江西绿色食品集团股份有限公司

江西省              南昌市

高新技术开发区火炬大街199号 邮编：330029

电话：（0791）8108797

商 业 计 划 书

江西绿色食品集团股份有限公司筹备组

目       录

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引言

一、公司成立背景

江西省是我国传统的农业大省，拥有独特优越的农业生态优势和丰富的农副产品资源。江西省盛产稻米、鱼虾和水禽，是国家商品粮基地之一，发展农业生产的潜力很大。“九五”期间，全省共新建各类农业生产基地33个，特色农副产品产业超过粮食产值的县（市、区）已达36个，产品的种类54个。

然而，近年来由于江西省农业产业化的整体水平较低，缺乏大型的农业产业化重点龙头企业，使农副产品供销环节不能紧密联系适应市场需求，影响了农副产品的外销，造成农副产品流通不畅，导致江西省农业发展的状况与邻近省以及农业发达地区比较没有发挥出资源优势。

针对江西省农业发展现状，江西省委、省政府及时地提出了要将江西建设成为沿海发达地区优质农副产品供应基地的战略，通过建立大型农业产业化重点龙头企业，解决江西省农副产品流通瓶颈的问题,由市场销售拉动优质农副产品的生产供应，加快江西省农业产业化进程，实现江西省绿色食品产业在中部地区的崛起。

为实施这一战略，由江西省委主要领导主抓，江西省计委牵头，江西省计委所属投资公司现正在发起组建农业产业化重点龙头企业——江西绿色食品集团股份有限公司，公司将以江西省优质农副产品和绿色食品为经营方向，借助江西省政府以及各级政府的支持，整合江西省现有的农副产品产供销资源，统一品牌，统一产品生产加工标准，打造江西省优质农副产品名牌，带动江西省优质农副产品与绿色食品走向市场。

目前，由江西省计委主要领导负责成立了江西绿色食品集团股份有限公司筹建领导小组并下设办公室，抽调骨干人员具体落实公司筹建工作。

具体人员组成如下：

领导小组组长：江西省计委主任孙刚

领导小组副组长：江西省计委副主任王平

常务副组长：江西省投资公司总经理姚迪明

领导小组成员：江西省计委财贸处处长李接福、江西省计委农村经济发展处副处长赖斯兴、江西赣能股份有限公司副总经理张惠良

公司的股本规模拟定为人民币2亿元。公司经营目标是五年内实现年销售收入30亿元，年利税4亿元，资产总规模20亿元。公司将力争在较短的时期内建立高效的生产加工和流通体系，在沿海发达地区建立多渠道、全方位的营销网络，配合品牌宣传，大幅度提高江西省农副产品在沿海地区的市场份额，并以沿海市场为跳板，使有竞争力的农副产品和绿色食品走向国际市场，成为江西省优质农副产品与绿色食品外销的主渠道。公司最终将发展成为江西省和全国都有较高知名度的集生产、加工、贸易为一体的农业产业化重点龙头企业。

二、公司发展战略

公司确定了以下三方面的发展战略。

1、产品资源战略：公司将以江西省的生态优势和资源优势为基础，将主导产品定位于优质特色农副产品和绿色、无公害食品，确立公司绿色、安全的形象和健康、高品质的品牌价值。

目前我国农副产品的销售不畅的主要原因在于结构性过剩。长期的粗放型经营造成低档农副产品大量库存，而安全、高品质农副产品却供不应求。江西省良好的生态环境和丰富的农业资源，构成了公司发展优质特色农副产品和绿色、无公害食品的优势。同时，在我国已加入WTO的新形势之下，江西省优质特色农副产品和绿色食品更拥有综合成本的比较优势。

此外，公司还将在江西省省委、省政府的大力支持下，利用资金优势和政府推动整合省内现有的农副产品产供销资源，通过参股、控股、转股、换股、交叉持股等方式渗透优质农副产品生产和加工环节，形成优质资源的相对垄断优势。

2、经营模式战略：公司的经营模式是以市场为导向，以拥有强大营销网络的集团公司为龙头，以加工企业和农副产品生产基地为依托，以主导产品为重心，把农民、基地、加工企业和国内外大市场紧密地联系起来，组成强势产业链条，形成市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户，贸工农一体化，产加销一条龙的经营模式。这种农业产业化的经营体系，是实现集约化经营和供应链各环节良性互动、相互促进的有效保障。

公司将首先投入主要人财物资源，争取在较短的时间内在沿海发达地区建立起强大的营销网络，树立江西省优质农副产品的品牌形象，打开市场。同时，公司将在江西省财政近4000万元农业产业化专项资金的配套支持下，加大对优质农副产品和绿色食品生产基地和加工企业的投入。通过引进和开发农业高科技，提高农副产品育种、育苗、种植、养殖、采收、加工、物流等各个环节的产品质量和科技附加值，提升江西省农副产品的市场竞争力。

公司还将逐步投资进入生产加工的各项环节，例如：种苗培育、饲料加工、农副产品粗加工、深加工、精加工、物流运输等。在农业生产和加工技术方面，公司将投入资金建立自己的技术力量，同时充分借助外部科研院所、大专院校以及江西省和各地的农业科技推广力量，支持和服务与农业产业化的整体运作。

3、相关多元化发展战略：公司的发展扩张将实施相关多元化的发展战略。

选择性相关多元化可以产生学习效应、经营和财务的协同效应，降低风险和管理成本，而不会过多地分散企业资源。公司的相关多元化的发展战略具体包括产品结构多元化、市场多元化和资本运作多元化。

农副产品的多样性和季节性要求公司实行产品多元化的发展战略，它既可以达到统一的销售平台上销售不同的产品，提高规模效应，也可以消除农副产品的季节性影响，实现全年的均衡销售。公司将以水产品、大米、猪肉、水果、蔬菜、家禽为主导产品，并以江西的其他优质特色产品为补充，形成多层次的产品结构。

市场多元化是指国内国际市场并进，国内市场从沿海到内地逐步扩张。市场多元化一方面可以分散单一市场带来的风险，保证产品销售，另一方面可以在构筑全方位产品经销格局，使企业全方位融入世界经济大循环的基础上，拓宽农业产业化的出路。

资本运作多元化是指利用当前全国性资产重组的有利时机，运用参股、控股、转股、换股、交叉持股等资本运营的手段，购并有发展潜力的企业，适量投资建立高效优质农副产品生产基地，同时利用自身先进的管理体系盘活国有资产，实现低成本的快速扩张，扩大企业发展空间。另外，公司也将积极寻求引进外资和进入资本市场，在提升企业技术、经营、管理的同时增加企业的融资渠道。

三、可利用资源和主要优势

作为江西省供应沿海发达地区优质农副产品与绿色产品的主渠道，江西绿色食品集团股份有限公司组建成立后，将成为推动江西省农业产业化经营进程的骨干企业，在促进整个江西省农业产业结构的调整和升级进程中发挥重要作用。因此，公司将获得政府及产业政策的全面支持与倾斜：

1、资金和税收支持优势

公司可以通过三种渠道获得资金支持：

1）资本金投入。公司注册资本为2亿元。

2）银行优惠贷款。国有商业银行以扶持农业产业化重点龙头企业和培植农副产品著名品牌为重点，每年安排一定的贷款予以支持，对资信好的企业和品牌核定一定的授信额度，用于与基地农户的合作和产品出口。公司的经营模式符合上述要求，能够获得相应的银行优惠贷款。

3）农业产业化和绿色食品专用资金。江西省财政每年安排的2000万元农业产业化专项资金，将集中用于省级龙头企业的贷款贴息、技术补助、培植农产品著名品牌及建立以农业产业化重点龙头企业为主体的农业产业化发展投资基金。江西省计委每年有1000多万元农业项目资金也将配套投入。此外，江西省委、省政府正考虑每年投入一定规模的资金作为绿色食品开发专项资金列入财政预算，主要用于绿色食品生产基地和加工龙头企业的科技开发、技术培训等。江西绿色食品集团股份有限公司作为江西省农业产业化进程中的重要依托，将获得这些专项资金的强大支持。

同时，政府还将重点支持公司作为农业产业化重点龙头企业进行多渠道筹集资金，公司将在适当时候申请发行股票和上市，并在政府的支持下积极与外资开展合资、合作。

4）税收优惠。按照国家及省相关政策，公司作江西省重点扶持的农业产业化重点龙头企业，还将享受包括免征增值税和所得税在内的各种税收优惠。

              2、企业运作支持优势

作为江西省重点扶持的农业产业化重点龙头企业，江西省委、省政府将大力支持鼓励江西绿色食品集团股份有限公司采用多种方式整合省内的农副产品生产加工基地和企业资源。公司的后向一体化战略已得到一些地方政府、企业和基地的积极响应，并已取得了部分投资意向。

作为绿色食品生产企业和营销企业进入市场，江西省有关部门将减免公司产品销售的入场费或场租费等费用，并享受鲜活农产品和绿色食品减免收费的绿色通道优惠；公司还将获得政府自营出口权的优选批准，积极开拓国际市场。

在政府的支持下，公司将与江西省农业厅、农业科学院、江西省农业大学在育种、种养、加工和产品开发等各环节进行全方位的合作，以保障公司拥有高起点的技术优势。

注：

上述相关政策，请参阅以下文件：

《中共中央、国务院关于做好2000年农业和农村工作的意见》 (中发〔2000〕3号)

《关于扶持农业产业化经营重点龙头企业的意见》的通知  农经发〔2000〕8号）

《关于公布农业产业化国家重点龙头企业名单的通知》 农经发〔2000〕10号）

《农业产业化国家重点龙头企业认定和运行监测管理暂行办法》(农经发[2001]4号）

《中共江西省委 江西省人民政府 关于加快农业产业化省级龙头企业发展的若干政策规定》（2002年8月10日）

摘要

一、目标市场及主导产品

江西绿色食品集团股份有限公司的主要目标市场分为国内市场和国际市场。

国内主要目标市场：通过分析全国主要城市和地区的城镇人口和收入水平，食品市场人均消费水平，农副产品市场消费额，主要农副产品人均购买量，各地区每年调入主要农副产品的种类和数量，以及江西省农副产品向外省的销售状况，确定为五省二市，即上海市、北京市、广东省、福建省、江苏省、浙江省、江西省。目标客户主要是城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民。

国际主要目标市场：通过分析我国农副产品出口的产品、地区结构及趋势，进出口贸易方式，加入WTO对我国农副产品进出口贸易的影响等因素将主要目标市场确定为香港、日本、韩国及东南亚地区，并逐步打入欧美市场。

根据主导市场农副产品需求和江西省农副产品资源的优势，江西绿色食品集团股份有限公司的主导产品将分为七大类，分阶段分地区地开展销售。

产品线规划

表 摘要－1

二、管理层

公司目前已拥有总裁和董事会秘书人选，他们具备相应岗位丰富的工作经验、优秀的工作能力和旺盛的工作激情。

公司已邀请专业的管理咨询公司规划设计公司的组织架构和高层管理团队，针对关键岗位的职责制定所需人员的专业素质要求，并通过人才市场以公开招聘的形式组建和完善公司高层管理团队。

为了巩固和稳定高层管理团队，公司将制定科学的激励与约束机制，将公司的运作业绩与管理团队的考核和奖励挂钩，从而保证公司在高素质的团队管理下高效运转，为股东创造最大的财富。

三、财务预算及资金需求

1）主要财务预算

主要财务指标预测见表摘要－2

2）资金需求预测

江西绿色食品集团股份有限公司的销售收入预计第一年为3.2亿元，第二年为5.8亿元，第三年为10.9亿元；为实现这一销售目标，需要在第一年投资2亿元，第二年追加投资1.3亿元，第三年追加投资3亿元。

主要财务指标预测

单位：万元

表 摘要－2

第一年的资金需求2亿元，需从股东处募集,并作为注册资金。后几年的追加投资将考虑通过银行贷款解决。

第一章 目标市场

江西绿色食品集团股份有限公司产品销售的主要市场分为国内市场和国际市场。国内目标市场的选择和分析主要是基于目标市场的消费需求，而非侧重于竞争者和市场份额分析，主要原因有三点。

首先，我国目前农副产品市场销售中遇到的主要问题在于产品的结构性过剩。大部分地区农业生产长期的粗放型经营造成了低档农副产品大量库存，同时，安全、高品质农副产品在市场上却供不应求。近年来，国家对农副产品和食品安全问题的重视程度不断提高，许多省份，特别是发达地区对优质、绿色食品的销售均给了与特殊的优惠政策。江西绿色食品集团股份有限公司的产品定位是优质农副产品和绿色食品，因此不存在结构性过剩的隐患。

其次，农副产品市场是消费量巨大而供应商众多的市场。从经济学的角度来看江西绿色食品集团股份有限公司定位的七大类产品的市场结构属于完全竞争（指大宗非特色农副产品）和垄断竞争（指江西的特色农副产品）。这两种市场结构的共同之处是由于市场容量巨大，供应分散于千千万万的农户、基地、加工厂，单个或几个厂商的供给在整个市场中的份额极小，规模效应有限，相互不构成直接竞争关系。

第三，在上述的市场结构中，市场营销的关键在于两方面。一是提供优质农副产品，提升产品的品牌、科技等附加值，提高市场竞争力；二是快速准确地获得市场信息，避免信息不对称造成的产品滞销。

在进入WTO之后我国农副产品对国际市场的出口更是集中于产品质量和价格优势。江西绿色食品集团股份有限公司定位于绿色优质和特色农副产品，同时在综合成本上具有相对优势，因此国际市场的分析着重于我国目前的出口产品结构、出口市场结构以及公司所定位的主要产品出口现状分析。

一、国内市场

江西绿色食品集团股份有限公司产品销售的国内主要目标市场的确定一是根据江西省委、省政府提出的把江西省建成沿海发达地区优质农副产品与绿色食品供应基地的战略；二是根据目标市场农副产品的消费水平和消费规模。通过对沿海各省市及重点消费地区人均食品消费支出和地区农副产品消费额与全国平均水平的对比分析，将国内主要市场确定为沿海的江苏、浙江、福建、广东、上海，以及消费重点城市北京。此外，考虑到公司的本地优势，也将江西省列入主要目标市场。公司的目标客户将定位于以上五省二市的城镇居民，尤其是发达城市的中高收入居民。

1、主要市场人均消费分析

五省二市的城镇人口总数为8014万人，占全国城镇人口的20.6%，除江西省以外,其他地区的人均收入水平比全国平均水平高出8%～86%，上海比全国水平高出86%；其他依次为北京65%，广东55%，浙江48%，福建18%，江苏8%。这些省市城镇居民的购买能力强，对农副产品、特别是优质农副产品的消费水平高。（数据来源：各省市2001年统计年鉴）

五省二市城镇居民人均收入与食品消费支出（2000年）

单位：元

数据来源：各省市2001年统计年鉴

表 1－1

从五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额的比较来看，上海市人均食品消费额居第一位，为3712元，而广东省在城镇居民总消费额上占据第一，为462亿元。

五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额比较见图1－1。

2、主要市场农副产品消费分析

五省二市的农副产品年消费总额达到2093亿元人民币，占全国城镇农副产品消费额的28%。其中，广东的农副产品消费总额最高，462亿元；其次为上海408亿元，江苏387亿元，北京275亿元，浙江253亿元，福建161亿元；江西最低，为147亿元。农副产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，其中绿色食品的消费在农副产品消费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。（数据来源：各省市2001年统计年鉴）

数据来源：各省市2001年统计年鉴

图1－1

从五省二市农副产品市场消费额和主要农副产品人均购买量上看，粮食、肉禽、水产品、蔬菜、瓜果的消费额较高，五省二市的人均购买量和市场需求量巨大。

2000年五省二市农副产品市场消费额见表1－2。

2000年五省二市农副产品人均购买量见表1－3。

二、国际市场

开拓国际市场是江西绿色食品集团股份有限公司实施市场多元化战略的重要举措，同时也是提高公司利润，实现长期可持续发展的关键。国际目标市场的确定主要考虑三项因素：一是我国农副产品的出口结构；二是目前我国农副产品出口的主要国家；三是主要农副产品品种的出口现状。              基于国际市场分析江西绿色食品集团有限公司的出口将集中于香港、日本、韩国和东南亚地区，并逐步向欧美市场扩张。同时结合江西省农副产品的资源优势主要出口品种为水产品、蔬菜、大米和生猪及猪肉。

五省二市农副产品市场消费额（2000年）

单位：万元

数据来源：各省市2001年统计年鉴

表1－2

五省二市主要农副产品人均购买量（2000年）

单位：公斤

数据来源：各省市2001年统计年鉴

表1－3

2000年我国农副产品进出口贸易开始出现大幅度增长的局面，农副产品进出口总额为269.5亿美元，比1999年增长23.4%。2001年1-10月份，我国农副产品出口出现了小幅下降。出口额为126.3亿美元，同比下降0.84%。（数据来源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com）

1、农副产品出口结构

我国农副产品出口结构以出口劳动密集型产品为主。水产品、畜产品和园艺产品是我国主要出口农副产品，2000年这三类产品的出口额约占农副产品出口总额的66.4%，2001年1-10月这一比例上升到70.5%。2001年1-10月份，水产品出口份额占到总出口额的25.8%；畜产品占18.8%；园艺产品保持在25％左右，其中蔬菜出口份额占14.8%，水果占4.8%，其他园艺产品占6.3%。此外，大田作物及其加工品的出口额份额到2001年1-10月为11.9%。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com）

加入WTO，将使我国农副产品进出口结构发生变化。有关研究资料表明，就目前我国主要农副产品价格与国际比较，畜产品、园艺产品和水产品等劳动密集型产品和农副产品加工品具有较强的价格竞争力，加入WTO之后，这些产品的出口将会增加，是我国未来农业生产的优势行业，但优势发挥如何关键还要看质量；而粮棉油等价格普遍高于国际市场价格，比较优势相对较低，加入WTO之后，这些产品的进口将会增加。由于我国粮棉油籽等农副产品的流通费用较高，因此价格竞争力仍有一定潜力可挖。

2、出口市场结构

我国农副产品出口市场一直集中于亚洲，约占我国农副产品出口总额的3/4；欧洲是我国农副产品第二大出口市场；北美洲是第三大出口市场，出口份额虽然不大，但是近年来增长势头强劲。目前我国最大出口消费国（地区）及其市场份额依次是：日本35%、香港12%、韩国10%、美国8%、德国3%。对美国和德国出口额分别增长3%和9%。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com）

3、主要出口农副产品分析

1） 水产品

2001年全国水产品出口贸易保持了平稳增长的良好态势。水产品出口总量195.3万吨，出口额41.9亿美元，分别比上年增长27.3％和9.2％。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com）

在水产品出口中，养殖和捕捞的出口数量比例约为40：60。养殖产品中，烤鳗出口7.3万吨、创汇6.2亿美元，其创汇额占我国水产品创汇总额的14.8％。其它养殖水产品出口中以罗非鱼为代表的养殖水产品出口取得了较大突破， 2001年出口量约2万吨，比2000年增长50％。我国一般贸易虾类产品出口达到近7万吨（其中海水虾占97％，淡水虾占3％），比上年增长9.6％。海带、裙带菜、各种活鱼、牡蛎等也是我国养殖水产品出口的重要品种，出口持续增长。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com）

2001年中国水产品出口主要国家（地区）见图2－2：

图1－2

2）蔬菜

据估算，我国蔬菜产值已达到3100多亿元，仅次于粮食而位居农副产品产值排名第二。在我国农副产品国际贸易中，蔬菜出口一枝独秀。2000年全国主要种植业出口总金额约62.02亿美元，其中蔬菜类出口总金额20.34亿美元，约占出口总金额的1／3。据国家海关总署统计，2000年我国蔬菜出口量超过10万吨的国家和地区以及出口数量和价值见图2－3：（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com）

图1－3

从以上数字看出，日本是我国蔬菜出口量最大的国家，韩国则位居第二。

3）大米

2000年我国出口大米23.9万吨，金额5.6亿美元。由于价廉质优等因素，大米几乎是我国入世后唯一在贸易自由化过程中受益的粮食产品。中国与日、韩毗邻，在销货成本方面更具优势。（数据来源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com）

1995年－2001年我国大米进出口数量见图1－4：

图1－4

4）生猪及猪肉

              2000年中国共出口生猪200万头，金额2.3亿美元，鲜冻猪肉6862万美元，猪肉罐头5845万美元。主要出口到：中国香港、中国澳门、新加坡。我国是世界主要猪肉及制品出口国之一。（数据来源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com）

第二章 产品规划

一、江西省资源供应比较优势

针对国内国际目标市场的需求和发展趋势，江西省作为优质农副产品，特别是绿色食品的供应基地具有以下优势：

1、资源优势：江西省拥有丰富的农业资源，特别是一些垄断性的特种资源，如南丰蜜桔、彭泽鲫、鄱阳湖青虾、赣南脐橙、优质早熟梨等，在国内、国际市场上具有很强的竞争力。

2、综合成本优势：江西省综合成本低廉，劳动力价格低、原料成本、运输成本、治理污染成本、科技成果转化的成本都比较低。

3、自然环境优势：江西省的地理构造是一个相对独立的水陆相生态大系统，可以阻断、防止外来污染；气温地肥，水足林密，山高湖大；污染较轻，鄱阳湖是全国目前惟一没有多少污染的大湖，几大山脉毗邻地区污染更轻。

4、生态优势：江西省环境污染少，生态环境破坏较轻，森林覆盖率高达59.7%，绝大多数地方保持着水净田洁、山美水秀的良好风貌，加上这些年江西省对环境污染的治理十分重视，大大减少了污染源，十分有利于建设优质农副产品基地。

5、区位优势：江西毗邻东部沿海城市，是内地连接珠江三角洲、长江三角洲和闽江三角洲的最佳陆上通道，京九铁路贯穿全省，农副产品的销售和运输极为方便。

6、特色优势：在农副产品结构调整中，各地注重挖掘资源优势，注重特色产品开发，全省已有36个县、54个特色产业产值超过粮食产值，成为当地的主导产品。这些特色农副产品，大都具有较强的市场需求潜力和合理效益。

7、供给优势：多年来，江西农副产品主要供给江浙沪、闽粤港，具有相当的市场份额，有些农副产品并有很高的知名度和东部沿海城市对江西的依存度。

二、江西省主要农副产品品种和产量

江西省的主要优势农副产品资源主要有大米、生猪和猪肉、水产品、特色水果、禽类和蔬菜。

江西以占全国总面积2.5% 的耕地，提供占全国4%的粮食，劳平产粮和人平占有粮在全国均居第四位，每年上调国家商品粮在10亿斤以上，占全国1/10多。江西省水面资源丰富，居全国淡水水面资源的第三位。鄱阳湖水域广阔，蕴藏着丰富的水产资源。鄱阳湖不仅是全国最大的淡水湖，而且是全国目前惟一没有多少污染的大湖。近年来，果业得到大发展，已拥有果园面积193566公顷，其中南丰蜜桔还被誉为“桔中之王”。特色种植业、养殖业、加工业也都方兴未艾，发展势头迅猛。

江西省对沿海农副产品有较好供给基础，巩固扩大沿海农副产品市场份额，不仅可解决农副产品卖难，而且能够以沿海市场作为跳板，使有竞争力的农副产品和绿色食品走向国际市场，积极融入全球农副产品体系当中。

江西省2000年主要农副产品的品种和产量见表2－1

三、公司产品规划

根据主要目标市场农副产品消费需求分析和江西省农副产品资源分析，江西绿色食品集团股份有限公司的产品线及主导产品销售规划如下。

1、主导产品规划

主导产品线

表2－2

江西省2000年主要农副产品的品种和产量

数据来源：江西省2001年统计年鉴

表2－1

第一年各主要市场的主导产品规划

表2－3

2、各类主导产品销售分析及规划

1) 水产品销售分析见表2－4

2）大米市场销售分析

表2－5

水产品销售分析

表2－4

3）猪及其他畜产品销售分析

表2－6

4）水果销售分析

表2－7

5）家禽和特色禽类

广东每年需要调入家禽（以肉鸡、地方鸡、特禽为主）5000万只以上，上海每年需要调入3000万只（以地方鸡为主）。香港市场每年需要调入家禽（以优质黄鸡为主）4000－5000万只、禽蛋4－5亿枚。2005年预计江西省家禽外销4550万只。（数据来源：2001年江西省农业厅关于《优质农产品供应基地建设规划》）

目前上海、广东、香港、海南四大市场年需求乳鸽6300万只，广州每年需乳鸽1300万只以上，香港市场每年需1000－1300万只，澳门市场每年需200万只；全国各大城市年均消费乳鸽100万只以上；年出口冻乳鸽2000吨，约合400万只；全国需求大约为8900万只。（数据来源：2001年江西省农业厅关于《优质农产品供应基地建设规划》）

家禽产品销售分析

表2－8

第三章 经营模式

一、营销计划

1、渠道通路计划

根据目前我国农副产品销售的现状，公司渠道通路规划的包括以下五种渠道：农副产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）。其中农副产品批发市场、大型零售企业将是公司国内销售的主要渠道。

批发市场一直是我国农副产品流通的主渠道，公司将选择这种通路作为大宗农副产品批发的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农副产品的主要渠道，公司将选择这种通路作为公司中高档农副产品，如绿色食品、品牌农副产品的主要渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下：

1）水产品

a) 国内主要销售渠道：

l           在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；

l           销给零售企业（包括连锁超市、商场）；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的主要水产品市场建立批发窗口；

l           本公司的连锁食品专营店；

l           销给集团用户（包括大的餐饮集团）；

l           销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。

B) 国际销售渠道：

通过自营进出口权或经由其他进出口商向日本、韩国、东南亚等地区出口。

2）大米

a) 国内主要销售渠道：

l           在农副产品批发市场设立窗口进行批发；

l           销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；

l           本公司的连锁食品专营店；

l           销给集团用户；

l           销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）

B) 国际销售渠道：

主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商出口。

3）生猪和猪肉

a)      白条猪、冷却肉的国内主要销售渠道：

l           销给零售企业（包括连锁超市、商场）；

l           本公司的连锁食品专营店；

l           销给集团用户；

l           销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。

b)    白条猪、冷却肉的国际销售渠道：

主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。

注：生猪主要销往肉食品加工厂、各地肉联厂及出口香港地区。

4）水果

a) 国内主要销售渠道：

l           在水果批发市场设立窗口进行批发；

l           销给零售企业（包括连锁超市、商场）；

l           本公司的连锁食品专营店；

l           销给集团用户；

l           销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。

b) 国际销售渠道：

主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商出口。

2、销售队伍设计

公司总部设销售部，下设六个销售大区办事处，分别为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处）。

江西绿色食品集团股份有限公司销售队伍结构见图3－1：

江西绿色食品集团股份有限公司销售队伍结构

图3－1

二、采购供应方案

1、总体采购供应方案

为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，公司将以多种形式建立可靠的供应来源。公司将充分利用江西省和各地区政府部门的支持和推动，整合江西省现有的优质农副产品生产基地和农产品加工企业，通过多种形式的合作，建立和完善自身主导产品产业链的生产和加工环节。最终形成农工贸一条龙的生产经营模式。

通过省级和地方政府推动，江西省可以合作的农副产品加工企业按产品类型分有：水产品7家；禽类11家；大米5家；生猪9家；畜产品2家；水果6家；其他特色产品22家。

具体的采购供应模式有三大类：

紧密型模式：公司直接进入农副产品加工和生产环节，通过控股、参股、换股、交叉持股、吸收合并、政府划拨等方式将农副产品生产基地和农产品加工企业纳入自身供应链。

松散型模式：公司不直接进入农副产品加工和生产环节，通过协议采购、委托生产、订单生产、市场收购等方式满足供应。

“公司＋基地＋农户”模式：这是公司实现真正的农业产业化运作的途径，是公司的经营和管理发展到一定阶段时，建立强大的主导产品产业链的主要模式。公司通过自身投资或利用江西省农业厅及各地政府的农业投资，建立和扩大优质农副产品生产供应基地。除自建的基地供应外，公司与农户签订合同或契约，建立供应关系，并通过提供或指定产品的种苗、饲料等生产资料，指导种植、养殖，提供技术服务等方式控制生产和收购环节，以保障产品品种和各项质量符合市场需求。采购的农副产品的加工将由公司自身的或合作的加工企业完成。

2、各类主导产品采购供应方案

根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下：

1）水产品

水产品的采购供应可以采用三种方式：

l           紧密型模式：合资控股水产品养殖基地，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；寻找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖；

l           松散型模式：在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。

l           “公司＋基地＋农户”模式：与水产品养殖户签订养殖合同契约，控制产品的品种、质量，统一收购；

2）大米

大米的采购和供应可以采取三种方式：

l           紧密型模式：公司通过对一些中高档大米加工企业进行投资控股或参股直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链；

l           松散型模式：公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米；

l           “公司+基地+农户”模式：在公司发展到一定阶段时，将进入这种农工贸一体的农业产业化运作模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作关系，根据市场的需求提出品种、品质及其他指标要求，同时向养殖户提供种子和种植技术服务等，最后以保护价收购大米。

3）生猪和猪肉

a) 生猪采购供应：

生猪的采购和供应可以采用两种方式：

l           松散型模式：公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由其提供符合质量标准的生猪。这种方式管理简单，风险较小，适用于公司成立初期。

l           “公司＋基地＋农户”模式：公司与生猪养殖户合作：当公司发展到一定阶段时，将从养殖源头切入，建立生猪产业链。公司与养殖户签订合同契约，与养殖户进行合作，一方面向其提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，另一方面对重金属、瘦肉精和药残等指标进行严格控制。生猪出栏时，由公司按合同统一收购。

b) 白条猪和冷却肉供应：

紧密型模式：可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业合资建立加工厂进入猪肉加工领域。

4）水果

水果的采购供应可以采取三种方式：

l           紧密型模式：公司与水果生产企业或水果生产基地，签定合同成为其总经销商；

l           松散型模式：公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果生产基地为公司提供符合要求的产品，公司主要以市场行为进行购买；

l           “公司+基地+农户”模式：在公司发展到一定的规模，与水果基地和果农建立合作关系，一方面向其提供部分生产资金、生产原料等，另一方面严格控制产品质量和产品品质，统一收购。在与果农的合作方面，公司也可采用一些相应的制约措施保证供应的数量和质量。

三、技术与质量控制方案

1、技术体系：

市场的竞争也是技术的竞争，先进的农业科技是公司快速发展的支撑，因此公司将从主导产品的产业链出发建立自身的技术优势，提高产品的质量和技术附加值。

公司的四大技术领域包括：育种技术；种植、养殖技术；加工技术；物流（贮藏保鲜）技术。育种技术主要是提供主导产品的种苗，包括引进和培育稻米种子、生猪的仔猪、虾蟹苗、鱼苗等；种植和养殖技术主要是针对优质稻米种植，生猪和特色水产品的养殖技术；加工技术主要的涉及范围是优质大米的加工技术，冷却肉的加工技术，净菜加工技术；物流技术重点包括水产品、猪肉、蔬菜、水果的采后保鲜技术。

1）建立技术优势

技术优势的建立可以通过以下三种方式：

a）建立自己的技术队伍：公司将在投资建立自身的农副产品生产加工基地的同时将部分资金用于技术投入，例如：水产品、猪肉加工和大米加工基地等，建立自己的技术队伍。

b）借助第三方技术力量：利用江西省省委、省政府的支持借助农业厅和技术科研机构例如农大、农科院的农业科技力量；利用各生产基地所在地的当地政府的支持，借助当地农业科技推广服务体系的力量。

c）借助生产供应方的技术力量：公司将通过参股、控股、交叉持股、契约生产或订单生产等一系列方式建立一支强大的原材料和产品供应链。因此，可以利用众多的合作方所拥有的技术力量。

2）技术支持和服务

农业科技向生产力的转化最终是通过农业生产和加工的技术支持和服务过程实现的。公司的技术支持和服务方式有两种：

a)      通过自身的技术部门向种植、养殖、加工环节提供技术服务；

b）利用政府支持或有偿服务的方式，通过外部技术力量，例如农业厅、农大、农科院、地方农业技术部门等，支持产业链各环节。

2、标准质量控制体系

标准质量控制体系的建立可以分为两部分：质量标准制定和认证、质量控制管理。见图3－1。

1) 质量标准制定和认证包括质量管理标准、产品标准认证和分承包方质量管理标准制定。

图 3－2

质量管理标准认证包括ISO国际标准认证、香港、欧盟等出口国的产品标准等，可以邀请专业认证机构认证；产品标准认证包括绿色食品、无公害食品认证，可以邀请江西省绿色食品办公室、江西省农业厅等认证；分承包方质量管理标准制定主要针对供应方产品生产和加工中的产品标准和过程控制标准，可以邀请农大或农科院针对主导产品设计制定管理标准。

2) 质量控制管理包括质量监测服务和质量管理过程控制。

质量监测服务主要针对农副产品生产基地和农户生产的产品及生产过程的质量监测，可以通过与农科院和农大建立有偿服务的合作关系实现；质量管理过程控制是对分承包方和本企业加工厂产品生产加工过程的质量管理，主要依靠自身的技术质量部门负责。

3、各类产品的质量控制方案

1）大米

大米产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：

l           采用质量标准认证，如ISO国际标准、绿色食品认证、无公害食品认证。欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所要求的质量标准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；

l           根据公司的质量管理标准和体系，对大米加工企业、生产基地实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；

l           对所使用的种子和化肥农药进行标准规定；

l           建立一套收购质量控制标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不完善粒分别制定比例，以及执行GB/T17891-1999标准；

l           在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指导农户的种植技术，并对质量进行监督。

2）生猪和猪肉

生猪和猪肉产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：

l           采用质量标准认证如ISO国际标准认证、国家经贸委HACCP体系认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证如欧盟GMP、俄罗斯STOD认证等方式，来保证本公司所生产和销售的白条猪、冷却肉的质量；

l           对生猪养殖厂、肉联厂方式实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；

l           对所使用的猪种和饲料进行规定；

l           公司派驻技术员常驻养殖厂、肉联厂并根据质量管理标准，如：ISO国际标准认证的要求对肉联厂的硬件、现场管理、猪源进行检查控制，保证生猪屠宰前的质量；

l           在养猪户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。

3）水产品

水产品品质和生产管理质量的控制有以下三种方法：

l           向养殖户提供所需水产品幼苗；

l           控制收购的质量标准；

l           提供饲料和技术服务。

4）水果

水果产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：

l           采用质量标准认证，如：ISO国际标准认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场所要求的质量标准认证等方式来保证本公司所生产和销售的水果的质量；

l           对水果企业实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；

l           对所使用的化肥农药进行规定；

l           控制收购的质量标准；

l           借助省农科院等技术力量指导基地和果农的种植技术，并对质量进行监督。

四、物流运输方案

本物流方案主要针对公司初创阶段的运作进行设计。

在该阶段公司的主导产品尚在发展壮大以及营销网络也正在铺设之中，相应地利用外部的物流资源，减少资金投入，降低企业的风险，就地、就近解决产品采购和运输问题，是公司在这一时期应采取的主要物流组织方式。当企业不断发展壮大，产品以及地域更加复杂时，可以考虑与一家大型第三方物流企业合作，利用其专业优势，帮助企业设计物流系统，并承担运营任务。

1、  水产品物流：

采购与销售物流均采用铁路和汽车货运等方式，借助其他物流企业的运输力量完成。

2、  大米物流：

原料采购方面，部分由农场、农户直接送往加工厂，部分由加工厂在指定地点收购后，再通过采用铁路和汽车货运等方式送至加工厂内。从江西到各地办事处的销售物流主要采用铁路运输。

3、  生猪及猪肉物流：

原料采购方面，由生猪养殖厂、肉联厂、农户直接送往加工厂；从江西到各地办事处的销售物流主要采用其他物流企业的物流冷链解决。

4、  水果物流：

采购与销售物流均采用铁路和汽车货运等方式，借助其他物流企业的运输力量完成。

五、信息化管理与电子商务

利用先进的信息化管理提高企业管理水平，加快企业对市场的反应速度，增强市场竞争能力，对于江西绿色食品集团股份公司的迅速发展壮大具有十分重要的意义。为了有效地达到以上目的，公司将规划建设协同商务平台系统以实现企业信息化管理和电子商务。该系统建设将首先在公司总部实施。系统的应用范围包括公司总部和公司二、三级单位。它将极大地改变传统的机关办公模式和管理手段，提高工作效率和管理水平。

1、协同商务平台构架及功能应对

协同商务意味着企业员工、合作伙伴和顾客的一种动态合作关系，使上述三者能够通过互动交流，在虚拟社区中找到节约成本、创造价值和解决业务问题的方法。协同式商务是需求链与供应链之间复杂的工作流的一种更为完整的反映。系统由四个部分组成：数据服务、应用服务、接入服务和门户服务。基于公司的商业运作模式，将建立包括购销业务平台、物流业务平台及业务支持系统在内的协同商务平台（平台构架见图3－3）。

              1）购销业务平台构架

l           网上招标平台系统（BP）：采购网上招标平台，供应商登录报价。

l           网上采购定单系统（PO）：选定供应商及批量下采购定单。

l           供应商关系管理系统（SRM）：供应商（代理采购、指定供应商）交易数据及考核管理。

l           网上报价单管理系统（QO）：询价及报价，录入报价单。

l           网上销售定单系统（SO）：报价通过后生成销售定单。

l           分销客户关系管理系统（CRM）：客户（代理客户、大客户）交易数据及信用管理。

l           购销结算业务系统（PS）。

图3－3

2）物流业务平台构架

l           分销资源计划系统（DRP）：自有车、司机与发运组织管理。

l           与第三方物流系统接口（TPL）：与TPL的发运单接口与网上发运监控。

3）业务支持系统构架

l           网上办公系统（OA）：办公申请、审批的办公工作流。

l           研发知识管理系统（KM）：研发选项、立项、技术文档、质保文档管理。

l           财务管理系统（PRM）：应收款、应付款、总帐、银行现金管理。

l           资产管理系统：台式计算机、笔记本电脑、品质检测设备的管理。

2、协同商务平台规划目标及推进计划

1）协同商务平台规划目标

l           规范管理

l           高工作效率

l           降低办公成本

l           提升企业形象

l           资源共享

l           实现远程办公

2）协同商务平台推进计划

遵循“总体规划、分步实施”的原则，分为四个阶段进行实施。具体见表3－1：

协同商务平台推进计划

表3－1

第四章 公司发展规划

一、发展目标和发展步骤

1、发展目标

江西绿色食品集团股份有限公司的经营目标是在五年内实现销售收入30亿元，利税4亿元，资产总额达到20亿元。在全国各地形成以分公司、办事处等为地区中继，以批发市场、大型超市、自营店等为销售网点、以电子商务为延伸的全方位、多层次、立体式的营销网络。

公司将成为江西省农业产业化经营的骨干企业，并最终进入全国农业上市公司排名前三位，使本公司的品牌成为中国著名品牌。公司将把江西绿色食品与优质农副产品整体推向市场，促进整个江西省农业产品结构的调整和升级。

2、发展步骤

为实现发展目标，公司的发展分为三个步骤：

1）创业期

公司创立的第一年和第二年为创业期，经营管理的完善是这一阶段的工作重点。建立团结协作的领导班子和管理团队，形成完善、规范的公司管理体系；确定公司理念，培育企业文化；将公司战略分解为具体的阶段性目标和步骤进行实施；适度进行并购扩张；将营销做成公司强势，在沿海中心城市推广公司及产品品牌，建立一级销售网点，做活主导产品；主导产品初步打入国际市场；建立自己的核心基地，使四大主导产业链初具规模。

2）成长期

公司创立的第三年和第四年为快速成长期，这一阶段公司的工作重点是对全国市场进行渗透，大力扩充二级和三级营销网点；大举进入国际市场；完善和健全“公司+基地+农户”的运作模式，加强集团在种植、养殖、和产品深加工环节的技术力量；向主导产品产业链前后端延伸，建立本公司的育种基地，饲料及其添加剂厂，农副产品深加工企业，获取高附加值；并在这一阶段后期着手准备公司上市。

3）壮大期

3、核心竞争力

江西绿色食品集团股份有限公司发展的核心竞争力包括以下四个方面：

1）强大的营销网络、营销管理体系和品牌优势；

2）通过渗透进入绿色食品和优质特色农副产品生产和加工环节获得的优势资源控制优势；

3）整体的农业产业化运作模式带来的各环节增值效益、规模经济、范围经济及协同效应；

4）高素质的管理团队，利用企业信息化管理和电子商务形成的高效管理。

二、公司治理结构

本着规范化的原则，江西绿色食品集团股份有限公司将按照《公司法》及高标准的《上市公司治理准则》、《上市公司章程指引》等法律法规的要求，建立以公司章程为基础，以股东大会、董事会、监事会及管理层为结构主体的决策与经营管理体系，规范公司董事、监事、经理等高级管理人员行为，切实保护股东权利。

1、公司章程

公司将严格按照《上市公司章程指引》的要求制定公司章程，对公司的经营宗旨和范围、股份的设置、股东的权利和义务、股东大会的召开及表决、董事会议事规则、监事会议事规则、董事、监事及高级管理人员行为准则、总经理职权的划分、公司的财务制度等内容做出规定，并作为公司基本制度加以贯彻和实施。

2、股东大会

股东作为公司出资者，按其持有的股份享有平等的权利，承担相应的义务，并通过参加股东大会对公司的重大决策进行表决。公司将根据《上市公司股东大会规范意见》、《上市公司治理准则》的规定，在公司章程中对股东大会的召集、准备、提案、召开、决议等事项做出规范详细的规定，从程序性和实质性两方面充分保障股东的知情权和参与权的行使。

为使股东大会做到公平、公正，真正保障全体股东的合法权益，公司将主要采取以下措施：

1）以定期报告、情况通报等为主要形式，建立与股东的有效沟通渠道，保证股东能及时充分地了解公司经营情况。

2）切实按照公司章程的规定依法召开股东大会，做到召集、准备、提案、召开、决议等程序合法有效。

3）在保证股东大会合法、有效的前提下，通过各种方式和途径，包括充分运用现代信息技术手段，扩大股东参与股东大会的比例。股东大会时间、地点的选择将有利于让尽可能多的股东参加会议。

4）董事会对提交股东大会的议案要进行充分的调查研究，议案的提出既要符合公司的长远发展需要，也要关注股东当前利益的实现；既要符合大股东的利益，也要兼顾中小股东的利益。

5）实行独立董事制度，由独立董事从中小股东立场出发，对重大关联交易、重要人事调整等重大事项进行事前审核或对股东大会发表独立意见。

6）聘请有资质的律师列席股东大会，并对股东大会的合法合规性发表法律意见。

7）在有必要的情况下，聘请新闻媒体及专业机构列席股东大会，对股东大会的召开进行社会监督。

3、董事会

公司将由股东大会选举出的董事组成董事会，在公司章程及股东大会的授权范围内对公司的重大事项进行决策。为保证董事会决策的科学性和效率性，公司董事会的建设将在以下几个方面进行着重设计。

1）在公司章程中规定规范、透明的董事选聘程序，保证董事选聘公开、公平、公正、独立，保证董事会具备合理的专业结构，其成员具备履行职务所必需的知识、技能和素质，并在董事选举中实行累积投票制度。

2）在公司章程中规定规范的董事会议事规则，确保董事会能够进行富有成效的讨论，作出科学、迅速和谨慎的决策。

3）明确股东大会对董事会的授权范围及授权事项。

4）建立畅通的与董事的沟通渠道，确保董事充分及时了解公司信息，保证董事会决策的科学性和效率性。

5）建立独立董事制度。聘请独立于公司及其主要股东的独立董事。按照相关法律、法规、公司章程的要求，认真履行职责，维护公司整体利益，尤其关注中小股东的合法权益不受损害。

6）在董事会下设战略、审计、提名、薪酬与考核等专门委员会，对公司的重大决策进行研究并提出建议。

4、监事会

公司设监事会，对股东大会负责。监事会对公司财务以及公司董事、经理和其他高级管理人员履行职责的合法合规性进行监督，维护公司及股东的合法权益。监事由具有法律、会计等方面的专业知识或工作经验的人士担任。监事会的人员和结构应确保监事会能够独立有效地行使对董事、经理和其他高级管理人员及公司财务的监督和检查。公司在公司章程中规定规范的监事会议事规则。监事会会议应严格按规定程序进行。

5、管理层

公司实行总裁负责制，由总裁全面负责公司的日常经营管理工作。公司将在总裁的领导下，本着公开、透明、市场化的原则，充分发挥中介机构的作用，通过建立与公司绩效和个人业绩相联系的激励机制，从境内外人才市场选聘高级人才充实管理层队伍，建立一个高效、实干、稳定、充满活力的管理团队，为公司创造效益，为股东创造财富。

三、公司管理模式

1、  公司组织架构见图4－1

江西绿色食品集团股份有限公司组织结构图

图4－1

2、各部门主要职能

1)    战略发展部：战略规划与实施、投资、兼并、收购、新业务研发、新产品研发规划

2)    审计部：总部及下属单位年度审计、专项审计、领导离职审计

3)    财务部：融资、会计、财务预算、资金管理

4)    人力资源部：人才招聘、培训、工资福利、绩效考核

5)    综合部：党办、总经办、工会的各项工作，行政后勤，内部宣传，法务

6)    市场部：品牌管理、贴牌管理、市场策划、市场活动组织、市场调研、竞争对手研究、市场布点研究、产品线规划

7)    信息部：信息系统与电子商务的规划与实施、系统维护、信息采集与汇总

8)    国际业务部：国际市场开拓、进出口贸易

9)    销售部：办事处管理、销售计划实施、市场开拓、订货、销售信息收集

10)  各地办事处：辖地销售渠道开发，批发市场柜台管理，超市、商场铺货，回款，终端大客户开发和维护，仓储管理

11)  技术部：农副产品育种、种植、养殖、加工、贮藏保鲜技术研发，农业高科技实施，生产标准制订，质量检测管理，管理质量和产品质量认证，外围技术专家开发与维护，提供与组织技术服务

12)  生产部：下属企业和部门生产管理、生产组织、原料采购组织、发货组织

13)  采购部：外围原料、包装采购及采购品包装，采购运输、发货运输组织，包装产品提供

3、管理团队建设

江西绿色食品集团股份有限公司的管理团队目前已拥有总裁和董事会秘书人选，他们具备相应岗位丰富的工作经验、优秀的工作能力和旺盛的工作激情。

1）  集团总裁人选张惠良：

张惠良先生，40岁，大学本科学历，硕士在读，高级经济师。曾任江西省计委农业处主任科员，江西省永新县农业局副局长，江西省投资公司农业项目部主任、筹资改制办主任，现任江西赣能股份有限公司董事、副总经理，兼任江西广电网络公司副董事长、清华科技园（江西）有限公司董事、江西高技术投资股份有限公司董事。曾主持、负责并参与江西万亩桑田基地建设、永新县桑蚕公司项目、江西省最大的利用世行贷款农业综合开发项目（吉湖项目）、江西省利用世行贷款红壤开发项目、全国八大城市养鱼工程——南昌市水产基地项目等重大农业项目，作为核心策划人员参与主持了江西赣能股份有限公司股票发行与上市工作。在农业产业化、资本运作、企业管理等方面拥有丰富的工作经验和极强的工作能力。在各级政府关系，农副产品企业、基地关系，资本市场关系上拥有广泛的资源。一直积极推动江西省优质农副产品和绿色食品的产业化运作，目前已被江西省计委任命为江西省绿色食品集团筹备组负责人。

2）  集团董事会秘书人选周继来：

周继来先生，28岁，本科学历。曾在江西省投资公司、江西赣能股份有限公司、广东宝丽华实业股份有限公司工作。先后担任江西赣能股份有限公司董事会秘书授权代表、证券事务代表，广东宝丽华实业股份有限公司董事会秘书职务。在公司股票发行上市、公司治理、项目投资、资本运作、企业管理等方面具备了丰富的工作经验和极强的工作能力。同中国证监会、深圳证券交易所、证监会南昌特派办等监管部门保持着良好的关系，同众多上市公司、券商及各中介机构有着广泛的联系和沟通渠道，目前是江西绿色食品集团筹备组骨干人员。

公司还将通过人才市场和媒体公开招聘其他高层管理人员。公司将邀请专业的管理咨询公司规划设计公司的组织结构和高层管理团队结构，并针对关键岗位的职责制定所招聘人员的专业素质要求。为了吸引和留住优秀的高层管理成员，公司将根据专业的管理咨询公司提出的高层薪酬激励方案，将公司的运作业绩与管理团队的考核和奖励挂钩，从而保证江西绿色食品集团股份有限公司拥有高素质和高效的管理层。

3）  集团营销副总裁：

–      主要职责：主抓市场营销、国内销售、国际市场开拓、进出口贸易、信息化与电子商务建设。

–      学历与专业：本科或以上学历；营销、食品、农业、管理，或相关专业。

–      工作经验：五年以上市场营销工作经验，三年以上大型或外资企业中高层管理背景，优先考虑有农副产品或食品企业工作经验者。

–      关键能力：具备战略眼光，思路清晰，极强的营销规划能力；极强的国际营销组织能力；很强的市场策划能力，市场活动组织能力；销售组织和渠道开发能力；精通市场营销理论；熟悉农副产品和食品营销知识；良好的协调能力、决策能力、计划能力、市场应变能力、文字表达与口头表达能力。

4）集团供应与技术副总裁：

–      主要职责：主抓生产组织、采购、质量控制、产品标准与检测、产品认证。

–      学历与专业：本科或以上学历；食品、农业、生产管理，或相关专业。

–      工作经验：大型或外资农副产品、食品或相关企业五年以上工作经验，三年以上中高层管理背景。

–      关键能力：具备战略眼光、农业高科技眼光；对农业产业链有系统认识；熟悉农副产品和食品知识；精通采购和生产管理，很强的生产和采购组织能力；计划能力；协调能力；沟通能力。

5）集团内部管理副总裁：

–      主要职责：主抓人力资源、公司内部管理。

–      学历与专业：本科或以上学历；企业管理，或相关专业。

–      工作经验：大型或外资企业中高层管理工作五年以上工作经验。

–      关键能力：熟悉企业管理和部门运作、人力资源管理知识；熟悉行政事务；较强的组织协调能力；沟通能力；文字表达和口头表达能力。

6）战略发展部总经理：

–      主要职责：组织并开展战略规划与实施、投资、兼并、收购、新业务研发、新产品研发规划。

–      学历与专业：本科或以上学历；金融、管理、食品、农业、经济，或相关专业。

–      工作经验：五年以上战略管理或投资管理工作经验，优先考虑有农副产品或食品企业工作经验者。

–      关键能力：精通企业管理、金融、投资专业知识；熟悉农副产品和食品行业知识；具有独立分析判断能力；战略思考能力；谈判能力；投资管理能力；新业务开发组织能力；产品发现能力；规划能力；沟通能力；文字能力。

7）市场部总经理：

–      主要职责：组织并开展品牌管理、贴牌管理、市场策划、市场活动组织、市场调研、竞争对手研究、市场布点研究、产品线规划。

–      学历与专业：本科或以上学历；营销、管理、食品、农业，或相关专业。

–      工作经验：五年以上市场营销管理经验，优先考虑有农副产品或食品企业工作经验者。

–      关键能力：极强的市场策划能力，市场活动组织能力；精通市场营销理论；熟悉农副产品和食品知识；计划能力；文字表达与口头表达能力。

8）销售部总经理：

–      主要职责：组织并开展办事处管理、销售计划实施、市场开拓、订货、销售信息收集。

–      学历与专业：本科或以上学历；营销、食品、农业、管理或相关专业。

–      工作经验：五年以上销售管理工作经验，优先考虑有农副产品或食品企业工作经验者。

–      关键能力：极强的销售组织和渠道开发能力；熟悉农副产品和食品市场；熟悉市场营销理论；极强的谈判能力；协调能力；计划能力；应变能力；口头表达能力 ；人际能力。

9）采购部总经理：

–      主要职责：组织并开展外围原料、包装采购及采购品包装，采购运输、发货运输组织，包装产品提供。

–      学历与专业：本科或以上学历；食品、农业、管理、贮运，或相关专业。

–      工作经验：五年以上采购供应或物流管理工作经验，优先考虑有农副产品或食品企业工作经验者。

–      关键能力：极强的货源开发能力；熟悉农副产品和食品行业；极强的采购组织能力、谈判能力、发货组织能力；协调能力；计划能力；应变能力；沟通能力 ；人际能力。

10）财务部总经理：

–      主要职责：融资、会计、财务预算、资金管理。

–      学历与专业：本科或以上学历；财会专业；中级以上职称。

–      工作经验：五年以上财务管理工作经验，优先考虑有农副产品或食品企业工作经验者。

–      关键能力：人品优秀；丰富的财务知识；精通财务、税收政策；良好的财务分析能力；会计电算化能力；极强的融资能力；熟悉农副产品和食品行业；具有超前意识、勇于探索和吸收外部经验的能力。

四、品牌发展规划

1、品牌推广计划的战略意义

强大的品牌是江西绿色食品集团股份有限公司核心竞争力的重要组成部分。品牌的创立可以为江西绿色食品集团股份有限公司在竞争中获取极大的竞争优势，这主要表现在：

a)品牌农副产品具有相对市场垄断优势

品牌是农副产品品质差异的标志，不同品牌的农副产品差别化程度越强，消费者就会对某些品牌形成一定的偏爱，形成一定的忠诚度、依赖度。使不同的品牌农副产品之间形成稳定的消费群体。这样对品牌农副产品就形成了一定的市场垄断优势。

b)品牌农副产品具有附加值优势

消费者对农副产品高营养、无污染的要求越来越高，品牌是消费者鉴别农副产品质量的重要标准。消费者对高质量农副产品的需求价格弹性比较小，这样有利于品牌农副产品生产者依据优质优价的原则制定高的价格，获取高的附加价值。

c)品牌农副产品具有较高的市场渗透能力

品牌农副产品的需求收入弹性较大，即随着消费者收入水平的提高，消费者会倾向于购买品牌农副产品随着人均收入的提高，品牌农副产品的需求会随之高速增长。

2、品牌推广进程

江西绿色食品集团股份有限公司品牌推广进程将分为三个步骤来进行：品牌规划、品牌推广和品牌扩张。

1）  品牌规划

品牌规划包括明确江西绿色食品集团股份有限公司的品牌定位，建立公司的品牌构架。

a）品牌定位

根据对江西绿色食品集团股份有限公司企业宗旨、战略、面对的市场以及自身资源的分析，江西绿色食品集团股份有限公司的品牌基本定位如下：

属性：绿色、健康、环保。

利益：有利于消费者饮食健康，有利于环境保护。

价值：体现了公司的价值观，以人为本，重视消费者利益，注重可持续发展的价值观。

文化：代表一种注重生活质量，保持人与环境和谐发展的精神。

个性：来自无污染的江西土地，标准化正规化的生产流通，权威部门的质量认证（无公害认证、绿色认证，ISO国际标准认证，有机食品认证等）。

消费者：国内城镇居民中消费档次较高，注重生活质量的消费者；海外较发达地区消费者。

b)品牌架构

江西绿色食品集团股份有限公司的品牌构架分为两个层次，企业品牌和产品品牌。产品品牌主要是按主导产品的大类分。品牌结构设计如下：

l           公司主导产品品牌分为水产品和非水产品两大类。水产品系列可以单独品牌运作。一则因为水产品和其他产品在产品类型和营销方式上有较大的不同，再则可以充分利用鄱阳湖水质好、无污染的优势进行形象宣传。

l           在公司产品经营及资本运作中，会收购、控股、参股企业，因此产品线中会加入已有一定市场影响的品牌。这种情况下可以考虑继续沿用原有品牌。这样有利于利用无形资产优势、节省推广费用，保持原有市场份额，但最终还将向公司统一品牌系列靠拢。

l           公司主导品牌确立其市场地位后，在推出新的产品线时可以使用细分品牌。但必须保持公司整体品牌系列形象。

l           从品牌绿色、健康的定位出发，为了形成江西绿色食品集团股份有限公司鲜明的品牌特色和鉴别度，公司所有自有品牌都可以用“绿”字为统一识别码。这样有利于统一公司整体形象，有利于品牌之间互相促进。

2）品牌推广

江西绿色食品集团股份有限公司品牌的推广计划分三阶段逐步推进品牌建设。这三个阶段是按照品牌成长的规律性规划的，市场部门根据不同阶段的工作重点制定广告、宣传和推广计划。

第一阶段扩大知晓度，提升知名度；

第二阶段提高可信度、美誉度；

第三阶段建立消费者忠诚度、依赖度。

通过创造品牌价值，保持企业长期可持续发展。

3）品牌扩张

随着公司的进一步发展，新的产品不断推出；同时资本运作的进行，也会扩充公司的产品线。公司的品牌系列将随之不断发展，最终形成树状品牌结构。

江西绿色食品集团股份有限公司品牌扩张的形式主要有以下三种：

l           对原有品牌的继续沿用，对新的产品沿用原有品牌，其优点在于：借用原品牌良好的市场形象，节省市场推广费用，迅速占领市场份额。

l           发展新的分品牌，通过扩充自身产品线以及并购合作等方式增加的新品牌也可以使用外的分品牌，这样的优点在于：有利于突出产品的特点，将产品分为高中低档、占领更大的市场份额、分散产品经营风险等。

l           随着公司品牌价值的建立，可以考虑利用品牌优势进行贴牌生产经营。利用公司品牌的市场影响力，对具备条件的企业可以实行贴牌生产，贴牌企业自己负责采购生产，由公司统一控制产品质量、包装甚至市场销售。这样有利于充分发挥公司品牌的规模优势，进行低成本扩张。

第五章 财务计划

一、财务预测

1、五年产品销售收入与销售成本预测见表5－1

预计各产品线销售收入与销售成本构成表

单位：万元

表5－1

说明：

1）销售收入预测：根据对各地市场农副产品和食品消费的研究、江西省与本公司的资源分析、同类型产品上市公司的财务分析、本公司销售能力的测算，以及采用新华信公司销售预测模型，得出各年销售收入及其分项。

2）销售成本预测：参考同一产品类型上市公司公开业绩报表，实地考察各类典型企业的经营状况，全国主要市场和主要渠道营销成本及相关统计资料，以及江西省资源调查研究，预计本公司各产品毛利率分别为：

水产品30%、大米13.5%、猪肉17.25%、水果30%、蔬菜22.5%、禽类22.5%、其他特色产品30%。并得出销售成本。

2、  三年收入预测见表5－2

说明：

1）根据对各地市场的研究、江西省与本公司的资源分析、上市公司的财务分析、本公司销售能力的测算以及采用新华信公司销售预测模型，得出各年销售收入、销售费用和管理费用及其分项。

2）主营业务税金及附加按销售收入减销售成本的13%计算。

3）销售网络建设费用包括：办事处筹建费、批发市场摊位租金、超市和商场的进场费和条码费、仓库租金等。

4）根据本公司的发展速度和融资需求，假设均为一年期银行借款，并按江西省农业产业化优惠政策争取一部分低息和无息贷款，确定按4%利率计算财务费用。

5）所得税项目参照中共江西省委、江西省人民政府《关于加快农业产业化省级龙头企业发展的若干政策规定》（2002年7月24日省长办公会议通过）对农副产品生产和加工企业，以及省级龙头企业的税收优惠条款，为稳健起见，按15%的税率计算。如能争取到三年免税政策，第一年利润可增加1,396万元，第二年可增加2,649万元，第三年为5,530万元。

二、资金需求预测

1、资金投向预测见表5－3

说明：

1）第一年的长期投资中，水产品投资主要用于水产品养殖及暂养基地建设，猪肉投资主要用于冷切肉加工基地建设，大米投资主要用于大米加工厂。

2）第二年的长期投资中，水产品投资用于加工和暂养基地的规模扩大，猪肉项目的投资主要用于扩大冷切肉的生产能力。

                  三 年 收 入 计 划 表               

单位：万元

表5－2

3）第三年的长期投资中，水产品投资除用于养殖基地的建设外，还将建设种苗繁殖基地、种苗培育基地；猪肉方面的投资将主要用于优质（绿色）饲料加工、种猪繁殖等项目；其他投资还将包括农业技术研发、家禽饲养基地等。

资 金 投 向 表

    单位：万元

表 5－3

2、三年现金流量预测见表5－4

说明：

1）现金收入中的销售收入按照当年能够收回现金的部分计算，即扣除了应收账款的数额。

2）应收账款的回收期按60天计算，即应收账款占销售额六分之一计；回收期的制订参照了同类企业上市公司的回收期长短。

3）应收账款的回收数额已扣除了坏账损失，坏账损失按应收账款的7%计算。

4）现金支出中的销售成本按照实际支付现金的部分计算，即扣除了应付账款的数额。

5）现金支出中的新增存货成本按照实际支付现金的部分计算，即扣除了应付账款的数额。

预计的三年现金流量表

单位：万元

表5－4

6）存货周期按照120天计算，即存货占销售成本的三分之一；存货周期的制订参照了同类企业上市公司的存货周期长短。

7）应付账款的偿还期按60天计算，即应付账款占销售成本的六分之一；偿还期参照了同类上市公司的偿还期长短，并结合应收账款的回收期长短制订。

8）管理费用在计算现金支出时，已扣除了固定资产折旧和坏帐损失。

2、资金需求

根据公司的现金流量预计，为实现公司的销售目标，第一年资金需求为2亿元，第二年为1.3亿元，第三年为3亿元。

第一年的资金需求2亿元,需从股东处募集,并作为注册资金。后几年的资金需求将考虑通过银行贷款解决。

三、投资回报

1、三年资产负债预测

预计的三年资产负债表

   单位：万元

表5－5

说明：

1.本表中所有数据均来自三年收入计划表和预计的三年现金流量表。

2、投资回报

第一年股东投资2亿元，当年即可获得净利润2721万元，净资产达到22，721万元，总资产28,313万元，总资产回报率11.27%,净资产收益率13.61%。

第二年追加银行贷款1.3亿元，可实现净利润5,496万元，净资产达到28，217万元，总资产49,833万元, 总资产回报率14.07%,净资产收益率24.19%。

第三年再追加银行贷款3亿元，可实现净利润12,464万元，净资产达到40，682万元，总资产86,702万元，总资产回报率18.26%,净资产收益率44.17%。

第六章 风险分析

一、主要风险因素

江西绿色食品集团股份有限公司面临的主要风险有：

　　1、管理团队建设风险

     本公司管理团队中总裁和董事会秘书已有合适人选，但供应和技术副总、营销副总的人选仍未落实，能否在较短的时间内寻找到合适的人选，是公司管理团队建设方面所面临的风险。

    2、产品供应风险

　　本公司拟投资的基地以及江西省农副产品的供应比较可靠，能够满足本公司生产与销售所需。但农业生产受自然条件变化的影响很大，自然灾害等因素可能会导致产品品质不合格、 供货不足与不及时等情况，另外，除了本公司投资的基地外，还需从外部采购部分产品，供求关系、价格波动等因素可能会导致这些产品供货不足与不及时等情况。

    3、物流运输风险

    本公司主要采用外部物流，主要依靠铁路和公路运输，对社会运力有一定依赖。

    4、产品出口受配额的限制

    出口业务是本公司未来的主要业务之一，约占本公司总销售量的20%。目前部分农副产品的出口实行配额制，由于各种原因致使农副产品的出口配额总量及分配发生变化时， 本公司的出口业务将受到影响。

　　5、市场风险

　　本公司经营的江西省优质农副产品和绿色食品的市场前景十分看好，但新成立公司的销售渠道建设需要一个过程，新产品也有一个被市场认同与接受的过程，短期内仍可能存在一定的市场风险。

　　6、政策性风险

　　政府有可能会随着宏观经济形势的变化， 调整宏观经济政策、税收政策等相应政策， 这将会对本公司的经济效益形成一定的政策风险。

二、风险规避

　　针对以上风险和影响，公司将积极采取以下措施，将风险和影响因素降低到最小程度。

　　1、管理团队建设风险的对策

本公司的管理团队目前已拥有总裁和董事会秘书人选，他们具备相应岗位丰富的工作经验、优秀的工作能力和旺盛的工作激情。公司已邀请国内一流的专业管理咨询公司规划设计公司的组织结构和高层管理团队结构，并针对关键岗位的职责制定所需人员的专业素质要求。公司将通过人才市场和媒体在全国范围内公开招聘高层管理人员。为了吸引并留住优秀的高层管理成员，公司将根据专业管理咨询公司提出的高层薪酬激励方案，确保本公司拥有高素质和高效的管理层。

2、产品供应风险的对策

本公司将直接投资于水产、大米、猪肉等主导产品生产加工基地建设。同时，公司将充分利用江西省各级政府在农业产业化生产基地的优惠政策和投资强化和扩大优质农副产品资源供应。江西省多个农副产品主要基地所在地的当地政府和企业已与公司进行了接触，并获得了保证供货的初步承诺。另外，公司将充分运用农业科技成果引进优良品种和先进的种植、养殖技术，提高防灾害能力，保障产量和质量。

3、物流运输风险的对策

本公司已与铁路运输部门、公路运输部门以及江西省内主要的大型运输企业进行了接触，他们将努力确保本公司运输所需。

作为江西省优质农副产品和绿色食品出省的重点项目，本公司产品的铁路运输也将会从政府方面得到保证。

南昌市最大的物流上市公司愿意与公司在合适的时候合资成立专业的农副产品物流公司。

4、产品出口配额的对策

由于本项目的重要性以及充分的政府资源，农副产品自营出口权以及出口配额将从政府方面得到最大限度的保障。

按照WTO有关条款，对农副产品出口配额的限制将会逐步放宽，本项风险因素的影响将会很快减弱。

5、市场风险的对策

销售渠道的建设将是本公司工作的重点，公司已制订了销售渠道的规划，将在成立伊始迅速投入人力财力建设和拓展销售渠道。同时，公司品牌建设也是市场营销的重点，公司将投入适当的广告与市场推广费用，使产品尽快打开市场。渠道和品牌的力量将尽可能地降低市场风险。

6、政策性风险的对策

充分利用本公司的政府资源，获得相对长期与稳定的优惠政策。同时， 本公司将加强对国家宏观经济形势和政策的分析，提高管理人员素质和科学决策能力，增强公司的应变能力，根据国家政策调整及时制定与修正公司的相应对策，避免与减少因政策变动对公司的生产经营产生的不利影响。