XX市XX商贸城销售策划报告

目  录

第一部分  项目分析及营销思路

一、项目销售资料分析

二、XX消费市场分析

三、项目SWOT分析

四、项目前期销售的主要症结及对应营销思路

第二部分  项目定位

一、项目形象定位

二、项目价格定位

三、销售案例分析

第三部分   销售推广

一、产品利益点整合

二、推售计划

三、宣传推广

附表：XX商贸城商铺价目表

第一部分  项目分析及营销思路

一、项目销售资料分析

1、项目概况

   XX商贸城位于XX市XX路与桥南路交汇处西南角，将开发成一个拥有住宅、临街商铺及专业市场的综合性商住小区；受委托内容要求，本销售报告暂不对住宅物业销售进行分析，以下内容仅涉及商业部分。

   项目商业部分由临街商铺及专业性市场二个部分组成，共有商铺592间，其中：临街商铺共37间（为上下两层），底层建筑面积为1850.81 M2；专业市场性市场共555间，二层楼商铺330间,底层建筑面积9087.71M2，三层楼商铺225间，底层建筑面积6631.48 M2。所有商铺合计底层建筑面积为17570M2，商业总建筑面积41772 M2。

   项目内规划有一纵一横二条商业步行街，步行街道路宽度为16M；另外车行道路规划五纵四横，道路宽度为7—12M不等；

2、配套设施

    市场内规划有20个停车位，为小区经营商户及往来人流提供车辆停放；

    纵横步行街相交处为占地约1200 M2 “明珠广场”，为人流循环及休憩之处；

    每铺安装电话、有线电视接口，配独立卫生间、厨房及楼梯。

3、工程进度

    项目于2003年11月可完成主体工程，2003年12月底全面竣工交付使用，2004年元月1日正式开业。

4、销售价格

    本项目各商铺均按底层建筑面积计价，二—三层为免费赠送。

    销售价格定为6000—8000元/M2不等，经粗略核算，预计整体销售均价在7200元/M2左右。

    市场内主力商铺尺寸为4×7M，建筑面积为28M2，平均单位商铺总价约为20万元。

5、销售状况

     XX商贸城于2003年2月对外公开推广，初期采用客户登记方式进行认购意向登记，不收取认购金，客户登记踊跃；然而过几个月后，在正式对外销售并收取定金时，交纳定金的却寥寥无己，导致开盘销售不畅。

     据了解，在开发过程中，由于预计本项目的销售会直接对当地其他各楼盘产生巨大冲击，外界散播着对项目不利的种种流言；加上发展商自身内部管理的原因，导致项目工程进度缓慢，刺激社会传言的形成，其结果就是消费者对本项目的信心不足，直接影响项目销售进度。

     市场规划业态不明朗，没有引进专业经营管理公司，经营户及投资者对市场未来经营兴旺没有充足的信心，销售的进度和商业价值都会受到一定影响。

二、XX消费市场分析

        XX市属于宜春地区的一个县级市，全市辖24个乡镇， 其中建制镇12个。市区所在地为筠阳镇。全市总人口78.57万，其中农业人口59.95万，以农业人口为主。XX市地方产业主要为：建材和汽运，在江西省有着“建材县”和“汽运乡”的美称。

        由于XX市城市人口较少，市民对商品房消费力有限，其房地产业也起步较晚，房价仅在600-800 M2元/之间，处于江西省各地市中下游水平。

         房地产业起步晚、商品房价格低，并不能说明XX市人没钱，XX市有着数十万的“建材”和“汽运”从业人员，人民生活比较富裕，市民有着较强的投资欲望，这可从XX市高企的商铺价格上（最高售价12000元/ M2）找到佐证。

三、项目SWOT分析

1、项目劣势（S）

Ø       地处XX路东端，商业氛围不浓；

Ø       由于地块条件及自身规划的原因，项目外部昭示面狭窄，与XX路及桥南路连通口仅为16M宽，不易吸引人流和形成人流汇集；

Ø       项目工程进度缓慢，部分建筑仍没有开始施工；

Ø       规划布局不合理，道路狭窄，建筑风格过时不精致，不具备形成高尚专业市场的基础条件；

Ø       没有对业态进行充分的整合，前期营销概念模糊，令消费者无所适从；

Ø       项目营销方式完全不符合实际，推广宣传内容缺乏说服力；

Ø       销售资料做得不到位，缺乏对市场卖点深度挖掘和针对目标客户的理性宣传。

2、项目优势（W）

Ø       XX路作为当地最具商业价值的道路之一，项目虽位于尾端，但仍为不可多得的商业旺地；

Ø       项目经营规模相对于当地消费市场来说，具备了形成大型综合市场的规模条件；

3、项目威胁（O）

Ø       项目对角处的“朝阳批发市场”，由于招商不成功，导致大量商铺闲置，成为当地最具代表性的商业物业失败案例，该项目由于与本项目仅一街之隔，容易引导消费者产生本地段不适宜做大型专业市场的歧意；

Ø       锦江外滩运作在前，吸纳了大部分客源，导致市场消费力不足；同时由于该项目在规划及营销方面强于本项目，已经在消费者心目中树立了高尚商业物业的形象，项目之间的竞争及客源的争夺，本项目明显处于下风；

Ø       鞋类、服装的中高档品牌大部分已进驻锦江外滩，而且目前开发商正在对家电商户进行重点招商，由于当地经营商户数量有限，如本项目招商不成功，项目的快速销售便无从谈起；

Ø       部分商户已购买了锦江外滩商铺，为自己投资利益考虑，该部分商户会尽力传播有利于锦江的信息，从而稳定并促进其他的进场商户信心；

Ø       前期不成功的销售，带来的负面影响是销售条件已正式公布并很难进行调整，销售状况不好导致后期消费者售信心不足；

Ø       既没有尽早组建商业经营管理公司，也没有引进知名的专业市场经营管理公司，未来市场经营不免给人想象开发商是想捞一笔就走，根本不会去对以后的市场经营发展负责任；

Ø       发展商没有采用任何手段去树立自身的品牌形象，消费者对本项目的发展商不熟悉、不了解、加上前期的负面影响，项目在当地美誉度并不高。

Ø       政府的支持力度明显不够，未能为项目销售带来任何益处。

4、项目机会（T）

Ø       “朝阳批发市场”的失败，更说明了招商的重要性，可喜的是，项目开发商已经意识到了重新招商的必要；我们认为，外省的招商并不容易操作，还是依托本地资源为主较好，如果能通过一些手段吸引商户踊跃承租本项目商铺，不仅可以为销售打下良好的基础，更可以通过大量的人气聚集来改变其他投资者对该区域商业的成见；

Ø       锦江外滩的运作应该说是基本成功的，通过适当的营销手段，成功地在当地树立高档时尚的商业步行街的形象；但同时他也为后期的经营留下隐患，首先是二三个行业的高档商户的进场并不能支撑形成一个市场，它的数量较少，不能填充完市场，市场还需要其他商业进行补充；其次是功能分区凌乱，不利于行业形成，即使经营起来，无非又是一条XX路的翻版，与专业的市场有较大的差距。

Ø       虽然中高档品牌大部分已选择了锦江外滩，但仅交纳了订金，并未签定租约，而且订金仅为2000元左右，对商户的限制不是很大，如果我们能够为这些商户提供相对比较优惠的进场条件，加上对未来市场良好经营的准确阐述，相信会有部分商户放弃锦江来选择本项目；

Ø       导入投资收益概念，并将此概念通过科学合理的市场前景及财务分析，体现项目的物超所值，从而支撑单位售价；

Ø       引进沿海专业的物业管理公司担任本项目的物业管理顾问，以较低的代价，去赢得消费者对未来长远持续经营的信赖，同时形成竞争对手难以逾越的障碍；

Ø       全面修正项目推广方案及设计内容，在传播销售信息的同时，注重发展商基础品牌功能的塑造，使得发展商及项目本身成为当地经营商户谈论的话题；

Ø       重新挖掘并整合政策资源，利用项目重点工程的政治优势，来达成增强消费信心的目的。

小结：应该来说，从项目现有的综合情况来看，劣势远多于优势。威胁大于机会，二者权衡，只剩下地理位置的优势还比较明显（或者说地段观念容易扭转）。

要保证项目销售销售的最终成功，发展商必须摒弃原有的项目错误操作思路，通过重塑项目形象、加大招商力度、加快工程进度、调整营销系统结构来打造一个真正值得消费者信赖的商业经营体系。

四、项目前期销售的主要症结及对应营销思路

通过上述的分析，我们可以看出，项目在前期销售中存在着一定问题，而本章节，我们就要将此一一分析，并找出对应的解决方案。

症结一：商业经营权与商业产权重叠，没有剥离

u     经营权与产权是充满矛盾的二个方面，经营权与产权的有机结合，可以稳定市场、增加消费信心；但同时又会带来日后市场管理无序、经营混乱的局面；解决的方法就是将二者进行剥离，将经营权统一交由发展商及专业公司协助处理，这样既保障投资者的预期利益，又可以让经营户放心经营，免除后顾之忧。

症结二：市场前景不明朗，投资回报无保障

◆ 锦江外滩的招商在前，引进了部分品牌商户进场，加之本项目经营业态定位不明朗，使得商户对本项目的前景抱有怀疑，而投资者看不到有多少商户进驻，不免认为市场难以兴旺，投资回报更无从谈起；

u     确定业态、尽快进入招商，利用大量商户意向进场经营来提升消费信心；

u     在成功招商的基础上，提供三年投资回报，并且降低销售门槛，减少支付首期款的比例，让投资商业成为一种轻松的理财方式。

u     为增强消费信心，维护市场长远经营的利益，必须引进专业的物业经营管理，为市场的经营管理、物流配送及市场推广提供科学规范的操作指导，让投资者清晰地看到发展商为本项目的长远筹划。

症结三：企业内部体制不健全，工程进度缓慢

u     建立部门岗位责任制，完善与销售部门之间的横向沟通，凡要事必以往来函件的形式进行处理，避免部门之间工作的推委；

u     增加甲方施工管理人员，协调施工企业，日夜加班，以最快的速度加快工程建设，即使增加工程成本也在所不惜；

u     招商的成功，必须要工程进度的支持，除非特殊原因，一般商户不会在一个连工程形象尚不具备的市场内租商铺。

症结四：项目及企业形象没有树立，缺乏品牌传播意识

u     我们发现，XX商贸城在当地商户心目中知名度不算很高，而且绝大部分商户不了解商贸城的情况，更别说市场的业态，项目在目标消费群体中明显缺乏独有特征及品牌感；反而大家都认为它的工程进度非常慢，公司有点问题。

u     必须确立项目的形象定位，在目标消费群体中树立强烈特征，可以从经营业态的特点及项目自身的规划特点进行分析；

u     调整现有广告设计，所有广告宣传分招商及销售二个阶段执行，整个推广必须加强品质属性及集中性，不追求持续性的推广，采用短期内集中式的轰炸，以达到对消费者的心理震撼及打竞争对手一个措手不及；

u     在招商期间不谈销售，而在销售期内，成功招商及稳定长远的投资回报是诉求重点。

症结五：政策资源利用不充分，没有准确把握消费脉搏

u     任何一个新市场的成立都需要时间来慢慢培育，但如果有了政府政策的倾斜，兴旺的时间就可以大大缩短，而本项目前期只是空洞的提出了“重点工程”及“划行入市”的概念。

u     消费者关心的是自身经营的行业能否得到政府支持、进驻本项目能否得到工商税费的优惠、在市场能否长久经营等问题；我们必须在政府相关部门取得明确的答复（招商报告中已经提到）；

u     利用政府出面的招商新闻发布会及相关政策条件，在所有销售信息中进行强化，XX不大，人群传播远远强于媒体传播，大家都在议论政府对项目的支持，将引导大量经营户踊跃购买本项目商铺，更会增强投资者的信心，侧面形成对商业价值的支持。

第二部分  项目定位

一、项目形象定位

定位基础：

u     项目地处XX市城市中心繁华地段，紧邻XX路；

u     项目规划二条商业步行街，一个中心广场，具备休闲购物的空间及环境条件；

u     业态丰富，是综合性的专业市场；

u     用“购物公园”来体现商铺的品位，提升商铺形象。

u     XX当地缺乏同类商业，树立独有特征。

二、项目价格定位

1、销售政策设定

       为保证商铺的顺利销售，我们提出了“返租三年，年回报7%”、“买铺即收三年租金，一次性赚足21%”（三年租金一次性返还给买铺的客户，从首期款中扣除）的销售政策。该销售政策的制订对于本项目的销售有着以下几个方面的促进作用：

◆                采用返租3年的销售政策，有利于开发商获取市场商铺的统一经营权，取得了实现市场分区招商和培育市场的主动权，取得了市场能得以做旺的先决条件。

◆                采用返租3年、固定回报的销售政策，打消了商铺购买者“市场能不能做旺，投资收益有没有保障”的疑虑。因为开发商承担了所有前期市场培育的风险，和保障了商铺购买者在市场培育期的投资收益，投资者要考虑的只是3年过后租金能收多少的问题了。经过市场前期的火爆招商和3年的市场培育期，相信XX市大部分投资者会认为市场会做起来的。

◆                关于7%的年投资回报。商铺的购买者不管是经营户还是纯粹投资者，其商铺购买本身都属于一种投资行为，商户要分析是自己买铺经营划算，还是租赁店面经营划算；投资者要分析，投资商铺所获取的收益与投资其它渠道所获取的收益哪一样更高、风险更小。就商户而言，7%的回报率，不考虑租金递增，相当于用14年租金买间50年产权的商铺，这对于商户而言显然是不具备足够吸引力的，因此在宣传推广过程中，我们要引导客户，XX商贸城拥有巨大的生意机会，一定会取代胜利路成为XX市的商业地王，租金一定会不停的涨，5年内超过胜利路，以目前的价格购买XX商贸城商铺，仅相当于该商铺10年甚至8年的租金。对于投资者而言，目前没有任何投资渠道与投资XX商贸城商铺相比收益会更高，锦江外滩目前提供6%的年投资回报，不管是从年投资回报还是商铺的升值空间而言，锦江外滩与XX商贸城没得比。

◆                采用买铺即收三年租金，三年租金从首期款中扣除的销售政策，可以大大降低商铺购买者的投资门槛，减少了首付款（从原来的40%降低到19%），扩大了购买层面，让更多的投资者能买得起XX商贸城的商铺。

    2、返租价格的测算

为保证商铺销售价值的充分实现，和实现开发商利润最大化，我们在价格设定上将3年返租回报金额中开发商补贴部分全部计入销售价格成本。

对于沿街商铺我们实际上只有6个月的免租期，现在我们将沿街商铺也统一按18个月免租期进行计算，沿街商铺少减免的12个月的租金，可用于补贴针对品牌商户招商中多优惠部分，多余部分可用于市场推广或作为开发商额外利润

按年租金回报7%、返租贴补18个月计算，价格折扣为10.5%。

1）、基准价格设定

A、租金水平确定

      在《XX商贸城招商策划报告》中我们将XX商贸城租金定位为：

     二层商铺租金：40元/M2.月

     三层商铺租金：45元/M2.月

     沿街商铺租金：45元/M2.月

      二层商铺租金：40元/M2.月

      三层商铺租金：45元/M2.月

      沿街商铺租金：50元/M2.月

      考虑到三层商铺位置差异性较大，我们将三层商铺租金作了进一步细分为：

       沿步行街三层商铺租金：50元/M2.月

       沿副街三层商铺租金：40元/M2.月

       三层商铺平均租金为：45元/M2.月

B、租金推算售价

   推算公式：月租金*12个月/回报率

             40元/M2×12月÷7%=6857元/M2

             45元/M2×12月÷7%=7714元/M2

          50元/M2×12月÷7%=8571元/M2

推算价格：二层商铺单位平均销售价格为6857元/M2

          三层商铺单位平均销售价格为7714元/M2

                  沿街商铺单位平均销售价格为8571元/M2

C、以第三年租金回报反推XX商贸城的商铺的平均价格为：

         6857元/M2×9087.71 M2+7714元/M2×6631.48M2+8571元/M2×1850.81 M2÷17570 M2=7361元/M2

2）商铺价格修正

    上述基准价格是市场内商铺第三年租金对应的价格，在返租期后我们是在第四年将商铺交还给客户，第四年租金按逻辑应该比第三年有所上升，我们预计XX商贸城第四年租金租金上涨10%（二层商铺租金达到44元/M2.月，三层商铺租金达到50元/M2.月，沿街商铺租金达到55元/M2.月），则商铺第四年售价也就上升10%。

正因为我们是第四年才将商铺交给客户，因此我们商铺的售价也可按第四年商铺升值后的租金对应计算商铺的销售价格。

     修正后的商铺均价为：

     7361元/M2×110%=8097元/M2

     修正后的两层商铺单位均价为：7542元/M2

修正后的三层商铺单位均价为：8485元/M2

      修正后的沿街商铺单位均价为：9428元/M2

3）、销售价格

预计本项目平均销售价格为8097元/M2，扣除18个月返租补贴，实际实收底价为：7246.7元/M2。

项目销售价格按一层建筑面积为计算基础，所有单位二~三层赠送。

3、单位商铺价格差异性定价

  加价部分：沿步行街的商铺在标准价格基础上加价15%；

沿XX路商铺加价10%；

沿市场主街的商铺在标准价格基础上加价10%；

靠入口处的商铺在标准价格基础上最高加价20%；

广场边上商铺在标准价格基础上加价10%；

两条道路交汇处的双开门商铺在标准价格基础上加价15%。

  降价部分：沿副街商铺在标准价格基础上降价20%；

靠近市场南面商铺在标准价格基础上降价10%。

     最后再根据商铺的具体位置的差异、商铺面积的大小制订出单个商铺的销售价格。

4、调整后的XX商贸城商铺价目表

     见附表

调整后XX商贸城商铺面价均价为：

             8062元/ M2

5、付款方式及公共折扣

设定本项目商铺的付款方式有二种：

一次性付款、六成十年按揭付款

6、销售折扣控制方案

1）公共折扣：由销售人员直接面对客户发放。

按揭付款             98折（60%）

         一次性付款           95折（40%）

2）开盘优惠折扣：针对“已租赁商铺的商户”和“开盘前的内部认购期交纳优选金客户”统一发放，在开盘公开选铺日统一执行，开盘日之后第二日调升2%，第三日取消。

开盘日在公共折扣基础下调5%，即按揭93折、一次性付款90折。

第二日在公共折扣基础下调3%，即按揭95折、一次性付款92折。

3）经理折扣：由案场经理控制发放，控制比例30%（原则上在开盘优惠期经理折扣不予发放）。

在公共折扣基础下调1%

4）高层折扣：由发展商高层通知项目案场经理控制发放，控制比例20%（原则上在开盘优惠期该折扣不予发放，特殊情况可予发放1%）。

在公共折扣基础下调1%

平均价格折扣：

²      如开盘全部售完，平均价格折扣为91.8折

²      如开盘销售70%，平均价格折扣为93.5折

²      如开盘销售50%，平均价格折扣为94.5折

        是否实行销控，控制比例如何，请发展商结合自身资金流量安排提出意见后，再对价格折扣及售价进行修正。

三、销售案例分析

我们以C3-8商铺为例，商铺面积25.76M2，售价5300元/M2，做如下投资分析，来从中发掘XX商贸城商铺投资价值：

案例：总价133797元，银行提供六成十年按揭。

          定金1万元，首期款：53797元（含定金）

一次性返还3年租金21%：28097元

首期：25700元

按揭贷款：8万元

          十年按揭月供850元

          保守估计第四年该商铺租金收益为44元/M2.月（合计月租金为1133元），租金抵月供尚有赢余。

         10年后XX商贸城旺过目前XX胜利路，该商铺租金达到200元/M2.月，40年租金超过二百万元。

25.76M2×200元/M2.月×40年×12个月/年=2,472,960元

     从以上分析可以看出，只要首期拿出2万元余元，即可轻松拥有一间50年产权商铺，同时如果市场经营规范，租金收益足够支付每月银行按揭款，并且还有赢余，随着时间的推移和XX市经济的不断发展，位于XX市黄金商圈的龙头商铺XX商贸城的租金必然会节节高升，达到甚至超过目前南昌市洪城大市场租金标准，今后50年的租金收益将不可限量，“一万博百万，十万博千万”将不再是梦想。

第三部分   销售推广

一、产品利益点整合

   1、问题的核心

A、“XX商贸城”作为规模化的专业市场，面对购买力有限的XX市场，在价格确立中又处于高价位商业的范畴，针对狭窄而又竞争激烈的商业环境，只有扎扎实实地在商业运营上下真工夫、做大文章，才有可能扭转目前被动的局面，重新赢得消费者的青睐；

B、商业物业属于典型的投资理财项目，所有商业物业的成功都离不开诱人可观、但又有一定依据的投资回报预期，给予投资者（无论是经营户还是投资客）可预期的美好投资前景，再辅以眼前实实在在的投资回报，再理智的消费者也容易失去冷静的判断。

C、投资前景再好，如果设置门槛过高，还容易导致客户在交钱时候犹豫；为解决这个问题，我们建议发展商尽可能地提高银行按揭成数及年限（在江西按揭一般为六成十年），争取到七成十五年或二十年，同时，采用租金抵冲首期款及首期款分期支付的方式，降低投资者交纳定金的心理阻力，将大金额的交易转化为轻松的数字往来。

D、商业物业的销售不同于住宅物业的销售，不可能文火慢煎，让你细细的把所有卖点慢慢逐一阐述。必须在成功招商的基础上，整合项目的二到三个强势利益点（独特的），采用短期内密集攻势，从而激发市场兴奋点，模糊消费理智，产生投资冲动，从而迅速引爆市场。

根据上述理由，我们设计下列“XX商贸城”的利益点。

   2、利益点设计

A、二万元抢占XX商业制高点

   二万元即可购买一间XX市核心商圈旺铺，在很多人看来是不太可能的事情。在XX首个一站式购物公园、XX市商业制高点——XX商贸城你就能做到，首付一万元，即能成为龙头旺铺业主，坐享商铺升值和超额租金回报。如此低的门槛势必引发市民抢铺热潮，抢到就是赚到。

类似的推广语还有：

    二万元抢占XX路龙头商铺

    二万元抢做XX龙头商铺房东

    二万元抢占XX龙头商铺，实现永续经营梦想

B、一万博百万、十万博千万

   用南昌洪城大市场租金作比较，10年内商铺投资者，用租金抵月供尚有赢余，10年后XX商贸城租金超过目前胜利路的租金水平达到200元/ M2.月，一间20余 M2商铺剩余40年租金收益，将超过100万元。

类似推广语还有：

投资一万元，富足三代人

今日投资一万元，明日富裕全家人

一间好旺铺，三代人的摇钱树

穷人靠劳力赚钱，富人靠钱生钱

买XX商贸城龙头铺，财源滚滚三代富

C、买铺即收3年租金，一次性赚足21%

    客户在购买商铺时，开发商一次性将3年收益返还给客户，每年7%，3年就是21%。

类似推广语还有：

    买铺即收3年租，50年租金赚翻天

D、XX收租王

    XX商贸城位于XX市黄金商圈，众商追捧，前3年7%稳定回报，随着商铺升值，商铺租金还会不断攀升，租金收益有保障，小投入，大回报，当之无愧的“XX收租王”。

  类似推广语还有：

        XX最大的摇钱树

二、推售计划

一）、推售顺序

1)   进场商户优先购买；

2)   交纳优选金客户选铺；

3)   没有交纳优选金客户选铺。

  二）、推售形式

1）采用集中排队选购的销售方式（先到先排队，按排队顺序选铺）；

2）原则上商铺不做销控，一次性全部推出销售；

3）销售开盘时间确定于2003年10月18日（周六）；

4）争取在2003年10月底前完成60%商铺销售，12月底完成80%销售，并于春节期间展开尾盘的促销。

    三）、销售进度安排

1）自10月1日起，公布销售价格，开始接受投资客户购买商铺交纳优选金，每户诚意金1000元（不做具体选号），正式定购在经营租户选购之后；

2）10月1—16日，已租商户优先购铺，交纳定金、签合同；

             3）10月18日，正式开盘销售；

四）、阶段销售计划及回款计划

1）、销售筹备期——（9月25日—9月31日）

准备工作：

■       现场售楼部内外包装全部更换销售信息完成；

■       销售资料制作准备完成；

■       项目导示系统制作完成；

■       户外广告牌制作完成；

■       自己组建或聘请专业经营管理公司管理（顾问）确定；

■       销售许可证的取得；

■       每个商铺准确面积确定完成。

销售方式：

1）          接待已租赁商户，发放销售资料，告之购买优惠条件，不透露具体销售价格。

2）          接待来访投资客户，发放销售资料，不公布价格，进行意向登记。告之客户10月1日起开始进行优选金认购，届时公布销售价格。

3）          10月18日上午已交纳优选金客户进行选铺，选中商铺，补足10000元定金，签认购书，若没有选中，10月25日起到售楼处退还优选金；4）优选金客户选铺，实行先到先得；5）没有交纳优选金的客户在已交纳优选金后开始选铺。

2）、认购期——（10月1日—10月18日）

准备工作：所有媒体整合完成；

    销售价格及销售政策确定；

XX市内及各乡镇商铺销售工作全面展开。

推出单位：已租铺商户可优先选购所租赁商铺。除此之外的其它形式选铺只做优选金登记，不确定商铺号，于10月18日统一按排队先后顺序进行选铺。

销售方式：

1）                                   接待来访购买者，进行意向登记，并可收取1000元优选金（可退），告之客户于10月18日进行公开选铺（先到先选，选不中可退还优选金）及可享受5%额外优惠；

2）                                   通知经营承租户在10月1日起至16日优先购买自己租赁的商铺，10月1日—16日租赁商户购买自己租赁商铺可享受额外5%优惠，过期不买视同投资客户一样排队购买，购买优惠和投资客户一样。

3）                                   10月18日上午已交纳优选金客户进行选铺，选中商铺，补足10000元定金，签认购书，若没有选中，10月25日起到售楼处退还优选金；

4）                                   优选金客户选铺，实行先到先得；

5）                                   没有交纳优选金的客户在已交纳优选金排队客户选铺完后开始选铺。

目  的：为避免其他楼盘对项目销售客源的竞争，尽早吸纳客户资源，配合一定的宣传，对市场进行预热。

策  略：利用品牌商户的进驻及优选金可退还，来刺激加快意向客户的尽快认购，；

本期重点：迅速扩大登记客户的诚意认购，完成销售单位150%以上的诚意认购。

3）、开盘强销——（10月18日—10月31日）

销售方式：通知所有优选金客户于10月18日上午9：00起开始以先到先排队的原则，按排队先后顺序，自10月18日9：00起，采用10人一组，按排队顺序进场选购商铺并签定合同。

推出单位：除品牌商户购买（预留）、发展商自留单位外及经营商户已购单位之外，所有商铺一次推出销售。

策   略：

1）                                   利用前期市场炒作发布销售信息“10月18日下定优惠5%，10月19日下定优惠3%，10月19日后下定取消优惠”，配合现场人气的相互促进，刺激客户购买欲望及加强紧迫感，大力促进10月18日、19日快速大量成交；

2）                                   统一返租三年，一次性返还三年租金。

本期重点：实现60%以上的定购（含前期销售）。

4）、持续期——（11月1日—12月20日）

销售方式：持续针对未购的诚意认购客户的跟踪工作，接待上门客户，促进单位余下部分的销售。

根据销售情况调整下一步销售策略。

推出单位：剩余单位。

策  略：11月1日起面价上调100元/M2。

认购客户不继续享受额外优惠，但可以给予经理折扣。

老客户带新客户，双重优惠，新客户价格再优惠2%，老业主免收1年物管费及工商税费，可享受累计。

本期重点：实现20%左右的定购，工程基本完成。

5）、市场开业及春节强销：（12月21日——2月10日）

销售方式：通过大量媒体宣传，吸引大量客户现场观看项目进度及品牌进驻情况（完成商户门牌统一标识安装）。

推出单位：剩余尾盘。

策   略：尾盘价格上调200元/M2。

老客户带新客户，双重优惠，享受累计。

举办盛大选铺抽奖活动；

本期重点：项目形象完成、商户标识完成、陆续商户进场装修。

五）、小结

        总的销售计划是在2003年10月1日开始针对承租商户的销售和积累投资客户，10月18日起正式开盘对所有客户销售。至2003年12月底完成80%以上的销售及资金回笼。

三、宣传推广

一）、现场包装

1、售楼处外部。

□     售楼处外立面：保留售楼处屋顶东面广告牌内容；更换北面广告牌内容，主题为：二万元抢占XX商业制高点。

□     售楼处北侧工地广告牌：更换售楼处北侧工地广告牌内容，主题为：市政府重点工程；市政府重点扶持市场；买XX商贸城龙头铺，财源滚滚三代富；一万博百万，十万博千万。财富热线：0795-5217777  5221899。

□     工地围墙：内容不变。

□     现场气氛营造：运用彩

□     虹门、高空气球、飘旗等常规手段营造现场热烈气氛。

  购买XX商贸城铺王10大理由：

1）、XX路商圈至尊地段；

2）、XX首个一站式购物公园；

3）、新大桥带来新商机；

4）、大市场造就大升值；

5）、开发商返租三年、市场做旺有保障；

6）、市政府重点扶持市场；

7）、买一层赚一层（二层）；

8）、政企强强联手，信心保证；

9）、100万元推广基金；

10）、一万博百万，十万博千万。

2、售楼处内部

□     原售楼处招商信息全部改为销售信息。

□     为了营造热烈的现场气氛，建议售楼处内部包装继续沿用比较隆重的暖色凋（红色、黄色）为主、以大面积的喷绘画面来展示销售信息。

□     售楼处东南面内容改为：大市场造就大增值，项目投资分析等内容。

□     售楼处北面改为：购买XX商贸城10大理由，XX商贸城生意机会分析等内容。

□     售楼处西面两窗户之间继续悬挂项目相关文件。

□     售楼处西南面悬挂销售销控表。

二）、招商宣传资料准备

1、销售海报

规格：和鸿顺德国际商贸城招商海报一样，大度4开，4P。

内容：展示项目地段优势，项目本身的特点，项目投资，政府对项目的支持，购买XX商贸城10大理由，项目销售政策等。

2、平面图

规格：A3纸张大小。

内容：XX商贸城商铺总平面图（业态分区，用不同颜色表示），商铺编号、尺寸，各类商铺各层平面图。

三）、户外媒体运用

1、主要路段过街横幅、路灯旗

  路段：胜利路、XX路、筠泉路、桥南路、瑞州路、西湖路、桥北路、碧落路、XX大道。在路面窄的道路上挂过街横幅，在路面宽的道路选择路边路灯挂路灯旗，发布销售信息。

内容：一万元抢占XX路商业地王；

一万元抢占XX商业制高点；

一万元抢占XX首个一站式购物公园；

XX市政府重点扶持市场；

XX市划行归市商贸城；

买铺即收3年租，50年收益赚翻天；

买一层赚一层等。

2、瑞州大桥、XX大桥灯箱

       更换原瑞州大桥上灯箱广告画面，在XX大桥上设置灯箱广告，发布销售信息。

3、公交车车身

       更换公交车广告，内容：“一万元抢占XX商业制高点”，红黄主色调，配效果图。

4、各乡镇原有户外媒体

   更换原各乡镇户外媒体，内容和XX市内一样。

四）     、售道具表

附表：XX商贸城商铺价目表