摘      要

通过我公司对本项目总体规划设计的研究，以及对8#楼方案的研究和分析，我们认为本案销售推广的关键在于对本项目所在地域总体的策划和推广。

由于地理位置的优势，开发商长期本地经营的优势，以及开发商所具有的独到的文化背景的优势，使本项目具有了很好的潜质，拥有可以设计的空间，完全能够运作成为一个突出的、概念鲜明、立意独特的房地产项目。进而通过项目的运营和管理，可以使本项目成为中关村文化休闲的地标性的建筑群落，为日后长久经营打下良好基础。

同时，根据我们分析，本项目由于历史和当前的原因，在设计、布局、环境和市场竞争等方面存在问题，这些问题会直接影响到项目推广和销售的效果。我公司从实际出发，以客观的角度对存在的问题进行了分析，并提供了相应的解决方案。

在宣传推广方面，我们主张以面带点，点面结合的方式进行宣传。即通过对本地域总体的宣传，带动本项目（8#楼）的宣传。

我们真诚希望能够和贵公司携手合作。

第一部分 市场调查与分析

一、        北京市写字楼整体市场调查与分析

综述：通过对北京写字楼市场总体供需对比分析，北京写字楼市场的供需均在逐年增加，但从长期的发展看，随着加入WTO进程的逐步加快，CBD区域、中关村区域与金融街区域内还是存在发展潜力。目前写字楼的租售情况在以稳中有降的趋势发展。但是我们认为随着中关村地区写字楼市场的逐渐成熟，周遍商务气氛的渲染，中关村地区写字楼还会有很大的发展空间，是北京市写字楼最有前景的区域。

（一）供应市场调查与分析

1、写字楼供应量分析

从京城写字楼市场供给量来看，自1994年国家开始对甲级写字楼开发量进行控制以来，写字楼入市量不大。1999年共有15栋写字楼入市，建筑面积总计约68万平方米，比1998年减少了43万平方米； 2000年新入市的写字楼约为90万平方米，较1999年上涨22万平方米，2001年共有11栋甲级写字楼入伙，为市场新增供应189.2万平方米，这几乎是2000年新增供应的两倍。截止到2001年底，北京市甲级写字楼存量达到527万平方米。那些现在尽管还不能入伙，但是已经开始预租和预售的写字楼也是当前写字楼市场供应量的一部分。写字楼的供应量正在以成倍的速度逐年增加。

2、写字楼供应区位特征

写字楼供应板块特征明显，东西供应差异不大。从分布上看，东部写字楼主要集中在中央商务区及其附近地区，西部写字楼主要集中在中关村及金融街地区。从供应量上看，2001年北京新增甲级写字楼的分布在北京的东部和西部呈均衡态势，即东部和西部写字楼的供应量基本相同。东部写字楼的新增供应量为91万平方米，包括瑞城中心、京汇大厦、艾维克大厦、中国人寿大厦、东方广场二期，它们占总数的58%，西部写字楼供应量为67万平方米。这说明北京主要的商务区办公环境有了好的改善，投资区域集中化开始向多元化方向发展，这既是城市的进步，又是北京写字楼市场成熟的表象。 

北京写字楼的发展具有明显的集聚性，例如东三环国贸区域、金融街—西长安街区域、中关村区域、王府井—东长安街区域等。这些区域写字楼的集聚所形成的商业氛围无一例外的与该区域的整体经济发展前景有着直接的关联，同时这些商圈的形成又直接带动了本区域其它类型房地产的发展。在区域化的发展过程当中，逐步产生的对写字楼的市场需求也是呈区域化集聚的，写字楼供应同区域需求的同步发展也随着区域需求的不平衡而出现了较为明显的区域化分布。

（二）需求市场调查与分析

1、写字楼需求量分析

从总体上看，2001年北京写字楼的需求比2000年有明显地下降，这可以从这两年写字楼的吸纳量上看出来：2000年北京甲级写字楼的吸纳量约70万平方米，而2001年仅24万平方米。同时，据戴德梁行的数据反应，写字楼的空置率也出现了大幅上扬---从去年第四季度的7.2%涨到今年11月份的14.3%，上涨了将近两倍。当然，造成这种状况的原因是多方面的。首先，2000年蓬勃发展的互联网行业今年几乎陷入停顿，许多网站或是缩减面积，或者干脆倒闭；其次，世界经济的放缓甚至衰退导致跨国公司的需求缩水；第三，“911”事件进一步加剧了这一状况，许多国外大公司开始观望或者大面积削减办公面积。写字楼市场总体需求量虽然有所增加，但是实际吸纳量随着经济的衰退而减少，空置率增加。

2、市场需求主体复杂

北京特殊的地理位置决定了这里的物业、尤其是写字楼物业目标客户的复杂性和多样化。由于这里是祖国的首都，无论是从经济的角度，还是从政治的角度来看，北京写字楼的辐射范围都极其广泛，它的辐射范围相对于全国其它城市来说无疑要大出许多，因此这里涉及的需求客户从外国驻华使馆、跨国公司企业、各类办事处、本地的公司企业、IT信息产业、中介机构等等极其广阔。客户群的需求层次较为复杂，对写字楼的功能需求相应的也就存在着较大的差异性，尤其是随着WTO的后期进入，“新经济”的发展表现出强健的势头，对写字楼的使用功能也就提出了更多更高的要求，适应这一趋势，对写字楼的需求定位及产品定位也就愈加显得重要。

从需求的行业分布上看，证券业与通讯业需求旺盛。证券业应该算是写字楼市场上最大的需求来源，尽管股票市场在2001年表现差强人意，但今年最大的一笔成交就出现在证券行业，银河证券在国企大厦买了3万平方米，其它如广东证券在腾达大厦租用了7000平方米，大鹏证券在鹏润大厦租用了5000平方米。从IT行业看，尽管以门户网站为代表的互联网行业进入了严冬，但IT行业中的其它部门，如通讯业却对写字楼表现出了强烈的需求。如年初中国移动和中国电信整买了金融街C区10万平方米的写字楼；国内外通讯业巨头安捷伦和中国网通分别吸纳了5000多平方米的写字楼面积；红帆通讯在中国国际科技会展中心租用了3700平方米；双威视讯在京汇大厦租了3600平方米，北京电信通在惠普大厦和京汇大厦分别租了2400和800平方米等等，种种租务案例表明，宽带行业正如2000年的门户网站一样抢眼，国内公司对写字楼的需求尤其强烈。

（三）租售状况调查与分析

1、写字楼的销售情况分析

从售价上看，今年的售价与去年相比有了一定程度的提高。截止2001年12月,北京甲级写字楼平均售价16100元/平方米，与2000年相比上涨5%。售价的上涨很大程度上取决于去年尚未完工的写字楼今年由于接近现房而调整了价格，如接近完工的楼盘数码科技大厦和靠近未来奥运村的楼盘远大中心，这些楼盘对2001年售价的上涨起了主要作用。另一方面是，目前北京写字楼市场的投资回报率约在9％－11％之间，与国外房地产市场5％左右的回报率相比是非常可观的。受高投资回报率的吸引，一些以投资为目的买家也开始大面积购买写字楼（如凯旋大厦就吸引了一部分投资型买家），因此写字楼的销售价格是缓慢上升。

2、写字楼的租赁情况分析

北京写字楼市场自1999年年底开始反弹以来，楼宇租价上涨，交易活跃。行情上升之猛之快，不亚于北京的股票市场，甚至个别楼宇已经“封存”。尤其是以中关村和东部CBD为核心的商务区域，在全球IT业为主导的高科技产业的蓬勃发展和中国即将加入WTO利好因素的带动下，这两个区域受益于得天独厚的科技人文环境和传统外商贸区的基础条件，以及政府所给予的政策支持，不但其发展势头和前景已世人皆知，而且已成为整个写字楼强劲复苏的领头羊。

目前租金涨势明显的区域主要集中在中关村区域、朝阳区CBD区域、长安街沿线及金融街等区域。而且从长期的发展来看，中关村、CBD物业的升值潜力是最毋庸置疑的，因为这两个区域经济潜能所蕴涵的写字楼物业需求量和规模都是相对刚性的。

租赁价格走势可以看出明年年初的价格水平不容乐观。

图1北京市甲级写字楼2001年租金价格走势

二、        中关村地区写字楼市场调查与分析

n  2002年中关村地区写字楼将继续保持高的供应量，总供应量在三十万平方米左右

n  有近一半的物业只租不售，表明中关村写字楼市场的前景看好，发展商惜售心理很强，采取出租的策略可谋求更高的投资回报

n  写字楼租赁市场价位集中在5.0-6.9元之间，这一区间写字楼供应量达62.6万平方米

n          中关村地区已经供应的写字楼入住率较高，目前仍处于供小于求的状态

n  写字楼的主要客户为国营、集体和私营电子科技企业及与之相配套的服务性行业，规模以中小型企业居多，国际性大企业少

n  中关村地区写字楼售价大部分在13000～14999元/平方米之间，占可售面积的47%

（一）          供应市场调查与分析

    为了准确地为本项目定位寻找依据，我们对于中关村地区写字楼市场进行了调查和研究，调查项目和范围见表1。

表1 中关村地区部分写字楼项目名称及所处区域统计

项目调查统计数据见表2。

表2中关村地区部分写字楼项目数据统计

1、区域总体特征分析

（1）商业特征分析

（2）人文特征分析

2、从供应时间来看

根据我们对中关村的房地产供应量的统计，在1998年中关村地区写字楼市场供应量曾一度扩大（达到25万），后萎缩。在2001年又保持了较高的供应量（达到31万），并且随着政府加速建设中关村西区，西区第一个项目蓝星大厦已经入市，未来几年中关村西区将陆续有新项目入市。2002年将有31.1万平方米供应市场。见图2。

图2 中关村地区写字楼项目供应量与时间关系示意图

3、从供应价位来看

由表2可以看出，中关村地区写字楼租赁市场价位明显集中在5.0-6.9元之间。在已经标明租价的93.4万平方米写字楼中，5.0-6.9元/天·平方米区间写字楼供应量面积达62.6万平方米，占总量的67%。其他几个价格区间供应量相对较少，7.0元/天·平方米以上高价位的只占10%。

图3 中关村写字楼租金分布比例

在售价方面，在已售和在售的74.2万平方米写字楼中，售价在13000-14999元/平方米的写字楼约35万平方米，占总体的47%，是中关村写字楼的绝对主力售价。13000以下和15000-16000元/平方米之间的写字楼大致相等，16000到20000元/平方米这一售价为一缺口，目前尚没有写字楼涉足，20000元/平方米以上的写字楼又占了21%。从这个情况也可以看出，中关村地区的写字楼有两极分化现象。

表3中关村写字楼售价和总建筑面积表

图4 中关村写字楼售价分布比例

（二）需求市场调查与分析

为了给本项目的客户群定位提供依据，我们对一些竞争性写字楼做了具体细致的客户情况调查，具体见表4。

表4中关村写字楼主要客户群

由上表可以看出，目前，中关村附近写字楼的主要客户为电子科技企业和与之相配套的服务性产业。客户规模以中小型企业居多，国际性的大型企业较少。由于电子信息产业的自身特点，既有处于创业阶段的小公司，也有发展到一定规模的大型企业，因此客户对写字楼价格和面积的需求呈现出多元化。

（三）租售状况调查与分析

1、            租售对比状况调查与分析

从我们的调查统计数据可以看出，中关村已经投入使用的写字楼基本上保持了90%以上的租售率。在建的项目的租售率各不相同。

其中只租不售的物业占到47%，这部分写字楼项目入市时间早，目前剩余可租面积不多。这个情况表明发展商对中关村地区写字楼市场的前景基本看好，惜售心理很强，采取出租的策略可谋求更高的投资回报。其他开盘的写字楼采取出售或租售兼营的方式，求短线效益，希望资金快速回笼。写字楼租售的比例见图5。

图5 中关村写字楼租售比例分布

2、              物业管理费调查与分析

表5中关村写字楼租金和物业管理费调查表

3、              楼层和朝向差价调查与分析

调查结果显示出大部分写字楼没有楼层和朝向的差价，其中仅3个写字楼有所考虑，而北大太平洋大厦总差价在0.67元/天/平米，差价占租金总额的11.1%；海淀新技术大厦没有楼层差价，由于平面的特殊性，同层内环和外环相差1元/天/平米，占租金的15.9%；腾达大厦朝向差价可达0.55元/天/平米，楼层租金随高度增加而增加，相临楼层差价0.07元/天/平米，最大价差达1.5元/天/平米，占租金23.8%。

4、车位状况调查

对于写字楼来说，停车位是一个项目档次与环境重要的衡量标准，在中关村这个寸土寸金的地段，选择地下车位是一个比较合理的方式。从表6可以看出，各个写字楼主要以地下车位为主，占全部停车位的81%。

表6中关村写字楼车位数量调查

从下图可以看出，随着中关村经济的发展，地下车位的比例越来越大。另外从表6也可以看出，为了适应这种高速增长的业务量，每千米的平均车位基本呈逐年上涨的趋势，2001年写字楼基本能保证每百平米一个车位。

图6 中关村写字楼地下车位比例图

三、本项目竞争性市场调查与分析

n          本地域附近缺少大型综合商业

n          以电子市场为依托的底商物业出租率较高

n  电子市场以摊位为主，展示间为辅；标准摊位价格从2000元/月到4000元/月价格不等

n    在低层的展示间比较受欢迎，楼层较高的展示间出租率一般。

n          本地域商业氛围浓厚

n          客流人员以高校学生为主

n          经营图书、数码电子产品的商店客流最多，经营服装的商店客流少

n          计算机类图书、外语类图书销量好

以下是具体的分析。

（一）供应市场调查与分析

依照发展商的要求及我们对本项目的定位，我们对双安商场、当代商城和城乡仓储超市进行了初步的调查。调查数据见附表1。这三个商场分别开业于1994年、1995年和1997年，其分布见图，装修档次和商业构成见下表。

表7 商场商业构成

我们还对中发电子市场、海龙大厦、中海电子市场、太平洋电脑市场和硅谷电脑城进行了调查，具体调查结果见附表2。

从调查结果可以知道，除了中海电子市场（该市场为1层临时建筑，面积约3000平方米），其他的规模均在1.3万平方米以上。

商场均将楼面分成摊位和展示间两种方式进行出租。摊位的出租价格从2000元/月到4000元/月不等，付款多位半年付和年付。

展示间以平方米的价格进行租赁，价格在5元/天·平方米。

在我们的调查中发现，租赁摊位的多为小型公司或个人，从事电子元器件、计算机配件、外设、耗材等销售，各个商场的摊位出租率基本上保持100%。

对展示间的调查中，太平洋市场一层展示间出租率90%以上，主要从事计算机、显示器、数码电子产品等销售，客户有国内知名的大型电子企业，也包括SONY、三星等国外知名企业。硅谷电脑城和中发电子市场的展示间位于4-5层，客户多为小型贸易企业、计算机公司、网络公司、维修商等，租赁情况一般，硅谷电脑城5层展示间的空置率接近30%。

（二）需求市场调查与分析

在对本区域的客流调查中我们发现，本区域客流构成主要为附近各大院校的学生，其余为带孩子的家长和长城电脑学校的学员，70%的人群在25岁以下。

对本地的商业的调查显示，客流主要集中于图书、电子、数码产品等商店。客流人数分值见下表。其中海淀图书城的进入客流人数在120人次/5分钟（调查时间2002年1月19日下午2点）

表8 商店客流分值表（5分人多，1分人少）

在对书店的调查中，购买计算机类图书的人最多，其次是外语类图书和文学类图书。

对大地花园酒店和鑫鼎宾馆的调查结果如下表所示。

表9 宾馆调查表

这个调查说明本地域对中关村的客户还是有相当大的吸引力。

调查还显示，有一部分客户租用了位于本地域的仓储面积。

第二部分 项目分析

该大厦位于规划区域的东北角，占地面积约1公顷，总建筑面积约8万平方米，规划为塔楼，地下3层，地上18-20层，标准层面积4000-5000平方米。

目前建筑设计尚未完成，结构及内外装修标准未定。

一、  SWOT分析

（一）项目优势分析

    通过对本项目的分析，我们认为本项目具有以下优势：

1、价格有优势；

2、发展商具有的文化特质给项目以独特定位；

3、周边商业氛围浓；

4、有一个教堂，可以体现独到的文化氛围，有塑造概念的空间。

（二）项目劣势分析

    通过对本项目的分析，我们认为本项目存在以下的不足：

1、工期比西区的稍晚；

2、区域商业人流杂乱，档次不高；

3、项目规划形状随好，但包围在周围的楼中间，从四环路上看不出来，较难体现自身特色；

4、由于限高，难从高度上体现与众不同；

5、名称较长，缺乏想象力和冲击力，不能朗朗上口；

6、不是人流进入中关村的主干道，属辐射区；

7、地域周边公共交通不方便，线路较少，站位较远；

8、大地酒店前的广场面积不大，做多个小的景观难以起到聚集效应；

9、大地酒店下面做商业不能提高酒店的档次；

10、目前的商业氛围由前来购书的学生烘托，有钱人少，辐射面小；

11、8#楼一层向外面积小，有一面紧邻教堂，影响利用率。

（三）项目机会分析

    作为中关村西区紧邻的地段，我们认为本项目拥有如下的机遇：

1、中关村东区和西区开始规划，总规模面积巨大；

2、政府规划中关村西区的定位，要以商务服务为主，形成一个重点突出的CBD商圈；

3、西区的土地价格高昂，直接导致该地区房地产价格高；

4、附近地区缺乏大型高档次商业设施。

（四）项目威胁分析

在本项目推出的过程中，我们认为存在下面的威胁：

1、周边写字楼多，现楼仍在招租。原因只有两个：客户少或者价格高；

2、西区的写字楼将在3年内建成上市，提供约120万平米的写字楼商铺等；

3、西区的项目起点高，配套好，功能全。

二、    核心竞争力分析

1、斜街

2、基督教堂

3、浓郁的文化氛围

第三部分 项目定位

一、    功能定位

（一）总体功能定位建议

    为了能更好地推广本项目，提升本项目的知名度，我们认为有必要对本项目进行概念设计。

    通过对中关村现有房地产市场的分析，通过对中关村整体的规划的考虑，通过对中关村西区总体定位的分析，结合项目自身优势，我们建议把本地域建设成为适合中关村人休息、交流和休闲娱乐的文化建筑群落，建成后使本地域成为中关村地区文化休闲中心或中关村人的精神家园。定位依据如下：

1、  中关村定位

中关村定位为：“中关村科技区核心区，将建设成一个以高新技术为特征的都市中心。中关村西区被称为中关村的“钻石宝地”，是未来高新技术产业的管理决策、资本市场、信息交流和商务中心”，导致目前的建设项目均是高档次的商务办公用房，客户均瞄准一线用户，一线用户竞争将极为激烈。本项目应有效地避免与西区的直接竞争。

2、  中关村状况

目前中关村被称为类似于香港的文化沙漠，虽然人员文化层次很高，但环境缺乏文化氛围，休闲场所匮乏。客观存在对本定位物业的需要。

3、  项目预期

这样的定位使本项目真正成为西区及中关村核心区的文化配套地域。

4、  自身优势

这样的定位符合本地域业已存在的商务氛围，可以继续发挥自身的优势，并符合日后长久经营的思路。

5、  文化氛围

文化的设计，符合当前人们崇尚文雅，向往休闲生活的潜在愿望。同时可以合理有效借助基督教堂所散发的文化气息，使本地域的定位具有唯一性。

（二）分区域功能定位建议

我们对本地域的斜街、教堂和三角地（指8#楼西侧，昊海楼东侧合围的地带）进行了以下分区域功能定位。

1、斜街

对目前的斜街进行功能改造，将其改造成现代的、以广义图书文化为中心的新型商业街。

“广义的图书文化”是指即包括目前图书、音像的整售零售的商业行为，又包括了以书为中心的，可以提供休闲、娱乐功能的其他商业文化。

建成后的商业街有书店，音像店，小型影院，电子图库商店，酒吧，咖啡馆，茶舍，网吧等，可以开设多种形式的主题吧，白天销售书籍，夜晚举办音乐、话剧、歌舞等现场演出。

2、教堂

以教堂和昊海楼为界，将整个区域分开成东西两个区域，形成西部为气氛热烈的商业、娱乐区域，东部为清静平和的文化区域的格局，使两个部分互不干扰。

如果可以，我们建议把教堂建立在地面二层以上的区域，并努力提高教堂的容积率，使地面一层形成广场空间，作为步行和商业空间。

建议改目前教堂的两个东西出口为一个向北的出口，并使教堂和8#楼之间的区域保持良好的通透感。这样不但可以使8#楼的人员方便出入，使教堂更加肃穆安静，而且可以提高教堂部分房屋的利用率。

3、三角地带

    8#楼西侧和昊海楼东侧合围的地带可以作为8#楼北侧的广场和教堂广场的连通走廊。由于这一地带比较安静，这一地带昊海楼一侧的房屋可以建设成为静谧的私人空间，提供个人休息、吸氧、会晤、聊天的场所。

4、8#楼的功能定位

8#楼的功能定位为办公、休闲、娱乐服务于一体的综合性物业。其底商建议作为以高档次休闲服务为中心的商业设施，不作为买卖商业。

其他部分建议如下：

地下三层、二层：车位；

地下一层：职工餐厅；

五层以上：开放式办公区域；

建议在五层设置中小规模的会议厅和报告厅。

二、价格定位

（一）售价定位建议

本项目办公区域部分建筑面积售价建议在14000-15000元/平方米。本价格由两种方式推算而来，为建议价格，具体的价格要根据产品自身的设计、客户状况和市场价格情况进行适时的调整，以灵活的方式进行调整，以保持价格的竞争力和发展商自身的利益。

具体推算见附件1。

需要指出的是，该价格为我们根据目前市场情况分析得来，由于未来中关村写字楼价格存在受到非市场因素干扰的可能，我们没有对未来价格进行分析修正；在项目推向市场前仍需要重新进行价格定位工作。

底商销售价格建议为18000-20000元/平方米左右。

（二）租价定位建议

    根据我们对中关村相关市场的调查与分析，同时借鉴我们对中关村商铺物业的经验，我们建议本项目办公区域租赁价格为5-6元/平方米·天。

三、客群定位

本项目8#楼的客户定位要放开视野，广泛定位。通过我们对中关村地区多年的经验，在中关村发展的企业不但有IT行业，还包括教育、科研、人力资源等相关行业。因此，我们建议的客户定位为：

n      IT行业

n      IT相关行业，包括：金融机构，律师、会计师事务所，投资咨询，商业，娱乐，会展，物流等。

n      教育、科研和人力资源等行业。

n      投资客户，投资的客户来源广泛，从业人员多种多样。

   在IT业中，我们建议多关注中小型公司和企业。

第四部分 产品建议

一、规划及建筑设计建议

鉴于本案的特殊性，我们研究了北京已有的一些房地产项目和商业项目案例，同时也查阅了国外的一些知名建筑群落，我们建议本项目的规划和建筑设计注意以下四点。

1、  全地域的规划方案要处理好3个关系

首先是保留建筑和新建建筑的关系。新建建筑需要在功能和交通组织上考虑与保留建筑的沟通；

其次是多层次功能之间的关系。本地域可能包括办公功能、广义商业（含休闲娱乐）功能、主题广场的休闲功能，在规划上必须考虑各功能之间要有效分隔，又要有一定的连通性；

第三是全地域主题文化的统一和体现。

2、  建筑设计体现多元化

根据我们的概念设计，本项目的定位和将来发展的需要，我们建议本地域的建筑设计要体现多元化，既体现自身的建筑特色，又可以和原有的建筑协调统一。根据我们对国外建筑的研究，新老建筑不一定要完全风格统一，多元化的风格反而突出了建筑的历史感和文化特色。

同时为了突出本地域的风格，我们建议放开视野，大胆启用不同的建筑风格、造型和材料，使建筑本身能体现与众不同，通过建筑向人们传播现代的精神和文化，彰显发展商的卓越不群，达到树立文化地标的作用。

3、8#楼设计可先不考虑斜街状况

通过我们对本地域的研究，斜街目前的营业状况对项目的概念建设有负面影响。

目前斜街的格局是普通的商铺，档次不高，客流主要为周边院校的学生，购买力不强，商铺经营书刊、音像、服装等商品，在夜晚这些商业均不会继续营业，且人流车流比较混乱，这些情况均和精神文化的休闲气氛相背离。

我们对项目的定位是能休息、交流的场所，要建立这样的概念和项目预期，需要避免斜街对本项目8#楼规划设计的影响。因此，在8#楼的设计上，应力求现代、高雅，与斜街形成鲜明对比。

4、教堂部分的处理是规划的重点和难点

通过我们对本项目的研究，对周边商业、人文环境的分析，以及和北京类似项目的对比，我们认为本地域最突出的文化特征是本地域内部的北京基督教会海淀堂。

该教堂建立于1933年，现在已经有六十多年的历史。国家于1984年落实了宗教政策后，教堂得到了一定的发展，现在主日分为两堂，每堂聚会人数可达六百余人，还有部分外宾。在年龄方面，中青年占80%，老年占20%。目前国家对宗教的政策宽松，倾向于信教的人数逐渐增加。

建议在规划中重点考虑对教堂的处理，使之成为本地域独特的象征和卖点。

二、硬件设施设置建议及其与销售关系的分析

（一）装修配置

根据本项目的定位，8#楼的内外装修建议标准如下：

1、外装修

使用与众不同的建筑造型和建筑材料，使建筑本身能体现独到的风格。

2、内部装修

8#楼的内部装修建议采用跟随战术，即保持和周边同类档次物业相同的装修标准。根据我们对周边项目的调查，装修配置建议如下：

一层—四层：使用花岗岩地面，柱网采用石材装饰，使用吊顶，灯光明亮。

五层以上：电梯间采用花岗岩地面，石材装饰墙壁，艺术吊顶；办公空间可以采用普通装修，水泥地面，涂料墙，普通吊顶。涂料建议使用环保型涂料。

电梯：建议使用国外知名品牌，如OTIS，现代，三菱。

二层—四层：设置滚动扶梯，扶梯可以采用和电梯相同品牌。

（二）智能化系统

1、本项目的智能化系统应主要体现网络建设

（1）办公场所

n      采用先进的综合布线产品，主干光纤，水平六类，带宽200兆，千兆主干，提供10M/100M到桌面。

n      网络出口直接接入ISP服务商，可以同时接入国内几大网络主干：Chinanet、教育主干CERNET，出口带宽110M。提供用户自行申请带宽，以满足用户的更高要求。

n      由大厦到外围的网络系统中，可以享受多种的软件服务以及网上信息服务：电子购物、电子贸易、电子银行和金融服务等。入住的公司可以建立自己的网站，开辟自己的主页，介绍自己的产品和服务。

（2）商业展示部分

n      设置大屏幕展示企业的产品（类型、报价、产品演示等）；

n      设置触摸屏电脑，可以查询各个展位的详细情况；

n      为每个展位提供网络接口。

2、其他设施配置

n      实现数字电视服务，使本项目及本地域可以接收国内外各种电视节目（新闻、财经、娱乐、影视、音乐、体育等）。电视系统采用双向传输，可以实现多种的增值服务（VOD等）。

n      完善微小蜂窝数字无绳电话系统，应用于物业部门，可以使用户在任何时间、地点及时找到物业人员；如果用户有此项需求，也可以加装此项设备。

n      在电梯间设置显示终端，显示各类信息。

n      弱电系统采用大型的UPS电源统一管理，避免用户在断电时丢失重要的信息和数据。

n      装备楼内移动通讯覆盖系统，对通讯网络讯号微弱的死角地方，加装手机信号增强设备，以便用户能接收完整的电波信号。

n      紧急广播和背景音乐系统使用同一设备，平时播放背景音乐，出现火警时，播放紧急广播，引导人群疏散。

n      配置设备自控系统，对整座建筑的空调系统、新风机组、制冷机组、冷却塔、风机盘管、水箱液位、照明回路、给排水系统、电力变配电系统进行信号采集和监测、控制，实现大楼设备管理系统自动化，起到集中管理、分散控制，提高系统管理水平，降低维护管理人员的工作量，节能降耗的作用。

三、软环境设计建议及其与销售关系的分析

在项目的软件设计上，从周边环境到楼体本身，我们的建议如下：

（一）注重人性化设计

  目前北京及中关村的写字楼所体现出来的共同的问题是设计和服务上缺乏对人工作的舒适度和健康程度的考虑。在前一阶段举行的“提升中关村办公环境吸引力与凝聚力研讨会”中，很多的发展商、客户代表均提到了这个方面的问题。在日后的写字楼项目销售中，人性化的设计将成为竞争的重点。

（二）科技与生态完美地结合

目前的写字楼建设中，存在高科技和生态环境不能有机结合的问题。近期的研究表明，一个人的一生中，20-60岁的工作阶段中，时间有70%是在办公室中度过的，而舒适的环境可以提高人的创造力和工作效率，一个健康舒适的办公环境对人具有非常重要的作用。

当前的写字楼建设过多的注重了高科技的体现，对生态的建设缺乏足够的重视，导致写字楼成为钢筋水泥的沙漠。而随着人们生活水平的提高以及视野的开阔，对于绿色和生态的生活越来越重视。如果本项目能在建设中同时体现高科技的应用和生态环境的建设，将会对项目的推广起到非常有利的作用。

四、对于竞争对手的差异化经营及其分析

从本项目的定位，发展商的文化底蕴，以及目前项目区域已经形成的良好商业氛围来看，我们认为本地域针对对手的差异化经营可以从以下几个方面考虑：

1、  从区域功能定位的唯一性来体现差异

本地域定位为适合中关村人休息、交流和休闲娱乐的文化建筑群落，结合本地域所拥有的基督教堂，使本地域拥有了与众不同的风格，目前在中关村地区尚无类似的概念，具有唯一性。这样的唯一性可以使本项目具有和其他区域不同的营销方式，规避竞争。

2、从商品服务体现差异

通过树立本地域的功能定位，在商品上体现差异，更主要的是在服务理念上体现不同。

3、从经营管理体现差异

海图和国风公司都是在本地域经营多年，在海淀和中关村具有较深的影响力。通过本次的改制，新形成的中关村文化发展股份有限公司依然以对本地域的长久经营作为公司日后发展的战略，这本身就体现了公司在经营管理上与众不同的思想观念。在目前鱼龙混杂的中国房地产界，开发商的信誉贬多褒少，大部分是由于发展商在开发时存在的短期效应心理，只注重短线效益而忽略长久经营，这只是中国房地产业不成熟的表现。在房地产业具有悠久历史的发达资本主义国家，房地产发展商的利润很大部分已经取决于对房地产的经营。

中关村文化发展股份有限公司在这次的开发过程中，如果能掌握好开发与经营的良好关系，体现出经营管理思路的独到特色，再加上专业的策划和营销宣传，定能达到与众不同的效果，获得理想的利润回报。

第五部分 营销策划

一、营销推广策略

本案的推广将采取以面带点，点面结合的方式进行。

根据本项目的定位思路，项目的宣传将从对本区域进行宣传入手，先塑造本区域的概念、理想和形象，在受众中形成印象，树立口碑。

进而推出能代表本区域形象的8#楼，通过对8#楼的介绍，烘托本案的独到风格和文化。两者相互呼应，相互促进，将区域塑造成为具有独到氛围的文化地标，形成具有深厚商业经营潜力的印象，进而形成良好的投资回报氛围，促进8#楼的销售。

这样的宣传思路也为发展商日后的经营铺设了良好的商业基础。

（一）宣传地域

本案的目标客户以高科技行业和商业贸易为主，地点以本案为核心，辐射中关村，白石桥，西北三环、四环等地区。

（二）宣传力度

宣传方面资金投入比例要根据宣传效果而定，如果广告效果良好，反馈踊跃，成交量高，则应加大投入；反之，如果效果不佳，则要寻找原因，谨慎投入。要合理把握投入产出比例，避免盲目扩大或过于保守。

（三）宣传节奏

本案的宣传分两个阶段进行：

1、在项目前期进行软性宣传

在项目前期要对项目的概念和定位进行广泛、深入的宣传，要达到使受众了解我们的项目情况，熟悉我们的设计思路，认可我们的概念的目的，进而激起客户的企盼心理，等待开盘。

宣传的形式可以采用采访、报道、调查、征文等形式，在各种媒体上发表软性文章。

2、开盘以后重点宣传，形成冲击波

开盘时，项目初次亮相，客户对此有一个了解、认知的过程，需要加大力度，扩大宣传面。同时也要树立项目市场形象和发展商形象，为以后的销售工作打下良好的基础。所以要有大量的广告投入，保证宣传力度，借开盘之机，形成轰动效应。

（四）宣传要点

在媒体的宣传中要考虑项目形象的高度性、统一性和连续性，树立发展商实力的形象。软广告要形成系列。

（五）媒体选择

由于本项目的目标客户比较分散，因此媒体选择十分重要，可以采取大众媒体和专业媒体相结合的方式，并充分利用互联网的优势。

软广告主要在专业媒体上发布，形象和销售等硬广告在知名的大众媒体上发布。

宣传媒介以户外路牌广告为主，可以充分利用本案在四环路边的优势，以项目本身为依托进行宣传。

可选择的宣传媒体有：

n      路牌广告

n      报纸

n      专业杂志

n      互联网

n      电台

（五）其它推广手段

1、展示会

本项目可以充分利用图书城所拥有的客户人流优势，进行不同规模的展示会，提高项目的知名度。

2、公关活动

    内容包括项目的开盘仪式，举办IT业界、文化界的论坛，进行关于项目主题概念的研讨会等。

3、充分利用我公司现有的客户资源

我公司目前由近200名销售人员，长期以来积累了大量的客户资源，可以通过客户网络迅速传播项目信息，以极低的成本提高项目的知名度和成交率。

二、各类销售技术及其分析

（一）销售中心             

为了树立本项目的良好形象，展示发展商形象，有必要建立销售中心。销售中心的位置可以选在四环路边。

（二）工地现场

工地的围墙是免费、有效的宣传工具，工地现场的整洁程度可以明显加大对客户的吸引，增强客户对项目的好感和信心。

（三）路牌指示牌

在交通干线和项目周边区域以路牌、指示牌、挂旗、灯箱等形式，宣传树立项目形象，扩大项目的影响和知名度。

（四）人员服装

业务员的服装要求统一，服装可以请专业的设计师进行设计。

（五）物业管理公司

先期确定物业管理公司，并对客户做出一定的承诺，可以消除客户的怀疑心理，促进成交。

（六）宣传品

1、楼书

对于项目而言，楼书在项目推广销售工作中起着非常大的作用。本项目的楼书应根据市场定位和营销推广总体思路确定风格，并在设计和创意上有独到之处，在工艺上制作精美。建议采用招标方式确定楼书的设计公司。

2、单页

单页的制作费用相对低廉，是楼书的主要补充，在销售过程中可以作为大量散发的宣传品。

3、沙盘

沙盘是销售工作中必不可少的销售工具，沙盘应尽量详尽地表现项目的实际情况，制作应尽量保证精美。

4、卡片

    印制名片大小的宣传卡片或书签，在人们买书的时候同时发送，可以以低廉的价格达到广泛的告知效果。

三、销售收入计划及成本分析

（一）    建议开盘时机

在项目拿到销售证时正式开盘。我们认为在没有销售证时过早推出很有可能达不到良好的市场效果，反而造成负面影响。

（二）    建议推出方式

建议分别拿出8#楼办公间低层、中层和高层的部分面积进行销售，以适应不同客户的需要。建议以整层销售为主。

底商以销售为主。建议发展商保留一部分底商，预留给大客户，也可以起到提升物业档次的作用。

建议发展商以相对低廉的价格吸引一家国际知名的企业加盟，不但可以迅速回收资金，还可以提升项目的知名度和档次。

以上建议要根据产品的情况、市场的反应及出售的情况进行适时的调整。

（三）    有关销售周期

预计本项目的销售周期为18-20个月，销售周期的具体步骤需要根据产品、售价和工期进度制定，销售周期之内我们完成楼宇全部销售面积的75%。

（四）销售成本

根据我们以往的经验并结合本项目具体情况，我们预计本项目的宣传推广费用为整体销售额的1%-1.5%左右。

第六部分 合作方式及费用

北京万通东方策略房地产经纪有限责任公司是一家专业的房地产咨询代理公司，公司策划中心由经验丰富的建筑师、规划师、市场调查员、市场研究员、广告研究员、营销研究员组成，设专人长期从事市场跟踪调查及研究、各项专题研究等工作，使之拥有强大的市场研究与策划能力,以充分满足委托方的各种委托要求。其全案企划的服务流程及服务内容如下：

我公司建议以独家代理的方式与贵公司进行合作，这样可以充分发挥我公司的优势，尽快达到项目的理想销售业绩。独家代理的费用为总销售额的1.5%。

第七部分 我公司优势

（一）人员优势

    万通策略根本优势是人员优势，人员年轻、知识层次高、有渴望成功的进取心。公司主要管理人员年龄均在35岁以下，学历在大专以上(其中高级管理人员全部为国内名牌大学毕业)。所有员工都经过系统的职业培训，多人具有房地产评估师、房地产经纪人资格。

由于公司凝聚了一大批高素质的人员，所以能迅速地吸收各方面新的理念和知识并加以灵活运用，以敏锐的眼光大胆地超前运作，最终走到同行业之首。

（二）管理优势

    科学的管理是吸引人才、培养人才、留住人才的首要条件。经过长期在工作中的不断总结，目前公司在员工佣金分配、奖惩、晋升、培训等方面都有非常细致合理的制度，为所有员工提供了公平竞争的舞台。

同时公司在管理上实行的员工持股及期权制度，使员工的积极性及忠诚度得到了有效的保证。

（三）发展商背景

（四）强大的综合研究能力

为适应市场竞争的需要，策划部定期或不定期的以专题报告的形式对房地产的有关问题进行专题研究，使我公司在房地产操作技术上、市场把握上等方面保持领先一步。我公司已完成涉及房地产开发、策划、营销各方面的操作手册，完成了如广告研究、售楼处研究等专题研究，每季度均有详实的市场跟踪报告。

（五）经验和资源优势

公司自96年以来在中关村地区开展了高级住宅、商住公寓、写字楼、商业物业等多品种物业的租售代理工作，长期的积累和实践经验使我们不仅充分了解市场、掌握了大量第一手的资料, 而且使我们熟练地掌握了一套在中关村地区进行物业推广的经验。我公司在中关村长期以来代理了大理的写字楼与公寓，如海龙大厦、紫金大厦、中关村科技发展大厦、万泉新新家园、华澳公寓、沁园公寓等。积了下大量的客户资源。可利用此客户网络迅速传播项目信息，无须任何成本，却能提高项目知名度和成交率。通过我公司客户服务部门长期的跟踪服务，我们对于这一类客户的有了比较深入的了解。总之我公司长期以来建立并可利用的资源包括：1、政府资源；2、客户资源。例如我们与中关村地区管委会以及中关村IT企业人力资源状况普查协会密切的往来关系以及我们在西部地区众多写字楼项目销售基础上建立的广大业主资源等等。             

（六）部分业绩历数

以下历数部分中关村地区的业绩（以下均为独家代理）

1、  出售万泉新新家园

1996年10月开始全案企划工作，同时开始内部认购，同年内购数量达100

余套，自1998年正式销售开始，每一期都超额认购（三期共15万平方米）。该项目的客户群多为中关村地区的高级人士。

2、  出租华澳公寓及嘉慧苑

1996年物业尚未完全竣工时开始租售工作，1年内出租率达100%，租户多

为商住公司。目前正在进行第二轮的招租工作。

3、  租售海龙大厦写字楼及商场

1999年4月物业封顶开始末介入企划，3个月内商场租售率达100%；竣工后4个月内写字楼租售率达90%。

4、出租紫金大厦及紫金公寓

   1999年物业外装完成后开始参与招租，原定1年的工作在4个月内完成（出租用率100%）。获得了发展商给予的特殊奖励。

5、出租中关村科技大厦

    2000年8月，物业外装完成之后开始参与招租，2001年2月全部招租完毕，提前了10个月完成目标。

6、正在进行清华同方广场项目的独家代理（正式开盘1个月之后完成6000多平米的销售面积、6100万销售额），由此开拓了更为广阔的客户资源。

7、正在进行进行大地科技大厦（硅谷电脑城南侧）的独家代理。

附件1:

写字楼销售价格计算方式

一、市场比较法

市场比较法是将本项目和其他周边项目的各项同类因素进行比较，并设置相应参数值，定量表达各因素之间的差异程度。具体计算方法如下：

1、确定本项目各项参数

  地理位置系数：1

    综合配套系数：1

    建筑标准系数：1

    环境现状系数：1

由于本项目地处中关村，把中关村核心区域附近的在售写字楼与本项目进行比较，与这些写字楼比较，本项目在地理位置和环境现状方面都类似，因此系数分别为1.0。由于建筑标准和综合配套均未确定，可以认为类似，系数也设置为1.0。

2、确定周边可比物业各项参数系数

为了更具备参考价值，我们选择了中关村核心区域的档次相近，目前还在租或售的6处物业，并对其相应因素进行定量设置。所选物业及其参数值设置如下表：

3、计算本项目出售价格

    根据确定的各项目参数计算本项目的销售价格，公式如下：

XI=（M*1*1*1*1）/AI*BI*CI*DI   

    其中：

        XI为本项目计算价格

        AI为各参考项目的地理位置系数

        BI为各参考项目的综合配套系数

        CI为各参考项目的建筑标准系数

        DI为各参考项目的环境现状系数

        M为各参考项目的价格

    按此公式计算出本项目价格如下表：

    将上表中数据加权平均，确定其价格X，即X=∑XI/6，其结果如下：

    本项目销售价格为：X=（10280+14692+13986+18080+11818+17778）/6=14439元/平方米

二、收益还原法

    收益还原法计算销售价格是建立在租价和售价有一定比例的基础之上，也叫租售比法，实际上是与市场比较法相结合的一种计算方式。

将上述6个参考项目租售比数值列表如下：

    其中租售比由每月每平米租价和售价相比得出（太平洋国际大厦、银网中心及蓝星大厦目前不租，其租价是根据市场情况认为设定的）。将上述6项比值平均，即得出市场平均租售比值，设为N，则

N=（98.00+82.05+111.11+67.73+70.10+88.89）/6=86.31

根据上述比值，可计算出本项目的销售价格。

    本项目目前没有出租价格，按价格定位的情况，本写字楼平均租金为165元/月·平方米。按租售比为1：86.31计算，则本项目的出售价格为

X=165*86.31=14241元/平方米。

三、最终结果

把以上两种计算结果平均，则可确定本项目的销售价格为14340元/平方米。这个价格为项目的平均价格。

四、说明

1、本价格是根据目前的市场情况所作，在项目推出时有可能做调整。

2、各种系数的选取是根据经验所得，有可能略有偏差。

3、我们将密切关注中关村的市场动态，根据各个竞争对手的情况及时调整价

格策略。

附表1 中关村地区部分商业项目汇总表

附表2 中关村地区部分电子市场项目汇总表