“易趣杯” 首届全国大学生电子商务竞赛参赛作品                          

古 城 艺 苑

              参赛学校：西安邮电学院

                   参赛队员：

                                                   2005年7月

目  录

引言              1

1.执行纲要              1

1.1公司简介              1

1.2市场需求              1

1.3管理及团队              1

1.4产品介绍              2

1.5投资与财务              2

2产品和服务              3

2.1 产品介绍              3

  2.1. 1公道杯 ┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉3

2.1.2皮影┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4

2.1.3埙┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4

2.2陕西工艺品在网上竞争的优势              5

2.3公司的服务              5

3.公司战略              5

3.1总体战略              5

3.2具体发展战略              6

3.3公司的经营理念与经营策略              7

  3. 3. 1 经营理念              7

  3. 3. 2 经营策略              7

4市场分析              7

4.1市场需求及市场特征              7

  4 .1 .1 市场容量初步估计              10

4 .1 .2 市场特征              10

4.2市场细分              11

  4 .2 .1国内市场              11

  4 .2 .2 趋势分析与预测              11

4.3竞争分析              12

  4 .3 .1 竞争对手分析              12

  4 .3 .2 竞争力分析              12

  4 .3 .3 竞争优势              12

5.营销策略              13

5.1营销计划              13

  5 .1 .1 营销目标              13

  5 .1 .2 营销定位              13

  5 .1 .3 业务开展              13

5.2产品策略              14

5 .2 .1品牌策略              14

5 .2 .2产品质量              14

5 .2 .3 产品服务              14

5.3价格策略              15

5.4分销策略              15

5.5 促销策略              15

  5 .5 .1 广告策略              15

  5 .5 .2 营业推广策略              16

5.6人员策略              16

  5 .6 .1网上销售者              16

5 .6 .2管理人员              16

5 .6 .3 公司员工              16

6.经营管理              17

6.1特色的管理理念              17

6.2公司作风              17

6.3公司组织管理概要              18

  6 .3 .1 公司组织结构图              18

  6 .3 .2 具体职位设置和职责              18

6.4 公司人力资源政策              20

  6 .4 .1 工资制度及激励              20

  6 .4 .2 人力资源管理宗旨              21

6 .4 .3 培训制度              21

6 .4 .4 福利制度              22

7.创业团队              23

8.投资分析              24

8.1投资资金              24

8.2资金来源与运用              24

  8 .2 .1 资金来源              24

  8 .2 .2 资金运用              24

8.3投资效益分析              25

9.财务分析              26

9.1财务报表              26

9 .1 .1 损益表              26

  9 .1 .2 现金流量表              27

9 .2 .3 资产负债表              28

9.2财务分析              29

9.2.1 投资回收期              29

9.2.2内含报酬率              29

9.2.3投资回报              29

9.3财务总结              29

.附录               29

引   言

西安与雅典、罗马、开罗并称为世界四大古都，拥有大量的历史人文景观：徜徉在千年古都宽阔平直的街道上，你可以看到历史悠久的西安古城墙、有石质书库之称的碑林、以及大雁塔、小雁塔等西安的标志性建筑。当然人们的目光更多地关注在地下，因为这里有“世界第八大奇迹”——秦兵马俑博物馆、中华民族发祥地之一——半坡遗址、反映中国社会从母系到父系氏族变迁的仰韶文化和龙山文化的遗址等中华古代文明的珍贵遗存，“五千年的历史看西安”可不是虚妄之言。除了这些遐迩闻名的古迹之外，西安还是 “丝绸之路”的起点，而秀丽险峻的西岳华山又给这个秦砖汉瓦的世界添了几许清新自然的气息！

古城艺苑网上销售公司于2004年7月15日成立，专门从事陕西本土的工艺品及艺术品的网络代销。我公司借助本地优势，和当地企业合作，直接从当地货源地提货，本公司负责联系买家、市场调研、提款发货等事宜，集销售和服务为一体，打造全新电子商务理念，创造良好的市场竞争氛围，带动当地的乡镇企业蓬勃发展，促进当地经济的繁荣富强。

经过认真的市场调研，我们发现陕西特产深受广大游客青睐，现决定结合市场需求，将陕西特产的牌子打出去，在网上进行电子商务交易。考虑到人员和资金问题，现只勾划出公司雏形，待日后发展再做调整。

本公司地处西安，依托古城广博的历史资源，与现代消费理念相结合，打造一个全新的消费购物平台，为艺术品收藏者，外地游客或对艺术品和工艺品有特殊爱好的各位朋友提供一个满意而来称心而归的购物场所。

为此，本公司郑重承诺的经营宗旨：弘扬陕西文化，传递古城风采！

1、执行纲要

1.1 公司简介

公司名称：古城艺苑网上销售公司

公司地址：陕西西安高新区

公司目标：致力于将陕西特色的工艺品推向全国,使更多的人了解西部文化，把深具陕西特色的工艺品发扬光大。

公司管理：计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设各部门分别管理。

服务内容：陕西工艺品网上代销。

公司战略：公司将结合短期目标与长远战略，有计划地涉足管理、营销、策划等领域，形成主要以代销陕西工艺品为核心以其他热门需求的物品（如现阶段热销的电子类产品）为辅助的多元化经营方式。

1.2 市场需求 

目前，随着互联网的逐渐普及，越来越多的人群开始进入网络世界。一部分对新型事物有较高承受和接受能力的人们开始选用网上购物这一先进手段来消费。

陕西是一个历史悠久的省份，其民间工艺品一直闻名于全球，如公道杯、皮影和关中剪纸等，在全国各地都有很好的声誉。但是，由于历史以及文化的制约，外界和陕西本地的沟通相对较少，使本地工艺品难以大幅度发展。本公司本着“弘扬陕西文化，传递古城风采”的宗旨，主要代理陕西工艺品的网上销售，使正宗的陕西工艺品得以进入千家万户。

1.3 管理及团队

公司性质为 “有限责任公司”，计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设相应的部门，各自分工。 管理层主要由创业小组成员构成。本小组成员由计算机系和管理系成员组成，优势互补十分明显，完全可以将新型的网络营销理念和传统的管理体制完美结合，并将聘请陕西本地资深的工艺品鉴定家作为顾问，以确保产品质量的可靠性。

1.4 产品介绍

本公司初期主要代销的产品有秦兵马俑复制品、秦铜车马复制品和蓝田玉雕及玉器，同时兼销热门的电子类产品。本公司已和“陕西临潼陶俑加工厂”达成合作意向，本公司负责在网上为其销售产品，而该公司则提供货源。当本公司和顾客在网上达成销售合同后，将通知该公司，并在该处提货，通过邮递或其他顾客要求的运输方式发货。

1.5 投资与财务

由于公司的低投资和高回报，设立初期所投入资金较少，主要是场地租赁费用和人员工资及网上销售费用，以自有资金10万投入。由于初期经营规模较小，公司成员首先在易趣网上进行销售，利用自己的资源优势在网上打知名度。易趣网上需要支付的费用将由成交量决定。本公司的利润源主要是产品的提成。并预计在6个月以后，本公司成员将迅速打开知名度，此时本公司将有固定的合作伙伴，并以“古城艺苑”注册名建立自己的网站，在全国形成具有一定影响力的网上销售网站。

小结: 鉴于本公司所面对的广阔市场、极大的地域优势、权威的专家指导、杰出的团队管理能力，利用现有资金，相信这一项目将为投资者带来丰厚的回报。

2、产品和服务

2.1产品介绍

本公司初期主要代销的产品由蓝田玉雕及玉器、秦兵马俑复制品和秦铜车马复制品这几个主要产品构成。

2.2陕西工艺品在网上竞争的优势：

Ø      集聚了中国工艺品的精巧、美观等特点；

Ø      古墓繁多，仿制品做工精良，且具有较高的收藏价值；

Ø      国外有句话：“不到西安等于不来中国”，陕西工艺品是国外游客的首选之物；

Ø      种类较多，可以为用户的多元化需求提供相应的产品；

Ø      地处西安，可以以较低廉的价格获得产品。

2.3公司的服务

公司以代销的方式和生产厂家合作，由其提供产品，本公司为其进行网上代销。在初期，本公司将进行“一条龙”服务，包括和生产厂家的洽谈，以及和买方的联系，以及货物的进出和售后服务等。到后期，等本公司形成一定的知名度和规模，将不再具体联系业务，而是与大型厂家达成合作协议。本公司只负责与两方厂家联系与沟通，而进出货等将由双方自行解决。

3、公司战略

3.1 总体战略

公司立足陕西，以“陕西工艺品”为主打产品创立公司的品牌；公司计划在2-3年内成为西安各大特色工艺品厂家的网上总代理。

3.2 具体发展战略

1. 市场介入期（1-12月）

这段时期主要是以介入市场为主要策略，提高公司在行业内的认知度，与此同时在易趣树立良好的信誉形象，主要进行B To C的销售模式。

²       1—6月：以“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”这一普通产品迅速进入市场，实行薄利多销的模式。此阶段特别重视产品的信用度，迅速树立良好的网上形象，同时逐步根据市场反馈信息，优化产品，快速打出自己的信用度。

²       7—12月：陆续推出“蓝田玉雕和玉器”这些较高档且全国较知名的产品以提升自身形象，加强网上对本公司的认知度，拥有固定的合作伙伴； 扩大企业在西安地区的知名度。

2. 市场拓展期（13－24月）

公司建立自己的网站，全面展开代理业务，适时的引进公司的各线人才，如高能力的网站管理人员。此时产品基本成熟，继续宣传品牌，抓好培训质量与内部人员培训，与新的厂商积极展开合作。    

          公司此时进行B To B的销售模式，主要与全国各地大型的厂家进行合作。此时公司所承担的业务将是完全的中介模式，本公司与各地工艺品商家进行联系，为其提供陕西工艺品的详细信息，并全面代理陕西各特色工艺品的销售如榆林地毯、西安景泰蓝、唐三彩、唐壁画摹本、碑林碑石拓片和肚兜。此时将由我公司所聘请的顾问提供详细的产品证明，并借助我公司已有的信用度。由于我公司已经具有一定的知名度，将使各大公司对本公司产生信任感。在网上签订合作意向后，厂家将直接发货。本公司赚取的中介费用，作为本公司的主要利润源。

3. 市场稳定发展期（25-36月）

进一步完善代理模式，对产品进行细分；增强产品实用性的深度，重点在于开发新的项目和充分挖掘市场；打出公司品牌；实行产品多元化。利用公司已有规模，继续扩大市场占有率，成为网上工艺品界代理的领导者。公司决定在一年以后，全面和全国各大知名工艺品销售商店联系，与其建立良好的合作关系。同时注重在稳定中求发展。

3.3 公司的经营理念与经营策略

3.3.1经营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)

代理的产品质量高

                                        Quality

Scheme

物有所值                             策划贯穿

Value                       公司全过程

Management

管理创造价值

经营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)图

备注：“ד代表Q、V、M的有机组合体，“+“代表S贯穿QVM有机体的全过程

3.3.2 经营策略

在注重赢利与回报社会的同时，本公司作为一个新企业，主要聚焦于有效地积聚资源，突破壁垒限制，并持续投入以保持市场进攻作战长期性，并保障竞争优势的获取。

4、市场分析

4.1市场需求及市场特征

由于地域的限制，本公司目前对西安市的学生和家庭做了一次大型的关于网络销售的调查，用以获得一个相关比较集。

4.1.1西安市学生用户的需求量分析：

西安市共有全日制高等院校35所（其中军事院校9所），全日制在校学生21万多人。民办高校68所，其中上万人的民办高校5所（全国10所）。在校大学生共计488637余人，况且97.8%的大学生在使用网络，也就是说有近45万的学生接触和使用网络，有可能成为公司的顾客。

对此我们设计了以下几个问题：

1)    学生上网的时间和每周上网频率的统计：

通过图表，可以清晰的看出，平均每天上网时间在2小时以内的人数占到了总数的71.90%,并且这些上网的人中，平均每周上网频率在1-2次和2-4次的占到了总比例的79.75%，近乎39万人。说明网络的使用率在高校中已经非常高，网上购物又是同网络紧密相连的新型消费模式。

图4-2学生每周上网时间表

2)    学生上网内容的调查:35.12%的学生把查找资料放在上网内容的第一位，21.49%的学生把玩游戏放在第一位，而15.08%把聊天放在第一位。23.55%把浏览新闻放在第二位，22.93%的把休闲娱乐放在第二位，西安高校学生上网内容重要性从大到小排序情况：

由此可见，学生上网最主要是查找资料，其次是浏览新闻，再次是休闲娱乐。虽然目前来看，西安的学生对网上购物的需求比例很小。但是可以看出，已经有较大比例的人把网上购物作为第二、第三选择。按总比例5.03%来计算，就有近24578会有成为公司的未来顾客。

推而广之，在全国需要进行网上购物的学生数目，将会更大，市场前景良好。

4.1.2西安家庭用户市场需求分析

西安目前可上网用户为40万，家庭上网主要采取了包月和电话上网两种方式。而且随着经济的发展，越来越多的家庭选择了包月上网。这些有上网条件的家庭一般家庭收入在西安属于中等偏上，家庭人员的受教育水平较高，并且购买力较强，能够紧跟社会的发展潮流。

家庭用户部分我们设计了下几个问题：

1)    家庭平均月收入的统计：月收入在1500—2500元和2500—3500元的家庭人数占被调查者人数的43.75%和29.0%这样一个比例，占到了群体水平的72.75%

图4-3家庭月收入

2）             家庭是否具有上网条件：我们根据调查可以看到31.0%的家庭已经具备了上网条件，（包含各种上网方式）。

图4-4家庭能否上网

对于这部分可以上网的家庭用户，将作为网上营销的潜在顾客而出现。

4.1.3 市场容量初步估计

公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消费方式，且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于网上购物的中小型工艺品销售商。根据西安市城镇人口数目，结合其收入状况等可初步估算出我公司对个人用户需求的市场规模为：

市场规模=全国人口 ×目标群体年龄百分比× 目标群体教育水平百分比 ×目标群体收入水平百分比 ×有实际工艺品需求群体百分比 ×愿意接受新型事物百分比×调整系数δ

=140，000×72.99%×65.67%×56.48%×0.04%×1.74%×δ

=19.39（万）

（调整系数δ含义：预测取值73.52%，因为：1.符合条件的消费者群体中，有些在西安本地的消费者无需求；2.年龄限制因素；3.未考虑因素。）

4.1.4市场特征

公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消费方式，且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于网上购物的中小型工艺品销售商。这些群体个人思维开放，喜好接受新事物，对工艺品有一定的爱好。这些消费群体中，30岁以下人的市场特征是：大学生居多，大多是个人爱好，所需产品价值较低；30岁以上的则更注重产品的收藏价值，对产品的内在质量及工艺要求较高。

4.2  市场细分

4.2.1  国内市场

根据国内形势，从宏观上大致可分为两类：

1.已经成型市场，主要分布在经济发展水平较高的城市。如：北京、广州、上海、成都等城市。而这些市场有一个共同的特点，网上营销已经形成一定的规模，人们敢于接受新事物，有较高的接受新鲜产品能力。我公司打入这个市场所需的市场导入期短。

2. 待开发市场，即潜在市场，如武汉、杭州等。随着这几年经济的发展，这些市场的人们生活水平也大幅度提高，但是其对网络的接受能力有限。对于这种新型的消费方式不能接受，但是随着社会的日益发展其市场潜力巨大。

从微观上讲（以西安为市场切入点，进入市场）：

根据消费者可支配收入的不同、年龄层次结构的不同以及对网上购物和陕西工艺品的特殊认识的来源的不同，我们把市场进行如下细分：

l        高端市场： 有固定的支配收入、对工艺品具有一定收藏爱好且能接受网上消费的阶层。

l        学生市场： 年龄在18-30岁，具有较高的知识水平，敢于接受新型事物，对工艺品有一定爱好。

l        销售者市场：自己拥有店铺（网上或实际），主要销售工艺品、信任网络，并且有较丰富的网上营销经历。

这些市场将作为我公司前期的主打市场。在后期，本公司将改变营销模式，直接进行B To B交易，将面对大型的工艺品销售商。

4.2.2 趋势分析与预测

   “Internet”对全球人们的影响深远，越来越多的专业交易网站的出现即是证明，网上营销将成为未来几年的必然趋势。随着人们生活水平和文化素质的提高，以及网络营销体制的进一步完善,越来越多的人们将选用网络作为自己购物的新型渠道。陕西工艺品是中国古文化璀璨的明珠之一，越来越多家庭收入较好的人把收藏古工艺品作为自己的爱好，我公司的市场前景非常良好。

4.3  竞争分析

4.3.1竞争对手分析

²       国内有很多专业的网上销售网站，已经有很多人率先涉足这个行业。

²       而且很多公司都有自己的网站进行产品宣传和销售。

²       现阶段个人消费途径主要以在传统市场为主。

4.3.2 竞争力分析

目前，本公司市场竞争者为其他的网上营销者和厂家自己的网站。

1.其他的网上营销者

行业的提前进入者，有的已经在网上拥有自己的较高的信用度和合作伙伴。

但是他们具有自己一定的缺陷：

l          专业程度不高，没有形成一定的体系；

l          个人销售为主，形不成规模销售。

2.厂家自有网站

现在Internet的普及，越来越多的公司为了追求新鲜或是宣传需要，都组建了自己的专业网站，在宣传本公司和公司产品的同时也进行一定的销售。

但是，经过我们的认真分析和研究不难发现，其具有如下缺陷：

l          网站更新太慢，对于新型产品不能及时上传； 

l          一般只面对大型的企业用户，不面对个人消费者；

l          重视度不够，投入资金较少，网站经常难以登录。

4.3.3 竞争优势

Ø        服务特色： 时刻关注新产品的推出与市场需求，始终信奉质量决定出路；

Ø        产品资源： 地处西安，资源丰富；

Ø        交易模式：交易灵活，在允许的前提下下，以满足用户最大需求为己任；

Ø        营销区域：易趣网站，最大的交易网站；

Ø        目标群体：勇于接受新型事物，对工艺品有一定爱好的消费者；

Ø        地    域： 立足西安依托陕西；

Ø        附加服务：支持同城私下交易，并附有完好的权威证明（中后期）；

Ø        营    销： 策划贯穿营销全过程，模式灵活而务实；

Ø        管    理： 管理层协调互补。

5、营销策略

5.1 营销计划

5.1.1 营销目标

  公司成立的半年内，本公司的营销目标是以 “秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”来开创品牌，为以后陆续推出的其他特色工艺品打好坚实的品牌基础。在本公司成立后的一年后，将成为西安各大工艺品公司的网上总代理，居于本行业的领导地位。

5.1.2营销定位

近期   公司将利用产品的N（New/新颖）、Q(quality/优质)、 V(value/物超所值)特点，开发巨大的现有市场——“在网上打开信用度”。

中期   充分利用已创公司品牌进一步提升公司知名度、美誉度，同时又有针对性的代理新的产品。

远期   注重公司整体形象，深入挖掘品牌价值，同时不断创新，将公司引入更广泛的领域和地域。

5.1.3 业务开展

Ø        第  0-6月  公司将集中所有精力把 “秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”这一市场做好，以高质量的产品和优质的服务树立我们的品牌形象；                               

Ø        第 6-12月 在继续做好“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”市场的同时，把“蓝田玉雕和玉器”市场做起来，同时加强我们的品牌形象；

Ø        第 13-24 月 利用一年树立起的品牌形象，建立自己的个人网站，陆续打开“榆林地毯”、“西安景泰蓝”、“唐三彩”、“唐壁画摹本”等陕西特色工艺品市场，同时注意完善公司的品牌形象；

Ø        第2年以后  公司由B To C 转为B To B，在最快的时间内，成功转型。

在成长期公司的利润将迅速上升，这时期应争取更多消费者。总体来说，可采取以下营销策略：

1.  根据消费者需求和其他相关市场信息，不断提高本公司产品的种类和质量；

2.  加强在网上销售的环节，树立强有力的公司形象，打造“古城艺苑”的品牌，同时注意维护公司已推产品形象，主要目标是良好的信用度；

3.  巩固原有渠道，开发新的销售渠道；

4.  择适时时机调整价格，以争取更多顾客。

5.2 产品策略

5.2.1  品牌策略

Ø          古城艺苑

                          ——了解西安 艺苑伴你

5.2.2  产品质量

u      原料来源

本公司所有产品均是来自于西安古都的正宗产品，“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”和“蓝田玉雕和玉器”分别来自陕西临潼和陕西蓝田玉器厂。具有出厂证明和评定标准，

5.2.3 产品服务

1.  售前服务

⑴  本公司将在易趣网站上详细介绍本公司所售产品类型、产地、价格等重要信息；

⑵  随时和顾客保持联系，提供完整的服务；

⑶  在其他网站为本公司进行宣传，争取更多人的惠顾。

2.  售后服务

售后服务主要是加强与客户的交流与沟通、保持良好的业务联系，以树立公司良好的品牌和形象。本公司将对客户提供以下服务：

⑴  与顾客进行联系，让其对本公司所售进行信用评价；

⑵  向老客户提供优惠价格；

⑶  在运输过程中出现的问题，本公司将和顾客协商解决，争取顾客满意而归；

⑷  对于所售产品网上和实际不符的情况，本公司承担全部责任。

5.3 价格策略

本产品在初期主要采用快速渗透策略，以较低的价格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率。针对不同的目标市场，价格的制定还会有相应的小幅度调整。对企业用户的定价略低于个人消费者。目前本公司综合进价等因素，将产品定价为：秦兵马俑复制品的价格为20元/套到300元/套；铜车马复制品的价格为25元/件到100元/件不等。蓝田玉器从20元/件到1000元/件不等；蓝田玉雕从80元/件到8888元/件不等。

5.4 分销策略

公司前期主要打造我们的信用度，突出自己的优势，提高公司在网上消费者心目中的口碑。

鉴于我们是一家提供网上工艺品代销的服务型公司，在公司成立的前期，我们主要采取直销的模式来为客户提供产品和服务，使得消费者对于“古城艺苑”产生直观的认识。

5.5 促销策略

5.5.1广告策略

根据公司的不断运营与发展，公司制定广告策略如下：

1.    初期与中前期的广告策略

这一阶段，即公司成立后的6个月，广告宣传以创牌为目标，目的是使消费者对本公司提升了解，这是广告宣传的初级阶段。广告策略主要是：通过其他网站如：网易、搜狐、淘宝、阿里巴巴等对我们的产品进行筛选，以及和国内几家著名的电子邮件提供商合作，利用邮件广告的形式向消费者介绍本公司，使消费者对本公司和代销的产品有所认识，从而引起兴趣，产生信任感，光顾本公司，不断扩大其知名度，促使最先使用者满意，并在他们的推动下，争取更多的早期消费者。

2. 中期和后期的广告策略

在这两个阶段，广告应以保牌为目标，巩固已有的市场和扩大市场潜力，展开竞争性广告宣传，引导消费者认牌购买。广告诉求必须有极强的说服力，突出本产品的优越性，加深消费者对本公司的印象。

3.  长远期的广告策略

本公司在这一时期的广告目标重点放在维持产品市场上，采用连续的手段，保持产品的市场售量或延缓销售量的下降。其主要做法是运用广告提醒消费者，以长期、间隔、定时发布广告的方法，及时唤起消费者的主意，巩固习惯性购买。诉求重点应突出产品的售前、售后服务。保持企业信誉，稳定产品的晚期使用者。

5.5.2  营业推广策略

营业推广是本公司利用各种短期因素来鼓励消费者购买本公司的活动。本公司将在产品的不同时期适时地开展以下各类活动：

l        对于较高等级消费者可采取货到付款的方式；

l        对于和本公司有长期合作的顾客给与一定的奖励；

l        针对一些特殊客户群体推出一些可行的优惠措施，如针对大批量购买者等；

l        在适当时间推出一些产品的优惠措施，如在新产品进入期等。

5.6 人员策略

服务型公司的操作人员，在顾客心目中实际上是企业产品的一个组成部分。服务型企业的特色，往往体现在操作者的服务表现和服务销售上。因此，为了保证我公司的产品和服务的特色——N　(New/新颖)、Q（Quality/优质）、V（Value／物超所值），我们对公司人员的挑选和培训都是非常严格。

5.6.1 网上销售者

　 网上销售者的层次与质量在很大程度上决定了我们公司的质量。为保证我们的产品能获得最大程度的好评，我们的直接销售者必须要运用礼貌的用语。在和顾客的接触中，要保持良好的形象风范。

5.6.2 管理人员

管理层的质量决定一家公司的成败，因此对于管理人员本身的素质与能力，我们也会通过有计划、有目标的系统培训使之得以提升，以满足公司不断发展的要求。并邀请全国著名的专家担任公司顾问，主要聘请资深的业界工艺品鉴定师。

5.6.3 公司员工

　公司员工会有很多机会与客户打交道如：采购人员、网上销售人员等，他们在很大程度上影响着产品提供者对于企业的形象和品质的认知。因此，员工的网上营销理念和知识水平、沟通能力也有一定的要求。

6、经营管理

6.1  特色的管理理念

Ø        简单—问题简单化。以最大的网上市场好评率作为唯一目标。

Ø        迅捷—速度大于完美，只有速度足够快的企业和人才能生存。

Ø        自信—提倡建设性的营销新理念，用开放、坦诚来面对任何矛盾的机制让公司员工从自己所扮演的角色中获得自信。

Ø        管理第一，产品第二—作为一家新公司，最重要的是产品和服务背后的管理机制，其次才是产品和服务，产品依赖于管理而存在。

Ø        开放式领导—管理者必须是一位建议者，一位设计者而非一个简单的监督者和管制者。因此我们引入了流行于当今欧美企业界最新的有效管理技术——教练技术。

6.2 公司作风

1. 注重整体利益

公司成员做每一件事情时，都应考虑它会如何影响整个公司的利益。

2. 群策群力

在相互帮助与合作下，共同解决问题或提出新的观点。

3. 在确认团队贡献的同时，肯定个人成绩

如果团队取得了成绩，那么我们应当肯定每一名成员的贡献。没有所有人员的参与，你不可能获得成功。

4. 寻求并利用差异与争论，来寻求整体和顾客的利益

一个公司的实力来自于团队的众多成员，他们拥有不同的背景和观点。公司可以借鉴不同人的经验与建议，特别是在寻求使顾客更满意的新途径时，从中得到启迪。

5. 通过相互信任和坦率的沟通，来正视问题，解决问题

只有主动地表达不同看法，才能有效地解决问题。提不出问题，也就无法解决问题,只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。

6.      积极聆听他人意见，主动与每一个人沟通，保持言行一致            

有效沟通可以明确表达自己的想法，并聆听他人意见。

7.      百分之百地支持决定

在每个成员都发表意见并聆听了他人的意见后，团队应该做出一致的决定，对决定，每一个成员都必须遵循并予以支持。

8.    开放式和有机适应型组织结合

Ø        组织将变成适应性极强、迅速变化的系统。

Ø        围绕着有待解决的各种问题设置机构。

Ø        解决工作问题依靠各方面的专业人员组成的集体。

Ø        工作集体的构成是有机的，谁能解决问题，谁就发挥领导作用，无论他们的角色是什么。

6.3 公司组织管理概要

6.3.1  公司组织结构图

图9-1公司组织结构图

6.3.2具体职位设置和职责如下：

²       本公司设总经理一名[杨武]。由董事会聘请或解聘。其具体职权如下：

1)       执行董事会的决策，并将实施情况向董事会成员报告；

2)       主持公司日常的经营管理活动；

3)       经董事会授权对外签订合同和处理业务；

4)       组织经营管理团队，提出任免副总经理及各部门经理等高级职员的人选，并报董事会批准；

5)       定期向董事会报告业务情况，提交年度报告及各种报表，计划，方案等；

6)       行使公司章程规定的其它权利和董事会授予的其它权利。

7)       当总经理因故不能行使职权时，董事会委派全副总经理或其它人代行总经理之职。

²       本公司设财务副总经理[外聘]，总经本公司财务保障制度，会计部门，支援其它部门的工作，具体职权如下：

1)       依据营销等计划拟定财务计划；

2)       监督所属部门人员建立预算，控制，财务会计，成本会计及财务保障制度；

3)       签署所属部门人员配置及变动方案；

4)       在总经理授权下，培养各类财务会计专业人才以及决定所属部门人员的加薪及晋升。

²       本公司设市场开发副总经理[马芳]，具体职权如下：

1)       拟定营销计划，销售预测计划；

2)       督促所属人员拟定推广，销售以及产品价格的执行方案；

3)       主持营销部门的会议，仲裁及防止下属部门的冲突；

4)       分析公司在信息方面的需求，并确定公司未来市场的发展策略；

5)       对实施方案的选择负责，包括具体广告的设计方案，采用何种营销机制，对下属部门的员工的薪酬提出意见，报请人力资源部门审核；

6)       营销地点，时间，人员的选择；

7)       公司规章制度中规定的其它职责。

²       本公司设产品部副总经理一名[赵少波]，由总经理任免，具体职权如下：

1)       全面负责公司产品方面的工作；

2)       确定公司未来产品的联系；

3)       处理公司在产品方面的解决方案；

4)       公司章程中规定的其它职责，

5)       负责公司产品质量的认证，安全生产；

6)       其它职责。

²       公司设人力资源副总经理一名[外聘]，负责本公司的人员发展，具体职权如下：

1)       拟定公司人员发展计划，报请董事会审批；

2)       制定公司人员的基本使用方案；

3)       拟定员工薪酬计划，设计员工的职业发展计划；

4)       解决劳资双方的纠纷，处理因薪酬中出现的问题；

5)       负责公司员工的业绩考核；

6)       同其它部门沟通。

7)       公司章程中规定的其它职责。

（ 说明：公司在创业初期，各职能部门分工协作，高层经理在负责好本部门工作的同时，同普通员工一样，要需要奔赴第一战线参与公司的经营活动。上图的组织机构设置，是公司未来发展组织结构模式，有些职位可以空缺，随着公司的发展会进一步的填充。 ）

一个优秀的团队,是公司未来发展的前提。本公司各部门的负责人都是相关领域具有相当经验的杰出青年。丰富的专业知识,加上创业的精神,必将引领公司走上一个良性的可持续发展的道路。

6.4公司人力资源政策

人力资源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是:互相尊重，充分发挥每个员工的才智，积极实现公司目标。

6.4.1 工资制度及激励

每一个岗位的员工工资都要切实反映出其工作差别，制定出适合该岗位的工资制度,从而有效的激励员工，为公司目标而共同努力奋斗。

Ø         市场部人员：营销人员的工资要能够反映出其劳动给公司创造的直接价值，充分给予每个新员工展示个人才能的机会。公司拟定实行“提成工资制”，工资有两部分构成：基本保障工资+提成工资（弹性工资）。先制定最基本的工资即最低保障工资，用以保证员工的基本生活。员工工资主要部分为提成部分，即活动工资，按照企业的销售额或给公司带来的毛利等按一定的比例提取。公司对每位市场开发人员计提工资为2%。

Ø         高层管理人员：即各部门经理人员，实施年薪制。工资构成：基本工资部分（40%）+浮动工资（60%）。其中基本工资部分在年度开始工作之初就发给高层，浮动工资经年末业绩考核后按照考核的相关标准予以评定后再分发。

Ø         产品开发人员：产品开发是公司的重点任务之一，产品部人员在进入公司之初，公司就会聘请相关专家，对其进行基本的培训。

6.4.2人力资源管理宗旨

Ø        没有接受传统营销模式束缚的员工更受欢迎；

Ø        有较高的责任心；

Ø        有较高的自身修养；

Ø        要求有敏锐的洞察力。

公司人力资源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是：“互相尊重，充分发挥每个员工的才智”。

诚信是我们行动的第一准则，是企业的立身之本，是互相尊重的前提。企业成员在人格和尊严上都是平等的，一支和谐、团结、高效的员工队伍是我们的核心力量。

²        公司利益高于个人利益，绝不能损害国家利益和公司利益。

²        诚信--立身之本。

²        尊重--尊重别人就是尊重自己。

²        沟通--达成共识的根本途径。

²        协作--团队运作，消除壁垒。

6.4.3 培训制度

Ø        培训时机

l        上岗前需要培训；

l        新产品推出前需要培训；

l        员工阶段性学习需要培训。

Ø        培训安排

l        由公司组织进行内部培训；

l        根据工作需要，本人特长，调往其他部门发展；

l        根据工作需要及个人能力，由公司组织员工到国外或知名公司接受培训。

我们创业团队的要求是：

l        制定出明确简单的目标；

l        制定出解决问题的方法；

l        通过讨论做出决策；

l        能够总结项目的进程，找出成功，失败之处及原因；

l        优化管理模式，创造优越的环境；

l        创造自己独特的模式。

6.4.4福利制度

公司向员工提供与贡献相匹配的薪酬和完善的福利体系； 公司除了物质上对员工进行激励外，同样应注重员工长远的发展和自我价值的实现，使员工在工作中感觉到成就感，不断提升员工对公司的满意度。既要反映公平性(每个人都有权利享受到福利)，又要承认差别（每个人的能力是有差异的），福利不仅仅是另一种意义上的保障机制，好的福利也是一种激励机制。具体策略如下：

1)       员工持股计划

员工持股计划（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans）,公司将成立一个专门的“员工持股信托基金会”，基金会由企业全面担保，贷款认购企业的股票。企业每年按一定的比例提取出工资总额的一部分，投入到“员工持股信托基金会”，用以偿还贷款。当贷款还清后，该基金会应根据员工相应的工资水平或劳动贡献的大小，把股票分配到每个员工的“员工持股计划账户”上。员工离开或退休后，可将股票卖给“员工持股信托基金会”。每个员工的分配额度根据其在公司内部的业绩考核情况来确定，同时参考在公司的服务时间等因素。通过ESOPs公司将员工的收益预期对公司的股权投资相联系，从而将员工个人利益同企业的效益，管理和员工的努力等因素结合起来。

对于公司中的高层人员，公司将对其实施股票期权，公司授予他们在一定时间期限里（如10年），按照该授权日股票的公平市场价格,即固定的期权价格，购买一定份额的公司股票的期权价格和当日交易价之间的差额归员工所有。

2) 职业生涯管理 

公司倡导员工在“依信”发展战略目标的引导下挑战自我、超越自我，不仅为完成工作而努力，更要为达到自己的职业目标、实现自我价值而奋斗。公司与新加盟的员工共商职业发展规划，辅之以相应的培训并在适当的时候给予施展才华的舞台，激励并发挥员工的积极性，以提升员工的综合素质。职业生涯管理充分的考虑了每个员工的不同情况，将员工的个人目标和公司目标结合起来，在寻求公司目标效益实现的同时，为员工实现自己的个人目标创造条件。探寻适合每个员工发展的道路。

7.创业团队

杨武，总经理：男，1984年2月16日生，陕西蓝田人，西安邮电学院计算机系计科0204班宣传委员。2003年7月到9月在西安亿腾计算机有限责任公司任职，获公司赏识一个月之内被任命为技术员助理，协助技术员处理客户的一些问题。同年应聘于陕西博天网络兼职，有着丰富的网络工作经验，对网络营销有着较高的认知度。并在蓝田玉器厂有过一定的实习经验，对蓝田玉器有一定的研究。

马芳，市场部副总经理：女，管理系工商管理0101班学习委员，《海外求学》杂志社特约记者。曾在院报、院刊、系报发表文章数篇。曾任院《西邮潮》杂志社主编，建立《中国大学生》陕西工作站西邮记者站并任站长。获陕西省第四届“理工晶体”挑战杯大学生课外学术作品竞赛特等奖；第八届“挑战杯”全国大学生课外学术作品竞赛三等奖；第三届特殊奥林匹克运动会优秀青年志愿者。第二届陕西省“挑战杯”创业大赛金奖。在丰富的工作经验中，充分锻炼了自己的管理理念和现代营销观念。

赵少波，产品部副总经理：男，1984年2月26日 出生，陕西省西安市临潼区。 计算机系计科0204班，由于地处临潼，家乡有着众多的秦兵马俑复制品和秦铜车马加工厂。从小就对陕西工艺品有着丰富的爱好，并具有一定的鉴赏能力。

8.投资分析

8.1 投资资金

创业团队以自有资金10万元投资。

8.2 资金来源与运用

8.2.1资金来源

自然人投资10 万元。在此次投资中，我们不会向外界筹资或向银行借款，原因是由于该项目具有较高的盈利性和较小的资金周转期，公司每年的留存收益已完全可以满足业务不断拓展的需求。

8.2.2 资金运用

古城艺苑网上销售公司在创业期共需要10万元人民币用于投资。具体安排如下：

1、  公司创办费：

公司开办费：            0.5万元

办公室装潢费：          0.5万元

2、办公室租赁费 ：0.45万元/月，预交三个月1.35万元/月

       公司在西安高新开发区租赁100平方米办公室所需的支出。

3、办公设备购买 ：

电脑                    1.5万元

打印机                  0.1万元

复印机                  0.5万元

传真机                 0.07万元

电话费              0.24万元/年

网费                0.15万元/年

桌椅                    0.3万元

文件柜                  0.2万元

其他设备                0.1万元

            合计：                3.16万元

4、流动资金:3.0 万元

主要用于支付人员工资及公司各项开支。

5、其他流动资金周转 1.5万元。

8.3 投资效益分析

1、资金成本

资金成本是企业为取得和使用资金而支付的各种费用，它包括资金占用费用和资金筹集费用。

2、销售数额及成本

根据本创业团体的实地调查问卷结果及陕西省的一些经济指标,我们采用专家评估法得出下面所示之销售数量并依据其计算出公司的销售收入。

1、  预计销售数量 

2、  预计销售价格及成本  

我们所销售的产品的平均价格及成本如下 

说明： 

（1）由于秦兵马俑仿制品等陕西工艺品由于做工和材料的不同，所以定价也有所不同；

（2）我公司所销售的产品的价格主要根据厂家的进价所决定；

（3）平均价格和平均成本根据一定的比例推算而出。

9、财务分析

9.1财务报表

9.1.1损益表

损益表

编制单位：古城艺苑网上销售公司                                    单位：元

说明： （1）本公司属于服务性的有限责任公司，营业税率为5%计入主营业务税金及附加。所得税率按西部地区的15%交纳，且投资第一、二年免交所得税。

（2）据查表明，管理费用与营业费用皆在现行市价上作了最高估计，同时在逐年其在收入中所占比重随业务收入增加而增加。

  （3）盈余公积按15％提取，可分配利润按33％提取。

9.1.2现金流量表

由于本企业属服务型企业，加上本公司采用营业周期为一个月的实际情况，在现金流量表的编制中采用月底结的形式。第一至六月的现金流量表（按月编制）如下表，公司的现金流量显示了公司的高盈利性。

现金流量表

编制单位：古城艺苑网上销售公司                        单位：元

说明： （1）根据西安物价及房价等标准预计这些数据。

（2）管理费用大等在现行市价上作了最高估计，初步只计算基本工资，提出根据公司营业额制定。

9.2.3资产负债表

资产负债表

编制单位：古城艺苑网上销售公司                                         单位：元

9.2财务分析             

9.2.1投资回收期

通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为0.46年 ，投资方案可行。

回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)

9.2.2内含报酬率

根据现金流量表计算内含报酬率如下：

NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0        IRR=  46.25  %

内含报酬率达到 46.25  %远远大于资金成本率10 %，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前1年内市场增长性很好。

9.2.3投资回报

根据对未来公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金回报。为此，公司每年分红为净利润的30%。              

9.3 财务总结

  综合净现值和内含报酬率这两个绝对指标和相对指标和投资回报这一静态指标，我们不难看出，计算得的NPV远大于零，IRR= 46.25 %，也远大于企业的资金成本率；投资回收期为0.46年。因此，该方案投资少，回收期较短，项目投资净利润高，适合投资，也会为投资者带来极大的收益。

附录：

高校市场调查报告

为了测定全国高校生对网上销售的认可度。我们以西安各高校为样本，对网上销售的了解情况作了问卷调查。以保证有效问卷400份为前提，共投放问卷454份，有效问卷88.1%。下面是部分问题的说明情况。

1.问卷统计结果

2、调查结果的说明：

已经有很多的学生用户接受并且选择网上购物这一消费模式，网上购物已经不是一个概念，而是越来越产品化，在实际中的应用也越来越多。大学生对于新生事物的接受能力较强，并且对于高科技的消费模式具有较高的接受能力。故而公司在发展初期，大学生市场将是一个广阔的空间。

家庭部分市场调查

为确保有效问卷400份，共投放问卷442份。有效问卷率90.5%，问卷投放地点主要集中在西安市各社区内，其家庭收入在西安家庭中算是比较高的人群。

1.    问卷统计

2.    统计结果的说明

在家庭这一块，可上网的家庭比例为30.1%，

家庭对产品的服务功能较之其他群体，对价格的要求更高。因此，服务要竭诚，周到，保证其忠诚度，树立口碑是上策。