民经济持续快速发展和电信消费需求增长的有力刺激下，我国手机产业继续保持了健康快速发展的良好势头。目前，我国移动通信网络的规模和用户总量均居世界第一，手机产量约占全球的1/3，已成为名副其实的手机生产大国。

今年上半年，我国累计生产手机(含GSM、GPRS和CDMA)8219.67万部，销售手机8003.02万部，其中出口3686.69万部，国内市场销售4316.33万部。

上半年我国手机产销情况 (单位：万部)

从生产情况看，上半年GSM、GPRS手机累计生产7183.72万部，增长50.1%，CDMA手机累计生产1035.95万部，增长344.9%；从销售情况看，GSM、GPRS手机累计销售7078.59万部，增长48.8%，CDMA手机累计销售924.43 万部，增长341.2%；从出口情况看，GSM、GPRS手机累计出口3157.88万部，增长51.4%，CDMA手机累计出口528.81万部，增长503.7%。从总体发展态势看，手机市场供需两旺，产销衔接良好。

以波导、TCL、厦新等为代表的国产品牌手机生产企业，进军手机产业四年来，从无到有，通过引进、创新，不断增强手机功能，不断翻新手机样式和销售方式，在产量和销量方面，所占份额节节攀升，在去年39.07%的国内市场份额基础上，今年2月份国内手机市场占有率首次超过50%，占据了半壁江山。今年上半年国产品牌手机累计生产2297.44 万部，占总量的31.98%，比去年提高9.18个百分点；累计销售2222.29万部，占总量的31.39%，比去年提高9.69个百分点。今年上半年手机产销量排名前五位的品牌依次是诺基亚、摩托罗拉、波导、TCL、西门子。国产品牌在前五名中的产销比例分别比去年提高7.77个百分点和7.72个百分点。今年上半年，国产品牌手机国内市场占有率已达到55.28%，比去年提高16.21个百分点，CDMA手机产销大幅增长。今年上半年累计生产CDMA手机1035.95万部，累计销售924.43万部，累计出口528.81万部。随着国内CDMA网络增容及扩大用户量，CDMA手机已进入蓬勃发展阶段。

产品更新换代加速，竞争日趋激烈。我国手机产业经过近几年来的高速发展，生产规模不断扩大，技术创新能力不断提高，产品更新换代周期不断缩短，市场发展趋于成熟。至2002年底，我国手机生产企业有37家，生产能力已达到2亿部，目前国内市场新增用户需求稳定在6000万部，市场竞争激烈的程度显而易见。目前国内市场需求已呈现出多元化和市场细分愈加明显的趋势，要求企业以市场需求为导向来制定自己的产品策略和营销策略。国内外手机品牌为了能在中国市场上占据一席之地，纷纷通过采用新技术、增强手机功能、改变手机外观、缩短新品开发周期、完善售后服务和举办各种促销活动等竞争手段来吸引消费者。中外手机品牌下一步的竞争将会更加激烈，将会围绕技术、渠道、资金等方面全面展开竞争。

从市场上产品的发展趋势来看，具有彩屏和摄像功能的手机将成为近期手机消费的主流产品。

市场竞争加剧

虽然我国手机产业飞速发展，但目前仍存在一些不容忽视的问题。

产需矛盾进一步扩大，市场竞争进一步加剧。目前国内市场手机需求量每年在6000万部左右，而产量高达1.2亿部以上，除部分出口外，大部分手机在国内销售，加剧了国内市场竞争的激烈程度，对产业健康发展不利。

市场秩序比较混乱，手机质量问题增多。部分定点手机生产企业为抢占市场，采取各种手段开展投机性“贴牌生产”，损害了国产品牌手机企业的利益。在进口的手机成套散件中，部分属于中低档产品，附加值低、质量较差，影响了国产品牌产品的整体质量。

国产品牌手机企业不掌握核心技术，发展受制于人。目前国内手机生产所需的基带芯片、射频芯片等关键零部件和底层软件基本上由国外公司控制。CDMA手机由于在核心技术方面的欠缺，目前只能采取“市场换技术”的中外合作方式，发展完全受制于人。

国际市场开拓不够，出口能力不强。国内品牌手机虽然近几年发展迅速，但产品主要在国内销售，绝大部分没有走向国外市场。今年上半年12家国产手机企业累计出口GSM手机54.91万部，仅占全部手机出口的1.7%。

这些问题已成为制约行业发展的重要问题，亟待加以解决。预计下半年国内手机生产将继续保持快速稳定的增长势头，完成手机产量1.2亿-1.3亿部，出口达到5000万部以上，国内销售8000万部左右，国产手机的产销量所占份额达到30%以上。

6、国产手机遭遇信任危机

在今年“5·17世界电信日”前夕，由福建当地媒体和福建之窗网站开展了一次大规模的“手机品牌——福建省消费者满意度有奖调查”活动。活动共收到全省2713份调查回执，消费者纷纷对当前手机消费存在的诸多问题予以揭露。颇令记者感到有些吃惊的是：原本以为，这几年国产手机不仅已逐步从国外同行中抢回失地，而且还大有独领风骚之势。可调查结果一出才知，人气最旺、质量最满意、售后服务最佳目前仍全是国外品牌。据调查者发布的几项调查结果显示。

手机品牌———福建用户调查人气前五名。人气最旺品牌是摩托罗拉。投票结果显示，目前消费者正在使用的手机品牌最多的是摩托罗拉，占投票总数的28.1%；其次是诺基亚，占25.7%；第三是三星，占8.1%；第四为西门子，占6.6%；第五才为TCL，占5.7%。

手机品牌综合质量满意度得分前五名。质量最令人满意品牌：三星。根据用户对自己所使用的手机的综合质量进行的评价打分结果统计显示，手机综合质量消费者满意度最高的是三星，得分4.04分，二到五名分别是诺基亚3.97分，摩托罗拉3.88分，TCL3.42分，西门子3.26分。(满分5分)。售后服务最令人满意品牌：诺基亚。消费者给售后服务的打分要比综合质量低，统计显示，手机售后服务前五名为：诺基亚3.53分，TCL3.47分，三星3.35分，摩托罗拉3.25分，西门子2.70分。(满分5分)

最不满意的仍是产品质量

从此次手机用户的投票统计看，手机质量问题是用户不满意最多的地方，它的投诉超了一半。扭本次调查活动有56.8%的参与者表示曾经遭到手机质量问题，同时有43.7%的手机用户表示他们对手机售后服务不满意。据逐步分析，此次质量投诉的1000多件，56.8%的用户遭遇质量问题。而质量问题主要体现在液晶屏无显示、无法正常开关机、按键失灵、电话簿不能存储、短信息发不出去、杂音干扰无法通话、电池无法充电或充电后达不到产品说明书中标明的使用期限等方面。用一些消费者自己的话说就是：“手机一旦出现质量问题，就好像招了一窝讨厌的苍蝇，赶也赶不走。往往一次维修、一次换机都不能解决问题。”

今年1月26日，福清市的一位陈先生购买了一部广州高科S688手机，第二天，陈先生坐火车回江苏老家过春节。在回家的路上，这部刚买的手机一直没有信号，回到家后终于有信号了，可打电话时常常断线。2月8日，陈先生返回福清后，以手机存在质量问题要求商家换货，3月9日，当陈先生手拿到新手机时，发现手机的电池没换，换来的新手机还是不能用。于是他又要求商家更换手机电池。4月初，当陈先生拿到电池后发现，手机又出现了质量问题。没办法，陈先生再次要求商家更换手机，直到4月20日，陈先生仍没拿到可以正常使用的手机。

据福建省消协从几年来接到数量众多的手机质量投诉分析来看，他们认为消费者目前最不满意的有以下几个原因

1、认定难是症结之一：质量问题发现后，是“性能故障”还是“消费者使用不当”？如果没有外力作用的痕迹，商家就认定“使用不当，致使手机进水”等等，这就使得消费者往往处于不利地位。销售商和厂家成了手机故障的“裁判”，这类现象似乎已成为手机业的惯例，成为一个难解的症结。

2、改版机冒充正版机：“改版机”是将通过走私等不正当渠道流入国内的国外“水货”手机和废旧手机通过包装或维修伪装成新的正品手机，将低版本型号的手机伪装成高版本型号的手机。虽然“水货”和“改装机”有它的缺点和不合法性，但其相对低廉的价格还是吸引了众多消费者。以较为畅销的三星N628手机为例，正品手机价格在二三千元，而“水货”手机价格却不到1500元。出售改版机利润可观，致使销售商趋之若鹜。销售水货或改版机时，商家开发票时一般都会有意忽略手机型号，一旦发生纠纷便称消费者事先知情购买，以示其不存在欺诈。

3、原配被调包：原装的手机配件质量一般要比普通的配件要好，自然价格也会高出许多。偷换消费者新手机的电池、充电器等原装配件也成为一些商家的牟财手段。消费者黄某以较低价格购买了一款名牌手机，待机时间只有三四天，明显比承诺的一两周少了许多。商家同意补偿一块新的手机电池给黄某，但条件是要签订不得再以电池事项提出异议的协议。协议签订后，黄某发现，这块电池也不是原装电池。

4、售后服务：修手机要“碰运气”：有40%的手机维修超过2天，23%超过两周；维修机构没有提供备用机的为81%。调查结果表明，有748人曾经将手机送去修理，对售后服务不满意的占送修人数的65.6%，对售后服务极不满意的为18.1%。有30%的消费者表示，手机出现问题后，因为售后服务差而不愿意对手机进行维修。其实售后服务难的根本原因就在于生产厂家与维修服务的脱节，手机厂商为节约成本，纷纷把售后服务这一块连同销售一起交给了当地的经销商，由经销商自主经营自负盈亏，而厂商只作为一种协助的角色，而正是这种不一致的售后服务模式导致了手机投诉层出不穷。一位南平消费者在信中提到，其使用的摩托罗拉CDMAV8060手机使用不到半年即出现接收性能减弱，接收时无法接通的现象，而负责手机保修的南平联通公司售后服务态度太差，手机维修只能等有了备用机才行，等售后服务部门终于有了备用机，手机的保修期也已过期了

此次调查最令记者吃惊的一个发现主是：国产手机平均返修率是国外品牌的2倍左右，平均投诉率高达50%(国外品牌一般在25%)，个别国产品牌手机质量问题甚至遭80%的消费者投诉。如果不解决质量问题，某些“华而不实”的国产手机只能昙花一现。

据从业内了解，目前我国的国产手机除个别品牌以外，目前多数国产手机都来自国内家电或者IT领域的知名品牌。部分“知名品牌”的手机质量失控的原因，是在没有技术储备的情况下急于“圈地”。别说国内厂商普遍不掌握芯片等核心技术，一些厂商甚至连基本的品质控制流程都没有，个别品牌干脆只有一个销售公司，到韩国或者台湾的手机代工企业买进一批“裸机”，然后贴上自己的商标卖出去。

虽然在技术上并无建树，但在市嘲圈地”上，一些品牌却热情高涨。去年，国内手机市场上的本土品牌已多达数十个，竞争日趋激烈。基于抢占市场的考虑，许多厂商首先考虑的是如何最大程度地占领市场份额，以及如何在短期内让品牌知名度最大化，并将注意力集中在比产销量、比品种数目、比新品推出速度上。特别是一些生产商为了使新产品尽快投放市场，在产品还存在质量甚至设计问题时就将其上市了。这种仓促推出的产品，出现这样那样的问题也就不难理解了。业内人士认为，正是因为国内厂商急于引进最新机型而不顾其产品设计和大量采用贴牌方式生产等原因，致使国产手机质量得不到保证。

尽管国产手机有着如此之高的近修率，但由于国内厂商的维修网点和服务中心的覆盖比国外品牌好，目前这个隐患被暂时掩盖着。但实际上这些维修点也并不是真修，当有用户持问题手机前来时，这些维修点一般会采取无条件更换新机的方式来掩盖手机的质量问题。这种处理问题的代价是厂商负担极高的维修成本，而这将大大侵蚀其利润

看着每天电视屏幕上，层出不穷国产手机品牌，我们相信手机的制造已经不是一个高不可攀的领域。但能制造得出产品，却不一定就能制造得出品牌！看看这次调查结果，我们的国产手机是否仍当自强！

十、日韩手机厂商中国策略分析

2002年，产品和价格一直主导着国内手机市场的发展，国产手机厂商在突出手机设计的时尚个性化特点外，价格更是引发了一轮一轮的跳水冲锋，而TCL和波导的手机排名之争除了让媒体大炒了一把外，很明显的也衬出了国产手机在国内手机市场中的砝码已经越来越重。

然后我们能注意到，在这场手机市场之争中，摩托罗拉、诺基亚乏善可陈，而日韩厂商的表现则让人惊叹，三星、LG、松下、NEC、京瓷等诸多日、韩品牌频频发力，成为手机市场上的一大亮点。2002年，日韩手机在华投放品牌数量明显超过欧美手机，同时广告宣传的投放力度较以前，出现大幅度的增长。日韩系列品牌手机2001年广告投放费用比2000年上升17.62%，2002年较2001年上升83.01%，增幅超过行业环比增长率近1个百分点。

透视日韩手机市场的中国策略，可以说对国内手机厂商不无借鉴。北京中企市场研究中心研究报告显示，引领时尚的个性化产品成为日韩厂商的制胜法宝，特别是彩信、彩屏及可拍照手机。

如果有人向普通百姓询问所知道的手机品牌，可能多数人会马上说出摩托罗拉、诺基亚、西门子、爱立信、飞利浦等一大串欧美品牌。然而，从前不久的2002年北京国际通信展上三星、LG、松下、京瓷等品牌的出色表现来看，日韩手机大有来者不善的架势。有业界人士认为，日韩手机对欧美手机取而代之的情况也许即将来临。

纵观2002年中国手机市场，产品、价格一直主导着市场的发展。国产手机发动了以价格为先锋的迅猛攻势，引发了手机市场的集体“跳水”，部分国外品牌面对风起云涌的降价潮也只得应战，与之相辉映的是，三星、LG、松下、NEC、京瓷等诸多日、韩品牌也开始发力中国市场，频频释放亮点，不得不让人刮目相看。

1、日韩品牌手机宣传力度不断加大

据北京中企市场研究中心广告监测网(MRCCE)提供的手机平面广告资料显示：2000年以来，移动电话市场发展异常活跃，参与市场竞争的品牌数量、品牌投放的广告宣传费用都呈上升趋势。对比竞争品牌可以发现，虽然欧美品牌手机近几年一直占据市场主导地位，但品牌数量不过5、6个而已，而日韩手机在品牌数量上却明显超过欧美手机(见图)。

如果从广告投放费用上看，欧美手机在中国手机市场确实占有绝对优势：2000-2002年其广告投放额占行业投放总量的60%以上，而日韩品牌所占比例仅为11%，仍存在很大差距；但从投入力度看，日韩系列品牌手机费用强劲的上升态势却是欧美系列无法比拟的(见图2、图3)。

日韩系列品牌手机真正发力中国市场是从2002年9月开始，而且在品牌广告投放的增长是与行业同步进行的。日韩系列品牌手机2001年广告投放费用比2000年上升17.62%，2002年较2001年上升83.01%，增幅超过行业环比增长率近1个百分点。与之相比，欧美品牌虽然风光仍在，但却呈稳中有降之势(见附表)。

2、日韩手机取胜之道

由于欧美厂商长期引领着我国手机市场的消费时尚，所以他们带来的每一次外型设计上的革新都引来无数消费者的追随和青睐。事实上，日韩系列品牌手机在新颖设计和个性应用上的灵慧在某种程度上更高于欧美厂商，只不过由于他们未曾占据主流市场，加之部分厂商并未在中国同步推进最新研发的产品，使他们的优势不能充分发挥。

面对欧美品牌的巨大压力和国产品牌强大攻势，日韩品牌手机生产商并不甘于只做市场的补充者，其不断加大新品的研发力度和推新速度，开始了与欧美品牌的正面对决。2002年，日韩系列品牌共对55款机型进行了广告宣传，其中36款为2002年度新推机型，彩屏手机、CDMA手机是以三星、松下、LG、京瓷为代表的日韩系列手机的主打产品。

CDMA手机：欧美作为GSM手机的发源地，在技术上有着得天独厚的优势，且率先进入中国市场，日韩手机在这一领域显然无法与之抗衡，但其在CDMA领域确有着明显的领先优势。随着CDMA在中国市场的逐步推广和扩大，以及彩屏技术、和弦技术和数码相机等新功能的开发与应用，使日韩手机厂商获得了一个在中国市场快速发展的良机。

2002年日韩手机共对36款新机型进行了广告宣传，其中CDMA手机共有15款，占新机型总数的41.67%，广告宣传费用占日韩手机新款机型广告宣传投放总额的63.25%。由此可见，日韩手机品牌已把CDMA手机作为进攻中国市场的主力军队，相比之下，以摩托罗拉、诺基亚为代表的欧美品牌在CDMA手机的研发上要逊色许多。

彩屏摄像手机：从日、韩两国市场看，年轻人对多媒体短信十分钟爱，这些新功能更成为手机更新最强劲的动力。在中国也不例外，集成了折叠双显和彩色屏幕以及数码摄像头的手机将是支持多媒体短信的代表作，具有很大的市场发展潜力。从目前最新的影像通信技术市场看，真正意义上的摄像手机并不多见，摩托罗拉的T720i、诺基亚的9210C、索尼爱立信的T68i、P802等手机都具有摄像功能，但均需有配套的外接设备才可使用，诺基亚7650、摩托罗拉A820等产品虽内置数码摄像机，但体积偏大，并不被追求时尚的消费群体所推崇。在这方面，日韩手机沿袭了原产品的小巧、折叠的特点，在机型的外观设计上比欧美产品占有优势。在诺基亚刚刚推出带有数码功能的7650手机，松下最新研制的带数码照相功能的GD88便紧跟着推向市场，并在价格上紧咬不放，已在部分市场对诺基亚7650的销售构成直接威胁，与此同时，三星也推出内置旋转摄像头的手机产品投放中国市场。由此看来，日韩手机已把CDMA、彩信业务作为进入并占领中国市场的关键，而且已在技术上取得一定优势，赢得了抢占市场的时间和未来与欧美厂商抗衡的资本。

3、日韩品牌将与欧美品牌分庭抗礼

北京中企市场研究中心人员分析认为，在充满变数的2003年，日韩系列手机将会借CDMA、彩屏、摄像之力，在中国手机市场大展拳脚，进而与欧美品牌分庭抗礼。

就目前手机市场而言，西欧、日韩手机市场已近饱和，而中国和欧洲同属于发展潜力巨大的手机市场。在欧洲，诺基亚、西门子、飞利浦、阿尔卡特等老牌厂商已占有一席之地，日韩系列品牌手机想占领更大的市场份额存在一定难度；而在中国，手机市场的普及率仅为15%，手机用户以每年5000万至6000万的高速增长，加上中国年轻人爱赶潮流，喜爱频频换代的手机新品，以及政府对电信及相关产业的扶植，都为中国手机市场营造了可继续发展的空间和潜力。

在中国GSM手机市场，欧美手机在大中型城市还拥有一定的市场，摩托罗拉、诺基亚的地位短时期内还难以被憾动；国产厂商TCL、CECT、波导的生产销售势头尽管也节节攀升，但在手机的研发技术、产品推新速度上仍弱于日韩系列品牌手机。

十一、手机制造业未来的热点

由于电信营运商在2000年的投资加大，通信制造行业在2000年的整体业绩大幅提升，其中最突出的是中兴通讯和大唐电信，在GSM制式上的技术和产品优势为其带来了丰厚的利润，它们在二级市场上出色的表现就是一个最好的证明。但是随着社会信息化的发展，因特网应用的迅速普及，高速数据传输的需求变得日益迫切，在有线通信网络内，数据传输量在全球范围内已有赶超语音通信的势头。预计在移动通信网中，数据传输量也将在不久的将来超过语音通信量。全球形成一体化的宽带多媒体移动通信网络将是大势所趋，数据的无线传输将大大扩展人们的生活和工作空间；而这一趋势也将使全球一体化的宽带通信系统──宽带CDMA迅速地从实验室推向实用阶段，它的应用将使全球一体化的宽带多媒体移动通信得以实现。乐观估计，明年中国联通将推出CDMA，这对通信设备制造企业而言，意味着一个新的竞争平台，公司之间的竞争力也将因此而重新考量。

逐步成为全球性的无线通信技术

CDMA即码分多址移动通信技术，具有频谱利用率高、通信质量好、容量大、抗衰性强等优点。特别是在频率使用率方面，容量比模拟技术高10倍，超过GSM约4倍；在话音质量方面，能够消除GSM网中存在的掉线、串音等弊端。此外，在传播特性、小区设计、覆盖面积等方面都有很大的优越性，成为国际上公认的数字蜂窝移动通信发展方向。CDMA所体现的“多径接收”、“软切换”、“码分多址”等技术在提高通话质量、保密性、安全性等方面都大大领先于GSM系统。

自1993年TLA（美国蜂窝移动通讯协会——编者注）批准CDMA为扩频率数字蜂窝系统标准以来，该技术在国外得到迅速发展，已呈后来居上之势。特别是在GSM大本营的欧洲，ETSI（欧洲电信标准委员会）审议了G3（第三代移动通信）标准，最终决定无论是NOKIA、ERICSSON还是MOTOROLA、SIEMENS原型，都将采用CDMA作为空中接口标准，这也将进一步确立了CDMA为商业移动通信网的主流方向。

在美国，10大蜂窝移动通信公司中有7家选用CDMA。在亚洲，CDMA技术商业化趋势更强，1995年，韩国LGIC公司推出世界上首批商用CDMA交换系统。1995年9月，世界上第一个商用CDMA移动网在香港地区开通，1996年在韩国汉城附近开通世界上最大的商用CDMA网。新加坡的CDMA个人通信网也于1997年开通，这也是亚洲第一个CDMA个人通信网。所有这些迹象表明，CDMA正在成为一项全球性的无线通信技术。

1、费尽周折的CDMA

CDMA曾是我国“863”计划重点项目，早在1994—1995年，有关方面的技术人员就开始对其关键技术进行研究，1997年长城公司先后在北京、上海、西安、广州建立了4个商用实验网。由于该网的实验性质，因而其发展速度并不快。前年中国联通公司宣布要发展CDMA，但直到2000年8月份才逐渐明朗，CDMA在我国费尽周折。

时至今日，我国的无线网络仍处于模拟、GSM和窄带CDMA共存阶段。其中TACS正逐渐衰退，GSM势头正旺（现用户约有95%以上属于GSM网），CDMA正逐步投入商用。尽管GSM取得了巨大的商业成功，但其技术上的局限性使其容量受到了限制，从而使其在系统成本上今后和CDMA系统的竞争中必将处于不利地位。应该看到，GSM的成功很大程度上是由于当时CDMA产品不够成熟，在关键技术（远近效应、功率控制等）上存在障碍，加之欧洲在标准化工作上的成功决策，才使GSM生逢其时，成为90年代中前期模拟蜂窝电话系统升级的唯一选择，获得了全球的迅速推广。

2、3G产业的兴起会给我国带来什么

我国已经有了全球第一大规模的电信网络，但是电信产业规模却不是全球最大。探求新的电信业务增长点，把握未来发展方向， 3G是最大的意义。

目前，围绕3G发展时机的看法众说纷纭，这主要是由于目前3G的发展并不那么紧迫，所以允许有很多的看法存在。如果到了需要做统一结论的时候，国家会有一个很切实的、能够综合考虑多方因素的实施计划。我国需要稳健地发展3G，在全球范围来看，即使是已经发放了牌照的欧洲，也没有把全部的人力、物力投入到3G中去。

根据去欧洲考察的情况来看，欧洲对于3G的发展也没有完全统一的看法。基本上，很多运营商和制造商是在积极地去跟踪3G，并且发展3G，但都处于比较被动的局面。因为3G的商务模式、赢利前景还不是那么明朗。

当前主要的论点有两种。一是认为欧洲的前车之鉴必须吸取。我国应该在确定好3G牌照发放方式等问题之后，稳妥地发展本国的3G产业。二是认为应该先建立起3G的市场环境，然后在探索中前进。特别是对于一些希望能够获得移动牌照的运营商来说，这种愿望比较急迫。

在发展3G的进程上，我国绝不会跟着欧洲的脚步走，我国将有自己的考虑。

对于TD-SCDMA技术，这是我国自己的标准，如果要在3G上实现国家利益最大化，那么，就应该为TD-SCDMA创造良好的发展环境，大力支持自己的技术标准。但是，这种支持也不是无限度的，最终的选择还是要按照市场规律来，不能盲目扶持。

发展本国3G制造产业，同样也可以模仿程控交换机所走过的道路，即引进、消化、吸收。这一做法的本质是放开行业，按照市场规律办事，通过市场经济实现优胜劣汰。当然，现在民族通信企业技术能力的提高，能够大大缩短这一过程。现在，以中兴、华为为代表的民族通信企业已经在某些方面具备了与国际水准平起平坐的能力。

从宽带资源潜力来看，第三代移动通信的频段，从其核心频段至扩充频段，均受限于3GHz以下。而从L、S、C、X、Ku、Ka至V/Q/W、EHF的实际可能扩展，以及更广义的Radio(几kHz-3000GHz)至Wi-reless(大于3000GHz)来看，未来无线通信可能达到红外光及蓝光频段，乃至中微子之类粒子通信连接，Air　Optical之类自由空间光(FSO)宽带无线接入系统即为其示例。

因此，从广义的无线(Wire-less)通信概念看，其宽带化与宽带资源亦将呈现出广阔的发展空间。而且，在宽带无线通信的技术领域中，包含大量高技术知识内涵，从系统结构、全光网、协议构造、编码调制、多址连接，至衰落对抗、检测处理、个人终端等诸多方面，集近代信号系统设计处理最新技术与基带、中频乃至高频、光等超大规模集成电路技术工艺于一体，有大量技术创新的空间存在，并存在对应的知识产权经济价值。对此，我国的制造厂商、操作运营者、科研部门及投资商必须建立密切的战略合作伙伴关系。

版本的更新是困扰运营商和厂家的一大难题，也是影响3G商用化进程的一个重要的、根本性的问题之一。虽然业界普遍认为R99是一个成熟、稳定，将被大规模商用的版本，对采用R99哪个阶段的版本仍没有统一的说法。但对2001年3月或6月版本，以及在3月基础上增加部分6月的CR比较看好。

R4的主要特征是完成了由我国提交的TD-SCDMA技术(也称低码片速率TDD，LCR)在3GPP的标准化，这对于TD-SCDMA来讲，无疑又是一个里程碑。

在信息产业部的直接支持和领导下，无线通信标准研究组(CWTS)从1999年开始进行各种努力，终于排除了各种阻力，使得TD-SCDMA一步步地成为3GPP的完整的标准。R4在核心网部分主要是在电路域(CR)将承载与控制分开，这也是迈向全IP的第一步。R5则是全IP的第一个版本，已经在2002年上半年完成。R5的核心网部分结构上已发生较大的变化，引入了IP多媒体子系统(IMS)。

首先，3G商用初期，话音业务仍是主要的用户需求，移动高速数据和多媒体业务将主要面向少数的商业用户。这一特点反映在技术和组网上，就要求第三代移动通信系统必须能够与第二代网络进行切换和互通，在商业用户活动的重点地区建设第三代网络，并通过第二代网络实现连续的二代业务服务。

其次，3G启动后，移动通信市场的竞争将更加激烈。目前，我国移动通信市场只有两家竞争者，属于双寡头垄断的市场。在我国这样大的地域和市场背景下，竞争程度显然是不够的。应该说，通过3G引入新的移动通信运营商将是必然趋势。为使新加入的运营商与原有运营商进行公平竞争，有些国家规定，第二代移动网络运营商有义务在新运营商尚未建设3G网络的地区，利用其2G网络提供漫游，这一做法值得我们研究和借鉴。

第三，充分利用现有的第二代网络，要求3G有良好的后向兼容性。在满足业务发展需要的同时，充分利用已建的第二代网络，保护用户业务的连续性，是我国3G建设必须考虑的重要因素，新建的3G网络必须与第二代网络有很好的后向兼容性。

第四，业务分布的不均匀性，要求选择频谱利用率高的制式。由于我国人口众多且经济发展不平衡，移动通信的主要用户和业务大部分集中在中心城市和部分人口密集的地区，高业务量地区的频率资源和容量紧缺的问题一直困扰着我国的移动通信运营商。因此，在第三代移动通信发展中，频谱利用率高的技术制式将会受到运营商的青睐。

第五，移动高速因特网业务，要求高效地支撑不对称业务。3G启动以后，移动高速因特网业务将很有可能被用户最先接受。因此，我国建设的3G网络一定要适应于因特网和非对称业务的高速发展

3、生产手机上市公司分析

目前国内依靠自身研发在CDMA项目上走得比较前面的公司包括中兴通信（0063）、大唐电信（600198）和华为科技公司。中兴通信目前已推出了2G从系统设备到终端手机的全套产品,在国内同业中处于领先地位；在3G方面，中兴主要投入精力于W-CDMA上,并已取得阶段性成果；大唐电信也具有2G除手机以外的移动交换和基站系列产品,手机研制也接近尾声。同时其母公司还代表我国向国际信联提出了TD-SCDMA作为3G众多标准之一；华为也预备在今年年底推出CDMA的全套产品。尽管国内厂商推出的均为2G产品,但从2 G过渡到虚拟2.5G在技术上并无很大壁垒,较易实现。联通2GCDMA项目预计可于2000年底全面启动,在第一年就有近200亿元投入。在优先采用国内产品的政策指导下,以上中兴和大唐将是最大的受益者。

除依靠自身研发外,国内还有两家公司具备提供CDMA产品的能力,即东方通信（600776）和广州金鹏。它们均通过与Motorola合作的方式,通过OEM 的方式生产CDMA产品。东信公司起步较早,其早在1996年便与Motorola合资成立了杭州摩托罗拉系统公司和杭州摩托罗拉手机公司,分别组装和生产摩托罗拉CDMA基站、移动交换系统和手机；它还独立研发出有自主知识产权的CDMA交换机。广州金鹏也是摩托罗拉在GSM的全系统供应方面的长期合作伙伴,1999年5月双方又签署了CDMA技术合作谅解备忘录,其重点在于CDMA网络产品的联合开发。

因此，从上市公司来看，目前CDMA板块主要包括中兴通讯、大唐电信和东方通信三剑客，领头羊是中兴通讯。这三剑客近期来二级市场的走势远远强于大盘，事实上各大基金早在第三季度就已经在这个板块上作战略性建仓，到目前为止，各大基金联手锁定的筹码已经占了这三剑客流通股本的很大一部分，可以预见后市它们仍应有较大的上升空间。下面我们将对这三家公司做一深入分析。

（1）大唐电信

大唐电信是以电信院西安大唐为主体，重组电信院上海一所、西安四所、成都五所、电信院电信软件开发等资产形成的股份制上市公司。多位电信院副院长出任大唐股份副总裁，在某种意义上形成电信院与股份公司的整合运作，为大唐电信发展提供了难得的政策支持。电信院是我国最大的邮电科研开发机构，拥有雄厚的邮电科技开发资源，每年获得巨额的政府科技开发资金，电信院将会在未来发展中不断低成本转让先进技术产品，支持大唐电信股份的持续发展，这在国内上市公司中仅有清华同方可与其相提并论。

大唐电信与中兴通信一样同属“巨大中华”这四家民族通信巨人中的一员，在CDMA大潮中自然是不甘人后，公司对CDMA系统的研究开发极其重视，投入的大量资金及人力资源，终于换来丰硕的科研成果，公司开发的CDMA移动交换系统在去年就已经获得信息产业部颂发的进网许可证，在天津大港也开通了CDMA试验局。今年公司又及时推出从基站到终端的全套系统，10月还成功开发出具有全部自主知识产权的移动通信CDMA手机的UIM卡专用蕊片，其技术水准在国际上也是居领先水准。更难能可贵的是大唐集团在第三代移动通信系统的研发工作中卓有成效，代表中国提出了第三代移动通信标准TD－SCDMA标准，此标准已得到国际电信联盟认可。因此可以说无论是窄带还是宽带CDMA，大唐电信在国内几大厂商中都具有很强的市场竞争能力。

2002-9-30到2003-6-31利润表

（2）东方通信

东方通信90年代的快速增长主要得益于与摩托罗拉的战略合作，99年摩托罗拉在从模拟机向数字机转换的行业调整中没有及时把握机会，在中国市场占有率第一的位置被诺基亚公司夺走，市场份额急剧下降。从而导致组装摩托罗拉机的东方通信业绩也大幅下调。因此公司管理层意识到完全依赖他方的技术风险很大。从96年开始公司注重在技术开发上的投资。目前有三大研究基地，分别是：美国的东信美国同步公司，主要研究方向是手机；北京的东信科技发展公司，主要研究方向是基站；本部的技术中心，主要研究方向是移动交换机和SDH等。经过几年的投入，公司已形成了一批技术骨干，但由于公司的整体研发规模仍较小，许多一般性的工作也由技术骨干承担，因此影响了开发进度。2000年东信本部的研发中心自主开发了CDMA交换机，测试效果很好，优于国内同类上市公司。这对公司研发实力是一次有力的证明，因此管理层准备加大投入力度，坚持贯彻自主开发政策。据研发中心技术人员称，明年公司所有新聘员工均进开发部，加大公司的开发规模。因此我们认为公司定位正发生深刻变化：正由一个“跨国公司产品的组装厂”转型为一个在移动通信领域“具备相当自主技术的科技企业”，因此企业利润率必将大幅增长，公司前景非常广阔。

此外，由于东方通信前几年就与摩托罗拉合作成立了生产CDMA手机的摩托罗拉移动电话机有限公司和生产基站设备的摩托罗拉移动电话系统有限公司，目前又将对这两家公司进行增资重组，因此为将来在CDMA市场争夺市场份额打下坚实的物质基础，是CDMA技术推广的受益公司之一。

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（3）中兴通讯

深圳中兴通讯股份有限公司是由中兴新通讯设备有限公司、中国精密机械进出口深圳公司等九家公司于97年发起设立，同年11月在深交所上市。公司的主营产品是通讯及电子设备，包括数字程控交换系统、移动通讯系统、数据通讯系统、多媒体通讯系统、通讯传输系统、卫星及微波通讯系统，同时公司主营业务还包括承包境内外通讯工程和国际工程招标等多类业务。

中兴通讯是国内民族通讯业四大巨头“巨大中华”中极具分量的一家，在国内通讯设备市场中占有相当大的份额，公司的研发能力和市场开拓能力之强都令人瞩目。虽然在99年之前公司主营产品的重心并不在移动通讯系统，但现在情况已有所变化，去年配股资金投向GSM等移动通讯项目在今年都已产出实际效益。虽然中兴通讯现在只在GSM系统实现商业化生产，但实际上公司在前瞻性的CDMA项目投入的人力物力更是相当可观的，早在96年公司就已开始涉足CDMA，97年公司成为首家与CDMA专利所有者美国高通公司签署研发协议的国内公司，98年中兴的CDMA移动通信系统经国家计委批准立项，公司投入数亿元经费和三百多名研发人员进行开发，目前交换系统已开试验局，与爱立信等CDMA基础系统对接成功，并可向第三代移动通信系统过渡。今年6月在国际通信展上中兴通讯已能展出自主研发的全套CDMA移动通讯系统，包括了从基站设备、移动交换设备到终端产品CDMA手机，而且据高通公司的检测，公司自主研发的这套系统在技术上居世界领先水平。特别值得一提的是中兴推出的CDMA手机具有机卡分离的功能，该产品在国际同行中也是居领先地位。虽然联通的CDMA项目尚未正式启动，但以中兴通信在技术上的领先地位，应能成为该项目最大的赢家之一。当然中兴的眼光并没有只局限于第二代移动通讯产品上，公司在第三代移动通讯的研究开发上也极具竞争力，目前公司的宽带CDMA系统已纳入国家863项目。公司计划尽快实施增发不超过5000万股A股的计划，其中部分筹来的资金将投入第三代CDMA系统的开发。可以预见中兴通讯将来在第三代CDMA项目上必能与国外厂商一争高下，其发展前景相当乐观。

事实上，CDMA技术的推出将为从事通讯设备制造业的上市公司带来巨大的发展机遇，其中中兴通讯、大唐电信和东方通信也因为拥有CDMA技术而从整个信息行业中脱颖而出，在这三个公司中，目前实力最强的是中兴通讯，其技术和做市场的能力均相当强；其次是大唐电信，其技术优势是非常突出的；至于东方通信，其综合实力要弱于大唐和中兴，但由于公司正由一个技术依赖型的公司转型为一家真正的技术开发型上市公司，而且在CDMA 技术方面也有较强实力，因此一旦CDMA技术真正被采纳，那么该公司的投资机会是非常大的。

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（4）厦新电子

夏新电子有限公司成立于1981年8月，是厦门市第一家中外合资企业，1997年5月，由夏新电子有限公司为主要发起人发起设立厦门夏新电子股份有限公司（夏新电子股份有限公司前身）。同年6月4日，“夏新电子”股票在上海证券交易所挂牌上市（2003年8月5日起更名为“夏新电子”）。目前公司总资产30.3亿元人民币，2002年实现销售收入45亿元人民币，净利润6亿元人民币。

2003年，夏新提出“致力打造中国最佳品牌工程，做‘华夏之新锐’企业”的年度主题，通过对品牌形象和品牌管理层次的全面提升，全面进入锻造品牌营销为核心竞争力的时代。2003年年7月28日，夏新启动“中国最佳品牌工程”揭牌仪式，发布了新品牌标识—

Amoi夏新，汉字寓意是“华夏之新锐”。Amoi，英文寓意是“A-class mobility”，中文翻译是“A级动感”，意味着脱胎于影碟机的夏新将走向更为广阔的天地，昭示了夏新3C融合的产业布局战略和国际化战略。

夏新电子是一家具有雄厚科技创新实力的国际化电子企业，目前主营消费类通讯、数字视音频及IT产品，已形成手机、视频、音频、通讯、光电、IT等六大事业部产品体系，逐渐完成从传统影音企业向3C（Computer, Communication, Consumer Electronics）融合的综合电子企业的转型。六大事业部体系从开发、采购、生产到销售都已实现在同一网络平台下的专业化操作，通过ERP系统实现高效率和低成本的运作，研制生产出多种具有竞争力和市场潜力的时尚科技精品。

夏新电子城总占地20万平方米，引进了国际先进的生产线和自动贴片设备，拥有国内流程最长、工序最完整、加工最深的手机生产线，从而拥有稳定、优质的大规模生产能力。目前夏新已具有手机500万部、激光影碟机400万台、功放200万台、音箱150万套、无绳电话200万部、办公设备10万台的年生产能力。

2003年上半年，夏新在通讯领域推出了“恒久”系列彩屏手机、带摄像头的照相手机和小灵通PHS系列产品，在IT领域推出宽屏笔记本电脑；下半年将陆续推出CDMA手机、具有多媒体功能的SMART PHONE产品，并将推出大屏幕TFT液晶彩电、数字音频新品、数码照相机等多领域新品，全面走向3C融合，并加强国际市场的推进，为消费者带来更多的惊喜体验。

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（5）TCL通讯

公司前身TCL通讯设备有限公司,创办于1985年.1992年8月与TCL模具注塑有限公司合并改组为股份制企业,以其部分净资产折股为2498.41万股国家股,定向募集法人股267万股,内部职工股1068万股.于1993年10月至11月向社会公开发行1780万股公众股. 同年12月1日,"粤TCLA"在深圳证券交易所上市交易.99年4月, 本公司国有法人股股 东惠州五金矿产进出口公司、惠州经贸投资公司、惠州市金兴贸易发展总公司和 募集法人股股东惠州市外企业发展总公司与本公司另一国有法人股股东TCL集团有限公司签订了《股权转让合同书》.转让后,TCL集团为本公司的相对控股股东.自1999年10月20日起股票简称由"粤TCLA"更改为"TCL通讯",股票代码不变

8月22日,TCL通讯(000542.SZ)和TCL国际(1070.HK)刚刚公布完半年报,"TCL集团科技创新系统工程"又获权威专家首肯.在广东省科技厅组织召开的专家鉴定评审会的间隙,记者就两家上市公司中期业绩和科技创新的有关问题采访了TCL集团总裁李东生TCL通讯半年报显示,2003年上半年股份公司销售收入52.6亿元,比去年同期增长51.2%;实现净利润1.45亿,每股收益0.772元,与去年同比增长28.2%.在去年业绩大幅提升的基础上,继续保持强劲的增长势头.同时公布的TCL国际半年报也有不错的表现,上半年营业额62.5亿港元,比去年同期增长16%;净利润2.7亿港元,同比增长5%.

面对这两份业绩不俗的中报,李东生认为这跟企业的科技创新是密不可分的,是整个集团多年来努力的结果.以手机为例,集团上半年共销售手机486万台,较2002年同期上升120%.根据信息产业部六月份的报告,TCL手机在上半年的市场份额是12%,全国排名仅第三.但公司的销售额以及利润都要远远高于同行,TCL手机能够做到比国内的竞争对手更高的售价, 更低的成本;上半年集团共推出15种新款手机, 包括彩屏系列机型和带照相机功能机型,市场反应热烈;现在TCL新手机的开发周期已经能够和诺基亚等国际手机企业保持同步.所有这些都是依靠企业的科技创新能力.

李东生坦言,TCL集团不可能象微软,爱立信等国际领先企业那样,开发出全新概念的产品.不但TCL做不到, 国内其它企业也很难做到,目前还没有哪家企业能够完全掌握产品的核心技术,国内几乎所有的高科技产品都面临知识产权的问题,这需要一个技术积累的过程.他进一步表示,基于这样一种国情,TCL把科技创新定位在应用技术的开发上,首先在局部的核心技术上形成突破,然后从局部创新到全面创新.在过去几年里,TCL共有15项核心技术达到国内先进水平,其中PDP(等离子)显示驱动与控制技术打破了国外公司的技术垄断,突破了国内PDP电 产业发展的一个瓶颈.至于下半年的发展重点, 李东生表示,下半年还是集中精力搞好多媒体终端和移动通信终端产品,目标是要建立一个全球领先的生产基地.具体到手机方面,他认为, 随着国内市场呈现"多元化,复杂化,不稳定"的特点,预期手机价格将进一步降低,手机行业将呈现出汰劣留强的局面.TCL下半年将会全面进军低端和高端市场,预计彩屏手机的销量将会上升,这有助于稳定毛利率和平均售价

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（6）南京熊猫

熊猫电子集团有限公司（PEG）成立于1936年，被称为中国电子工业的摇篮，是中国最大的综合性电子骨干企业，中国120家试点企业集团、520家重点企业、电子行业六大集团之一，PEG的注册商标"熊猫PANDA"是中国电子行业第一个"中国驰名商标"，也是中国电子产品第一个进入国际市场的注册商标，至今已有47年历史。目前，PEG的主要产品有：短波通信系统、卫星通信系统、移动通信系统、机电仪一体化生产装备、基站、程控交换机、移动电话、电视机、洗衣机、影碟机以及计算机、显示器、系统集成、网络、软件、收音机等。

众所周知的是,南京熊猫原本是以生产电视机进入证券市场的,但随着彩电业的不景气, 南京熊猫也步入了艰难境地，由于南京熊猫同时又是H股公司,为了维护南京熊猫的形象,相关各方对公司实施了资产置换,步入到通讯行业中。

但好景不长,通讯行业在2001年之后步入了寒冬,一如当年的彩电置换一样,该公司再次进行了主营业务的调整,尤其是爱立信在我国业务的整合更是给予了南京熊猫良好机会。经过调整之后,目前南京熊猫的主营业务主要有两个,一是手机业务.该公司整合自身手机业务,在生产与研制方面与芬兰Microcell公司携手,坚持走"技术引领时尚"道路,在国内推出新产品,新公司成立当月便突破单款新机型8万台的销售纪录;二是通讯设备业务,近来也是捷报频传,收获颇丰,旗下的移动通信有限公司先后签订了数个大单。

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（7）波导股份

宁波波导股份有限公司位于浙江宁波市，公司创立于1992年10月，注册资金1.6亿元，是国内最具挑战力的专业从事移动通讯设备及终端产品开发、制造和销售的高科技上市公司。公司主要产品有移动电话、掌上电脑、系统设备等。

公司科研实力雄厚，具备国内一流的手机研发水平。在全国设有6家研究机构、拥有以近200名硕士或以上高学历人才为主体的科研队伍，并成立了宁波市首家企业博士后科研工作站。2001年以来，波导通过与北京大学、浙江大学等高等学府联合办学等方式积极培养后续高级科研和管理人才。

公司视产品质量为生存、发展之本。1999年，公司通过ISO9001质量管理体系认证，目前正积极推进ISO14001环境管理体系认证，2002年在公司内部广泛推行“品管圈”体系。在全体员工的努力下，波导荣获“2002年中国手机最佳用户满意品牌奖”等多个奖项。

公司拥有覆盖全国的营销动力网，41家销售分公司、300多个办事处、15000多家经销商，近5万个零售终端。2000－2002年，公司连续三年在国产品牌手机中保持产销量第一，2002年，波导手机产销量在国产品牌中累计率先突破1000万台，跻身世界第一方阵，仅次于摩托罗拉、诺基亚，位居国内市场销量第三。被信息产业部下属CCID评为2002年度成功企业。2003年上半年跻身我国手机产销第一。

公司一直致力于客户服务网络的建设和完善。截止2002年，公司已经建立了30家一级客户服务中心，400余家二级客户服务中心和1600余个县级客户服务维修站。通过大规模实施客户回访和信息中心服务，大力推行“5S”温馨服务，同时建立了三级客户服务工程师的考核制度。

国际化的发展策略是波导进一步发展的重要保障。2001年，波导成立国际业务部。2002年9月，波导与法国萨基姆合资组建宁波波导萨基姆电子有限公司。2002年10月，占地1000亩的新工业园建成，公司手机年产能达到1500万台。

管理模式的探索也是波导坚持的要务之一。转产手机伊始，波导率先采用自主营销的通路模式。公司一直提倡“为公司作出重大贡献的人就是公司的主人”，并在全公司范围内推行“有限员工持股计划”。公司重视信息工程建设，EMIS信息管理系统的实施为公司构架了信息管理的桥梁，提供了公司的运营效率。

丰富的产品矩阵是波导手机销量快速提升的基础。波导保持市场流通的机型近30款，主要产品系列有：GPRS系列、CDMA系列、PDA系列、彩屏系列、V系列、哈Q族、女人星等。高、中、低档全线覆盖，2003年，波导在手机行业率先推出“信息宝典”服务，用户只要通过信息点播，就立即可以获得体育、新闻、天气、财经、股票、彩票、手机银行等服务，打造具有波导特色的移动信息终端。

波导将始终坚持"聚集天下英才，主攻移动通讯；勇于开拓创新，争创国际名牌"的发展战略，依托自身优势，广泛接纳、吸取外界成功经验，为"服务于人类完美沟通的通讯精英"而努力，打造“中国最具挑战力的移动通信终端制造商”。

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（8）康佳电子

康佳集团股份有限公司成立于1980年5月21日，是中国首家中外合资电子企业。1991年8月改组为中外公众股份制公司，1992年3月27日，康佳A、B股股票同时在深圳证券交易所上市。康佳集团现有总资产100多亿元，净资产40亿元，已被列为国家300家重点企业及广东省、深圳市重点扶持发展的大企业集团，是广东省、深圳市首家营业额超百亿的电子企业，连续4年位居中国电子百强企业第4位。康佳集团以彩电、移动电话为主导产品，兼及冰箱、洗衣机、空调、元器件、包装材料等多个领域。

深康佳作为国内老牌家电制造商,经过两年压缩调整,自2002年彻底走出了连续两年的下降通道,进入上升发展时期。目前公司两大主业在行业内都有上佳表现,康佳彩电三月份国内市场彩电零售量同比增长32.32%,重登国内市场占有率第一；而手机也进入国产手机三甲,并在前四个月即完成了去年全年的销售总量,公司全年有望完成手机600万的销售目标,今年经营业绩有望大幅增长。

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（9）中科健

中国科健股份有限公司成立于1984年，隶属于中国科学院，是深圳证券交易所的第一家高科技上市公司。十余年来，辉煌的业绩一次次验证了科健人不懈的努力，承担并完成多项国家和中科院重大科技攻关项目，成为最先介入数字信息技术研制发展的中国企业之一。

中国科健以振兴民族通信工业为己任，立志生产世界一流的中国手机，目前科健已具有强大的高新通信技术研制和开发能力，现年产手机300万部。中科健继1998年成功地推出了第一部国产品牌的科健中文数字GSM手机后，又成功研制了中国第一部中文双频手机KGH－6380，并已通过国际权威机构FTA的质量认证。目前科健公司已被列入国家手机定点生产厂家，科健手机也被列入国家火炬计划。

中国科健一直致力于GSM手机和CDMA手机的研发和生产。一方面通过和国际大公司如ADI的合作，引进先进技术；另一方面加大自身研发力度，不断提高产品的技术含量。迄今为止，科健已经掌握了第二、三层（即协议层、交换层）技术，成功研制出拥有自主知识产权的科健手机K3900、K6800及K100。

在各大手机厂商都暗自较劲的3G市场上，科健再获突破，研发出机卡分离的CDMA手机C-28，解决了一直以来的CDMA终端产品机卡不分离的技术难题。众所周知，CDMA-SIM机卡分离技术是为第三代移动通讯网（IMT-2000）准备的先进技术，可以更有效地保护运营商及用户的利益。科健参考了3GPP2的有关技术及GSM11.11协议中的SIM-ME接口，在基于高通公司MSM系列芯片上研发出R-UM技术（可移动用户识别模块），即机卡分离技术，真正为基于窄带的CDMA向第三代移动通信系统过度奠定坚实基础，在此之前已经自主研发出符合IS-95标准的CDMA手机——科健C18。

科健作为高科技产业并不仅限于手机行业的生产和经营，还涉足于医疗产品、有线电视用推挽功放模块、家电产品等行业，并取得了一定的成果，其中医疗产品的1500高斯永磁型核磁共振成像系统被《科技日报》评为1998年中国十大科技成就之一，并获中科院进步一等奖。科健还是我国首台核磁共振成像系统（MRI）诞生地，也是目前国内最大的MRI生产基地。有线电视用推挽功放模块是目前国内唯一能替代国外同类产品的模块。科健依托中国科学院DSP中心的技术力量，成功地研制出符合国际2.0软件标准的功能数字影碟机。

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（10）联通国脉

联通国脉依托中国联通，积极进行业务转型，在寻呼市场萎缩之后，大力发展电信增值业务，在呼叫中心建设、专业移动通信领域不断增加新的利润增长点。公司将在2003年投入一部分资金建立能够实现GPSOne高精度定位的平台，这是联通国脉战略转型的一个组成部分，预计公司将于2003年下半年在此平台上得到第一笔收入。当前国内电信增值业务市场处于萌芽期，市场空间很大，该公司作为较具规模的电信增值企业，将伴随中国电信增值业务的发展而脱颖而出

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（11）普天通信

普天通信是国家外经贸部批准的中外合资股份有限公司（B股，股票代码：200468）。公司于1997年5月18日按现代企业制度要求，在原国有独资邮电部南京通信设备厂资产和业务的基础上，经过股份制改造而设立，中国普天信息产业集团公司占有公司总股份的53.49%，同年，公司股票在深圳证交所上市。

是全国520家重点企业之一，国家级火炬高新技术企业。公司总资产达10.97亿元，年销售额7亿元，2003年可望达到15亿元。公司有高中级工程技术人员及各类专业人员600多人，占员工总数的33％。于96年4月首次通过GB/T19001质量体系认证，又在2002年12月同时通过GB/T 19001: 2000 idt ISO9001:2000版质量管理体系和GB/T 14001: 1996 idt ISO14001:1996环境管理体系认证。

该公司形成了配线、网络、无线、电气四大产业格局。其中，配线产品已累计生产销售7000多万线，产销量在全国居于领先地位。综合布线被评为国家级产品，为中国宽带网提供了具有自主知识产权的产品。此外，该公司与日本东芝公司等合资生产的主营业之一CDMA手机，已系列化推向市场，其中T618X型普天CDMA手机功能强大，现已成为市场主流机型。公司产品不仅覆盖全国31个省、市、自治区，并且出口俄罗斯、越南、朝鲜、尼泊尔、孟加拉、巴基斯坦、哥伦比亚等国家和地区。

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（12）四大跨国公司财务解读

近日，诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特等四大通信设备巨头相继发布了2002年全年或2002年第四季度财务报告。报告显示，有的公司财务状况良好，有的公司却相当糟糕。众所周知，2002年是全球通信业继续在低谷中徘徊的一年，大环境的影响对于各公司都是一样的，但各公司的表现却大相径庭。原因何在呢？

全球移动通信巨人芬兰诺基亚公司日前公布了其2002年财务报告。数据显示，2002年全年与2001年全年相比，诺基亚实现净销售额300.16亿欧元，下降了4%；备考经营利润达到54.20亿欧元，增长了3%；备考经营利润率增长到18.1%；备考净利润为39.48亿欧元，增长了4%；备考每股收益(除权后)增长至0.82欧元。诺基亚公司2002年移动电话销量达到了创纪录的1.52亿部，高于市场平均增长率，比2001年增长了9%，市场份额达到38%，双双创出历史新高。

摩托罗拉公司日前公布了2002年财政年度和第四季度的财务状况报告。公司2002年全年的销售收入为267亿美元，除去特殊支出项目，全年净赢利3.14亿美元，每股赢利0.14美元。2002年第四季度，摩托罗拉的销售收入为75亿美元，较上年同期增长了3%，实现净赢利1.74亿美元，每股赢利8美分。2002年的资产负债率降至16.7%，较上年同期下降了1.7个百分点。排除特殊项目支出，摩托罗拉去年第四季度实现净赢利2.99亿美元。报告称，摩托罗拉公司已然走出了低谷，告别了整个通信产业的“寒冬”，迎来了春日。

爱立信公司2月3日发布了2002年第四季度的财务报告。报告显示：爱立信在第四季度实现了16亿瑞典克朗(1.85亿美元)的融资前正向现金流；调整后的税前收入为负22亿瑞典克朗，比第三季度减少亏损17亿瑞典克朗，减亏幅度达44%。作为全球最大的通信系统设备提供商，爱立信在去年第四季度共获得了330亿瑞典克朗的订单(不计已取消的订单)；GSM/WCDMA系统设备的销量比上个季度增长了4%，爱立信继续保持着在全球3G系统设备领域的领导地位。

法国阿尔卡特公司也于日前宣布，2002年第四季度中，阿尔卡特净亏损11.2亿欧元(12亿美元)，每股损失0.93欧元，2001年同期亏损额为15亿欧元，每股损失1.28欧元。此前阿尔卡特已经连续7个季度出现亏损。阿尔卡特公司CFO简-帕斯科-比奥弗莱特称，2003年将是困难的一年，2002年的经济低迷将对公司的销量继续产生影响。自2001年4月到现在，阿尔卡特的总亏损额已经达到了99亿欧元。

四大公司财务报告形成明显的反差，其中原因各不相同。在2002年全球移动通信设备市场中，诺基亚公司当之无愧地成为大赢家。对于取得成绩的原因，公司董事长兼首席执行官约玛·奥利拉表示：虽然世界经济不可避免地影响到诺基亚的高速增长，但公司的整体赢利和市场地位仍然得到了保证。2002年，诺基亚前所未有地向市场推出了34款新产品。随着移动电话向着由彩屏、图像、信息和移动游戏等推动的先进功能和服务的崭新阶段迈进，诺基亚凭借不断扩展的产品系列，始终站在行业的最前沿。

诺基亚去年第四季度的销售额为88亿欧元，比上年同期增长了1%。诺基亚移动电话的销售额为67亿欧元，与上年持平。诺基亚移动电话在美国的销量稍小，但在欧洲增长强劲，其次是亚洲。诺基亚网络的销售额为21亿欧元，其中3.7亿欧元的收入来自于3G双模的销售。诺基亚网络在美国增长强劲，部分弥补了在中国销量的下降。

诺基亚2002年全年销售额达到300亿欧元，比上年下降了4%。这主要是由于公司网络基础设施业务的经营环境持续艰难。诺基亚移动电话全年的销售额为232亿欧元，与2001年持平。这主要是由于在欧洲和亚太地区的良好增长弥补了在美国销量的下降。此外，去年下半年手机的销量取得了非常高的增长，这主要源于大众需求型产品的销售。

诺基亚继续提供其行业领先的移动电话，在2002年创纪录地推出了34款新品，集合了彩屏、图像、多媒体、移动游戏以及合成音等功能。在众多新手机中，14款拥有彩屏和多媒体功能。这说明在公司的产品系列中，能提供先进移动服务、功能丰富的手机的比例大大增加了。

凭借一贯的领先产品和用户优选品牌，诺基亚的市场份额已经连续五年持续增长，2002年全年达到了38%，更加接近40%的企业目标。

根据诺基亚的初步估计，2002年移动电话总体市场销量有所回升，达到4.05亿部，比2001年的3.8亿部增长了5%以上。欧洲和亚太区市场的移动电话市场销量持续增长，均达到了8%左右的年增长率。与前一年相比，美洲市场的需求也有所增长，估计约为4%。

摩托罗拉公司去年实现了扭亏为盈，从而阻止了自2000年以来持续下滑的不利局面。新任总裁兼首席运营官麦克·札菲罗夫斯基说：“摩托罗拉的销售业绩及赢利能力更充分地证明，我们几年来的努力和锐意改革正为摩托罗拉公司带来良好的经营成果。同时，我们更欣喜地看到，排除特殊项目支出，我们六个主要业务部门都实现了赢利，让我们有充足的信心在未来的季度里有更大的进步。”

在摩托罗拉全球业绩榜上，手机业务依然实力强劲。2002年第四季度，全球个人通信事业部实现销售额33亿美元，较上年同期增长11%，第四季度实现营业收入2.94亿美元。目前摩托罗拉个人通信产品的市场占有率近19%，这一营业收入及市场占有率分别是摩托罗拉公司个人通信事业部继1997年第四季度及1999年第二季度之后的历史最高纪录。在北美及拉丁美洲市场，摩托罗拉在2002年有了较大的突破。摩托罗拉在全球最大的手机市场———中国手机市场中已连续数年保持了市场占有率第一的位置，在全球第二大手机市场———美国，摩托罗拉也是领军企业之一。

摩托罗拉公司董事长兼首席执行官克里斯托夫·高尔文说：“摩托罗拉公司坚定地执行着我们两年前推出的‘五点计划’战略，并进一步丰富了它的内涵：第一，给领导层注入新鲜活力并改善工作环境；第二，积极地改善资产负债表及现金流；第三，降低成本、提高质量和增强客户满意度；第四，加强创新产品、系统及对软件产品的研发，加强客户关系；第五，持续评估与重新评估我们的业务计划及发展战略，以保持我们的持续竞争力。”

爱立信公司前总裁兼首席执行官柯德川表示：“我们GSM/WCDMA系统设备的销量实现了连续三个季度的增长，尤其欧洲、中东和非洲(EMEA)地区的订单量在去年第四季度出现了突破性的增长。本季度我们系统设备的运营利润得到了进一步改善。爱立信在GSM/WCDMA的领导地位得到了巩固。”

尽管如此，相比诺基亚和摩托罗拉公司，爱立信公司的经营业绩逊色了许多。对此，柯德川说：“客观而言，销量和订单的增长更多体现的是市场的周期特性，而非市场的复苏。从我们去年第四季度财报中显示的销量和订单达到预期的表现、业务的顺利重组以及实现的正向现金流，我们相信我们的业务开始进入稳定期。我们现在首要的目标是在2003年的某个时点上恢复赢利以及进一步改善现金流。为实现这一目标，我们一直有条不紊地推行着成本削减计划，效果十分显著。我们将继续降低销售成本以实现最终的赢利。”

对比诺基亚、摩托罗拉，爱立信最大的失误是丢失了手机市场。2001年前，爱立信在全球手机市场仍保持10%以上的市场份额。但是随着其宣布手机业务外包以及与日本索尼成立合资公司，爱立信独立品牌的手机消失了，即使撇开诺基亚、摩托罗拉不说，现在的索尼爱立信在手机市场的份额甚至比不上第二阵营的三星、西门子等公司。

爱立信不佳的经营业绩已经招致股东的不满。就在公布业绩之后仅4天，2月7日，爱立信公司董事会宣布更换总裁。任命卡尔·亨利克·斯万伯格为爱立信新任全球总裁兼首席执行官。他将在2003年4月8日的爱立信股东大会上正式就任。虽然爱立信(中国)公司相关人员表示，此次总裁的任免完全是因为年近60岁的柯德川即将退休，与其在职期间的业绩并无关系。但是爱立信“换马”确实是时候了。外电评论，卡尔·亨利克·斯万伯格的上任可以给爱立信带来足够的信心，因为他的领导才能成功地为其曾经任职的AssaAbloy国际安全锁业集团建立了一个高度有效的组织机构，使该公司成为世界领先的安全锁业制造商。但愿新总裁能给爱立信这家“百年老店”带来新的希望和活力。

对于已经开始的2003年，四大公司所作的预测也大不相同，从中也可以看出各公司管理层信心的强弱。

诺基亚预计，2003年移动电话总体市场销量能够增长10%或略高于这个数字。2002年诺基亚网络的市场范围收缩了约15%，销量下降了约13%。诺基亚认为，行业的这种情况在2003年不会有显著改善，其市场范围将缩小5%～10%。

诺基亚预计2003年电信市场仍将充满挑战，但公司将继续巩固行业领先地位，努力在实现高赢利的同时继续扩大两大主要业务领域的市场份额。预计诺基亚移动电话2003年第一季度的销量将比上年同期增长0～9%，公司整体的增长将略低于这一水平。第二季度的销量增长将高于第一季度。诺基亚将保持强有力的竞争地位，其第一季度的备考每股收益(除权后)预计在0.15欧元至0.19欧元之间。

摩托罗拉公司董事长高尔文对今年的前景充满信心。“我们可以乐观地估计，在2003年，摩托罗拉有信心有更出色的表现。全球的经济在2002年多起事件的影响下并没有‘深度崩溃’，同时在近些时候还显现出了回升的趋势，全球的资本投资热情也在回升，这对于摩托罗拉全球的市场无疑会带来非常乐观的前景。2003年第一季度，摩托罗拉预计可以实现60亿至62亿美元的销售额，2003年全年我们将继续保持275亿美元的销售总额及0.40美元的每股赢利。我们的目标是在2003年再一次实现赢利，重振摩托罗拉的雄风。”

爱立信认为，移动电话用户还将继续保持增长势头，在未来的三年当中将超过15亿户，其中预计2003年将新增用户1.65亿到1.8亿户。2003年，预计全球将销售4.3亿部手机。爱立信认为2003年的移动系统市场将下降10%左右。电信市场的修正性调整还将继续。目前运营商固定资产投资(CAPEX)只是收入的一个百分比的低水平状态将持续。在2002年的固定网络系统市场，包括传统的电路交换、宽带接入、光纤传输和多业务网络在内的有线系统市场整体下降超过了30%，这与爱立信以前预计的超过20%相一致。

阿尔卡特公司总裁塞尔吉-特鲁克预测，由于法国电信和德国电信等主要客户纷纷减少支出，电信设备制造市场今年将缩小15%左右。阿尔卡特预测，由于光纤产品和开关元件等需求疲软，该公司今年第一季度的销售额将下降30%。

十二、国产手机决战中高端市场

从最近一些厂商的频繁动作来看，“五一”手机价格大战的战火近期会烧到中高端市场。而去年才离开爱立信进行单飞的熊猫手机决战中高端的态度尤其坚决，近日他们宣布与国际电影巨星梁朝伟签约，由其作为熊猫手机的全球代言人，同时明确表示，今年将主攻中高端手机市场，年内将有14款新机上市。熊猫此举不仅和TCL、康佳、南方高科等厂商的发展路线不谋而合，而且也将直接和厦新这样的中高端“霸主”正面冲突，一场血战“在所难免”。

1、熊猫再造意在厦新

在去年国产手机的“狂飙突进”运动中，要属波导、TCL、厦新三家的表现最为抢眼，其中波导、TCL都坚持的是全线出击策略，在各个价格区间都有所作为，而且产能优势也十分明显，并拥有充分的低端价格战的资本。反观厦新，产品则主要集中在中高端，价格也较为“坚挺”，但其成功的产品设计和品牌宣传使其成为了不折不扣的盈利大户，这点颇有些像以时尚潮流占据高端市场的三星。

而重新上路的熊猫手机在取得了麦克赛尔的技术支持、江苏创天的渠道经验后，品牌重造已经成为了现时的当务之急。虽然表示不方便透露此次合作的具体金额，但是熊猫手机的市场总监郭云霞依然向记者强调：“我们这次的投入是千万级的。”投入重金的直接目的则是希望“熊猫手机今年的产销量能达到300万的目标，正式进入国产手机的前五名。”郭云霞同时还表示，目前熊猫已经具有了年产1000万台手机的生产能力，这对于一家主攻中高端市场的企业来说是一种巨大的成本优势。虽然在采访过程中，熊猫方面一再表示不愿评论竞争对手，但从目前的形势来看，熊猫的发展如果一切顺利的话必将对厦新造成相当的威胁。

2、新品云集中高端

当然，手机行业的竞争最终要看产品，广告卖得好、产品跟不上那也同样没戏。对此，熊猫显然有足够的认识，据郭云霞介绍，熊猫手机目前已上市的产品已经超过了12款，除少部分和早期的爱立信手机还有些雷同外，绝大部分已经是具有独特风格和时尚造型的熊猫产品了。而今年五月份以后，将会有14款新机陆续上市，平均每月面市的新机都不会少于两款，而这些新品将主要集中在中高端。

在具体的产品策略上，郭云霞则表示，新品主要是和麦克赛尔合作研发，其中具有GPRS、MMS、K—Java、摄像头甚至是PDA功能的产品一应俱全，其中具有摄像头功能的产品更是有6款之多，不过由于目前的精力主要放在GSM手机上，所以新品中的CDMA手机较少，目前计划的只有2款。同时，基于国人的消费习惯考虑，熊猫手机也会和一些韩国厂商进行合作，采用他们的技术推出一些新品。

但是，对中高端市场密切关注的显然不只熊猫一家，处在领先地位的厦新在公布了全线飘红的年报的同时，在市场上推出了四款“9”系列的彩屏手机，走的仍然是时尚典雅的高端路线，而早在去年就打出了“进入彩色读图时代”的南方高科更是抢在了“五一”期间对其彩屏手机进行了较大幅度的价格调整，最高降幅达500元之多，而TCL也在近期一口气推出了15款的新机，其中具有彩屏、摄像头等高端功能的占绝大多数，其中一款PDA手机则是直接冲着摩托罗拉最受欢迎的商务手机388而去。种种迹象表明，国产手机的中高端战火已然开始燎原，大规模的火并近期有可能一触即发。

十三、中国移动市场今年上半年市场分析报告

近日北京广通伟业公关策划有限公司发布了“今年上半年中国移 动市场分析报告”，该报告对今年上半年移 动通信行业动态以及运营商、终端制造商、SP的市场动态和新业务做出了总结和点评，并对未来发展做出了一定的分析和预测。今年上半年，小灵通显然是电信业最惹眼的一个“明星”，地方城市的全线开通，北京、广州的相继失守，依托传统PHS无线技术的小灵通业务俨然充当着创新者参战，而移 动联通则视其为搅局业务。

其实想想，很简单，小灵通作为老式技术之所以被重新翻出来戴上新帽子招摇过市，完全是几大电信运营商利益纷争的结果，目的则是给国家相关部门施加压力，以尽快获取移 动运营牌照。

随着5.17电信日的临近，类似单向收费，手机休息站等等一系列的市场“弄潮者”也将有个说法，但有一点是不容忽视的，用户对小灵通的追捧完全是自愿的，只有一个理由，价格便宜，信号要求满足通信，而深思此点，中移 动等偏高的通信价格让人担忧

1、概述

今年上半年，电信业最引人注目的就是小灵通，广州、上海开通在即，北京的小灵通发射基站也在紧锣密鼓的建设当中，有媒体称在北京最繁华的商务地带国贸附近已经有了小灵通的信号。主管部门对这些情况尚未表明态度，小灵通的未来似乎越来越光明了。小灵通的活跃，使本来就硝烟四起的移 动通信市场更加剑拔弩张，小灵通所到之处，中国移 动和中国联通的资费标准纷纷不保，单向收费的呼声正在逐渐升高。中国移 动与中国联通在数据业务上开始争锋，JAVA与BREW都在造势。制造商与SP紧随其后，各自推出新的产品。

2、行业动态

信息产业部部长吴基传近日表示，我国将出台“硬措施”以进一步加强监督协调，确保电信网间通信畅通。信息产业部今年将加大对互联互通工作中出现的恶性事件的查处力度，对于蓄意破坏正常通信秩序的企业负责人和有关人员，要依照有关规定予以严厉追究。我国将出台“硬措施”以进一步加强监督协调，确保电信网间通信畅通。

电信运营商之间的互联互通问题已经成为一个老大难问题。去年一年间发生的互联互通事件，数目之多，问题之严重，都令人担忧。主导运营商和非主导运营商各执一词，也的确各有各的难处，监管部门在处理这一问题上的做法往往趋于简单化，治标不治本

加大查处力度对解决互联互通问题将起到一定作用，但要比较彻底地解决互联互通问题，还需抓到互联互通产生的病根，即不对称管制和网间结算制度的不完善。

媒体近日公布六大电信运营商通信收入分布的最新数据，排名如下：第一位，中国移 动37.4%；第二位，中国电信32.5%；第三位，中国网通16.6%；第四位，中国联通12.1%；第五位，铁通、卫通1.4%。

电信南北拆分后，中国移 动就成为国内最大的电信运营商。移 动电话用户的增长速度超过了固定电话，利润率也高于固定电话，中国移 动电信龙头老大的位置还要坐很长一段时间。中国电信和中国网通分别排名二、三位，除了来自固话的收入外，小灵通也功不可没。中国联通虽然排位靠后，但在移 动通信市场而言，它的用户数份额已经超过了30%，应该说经过了8年的发展，中国联通已经初成气候。

3、运营商

（1）中国移动通信

中移 动(0941-HK)公布，截止2003年1月底，总用户达1.19777亿户，其中签约用户为4921.4万户，预付卡用户为7056.3万户。今年1月份的净增长用户为210.1万户，其中签约用户为19万户，预付卡用户为191.1万户。

ARPU值的下降已经是一个全球性的问题，从中国移 动新增用户的组成来看，低端的预付卡用户占据了绝对优势，这意味着用户的月平均消费将进一步下降。但预付卡用户增加也有积极的一面，一是预付卡仍然在数量上有力支持着运营商营业总收入、利润的增长；其次由于预付卡用户是先付后打，不存在欠费问题，对运营商改善恶意欠费是有帮助的。

据统计，截至2003年2月8日，中国移 动通信与央视春节晚会互动短信发送量已远远超过去年，增长两倍多，彩信互动量也接近2万条，成为羊年春节短信、彩信风暴中的一大亮点。

短信已经不仅仅只是一种业务了，它已经从某种程度上改变了人们的生活方式，并且成为人们生活中不可或缺的一部份。可以预见，以后随着短信业务种类不断丰富和手机用户的持续增加，短信发送量仍将高速增长。值得注意的是，尽管2万条彩信字与10亿条短信相比还很微小，但这一数字在一定程度上表明了彩信的启动，数据业务发展的典型特点是“雪球”效应，有了一定基础的用户群，彩信的“雪球”就会越滚越大。

中国移 动日前在浙江推出定位服务——移 动“晓位星”业务，主要以老人、小孩等特殊人群为目标客户群。“晓位星”是一种类似于手机的通信设备，内部插有普通手机SIM卡，其表面有三个按键，其中红色为报警求助键：当小孩或老人遇到紧急情况时，按下这个键就可将求助信息发到奥星中心，中心工作人员会根据“晓位星”的救助信息和所在位置，迅速与机主取得联系并提供服务。此外，孩子的父母可以将自己的手机号码设置到另外两个键中，这样，孩子就可以随时和父母取得联系。父母还可以以拨打热线或发送短信的方式，随时查询了解孩子所在的位置，其定位精确度在50米到200米之间。

小孩和老人并非手机的主要使用者，但也是一个巨大的群体，“晓位星”的推出等于使这个群体也成为中国移 动的潜在客户。而移 动业务的趋势是向不同客户群提供不同的服务。

不过，一种新业务的推出是一个复杂的过程需要投入巨大的人力和资金的投入，以地方分分公司作试点，如果成功则可以向全国推广，如果效果不理想则可以使其他省市引以为戒，避免损失。

随着中国移 动和摩托罗拉组织的“第一届移 动梦网无线JAVA应用设计大赛”推出，备受瞩目的无线JAVA服务商用业务进入倒计时，中国移 动正式开始热身JAVA商用

JAVA是一种开放的计算机编程语言。JAVA语言的三大分支之一，J2ME(JAVA2的微型版本)专门用于开发基于消费性电子产品的应用，例如手机、PDA的应用等等。目前的手机是一个封闭的操作系统，除非用厂商自己的软件和工具，无法对手机的菜单进行改动，更无法在手机上附加其他应用。而无线JAVA服务等于就是一个开放的平台，众多内容和应用提供商可以开发基于JAVA的各种内容和应用。手机用户则可以通过使用支持JAVA功能的手机终端，使用多种全新图形化、动态化的移 动增值服务。JAVA业务的推出对于的SP来讲可谓是商机无限，JAVA业务的可更新性使SP可以不断的开发吸引人的应用来保持自己的赢利，手机制造商也可以借此机会推出新的机型，但最大的受益者还是运营商。这一被业内人士称为手机中的“WINDOWS”平台，将在未来很长一段时间左右相关新业务的命运。

（2）中国联通

中国联通和美国高通公司在京宣布合资———成立联通博路无线技术有限公司，为联通3月开通的CDMA1X提供数据业务。合资公司的注册资金约为5600万人民币，联通和高通各占50%股份，联通副总裁吕建国出任博路公司董事长。

合资公司起名“博路”，显然与高通、联通力推的数据业务平台——BREW不无关系。通过BREW平台，用户可实现高速上网、手机卡拉OK、大型游戏、手机定位等无线应用新功能。尽管高通方面称，相对于JAVA，BREW属于更为基础的平台，BREW手机用户可以享受BREW和JAVA，而JAVA却无法享受BREW，但技术已经不是起决定性作用的因素，应用才是。此次成立合资公司，主要目的是拓展BREW的应用开发商队伍，毕竟，与中国移 高通和联通在江苏省试验GSM动的JAVA相比，BREW的参与者和实用化进程还处于弱势。 1X技术，该技术将使中国联通GSM用户能够使用CDMA1X数据业务，并对GSM/CDMA双模手机的商用产生推动。

如何在大规模推广CDMA的同时照顾好GSM网的用户，是困扰联通的一大难题，为了安抚GSM网用户，中国联通一再表示不会放弃GSM网，但一个运营商同时经营两种制式的网络，无论从哪个角度看，都不是一件经济的事情。

这次试验GSM1X，若试验成功并推广，将有三点好处。一是将使得联通旗下两张原本孤立不兼容的网络能够资源共享，相当于扩大了各自的覆盖和容量，弥补其G网和C网都分别覆盖有限的不足。二来GSM网中仍有不少中高端的用户，对商务类数据服务并非没有需求，CDMA1X的数据业务将会为维护这些用户产生积极作用。此外，中国联通也意欲通过此项技术，由GSM/CDMA双模逐渐向纯CDMA过渡，并最终摆脱双网经营的尴尬局面。

中国联通的“彩e”发展迅速。率先开通“彩e”业务的广东联通，今年1、今年上半年间，用户增加了15000多户，目前总户数已近2.8万户。

中国联通在中国移 动推出彩信之后推出“彩e”虽说是无奈之举，但未尝不是一件好事，中国移 动推广彩信不遗余力，使国内手机用户扫了数据业务的“盲”，这使中国联通在推广彩e时，用户对其业务已经比较熟悉，因为彩e提供的业务和彩信有很大的相似性。

4、制造商

在爱立信日前公布的2002年Q4财务报告中，爱立信在第四季度实现了16亿瑞典克朗1.85亿美元的融资前正向现金流；调整后的税前收入为负22亿瑞典克朗，比第三季度减少亏损17亿瑞典克朗，减亏幅度达44%。至此，爱立信全球已经连续七个季度亏损。但业内知情人士却透露称，2002年爱立信中国公司全年的财务状况良好，另一方面，在席卷全球的爱立信“2002全年大裁员”的浪潮中，爱立信中国没有一个员工因公司被辞退，相反还有部分从其他地区裁汰下来的管理层被安排到中国地区以适应日渐繁忙的各种业务。

中国移动通信市场发展之好，使任何一个有实力的国际厂商都不想错过，爱立信在全球亏损，但在中国却取得很好的业绩，一方面说明全球电信业的萧条还没有完全消退，一方面也说明中国电信市场仍旧在高速发展，市场容量非常大，但是如果国际厂蜂拥而至，竞争的激烈程度必然加剧，每家国际厂商都想在中国实现赢利也是不现实的。

世界第二大移动电话制造商摩托罗拉公司周四在操作系统之战中选择了自己的接受对象，它宣布将推出第一个有着内置Java技术和Linux软件的手机。基于上述软件平台的摩托罗拉第一款手机是A760，它今年将在亚洲推出并且在明年向其它市场推出。

给予Linux的认可对私人软件供应商是一个打击，这一宣布还标志着对微软公司有了一个反应，微软一直在为它的软件能够在移动电话设备上的运用取得进展而在努力。同时这一宣布对高通公司也是一个反应，高通在这方面已经有了一个称作Brew的平台，所使用的软件平台预计首先将安装在中高档手机中。由于Linux逐渐被诸如IBM等众多公司在使用，Linux已经成为主流软件。这一情况使得开发商的数量不断在增加并且也使得移动电话连接到诸如电脑等其它设备变得容易。

LG电子公司推出全球首款CDMA以及WCDMA双频双模(DBDM)电话。DBDM电话(型号：LG-K8100)既能在WCDMA，也能在cdma2000 1x系统上运行，同时面世的还有2.2英寸、26万色、TFT液晶显示屏，以及30万像素(VGA级)嵌入式相机。LG电子已经向KTICOM组织提供了DBDM电话进行测试。不过，现在已经全面推出了基于单模电话技术的DBDM电话。

中国移动选择WCDMA，中国联通选择CDMA 2000，LG电子公司推出CDMA、WCDMA双频双模(DBDM)电话可谓兼顾中国移动通信的两大运营商，不但在CDMA市场而且也在WCDMA市场上抢得不少先机。LG-K8100电话适用于下一代移动多媒体服务，它拥有所有的先进功能，包括视频点播、多媒体、娱乐、高速数据传输。双芯片解决方案满足了WCDMA电话的最新标准。

TCL移动通信近日宣布，国内首款CDMA2000 1X商用手机——TCL天璇1828正式推向全国市场，TCL宣称此款手机系“自主研发生产”的，并走大众化路线市场零售价仅1600元。

由于CDMA 1X还未实行商用，手机即使具有了这种功能也没有网络予以支持，各手机厂商因此显得异常谨慎，在洋品牌中，除西门子一再表态紧跟中国联通以外，诺基亚、摩托罗拉等均在观望等待，事实上，摩托罗拉去年10月上市的CDMA V730彩屏手机就具备了CDMA 1X的功能。TCL此次急于推出新功能CDMA手机，与其说是为了抢占市场，还不如说是为了彰显其手机研发能力。

中国电信由去年开始在全国范围内推广的“互联星空”宽带应用模式，其最大合作伙伴网易公司已决定全面撤出，整个退出的交接工作预计在一个月之内全面完成。

移动梦网的巨大成功不仅是业务适应市场也是一种模式的成功，电信增值业务是一座金山，但运营商和SP的合作模式是成功的基础，核心则是收入分成，网易的撤资也表明“互联星空”还远远没有进入全面赢利阶段。

一直受到业界广泛关注的彩信的分成方案，将在今年4月出台。运营商与SP的分成比例仍将为15:85。

彩信业务自推出以来，业务量虽然增长很快，但相对中国移动庞大的用户基数来说还远远没有成规模，原因是多方面的，但SP的观望也是重要原因之一，分成模式的不确定使SP们表现的不够积极。移动彩信分成比例一旦确立为15:85，SP对彩信的热情必然高涨，因为在短信分成上，SP们获利颇多，而短信的分成模式正是15:85。

5、分析预测

（1）小灵通气候已成，移动电话单项收费希望大增

北京、上海、广州本是小灵通的禁地，虽然这一规定在经济上来说对小灵通并没有太多影响，但其象征意义是很显著的，只要京沪穗三地不允许小灵通进入，小灵通就只能是一个擦边球，始终没有自己的名分。

现在，经过长时间的发展，经过一再的试探，小灵通终于开始在三地出现。上海和广州的小灵通已经确定了放号的日期，小灵通在北京虽然低调，但基站建设却一点也不含糊。

小灵通之所以这么做，有两个原因。一是有了一定的用户基数，1200万说多不多，说少也不少，足以使主管部门很难停掉这项业务。有了1200万用户的利益作为后盾，小灵通有了向主管部门叫板的资本。二是从近期香港股市的反应来看，投资者对小灵通的咄咄逼人和移动、联通对单项收费的不置可否反应并不是很大，发展小灵通的风险因此变小。

如果小灵通得到默许，能够全面推开，那么也意味着单向收费也不远了。以前，由于中国移动和中国联通都是海外上市公司，单项收费对投资者信心的影响不得不考虑。但现在，小灵通的杀手锏单项收费、资费低，对中国移动和中国联通构成了极大的威胁。为了与小灵通竞争，在一些地方，中国移动和中国联通的地方公司实际上已经采取各种手段，大幅下降了资费，有些资费标准与单向收费相比有过之而不无不及。这种长时间的实际上的低价，并未对香港股市产生太大冲击。

单向收费的障碍越来越小，消费者的呼声越来越高，单向收费正在越走越近。

（2）中国移动走品牌路线，欲脱身价格战

续“全球通”和“神州行”之后，中国移动有推出全新品牌“动感地带”，中国移动根据客户细分，推出移动通信客户品牌“动感地带”，无疑是向走出价格战泥潭迈出了一步。毕竟，真正深入地研究客户，了解客户的需求，并为之提供切实适合他们的产品和服务，才是在竞争中取胜的根本所在。

摆脱价格战的泥潭，进入品牌竞争阶段，成为电信运营业亟待解决的问题。目前，数据业务刚刚兴起，竞争还没有像语音业务那样达到白热化，这正是开展品牌竞争的良好契机，中国移动借此机会推出“动感地带”，进行品牌推广，可以把竞争从价格战的泥潭引领到品牌竞争的高层次。

第二部与GPS相似的卫星导航通信系统

一、GLONASS系统

前苏联(现在的俄罗斯)，在世界上建成了与美国相似的全球卫星导航系统，称为GLONASS。GLONASS是GLObal NAvigation Satellite System(全球导航卫星系统)的字头缩写，是前苏联从80年代初开始建设的卫星导航系统，也由卫星星座、地面监测控制站和用户设备三部分组成。是由俄罗斯空间强力部门管理操控。现在欧洲准确建立笫三个全球系统，叫做Galileo(伽利略)，后者的在建时间为2005-2008年。人们相信三个系统应该是相互兼容的。换句话说，用户希望捕获到三系统任意组合的信号，均能实现定位。

虽然，GLONASS业己建成，但由于俄罗斯目前的经济情况尚不能抽出财力维持它的完全运作，所以GLONASS星座中的有效工作卫星仅有11颗活动星(其中6、7号星工作不正常，2003年3月止)，所以其影响较小。（注：A是指GLONASS 88卫星，它是GLONASS第一颗M星，自发射后一直未正常工作。）

美国人分析，GLONASS在技术、运作和政策，以及资源方面均存在一定的麻烦。GLONASS的基金来源不甚清楚，俄罗斯政府表示，GLONASS财政责任应由俄罗斯航空航天局支付，交给国防控制系统局。俄罗斯政府也一直在寻找重建GLONASS系统的投资机构。

二、星座与信号

GLONASS系统的卫星星座由24颗卫星组成，均匀分布在3个近圆形的轨道平面上，每个轨道面8颗卫星，轨道高度19100公里，运行周期11小时15分，轨道倾角64.8°。

与美国的GPS系统不同的是GLONASS系统采用频分多址(FDMA)方式，根据载波频率来区分不同卫星（GPS是码分多址（CDMA），根据调制码来区分卫星）。每颗GLONASS卫星发播的两种载波的频率分别为L1=1,602+0.5625k(MHz)和L2=1,246+0.4375k(MHz)，其中k=1～24为每颗卫星的频率编号。所有GPS卫星的载波的频率是相同，均为L1=1575.42MHz和L2=1227.6MHz。

GLONASS卫星的载波上也调制了两种伪随机噪声码：S码和P码。俄罗斯对GLONASS系统采用了军民合用、不加密的开放政策。

GLONASS卫星由质子号运载火箭一箭三星发射入轨，卫星采用三轴稳定体制，整量质量1400kg，设计轨道寿命5年。所有GLONASS卫星均使用精密铯钟作为其频率基准。第一颗GLONASS卫星于1982年10月12日发射升空。到目前为止，共发射了80余颗GLONASS卫星，最近一次是2001年12月1日发射了三颗卫星。俄计划将系统发播频率改为GPS的频率，并得到美罗克威尔公司的技术支援。

GLONASS系统的主要用途是导航定位，当然与GPS系统一样，也可以广泛应用于各种等级和种类的测量应用、GIS应用和时频应用等。

三、GLONASS的定位精度

GLONASS系统单点定位精度水平方向为16m，垂直方向为25m。 为进一步提高Glonass系统的定位能力，开拓广大的民用市场，俄政府计划用4年时间将其更新为Glonass-M系统。内容有：改进一些地面测控站设施；延长卫星的在轨寿命到8年；实现系统高的定位精度：位置精度提高到10～15m，定时精度提高到20～30ns，速度精度达到0.01m／s。

(3).GLONASS与GPS的比较

四、GPS+GLONASS双系统导航定位的优势

1、可见卫星数增加一倍

GLONASS卫星星座组网完成后，可用于导航定位的卫星总数将增加一倍。在地平线以上的可见卫星数纯GPS系统时，一般为7-11颗；GPS+GLONASS系统则可达到14-20颗。在山区或城市中，有时因障碍物遮挡，纯GPS可能无法工作， GPS+GLONASS则可以工作。

2、提高生产效率

在测量应用中，GPS测量所需要的观测时间取决于求解载波相位整周模糊度所需要的时间。观测时间越长或可观测到的卫星数越多，则用于求解载波相位整周模糊度的数据也就越多，求解结果的可靠性越好。为了提高生产效率，常使用快速定位、实时动态测量（RTK）或后处理动态测量。但要满足一定的精度要求，必须正确求解载波相位整周模糊度，可观测到的卫星数增加得越多，则求解载波相位整周模糊度所需要的观测时间就可缩短得越多，因此GPS+GLONASS可以提高生产效率。

3、提高观测结果的可靠性

用卫星系统进行测量定位的观测结果的可靠性主要决定于用于定位计算的卫星颗数。因此GPS+GLONASS将大大提高观测结果的可靠性。

4、提高观测结果的精度

观测卫星相对于测站的几何分布(DOP值)直接影响观测结果的精度。可观测到的卫星越多，则可以 大大改善观测卫星相对于测站的几何分布，从而提高观测结果的精度。

五、欧洲的全球卫星导航系统(Galileo)

1、Galileo计划

伽利略系统是欧洲自主的、独立的全球多模式卫星定位导航系统，提供高精度、高可靠性的定位服务，同时它实现完全非军方控制、管理。伽利略系统是由欧空局和欧洲联盟发起并提供主要资金支持，不仅能够使欧洲在交通管理和遥测设施建设方面摆脱对美国和俄罗斯的依赖，而且还能给欧洲的设备制造和应用服务带来巨大的经济效益，同时创造许多全新的就业机会。

伽利略系统能够与美国的GPS、俄罗斯的GLONASS系统实现多系统内的相互兼容，任何用户将来都可以用一个接收机采集各个系统的数据或者各系统数据的组合来实现定位导航的要求，伽利略系统可以分发实时的米级定位精度信息，这是现有的卫星导航系统所没有的。同时伽利略系统能够保证在许多特殊情况下提供服务，如果失败也能够在几秒钟内通知用户，对安全性有特殊要求的情况如：运行的火车、导航汽车、飞机着陆等，伽利略系统的应用就特别适合。

2、系统组成

伽利略系统由四大部分组成：空间段、地面段、用户段和环境段。

空间段：由分布在三个轨道上的30颗中等高度轨道卫星（MEO）构成，每个轨道面上有10颗卫星，9颗正常工作，1颗运行备用；轨道面倾角56度。

地面段：包括全球地面控制段、全球地面任务段、全球域网、导航管理中心、地面支持设施、地面管理机构。

用户段：用户段主要就是用户接收机及其等同产品，伽利略系统考虑将与GPS、GLONASS的导航信号一起组成复合型卫星导航系统，因此用户接收机将是多用途、兼容性接收机。

环境段：环境段通常包括电离层、对流层、多径效应和无线电干扰等。

3、伽利略计划正在行动中

2002年3月26日欧盟15国交通部长会议一致决定，正式启动伽俐略（Galileo）卫星导航定位系统计划。这标志着在2008欧洲将拥有自己的卫星导航定位系统，并结束美国全球卫星定位系统（GPS)在世界独霸天下的局面。

伽俐略计划建设投资总额大约在32.5亿欧元，其中启动定义阶段的经费为11亿欧元，由欧洲航天局和欧盟分别承担50％。另外的21.5亿欧元为系统开发和全面部署阶段费用，其中包括发射30颗卫星。欧盟委员会希望私营企业至少能够承担这部分费用的三分之二。欧盟的一些专家称：“‘伽俐略’系统不仅卫星数量比GPS多，而且确定地面物体的精确度可达1厘米，误差范围要远远小于GPS，其性能比GPS更安全、更准确，更可靠。通过营建该系统，欧盟将大大推动欧洲航天产业的发展。”

欧盟的“伽俐略”计划酝酿已久，早在上世纪90年代开始，欧盟就一直就该计划的可行性进行研究论证，欧盟成员国的100多家公司参与了这项工作。2000年6月，在世界无线电通信大会上，欧盟经过多方努力，终于获得了实施“伽俐略”计划所需要的L频段的频率资源，为“伽利略”计划的顺利实施创造了必要的条件。 2001年11月，欧洲航天局决定拨款5.5亿欧元用于“伽俐略”计划的技术开发，2002年3月26日，欧盟在巴塞罗那首脑会议上又再次表示了启动“伽俐略”计划的决心，交通部长们也在此次会议上决定从欧盟的可支配财政中拿出4.5亿欧元，用于该计划的启动工作。

伽俐略计划是欧洲旨在建设独立于美国GPS的一项全球卫星导航定位系统计划。欧洲航天局及其成员国法国是该计划的最积极倡导者。该项计划完成后，不但可以使欧洲拥有自己的卫星定位系统，为公路、铁路、空中和海上交通运输工具提供有保障的导航定位服务，获得工业和商业效益，而且可以使欧洲赢得建立欧洲共同安全防务体系的条件。欧盟负责运输与能源的高级官员帕拉齐欧指出：“我们认为多一套系统在太空中‘坐镇’非常重要，因为这对美国人来说也是佳音。我们要让他们知道，一旦GPS系统遇袭，他们还可依靠欧盟的‘伽俐略’系统。”

4、“伽俐略”与GPS相比有何不同

据悉，“伽俐略”卫星定位系统将由30颗轨道卫星组成，卫星的轨道高度为2.4万公里，倾角为56度，分布在3个轨道面上，每个轨道面部署9颗工作星和1颗在轨备份星。“伽俐略”将为用户提供误差不超过1米、时间精确的定位服务。

“伽俐略”与GPS相比，有较大的不同和优越性。例如，“伽俐略”系统的卫星数量多、轨道位置高、轨道面少；“伽俐略”更多用于民用，可为地面用户提供3种信号：免费使用的信号、加密且需交费使用的信号、加密且需满足更高要求的信号。其精度依次提高，最高精度比GPS高10倍，即使是免费使用的信号精度也达到6米。如果说GPS只能找到街道，“伽俐略”则可找到车库门。所以，“伽俐略”的用户可根据需要进行选择，且定位精度优于GPS。其实，“伽利略”与GPS最大的区别是其服务定为确保的，这给用户一个踏实感。

六、欧洲的星基增强系统EGNOS

按照欧空局(ESA)计划，EGNOS实施阶段始于1998年，其卫星实验床样机(ESTB)从2000年2月投入使用。EGNOS利用附加信息增强GPS和GLONASS，保证多模运输应用的精度和完善性。它是欧洲笫一个实施的GNSS，是对未来卫星导航系统服务开发的基础。EGNOS空间段是由装载在同步卫星Inmarsat III AOR-E和IOR，以及欧空局的Artimis卫星上的导航转发器构成的。

七、中国的导航定位卫星

中国在2000年成功地发射了两颗导航定位星，名为“北斗导航试验卫星”，按卫星发射公报称，中国将建立笫一代导航定位系统，以满足全天候区域性的独立自主的卫星导航系统的需求，其卫星制导和时钟信息可用于如公路和铁路运输，以海上应用等多个领域。

八、国际海事卫星(Inmarsat)

长期以来，海事卫星一直希望实现GPS增强在内的涉及36颗卫星的计划，服务于全球的物流跟踪与管理，以及全球的语音和数据通信。由于要有大量投入，故计划要用20年时间加以实施。这种称做为GNSS的国际管理方式，企盼建成一个网络，将Inmarsat能力与GPS、GLONASS和Galileo组合起来。

九、日本全球导航卫星系统

日本开发了一种新的全球导航系统(MTSAT，多动能运输卫星)，以及星基增强系统(MSAS)。他们希望系统扩展到亚洲和其它区域时，能改进飞行的公共安全，并节省大量的运输费用。利用美国GPS增强的同样概念，MSAS和WAAS可以提供美日间无缝的精确导航能力。

十、其它导航手段

高通(Qualcomm)、洛克威尔国际(Rockwell International)、美国移动卫星AMSC的服务以上三家公司利用位置信息分别为陆上车队和海上船队提供服务，高通的系统称做OmniTracs 和OmniExpress，前者提供双向通信、自动车辆定位、全面的调度和后台集成能力，后者提供语音和双向数据通信能力，以及GPS车辆定位服务。私人基金的GPS增强服务，除了通常由政府控制的GPS系统外，某些私人企业在考虑建立私人的GPS增强星座，其中有Synchronetics、Hughe和Boeing等公司。Synchronetics建议建区域定位系统，由12颗工作在六个位置上的同步卫星，发射GPS L1和L2信号频率，建立三个国际用户复盖区：北美、南美和中美，欧洲、非洲和中东，以及亚太地区。

Hughes 空间与通信公司设计一个14+1颗中轨或同步卫星系统，提供GPS L1和L2的全球复盖，以及导航、通信和GPS增强服务。Boeing在1998年便致函FCC，计划制造、发射并运维一个16颗中轨卫星组成的星座，同时开展地基服务，进行航空产业通信和GPS增强，利用GPS L1和2GHz带提供通信、导航和空中交通的侦查服务。

一系列的导航手段可供应用，包括LORAN-C、TACAN(战术空中导航)、微波着陆系统。这些地面系统无法提供DGPS这样的精度，从长远来讲，只能是备份应用。它们可以增强卫星导航系统，但无法替代。

综上所述，可以得出以下结论：

(1)卫星导航系统是现在信息化社会中必须具备的国家基础建设设施之一，特别是象中国这样一个地大物博、人口众多，经济处于高速增长的发展中国家，应该逐步达到在任何时候均有切实可用的卫星导航系统以资应用；

(2).任何单个卫星导航系统都不能保证人们随时随地随意的应用，因此，在积极创造条件建立自有系统的同时，还要认真地去开展国际合作，争取到多系统互动与共用的主动权，这也是我们参与Galileo计划合作的原动力之一；

(3). 在设计现代化卫星导航系统的过程中应该坚持与时俱进的指导原则，具有技术超前意识，为此要如Galileo计划那样，将环境段作为卫星导航系统四大组成部分，与空间段、地面控制段、和用户段相提并论，以使新一代系统精度更高功能更强作用更大，并在与Galileo的合作中从事更具特色和优势的工作；

(4). 建立卫星导航系统的目的是在应用，所以任何时候都要把应用服务放在笫一位，这是通常强调的市场为导向的实质所在。其实从分析Galileo定义阶段的文件来看，其地面控制段分为全球性、区域性和本地性组成三个方面，实际上后两个方面是为应用服务的，是为更好地开展应用服务所构作的基础设施。其实这两个方面与用户段(设备)结合起来，称为应用段，再归入卫星导航系统四大组成部分(空间段、环境段、地面控制段和应用段)，这样做可能更为科学更切合实际。说到底，应用就是服务，从GPS开始就提到有标准定位服务(SPS)和精确定位服务(PPS)这两种服务，Galileo提供的服务品种更丰富，多达五种。事实上，Galileo计划的全名是“欧洲卫星导航服务”(European Satellite Navigation Services)，可见其用心多么良苦。在此不得不再说一遍：在卫星导航系统中应用服务是笫一位的

第三部、我国光纤通信设备市场

一、中国将是全球最大的通信设备市场

自从我国加入ＷＴＯ以后通信设备市场备受跨国公司关注，新一轮的投资和竞争热潮已经悄悄拉开序幕。近日，摩托罗拉公司、爱立信公司、阿尔卡特公司和西门子公司等跨国设备制造商，纷纷加大投资、调整布局、抢滩登陆，企图在中国市场未来有更大的发展。

摩托罗拉宣布三个百亿美元计划多哈会议正式批准中国加入ＷＴＯ前夕，摩托罗拉特意选择第二次在中国北京召开董事会。临行前，他们给中国市场下了一份价值３００亿美元的“大单”，期限是５年。摩托罗拉董事长、首席执行官克里斯托夫·高尔文先生说：“入世后的中国是最没有风险的市场。”在华投资总额３４亿美元，带动供应商投资４０亿美元，为超过６００家国内企业的２２００名总经理、经理和技术人员培训，拥有１７６家固定国内供应商，２００１年在华采购超过１６亿美元，在研发方面投入３亿美元……这一连串的数字使摩托罗拉稳居“在华最大的外商投资企业”的地位。但很显然，摩托罗拉并不满足于此。在京召开的全球董事会上，摩托罗拉又作出了一系列重要决策：未来５年内，将累计从中国采购价值１００亿美元的零配件和服务；到２００６年，摩托罗拉在华年产值将达到１００亿美元；到２００６年，在华累计投资总额将达到１００亿美元。按此计算，未来５年内摩托罗拉公司累计纳税额将高达５６亿美元，成为中国纳税最多的外商投资企业。“有着高增长的经济发展速度、日臻完善的基础设施建设以及快速崛起的高新技术产业园区，特别是人才储备，使得北京已经具备了成为科技研发基地的条件。”在这次摩托罗拉董事会上，“北京”成了一个主要议题。围绕北京有两个规划：近期要把北京建成摩托罗拉的全球研发基地之一，远期规划则是要将现设在新加坡的摩托罗拉亚太区总部迁到北京。在与刘淇市委书记会见时，高尔文提出摩托罗拉在建设天津生产基地的同时，将把北京建成摩托罗拉的全球研发基地之一，把技术核心部分放在北京。目前，摩托罗拉（中国）研究院在中国已有１８个研发中心，１０００多名科研人员，研发投资为３亿美元。高尔文表示，除了在生产方面增加在华投资外，公司将加大在中国的研发投资力度。

爱立信在香港召开战略与技术峰会，不知是巧合还是有意安排，就在摩托罗拉全球董事会召开之后仅两天，爱立信公司就于１１月９日在香港召开了全球战略与技术峰会。包括总裁兼首席执行官柯德川在内的爱立信全球高级官员悉数出席，他们还邀请与爱立信关系密切的欧美金融界重要人士到会，柯德川亲自向金融界人士发表对亚太地区市场特别是中国市场未来发展的乐观看法。柯德川发表演讲时强调，中国是爱立信全球最大也是最重要的市场。中国早已成为爱立信全球战略发展中的重要一环。基于上述事实，２０００年底，爱立信在北京宣布了２００１年至２００５年爱立信公司在中国的五年发展计划。此计划主要由四大部分组成，分别是高科技投资、创造就业机会、增加出口以及研发和人力资源开发投资。具体如下：将爱立信和其全球供应链在中国投入的高科技投资从截止到２０００年１０月的２４亿美元提升到５１亿美元；将爱立信和其全球供应链在中国创造的就业机会从现有的２９，０００人增加到５８，０００人；将爱立信中国公司和其全球供应链中国供应中枢出口到爱立信其他市场的年度出口额增加３倍，即从２０００年的１４．９亿美元增加到４５亿美元；把在中国的研发和人力资源开发投资额从目前的２．９亿美元增加到５．７２亿美元以上。柯德川表示，爱立信在中国的“五年计划”是爱立信对中国长期承诺和与中国共同发展的一个具体体现。“五年计划”将加强和巩固中国在爱立信全球发展进程中的重要位置及战略地位。爱立信公司认为，中国加入ＷＴＯ后，随着中国进一步融入全球经济，中国产业环境将进一步改善，这将更加有利于爱立信利用其设在中国的生产基地向全世界市场输出优质的产品，将更加有利于爱立信继续将在中国的生产、研发、人才等资源优势纳入公司的全球战略发展规划和实际发展中去。

阿尔卡特整合在华业务布局的同时，信息产业部与阿尔卡特公司在北京举行了关于上海贝尔股权调整问题的谅解备忘录签字仪式，信息产业部部长吴基传和阿尔卡特董事长兼首席执行官谢瑞克在备忘录上签字。根据备忘录，阿尔卡特将从中方股东收购上海贝尔１０％加１股的股份；阿尔卡特还将通过另一协议，买断比利时政府拥有的上海贝尔８．３５％股份的全部。在两笔交易结束后，阿尔卡特拥有的上海贝尔股份将从现在的３１．６５％升至５０％加１股。阿尔卡特公司将把其在华主要业务与上海贝尔进行整合，建立其在中国电信设备领域的规范的股份有限公司——上海贝尔阿尔卡特。阿尔卡特承诺，将把新成立的上海贝尔阿尔卡特建成其亚太区研发中心和业务中心。在未来三年内，上海贝尔阿尔卡特将拥有３５００名研发工程师，是阿尔卡特中国公司、上海贝尔和上海贝尔阿尔卡特移动通信系统有限公司三家公司现有研发工程师的两倍以上。上海贝尔阿尔卡特将成为阿尔卡特全球主要的研发中心之一。上海贝尔阿尔卡特将开发面向全球和本地市场的具有独创性和全球性的核心技术，包括下一代固定和移动网络技术。阿尔卡特预计，基于阿尔卡特尖端的技术和上海贝尔在中国强有力的地位，新公司将很快从中获益，预计新公司将在头三年的运营中实现１０亿美元的出口。阿尔卡特公司亚太地区总裁施培兴先生说，阿尔卡特计划把中国变成阿尔卡特在亚太地区的中心，不仅是技术方面的中心，也是出口的中心。

西门子加紧扩产欲当亚太市场第二，西门子移动通信协会董事罗萨·保利日前在京透露，西门子准备发展成为在亚太市场的第二大通信设备供应商。罗萨·保利说，为达到这一目标，西门子将投资６０００万美元，今年将西门子在上海的亚太地区移动设备生产基地的手机年产量从１０００万部扩至１４００万部，而且今后会保持一定比例的增长；在研发领域投资约２．５亿美元，在２００３年年中前，对研发中心进行扩建。

据了解，目前西门子手机在亚太区约占１２％的市场份额，在中国内地市场占１３％，中国同时也是西门子在亚太区最大的市场。罗萨·保利认为，在目前世界市场不景气的情况下，中国经济发展一枝独秀，而且发展势头良好，这对西门子的全球战略将产生影响，西门子将更加重视中国市场。罗萨·保利说，西门子在华的雇员数量不会受到其裁员的影响，目前仅上海西门子就拥有３０００名员工，比去年７月增加了８０％。目前，上海西门子已经在全国２６个省、自治区、直辖市建成了３４个ＧＳＭ移动网络，上一财年销售额达到７３．５４亿元。西门子（中国）有限公司总裁兼首席执行官贝殷思先生表示，西门子将继续扩大手机市场的技术优势，用最先进的产品进军中国市场，努力实现在中国手机市场排名第二的目标。

二、跨国公司抢滩我国通信设备市场

前不久，包括摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特和西门子在内，一批著名的跨国公司陆续公布了亏损数额巨大的第三季度全球财务报告，显示出全球经济增长放缓给跨国公司经营带来的巨大挑战。特别是美国遭受“９·１１”恐怖袭击之后，美国经济出现了十年来首次负增长，更使跨国公司雪上加霜。在欧美主要市场需求大幅下滑、经营出现困境、被迫一再裁员的情况下，跨国公司迫切需要寻找新的存在巨大发展潜力的市场。

中国注定会成为跨国公司首选的市场。因为２００１年的中国与世界大多数国家相比，有着太多的特殊之处：顺利加入ＷＴＯ、成功取得２００８年奥运会主办权，经济保持稳步快速增长，政治和社会继续保持稳定……这一切都清楚地表明，中国未来面临着巨大的发展机遇。尤其引人注目的是，中国的信息产业正以每年超过２０％的速度增长，预计到２００５年末，中国的手机用户将达到２．５亿，无线通信正从２Ｇ向３Ｇ迈进，宽带和软件业务也将呈现快速增长。今后５年，信息产业部规划的信息产业增长速度是ＧＤＰ增长速度的３倍。未来中国通信设备市场，将蕴含巨大的商机。

中国入世后，经济全球化步伐进一步加快，中国经济将更加开放，中国的投资环境将进一步改善，这使得跨国公司更加没有疑虑。正像摩托罗拉董事长、首席执行官克里斯托夫·高尔文先生说的那样：“入世后的中国是最没有风险的市场。”一个投资风险最小、投资回报最高的市场，是任何一家跨国公司都难以拒绝的诱惑。谁的动作稍慢，谁就有可能在新一轮的市场

三、从北京国际通信设备展看光纤通信新发展

当今光通信的发展有两个重点：第一，光电器件技术的持续发展正在深刻地改变着光通信系统的面貌，通信容量越来越大，全光通信初步变成现实。第二，光纤通信和因特网技术相融合正在改变着传统通信系统的架构，SDH，ATM，IP等技术融合到光城域网络设备中来。

在2002年北京国际通信设备展会上看到最亮点的是Sycamore公司。Sycamore（那斯达克股票代号SCMR）和Corvis（那斯达克股票代号CORV）是近半年来美国光通信设备市场上最引人注目的两个公司。因为某种程度上他们代表了当今全光通信技术的走势。这两家公司产品的区别，是Corvis的设备适用于超长距离通信系统中，而Sycamore的设备则适用于城域网和长距离通信中。但实际上Sycamore并不甘心这种区分。实际Sycamore设备实现长距离全光无中继通信的技术取决于拉曼放大器和前向纠错，并称Sycamore的纠错能力达到6dB，比朗讯等的设备高了近一倍。事实上Sycamore2000年9月27日才宣布了他们首个长距离传输的SN10000产品。第一眼看过去，Sycamore的设备没有什么特色，甚至比北电等其他设备难看（用的光模块好象很大）。Sycamore SN10000单纤总容量1.6T比特每秒，这个指标比西门子、阿尔卡特等早些时候宣布的记录要小。它的无再生最长距离是4000公里。Broadwing通信公司利用Corvis设备2000年8月22日完成10G信号4000公里无电中继传输4000公里的现场试验。

SN10000具有一些实用的好处，主要是：（1）灵活性。 SN 10000 通过在网络的每一段采用最合适的技术来替运营商省钱。而Corvis, Qtera都是每一段都采用同样的技术。（2）安装密度。Sycamore每个机架可以再生64路波长的信号，而Ciena是每机架48路波长。（3）可管理性。每一个波长的信号都可以被管理，从而实现基于波长的上下话路。据Sycamore的消息，SN10000将在明年一季度发货，基本系统的售价是45000美元，业务接口的价格在5000到16000美元之间。在同Corvis的竞争中，Sycamore还通过收购同在麻省的Mintera公司秘密发展40G技术，该技术一旦发展成功将成为Sycamore在骨干通信市场上后来居上的杀手锏。

对于全光通信的另一方面全光交换，Sycamore似乎不占优势。Corvis在这方面由于采用了Ioion公司的光交换模块而具有相对的优势。是另一个公司Luminous Networks的PacketWave系统使用基于光纤的千兆IP技术帮助城市网接入服务商在同一网络上提供丰富的IP和电路交换业务。从这次展览会上可以清楚地看出业务的融合是通信发展的趋势，全光网络有自己的业务融合方式。PacketWave字面的意思很快让我联想到最近热门的光分组交换。2000年9月26日， Chiaro公司宣布已经开发出能够在光层面上进行包交换的全光交换机。这并不意味着该设备完全在光层面处理流量，封包信号还得转换成电信号，利用电处理芯片。Chiaro宣称拥有一个光核心，使新交换机具有比现存电交换结构更大的灵活性，可以支持上百个端口。Chiaro的产品并不象朗讯，北电，Sycamore与 Tellium等公司的传送交换机竞争。Chiaro要做的是包交换机，而不是Lambda交换机。与其竞争的是来自Cisco和Juniper公司的产品。对Sycamore和Tellium的产品是个补充。最近，因特网的传始人之一Dr. Robert创立了Caspian公司，也宣布开发一种因特网交换新交换机，似乎他们使用了不同的技术。

所有这些公司所代表的全光通信技术毫无疑问是当今光纤通信的最高峰，当之无愧地成为本届展览的最亮点。类似的技术还有朗讯收购的以色列Chromatics公司的设备和美国Redback公司的设备。前者同朗讯设备的整合似乎还没有完成；后者据使用过的某电信局称容量还有待提高。

在世界知名的电信公司中，朗讯算是对中国人民最友好的，因为朗讯带来的新东西大大多于其他电信公司。首先是Chromatics的全光DWDM城域网设备。根据朗讯宣传资料的说法，Chromatics设备整合了多业务接入，高性能交换，交叉连接与光传输于一体。多业务包括了租用线，语音和数据业务；信号种类则是IP over SDH/SONET，ATM，TDM，视频，10/100/1000M以太网信号。高性能交换包括了G比特的分组交换和SDH的交叉连接功能。该设备的核心技术：一是选择性WDM技术（SWDM）。这种技术可以实现基于波长的业务变动，降低了DWDM系统在城域网应用的成本。二是多协议波长技术。这种技术可以使SONET/TDM，ATM与IP业务在一个波长上运行。朗讯的另一个新东西就是太比特路由交换机。路由交换机的背板交换能力从G比特扩展到T比特用了不到两年时间，我们不得不惊叹技术的进步。朗讯NX64000太比特路由交换机的背板交换能力达到了6.4TB，提供64个2.5G口和16个10G口，直接利用DWDM技术，同时提供了类似ATM的QoS技术，这种设备将成为未来骨干网络设备的重要选择。与此相对，北电的太比特路由交换机Optera Packet Core要到2001年一季度才能推出，北电为此已经付出了4年的努力，申请了48项专利，开发了大量ASIC芯片和专用软件。北电认为，他们的太比特路由交换机无人可比，但此次并没有展出。朗讯的第三个新东西是Any Media宽带接入系统。这个接入系统集现在的各种接入手段POTS，ISDN，DDN，ADSL，HDSL，VDSL，PON甚至最新的HomePNA于一体。这种设备也就当之无愧的成为本届展会上接入网设备的代表作。在标准传输设备方面，朗讯WaveStarDWDM系统打出的旗号是最高传送容量1.6T, 也是传输系统中最高的指标；在器件产品方面朗讯则推出了10G设备的解决方案。尽管朗讯最近在股票市场表现不佳，但在这次展览会上他们仍然证明了自己在通信设备领域的领导地位。

西门子公司绝对是通信设备世界巨头。2000年展览全光交叉连接设备看起来象一个普通的配线架。每排144个连接头，一共8排的样子。从OMM公司购买的MEMS全光交换模块据西门子的工程师说用了14X8个。但是他们同时说这个设备的交换能力是2048X2048，我没有数过来。MEMS模块的样子看起来同LIGHTWAVE上面介绍的已经大有不同了。10月6日，西门子信息与通信产品部的子公司Optisphere Networks Inc. (Reston, VA)宣称在西门子先进光网络实验室利用DWDM技术创造了单根光纤传输容量的新记录7.04T比特每秒。该次实验是利用176个光波长，每路以40G速率，传输距离50公里。40G的信号是利用西门子分复接系统TransXpress FOX实现。在ECOC上西门子宣布同康宁合作发展40G技术，在此次展出的设备上40G的设备也并不醒目。

北电是最近几年是国际通信市场的大嬴家，在北美市场分额上已经超过朗讯，上升势头十分明显。从2000年以来北电拿出了自己的OPTera全光系统。该套系统也宣称达到1.6T比特的总容量，主速率是10G，无中继传输距离最远4000公里。该设备的主要特点是采用光网关，提供高速因特网接入；全光上下话路与波长管理；拉曼放大实现远距离传输。另外在ECOC上北电和马可尼合作发展了一种全集成10G激光器也非常超前。

ADC和TELLABS在2000年以来是有突出表现的两个中型公司。ADC的Cellworks STN宽带多业务接入平台是传输和接入平台的一个重大突破，是电信行业首次有效地将SDH和ATM虚拟通路集成到一起的网络单元，为此该设备获得了1999年11月国际工程联盟的InfoVision奖。

OKI是日本公司在传输技术上值得一提的。他们推出了40G的器件。从该公司的资料看这些器件一是MUX/DEMUX模块，将两个20G复接成一个40G信号，或者将40G信号分解成两个20G信号。二是转发器产品将40G信号分解成4个10G信号或反之。

说到城域网产品不能不提ADVA公司。该公司刚刚获得瑞士电信的订单，ADVA的FSP-I和FSP-II城域网产品是典型的DWDM城域网产品，对于中小型电信设备公司有重要借鉴意义。

其他大通信公司中爱立信的宽带传输系统号称提供了一种新的环型保护机制。NEC推出了一个综合性的宽带IP平台。UTSTARCOM和华为都推出了完整的传输产品线。马可尼也没有给我留下什么印象。当然，所有这些公司的展览都印证着本届展览传输技术的主题：一是高速DWDM系统。所有的大公司都推出了10G为基础的DWDM系统，先进的还实现了光交叉连接和上下话路。二是以技术和功能的整合为特点的城域网技术。SDH/ATM/IP的融合似乎已经实现。

我国厂家方面第一想提的是北京华环。他们的多态光SDH接入平台提供从STM-1到STM-16各种标准光接口，E1，E3等多种PDH接口，ADSL，IP，V.35，以太网等多种数据接口，可以说是一个小型的朗讯综合接入平台。北京讯风的无源光网络设备号称可以采用普通的光收发模块，可以说是PON技术的一个突破。据了解，他们是通过外电路设计来克服突发信号的影响。刚刚成立不久的北邮科技也推出了无源光网络设备。看起来PON设备的大规模商用化有可能为期不远了。本届展览会无疑是国产数据通信设备的“大汇演”，大厂家如华为，中兴，巨龙，联想；小厂家如广州新科，成都先锋，而且高端路由器和路由交换机产品都有展示。真的是“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。

最后特别介绍一下光无线传输技术。英国PAV公司，PAV的产品可以以155/622M的速率，使用850nm波长最远可以传输9公里，具有无须申请频率许可，不干扰其他传输系统，安全性强，安装简捷等光通信系统的特殊优点，非常适合城市临时性通信线路，而且这些设备都通过了不同天气条件下的测试。在美国还有一些公司从事这方面产品的研

1、图1近年内国内光传输市场容量

2、表1近几年光网络设备市场增长情况

数据来源：CCID  2003，02

3、2002年－2005年市场总量预测图

数据来源：CCID  2003，02。

四、我国光通信市场年近几年的回顾

随着数据传输高速化、宽带化、多媒体业务综合化趋势的日益临近和用户接入网部分的强劲发展，必将带来光纤、光缆应用格局的新变化。

从这几年我国光传输市场的发展来看，我国光传输市场将会保持较快的增长速度，同时，市场竞争的激烈程度会日益加剧。

2001年由于受网络泡沫破裂以及全球经济不景气等诸多因素的影响，网络通信业总体陷入发展低潮，同时也影响到新技术、新产品的开发与使用，使得创新力量受挫。与此同时，我国经济却一支独秀，依然保持强劲增长态势，尤其是通信行业，仍保持着20%以上的增长速度。

1、图3近几年中国光纤光缆市场发展现状

在美国、欧洲通讯市场增长纷纷放缓的情形下，中国以及亚太市场的发展速度仍旧热得烫手，尤其是在光通信系统市场上更是如此。无论是骨干网，还是城域网、接入网，庞大的市场都为诸多设备提供商创造了巨大的机会，也使得越来越多国外知名通信企业，将关注的目光更多地投向了中国市场，中国以及亚太市场已成为他们的业务重点。

2、图4 2001年中国光传输市场规模和设备分类情况

目前，我国光纤通信市场的年增长速度是国民经济增长的 2～3 倍，伴随着中国成功入世、北京承办2008年奥运会等有利因素的促进，这种增长势头将在未来几年内继续保持。

但是，由于北美及欧洲市场的迅速饱和，导致大量的国外光纤通信设备产品涌入中国市场，使得竞争加剧，加上我国电信重组所带来的基础电信投资减少，对市场造成了很大冲击，从而使中国的光传输设备市场出现了很多变量。

3、飞速发展的光纤网络市场

从2000年开始，我国的光传输市场进入了新一轮建设的活跃期。进入2001年，光传输市场更加活跃，中国主要的运营商都纷纷加大光传输系统的建设力度，中国电信、中国联通、中国移动、铁通等都不断有大手笔。

从2001年年初中国电信与北电网络签署价值1亿美元的10G DWDM合同，到2001年年底西门子宣布分别获得中国联通和中国移动价值5000万美元和4000万美元的10G DWDM订单，人们看到了中国光传输市场巨大的发展潜力。中国目前已经建成的光缆线路的覆盖水平还不高，在西南和三北还有大片的线路空白，因此，进一步完善光缆网仍是运营商必须继续为之奋斗的一个目标。

按照国家的发展计划，“十五”期间，我国将新增长途光缆20多万公里，据业内人士估计，这一数字将肯定会被突破。

而对于光传输系统市场而言，扩容市场的空间将十分巨大。此外，业界还一致看好中国的城域光网络和接入网的市场前景。

2001年每个季度我国光缆的铺设状况如表所示。电信重组、WTO的加入极大地促进了我国光网络的发展，预计每年的增长速度将超过10%。

2001年度中国光纤网络的建设情况表（季度末到达数）

4、2001年我国光通信系统的应用状况

A、光缆长度已达146万公里；

B、国产的32×10Gbps系统已广泛应用于干线工程，如华为承担的多条中国移动省级干线网，32×2.5 Gbps更是普及，但国家骨干仍是国外公司的天下；

C、建网方式以DWDM环网系统为主，网状网结构开始考虑；

D、DWDM正在向城域和接入网络不断扩展；

E、接入网中已较大量采用了光纤接入的方式，接入网光缆市场规模庞大。

随着我国国民经济信息化的发展、电信体制改革出现的多网络竞争、电信重组、光纤应用领域从干线网向城域和接入网的转移等，势必会促使高速宽带通信网、本地网、接入网和有线电视网的建设规模逐步扩大。

根据信息产业“十五”计划，未来5 年内我国省级干线网带宽年增长200％，“十五”末我国光缆总长度将达到250万公里，其中长途干线光缆将达到50万公里。这就是说，今后四年将新增长途干线光缆16万公里，新增本地网、接入网光缆近100万公里。

中国电信运营业的进一步重组将不会太大地影响光通信系统的发展速度。相反，随着各运营商产权的明晰，可能会促进光传输系统市场的进一步扩大，这一点在2001年的市场上已经有所体现。

在可以预见的未来，中国各个独立的电信运营商，都将会致力于以不同的方式建设自己的光网络。在新建线路方面，运营商们幷不想过多等待。所以我们有理由相信，对光纤通信网络的建设将继续保持高速增长趋势。

5、光纤光缆市场竞争的白热化

随着数据传输高速化、宽带化、多媒体业务综合化趋势的日益临近和用户接入网部分的强劲发展，必将带来光纤、光缆应用格局的新变化。2000年，我国光纤需求量达到800万芯公里，较1999年的550万芯公里增长了250万芯公里，增幅达45.46%，平均芯数为24芯，光缆需求量达33.3万公里，销售额达到40亿元。图１为近几年我国光纤市场的发展和规模。

2001年全年，我国光纤市场总的需求规模为1400万芯公里，其中G.652光纤为1100万芯公里，而G.655光纤为300万芯公里。刨去消耗，实际市场用量为1250 万芯公里。另外，由于2001年光纤光缆价格有较大幅度的降低，降幅超过50%，所以虽然市场规模较2000年有了很大的提高，但市场销售额幷未增加，仍与2000年的40亿元销售额持平。2001年所铺设光缆的缆内平均芯数为36 芯，因此由光纤合成的光缆数约为35 万芯公里左右。

6、近几年光纤光缆市场特点

A、供大于求。目前在我国的光纤光缆界，厂家众多、生产规模小、产品技术含量低、利润空间小、市场竞争激烈是不争的事实。2001年，国内对光纤光缆的需求量在1250万芯公里左右，但是到2001年年底，国内厂家的生产能力已经达到了1000万芯公里的水平。同时，许多厂家还在扩大生产能力，增加生产线，可见，虽然我国的光纤需求非常大，但各光纤厂扩产的速度更快。

B、价格下滑。2001年光纤光缆业价格进一步的下滑，国外厂商主动挤压国内厂商的利润空间。今年标准单模光纤的价格从70美元/公里降低到30美元/公里，价格下降幅度超过50%，这使得国内光缆厂商毫无价格优势可言。在市场饱和、价格下降、毛利率缩小的情况下，能够得到生存的必定是那些有技术优势、又能形成生产规模的厂家。

C、生产受制于人。从技术上讲，我国的光纤业大多数停留在买棒拉丝的阶段，科技含量低，利润空间小。在光缆制作的光纤预制棒、拉丝、成缆这三个过程中，利润的比率大概是7：2：1，因此利润的绝大部分为光纤预制棒公司拿走。

D、新型光纤缺口较大。在前几年对光网络进行大力建设之后，各大运营商骨干网络已初具规模，对光纤光缆需求的增长将放缓，对光纤光缆的品质要求将提高。在今后的骨干网和城域网建设中，将多使用10G的SDH设备；另一方面WDM系统已经得到普及，因此，既能承载10G系统又能承载WDM系统的G.655光纤将成为焦点。

7、近几年迅速成长的光传输设备市场

我国通信的持续高速发展，光网络建设的设备市场规模也在持续增长。2001年我国光传输市场规模为150亿元，其中SDH设备占75%，而WDM占25%，如图２所示。

无论是骨干网，还是城域网、接入网，庞大的市场都为诸多设备提供商创造了巨大的机会，也使得越来越多国外知名通讯企业，将关注的目光投向了中国市场。从这几年我国光传输市场的发展来看，我国光传输市场将会保持较快的增长速度，同时，市场竞争的激烈程度会日益加剧。

目前，国内光通信市场还存在一定的变量，受北京2008年奥运会的带动，会逐步加快国内信息化建设的步伐。

此外，电信重组完成后，四大电信运营商还会加大对基础电信设施的投资。这些都有助于刺激对光纤通信产品的需求，市场在一两年内还会有相当幅度的增长。

8、电信分拆重组现商机

虽然中国电信的拆分与重组是在2001年底正式出台的，但是从2001年初就已经对中国的光网络建设产生影响，幷对未来中国光网络的发展意味深长。

随着通信业务、数据业务的快速发展，光通信成为能满足信息时代要求最重要的手段。

作为运营基础的光网络，在各个运营商之间的发展和建设是不平衡的。

由于这种不平衡，便产生了对光网络的重复建设。为各个运营商提供一个公平竞争的环境，就是这次电信拆分重组的主要目的之一。

另外，虽然在加入WTO后，在一个较短的历史时期内，中国网络通信的格局暂时不会发生根本的改变，但是从长远角度来看，外资的大量进入是竞争发展的必然。国内的运营商最终将直面拥有强大资本支持的外国企业的严峻挑战。

外资要进入中国的运营市场，必须拥有与国内运营商等同的资金和资源的支持，因此，通过拆分平均各个运营商的实力，抬高进入中国电信市场的门槛，避免了国外电信企业过早、过快地抢占国内市场，也是本次拆分的一个重要目的。

光通信设备制造商们成为此次拆分最大的受惠者。电信拆分完毕后，资产进行了重组，各大运营商也终于可以安下心来建设自己的网络。由此会引发一个新的光网络建设高潮。我们预期2002年的光传输市场将达到20%的发展速度，市场规模达到180亿元。

其次，电信的拆分带来的另外一个问题是将会出现众多的交换节点，以解决数据跨越不同网络的需要。因此必然要建设若干个汇接局和光交换局，这个市场是十分巨大的。

总之，中国电信的拆分在抛开管理、人员等因素，仅从光网络建设的角度上讲，将加大运营商之间的竞争程度，促进光网络的建设，由此，为光传输设备制造商提供一个巨大的市场和表演的舞台。

五、2002年中国光通信市场投资环境分析

2001年到2002年由于受网络泡沫破裂、美国"911"恐怖事件以及全球经济不景气等诸多因素的影响，网络通信业总体陷入发展低潮，同时也影响到新技术、新产品的开发与使用，使创新力量受挫。

但是，中国经济一支独秀，依然保持强劲增长态势，尤其是通信行业仍保持着20%以上的增长速度。

在美国、欧洲通讯市场增长纷纷放缓的情形下，中国以及亚太市场的发展速度仍旧热得烫手，尤其是在光通信系统市场上更是如此。无论是骨干网，还是城域网、接入网，庞大的市场都为诸多设备提供商创造了巨大的机会，也使得越来越多国外知名通信企业将关注的目光更多地投向了中国市场。中国以及亚太市场已成为他们的业务重点。

目前我国光纤通信市场的年增长速度是国民经济增长的 2～3 倍，我们相信伴随着中国成功入世、北京承办2008年奥运会等有利因素的促进，这种增长势头将在未来几年内继续保持。

但是由于北美及欧洲市场的迅速饱和，导致大量的国外光纤通信设备产品涌入中国市场使竞争加剧，加上我国电信重组所带来的基础电信投资减少，对市场造成了很大冲击，从而使中国的光传输设备市场出现了很多变量。

六、飞速发展的中国光纤网络市场

从2000年开始，我国的光传输市场进入了新一轮建设的活跃期。到2001年再进入2002年，光传输市场更加活跃，中国主要的运营商都纷纷加大光传输系统的建设力度，中国电信、中国联通、中国移动、铁通等都不断有大手笔。从年初中国电信与北电网络签署价值1亿美元的 10G DWDM合同，到年底西门子宣布获得中国联通和中国移动价值5000万美元和4000万美元的10G DWDM订单，人们看到了中国光传输市场巨大的发展潜力。

中国目前已经建成的光缆线路的覆盖水平还不高，在西南和三北还有大片的线路空白，因此，进一步完善光缆网仍是运营商必须继续为之奋斗的一个目标。按照国家的发展计划，"十五"期间，我国将新增长途光缆20多万公里，业内人士估计，这一数字将肯定会被突破。而对于光传输系统市场而言，扩容市场的空间将十分巨大。此外，与世界的发展趋势相一致，业界一致看好中国的城域光网络和接入网的市场前景。

截至到2001年底我国铺设光缆总长度已达145.9万公里，其中：长途干线光缆33.5万公里，本地中继网光缆线路长度75.5万公里、接入网光缆线路长度37万多公里。2001年我国新增光缆网络长度20.9万公里左右。电信重组、WTO的加入极大地促进了中国光网络的发展，预计每年的增长速度将超过10%。

七、中国光纤光缆出路何在

2002年，全球光纤光缆市场需求大幅萎缩，需求量从2001年的约1亿公里下降到约6000万公里，这是光纤光缆市场近20年来第一次出现负增长，幅度之大前所未有。

中国的市场状况在某种意义上说更为艰难。由于各种原因，国内光纤光缆市场需求下降了近三成。外国生产厂商都盯着中国市场，对中国市场需求的估计过于乐观，以为占领中国市场可以弥补其它市场的损失。因此不惜低价倾销，在中国市场上演了一场最惨烈的价格战。标准单模光纤价格从2001年初的最高价1000多元/公里拼到2002年的不到120元/公里。拼到这个价，应该说，不管是国外生产厂，还是国内生产厂，都不可能赚钱。因此，国内一些光纤厂只能停产。

2002年中国光纤产业也有积极的一面，那就是国产光纤首次超过了进口光纤，越来越多的电信运营商接受并大量采用国产光纤，在干线中也大量运用国产光纤，单是长飞光纤光缆有限公司在干线光缆中提供的光纤就超过了50%。实践证明，国产光纤完全能够满足用户的需求，而且还有价格优势和服务方面的优势。

中国光缆市场的竞争也同样充满了非理性。不少光缆生产厂为抢占市场，纷纷降价。据业内人士透露，2002年许多光缆合同成交价格都低于成本价，甚至连原材料成本都包不住。面对这种严酷的局面，一些光缆厂停了、关了，有的逐步转向其它产业。有的为了生存，只得购买和采用质次价低的原材料。不少人担忧，这对日后通信网络的运行无疑是一大隐患。

1、光纤光缆“寒冬”有多长

面对国外厂商向中国市场倾销和国内厂家相互低价倾销的局面，整个光纤光缆产业陷入了前所未有的“寒冬”。

这次“寒冬”何时了?这自然是业内人士十分关心的事情，也是很难准确预测的事情。

绝大多数厂家的2002年是在多年来第一次亏损中挣扎着过来的。也有一些厂家熬不过这一年，干脆洗手不于了。有的暂时洗手不干，想等市场好转再做，因为做得越多亏得越严重。有的勉强熬过来了，这是因为这些厂家前几年市场好时赚了些钱，有些积累和准备金；有的是因为有别的产品盈利支撑，可以补亏。在那些挣扎着过来的厂家中，许多人相信，2002年已经度过，再设法度过2003年，市场就会明显好转，到时价格回升，赚钱的机会又会出现。根据过去的经验，一般每两年就会出现一个市场需求高峰。由于有这种心理，预料2003年这些厂家还要拼，这意味着2003年光纤光缆业的日子也不会好过。

让人忧心的是，熬过2003年，2004年以后市场需求就会上升或上升幅度很大吗？显然，一些人同意这种观点。他们估计，中国光纤市场年需求到2005年将达到2500万公里左右，全球市场年需求将达到1.5—2亿公里左右。前两年某些权威光纤光缆市场预测公司也持这种看法。受这种市场预测的鼓舞，一些生产厂家不惜严重亏损也要硬撑。

但是，另一种观点则不这么看。这种观点认为，2000年美国的网络泡沫破灭，以及后来一些电信公司的假账丑闻，使投资者损失惨重。要使投资者恢复对电信业投资的信心需要时间。即使投资恢复，也一定会非常理性和谨慎。这样，美国这个全球最大的市场需求在2004年会有一定幅度恢复性的增长，但近2—3年内绝不可能恢复到2000年时的水平。

中国市场相对于美国市场来说，中国的电信运营业者投资比较理性，没有出现网络泡沫。而且由于前几年电信分拆，每家电信业者都要在全国建自己的光纤网，需求急剧上升。到目前为止，各大电信运营业者全国性网络已基本完成，今后每年会有一定量的补充完善，但需求量在今后2—3年内也不会出现2000年和2001年那样的需求量。

权威人土分析，下一个市场需求高峰可能是光纤到户的启动，或前期埋下去的光缆大量替换的时候。而这两种情形不可能在近期发生。目前全球只有日本已经启动光纤到户工程，由日本政府主导，原因是想通过光纤到户促进相关产业的发展，以重振日本经济。在其它国家，目前还没有看到启动的迹象。

受2000年全球光纤热的影响，全球不少光纤光缆生产厂纷纷投巨资扩大生产能力，过度投资严重，导致光纤光缆生产能力严重过剩。据统计，目前全球光纤生产能力已达到约1.7亿公里/年，而实际需求不到生产能力的一半。

中国光纤光缆生产能力过剩同样严重。据统计，目前中国的年光纤生产能力约为3000多万公里，而2002年实际需求不到1000万公里。这就是说，即使外国产品不进入中国，中国自身的光纤生产能力已是需求的约3倍。光缆的状况也同样令人担忧，生产能力也是实际需求的3倍以上。

因此，这次光纤光缆市场的“寒冬”将会是相当漫长的，不会像一些人预计的那样很快过去。即使全球市场有复苏，幅度也不会太大，不可能在近2—3年内消化目前过剩的生产能力。据预测，全球市场到2007年只会逐步小幅度恢复性增长，供大于求的局面会持续相当长一段时间。

2、光纤光缆出路在哪里

光纤光缆产业目前所处的困境丝毫不使人感到意外，是市场发展的必然结果，几乎每种产业在市场上都要经历这么一个过程，只不过这样的局面来临的时间和困难的程度有所不同。

从长远看，光纤光缆产品还是有市场的，这是毫无疑问的。但是由于前几年光纤光缆行业过度投资形成的巨大能力过剩不可能在短期内消化。要使这种局面发生根本性改变，除非出现两种情况。一种情况是市场需求大幅上升，上升到能完全消耗掉过剩的生产能力。如上所述，在可以预见的相当长一段时间，这种情况可能不会出现。第二种情况可能是业内许多人不想面对，但将不得不面对的事实，那就是中国光纤光缆行业的大调整，相当数量的光纤光缆生产企业要退出这行业，以使供求达到平衡。

要退出这个行业，每一个生产企业都不会自愿。想想看，前几年投资了大量资金盖起了那么多厂房，安装了那么多的设备，许多企业还未收回投资，怎么可能心甘情愿退出这个舞台呢？

最后的结果可能还是市场的力量，不管你愿意不愿意，这个市场规律是任何厂家都逃脱不了的，这就是优胜劣汰。2002年，中国光缆厂家已从原来的近200家减到约50—60家，一些靠买预制棒拉丝的光纤厂也停止拉丝。但是，远远未退够，生产能力仍然大大过剩。可以预料，这种残酷的、惨痛的淘汰还会不可避免地出现。当然，主要还是市场的力量，不是政府的行政手段。所以，要退够，时间会长一些。但政府也可以在“退”这个问题上发挥作用。因为原来不少光纤光缆企业上马时是受到有关政府部门鼓励支持的，现在要退出，政府可发挥宏观调控的功能，帮助这些退出的企业做好转产和人员安置工作。相关政府部门应因势利导，及时指导有关企业做好退出和转产的工作，不要等到亏了几年才去做工作，那样损失太大。

对明智的投资者来说，要勇敢面对现实，像勇于进入这个市场时一样，也要勇于退出这个市场。

业内权威人士认为，随着中国市场越来越规范，生产厂家必须要有技术、规模、质量、成本、资金等综合优势才能生存下去。像中国这样的市场，光缆生产企业有100多家，这是不正常的，有10多家真正有实力的生产企业就够了。光纤生产目前投产的有10来家，但大多数都靠买预制棒拉丝，没有拥有大规模预制棒生产能力，就只有武汉的长飞等少数几家具备这种能力，中国最终拥有5—6家上规模、技术上档次的光纤生产企业可能是较为合理的。那些有幸生存下来的有实力的生产企业也将过得不轻松，他们仍将会面临国内厂家及国外厂家的激烈竞争，整个行业高价高利润的阶段已经过去，出现的将会是一个微利经营时期。

第四部、中国将会成为全球通信市场的新中心

一、中国电信业逆风飞扬

在过去的几年里，我国电信业经历了从积累到飞跃的高速发展时期。根据统计，“九五”期间通信业务收入年均增长28.8％，是同期国内生产总值GDP增长幅度的3.2倍。尽管由于2000年国家对电信资费进行结构性调整，业务单价普遍下降，加上业务市场竞争日趋激烈，价格战带来恶性竞争，由此导致我国电信用户的户均业务收入(ARPU)下降。而自2001年7月以来，我国取消两费，在一定程度上影响了业务收入总量的增长速度。但与低迷的全球IT经济相比，我国电信业仍然保持平稳的增长态势。2001年全国邮电业务总量完成4069.7亿元，比上年同期增长24%，其中电信业务总量以2000年单价计算达到3612亿元，同比增长25%。同时全国局用交换机容量达到19976.4万门，全年累计增长2091.4万门，移动通信交换机容量达到22120.2万门，全年累计增长9063.7万户；固定电话用户数达到17903.4万户，全年累计增加3483万户，移动电话用户数达到14481.2万户，全年累计增加5954.6万户，使我国成为世界最大的移动通信大国。

2001年电信业务总量的增长速度有所下降，同时电信业务收入的速度下降更快，降最为明显，业务收入增长速度仅仅为5.83%，已经低于国民经济增长速度。2001年邮电业务收入(不含两费)累计达到4006亿元，比去年同期增长14.5％，电信业务收入为3535.2亿元，同比增长15%。业务总量与业务收入的增长率差距不断增大,这表明企业的利润空间日趋缩小。中国电信的电信业务已出现增量不增收的情况，增长速度仅为5.83%，首次低于国民经济增长速度。

新兴电信企业,如网通、吉通公司等还处于成长时期,虽然其主营业务收入有很大的增长, 但由于公司初期投入较大,建设成本较高, 目前企业还处在亏损经营况态，电信业务发展速度逐趋缓慢。

随着国家关于深化电信改革一系列决策的落实，电信网间互联互通和市场管制得到加强，市场竞争正朝着规范、有序的方向发展。2001年，电信运营商之间的网间互通取得实际性的成效，中国电信与铁通、中国移动GSM网与中国联通CDMA、中国电信与网通等之间的互通实现不仅促进电信业务市场的发展，同时也有利形成公平、健康的市场氛围。另一方面，各地电信管制机构也加大对市场违规行为的处罚，一些地方的联通公司和移动公司以及中国电信分公司无线市话之间存在的一些违规竞争，是电信管制机构加大监控力度的对象。

以互联互通为竞合基础，2001年运营商之间的竞合取得了实际性的进步。在业务层面竞争，在网络层面合作，并推动相互的业务发展。

通过竞合，新运营商得以快速成长，并获得宽松的竞争环境。2001年网通在宽带接入市场的快速增长就是竞合的典范。

事实上，网络经济中有一个著名的“梅氏定律”。它精辟论述了网络价值与节点数量的关系，即通信网络的价值与网络节点数的平方成正比。

从另一个角度来说，竞合也是电信产业链本身的要求。电信产业链决定了各个运营商们不可能单一完成整个信息交流的任务，而必须要借助电信产业链上的每一部分的元素各司其职、各尽其能，况且在必要的时候相互合作、资源共享，以达到社会效益的最大化，并为社会个人，电信企业等创造出最大的价值。

目前已经形成的7个经营基础电信业务的国家骨干企业,市场竞争已基本涵盖所有基础电信业务领域。与此同时, 主导电信企业和新兴电信企业的市场份额也发生了明显变化,中国电信的业务收入市场份额已经下降为51.2 %；中国移动略有上升, 为38.06%；中国联通的业务收入则明显上升, 由6.8 %上升为10.27%。中国联通移动电话用户的市场占有率上升到28.3%。吉通和网通自成立以来，也取得了一定的增长，其中网通2001年的业务收入达到7.28亿元，已经超过吉通的5.67亿元，这也和网通的管理和理念有关，也和它自身获得的支持以及资源整合能力有关。但它们业务收入还很小，分别占0.16%和0.21%。

市场竞争不仅包括运营商之间的竞争，同时在市场环境中更包括了不同业务的替代性竞争。在本地电话业务方面, 移动电话的快速发展, 已对本地电话形成有力冲击,业务量的分流日趋明显。在长途电信业务方面, IP电话已大量分流传统的国际、国内以及港澳台长途电话业务，分别达到47%、24%和35%。同时,专线业务的发展也分流了大量的传统长途业务；移动通信业务的快速发展使固定话音业务受到了强烈的异质竞争，2001年移动电话发展速度超过固定，新增用户规模是固定电话的1.7倍，同时它也大量分流了无线寻呼业务, 使无线寻呼用户数不断下滑, 仅联通公司2001年已减少寻呼用户1200多万户。而无线市话则通过低廉的资费赢得了大量用户，分流了中国移动和中国联通的大量用户。

2001年, 移动通信业务保持快速发展态势, 业务收入达到1617亿元, 同期增长率为29.1%,远高于电信行业收入增长速度的15%，在整个电信业务收入中的比重已上升到45.7%, 成为电信业中的第一大业务。移动电话用户迅速增长,2001年新增5954万户,用户总数达到1.448亿户, 远远高于固定电话的增长,我国移动电话用户总数已超过美国, 跃居世界第一位。而作为发展中国家的中国，在目前移动电话普及率仅仅为11.2%左右的情况下，满足人们移动生活和工作需要的移动通信，其发展潜力自然巨大，根据预测，在2003年我国移动电话用户规模将可能超过固定电话。另一方面，移动通信业务运营商的发展速度也超过了经营固定电信业务为主的中国电信，资费结构的调整，网通、铁通骨干网的兴起，中国电信的业务收入增长率仅仅为5.83%，而无论是中国联通还是中国移动，它们业务收入的增长率已经远远高于中国电信，中国移动和中国联通的增长率分达到18.5%和44%

宽带走向理性在2001年上半年以前，宽带接入一直是市场追随的热点。但过多的炒作和投机心态，使宽带接入的预期赢利能力被过高估计，而受信息化普及水平制约，我国宽带接入仍然处于市场的培育时期。事实上，宽带接入有自己的赢利来源，即通过用户享受宽带接入向接入服务提供商交纳接入费，向有偿信息提供商支付信息费用或其它方式。关键的是在整个宽带服务市场中，宽带服务价值链上的各个环节能找到自己的准确位置，并相互合作，形成良好的宽带服务赢利模式。

中国移动推出的“梦网”以及日本的“I-Mode”模式就为宽带接入提供了一种很好的参考模式。

经过对宽带小区的规范管理，以及经过半年多时间的检验，宽带接入市场逐渐趋于理性。目前全国ADSL用户突破45万户，LAN用户达到140万户。

自1998年以来,中国电信“一分为四”的体制改革完成以后, 最近国务院又批准了中国电信“南北拆分”的重组方案。决定将中国电信的北方10个省(市、区) 级公司( 即：北京、天津、河北、山西、内蒙、辽宁、吉林、黑龙江、山东、河南) 划归网通公司, 加上原网通公司、吉通公司, 重组为中国网络通信集团公司。剩下的21个省(市、区)级中国电信集团公司。这样就变成了两个都具有固定电话网的相互有竞争力的集团公司,可以发挥竞争的比较优势。这意味着中国最大的固定电话企业—中国电信集团公司被一分为二,这一阶段中国电信业重组改革也尘埃落定。通过此次分拆和重组，我国电信市场形成了几个竞争实力相对均衡的综合性电信公司。

以中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国卫星以及铁通为主要经营主体，形成了“5+1”的竞争新格局。在这个新格局中，中国移动以业务收入最大成为市场老大，中国电信退居第二，重组后的新网通进入前三甲。

2001年，欧美经济的不景气带来需求的疲软，使电信运营商的网络带宽和资源相对过剩，从而导致网络建设投资减尖弱。这对过去依赖欧美市场增长而保持高速成长的国际通信巨头来说，显然是重大的打击，负债、股价下跌和裁员一直困绕它们生存和发展。而目前仍保持快速增长的中国市场，自然成为全球通信厂商的必争之地，通过不断调整市场战略，将中国作为他们的重点市场，并加大市场投入和销售力度。

中国通信设备市场正成为全球市场的新中心，国际通信大公司纷纷扩大在华投资，将生产制造、研发甚至上游供货商逐步转移到国内市场。Motorala、Nokia、Ericsson等在华投资计划纷纷扩大至数十亿美元。

二、市场规模电信运营业拉动设备市场继续增长

我国是发展中国家，电信业虽然经过近十多年的发展取得了长足的进步，但与发达国家相比，我国电信业务发展水平仍然较低，具有较大的发展潜力，并促进运营业的持续增长。由此，运营商也一直在不断扩大网络建设投资，以适应持续增长的业务需求。2001年电信行业投资规模达到2779.5亿元，较2000年的2223.8亿元增长达到24.9%。其中，中国电信、中国移动和中国联通的投资完成额达到2587.5亿元，比2000年的2135.18亿元增长21.2%。尽管中国电信受分拆与重组的影响，投资完成额从2000年1081亿元下降到1007.2亿元，下降6.8%，但由于中国联通CDMA的激活，加上中国移动和联通GSM竞争导致网络扩容不断进行，投资也大幅度上升，其中中国移动和中国联通分别增长36.7%和68.6%。同时，由于铁通等运营商的进入，投资规模一定程度地上升。

中国电信运营商的投资增长牵引设备市场规模的继续放大，2001年设备市场(不包括手机终端)规模达到1694.6亿元，较2000年的1450亿元同比增长16.9%。

三、产品结构移动通信独占鳌头

2001年我国成为全球最大的移动通信大国，手机用户超过美国成为世界第一。受中国电信分拆以及电信业重组的消息影响，中国电信建设进程受挫。而在业界关注中国电信的时候，中国移动和中国联通的投资在相对平静中快速增长。中国联通投入240亿元大力建设CDMA网，使2001年移动通信设备成为通信设备市场的高增长点。根据统计，2001年移动通信设备(不含无线市话和无线接入设备)占设备市场的份额为40.6%，比交换和接入的份额要高得多。

四、市场焦点中国电信分拆与重组

2001年初，中国电信正忙于做上市前的准备，业界也正纷纷看好它上市的光明。但随之而来的分拆使中国电信上市计划随即遭遇搁浅。在经过几个月各方面专家和政府主管部门讨论认证后，在我国加入WTO之际，中国电信分拆方案终于出台，同时在分拆之际，对目前的电信公司进行重组。中国电信的分拆与重组一直是2001年电信市场的关注焦点，并一直影响着不少通信设备厂商的市场和销售。特别是对于那些产品结构以光传输和数据产品为主的厂商来说，电信业的再次改革直接影响了它们2001年的销售业绩，因为中国电信一直是这些设备的最大用户。BISC、华为、上海贝尔、中兴等厂商，2001年的增长速度已经不同幅度地低于它们年初的预期。

五、市场竞凝聚核心竞争力

在市场竞争中，核心竞争力不仅来自企业的产品、技术、市场以及管理能力，更重要的表现在于企业能在竞争过程形成的市场洞察力和预见力，也就是说企业在市场竞争中能具有前瞻性的目光，能发现市场机遇和风险，能把握市场先机，并能引导市场发展方向。

并不断提升企业核心竞争力，企业加大了研发和市场体系。华为通过几年来的技术战略“预研一代，开发一代、生产一代”，已经在技术上形成了强大的竞争力，在程控交换等传统成熟技术方面，以及在3G等新技术产品方面，华为已经具备了与其它国外厂商竞争的实力。

同样作为民族通信企业优秀代表的中兴通讯，也在不断积累核心竞争力，在联通的CDMA网络建设中，中兴通讯提供了完整的包括从终端到系统的CDMA整体解决方案。在市场方面，厂商也越来越注重加强对用户市场的研究，加强对业务模式和运营模式的研究，通过集成业务模式和网络解决方案来体现自身的核心竞争力。

六、2003年中国通信市场将理性发展

1、运营商的投资更趋理性，投资收益和长期发展成为运营商、投资机构的关注焦点。上市公司和努力上市的公司将以提高ARPU值来提高企业效益，来实现各自效益的最大化，以回报国家、员工、投资者。

2、从网络竞争向服务竞争的演进将日趋明显，相关服务支持系统和差异化的市场竞争策略将成为运营商和方案提供商提高服务质量，扩大市场份额，提高效益的根本。

3、竞争性合作将更显重要，将逐渐健康和多赢的通信产业链。中国电信和新网通(这里指新的中国网络通信集团，下同)之间的竞争性合作在2003年将尤为突出。

4、通信消费需求仍将保持平稳增长，增值业务将成为2003年刺激业务增长和提高ARPU值的主要动力之一

5、中国电信和新网通的移动牌照仍将是2003年运营商、投资机构以及厂商和用户最关注的重点。无线市话的下一步发展将受中国电信和新网通申请移动业务牌照的进程影响。无线市话使中国移动和中国联通部分地方子/分公司受到严重的挑战，但在中国移动和中国联通的重要省份和业务量大的地方，无线市话的影响并 不大。

6、3G实施的进程日益临近，但不可能进入试商用阶段。

7、综合业务接入、3G和NGN技术将继续成为厂商推动市场发展的主要动力

8、宽带接入将在理性中持续发展。

9、厂商营销策略将逐步实现从产品营销到方案营销的转变，厂商将日益成为运营商业务开发、运营模式建设的参与者和顾问，其产品也逐步实现从网络系统到运营商业务整体解决方案。

第五部、我国固定电话机市场

2003年初开始，沉寂近两年的话机市场开始活跃起来，先是GE电话大举入侵国内话机市场，选择的渠道合作伙伴是话机行业五大名牌之一的德赛，然后话机的其它几大寡头TCL、侨兴、泰丰纷纷对外发布今年的战报。而据不久前信息产业部发布的电子百强企业电话机2002年销量中，排名前三名的德赛、TCL、中国普天分别为451万部、446万部和299万部，总量达1196万部，占市场份额的27%，据业内人士预测，早几年饱受杂牌厂冲击的电话机行业今年将基本上得以肃清，品牌电话企业短兵相接，上演龙争虎斗，重演彩电旧梦，在现有的近400家企业中，也将有一部分企业被迫转型或者淘汰出局。该人士还称，今年的话机竞争主战场在中高端，主要是无绳电话、家家E短信息电话、网络电话等。

一度被誉为金矿的电话机行业在中国的90年代初迅速成长，像所有新兴产业一样，庞大的市场需求使这个行业群雄并起，TCL、侨兴等第一代巨头狠狠的淘走了第一笔金，之后杂牌军迭起，“山寨工厂”大规模冲击这个充满诱惑的行业，使整个市场格局处于一片混战之中，90年代中期，我国电话机厂家猛增到2000多家。

应该说，在1994年—1997年，电话机的发展进入巅峰时期，产业集中地在珠江三角洲，其中广东惠州成为电话机的生产王国。1996年，惠州的德赛集团由原来的专注合资制造开始向自有品牌产业实施战略转型，第一个选择了进军电话机行业，其主要原因有二：一是惠州的电话机产业生态链已经形成，进入的门槛相对较低；二是德赛旗下的一家合资企业TANDY曾是美国著名的通讯产品制造商，有技术和人才的支撑。在创业初期，主要依靠来料加工，每天只能生产几百台电话机。在没有营销网络和推广费用的支持下，而且面对强手如林的市场环境，德赛采取了区域市场重点突破的战略，运用低成本的营销手段，逐步建立起德赛产品的第一个营销网络，并且攻占了南京、成都等重点市场，开始扩张。与此同时，原来的巨头们眼见电话机行业利润渐薄，开始把目光投向其它行业，而原有企业高成本的营销网络也日渐难以支撑，被迫收缩战线，给新兴的德赛留下了可乘之机，悄然攻城掠地。德赛的电话机销量从几十万台呈倍数增长。

从去年9月德赛电话被评为中国五大电话机名牌之一，到今年在电子信息百强产品销量排名第一，德赛电话已然成为中国话机行业的领军品牌，占据了国内话机市场10%以上的市场份额。

一、无绳电话引燃新一轮电话机硝烟

虽然相对于手机，电话机的利润十分微薄，但是其综合利润仍在15%—30%左右，无绳电话的利润相对更高一些，因此成为电话机企业新一轮大战的焦点。虽然众多厂商将电话机行业的第二春寄望于固话业务的升级，如可收发短信息的家家E信息电话、可视电话甚至基于GSM和CDMA移动网络的无线通等，但是德赛有关人士认为，主战场应该是无绳电话对普通电话的更新换代，至少在一到两年内，无绳电话仍是电话机企业的主要利润来源，竞争将异常激烈。

目前国内的无绳电话市场主要集中在城市，而且远未饱和，在欧美发达国家家庭，无绳电话的使用率高达80%以上，德赛有关人士称，如果中国城市居民的使用量达到50%，那将是一个巨大的数额。

1999年底到2000年初，TCL、步步高、厦新上演了一场无绳电话的广告大战，但是并未真正打开无绳电话的市场局面，主要原因一是消费者的消费观念尚未跟上，二是无绳电话的价格相对较高。事隔多年，无绳电话经过几番价格调整和技术成熟，已经契合了广大消费者的意愿，再加上城市居民生活水平的普遍提高，无绳电话逐渐成为家居消费时尚，今明两年，无绳电话在蛰伏数年之后，应该会迎来春天，德赛、TCL、步步高、泰丰等企业摩拳擦掌，大战在即。

二、放眼全球市场才有好出路

经过多年的征战，德赛电话机终于如愿以偿。在日前公布的电子信息百强企业中，德赛电话以451万部的年销量首次超过TCL，成功问鼎中国“电话机大王”的美誉。近日德赛高层透露，今年德赛正借势扩产，电话机年产量可达到1200万台，在远远落下其它品牌的同时，将彻底打破电话机市场格局。

在德赛一路凯歌的同时，许多厂商正纷纷退出。据调查表明，近几个月是电话机的销售淡季，仅珠三角地区的200多家电话机生产商中，已有上十家倒闭，更多的厂家开工不足，有的就干脆放长假。其中一些名牌厂家也裹足不前，大量压缩普通电话机生产线。

业内人士分析，今年可能是电话机市场最严峻的一年，竞争的加剧、利润的探底，电话机行业面临着又一次洗牌，未来的市场必是名牌产品一统天下，德赛、TCL、侨兴、步步高、泰丰等名牌产品间有序的竞争将取代目前混乱的局面。德赛此举是想占尽先机，稳固其霸主地位。

业界普遍的看法是，今年电话机的国内市场估计在30亿元－50亿元之间。但是由于行业利润的整体下滑，杂牌厂家将逐步退出，今年电话机厂商的数量更将大为减少，这反而腾出了一定的市场空间。而且据权威数据统计显示，目前虽电话机在我国城市的普及率已很高，但面对拥有8亿多人的农村市场，普通电话机还有很大的发展空间。调查表明，目前，我国农村居民家庭电话机的拥有率为24%，在未来5年内，有14.2%的家庭具有购买电话机的意向。德赛企划部的杜先生告诉记者，德赛今年没有放弃普通电话机，准备继续做强这一块，以抢占市场份额。当然，今年德赛不仅仅是在电话机量上的突破，也正向利润高的电话机高端产品延伸。目前，德赛在无绳电话领域已处于国内领先地位。传真机、小灵通等产品也即将投产。具有语音、数据和短信息处理功能的电话机将是德赛电话的发展方向。

“中国的电话机企业的眼睛已经不能只盯住国内市场了，而应该放眼全球市场。”杜先生说，“今年年初德赛与法国ATLINKS公司达成战略联盟全面开发GE电话国内市场时，2002年这家公司电话机的全球销量是3000多万台，是国内话机企业前5名的六至十几倍，差距太大了，我们电话正在向海外市场进军，今年的电话机出口将比去年翻番，同时，品牌电话的海外市场营销也将有重大突破

三、电话机市场等待重新洗牌

TCL电话机的卷土重来势必让市场混乱、杂牌众生的电话机行业重新洗牌。经销商认为，未来的商业市场将是TCL、步步高“双寡头”领军的局面，而TCL与步步高的竞争也将在年内白热化。

低成本、低价位倾销”＋渠道战

当日的经销商大会上，TCL通讯负责营销的副总经理张道山说他的“心情很好”，他说，据国家统计局数据显示，TCL去年电话机销量为718万台，已连续13年国内排名第一。另据介绍，TCL无绳电话2002年的销量是30万部，2003年目标直指80万－100万部，增长幅度超出300％。

“我们要低价格、低成本倾销”，张道山无意中的透露了TCL的竞争策略。一位经销商说，TCL话机普遍来看比步步高低10元左右，但所谓“低成本、低价格”其实不只是价格战，TCL1997年后实行的销售方式是分公司制，那时大多数经销商纷纷退出，至使TCL电话机在商业渠道上的销售死气沉沉。而去年改制学习移动的包销制后，成本的控制大大提高。而对于经销商来说，TCL鼓动的某款机型大区包销的作法也可以帮助经销商获得更大的利润。

经销商有种说法，步步高被喻为无绳电话的领导者，但是去年以来，步步高正遭受TCL来势汹汹的夹击。步步高一向采用的是与经销商相互持股的方式，以确保其与经销商的利益捆绑，另外步步高的经销商还同时负责步步高家庭影剧院、复读机等产品的销售。一位步步高经销商认为，此种模式的优势在于双方可以风险共担。

根据调查TCL在产品包销外，最近也有意与家乐福、沃尔玛等大卖场总部商谈，在全国范围内开辟第三条渠道。

四、全行业洗牌

据经销商介绍，全国大大小小已有400多家生产电话机的厂家，而实际上目前一线的品牌就只有步步高和TCL，二线上的品牌有侨兴、德赛、泰丰等，其它均为不断死亡和不断新生出来的小品牌。

而实际上，电话机的国内市场容量只有30亿－50亿人民币，400多条鱼在如此之小的池塘里如何争食？“现在的电话机的发展模式有点像原来的彩电业，必然由几百家大小企业向只有康佳、TCL、创维、长虹等几家巨头竞争的局面”，经销商们普遍认为，电话机的市场容量远不及彩电业，因而如果说彩电用了7年才完成它的优胜劣汰，成为一个成熟产业的话，电话机市场的无序竞争将只用3年左右就可结束目前的无序竞争。

小企业以低价位打拼市场，经销商的评价为“大都虎头蛇尾，以逃避服务来赚钱”。但经销商预测，TCL与步步高的竞争加剧有利于价格的合理化进程，同时也在挤压小企业的生存空间。