1．概述              1

1.1               1

1.2               1

1.3              1

1.4              2

1.5              2

1.6              3

1.7              3

1.8              4

1.9              4

2. 产品              5

2.1               5

2.2               5

2.3               5

2.4               6

2.5               7

2.6               7

2.7               9

3.市场与行业分析              11

3.1               11

3.1.1              11

3.1.2              12

3.1.3              12

3.1.4               13

3.2                13

3.2.1               13

3.2.2               14

3.2.3               14

3.2.4               14

3.2.5               14

3.2.6               15

3.2.7               15

3.3                16

3.3.1               16

3.3.2               16

3.3.3               16

3.3.4               17

3.3.5               18

4.战略分析              20

4.1 SWOT              20

4.2               21

4.2.1               21

4.2.2               21

4.2.3               22

4.2.4               22

5. 市场营销              23

5.1               23

5.1.1              23

5.1.2               23

5.2               24

5.2.1              24

5.2.2              24

5.3              25

5.4              25

5.5              25

5.5.1              26

5.5.2              26

5.5.3              27

5.5.4              27

5.5              28

5.6              28

6. 生产和研发              30

6.1               30

6.1.1               30

6.1.2               30

6.1.3               30

6.1.4               31

6.2               31

6.2.1               31

6.2.2               32

6.3               32

6.3.1               32

6.3.2               33

6.3.3               33

6.3.4               33

6.3.5               34

6.4               34

6.4.1               34

6.4.2               34

6.4.3               35

7. 公司管理              36

7.1               36

7.2               36

7.3               36

7.4               37

7.5               38

7.5.1               38

7.5.2.               38

7.5.3.               38

7.5.4.               39

7.5.5.               39

7.5.6.               39

7.6               39

7.7               40

7.8               40

7.8.1               40

7.8.2               41

8.财务分析              42

8.1               42

8.1.1               42

8.1.2               42

8.1.3               42

8.1.4               42

8.2               43

8.2.1               43

8.2.2               43

8.2.3               44

8.3               44

9．融资方案的选择              45

9.1                45

9.2                45

9.3               46

9.4                46

9.5                46

10. 风险分析              48

10.1               48

10.2               48

10.3               48

10.4               49

附录1 调查问卷              50

附录2 调查结果分析              52

附录3 财务报表              56

附录4 专利申报影印件              60

附录5 烟台张裕集团有限公司询问函影印件              62

附录6 英特布鲁南京金陵啤酒有限公司询问函影印件              64

1．概述

我们的公司名称是——美思特健康酒业生物科技有限公司（Amethyst Healthy Alcoholic Beverage Biotechnology Co. Ltd）。公司以新型PV生物膜分离技术的开发和应用为核心，目前主要业务为无醇酒生产系统的研发、生产与销售。

1.1 产品

Ø        根据仿生分离原理，国内首创，国际领先：本公司产品——美思特无醇酒生产系统根据生物膜选择性渗透分离的原理，采用先进的PV膜分离技术，突破了传统生产技术的弊端，能够在非常温和的条件下，生产出高质量的无醇酒。该技术已申请发明专利。

Ø        具有多种功能：普通啤酒和葡萄酒在经过我们的生产系统后，可以同时获得多种有特色的新酒品：低醇或无醇酒（主产品）+高醇酒+原白兰地。

Ø        符合投资需求：产品采用模块化设计，可拓展性强，投资门槛低，升级和改扩建方便。

Ø        完全绿色化：整个生产系统不需要加入任何物质，也不会造成任何浪费，更不会给酒液和环境带来任何污染。

Ø        设备紧凑、生产完全自动化：酒生产企业不必改变发酵工艺，只要在原有的生产线中加入我们的系统即可实现生产。

Ø        技术比较成熟：南京大学多名博士研究生经过长达四年的研发，已成功完成实验室小试和扩大实验，目前正在进行中试生产。

1.2 市场和行业分析

Ø        潜在市场规模巨大。通过问卷调查，行业调研等方法，我们对产品的市场状况进行了深入的分析，结果表明，无醇酒产品具有十分巨大的潜在市场空间，但现阶段这一市场的发展速度较慢。制约这一市场发展的瓶颈，正是原有无醇酒生产设备产品技术缺陷大且成本较高。而我们的产品又很好地解决了这两个问题，所以其前景十分乐观。根据我们的预测，5年后，国内无醇啤酒的市场规模将达到年产量60万吨，占啤酒总产量的2.1%；无醇葡萄酒的市场规模将达到年产量1.7万吨，占葡萄酒总产量的4.5%。预计5年内无醇酒生产设备的总市场价值将达到人民币12亿元以上。

Ø        本公司的行业优势地位突出。进一步对无醇酒生产设备的行业分析表明，现有竞争对手数量少，技术不具备竞争力；潜在对手在短期内并不会对我们的产品造成很大威胁。供应方状况、买方状况和相关政策都对我们十分有利。我们认为本公司完全有能力成为行业的领先者。

1.3公司战略

通过SWOT矩阵，我们对本公司产品的内部优势、内部弱点，以及外部机会和外部威胁进行了科学的分析，并据此制定了公司的经营发展目标与公司主要战略。

Ø        创业初期，我们将主要实行产品差异化的战略。战略定位的重心从产品向客户转移，通过为客户提供量身定做的解决方案，强调与客户共赢的理念和给客户带来的价值，从而构筑起公司独特的竞争优势，在经营中灵活采用多种经营合作方式，共同推动无醇酒市场的发展。

Ø        随着公司的发展，我们将在继续推行差异化战略的同时，逐步引入低成本战略，以保持我们的竞争优势与行业领先者的地位。

Ø        进一步，我们将逐步推行多元化经营的战略。通过向新的领域渗透，形成公司新的增长点。同时，公司将在适当的时机寻求新的战略与资本合作，乃至公开上市，使公司实现跨越式的发展。

1.4市场营销

Ø        目标市场定位：公司在发展初期，目标客户群主要定位于国内的啤酒、葡萄酒生产企业。随着公司的成长（第3-5年）和无醇酒市场的逐步成熟，我们将把目标市场扩大到酒吧、酒店、迪厅等消费场所。

Ø        公司的营销目标： 5年内无醇啤酒生产系统的总销售量为32.1万吨处理能力，预计总销售额约为38520万元；无醇葡萄酒生产系统的总销售量为1.24万吨处理能力，预计总销售额约为4960万元；分离膜作为系统的配套耗用产品5年内的总销量将达到10万m2，预计总销售额约为20204万元。5年后无醇啤酒生产系统的市场占有率为60%，无醇葡萄酒生产系统的市场占有率为80%。

Ø        营销策略：公司将始终围绕“以客户为中心”的营销理念，通过为客户提供系统化的解决方案，采用多样化的赢利模式，实现协同共赢的目标。并制定了包括产品、价格、分销、促销的4PS营销组合策略，来确保公司营销目标的实现。

1.5生产与研发

在研发方面，为了使公司能够在无醇酒生产领域保持技术领先和价格优势，公司将会每年增加在技术改造上面的投入。

创业初期（第1-2年），公司采用“准时生产制”（Just In Time），以销定产,首先针对大中型酒厂的需要进行生产，并逐步打开市场，生产适合中小型酒厂的设备；

公司的成长期（第3-5年），利用成功项目的示范效应以及营销力量的加大不断扩大市场，生产并推广即开即用小型脱醇设备，用于酒吧、餐馆、迪厅等小型消费市场，以期达到最大用户覆盖面；

进一步（5年后），公司将继续加大对研发的投入，积极开发膜分离系统在天然生物香味物质提取、燃料酒精生产等其他领域的市场应用，实现向其他领域渗透发展的目标。

在生产管理上，我们对未来五年内的产量安排、生产线的配置、生产流程、库存控制、运输等方面做出了详细的安排。

在质量管理上，我们将针对主要的质量控制要素实施全方面的质量控制和管理。

1.6公司管理

1） 公司性质：有限责任公司

2） 股本结构：注册资本：人民币3500万元

                南京大学技术入股：人民币700万元

                管理层标明：人民币300万元

                战略投资者资本：人民币2500万元

3） 创业团队：

核心技术人员是来自南京大学化学化工学院的两位博士生，他们和来自该学院的另两位硕士生一起，共同担负着产品的研发、生产和质量监控等职责。

管理团队由来自商学院和法学院的精英组成。商学院的三名硕士分别承担着公司的市场营销、资讯收集、成本核算和财务管理等拓展性工作，他们扎实的理论功底和在知名企业实习的工作经验，确保了企业的管理水平。

来自法学院的硕士同学，以其丰富的法律实践经验为公司清除法律障碍，确保公司无法务风险。

5） 顾问：

我们聘请到南京大学多位专家和啤酒、葡萄酒行业多位资深业内人士作为本公司技术、财务、营销、法律以及市场等方面的顾问。

6） 创业理念：健康科技，协同共赢

1.7财务分析

主要财务指标：

1）    净现值（NPV）=10614.8879万元

2）    内含报酬率（IRR）=88.04%

3）    投资回收期（PP）=2.02年

4）    获利指数（PI）=6.79

从以上的预算财务数据可以看出，本公司投资回收期仅为2.02年，投资者风险较小。主要的财务指标进行预测的结果证实了我们的创业计划对风险投资者而言具有绝对吸引力。

1.8融资计划

1)       公司总股本：人民币3500万元

2)       所需外部资金：人民币2800万元

3)       风险投资的进入与退出：在融资计划部分中，我们对公司初创时期的战略投资合作伙伴提出了一些要求，并对其退出时机和方式的选择给出了一些限定条件。风险投资可通过创业版上市、下游企业收购和公司管理层收购等方式退出。

1.9风险分析

我们在进入市场运作时不可避免会遇到一系列风险和挑战，如技术风险、市场风险、行业风险和经营管理风险等。特别是无醇酒作为一种新酒品，会面临相当大的市场风险，而我们的产品作为无醇酒生产关键设备也必然会面临一定的市场风险。针对这些风险，我们在计划书中给出了相应的解决方案。

2. 产品

2.1 产品名称

中文名字：美思特无醇酒生产系统

英文名字：Amethyst Low-Alcohol Beverage Producing System

2.2 产品介绍

Ø        根据仿生分离原理，国内首创，国际领先。该系统是根据生物膜选择性渗透分离的原理，由南京大学多名博士研究生经过长达四年时间开发出来的高科技产品。产品技术国内首创，国际领先，突破了传统无醇、低醇酒生产技术的弊端，能够在非常温和的条件下，通过生物膜分离组件，高效地只选择性地脱除酒中的酒精（即乙醇），而不影响营养物质和保健功能，生产出具有酒的色香味，而不含或少含酒精的无醇、低醇啤酒和葡萄酒。经多名国家资深评酒专家评定，该系统生产的低醇、无醇酒，口味纯正，没有传统技术难以避免的蒸煮味和异味，很好地保持了酒的特色风味。

Ø        具有多种功能。除了能够生产高质量的低醇、无醇酒外，从酒中脱除的天然酒精可以回加到普通酒中，从而得到新的酒品——高醇啤酒和葡萄酒，以满足不同的个性消费需求；也可以将其用于生产高酒精度的蒸馏酒，经简单调制后获得另一种新酒品——优质白兰地，且可以根据需求控制其酒精含量。

这就意味着，普通啤酒和葡萄酒在经过我们的生产系统后，可以同时获得多种有特色的新酒品：低醇或无醇酒（主产品）+高醇酒+原白兰地。

2.3 工作原理

众所周知，许多生物膜，如制备人工肾的醋酸纤维膜，可以进行血液透析而治疗尿毒症。我们的产品正是根据类似原理，利用一种对乙醇具有选择性渗透的分离膜达到脱除酒精的目的。产品主要由酒液输送系统、控温系统、膜分离单元主体、真空系统以及冷凝回收系统组成。在常温常压下，酒液流经膜表面时，在膜两侧压力差的推动下，乙醇被膜优先吸附并扩散到膜的另一侧，同时也有少量水和微量的杂醇油，而酒中的各种营养成分则无法透过膜而被完全保留在酒液中。生产过程见下图。

2.4 产品的外观图

1）PV生物膜分离单元组件——操作灵活，非常便于改建和扩建

2）具有仿生功能的分离膜——本公司的专有技术

3）本公司产品——无醇酒生产系统效果图

4）采用本公司产品生产的多种新酒品

2.5 产品的应用领域

产品的应用领域主要有：

u        酒厂，包括啤酒厂和葡萄酒厂

u        酒吧、酒店、迪厅等小型消费场所

2.6 产品优势

u        现有技术的优缺点

见表2-1。

由表可见，目前已有的生产无醇、低醇啤酒和葡萄酒的方法均存在很大的技术弊端，很难生产出高质量的无醇、低醇酒，而这也是限制无醇、低醇酒进一步发展的最主要的因素。

表2-1现有技术的优缺点比较

u        我们产品的优势

通过以上分析，我们产品的优势非常明显：

Ø        技术先进：采用PV膜分离技术的是近20年来才开始工业应用的新型分离技术，目前其在无醇酒生产领域的市场应用还是空白。不需加热，操作条件温和，能最大程度的保持酒体的协调和风味特色，在低醇、无醇酒生产领域具有绝对的技术优势。

Ø        完全绿色化：整个生产系统不需要加入任何物质，也不会造成任何浪费，更不会给酒液和环境带来任何污染。

Ø        操作简单：酒生产企业不必改变发酵工艺，只要在原有的生产线中加入我们的系统，就可以在生产普通酒的同时，获得多种新酒品。

Ø        符合投资需求：我们的产品采用模块化设计，能够根据酒厂的实际生产需要灵活设计生产能力，并能方便地进行升级和改扩建，可拓展性强，为酒生产企业有效地降低了投资门槛和投资风险。

Ø        占地小：该系统生产效率高，装置紧凑，占用的空间非常小。

现在，产品的技术已经比较成熟，并已成功地完成了实验室小试和放大实验，目前正在进行中试生产，并取得了较为理想的结果。

综合以上分析，我公司根据PV生物膜分离技术开发的无醇酒生产系统，具有突出的技术和成本优势，尤其是产品的模块化设计，方便客户根据无醇酒产量进行选择和系统升级，投资门槛和风险较低。可见，我们的产品具有非常强大的市场竞争力，一经推出，必将能带来巨大的社会效益和经济效益。

2.7 知识产权策略

作为一家高新技术产业，技术是公司生产发展的关键，同时诸如市场资料、销售渠道、客户名单等重要的商业机密都直接关系到企业的利益。因此对他们的保护十分重要，公司将主要采取以下措施：

1）对于核心技术将采用专利保护和专有保护相结合的方式，融合专利技术和专有技术保护的优势更好的保护本公司技术。对于已经申请中国专利的技术，公司拟向世界知识产权组织（WIPO）提出国际专利申请，以获得国际保护，为公司产品进军海外市场奠定基础。

2）公司将把产品商标向知识产权局申请注册，以获得注册商标专有权的保护。

3）制定严格规范的保护商业机密的企业规章制度，内容包括重要的生产经营场所出入登记制度，机密文件资料打印、保管、销毁制度及有关人员保密义务以及违反该义务应承担的责任。

4）保证书制度。

保证书分为以下三种：

I对于公司员工加入本公司之际，要求其作出保证，在加入企业之后不得从事任何侵犯商业秘密的活动，尊重公司知识产权。

II对于参加生产研发、经营策划等特别项目的员工，要求其特别出具保证书，以防患于未然。

III对于离职职工，要求其出具保证不泄漏公司秘密的保证书。

5）在劳动合同中订立保密条款或者签定专门的保密合同来保护公司的商业秘密。

6）对离职职工的特别管理措施。对离职职工泄漏公司商业机密的风险，本公司将采取以下措施予以防范：

I 建立离职职工资料清退清单制度；

II离职职工调查书制度。对于离职职工加入的新企业的经营方向以及离职职工在该企业担任的职位可作适当调查，以提醒其对本公司的保密义务。

III保证书制度。

7）预防侵犯他人知识产权的措施。本公司为高科技领域企业，人员的流动很可能引发侵犯他人商业秘密的问题。为维护公司形象，创造良好有序的竞争环境，本公司拟将采取以下措施预防此类问题：

I 对招聘跳槽职工的调查书。调查书可以起到澄清事实的作用，同时表明本公司已经尽到合理注意义务；

II 在跳槽职工加入本公司之际，要求其基于真实意思表示出具不侵犯他人知识产权的保证书。

8）针对不同的对象签订竞业禁止协议。

3.市场与行业分析

在这一部分中，我们对产品的市场前景做出了量化的估计。我们认为，美思特无醇酒生产系统的市场前景将主要由两方面因素决定，一是市场对于无醇酒生产系统的需求状况；二是我们所处行业的竞争状况。

由于无醇酒的市场需求状况直接决定酒厂对于无醇酒生产设备的需求，我们通过对无醇酒这一二级产品的调研，来间接预测无醇酒生产系统的总市场需求。我们设计了面向低醇、无醇啤酒和葡萄酒潜在消费者的调查问卷，得到了宝贵的第一手资料；当然，我们也与产品的直接顾客群——啤酒、葡萄酒生产企业进行了直接的交流。结果表明，绝大多数消费者表示愿意选购无醇酒，或自己饮用或作为馈赠亲友的礼品；用我们的产品生产出的无醇酒，在价格和质量上都能满足消费者的要求；大多数酒厂对我们的产品十分感兴趣。

在行业方面，我们广泛收集资料，对现有竞争对手，潜在竞争对手，供应方，买方等等各个方面进行了全面深入的分析。结果表明，相对于现有以低压蒸馏为核心的无醇酒生产设备，无论在质量还是在价格上，我们的PV生物膜分离无醇酒生产系统都有明显优势；我们产品的商业化程度已经很高，潜在竞争对手短时间内不会构成威胁；在行业内，我们公司的优势十分明显。

综合以上资料，我们对产品的市场规模进行了尽量保守的量化预测。结果显示，五年之内，我们的产品销量将达到啤酒12万吨处理能力以上，葡萄酒将近5千吨处理能力；以我公司产品生产的无醇啤酒和无醇葡萄酒分别占啤酒和葡萄酒总产量的1.26%和3.6%。

3.1 无醇酒市场现状

3.1.1我国葡萄酒业和啤酒业发展现状

Ø        啤酒业

近20年来，我国啤酒行业经历了高速的发展，从1987年到1994年，国内啤酒年均增幅在20%以上。1995年以来我国啤酒产量增长速度放慢，但年均增幅仍达到7%以上。2002年我国啤酒产量达到2386万吨，首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国。啤酒行业内品牌集中度并不高，虽已涌现出像青岛、燕京、华润、哈啤、珠啤等一批超百万吨的大型集团，但更多的还是一些地域性品牌。近年来由于对啤酒消费市场发展速度的过高估计，导致了啤酒生产一定程度上的供大于求，啤酒行业年3000万吨的总产能竟出现了800万吨左右的过剩。其结果是全国范围内程度不一的连年价格大战，企业利润急速下降。在这样的情况下，啤酒厂商纷纷将目光投向了有特色的新型啤酒。另外，国外的啤酒品牌并未对国产啤酒带来很大压力，2002年外国啤酒的市场占有率不到8%。

Ø        葡萄酒业

中国葡萄酒的消费量也呈逐年递增的态势。据统计，2002年中国葡萄酒产量超过30万吨，比上年增长20%，年人均消费量达到了0.27升。特别是近年来，葡萄酒厂商通过各种媒体不遗余力地宣传葡萄酒丰富的营养价值、保健功能和高雅品位，使得葡萄酒消费群不断壮大。现阶段我国葡萄酒行业内部市场集中度相当高。2002年，张裕、长城和王朝等三大巨头代表的第一集团，占据了整个行业利润总额的57%。厂商之间在产品创新、营销等方面的竞争也相当激烈。2003年，各厂商纷纷推出新品、精品，且不约而同地将葡萄酒的“健康”、“自然”作为其产品的核心理念。此外值得注意的是，2002年国外葡萄酒占总市场份额不到20%，尚未对国产品牌造成很大威胁。

3.1.2无醇啤酒与无醇葡萄酒现状

无醇啤酒最早由瑞士推出，其后德国、美国、英国、日本等国家相继开发出同类产品。近年来国外无醇啤酒产量的年均增长率在30％以上，其消费量占啤酒总量的20％左右。在我国，无醇啤酒的起步较早，但发展却很缓慢，2002年之前，只有山东趵突泉、牡丹江镜泊啤酒公司等几家生产厂家生产，产量也不大。2002年，燕京啤酒集团经过充分的市场分析和调研，推出了燕京无醇啤酒。该项目首期投资2031万元，产品当年11月投入市场，受到广泛好评。

无醇葡萄酒最早由德国推出，其后西方国家先后出现无醇葡萄酒制造工厂，然而只有少数生产者取得了市场成功，低醇葡萄酒产品的市场份额很少，在英国为2-6%，北美市场呈缓慢增长趋势，澳大利亚和新西兰保持稳定。调查表明，感官质量，即低醇葡萄酒的口感是影响消费者接受率的最主要因素。在我国，无醇葡萄酒产业起步很晚，无醇葡萄酒虽已在《中国葡萄酒技术规范》中被确定为葡萄酒的一个品种，但国内目前只有通化山宝葡萄酒有限公司一家生产。斯普瑞无醇山葡萄酒是该公司1999年末着手开发的，2003年末举办的首届中国长春酒饮食品迎春展销订货会上，斯普瑞无醇山葡萄酒受到与会经销商和消费者的关注，首日便与吉林省正泰酒业有限公司签订了250万元的代理经销合同。

3.1.3市场调研结果

为了直观而深入地了解市场的状况，我们对消费者进行了问卷调查（附录1、2）。结果显示，在南京市场，无醇酒属于新生事物。但绝大多数消费者表示，如果无醇酒的质量能够满足他们的要求，并且价格适中，他们会选购无醇酒，或自己饮用或作为馈赠亲友的礼品（见下图和附录2）。消费者对无醇啤酒品质上的期望排在前三位的是：降低了酒精的危害，降低了热量，色香味与普通啤酒一样；而对无醇葡萄酒品质上的期望排在前三位的是营养和保健功能不变，色香味与普通葡萄酒一样，降低了热量。对消费者的分类研究显示：女性消费者、青年和老年消费者更青睐于无醇酒。

在啤酒和葡萄酒生产企业方面，我们通过电话与企业负责人进行了直接交流。我们发现，所有企业都非常看好无醇酒市场，他们都认为开发无醇酒是非常具有前景的项目，尤其是无醇、低醇葡萄酒产品。

3.1.4 目标市场定位

根据我们对无醇酒市场的调研结果（见附录1、2），我们对我公司产品在啤酒和葡萄酒市场做出了不同的目标市场定位。由于中低档啤酒的消费者比高档啤酒的消费者对无醇酒更感兴趣，我们将美思特在啤酒市场的目标客户锁定为产量大、产品覆盖区域广、产品的单位成本和单位售价较低的大型啤酒厂。由于较高档次的葡萄酒消费者比普通葡萄酒的消费者对于无醇酒更感兴趣，我们将美思特在葡萄酒市场的目标客户锁定为产品档次高、品牌响、敢于创新的有实力的葡萄酒企业。

3.2  无醇酒生产设备行业分析

3.2.1 现有竞争对手  

1）国内竞争对手状况：目前国内还没有无醇酒生产设备的供应商，仅有少数有关无醇酒生产的转让技术。这类技术主要运用限制发酵法，生产工艺简单，但它在限制乙醇生成的同时，也在很大程度上限制了酒中其他风味物质的生成，对酒的风味产生较大的影响，并且对工艺控制要求非常严格。山东琥珀啤酒有限公司等企业经过多次试验评价认为，采用控制发酵的方法很难生产出高质量的无醇啤酒，其市场应用和推广的可行性不大。所以国内虽有一些关于限制发酵制无醇酒的技术转让信息，但都反响不大，这种技术在国外已经基本被脱醇法所取代。

2）国外竞争对手状况：目前世界上最先进的无醇酒生产设备主要集中在德国，其他一些发达国家的生产设备大多从德国进口。然而，这种大型装置的进口必然会遇到包括关税、运输费用等问题，使国内酒生产企业的风险增大。并且，他们的产品主要运用低压蒸馏技术，其原理是在低压下通过加热将正常发酵的啤酒中的乙醇蒸发。这项技术的缺点就是要对酒液进行加热，这就导致酒中的营养物质，尤其是热敏性物质会受到破坏，影响到酒的品质；而且，这种方法没有选择性，在蒸出乙醇的同时，酒中的水分和各种香味物质也大部分被蒸发出来，所以酒液在经过脱醇后已经“面目全非”，必须要对其进行大手笔的修饰才能面向消费者，这使得无醇酒失去了其原有的特色风味。

所以，相对于国外竞争者来说，我们有着无可比拟的优势。并且，我们对于中国的商业文化、人情世故等诸多方面也有更好的了解，更有助于我们发挥竞争优势。

最后，在我们对酒厂的调查中发现，国内少数几个已经采用国外无醇酒生产设备的企业所生产出来无醇酒的质量均表示不够满意，并且希望有新的技术能够提高无醇酒的质量。

3.2.2 潜在的竞争者

在流动性威胁方面，我们的产品自身有绝对的技术领先优势，已经申请了专利，并在商业运用上已经相当成熟。有可能正在开发类似产品的企业和机构包括：各种膜分离公司，研究所，酒生产企业本身等；根据我们所掌握的情况，他们不仅没有进入商业化阶段，而且首先在实验室技术研发这个层面还没有过关。所以，我们认为，在2到3年之内不会有在质量和价格上都更有竞争力的对手进入这个行业，对我们造成威胁。

3.2.3 替代产品

目前，无醇酒的生产技术已在2.5节中加以分析比较，综合以上分析可知，我们的产品国内外领先，具有非常强大的技术优势，短期内不会产生综合优势更突出的新的替代技术，来自这方面的威胁很小。

3.2.4 供应方

我们的公司以先进的技术为核心进行开发和工业应用，对于脱醇系统所用到的组件和零部件，我们均订购或委托其他单位加工。南京是全国三大化工基地之一，能够根据我们的要求加工分离组件的厂家很多，而产品所需的流体输送设备，真空装置均为化工常用设备，生产这两类产品的企业众多，零部件的来源也很广泛，市场竞争激烈。

3.2.5 买方　

随着无醇酒市场的逐步打开，很多啤酒、葡萄酒企业纷纷将无醇酒项目推向了开发议程。我公司的产品应运而生，为企业提供了很好的选择。

以葡萄酒的行业分析来看，目前张裕、长城、王朝三大巨头代表的第一集团内部本身实力比较均衡，不存在某一个生产厂商具有绝对垄断，竞争也相当激烈。同时我们知道，现代公司的技术含量越来越高，对新技术特别的敏感与关注。而运用我们的PV膜技术，对于这三大巨头以及其他的小型生产厂商日后在无醇、低醇酒业这个市场上的实力比拼无疑是至关重要的。同时我们的PV分离膜科技含量高，在国内外属首创。而且我们仍将致力于继续开发与完善这项技术，可以说，我们的公司目前乃至今后一段时期仍将保持技术上的绝对领先。因此，我们的公司相对于买方的葡萄酒生产厂商而言，在价格等的谈判中居于主导地位。

以啤酒的行业分析来看，啤酒生产厂商之间的竞争更激烈。而且近年来的价格大战使啤酒厂商纷纷将目光转移到开拓新型的市场。基于我公司PV分离膜的技术绝对领先优势，我公司相对于买方的啤酒生产厂商而言在谈判中也居于主导地位。

并且，酒厂在使用我们的设备时：

Ø        不必改变原有的发酵工艺，只需在原有生产线的灌装前引入我们的产品，就可以在生产普通啤酒或葡萄酒的同时，获得无醇、低醇、高醇等多种新酒品。

Ø        带来巨大的经济和社会效益的同时，对树立企业健康形象，引导市场消费潮流也大有益处。

Ø            3.2.6 相关政策分析

随着人们健康意识的增强，酒精的危害越来越受到社会的关注，无醇、低醇饮料符合国际上倡导的健康消费的发展趋势，获得了政府部门的大力扶持。现在国家已经从税收上对低醇啤酒的生产进行保护和扶持，对无醇啤酒减按15％的税率征税。而葡萄酒则一直受到国家政策的扶持，仅征收10%的消费税。

3.2.7 结论

通过以上多层次多角度的分析表明：

Ø        目前市场上生产无醇、低醇酒的方法存在着众多弊端，很大程度上限制了无醇、低醇酒的发展；

Ø        我公司产品采用PV技术生产无醇、低醇酒在国内外市场上尚属首例，生产技术国际领先，与同行业现有竞争者相比有着明显优势，竞争力强；

Ø        产品的技术含量很高、商业化应用已基本成熟，短期内受到的新参加者和替代品的威胁非常小；

Ø            委托加工部件与外购部件容易获得；

Ø            产品能够为酒厂带来巨大的经济效益，买方市场对我们非常有利；

Ø            得到政府部门的大力扶持，享有有利的政策环境。

综合以上因素，我公司产品的出现将会对无醇、低醇酒市场产生极大影响，目前正是我公司进入该行业不可多得的好时机。

3.3  市场规模预测

以下我们将根据科特勒的理论，对美思特设备的应用市场、潜在市场、有效市场和渗透市场做出估测。

3.3.1 应用市场规模

从技术上讲，现有的葡萄酒和啤酒都可以进行脱醇处理。我们将近5年来我国葡萄酒和啤酒的年平均产量（啤酒2200万吨、葡萄酒26万吨）作为美思特设备第一年的应用市场规模。还必须考虑的是，啤酒和葡萄酒市场近年来呈持续增长势头，而且无醇酒作为适合许多特殊人群饮用的新型酒产品，必将带来新的市场份额。综合考虑，我们保守地设定啤酒和葡萄酒的年产量增长率分别为7%和10%。

则第N年的应用市场规模为：

啤酒：应用市场规模=2200×(1+7%)N-1万吨；

葡萄酒：应用市场规模=26×(1+10%)N-1万吨             

3.3.2 潜在市场规模

对于美思特设备的潜在市场规模，我们用无醇酒的预期市场份额来表示。目前，国外无醇啤酒和葡萄酒的市场份额分别在20%和6%左右。我们对潜在无醇酒消费者和酒厂的调查显示，未来无醇酒的消费者和生产者对无醇酒产品都非常感兴趣，尤其是对无醇葡萄酒；并且美思特设备对无醇酒成本的影响也在消费者和酒厂可以接受的范围内。对于无醇啤酒，我们非常保守地估计，其在我国的预期市场份额为6%。而对于无醇葡萄酒，由于我们的产品能够很好的解决目前制约无醇葡萄酒生产的技术瓶颈，我们估计，在我国其市场份额至少能够达到6%。

无醇酒的潜在市场占总应用市场的比例我们用X表示。则：

第N年潜在市场规模=第N年应用市场规模×X             

3.3.3 有效市场规模

在潜在市场规模的基础上我们还必须考虑到，作为一种新兴产品，在其发展的初期必然存在其他很多限制市场规模的因素。这些因素包括：

1）酒厂对于生产无醇酒的认可程度和实际脱醇技术的使用程度

一方面，虽然目前从酒厂的反馈信息都表达了生产无醇酒的兴趣，但类似于无醇酒这样的新项目对于酒厂必然有一定的资金和技术上的要求，项目潜在的风险也要求酒厂有创新精神，所以估计初期大多数厂商将依然处于观望状态，但随着无醇酒市场的逐渐成长，会有很多新厂家陆续推出自己的无醇酒产品。另一方面，无醇酒只是酒厂整个产品体系中的一个部分，厂商将针对无醇酒消费者反馈的情况对无醇酒的生产进行调整。估计初期厂商会着重在某些档次的酒中推出无醇酒产品，随后逐渐扩展到各个档次。所以，无醇酒的有效市场必然经历一个由小到大的成长过程。

2）   消费者接受程度

消费者对无醇酒的需求程度直接决定酒厂对我们产品的选购。在这一点上，我们的问卷调查结果（附录2）说明，从消费者的角度看，无醇酒的前景非常乐观。

基于以上两点，我们认为无醇酒的有效市场将经历以下发展过程。有效市场占总潜在市场的比例我们用YN表示。

表3-1有效市场占总潜在市场的比例

第N年有效市场规模=第N年潜在市场规模×YN

3.3.4 渗透市场规模

渗透市场规模不仅受到以上提到的消费者认可程度的限制。还受到来自以下两方面的限制：

1)      其他脱醇技术的竞争

我们的产品技术国内外领先，科技含量高，并受专利保护，近期内新参加者和替代者的威胁很小。而现有脱醇技术本身存在着严重的技术弊端，竞争力不大。

从酒厂商现有脱醇技术投入的沉没成本的角度考虑，葡萄酒行业只有通化斯普瑞引进了一套产能并不大的低压蒸馏去醇设备，别的厂商都没有在类似项目上的投资，所以在这一点上我们的葡萄酒脱醇产品将不会受到很强的排挤。而就啤酒脱醇设备而言，由于国内最大的啤酒厂商燕京啤酒的低压蒸馏去醇设备已经建成投产，另外两家啤酒厂商山东趵突泉和牡丹江镜泊啤酒厂也有一定的产能。本着充分估计竞争的原则，我们认为我们的啤酒脱醇产品必须走一条逐渐占领市场的道路。

2)      其他因素

政府对于无醇酒生产的税收、信贷优惠等政策将会对我们的产品的销售产生积极的影响；大型事件如2008年奥运会举办等会间接影响我们的产品市场；此外，包括地理区位等因素也会对我们产品的市场有一定程度的影响。

综合以上两点，我们对产品的市场渗透率ZN做出以下预测

表3-2市场渗透率ZN

第N年渗透市场规模=第N年有效市场规模×ZN

3.3.5 年销售量预测

在对销售进行预测时，我们以吨处理能力为一个销售单位。值得一提的是，在营销中我们将针对啤酒和葡萄酒厂商的不同特点，对销售单位做出重新确定。

第N年预测销售量可由以下公式计算：

第N年预测销售量=第N年渗透市场规模

=第N年有效市场规模×ZN

=第N年潜在市场规模×YN×ZN

=第N年应用市场规模×X×YN×ZN

表3-2 美思特设备在啤酒市场的销量预测

表3-3 美思特设备在葡萄酒市场的年销量预测

            图3-1  美思特设备在啤酒市场的年销量预测

            图3-2  美思特设备在葡萄酒市场的年销量预测
4.战略分析

4.1 本公司产品的SWOT矩阵分析

4.2 公司战略

4.2.1 经营发展目标

1) 第一阶段（第1～2年）：这是公司的创立初期，也是产品的导入期。在这一阶段应在保证产品的后期开发按期完成的基础上，立足于开拓市场，尽快实现销售上的突破，实现公司的销售利润目标。公司的资源尽可能向市场倾斜，并根据市场的需求情况来调整公司的生产、经营战略。

2) 第二阶段（第3～5年）：这是公司的成长期，我们将利用成功项目的示范效应以及我们营销力量的加大来不断扩大我们的市场；并通过推出小型装置将目标市场逐步扩大到酒吧、餐馆、迪厅等消费场所。在此过程中逐步树立起我们自己的品牌，成为本行业的领导者。同时，随着公司销售、利润水平的提高，加大对生产、研发的投入，实施低成本战略和新产品战略，将公司逐步定位于高科技、创新型企业。

3) 第三阶段（第5 年以后）：这是公司二次创业期，随着现有市场的趋于饱和，以及竞争者的不断成长，公司必须找到新的增长点。而前期的新产品研发及初步的市场开拓已取得一定的成果，我们将从中选择一两项新产品作为公司发展新的增长点，实现向其他领域渗透发展的目标。同时，公司将在适当的时机寻求新的战略与资本合作，乃至公开上市，使公司实现跨越式的发展。

4.2.2 公司竞争战略

根据迈克·波特的企业竞争理论。行业的竞争情况由五种基本的竞争力量决定：进入威胁、替代威胁、买方的议价能力、供应方的议价能力和产业内对手的竞争强度。对本公司所处行业的竞争情况已在行业分析部分做了阐述。而要对抗这些竞争力量，企业就要建立起自己的竞争优势。

1)        初期（第1～2年）：主要实行差异化战略

考虑到本公司产品的特性和技术优势，而作为新进入者我们在生产上不具备优势。因此公司将主要实行产品差异化的策略，通过向客户提供生产工艺更为先进、安装操作简单、自动化程度高、易于升级和改扩建、同时具备多功能等优点的脱醇设备，满足客户的多方面需求，从而形成公司的竞争优势。

鉴于行业的特殊性，我们将把战略定位的重心从产品向客户转移，通过为客户提供量身度做的解决方案，强调与客户共赢的理念和给客户带来的价值，从而构筑起公司独特的竞争优势。比如提供非标准化的定制型设备，充分考虑适应客户的生产流程；提供充分的改扩建空间和余地，以适应客户的项目投资与开拓计划；提供消费市场开拓咨询、配合、支持等辅助性服务，共同开发无醇酒市场，从而帮助客户实现价值，实现共赢的目标。

此外，在无醇葡萄酒市场上，我们将视市场开拓的具体情况，考虑灵活采用多种经营合作方式。比如由我方提供设备，从生产厂商的单位产品生产销售中提取设备、技术使用费等方式，适当的承担部分消费市场的经营风险，与合作方共同开拓、分享市场回报。

2)        中期（第3～5年）：继续推行差异化战略的同时，逐步引入低成本战略

随着市场的逐步成熟，预计竞争也会越来越激烈，因此在这个阶段，公司必须在通过不断创新，继续强调产品的差异化，巩固自己的竞争优势的同时；逐步通过强化生产管理等多种途径降低公司的生产成本，引入低成本战略。而在市场竞争中也必须逐步强化价格竞争因素。

3)        后期（第5年以后）：逐步开始实行多元经营战略

任何产品都有其生命周期，脱醇装置也不例外，随着现有市场的趋于饱和，以及竞争者的不断成长，公司必须找到新的增长点。因此，在这个阶段，公司将逐步开始实施多元经营战略。而我们的多元经营将仍然以围绕PV膜分离技术的其他领域应用为主，以充分体现我们的技术优势。我们将在前期的新产品研发及初步的市场开拓基础上，选择一两项新产品作为我们新的经营重点。

4.2.3 公司研发战略

我们将根据公司的资源状况以及发展的总体规划积极调整我们的研发战略。

在初期，我们的研发方向主要以产品设计为主，以满足公司的经营需要为主要目的。

在中期及以后，公司将加大对研发的投入， 一方面开发适用于酒吧等消费场所的小型脱醇装置，另一方面，积极开发PV技术在其它领域的应用，例如果汁饮料中香味物质的浓缩，咖啡、茶叶中有效成分的提取，燃料酒精的制备，以及石油化工领域废液中有用物质的回收等，努力保持公司的技术领先优势。

4.2.4 企业文化战略

我们的公司将是一个具有强烈团队精神的学习型组织，在公司管理团队的带领下，我们将努力营造并形成“与客户共赢，与公司共发展”的企业文化，使公司员工形成较强的凝聚力，为同一个目标而奋斗。
5. 市场营销

5.1 目标市场定位

5.1.1目标市场

公司在发展初期，目标客户群主要定位于国内的啤酒、葡萄酒生产企业。随着公司的成长（第3-5年）和无醇酒市场的逐步成熟，我们将把目标市场逐步扩大到酒吧、酒店、迪厅等消费场所。

5.1.2 目标客户分析

啤酒生产厂商：

根据我们对国内啤酒行业的调查，目前我国啤酒行业品牌集中度并不高，虽已涌现出像青岛、燕京、华润、哈啤、珠啤等一批超百万吨的大型集团，但更多的还是一些地域性品牌。全国共有啤酒生产厂商约500家左右，年产量10万吨以上的啤酒生产企业约有近50家。其中已上马无醇酒项目的厂商只有燕京等少数几家，原有设备和技术的沉没成本还很低。而我们的生产系统投资门槛很低，能适合各种规模的生产厂商进行投资。因此，国内的大多数生产企业都有可能成为我们的客户，而其中年产百万吨以上的全国性大型集团和具备一定规模的地域性生产企业将成为我们的重点客户。

从啤酒产量的地区分布来看，山东、广东、黑龙江、浙江、辽宁、福建、北京、安徽、河北、湖北、河南等地是我国最主要的啤酒产地。因此，这些省市将是我们重点开拓的地区。         

各地区2002、2003年的产量分布见表5-1。

表5-1 2002、2003年全国啤酒产量表

Ø            葡萄酒生产厂商：

目前，我国葡萄酒行业内部市场集中度相当高。2002年，张裕、长城和王朝等三大巨头代表的第一集团，占据了整个行业利润总额的57%。由于我们的技术对于无醇葡萄酒的生产具有极其明显的优势，因此，从我们与厂商的接触情况来看，主要厂商都对我们的技术非常感兴趣。而这些主要生产厂商将成为我们的重点客户。

Ø            酒吧、酒店、迪厅等消费场所:

在公司发展的第二阶段，随着无醇酒消费市场的逐步成熟，公司将推出针对酒吧、酒店、迪厅等消费场所的小型脱醇装置。这部分目标客户群具有数量庞大、直接面对消费者的特点。随着无醇酒消费需求的增长，这些终端消费场所使用我们的小型装置进行无醇酒的现场自制和销售也将成为可能。

5.2 营销目标

5.2.1市场渗透率

目标：在我们的产品推出后，力争成为无醇酒生产系统领域的市场领先者，5年后无醇（低醇）啤酒生产系统的市场占有率为60%，无醇（低醇）葡萄酒生产系统的市场占有率为80%。

依据：目前国内无醇酒生产才刚刚起步，主要采用的生产技术为低压蒸馏法，与之相比我们的生产技术具有明显的优势，在该领域内的市场竞争对手很少，我们完全有实力成为行业的领先者。而随着无醇酒市场的迅速发展，我们将凭借有力的营销手段、先进的技术和优良的服务，不断稳固并提高自身的市场地位。

5.2.2销售量及销售额：

目标：争取5年内无醇（低醇）啤酒生产系统的总销售量为32.1万吨处理能力，预计总销售额约为38520万元；无醇（低醇）葡萄酒生产系统的总销售量为12400吨处理能力，预计总销售额约为4960万元。各年的销售目标见表5-2。

表5-2 销售目标

（注1：我们的系统属于非标准化的产品，可以根据厂商的需要设计生产能力，销售单位主要以系统的处理能力来衡量。一般情况下，针对生产厂商的系统基本设计单位为：啤酒，1000吨年处理能力；葡萄酒，100吨年处理能力。单位售价随生产能力的增大会略有下降，但在此处预测销售额时我们暂时忽略这一因素，均按无醇啤酒：120万元/1000吨年处理能力；无醇葡萄酒：40万元/100吨年处理能力的单价估算。）

（注2：分离膜是作为系统的配套产品单独销售的，其使用寿命一般为3-6个月，须定期更换，因此这将成为公司的一块稳定的收入来源。分离膜的年耗用量为：无醇啤酒：100m2/1000吨年生产能力；无醇葡萄酒：20m2/100吨年生产能力，估算销售额时的单价均为2000元/ m2，且膜的年销售额是以累计销售的系统年生产能力为基数的。）

（注3：公司的小型无醇酒生产装置预计将在3年以后市场逐步成熟时推出，在此处销售目标预测时并未单独考虑。）

依据：目前全国的无醇啤酒年产量占啤酒总产量的比率仅为千分之一左右，无醇葡萄酒的产量更是可以忽略不计。根据国外的发展情况来看，该市场极具发展潜力。由于本公司产品不仅克服了原有生产技术的缺陷，而且其模块化的设计将更有利于生产厂商进行不同产能的投资，并能方便的进行升级和改扩建，尤其对于市场开拓初期，厂商可以以较小的投资进行试探性的生产，极大的降低了厂商的投资门槛和投资风险。因此，随着我们产品的推出，必将大大推动整个无醇酒消费市场的迅速发展。根据我们对未来市场规模的预测，5年后无醇（低醇）啤酒的产量将达到60万吨/年，占当年啤酒产量的2%左右；无醇（低醇）葡萄酒的产量将达到1.7万吨/年，占当年葡萄酒总产量的4.5%左右。在此基础上，我们认为制定该销售目标是切实可行的。

5.3营销理念

针对公司初期的主要目标客户群体，我们将始终围绕“以客户为中心”的营销理念，通过为客户提供系统化的解决方案，实现协同共赢的目标。

我们提供的产品充分考虑到了客户的投资需要，不仅可以根据客户的需要定制不同的生产能力，且其模块化的设计保证了客户可以方便的进行升级和改扩建，尤其对于市场开拓初期，厂商可以以较小的投资进行试探性的生产，极大的降低了厂商的投资门槛和投资风险。同时我们还将为客户提供消费市场开拓咨询、配合、支持等辅助性服务，推行厂商联合开发计划，共同推动无醇酒市场的发展，从而帮助客户实现价值。

5.4多样化的赢利模式

向客户提供产品是我们的主要赢利模式。除此之外，在无醇葡萄酒市场上，我们将视市场开拓的具体情况，考虑灵活采用多种经营合作方式和赢利模式。比如由我方提供设备，从生产厂商的单位产品生产销售中提取设备、技术使用费等方式，适当的承担部分消费市场的经营风险，与合作方共同开拓、分享市场回报。

5.5营销组合策略

我们将采用美国营销学家E.J.麦卡锡提出的4PS营销组合战略，即产品、价格、促销、分销的策略，以此来考虑本公司的营销组合。

5.5.1产品策略

Ø            产品组合策略：

公司采用托醇装置与膜的产品组合销售策略，膜作为耗用品与装置配套使用，并将成为公司一块稳定的收入来源。

Ø      产品差异化策略：

公司将针对啤酒生产厂商和葡萄酒生产厂商分别提供啤酒脱醇装置和葡萄酒脱醇装置，在装置的生产能力上可根据要求定制，并能方便的改扩建。而随着无醇酒市场的逐步成熟，公司将进一步针对酒吧、餐馆、迪厅等消费场所提供小型装置。

5.5.2价格策略

Ø         在市场开发初期，公司将主要采用成本加价法，并参考竞争对手的产品价格，制定一个具有竞争力，同时也能保持相对较高利润的价格。另外为了鼓励厂商进行初期投资，我们将适当的把设备的部分利润转移到膜产品上，即相对的降低设备价格而提高膜产品的价格。经过初步权衡，我们的产品定价如下：

无醇啤酒生产系统：120万元/1000吨年处理能力

无醇葡萄酒生产系统：40万元/100吨年处理能力

分离膜：2000元/m2

由于我们的产品基本属于非标准化的定制型设备，所以在定价上主要以年处理能力的大小来衡量，实际销售中，可在上述价位的基础上根据装置的产量大小适当浮动。

Ø            定价理由：

1）    我们的技术水平和产品功能在国内乃至世界上都处于领先地位，并且有专利保护，短期内新参加者和替代技术的威胁很小。而目前国内引进的低压蒸馏设备由于不宜于升级和改扩建，往往需要设计较大的产能以确保市场增长的需要和规模经济的优势，因而其初始投资成本非常高，售价约在2000万元/1.5万吨年处理能力左右。与之相比，我们的产品不仅在性能上具有绝对优势，而且综合的价格竞争优势也极为明显。

2）    对于无醇啤酒生产装置，我们的成本约为65万元/1000吨年处理能力，无醇葡萄酒生产装置的成本约为11万元/100吨年处理能力，而随着单套装置设计产能的提高，单位产能的成本会略有下降。在初期制定相对高价，能保证我们的较高利润，并加速资金回收，保证足够的研发经费。

3）    分离膜是脱醇设备的重要组成部分，具有一定的使用寿命，通常情况下，用于啤酒脱醇的膜的寿命在6个月以上，用于葡萄酒脱醇的膜的寿命在3个月以上。膜的制备技术是我们的专有技术，国内外领先，要开发出性价比更优的分离膜需要相当长的时间，这就意味着，近几年内，脱醇设备所耗用的膜的购买市场被我们所垄断。所以，在充分考虑生产厂商的利益空间前提下，我们将设备的定价适度减少，降低生产厂商的投资风险，而将膜的定价适度提高，并为以后可能的适度降价预留空间。

4）    对于生产厂商来讲，该设备的成本摊销到每瓶酒上，约为：啤酒0.12元/瓶；葡萄酒0.4元/瓶（按5年摊销）。该成本应该是能够接受的。

随着市场竞争的加剧，我们将在努力降低自身成本的同时，适当调整产品的售价，以保持较强的竞争力。

5.5.3分销渠道

Ø         初期，我们采用人员直销的模式。

公司将聘用专门营销人员以直销的模式针对各啤酒、葡萄酒生产厂商进行设备销售。我们将在与客户初步接洽的基础上，确定部分厂商作为重点攻关对象，并按区域由专人负责，进行技术交流、商务谈判，争取尽快实现销售上的突破。

进一步，根据市场的反映情况，我们将把全国划分为数个区域，并在部分重点城市设立办事处，由公司的专业销售人员负责各个区域的市场开拓与售后服务工作。

原因：由于初期我们的目标客户群体数量不是很多，这种销售方式有利于我们同客户及市场之间的沟通（其中销售人员起着桥梁的作用）。这样，一方面酒厂能够比较细致、深入地了解我们的产品；另一方面，我们也能够更快、更直接地获得客户和市场的各种信息，使我们在产品、技术和服务等方面作出及时的改进。

Ø            随着小型装置的推出，我们将逐步建立起分销渠道以配合小型装置的销售。

我们计划从第3年起，将针对酒吧、餐馆、迪厅等消费场所推出小型脱醇装置。在小型装置的销售上，我们将采用建立分销渠道的方式。市场部将划分为大客户部与渠道部两个主要部门，大客户部继续负责对酒厂的直接销售，渠道部负责分销渠道的建立与小型装置的销售，同时加强对分销商、经销商的管理。

5.5.4促销策略

Ø      人员推销

人员推销将是我们采取的主要手段。

原因：

1）    由于初期我们的客户数目相对较少，而且产品的专业性比较强，在推销的过程中客户难免有不少疑问需要立刻得到详细的解答，因此，由营销人员直接对酒厂进行拜访接洽是我们所要采取的主要促销策略。

2）   人员推销可以促使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，保持长期的合作关系。

3）   推销人员对市场最为了解，能够及时收集到价格涨落，竞争者状况以及市场动态等重要情报，有利于企业及时做出市场营销决策。

Ø      广告促销

作为工业技术和设备提供商，我们在广告促销的策略上具有较强的针对性，尤其在初期，我们不准备进行大规模的广告宣传。

1）     产品与企业形象广告

广告媒体的选择上，我们的产品广告宣传应主要集中于一些专业性的酒类行业报刊、杂志、网站上。在产品最初投入市场的一、两年中，我们将主要采取告知性、开拓性的广告战略，使客户获知并逐步了解我们的产品信息。在接下来的两到三年中我们将采取进攻性的广告战略，使广告宣传主要集中在不断扩大产品的知名度与影响力上，树立品牌形象。

2）     无醇、低醇酒的消费市场引导型宣传

由于我们不是直接面对消费市场，所以在这方面的投入不应太大，可以配合客户进行一些宣传，在宣传策略上，我们尽可能的设法引导媒体（尤其是一些时尚消费型的媒体）去关注无醇酒类这一消费市场。

3）     寻找经销商加盟的商务合作型广告及配合小型装置销售的产品推介会

在推出小型装置后，我们将在报刊、网站等媒体发布一些寻求经销商加盟的商务合作型广告，以尽快的建立起一个有效的分销渠道。同时，我们还将配合各地的经销商召开一些产品推介会，帮助其开拓市场。

5.6营销人员管理：

Ø            营销人员的规模及结构

在第一年计划招聘10人左右，分区域进行重点攻关；在接下来的几年中，随着我们的客户逐渐扩展到全国各地，我们将把整个全国市场划分成若干个大区，分别设立办事处，并由区域经理全面负责市场开拓、技术支持与售后服务。

Ø            营销人员的招聘与培训

公司的营销人员由公司统一招聘并组织培训，对营销人员的综合素质把关要严，并通过培训使其了解产品知识、认知企业文化、提升业务技能。

Ø            营销人员的激励制度

对营销人员的薪酬制度我们将采用基本工资加佣金及部门奖励的薪资结构，在公司的发展初期佣金及奖励的比例相对较高，以充分调动营销人员的积极性。随着公司业务的开展，逐步提高基本工资的比例，调整薪资结构。

5.7客户服务

公司将实行顾客满意战略（即CS战略），以我们真诚，周到的服务体现我们“以客户为中心”的营销理念，实现与客户协同共赢的创业追求。

Ø         以销售代表为桥梁，通过公司的专业服务团队为客户提供一系列的售后以及其他辅助性支持服务。

Ø         一般性售后服务：提供日常服务，接受投诉，解决问题，包括提供产品保养知识，诊断客户遇到的故障，提供技术援助等。

Ø         定期回访制度：定期用电话或上门访问的方式进行回访，了解顾客对产品的反馈信息、满意程度，以不断改进和完善我们的产品和服务。

Ø         升级服务：我公司产品采用模块化设计，可根据客户需要对其所购的装置进行升级和改扩建。

Ø        特色服务：为了协助客户共同开发国内的无醇酒市场，实现共赢的目标，公司还将为客户提供消费市场开拓咨询、广告配合、促销支持等辅助性服务，以及推行厂商联合开发计划等特色服务。
6. 生产和研发

6.1 研究开发

面对不断变化的市场，酒厂的新要求和新设想会不断的反馈到公司，我们必须要拥有一支强有力的科研队伍，能够对原有的生产工艺不断加以完善和发展，并及时解决各种新产生的问题。另外，当若干年后市场达到饱和时，为保持公司的竞争优势，我们也应致力于不断开发出新的分离膜及PV组件和设备。

我们将在充分考虑公司资金及资源的前提下，每年都会增加在研发上的经费。

6.1.1 研发技术目标

1）使PV脱醇装置产品化，改进产品性能。

2）针对厂家的具体需求开发出不同规格的装置。

3）改进生产工艺，完善产品性能，不断降低生产成本。

4）开发即开即用的小型脱醇装置，适用于酒吧、酒店、迪厅等消费场所，用于制备无醇、低醇、高醇等多种特色酒品。

5）开发PV分离膜的其它应用领域。

6.1.2 研发时间安排

第一年（1－6月）：集中力量进行产品的商业化研究开发，完成生产线的设计、安装与调试，通过产品的测试和认证，使产品达到工业化的要求。

第一年（7－9月）：根据订单和市场调研情况进行一些规格的小批量生产，进行试销，对反馈意见认真研究并加以改进。

第一年（10－12月）：针对企业的需求开始批量生产。

第二年：推出不同规格的生产装置，满足大中小型酒厂的不同生产需求。

第三年：发展酒吧、酒店等用小型脱醇装置。

第四年：大批量生产，扩大市场占有率，并研究开发渗透蒸发装置在其它领域的应用。

第五年：达到最大层次的用户覆盖面，并根据用户的需要不断改善装置性能。

6.1.3 研发策略

1）作为高新技术产业，企业将每年以一定比例的销售额用作研发经费，五年内的分配的销售额比例分别为1%，2%，3%，3%，3%。

2）依托大专院校、专业科研部门的技术支持，跟踪、了解最新的技术成果。

3）联系市场需求，开发技术推动型产品；依托南京大学的专利成果和科研实力配置，使其转化为高科技工业产品。

4）设立专门的膜研究和制备实验室，引进先进的生产设备和人才。

5）以市场为向导，及时了解市场需求，与营销部门协调合作，搜集产品需求及性能反馈信息，预见可能出现的新变化，准备下一步措施以及更远发展方案和应变措施。

6.1.4 研发措施

调查计划阶段：根据广大消费者对无醇啤酒、无醇葡萄酒的认识和需求状况，以及生产厂商对开发这些无醇酒的质量和规模要求，对产品进行设计。

提出产品的构思、设计方案：包括新产品的构造、材料、工艺过程、规格、性能等方面的描述。

产品设计阶段：对技术构思进行评价以及经济分析，提出完整生产设计方案。

产品试制阶段：对产品的结构、质量、性能进行评价。

小批量试制：在于获得对产品在实际应用中的性能评价以及反馈意见，为以后批量生产做技术、经济上的评价。

新产品的生产和市场开发阶段：投入生产，打开市场，同时根据市场的新需求进行新一轮研发工作。

研发程序见图6-1。

      图6-1 研发程序

6.2 厂址选择

6.2.1 选址原则

l         接近顾客：本产品的销售对象主要是酒厂和酒吧，应选择在酒厂和酒吧相对集中的地区。

l         总成本最低：考虑包括土地、税收、建筑、劳动力、原材料、能源消耗等方面的成本。

l         供应商：本产品对协作件和零部件的需求量较大，应选择在化学工业发达地区，具有高素质和竞争力强的供应商。

l         科研实力：本公司是高科技产业，应选择在科研实力突出的地区。

l         劳动力素质：人力资源丰富，劳动力成本合理，基本生产人员和技术人员的素质要能满足公司的要求。

l         基础设施：要有便利的交通条件和水电能源的供应。

l         政策扶持：当地政策对新兴高新工业的扶持

l         生产环境：不宜建在高污染地区

6.2.2 选址分析

根据以上综合分析，我们最终选择南京高新技术产业开发区作为我们的公司所在地。

原因如下：

l         全国的酒厂有很强的地域性特点，分布于全国各地，南京位于华东经济发达的地区，便于与各地的酒厂进行联系和交流，并且南京及其周边地区就有金陵啤酒、大富豪啤酒、三泰啤酒等大中型企业。

l         南京的地价、劳动力成本等适中，而且大专学校、科研院所和技术人员集中，具有很强的科研实力。

l         高新技术产业开发区对该区内认定的高新技术产业，2年内免征所得税，以后每年减按15%征收所得税。

l         南京是全国三大化学工业基地之一，供应商素质高数量多，可以稳定而高质量地为我们进行协作件的加工。

l         高新技术开发区内既有高速公路，也有港口码头，交通便利，水电能源充足。

l         开发区内主要是高新企业，污染小，生产环境优良。

6.3 生产管理

6.3.1 产量安排

作为新建企业，由于资金和人员配置的原因，不可能实现大量生产和产品积压，所以企业初期必须降低生产成本，采用准时生产制（Just In Time），采用以销定产的策略，根据市场需要和销量预测安排前五年的产量和库存量。见表6-1。

表6-1  前五年产量库存表（单位：吨处理能力）

   该产量和库存的主要依据是：

l         目前，普通消费者对无醇和低醇酒的认识还比较缺乏，国内大多超市中还鲜见该类产品。因此低醇、无醇酒投放初期，需要进行大量的宣传和推销工作，我们产品进入市场初期的销量相对较低。根据市场调研的结果，安排第一年（1－6月研发，7－12月生产）生产啤酒脱醇设备和葡萄酒脱醇设备分别为10300吨处理能力和720吨处理能力。

l         随着无醇酒市场的开拓，本产品凭借优越的性能、完善的服务、卓越的品质，将会吸引到越来越多的客户，接下来的两年中销量将会显著增加，在保证适宜库存的基础上将大量增加产量。

l         考虑到市场容量，潜在竞争对手和替代品等众多因素，本产品在未来的5年内的生产总量分别是：啤酒生产装置350500吨处理能力，葡萄酒生产装置13550吨处理能力。

6.3.2 生产线

   公司一次性订购一条制膜生产线，而一些辅助设备则采取购置和合作生产的方式。理由如下：

l         制膜工艺是本公司的核心技术之一，工艺要求严格，性能优越的分离膜只能自行进行生产，没有现成的生产线可以租赁。

l         本公司产品稳定，分离膜需要批量生产，购买生产线能够有效的降低产品生产成本，从而降低产品价格。

l         为了节约成本，产品的一些辅助设备和零部件，例如料液输送系统、真空系统、管路、阀门、密封元件等采用外购或者协作生产的方式，这样能够减少投资，同时可以使更多的资金用于核心技术改造，保持公司的技术领先优势。

6.3.3 生产流程

生产运作流程如图6-2：

图6-2 生产流程图

6.3.4  库存控制

本企业在生产初期，由于产品的需求量不大，资金资源有限，因此采用准时生产方式（JIT），企业将尽可能不安排或者少安排库存量。但是随着无醇酒市场的打开和我们产品的认同以及销售量的增加，为了能够保证准时供应，分离膜必须保留一定量的库存，一般控制库存量为产量的10％以下。

6.3.5 运输

产品的运输主要是针对适合酒吧、酒店等消费场所的小型装置。厂外运输费用不包含在产品的价格中，但是依据不同客户的要求，我们可以提供运输服务，并提供安装过程的技术服务，但是运费由客户承担，具体价格协商决定。运输工具主要是通过火车、货车、货船等。

6.4 质量控制与管理

本产品属于高科技产品，质量是产品的生命。本产品的主要指标是，分离膜的分离性能和使用寿命、装置的密封程度、装置的无污染控制等。为了确保产品的质量，公司将成立专门的质检部门负责对产品进行全面质量管理。

6.4.1  质量管理的指导思想

l         用户至上，必须满足用户提出的需求。

l         突出人的积极因素，加强员工的思想教育，使其树立“质量是设计、制造出来的”的观念。

l         成立质检部门，明确质量管理责任，赏罚分明。

6.4.2 代表性质量环

  质量环反映了产品质量产生、形成、实现以及不断提高的规律。各阶段一环扣一环，互相依存，不断循环又不断提高。随着时间的推移，用户将不断提出新的要求并反映到各个质量职能上，使产品质量不断提高。

图6-3 质量环

6.4.3 质量控制要素

l         对分离膜原材料的购买，生产部门根据技术要求严格控制原料的安全性和可靠性，原料厂家必须提供质检合格证书，并且经抽样合格后方能使用。

l         对协作件、外购件进行严格质量把关，在签订的协议中必须包含质量要求，购置产品必须经供货商的检验以及我公司检验人员的随机抽样检查，合格后才能投入生产组装。

l         对本公司生产的分离膜，在投入使用前，安排专业人员对其进行全面检测，以保证分离膜高效的性能和使用寿命。

l         对于库存产品，我们也要采取抽样检测的制度，确保质量。

跟踪客户信息，与厂商建立互动的交流与服务，保证客户对产品性能的满意。
7. 公司管理

7.1 公司名称

（中文）：美思特绿色饮品生物科技有限公司

（英文）：Amethyst Natural Beverage Biotechnology Co. Ltd.

7.2 公司组织形式

本公司组织形式为有限责任公司 。对比股份有限公司，有限责任公司不仅具有设立条件和组织机构设置便利的诸多优点，而且在维持股东间的相互信任、增强股东对公司的使命感和责任感，增加公司对外信用等级上具有其无法可比的优势。考虑到我们公司处于创业初期，公司股东较少，设立有限责任公司更方便公司有效运作。随着公司的进一步发展，在条件具备时，我们可以将其改组为股份有限公司，以满足公司更大的融资需求和更广泛地吸引贤者参与到公司的经营管理中来。

7.3 公司组织构架图

7.4 公司治理结构

公司治理结构见表7-1 。

公司将按《公司法》对现代企业制度的要求设立自己的治理结构：即股东会、董事（会）、监事（会）。

股东会是公司最高权力机关，公司的一切重大问题必须按照法律规定，由股东会按照少数服从多数的原则作出决议，在此基础上形成法人意志。

董事会是公司的经营决策机关，由股东会选举产生的董事和由其他方式产生的董事组成领导集体，向股东会负责。董事会执行股东会决议，负责公司的日常经营决策。

监事会是依法由股东会选举或以其他方式产生监事会成员，负责对公司董事及其附属机关的活动实行监督的机构。监事会代表股东和职工行使监督职能，包括财务监督和经营监督等。

表7-1 公司治理结构

7.5 公司各职能部门分工

7.5.1 技术部

（1）以独立开发或合作开发的方式不断开发完善新技术、新产品，以保证本公司在同行业中的技术领先地位；

（2）为公司对高新技术投资提供技术方面的论证；

（3）责担公司的质量管理任务，努力提高公司的质量管理水平，并争取获得ISO国际认证；

（4）对公司员工进行技术培训；

（5）为售后服务提供技术支持；

（6）其他。

7.5.2. 生产部

（1）根据市场部提供的情报，制订生产计划；

（2）实施生产计划；

（3）负责产品生产过程中的质量控制工作，通过设立质量控制点的方式，保证公司产品的质量；

（4）安装、维护、检修公司的生产设备；

（5）完成成品的入库、出库工作；

（6）其他。

7.5.3. 采购部

（1）负责生产原材料及设备的采购；

（2）负责办公设备及用品的采购；

（3）协调与供应商之间的关系；

（4）建立物流供应体系；

（5）其他。

7.5.4. 市场部

(1) 营销计划的制定、实施及调整工作；

(2) 负责向顾客提供产品的运输工作；

(3) 负责产品的售后服务工作；

(4) 收集竞争信息，为公司决策及长远规划提供资讯；

(5) 其他。

7.5.5. 公共管理部

（1）负责公司的对内、对外联络工作；

（2）负责员工的招聘、培训、评估及员工薪酬福利等工作；

（3）负责公司各种会务的具体安排工作；

（4）负责公司企业形象及企业文化的设计宣传、工作；

（5）负责公司的法律事务，为公司提供法律咨询工作；

（6）负责公司后勤工作；

（7）其他。

7.5.6. 财务部

（1）依照法律、法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度；

（2）担负公司日常流转中的现金及票据的收取工作；

（3）编制财务报告；

（4）负责公司财务的预、决算工作；

（5）为公司融资，提供融资方案；

（6）其他。

7.6 公司管理队伍状况

“人才是企业的战斗力保证”，企业生存有道，也就是用人有道。从我们现在的团队组成来看，无论是技术人员还是管理人员，乃至团队精神，可以很自信地说，我们拥有着一流的人才。他们分别是来自于南京大学化学化工学院、商学院和法学院的优秀学子。核心技术人员是来自化学化工学院的两位博士生，他们和来自该学院的另两位硕士生一起，共同担负着产品的研发、生产和质量监控等重责。管理团队由来自商学院和法学院的精英组成。商学院的三名硕士生分别承担着公司的市场营销、资讯收集、成本核算和财务管理等拓展性工作，他们扎实的理论功底外加在知名企业实习的工作经验，确保了企业的管理水平。另外，来自法学院的硕士生，以其丰富的法律实践经验为公司清除法律障碍，确保无法务风险。

我们有幸请到了南京大学的专家学者以及部分业内知名人士担任本创业计划的顾问，他们是：

7.7 公司股权分布结构

注册资本：3500万

股本结构：技术成果出资：人民币700万元

          管理层标明：人民币300万元

          风险投资持股：人民币2500万元

7.8 公司激励措施

7.8.1 充满竞争力的报酬

l       在初期，公司的报酬主要以工资、福利、奖金等方式体现；发展壮大后，可以借改组为股份有限公司的契机，引入期权和员工持股制度，以吸引高级管理人才加盟本公司和激发广大员工的积极性，以期共生共息。

l       在同行业中，公司的报酬应相对处于较高的地位，因为我们深信，此举必能换回公司员工对公司的加倍回报。

l       在公司内部，有合理的岗位差距。

7.8.2 良好的企业文化

l       对于优秀的员工，在给予物质奖励的同时，应提供更多的精神嘉许。

l       用以人文主义为特征的企业文化融合所有的公司员工。

8.财务分析

8.1 前五年的财务数据

8.1.1 劳动力成本预测

表8-1劳动力成本预测（单位：元）

8.1.2 损益表

第一年到第五年的损益表见附表3-1。

损益表说明：

1)        长期资产按10年摊销；

2)        劳动力为技术人员、生产人员、采购人员的工资；

3)        产品的销售收入包括啤酒脱醇装置以及配套膜的销售额，和葡萄酒脱醇装置以及配套膜的销售额。

8.1.3 现金流量表

前五年现金流量表见附表3-2，附表3-3，附表3-4。

现金流量表说明：

1)        产品销售时收取80%的现金，其余下年收回；

2)        为了保障资金循环流畅，保留最低现金余额100万。

8.1.4  资产负债表

前五年资产负债表见附表3-5。

资产负债表说明：

1)        法定盈余公积按可分配利润的10%计提；

2)        法定公益金按可分配利润的5%计提；

3)        任意盈余公积按可分配利润的5%计提；

4)        按可分配利润的20%作为股权收益。

8.2 财务分析

8.2.1 比率分析（获利能力分析）

获利能力分析是评价企业经营管理水平的重要依据，主要使用的财务比率有：资产报酬率，所有者权益报酬率，销售净利率，总资产周转率，财务杠杆。

表8-2 财务比率分析

财务比率分析说明：

资产报酬率=净利润/总资产，              所有者权益报酬率=净利润/所有者权益，

销售净利率=净利润/销售收入，            总资产周转率=销售收入/总资产，

财务杠杆=总资产/所有者权益

8.2.2 现金流量分析

现金流量的分析可以帮助风险投资家分析投资项目的可行性。

表8-2 现金流量分析（单位：万元）

注：我们按10%贴现率进行分析。

3)      净现值（NPV）=10614.8879

4)      内含报酬率（IRR）=88.04%

5)      投资回收期（PP）=2.02

6)      获利指数（PI）=6.79

8.2.3 本量利分析

1)        盈亏平衡点分析

把盈亏平衡点与我们的预计销售量相比，可见我们公司平均销售量超过盈亏平衡点。

2)        保本点敏感分析

从上面的分析可以看出，无论是固定成本上升20%，可变成本上升20%还是价格下降20%，预测销售量都远远大于保本点。

8.3 总结

    通过上面的财务分析和财务预测，我们相信本产品有很好的市场前景，并且具有很强的赢利能力。以上的这些数据都是经过详密的市场调研得来的，因此结论具有可信性，我们有理由相信公司会给风险资本带来丰厚的回报。
9．融资方案的选择

9.1  出资方案

本公司注册人民币3500万元

其中，南京大学分离工程研究中心以技术成果作价人民币700万元入股，战略投资者以现金人民币2800万元入股。

9.2  资金用途

公司初创时的有形资产为人民币2800万元，其中固定资产投资合计人民币2015万元，流动资金人民币785万元。固定资产投资细表如下：

表10-1 固定资产投资估算表（单位：万元）

9.3  投资者选择标准

作为一家有着长远规划的高科技公司，初创时期的战略投资合作伙伴的选择对我们有着重大意义。我们对战略投资者有以下要求：

1)        能够与公司创业团队在企业战略、经营理念等诸多方面达成广泛而深入的共识。

2)        有丰富的高科技企业投资经验，对我国经济大环境以及相关行业有深刻的了解，能够与我们共同勾画公司发展的蓝图。

3)        有足够的实力和良好的信誉，不仅按照合同提供初始投资，也有能力为可能出现的后续融资提供解决方案。

4)        能与我们精诚合作，互信互利。

基于以上四点，我们倾向于选择真正有实力的国内风险投资者或具有华人背景的海外风险投资基金作为我们的战略投资者。

9.4  战略投资者的权利与义务

战略投资者享有与其所持股份相对应的公司重大事项决策权与收益权。按照风险投资的行业惯例，风险投资者并不直接参与公司的日常经营；但可以向公司的管理层和财务部门派驻一定人员，行使监督职能。

战略投资者必须按照合同规定将初始资本按时到位；有义务为公司可能存在的后续投资提供解决方案；有义务在资本市场和产品市场两个方面尽其所能为公司发展创造良好的外部环境。

公司创业团队和战略投资者具体的权利和义务条款，将经过谈判在合同及公司章程中明确规定。

9.5  风险投资的退出

作为战略投资者的风险投资必然会在时机成熟时选择退出，公司尊重风险投资者自由选择退出方式的权力，但前提是风险投资的退出不能影响公司作为一个实体的存续，且必须将其对公司日常经营的影响降到最低。

可以考虑的退出方式有：

1)        在创业版上市（IPO）。我们公司的财务前景非常乐观，时机成熟时，公司可以考虑在香港、新加坡等国的创业版上进行IPO，当然，如果我国的创业版发展情况良好，在我国的创业版上市是首选。

2)        下游企业收购。由于我们的产品和酒厂生产联系非常紧密，不排除这样的可能性，即，某家实力很强的酒企业出于上下一体化、占领无醇酒市场的考虑，直接对我们的公司进行并购。

3)        管理层收购（MBO）。管理层收购也是可行的退出方式之一，管理层可以通过其利润留成和其他融资对公司股权进行一次性或逐步收购。这一方式主要优势体现在，MBO能够进一步改善公司的激励--约束机制，为创业者实现长远目标提供有力支持。

我们将在合同和公司章程中从财务、人员等各个方面明确规定风险投资者退出的前提条件。
10. 风险分析

10.1 技术风险及解决方案

风险：虽然我们的技术已经通过了小试，但其商品化、产业化仍然存在一定的风险，如使用性能、便捷程度等可能会有一些小问题出现。另外，分离膜存在被替代的风险。

解决方案：对于产品商业化、产业化存在的风险，我们将在研发后期进行试销，通过反馈的信息，由研发部和生产部协调合作，解决问题，对产品进行完善。我们所使用的高效分离膜制备技术复杂，研发周期长，分离性能国际领先，要开发出性价比更好的分离膜，需要相当长的时间，而且我们公司也会积极致力于技术的再研发，使产品的性能不断提高和完善，努力保持技术的领先地位。

10.2 市场风险及解决方案

风险：目前，无醇酒在国内市场的认知程度还不高，虽然有着很大的潜在消费群体，但是潜在消费群体转化为真正的消费者存在着一定的不确定性。无醇酒的市场风险直接造成了无醇酒生产设备的市场风险。我们认为，市场风险是我们所面临的最主要风险。

解决方案：

n         事实上，在产品的设计中，我们已经充分考虑到生产厂商的投资需求，应用模块化的产品设计降低了投资门槛。

n         为了推广我们的产品，尽可能迅速地培育无醇酒消费市场，我们也愿意在财务允许的情况下，适当的承担部分无醇酒消费市场的经营风险，比如由我方提供设备，从生产厂商的单位产品生产销售中提取设备、技术使用费等方式，与合作方共同开拓、分享市场回报。

n         为了协助客户共同开发国内的无醇酒市场，实现共赢的目标，公司还将为客户提供消费市场开拓咨询、广告配合、促销支持等辅助性服务，以及推行厂商联合开发计划等特色服务。

10.3 行业风险及解决方案

风险：目前在同类产品市场上，我们还没有很强的竞争对手，但科技发展日新月异，不排除在技术上更具竞争力的对手的出现。此外，分离膜的制备是我们的专有技术，若干年后其他膜分离公司也可能开发出类似性能的分离膜，从而打破我们在分离膜购买市场的垄断地位。

解决方案：对此，我们将努力保证脱醇设备和分离膜的质量和售后服务，树立良好的企业形象，并根据市场变化采取适度降价等策略，以保持我们的先入优势，同时加强研发力度，以保持我们的技术领先优势。

10.4 经营管理风险及解决方案

风险：由于我们是新成立的公司，在行业经验、公共关系等方面比较陌生，存在一定的经营管理风险。

解决方案：对此，我们将加大在市场开拓、公共关系等方面的努力，并高薪吸引一批有丰富经验的管理、营销、财务专家加入我们的公司，尽量将这类风险降到最低。

附录1  对消费者的调查问卷

非常感谢您能抽出宝贵的时间帮助我们完成这份问卷，本问卷以不记名方式填写. 我们承诺本问卷只用于学术调查分析使用，绝对不会外传而侵犯到您的个人隐私。

性别: 男 o    女 o       年龄：（       ） 职业：（                  ）

啤酒部分：

1．您平时喝啤酒吗？

A 基本不饮       B 不经常饮（平均1-3瓶/周） C 经常饮（平均3瓶以上/周）

2．您选择购买啤酒的依据是什么？

A 价格高低 B广告、品牌知名度 C酒的口感，香气 D酒的营养成分 E无所谓

3．您选择啤酒的价位一般是多少？

A 3元以下 B 3-5元  C 5元以上 D 无所谓

4．您所了解的酒精的危害有哪些？(可多选)

A 易造成各种酒后犯罪行为            B易造成高血压、动脉硬化等心血管并发症

C 易造成胃、肠等消化系统病变        D 易造成肝、脾等内脏系统病变

E 对神经系统、生殖及内分泌系统产生一定程度的消极影响    F 无危害

5．您是否希望啤酒厂商能采取相应的措施来降低酒精对人体的危害？

A 非常迫切 B 一般需要 C 无所谓 D 没必要

6．您是否知道低醇、无醇啤酒？

A喝过  B听说过，但没喝过 C没听说过，也没喝过

6.5. 如果喝过，您对低醇、无醇啤酒的评价怎样？ A很好  B可以接受 C无法接受＿＿

7．您认为低醇、无醇啤酒应该具有哪些特点？（可多选）

A 酒精度足够低

B色香味与普通啤酒一样

C 营养和保健功能不变

D消除了酒精的危害

E 降低了卡路里（热量），不容易发胖

H其它（                          ）

8．如果厂家开发出具有以上特点的无醇啤酒，您会选择饮用吗？

A 会 B 不会 C 视价格而定

9．您是否会选择具有以上特点的无醇啤酒作为馈赠亲友的礼品？

A 会   B 不会  C视品质、价格而定

10．您能够接受无醇啤酒比一般啤酒的价格最多高出多少？

A 0.5元以下     B 0.5-1元    C 1-2元  D 2-5元  E只要质量好，价格不太离谱就行

葡萄酒部分：

1．您平时喝葡萄酒吗？

A 不饮       B 不经常饮（平均1-3瓶/月）C 经常饮（平均3瓶以上/月）

2．您选择购买葡萄酒的依据是什么？

A 价格高低  B广告、品牌知名度  C酒的口感，香气  D酒的营养成分 E无所谓

3．您选择葡萄酒的价位一般是多少？

A 15元以下 B 15-30元  C 30-50元  D 50-100元   E 100元以上  F 无所谓

4．您是否希望葡萄酒厂商能采取相应的措施来降低酒精对人体的危害？

A 非常迫切 B 一般需要 C 无所谓 D 没必要

5．您是否知道低醇、无醇葡萄酒？

A喝过  B听说过，但没喝过 C没听说过，也没喝过

5.5. 如果喝过，您对低醇、无醇葡萄酒的评价怎样？ A很好  B可以接受 C无法接受＿＿

6．您认为低醇、无醇葡萄酒应该具有哪些特点？（可多选）

A 酒精度足够低                       D消除了酒精的危害

B色香味与普通葡萄酒一样              E 降低了卡路里（热量），不容易发胖

C 营养和保健功能不变                  H其它（                ）

7．如果厂家开发出具有以上特点的无醇葡萄酒，您会选择饮用吗？

A 会 B 不会 C 视价格而定

8．您能够接受无醇葡萄酒比一般葡萄酒的价格最多高出多少？

A 2元以下  B 2-4元    C 4-8元   C 8-15元   D只要质量好，价格不太离谱就行

9．您是否会选择无醇葡萄酒作为馈赠亲友的礼品？

A 会 B 不会  C视品质、价格而定

10．您的月平均收入为(如不方便,可以不回答):

A 1000元以下   B 1000-2000元   C 2000-3000元    D 3000元以上

最后再次感谢您的热心帮助！

附录2  调查结果分析

1. 对无醇、低醇啤酒和葡萄酒市场的调查：

本次调查地点在南京，采用发放问卷形式。共发放400份问卷，收到有效问卷356份，调查时间为2004年4月14日到4月18日。

问卷分为啤酒和葡萄酒两部分。

l         啤酒部分调查结果如下：

样本中选择基本不喝啤酒的被调查者有157人，占44.10%；选择不经常喝的被调查者有151人，占42.42%；选择经常喝啤酒的被调查者有48人，占13.18%。

第2题的调查结果显示，40.73%的被调查者将酒的口感、香气好坏选择购买啤酒的首要因素。而我们的产品在技术上最大的优势就是能够保持酒的原有特色风味和全部的营养物质。此外，有33.15%的被调查者认为品牌知名度是他们选择啤酒的依据，这暗示着未来无醇酒的生产厂家在推广无醇酒产品时，除了保证产品质量外，较大力度的广告投入也是必须的。

第4题的调查结果显示，只有3.65%的被调查者认为酒中的酒精对人体无危害，三分之二左右的被调查者知道酒精对肝、脾等器官有伤害，且会带来造成高血压、动脉硬化等病症。同时，第5题的调查结果表明，有69.94%的被调查者希望酒厂采取措施降低酒中的酒精对人体的危害，并且其中有占全部被调查者四分之一的人迫切希望酒厂采取这种措施。这样的结果对我们很有利，因为我们的产品就是针对消费者这样的要求，为厂商提供的一种高效的降低酒中酒精度的途径。

第6题的调查结果显示，无醇啤酒在南京尚属于新生事物，只有7.87%的被调查者喝过无醇啤酒，而有57.3%的被调查者甚至都没有听说过有这样的啤酒。这对于我们来说，既是机遇也是挑战。一方面，由于无醇啤酒的市场还处于萌芽阶段，啤酒厂商此时进入这个市场会得到先入优势，这间接地使我们的产品的潜在购买者增多；另一方面，这样的市场风险也很高，啤酒厂商必然会对我们的产品在质量和价格上提出更苛刻的要求。在与本题相关的6.5题中，27位喝过无醇啤酒的被调查者中只有两位认为这种啤酒难以接受，其他25人中有20人觉得无醇啤酒的口味可以接受，5人觉得口味很好。这说明消费者对于接受无醇啤酒产品并没有什么困难，只要我们的产品能够真正帮助酒厂第7题的调查结果显示，人们对于低醇、无醇啤酒品质上的期望排在前三位的是：降低了酒精的危害（54.78%）；降低了热量（54.21%）；色香味与普通啤酒一样（51.69%）。我们的产品相比已有的去醇技术不仅能够高效的脱除酒精，从而降低酒中所含的热量，更关键的是能够有选择性地只脱除酒精而不损失酒的色香味，不必经过后期勾兑就能得到高质量的无醇酒。这样的契合使我们的产品更具竞争优势。

在第8题中，确定选择不会饮用无醇啤酒的被调查者仅占10.4%，将近90%的被调查者都可以认为是无醇啤酒潜在的消费者。同时，在第10题中，对于无醇啤酒的价格，将近一半的的被调查者认为，只要酒的质量够好，价格上的弹性可以很大，另外的一半被调查者中，大多数认为无醇酒比普通酒的价格高出0.5—2元都是可以接受的。而我们的产品使得每瓶酒的附加生产成本只有0.15元，即使考虑到酒厂所附加的利润空间，厂商也完全可以将无醇啤酒和普通啤酒的价差控制在1.5元以下。综合考虑我们认为，被调查者中将近90%的人将成为未来无醇酒产品的消费者。

第9题的调查结果说明，72.88%的被调查者有意将无醇啤酒作为赠送给亲友的礼品。从营销上讲，如果能够使消费者得到这样的心理暗示，即，“送无醇酒就是送健康”，就会有利于我们产品的销售。

l         葡萄酒部分调查结果如下：

样本中选择基本不喝葡萄酒的被调查者有114人，占32.02%；选择不经常喝的被调查者有216人，占61.24%；选择经常喝葡萄酒的被调查者有24人，占6.74%。

第2题的调查结果显示，40.28%的被调查者将酒的口感、香气好坏选择购买葡萄酒的首要因素；38.87%的被调查者则以品牌知名度为依据。

第4题的调查结果显示，约有59.55的被调查者希望酒厂采取措施降低葡萄酒中的酒精对人体的危害，并且其中有占全部被调查者四分之一的人迫切希望酒厂采取这种措施。

第5题的调查结果显示，仅有3.10%的被调查者喝过无醇葡萄酒，而有65.73%的被调查者甚至都没有听说过有这样葡萄酒。

第6题的人们对于低醇、无醇葡萄酒品质上的期望排在前三位的是：营养和保健功能不变（58.71%）；色香味与普通葡萄酒一样（56.74%）；降低了热量（49.72%）。对于我们有利的是，这三点正是我们产品比起同类产品来质量上有优势的地方。

在第7题中，确定选择不会饮用无醇葡萄酒的被调查者仅占8.15%，超过90%的被调查者都可以认为是无醇葡萄酒潜在的消费者。同时，在第8题中，对于无醇葡萄酒的价格，45.76%的被调查者认为，只要酒的质量够好，价格上的弹性可以很大，另外的调查者中，大多数认为无醇酒比普通酒的价格高出4-15元都是可以接受的。我们的产品使得每瓶酒的附加生产成本不超过0.75元。综合考虑我们认为，被调查者中90%左右的人将成为未来无醇酒产品的消费者。

第9题的调查结果说明，88.76%的被调查者有意将无醇葡萄酒作为赠送给亲友的礼品。从营销上讲，如果能够使消费者得到这样的心理暗示，即，“送无醇酒就是送健康”，就会有利于我们产品的销售。

l         被调查者消费特征与啤酒、葡萄酒部分联合结果如下：

在问卷中，我们适当地对消费者特征进行了调查，目的是为了方便我们细分市场，估算市场规模，我们得到以下重要结论：

I.          女性消费者比男性消费者更青睐于无醇啤酒。见下表：

II.        青年和老年对于无醇啤酒更青睐。见下图。

III.   中低档啤酒的消费者比起高档啤酒的消费者来对于无醇酒更感兴趣。

IV.   而葡萄酒方面，较高档次的葡萄酒的消费者比普通葡萄酒的消费者对于无醇酒更感兴趣。甚至于选择葡萄酒价位在100元以上的19位调查者都表示对无醇酒相当感兴趣。

2. 对酒厂的调查：

对酒厂的调查，我们采用电话采访的形式，与张裕集团有限公司、王朝葡萄酿酒公司、山宝葡萄酒有限公司、烟台红宝石葡萄酒有限公司、青岛啤酒集团、珠江啤酒集团、南京金陵啤酒有限公司等20个不同生产规模的啤酒、葡萄酒企业的负责人进行了交流，调查时间为2004年4月19日到2004年4月21日。

通过与酒厂负责人的直接交流，我们发现，所有酒厂都非常看好无醇酒市场，他们都认为开发无醇酒是非常具有前景的项目，尤其是无醇、低醇葡萄酒。其中13家公司对我们的技术和产品表示出浓厚的兴趣，认为我们的产品具有非常强的技术优势和推广价值。而张裕集团公司和南京金陵啤酒有限公司在我们长达3年的研发过程中一直给予我们很大的关注和支持。

通过对酒厂的直接访问，我们获得了宝贵而准确的市场资料，我们有充分的理由相信，我们的产品一经推出，必能够得到酒业界的极大关注，从而推动酒类健康消费新理念和市场的发展。

附录3  财务报表

附表3-1 损益表(单位：万元)

附表 3-2 现金流量表(单位：万元)

附表3-3 现金流量表（第一年，单位：万元）

附表3-4 现金流量表（第二年，单位：万元）