VoIP项目可行性调查分析报告

目 录

1. VoIP技术简介

1.1 VoIP产生的背景

1.2 VoIP迅速发展的背景

1.3 VoIP发展阶段

2. 中国VoIP市场状况

2.1 VoIP在市场中的应用

2.2 VoIP通话总量急剧膨胀

2.3 中国电信市场的竞争格局

3. 市场可行性分析

3.1 市场分析

3.2 环境分析

3.3 客户分析

4. 竞争对手分析

4.1 主要的营运商竞争对手

4.2 设备与软件提供商竞争对手

5．机会点/问题点

5.1 机会点

5.2 问题点

6． VoIP专案运作策略

6.1 VoIP语音质量问题产生的原因

6.2 VoIP语音质量问题产生的对策

1.VoIP技术简介

VoIP（Voice over Internet Protocol），直译是“在互联网协议上打电话”，意译是正如我们所熟知的“IP电话”或“互联网电话”。VoIP是技术创新的一种通信服务业务，它通过把语音进行压缩编码、打包分组、分配路由、存储交换、解包解压等交换处理，在IP网或互联网上实现语音通信。VoIP之所以被称为“下一代电话”而备受瞩目的原因就是它促进了网络资源利用，降低语音业务成本，这与分别建立互联网和语音网要经济得多，因此，它在全球范围内得到了迅速的发展。可以说是当今世界上发展最快、普及最快的一门应用通信服务技术之一，也是计算机网络界格外关注的热点之一。

1.1  VoIP产生的背景

VoIP的产生是在Internet商业化以后，在发达国家迅速发展起来。如在美国、以色列，Internet接入很早就采用包月制，不限时限量，人们都希望能够在已经交费的Internet上得到传统的电话和传真业务服务，这样可以大大降低通信费用，特别是国际国内长途电话/传真的费用。1995年，以色列Vocaltech公司研制出可以通过Internet打长途电话的软件产品“Internet Phone”。用户只要在多媒体的PC机上安装软件，就可以通过Internet与任何地方安装同样软件的联机用户进行通话。这项技术上的突破引起全世界的瞩目，其背后的无限商机也使得许多公司开始研究VoIP技术，从而促进了VoIP技术的发展。VoIP经过八年的发展，从当初的PC to PC，发展到今天的PC to Phone、Web to Phone、Phone to Phone等多种业务形式。

1.2  VoIP迅速发展的背景

VoIP为什么会在这样短的时间内引起全球电信界的关注，并且已经对传统的通信方式产生巨大的冲击？除了其采用语音压缩和统计复用技术节约带宽从而实现低成本运营以外，还有以下两个原因：

第一，电话业务历来都是各国管制最为严格的业务，但对VoIP，许多发达国家大多采取宽容和扶植的态度，如美国把VoIP归类为Internet增值业务，从而不必受到传统长途电话公司所受的管制规定，这样VoIP提供长途电话业务时，不必向本地电话公司交纳占长途电话费40％左右的接入费。如此庞大的通信市场潜力，必然吸引众多创新型的公司加入到VoIP的研发和运营的队伍中。同时，国际电信联盟（ITU）对此新技术也格外关注，陆续发布了H.323、MGCP和SIP等三种不同的VoIP协议标准，大大推动了VoIP商业化的进程。

第二，世界各国长途电话费存在着严重的不平衡性，且国际长途电话业务在很多国家是垄断经营的，这样，国际话费低的国家的电信营运商可以利用各国对VoIP的政策优惠，向国际话费高的国家渗透，直接或间接地进入某些尚未开放电信市场的国家的国际长途业务领域。国际电信业务是最暴利的领域，因此，有许多新兴的公司想进入电信行业，但却因为传统电信的投资与技术门坎太高，而不能进入，因而形成了通常是由国营电信公司垄断的局面。而VoIP的产生，恰恰是降低了投资与技术门坎，使许多迫切想进入被称为“睡觉时都在赚钱”的电信行业的公司，获得了投资小、见效快、风险小的进入电信行业的途径。

1.3  VoIP发展阶段

1.3.1 1995～1996年，技术突破期。该阶段语音质量基本没有保证，技术还不完全成熟。

1.3.2 1996～1999年，应用启蒙期。电信公司开始认识到利用Internet实现语音业务的巨大潜在市场，开始考虑如何把Internet与PSTN（传统的公共电话网）结合起来，于是，连接Internet与PSTN网的网关设备出现了，VoIP进入快速发展期。然而，由于技术的局限，VoIP仍不能提供用户满意的语音质量，很多业务提供商建立了专用的IP网（私网）或在Internet上构建VPN（虚拟私网）来提供企业VoIP解决方案，具有了较好的语音质量。

1.3.3 2000年～2002，市场启蒙期。此时，VoIP技术基本成熟，与PSTN有机结合，具有较好的语音质量。许多电信公司开始提供VoIP业务（如当时的中国网通、中国吉通）。启蒙期主要指的是对用户的启蒙，用户开始了解VoIP。

1.3.4 2002年至今，市场发展期。终端模拟网关、IP电话机、PC to Phone软件、USB手柄等各种终端接入设备或软件层出不穷，提供了可以满足用户各种需求的解决方案。设备提供商也向电信营运商推出基于VoIP的可实现发卡、主叫识别、回叫业务等的设备、相应的计费系统、管理系统等，使营运商可灵活地实现预付费或后付费业务。用户越来越多地了解并接受了VoIP。

2、中国VoIP市场状况

2.1  VoIP在市场中的应用

中国VoIP市场以前主要有两方面的应用。一是几个大营运商发行的IP电话卡，这些IP电话卡都必须拨打接入号，如17910，17930，包括中国联通国内长途网的193等，而这些号码都是中国电信提供的，这意味着中国电信从其它营运商的每分钟的通话时长中，都要赚取市话费。二是企业购买模拟网关，打“点对点”，设备提供商以这种方式只能向客户卖网关，赚设备钱，因为是免话费的，加之没有通话质量保证，从2002年下半年开始，企业已不满足使用终端模拟网关“点对点”打电话，希望提供“点对面”服务，但没有设备提供商能满足这个需求，这属于电信营运商的业务范围。

目前，在国内有以下几种VoIP应用模式：

l         IP电话卡：通过PSTN接入号拨打电话。

l         模拟网关：直接从网络端用普通电话机拨打，可与PBX相配合。

l         IP电话机：相当于单口仿真网关与电话机的结合体，直接从网络端拨打。

l         软件电话：即PC to Phone，以PC为载体，直接从网络端拨打。

l         Web to Phone：通过登陆指定的网址，直接从网络端拨打。

2.2  VoIP通话总量急剧膨胀

自我国引进IP技术并于2000年开始实施IP电话业务以来，当时的中国电信、中国联通、中国网通和中国吉通等营运商的IP电话业务不断以惊人的速度在增长。据国家信息产业部《2003年上半年通信行业经济运行状况》的统计，IP长途电话在长途通话总量中所占的比重，已由2001年、2002年的17％、38％上升到2003年的41.4％。与此相反，传统固定长途所占比重下降较快，由2001年占整个长途通话的55％，迅速下降到目前的30.1％。随着移动长途、IP长话的异质竞争加剧，大量分流了传统固定长途，2003年1～6月传统固定长途中，国内长途、国际及港澳台通话时长比上年同期分别下降0.6%、6.4%、13.9％。而移动、IP的国内长途、国际及港澳台通话时长平均以20％的速度增长，两者形成了鲜明的反差。以下是国家信息产业部发布的2003年8、9、10月的通信行业主要业务完成情况的统计，我们从中可以看出，传统长途电话与IP电话的“反差”成倍增大。

而上述IP通话时长的增长基本上是IP电话卡和主叫识别业务（即用普通电话申请拨打接入号的方式，拨号器风行一时）。而用互联网直接接入的方式拨打IP电话，将进一步降低话费（免除市话费），随着宽带网络的发展，这种方式将在公话、企业和家庭客户中具有巨大的潜在市场。

2.3  中国电信市场的竞争格局

中国电信市场是一直是一个话费价格高、垄断程度高的暴利市场。为适应加入WTO后与国际电信市场接轨的形势，中国信息产业部近几年采取了种种措施，对垄断中国电信市场的中国电信公司的业务和结构进行了调整，初步形成了由中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫通等六大电信营运商在资源方面各有所长，在业务方面相互竞争的局面。

中国电信和中国网通是一对固话的主要竞争对手，各自把持着中国电信市场的半壁江山，同时又相互渗透到对方的势力范围。而中国联通、中国铁通、中国卫通也在蚕食他们的市场份额。在通信总量占全国之首的广东、上海和北京，营运商之间的竞争已达到白热化，主要的竞争方式就是降价。这是所有的电信营运商不愿做而又不得不做的事。据了解，中国电信中山分公司以降价来对应其它营运商的竞争，其销售额以每月200万元的速度在递减。

由于国内电信营运商采用的电信设备没有大的区别，因此，所有营运商的业务模式也基本没有大的区别。“你能做到的，我也能做到；你做不到的，我也做不到。”这种状况决定了他们之间的竞争，除了降价，别无他路。

另外，中国电信营运商的管理体制导致了目前电信市场的无序竞争。通常，营运商的总部设在北京，下设省级分公司（省会城市）、市级分公司。市级分公司相当于省级公司在当地的市场部，没有自己独立的计费系统，所有话务数据全靠省公司提供，其业务开展的灵活性、竞争力都大打折扣。而省公司给每个市级分公司下达年度任务，大多市级公司难以完成，因此，许多市级公司被迫吸引非法国际来话、跨地域搜集话务量，以期完成年度任务。

3. 市场可行性分析

3.1 市场分析

许多从事传统电信行业的专业人士都是学习“交换机”出身的，他们曾对VoIP提出这样的问题：“VoIP再便宜，我们一降价，VoIP还能够生存吗？”从电信市场发展的实际情况来看，VoIP的价格优势的确是暂时的。2002年以前，VoIP主要以其价格低廉而得到用户青睐。而现在，以南方中国电信和北方中国网通为首的固话主宰者以降价的方式来应对竞争，正在逐渐减少VoIP在价格低廉方面的优势。然而，VoIP的通话总量不但没有降低，反而逐年剧增，其主要原因是：

l         全球经济的不景气、国内国有企业私有化进程使越来越多的企业和个人对通信成本的 控制越来越严格，对廉价的通话费用的需求在持续增长。

l         电信营运商也在寻找除了降价以外的竞争方式。

l         VoIP以Internet为载体，不需要像传统固话那样“挖沟拉线”，可以充分利用现有的Internet和固网资源，在满足用户对廉价资费的需求的同时，投资成本又能降低，无疑将增强竞争力。尤其是那些新兴的、备受中国电信或中国网通挤压的电信营运商，对VoIP情有独钟。因为，他们可以利用中国电信或中国网通大规模发展的ADSL，来蚕食他们的客户群，何乐而不为呢？

l         令人高兴的是，从1999年的拨号上网、2000年的ISDN到2001年的ADSL，从长城宽带、聚友网络的小区宽带，到各大营运商构建的城域网、全国大学的教育网、各种行业的专网，中国Internet建设得到迅猛发展，这为VoIP的发展提供了愈来愈好的网络环境，已具备了大规模普及的各种条件。而电信营运商在不断降价的竞争态势下仍然采取传统固话的方式，无疑将自掘坟墓。

3.2  环境分析

3.2.1宏观经济

今年我国的经济总体来说发展比较平稳，年初确定的国民生产总值增长率为8％，明后两年预计将继续保持这样的增长速度。尽管IT行业曾经有过“泡沫”，被戏称为“挨踢”行业，但其具有较高技术含量、发展迅速、利润率高、投资回报快的特点，依然是国家重点扶持与发展的行业。这样的环境十分有利于VoIP这样新的电信产品软硬件的开发和应用。

3.2.2宏观政策

应当说，我们国家的宏观政策是支持VoIP发展的，事实上，我国也是在世界上少数几个大规模应用VoIP的国家之一。目前，我国的VoIP应用技术和解决方案都居于世界领先地位。如国内的IP超市，无论在系统集成，还是计费软件配套方面，都是先进的。欧洲、南美、东南亚等国家都对我国的IP解决方案非常感兴趣。

3.2.3法律法规

各国对传统基础电信业务都有严格的法规管制，包括美国。但国家的政策法规永远滞后于新技术的发展，这似乎是恒定不变的规律。VoIP是新技术，且其技术原理与传统电信有天壤之别，故美国法律规定VoIP属于互联网增值业务。1999年，福建的一对兄弟利用互联网和计算机接收国际来话，被福建电信告到法庭，结果福建电信败诉。因为当时没有任何法律法规可以确认他们的行为违法或违规。VoIP在我国，不能像在美国那样，随便什么公司或个人都可以运营VoIP业务。今年5月，上海某电信公司老总因利用互联网大规模接收国际来话而被判刑，主要原因是在国际来话中有大量的法轮功电话。与其说这是法律制裁，不如说是政治制裁。从经济上将，国际去话比国际来话会使国家利益遭受更大的损失。但国家电信管理部门、国家安全部门关心的是法轮功这样的政治问题，而不是经济问题。因此，美国、香港和台湾的电信营运商，通过VoIP已经渗透到国内市场，对于电信管理部门而言，无论是从技术上还是可操作性上讲，都是难以控制的。至今中国的《电信法》迟迟没有出台。

3.2.4电信行业政策变化

我国在2001年加入WTO时承诺，将在3年后逐步开放中国的电信市场。在此前提下，中国电信行业的政策将趋于宽松。目前，就全球范围来看，电信市场的管制分为以下三种：一是全面开放，没有任何门坎，如美国、澳洲等国家，任何个人或公司，都可以从事电信服务，因此这些国家的通信费率是最低的。二是有限开放，门坎较低，如日本、香港和台湾等国家和地区。三是严格管制，门坎高，如中国等大多数国家，电信行业通常是由国有电信公司垄断的，费率很高。可以说，随着中国实现对WTO的承诺时间的临近，美国电信市场的今天，就是中国电信市场的明天。这也是为什么有更多的VoIP软件开发商、硬件提供商不断进入市场的原因。

3.3  客户分析

3.3.1客户文化、经济、政策特征与客户群定位

l         大型集团公司在国内外都有分公司或办事处，彼此间联系频繁，长途话费较高。同时，此类公司为客户提供贴切方便、经济的咨询服务的愿望越来越强烈，服务将成为发展和巩固客户群的重要竞争手段，若在通信方式上采用IP phone或Call Center，其通信费用可以预计并得到严格控制。

l         驻华外资企业、、留学劳务机构、国际旅行社、外运公司、外贸公司等国际间业务量大，国际通话费用较高。

l         普通中小企业，尤其是民营企业每月长途电话开支中有近60％固定在3～5名商务伙伴的通话上，由于经济基础较弱，成本控制意识强。

l         家庭成员中留学、移民、外派工作的数量日益增大，通过计算机或IP电话机拨打国际去话或国际来话要比他们使用IP电话卡节省掉市话费，具有相当的吸引力。

l         数量庞大的低收入的打工仔打工妹是IP电话超市的主要客户。

l         无经济收入的大学生同样数量庞大，且更易于接受新事务，是时尚的追随者，任何一个营运商都不会忽视大学校园。

l         网吧为没有自己的计算机或出差在外的“网虫”们、网络游戏爱好者提供了很好的场所。网吧将是PC to Phone或Web to Phone的潜在经销点。

3.3.2VoIP产品与相应的细分客户群

3.3.3客户利益得失分析

通常人们认为，VoIP的语音质量尚不能达到传统电话的语音质量。这种说法并不全面。若VoIP在网络上长距离传输，其语音质量有可能因网络状况不稳定不如传统电话。但如VoIP作为一种本地接入手段继而通过固网传输的话，其语音质量可以与传统固话相媲美。由于互联网不稳定的状况并不经常出现，对VoIP的语音质量的影响程度，是可以被大多数用户接受的，正如现在的移动电话信号不稳定，经常影响通话质量，用户基本上也能接受一样。

4.竞争对手分析

4.1 主要的营运商竞争对手

国内主要电信营运商的VoIP产品主要是通过PSTN接入号拨打IP电话卡。中国网通（小网通）推出的Web to Phone，仍处于试验网阶段，市场响应程度和市场份额都是有限的。还没有一家营运商大规模推广VoIP企业解决方案。VoIP成本最低的推广方式是PC to Phone，国内几大营运商还没有应用于市场。相反，国外的VOCE,Net2Phone，MediaRing，MamaCall等公司的PC to Phone电话卡已渗透到国内市场,尤其是最近一年兴起的SKYPE及STANA PHONE不管是从技术或资金都占了非常大的优势。由于上述外国公司的服务器目前都在国外，其拨号方式，费率都不占优势但不久的将来服务器可放在全世界时，却是国内营运商千万不可忽视的竞争对手。

4.2 设备与软件提供商竞争对手

国内目前有越来越多的公司开始进入VoIP设备与软件开发行业，而且大多都拥有局端VoIP产品。价格也非常不稳定，很多公司就是能卖一套卖一套，价格低到1，2万，但还有人在努力这样做，真是费解。 VoIP著名品牌的公司也在慢慢进入国内市场，局端软交换的价格也从以前的几十万-上百万到现在的十几万甚至几万，国内VoIP设备和软件开发提供商正处于混乱的“春秋战国”时代，而且大多数的公司都是以软件开发人员为核心建立的，因此，竞争程度相对越来越激烈。

5.机会点/问题点

5.1机会点

l         国内电信市场开放时间临近，国家对VoIP的政策趋于宽松。

l         在激烈的竞争中，营运商需要新的竞争手段。

l         国内宽带发展迅速，为VoIP提供了好的应用环境。

l         用户对VoIP越来越了解，有可能成为一种时尚，资费低廉符合消费习惯。

l         PC的普及，使用户群不断增大。

l         Internet使地球变成了村，市场是全球性的。

l         VoIP终端接入设备及其它配套设备（如宽频路由器、USB手柄）价格呈下降趋势。

5.2问题点

l         主要的大型营运商“交换机”情结较重，对VoIP有排斥倾向。

l         VoIP市场启动初期，必须把电信运营与设备销售相结合，才能确保VoIP项目运作。

l         对营运商的公关策略正确与否将对VoIP项目运作产生重大影响，有一定难度。

l         互联网的稳定程度不受控制，VoIP语音质量受一定影响。

l         是否拥有一支VoIP应用软件开发队伍，决定了VoIP项目运作的可持续发展性。

6.VoIP专案运作策略

互联网就好比现在的由高速公路、国道、省道、市道、县道、村道组成的公路网，VoIP就好比在互联网上跑的的车。我们开车从北京到天津，走京津高速公路，只需1小时，而若走国道，可能需要2~3个小时。差别在于，高速公路路面宽、道路质量好、没有交通灯、极少出现塞车状况，所以车可以发挥出均速和快速的优势。而国道却正好相反。互联网的路由也是如此，所谓“骨干路由”（Backbone）就相当于互联网的高速公路，每条ADSL犹如构成城区的街道。

6.1 VoIP语音质量问题产生的原因

6.1.1互联网本身的问题

互联网自诞生到现在，一直是用于传输数据的，虽然其协议版本已升级到V4，但始终没有考虑传输语音的问题，因此，虽然H.323、SIP和MGCP等协议也在不断的升级，但互联网作为语音传输的载体，没有考虑语音优先的问题，因此，对于语音来说，在互联网上是没有“质量保证”（QoS，Quality of Service）的。互联网的拥塞、丢包、延时、抖动，都对语音（包括图像）的传输质量产生影响。互联网的V6版本已经出台，可以支持语音优先传输。但V6版本离实际应用还有相当长的时间。这不是技术难题，而是政治和经济问题。一旦V6版本实施，将敲响传统电话的丧钟。世界上的每个国家都不得不考虑，他们的电信产业将付出什么样的代价。

6.1.2 互联网结构的问题

互联网由公网、广域网、城域网、局域网和专业或行业专网（私网）构成。每个网间的链接由路由器来完成。路由器就像连接不同道路和街区的十字路口，有的宽，有的窄，对通过的流量有控制和限制作用。一旦某个路由器流量超负荷，就会引起拥塞现象，造成延时增大甚至超时、丢包。这是VoIP有些时候时断时续的主要原因。通常，在城域网、局域网或某私网内，带宽是足够大的，因此，VoIP语音质量是有保障的。而一旦VoIP需要垮网传输，则出现语音质量问题的机率无疑将增大。

6.2 VoIP语音质量问题产生的对策

6.2.1 VoIP本地或就近接入固网

实际上，就是把VoIP只作为一种接入手段，尽可能减少VoIP上车到落地点之间的传输距离，使互联网对语音传输的不良影响降低到最低程度。

6.2.2 选择路由

VoIP需要长距离传输时，如国际长途，尽可能选择互联网的骨干路由。但VoIP要从任何有网络接入的地方上车，不可能都是骨干路由。

6.2.3 强制路由

在资金充足的前提下，可采取“强制路由”的方式，在互联网骨干网放置软交换平台，相当于在互联网的高速公路上增加进出口，使用户都尽可能就近上高速公路。