XX生物农药创业计划书

第一章 概 述

1．1 公司宗旨

在建设社会主义和谐新农村的大背景下，生产、销售高效、健康、环保的生物农药根线净。在创造企业效益的同时，力求实现人与自然的和谐、经济效益与社会效益的统一。

1．2 产品介绍

产品名称：根线净（淡紫拟青霉3%粉剂）。

品牌名称：XX（RUINUO）。

产品简介：我公司生产的生物农药根线净是一种全新的高效、广谱、无毒、后效长、刺激作物生长的生物杀线虫制剂，具有自主知识产权。其采用现代生物发酵工艺制成的线虫生防制剂，施入土壤后迅速萌发繁殖，捕杀植物线虫，对防治作物危害严重的根结线虫和孢囊线虫等有良好的效果。本产品作为一种绿色环保型农药，对增加农民收入和绿色农业的发展具有很重要的现实意义。

1．3 市场定位

我公司产品主要面向以种植粮食作物和经济作物为主的大型农场、企业、外贸公司及个体农户。公司成立初期，市场重心为华东地区（苏、皖、浙、闽、沪）以及各沿海发达地区的大中型农场、农业供销企业和大规模粮食、蔬菜生产基地。在获得一定发展之后我们将以点带面的扩展到全国多个地区，待条件充分后进军国际市场。

1．4 市场分析

1．大势所趋

国家在农业产业方面将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒性农药品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下，增加生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量则是必然趋势。

2．商机无限

目前，在国内使用的约250种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。而各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。如果将防治面积提高到40%左右，销售额可达20亿元。

1．5 市场前景

随着我国经济的高速发展、人民生活水平的提高，人们对食品的安全性和品质要求越来越高。在国际市场上，我国的粮食、蔬菜、水果等农产品大量出口于日本、韩国、北美及西欧等地区，但近年许多发达国家以农场品中有大量农药残留为由限制我国农产品出口，每年因为绿色贸易壁垒造成我国的农户及农产品贸易公司损失惨重。

当前，国内国际市场对绿色食品的需求量在急剧上升，而我国的绿色食品产量却十分有限。仅以2001年为计，我国蔬菜总产量为4.8亿吨，其中绿色蔬菜产量仅为500多万吨，对外出口300万吨。

其根本原因是，国内的农户主要采用高毒、高残留的化学农药所致。生物农药取代化学农药广泛应用将是必然。作为国内品质优良的生物农药新品种，我公司产品的市场前景必将十分广阔。

1．6 营销管理

★ 我公司的营销方案分四个步骤进行：

第一步骤，重拳出击——打入市场。

此阶段我们主要充分利用南京农业大学的校友资源，通过当地的农技站以及植保院进行产品推荐、推广，与江宁县横溪花卉蔬菜生产基地进行合作提供试销，然后对大型的粮食、农产品生产基地，我们采取直接销售的策略，打开南京市场；

第二步骤，步步为营——拓展市场。

以生产基地的使用情况作为主要内容向中小型农场、绿色农产品生产基地、大型农户宣传,主要通过植保站、农技站代理的方式对其销售产品；

第三步骤，丝丝扣扣，稳扎稳打——占领市场。

此阶段的目标市场是分散的农户，仍然采取代理方式对其实行“与辅助产品捆绑销售”的方式，占领市场；

第四步骤，推陈出新——巩固市场。

引进新的技术，完善产品。

四个步骤辅以各种促销手段贯穿于产品的导入期，成长期、成熟期、更新期。

★ 为了执行我们的营销策略，我们将建立建全我们的营销组织，以完整的服务体系、合理的销售渠道、多途径的信息沟通、合理的产品价格等立足于市场。着重引进电子商务模式拓宽营销渠道，注重产业供应链管理，建立物流、信息流、资金流的高速运作。以顾客的需求为基础，将合适的产品以合适的方式，在合适的时间和合适的地点销售给最合适的顾客。

1．7 公司管理

公司拟用扁平化管理机制，注重建立健全公司管理体系。由于管理层是由缺乏市场经验的大学生组成，公司将依托南京多所知名高校成立一个由法律、财会、项目管理等方面的专家组成的顾问委员会，对公司的重要决策作必要的评估。公司还将努力营造以团队决策为核心的优秀企业文化，积极创建良好的人才引入机制，注重绩效管理及激励机制培养员工的向心力。努力将员工个人

利益与公司整体利益相结合，保持公司的长期稳定、快速发展。

1．8 财务分析

★ XX生物农药公司拟注册资本为300万元。

为实施计划，我们需要——，

1．吸引1－2位投资人, 投资180万元人民币，占60%的股份。

2．项目技术作价55万元，占18.33%的股份。

3．创业人员自筹资金65万元，管理层持股占21.67%的股份。

4．项目投产后，我们以公司的固定资产为抵押向银行申请三年期长期贷款，额度为50万元人民币。

★ 项目总投资为：350万。

根据我们的预计，公司第一年1月份正式投入生产后，则可望在第一年实现销售额180万元，利润61.35万元。

具体如下表：

              五年内公司销售总收入（含增值税）合计4664.64万元，销售税金及附加合计910.94万元，所得税177.99万元，利润总额为1388.47万元。

              投资回收期为2.47年，即投资者大概将于第三年的第二季度内收回投资。

前五年内部收益率为38.22%，财务净现值为217.60。

1．9 风险分析与对策

风险总是与机遇同在。初期，我们为公司规划了一幅美好的蓝图，并且为如何实施做了详细的安排，但由于市场和公共政策等的不确定性以及企业内部客观存在的不稳定因素，公司在发展过程中肯定会遇到一系列的挑战和风险。为了对可能出现的风险及时预见并化险为夷，甚至利用挑战带来的机遇进一步发展公司业绩，我们对经营过程中可能存在的风险做了充分预测及细分，并逐个提出了相应的对策。公司还将引入现代企业风险评估系统，将风险进行量化分析，引进模型选择控制方式，将各种风险降低（减轻）、抵消、分散或转移，保证企业的良性发展。

1．10 资本退出方式

风险资本的退出是否畅通，关系到企业未来能否持续、健康发展的关键一环。基于与风险投资商实现双赢以及把公司做大做强的信念，对三种主要的风险资本退出方式：公司上市、对外出售、MBO，进行了优缺点及可行性分析、评估，结合我公司的自身特点，最终采用对外出售的形式实现风险资本撤出。

第二章 产品与生产

2．1 产品介绍

我公司生产的新型微生物农药——根线净（淡紫拟青霉3％粉剂），是采用现代生物发酵工艺制成的线虫生防制剂，施入土壤后迅速萌发繁殖，捕杀植物线虫，对严重危害作物的根结线虫和孢囊线虫等有良好的防治效果。它具有高效、广谱、无毒、后效长、刺激作物生长的特点，是一种高效、安全的绿色环保型农药。

本产品不仅剂型有别于化学杀线虫剂，而且功能较现有杀线虫剂齐全，该产品不仅具有一般杀线虫剂的防治作用，还具有提高农作物产品产量、产值，降解土壤中残留的部分有机农药的作用；且有对人畜安全、对环境无污染的特点。这对增加农民收入和绿色农业的发展具有很重要的现实意义。

通过菌丝在线虫体内的寄生，最终杀死线虫，且没有抗性产生。

药效明显，持效期长（第二、三年仍有持效）。产品质量保证期为18个月，克服了生防制剂货架寿命短的致命弱点。

2．2 作用机理

该菌以独特的菌丝穿透虫卵，使卵壳的类脂层和几丁质崩解，以致卵壳不能起保护作用，接着生理失常导致幼虫发育停止，最后整个卵内容物破坏。所以该产品可用作多种植物线虫的生物防治。

2．3 产品功效

2．3．1 控害效能

1．对植物病原线虫

产品对多种线虫都有防治效能，其寄主有根结线虫、胞囊线虫、金色线虫、异皮线虫、甚至人畜肠道蛔虫，是防治根结线虫最有前途的生防制剂。

2．对昆虫

淡紫拟青霉可寄生半翅目的荔枝蝽蟓、稻黑蝽；同翅目的叶蝉、褐飞虱；等翅目的白蚁；鞘翅目的甘薯象鼻虫以及鳞翅目的茶蚕、灯蛾等。

3．对植物病原菌

产品能显著降低向日葵和纳豆根癌病的发病率，并且能抑制由镰孢菌属引起的蕃茄根腐病；可用以控制小麦叶斑病。

2．3．2 生理功效

1．促进植物生长

在植物根系施菌不仅能明显抑制线虫侵染，而且能促进植株营养器官的生长，同时对种子的萌发与生长也有促进作用。

2．产生多种功能酶

能产生丰富的几丁质酶，对几丁质有降解作用。

能促进线虫卵的孵化，提高拟青霉菌对线虫的寄生率。

能产生细胞裂解酶、葡聚糖酶与丝蛋白酶，促进细胞分裂。

3．降解效应

能促进难溶磷酸盐的溶解，还能促进许多化学聚合物（如农药，制革废水等）的分解，具有一定的环保效应。

2．4 产品特点

1．药效好，用量省：能使虫口密度大幅度降低，产量提高。

★ 药效对比：对番茄根结线虫的防效——

2．广谱：具有多重控害功效与生理功效，可作用于几十种作物。

3．无毒环保：为纯生物制品，不含任何化学物质，不污染农产品，不污染环境，未发现此菌有“三致”作用，对人畜安全。

4．后效长：一次施用之后在土壤中维持较久，第二年只要添加一点即可。

5．孢子密度：比同类产品密度高。

6．保存期：长达18个月，比一般产品（6个月）高出两倍时间。

7．经济性：性价比极高。成本低廉，独具优势。

8．兼容性：与农药相容性较高，可与一般农药混合使用，有的甚至有增效作用，兼容性情况如下表——

2．5 产品指标与使用方法

2．5．1 产品指标

2．5．2 使用方法

★ 该产品有后效，第二年只需添加少量药剂即可达到防治效果。

★ 该菌定殖后在土壤中继续繁殖，因此多施有机肥可增强肥效。

★ 该菌主要破坏线虫的胚胎及早期幼虫，因此用药必须掌握早用的原则。

★ 以下为产品说明书——

2．6 技术依托

生物源农药根线净的研究开发为南京农业大学植物保护学院科技成果，已完成全部研究工作，并进行了田间药效试验、安全性试验、毒理学试验；已进行过中试，并已推广应用22万多亩；已通过验收。

我公司已得到该院技术合作支持，并将建立长期合作关系。

2．7 产品工艺

2．7．1 工艺流程

2．7．2 主要工艺

1．采用液－固两相法的发酵工艺，效率高。

2．独创的工艺技术使产品保存期达到18个月，在国际生防产品（微生物活体）保存技术领域处领先地位。大大增加了进罐的菌种数量，提高了种子罐的发酵速度，也大大提高了发酵罐的发酵速度。

2．8 服务与支持

所有消费者均可拨打免费电话咨询产品的情况。同时，我公司在全国各省各大农业生产区设立技术服务点和代销点，及时为客户提供优质服务，收集产品的反馈信息，进一步完善产品。我们还将及时根据反馈信息，因地制宜向用户推荐最合适的施药方法，以达到产品使用的最佳效率。

2．9 新产品的研发

本公司已在生物农药研究方面拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善，所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发。

2．10 生产与储运

主要原料：农产品下脚料；农副产品，如豆粕、棉籽饼；食堂下泔等。

产品由投料生产到包装出厂，一个完整生产周期为5天，生产周期内产量为5.4－5.6千升（约5.8－6吨）。

实际生产为连续生产，最短生产周期为36H，月最大产量为96千升。

公司拥有仓库面积1000平方米，最大容量为5000吨，完全可以满足现在和将来的生产需要。

公司打算在南京江宁科学园天印大道附近建厂。（详见“公司与管理”）

第三章 市场分析

3．1 行业背景

3．1．1 社会背景

据统计，我国1985—2000年间化学防治面积占总防治面积的比率高达95%左右。由于化学农药的长期、大量和反复使用，带来了——

☆ 土壤、水体和大气的污染；

☆ 农副产品中农药残留增加，也直接危害了人类的健康及生存；

☆ 化学农药在杀灭害虫的同时，也杀伤了天敌及其它有益生物，破坏了生态平衡，引起害虫更加猖獗。

这样，不得不加大农药的施用量和频度，从而造成化学农药应用的恶性循环。

国际环境：1992年“世界环境与发展大会”的第21条决议指出“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到2010年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”。

国内环境：国家在农业产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。

3．1．2 市场背景

目前，在国内使用的约250种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。而各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。如果将防治面积提高到40%左右，销售额可达20亿元。

3．2 生物农药的发展

3．2．1 生物农药的特点

所谓生物农药，是指用来防治病、虫、草等有害生物的生物活体及其代谢产物和转基因产物，并可以制成商品上市流通的生物源制剂，包括细菌、病毒、真菌、线虫、植物生长调节剂和抗病虫草害的转基因植物等。

生物农药具有以下优点：

① 对病虫害防治效果好，而对人畜安全无毒，不污染环境，无残留；

② 对病虫害特异性强，不杀伤害虫的天敌和有益生物，能保护生态平衡；

③ 生产原料和有效成分属天然产物，它的回归自然能保证可持续发展；

④ 可用现代生物技术手段对产生菌及其发酵工艺进行改造，不断改进性能和提高品质；

⑤ 多种因素和成分发挥作用，害虫和病菌难以产生抗药性。

3．2．2 农药产品结构不合理

农业部种植司崔司长指出，在看到农药为我国农业生产的发展做出重大贡献的同时，还必须正视由于农药产品结构不够合理，致使产品质量参差不齐的现状。

比如，在各类农药中，杀虫剂占到70％；杀虫剂中有机磷农药占到70％；有机磷农药中高毒品种占到70％。农药产品质量合格率仅占75％。而各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右。

3．2．3 化学农药发展受阻

在我国加入WTO后，农产品有了更多进入国际市场的机遇。但必须看到， 发达国家“绿色壁垒”也越来越多。由于我国农产品在一定程度存在着农药残留，致使出口创汇受到较大影响。

国家正在不断清理现有农药产品，淘汰那些长残留的高毒的产品。农业部重点加强了对农药监管工作，一是查处农药生产许可证号和生产批准文号、农药登记证号；二是查处假冒低质农药产品，对市场上出现的有效成分种类与登记不符的农药产品，认真查处；三是查处国家禁用、限用的农药产品。

由于农业科学的快速发展和人类对生存环境的保护意识不断增强以及化学农药自身存在的缺点，化学农药的发展越来越困难。

3．2．4 生物农药前途无量

1．与对化学农药管理越来越严格相反，世界各国环保部门和农业主管部门对生物农药却大开绿灯。农业可持续发展引起许多国家的高度重视，其核心是重视资源的再生和对环境的保护。

2．目前在我国是发展生物农药的黄金时期，国家有关部门已经规定多种高毒的有机磷农药将逐渐退出。向农民提供杀虫效果好、价格便宜的农药是亟待解决的问题。国外开发的一些化学农药杀虫效果相对较好，对环境和人体毒害作用较小，如菜喜、除净、米满等，但是这些进口农药价格过高，大多数农民用不起。

3．国内的化学农药结构不合理，生产企业创新能力较差，短时间内很难推出质优价廉的新品种。

这都为我国生物农药产业提供了发展机遇。

3．2．5 生物农药发展需要风险投资

随着生物技术风险投资公司的相继成立，风险投资将对生物农药的大发展起到支撑点和推进器的作用。引入风险投资基金，优先发展生物农药，并以生物农药带动其他高科技农药的全面发展，已成为中国农药产业发展的一个方向。

中国目前大多数生物农药公司的共同特点为：

① 生物农药技术有了较大发展。产业化程度已经起步；

② 科技含量较高；

③ 大多数为中小型企业，产品相对单一，但主营生物农药业务突出；

④ 启动及周围资金存在很大缺口。

制约中国目前生物农药大发展的主要症结是资金严重不足，引入风险投资基金，进入风险市场，已成为大力发展生物农药的捷径。国外大多数生物农药企业都与风险投资联姻，共同致力于生物农药的开发。

风险投资家普遍看好生物农药，认为生物农药“钱”途光明。

3．3 市场预测

3．3．1 预期效益

我国农作物因线虫病每年约损失233亿元。如果用杀线虫剂后挽回60%的经济损失，则全国每年可挽回140亿元。假定施药成本为增益部分的1/10，则全国每年可能有14亿元的杀线虫药市场，即使用药地区只占一半，生物杀线虫药在全国也有7亿元的市场份额。因此，在我国建立新型生物杀线虫药产业效益十分可观。

同时，目前国产的杀线虫药现在少之又少，进口的化学杀线虫药价格较高，且仍有一定毒性。21世纪将更加讲究生活质量，随着我国加入WTO，化学农药的使用受到越来越严格的限制，生物杀线虫药必定有广阔的市场。

国际上除菲律宾外尚无此类产品，投产后除国内使用外，还可望出口到其他国家。

3．3．2 市场规模预测

统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速度增长，其中北美和西欧约占全球市场的70%。而中国适合用生物农药防治的农业病虫害发生面积为7.05亿亩次，预计到2007年，我国生物农药的销售收入将接近70亿元，成为全球成长性最好的生物农药市场。

现在正是生物农药发展的黄金阶段！

3．4 竞争性分析

我们的竞争对手是国内外的农药厂商，大部分化学农药由于存在致命缺陷必将逐渐退出市场，我们的竞争主要是国内及积极进军中国市场的国外生物农药生产商，目前具有代表性和一定竞争力的主要有：

从上表可以看出，我公司的产品适用范围更广，几乎囊括我国的南北方的主要粮食经济作物，市场潜力大，保质期长，具有较好的竞争力。

自我国加入WTO以来，许多国外生物农药产商纷纷进军我国市场，也具有一定的竞争力，但由于对我国农村市场不够了解以及国别文化理解的差异，没有得到大规模的发展。而我公司将把营销的着力点放在农村，采用多种方式推广产品，加强与地方相关职能的合作。同时我们将推广国产品牌文化，提高客户认可度。

如上表所示，目前国内已有一小批生物农药公司，其中不乏优秀的生产商。对于这一部分竞争对手，我们主要凭借产品的技术优势打败对手，我们将充分利用产品效用广、保质期长等特点提高竞争力。同时进一步加强与各科研机构合作，完善原有产品，并研发新产品。

我们还将通过建立完善的服务体系在短期内建立起品牌优势，以最快的速度抢占市场。

3．5 战略规划

我们公司的战略规划按照以下思路来进行：

3．5．1 公司使命

我公司致力于生产、销售全新的生物杀线虫制剂根线净（淡紫拟青霉3%粉剂），高效杀死种植业中的线虫病，减少农药对环境的危害。

“选择健康，选择XX”，我们禀承“绿色、健康、环保”的经营理念，充分发挥产品的作用，用精良的品质回报用户，用卓越的成长业绩回报投资者，用愉快的工作环境回报员工，努力成长为生物农药领域的一流企业。

3．5．2  SWOT分析

3．5．3 战略目标

公司依据上述分析，我们制定未来5年的发展目标。

★ 主要产品——五年内不断完善“根线净”的效果，使产品不断趋于成熟。

★ 市场范围——三年内紧紧把握华东市场，五年内迅速抢占全国市场，不断扩大市场分额，并相应地调整研发和市场战略。

★ 市场目标——五年内成为国内市场家喻户晓的知名品牌。

★ 研发目标——保持“根线净”在技术上的领先地位，保持成本领先优势。

★ 财务目标——争取在第三年收回投资额。

3．5．4 战略选择和实施

具体的实施方案如下：

3．5．5 战略控制

我公司在企业经营战略实施过程中，为检查企业达到目标所进行的各项活动的进展情况，评价实施战略后的企业绩效，把它与既定的战略目标与绩效标准相比较，发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，公司当前所处的内外环境、企业目标协调一致，使公司企业战略得以实现。

我公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面：

1．财务控制

我公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保持现金流的良好运行。

2．生产控制

我们会根据市场规模以及消费者的反馈在各个战略实施阶段对我们产品的品种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面的控制，以保证公司最小的库存量，最低的成本，最大的收益。

我公司五年内推广计划（单位：万亩）

3．销售规模控制

销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此要对销售规模进行控制。我公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测：

我公司五年内销售计划（单位：吨）

4．质量控制

我公司在质量控制方面主要有对企业工作质量的控制和对产品质量的控制。工作质量包括生产工作的质量、领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量；产品质量的控制主要是对“根线净”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。

5．成本控制

公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制，而且还包括对会议、领导、时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降低到最低水平，达到提高经济效益的目的。

公司通过对战略实施的控制明确了哪些事情该做，哪些事情不该做。为战略决策提供重要的反馈，帮助战略决策者明确决策中哪些内容是符合实际的、是正确的，哪些是不正确的、不符合实际的，对于提高战略决策的适应性和水平起到了重要作用。同时促进了企业文化等企业基础建设，为战略决策奠定良好的基础。

第四章市场营销

据我国现阶段农村市场的特殊性，我们的侧重点是要建立顾客的忠诚度，才能保证公司的长久发展。所以我们要用4C思考，用4P来行动，目的是始终以顾客为中心，从长远角度发展本公司。我们的营销策略完全是建立在对市场足够了解的基础之上的，因为只有对市场有足够的把握，才能制定出具有针对性的且切实可行的营销方案。然后根据我们对市场及消费者需求的把握对市场进行细分，在细分的基础上进一步研究每一个细分市场消费者的需求状况。最后针对既定的市场特点制定相应的产品、价格、渠道管理及促销策略，其中贯穿以我们的4C及以顾客为中心的指导思想，以期能够很好的实现我们的营销计划。

4．1 市场调查

4．1．1 市场调查目的

（1）调查客户，刺激需求。

即通过对现有客户和潜在客户的调查，达到了解产品在客户心目中的形象，制定出相应对策，刺激客户对公司产品需求的目的。

（2）调查竞争对手，知己知彼。

即通过对竞争对手的调查，达到了解对手情况，制定出措施、办法、制度以达到胜过竞争对手一筹的目的。

4．1．2 市场调查内容

根据我们的调查目的我们的市场调查内容主要分三部分。

（1）消费者摸底调查。即我们要作一份分别有关消费者对生物农药使用的心理及态度，大农场、农户在购买生物农药时考虑的主要因素的问卷调查。

（2）获取一些有关市场上同类产品的资料，尤其是消费者对这些产品的态度认可程度。根据调查结果，我们会有针对性地选取宣传方案及销售策略，提高我们的工作效率。

（3）在产品销售过程中，我们将定期进行销售过程调查，以便及时了解消费者和中间商对产品质量、价格等方向的意见，及时调整营销策略以适应消费者的需求和整个市场的需求变化，尤其是产品品种等方面的信息，以便于我们组织生产、销售。

营销目标——

4．2 市场细分

通过对市场和消费者的调查分析，在公司发展的前五年阶段将按照公司的生产规模以及产品的成长将目前的生物农药市场分为以下几个目标市场：

4．2．1 第一目标市场

主要客户为大型的绿色以及有机农产品生产基地、粮食生产基地。

该目标市场的客户农产品多外贸出口型农业生产企业，或处于人口密集对环保要求高的地区，对我们产品有强烈需求，使用量也大，是我们的重点市场。

4．2．2 第二目标市场

包括中小型农场、绿色农产品生产基地、大型农户等。

这类客户有从事绿色农产品生产的诉求，能在较大程度上接受和使用我们的产品，并且“根线净”能在很大程度上解决作物受线虫困扰的问题，虽然使用量有限，但因为数量多，分布广，所以需求总量大，是我们的主要市场。

4．2．3 第三目标市场

包括分散的普通农户、城市居民等。

这类客户对生物源农药的了解比较少，但是又有对治疗线虫的需求，所以我们必须针对这一消费群体进行“售前教育”，挖掘这一市场的潜力，这是我们的潜在市场。

通过市场细分，有助于我们公司分析，发掘新的市场机会，及时掌握市场变化动态，调整营销策略。

4．3 营销策略

在产品生命周期的不同阶段，企业、产品和市场状况等都具有不同的特征，企业只有掌握这些特征并相应采取各种市场营销策略，才可望获取较好的营销效果。我公司在产品的整个生命周期内，将会根据经济环境的变化、竞争者的新策略而适时的修订相应的营销策略。

针对产品所处不同时期阶段我们给出了具体的营销策略，下面将针对产品所处不同时期阶段给出具体的营销策略：

4．3．1 产品导入期（第一年）

★ 重拳出击——打入市场。

1．价格策略

据我们对市场的调查，初期的的竞争对手较少，在江苏地区还没有有效治疗根结线虫的生物农药，在这一方面有优势，采用撇脂定价策略，即公司制定与化学农药性价比略低的产品价格，这样做的目的是快速收回成本。以便有更多的资金用于产品的更新开发和对本产品的宣传。并且我们严格控制生产规模，以销定产，防止生产过剩减少储藏成本。更重要的是当市场对手增多时我们已经具备了实力与其竞争，这个实力就是我们可以低于竞争对手的价格出售产品，形成价格优势。

导入期预计平均价格：7.5元/千克。

（定价依据＝固定总成本＋单位变动成本×产量。）

2．渠道策略

我们的生产地设在南京江宁科技园附近，此处交通便利，直接与宁沪、宁杭、绕城公路、宁溧公路等相连，离禄口国际机场、南京火车南站只有十多分钟的车程。在这一阶段公司先与与南京江宁县横溪花卉蔬菜生产基地进行合作试销，同时对于大型的粮食、农产品生产基地，我们采取直接销售的策略，打开南京市场。对于这些大客户给予低于零售价格的直销价格，降低他们的生产成本；直接送货上门，并提供相应的技术支持和服务；销售旺季享受优先供货的权利；享受我公司新产品的优先试用权，以建立长期的稳定的合作关系。逐步建立“绿色高效”品牌形象。

3．促销策略

“根线净”刚进入市场，首先要打响产品知名度。鉴于农民消费意识和技能差的特点，农民在使用过程中还需有一个技术、观念的转轨及适应过程，“根线净”走向市场，最主要的工作就在于推广。此阶段我们主要充分利用南京农业大学的校友资源，通过当地的农技站以及植保院进行产品推荐、推广，并辅之以农村墙体小报、横幅、地方广播和销售点现场咨询活动等方式，并且选拔当地的志愿者，或者进行技术培训，让他们成为信息传递和产品宣传的力量。我们充分考虑对榜样性经验消费者的发掘，可以建立起以村长、有威望村民为主的信息传递准队伍。在适当的时候组织当地农民去生产实验基地参观。以公共关系作为手段与消费者进行沟通，为我们公司营造良好的社会环境、为“根线净”建立良好的品牌形象。

4．3．2 产品成长期（第二、三年）

★ 步步为营——拓展市场。

1．价格策略

成长期费用水平随着生产规模的逐渐扩大而大幅下降，逐步在省外设立生产基地，降低了运输成本，市场销量增加，价格应有条件的下降，但尽量控制在对价格敏感消费者群的可接受范围内。此阶段主要以赢利为目标，对后期“根线净”的完善和新产品研发积累资本。

成长期预计平均价格：7.2元/千克。

2．渠道策略

我们会在各个生产基地与当地的植保站、农技站展开合作，由他们作为我们的一级代理商，利用他们在农户中较大的影响力以及业已建立的销售网络迅速扩大我们的客户市场，同时节省销售成本；将给予较高的折扣率，以保证其较大的利润空间；对其销售行为给予充分的技术支持。公司初步建立自己的网站，积极做好网络宣传，引进电子商务模式，以网络广告、电子邮件等形式进行网络促销，实现网络批发、网络销售。

3．促销策略

我公司产品进入销售第二阶段，我们的目标市场也从大型客户拓展为中小型农场、绿色农产品生产基地、大型农户，公司有了一定的资本积累，此时我们的促销手段实施“双轨制”：在农村继续以小报、发放宣传单形式加深消费者对我们生物农药的忠诚度；在重点城市，对少数农场、大企业，实现网络批发、网络销售。组织大型生物农药知识普及活动以及请广告公司制作广告在黄金时间段投放、开设专家咨询热线，提供技术培训、专家讲座等多种方式宣传等方式进行促销，扩大我们产品在城市中的影响力，进一步扩大市场份额。

4．3．3 产品成熟期（第四年）

★ 丝丝扣扣，稳扎稳打——渗透市场。

1．产品策略

从“根线净”产品的广度和深度上来完善产品，满足客户的多种需求。引进新的生物源技术，增加生产线。

2．价格策略

同行竞争加剧，据我们公司的市场预测，将会有2-3家竞争者，维持原价难以保持市场份额。由于公司固定成本费用已全部得以补偿，盈利率也基本定型。此时，公司定价以维持生物农药的市场占有率为主要目标，采用竞争性低价水平价格。

成熟期预计平均价格：7.0元/千克。

3．渠道策略

此阶段，“根线净”产品已达成熟期，我们将会选择一到二个其产品与我公司产品互补性强的厂商合作，将我们产品进行联合销售，这样有利于节省销售成本，迅速扩展销售渠道，同时让我们公司的产品不至于在激烈的市场进行无谓的竞争，损害行业利益。

同时进一步发展代理商，将“根线净”产品的销售网点铺设的更广。

进一步完善公司网站，真正实现企业的电子商务运作。在各大城市设立站点，及时对反馈的信息进行处理，并实现网上订购加送货上门的网络服务新形式。

将自己的网站与原材料供应商、销售商及无其他相关商家建立密切联系，及时进行信息交流，做出准确的市场预测，利用网络的便利，及时进行市场调整，控制生产，减少库存。

4．促销策略

当进入第三阶段时，建立专门的直销队伍以及技术专家深入各个销售网点，进行技术指导，维护“XX”公司的品牌形象。

继续进行大规模的宣传活动，巩固原有市场，大力开发新市场，并且计划在相关权威杂志、报纸上发布广告，广告设计中突出“根线净”的“绿色高效”特点，同时设计专门的宣传手册，对潜在的消费群体进行产品宣传。

4．3．4 产品更新期（第五年）

★ 推陈出新——巩固市场。

1．产品策略

研发新产品，逐步转入新产品的生产和销售，企业进入新的生命周期。

2．价格策略

由于该产品的市场逐渐趋于饱和公司要以新的产品来替代原来的产品,所以此阶段可以以超低的价格获得最大的现金用以新产品的生产,从而撤出市场已饱和的原有旧产品,始终走在竞争者的前面。

更新期预计平均价格：6.8元/千克。

3．渠道策略

同类产品竞争对手增加，公司以与“根线净”产品互补性强的产品捆绑销售为主，对引进的新技术实现商业化的转化。拓宽我们公司的销售面。

4．促销策略

为了积极拓展市场，提高产品的销量，我公司将综合运用各种促销形式，优化促销组合，从而有效地促进产品销售。确立品牌，形成较高的知名度，进一步完善销售体系。我们在实际促销过程中，不仅将突出产品用途、技术优势、效果，同时注重企业的品牌宣传，以提高消费者对我们产品的认可度，培养消费者对我公司的忠诚度。对于新生的产品我们又将进行新一轮的产品促销。

4．4 具体促销策略

4．4．1 广告与媒体宣传

（单位：万元）

4．4．2 产品方案

为了积极拓展市场，提高产品的销量，我公司在大力宣传的基础上，综合运用各种促销形式，优化促销组合，从而有效地促进产品销售。我们在实际促销过程中，不仅将突出产品用途、技术优势、效果，同时注重企业的品牌宣传，以提高消费者对我们产品的认可度，培养消费者对我公司的忠诚度。

1．免费提供试用，与生产基地合作宣传

因消费者对本产品普遍存在一定的疑虑，故最直接有效的促销方式便是让他们亲自试用，看到实际效果，并通过周到细致的技术服务，让他们迅速接受产品。

2．现场示范使用，力求简单

因为购买农资的消费者本身文化教育程度相对较低，所以我们在促销过程中要力求农资使用具有简单性、可操作性，如果产品使用复杂，消费者就可能会放弃使用。加强消费者对产品使用过程的印象，我们可以在卖场、村中田头进行示范。在此基础上突出售后服务，给消费者吃“定心丸”。

3．用“农村心”去实施促销

由于农民的尝试性消费很少，有很明显的从众心理，因为农村的居住、生活特点很容易受到周围人的影响，在一个村庄内能形成城市消费市场从未出现的“韭菜形象”，所以在促销中，我们充分考虑对榜样性经验消费者的发掘，可以建立起以村长、有威望村民为主的信息传递准队伍，形成口碑效应。

4．通过公共关系传递信息，策划公益活动

我们将以公司的名义参加各类社会活动，积极宣传公司及产品，树立企业形象，同时邀请有关专家、政府官员及已认可产品的主要顾客，作为我们产品与服务的评论者，公开发表他们支持意见，增进产品的认可度，促进产品的销售，扩大品牌的影响。

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方案一：XX环保节的设想

一、成立环保基金会

成立XX公司“XX——根线净”环保基金会，在全国各地范围内寻找被化学农药污染的河流，进行阶段性治理（当然在公司经济承受范围内），在各地树立品牌，扩大影响力。

二、举办“XX——根线净”环保节

随着现代科技和文明的发展，大自然环境受到越来越多的污染破坏，进而影响人们的健康，鉴于这个考虑，我公司在社会上首先举起环保大旗，在社会上引起哄动，呼吁其他社会组织响应我公司的活动。在做活动期间，一是要注意品牌推广，塑造企业形象，二是要时刻把握“绿色农药”无污染的基调，呼吁全社会保护、关爱环境。

三、开展“XX——根线净”环保节活动

1．活动承办单位：XX生物农药有限公司。

2．活动主办单位（拟请）：中国环保协会，地方环保局。

3．批准单位：国家卫生部（拟）。

4．活动宗旨：发展绿色农业，倡导绿色消费，提高环境质量。

5．活动目的：扩大企业影响力，宣传“XX”的环保理念。

6．环保节内容

（1）在全国开展环保节活动，在营销网络所涉及的经销商，专卖连锁店，免费发放“根线宁”的产品试用装。

（2）在营销网络所涉及的乡镇，开展“XX”专家现场咨询指导，对使用生物农药有困难疑惑的消费者进行帮助指导，向来咨询的消费者发放生物知识宣传单，借此宣传企业形象，扩大品牌影响。

（3）开展“XX”咨询热线，聘请技术人员对消费者的疑难进行解答。

“XX——根线净”环保节的确立，尤其是“XX”前期运作资金不是很雄厚，销售网络铺设也不是很广，我们主要通过此次活动，扩大影响离，树立国民的环保意识，运作的好，会带来意想不到的经济和社会效益。

方案二：建立绿色通道，资助农村贫困儿童上大学。

方案三：鼓励学生报考农学专业，为公司提供后备英才。

5．其他方式

如通过互联网传递信息。公司将建立自已的网站，积极做好网络宣传，以网络广告、电子邮件等形式积极进行网络促销，实现网络批发、网络销售。并将在国内各大知名网站上发布广告，积极宣传我们的产品。

4．5 服务策略

“根线净”投入市场之初，消费者对产品的质量必定存在众多的疑惑，所以要让消费者能放心的购买我厂的产品，我们必须建立好完备的产品服务体系。优质的产品服务可以帮助新产品占领市场。在公司成立之初，我们要提出明确的服务指标体系，规范公司服务。

公 司 服 务 规 划

我们根据不同的销售渠道设置各自合理的服务，这将给消费者带来便利。

4．6 物流管理

现代企业在运行上取得的巨大的成功，很大一部分要归功于引进了企业物流管理理念。当物流管理发展到了供应链管理阶段时，它对降低成本、节约资源、建立各方面的相互协作和依存等方面更是起到了不可替代的作用。

公司物流流程如下图：

我们将引进供应链管理理念，力求达到企业物流、信息流、资金流的高速运转，着重做好各流程管理：

1．原材料采购

2．产品包装

我公司的目标客户有以大型农场等，也有以个体农户及中小农场为代表的小型消费群体，他们在消费心理、方便性等方面都存在区别，我们将注重产品的包装。我们将包装分为500克装、2千克装及10千克装。由于前两种包装形式主要针对小型农户，储存时间较短，我们将采用较为简单的材料以节约成本、降低价格；对于针对大中型农场为主要客户的10千克包装，我们则注重外包装的保质作用，同时充分考虑运输的方便性。

3．库存管理

由于公司初期生产能力有限，完全在接到订单后的零库存生产是不大可能的，但公司将通过多种利好措施加强与分销商的沟通、合作，同时利用电子商务等新式手段整合信息资源，经过严密的评估，将产品仓储量控制在较低的范围内，采用“先进先出”的流动方式，使之接近零库存水平，以减低成本、规避产品积压带来的财务风险。

4．订单管理

公司将建立以电子商务等手段为平台的订单管理系统，借助于互联网技术加强与上游的供应商及下游的植保站、农机站、农户加强信息沟通，形成信息链条。在系统完善之后，我们将努力实现网上实现订单下达、订单处里、订单发送，迅速地做出反应。这不仅支持了库存管理，还能够补充企业售后服务可能存在的不足，加强了老顾客的忠诚度。

公司还将加强运输、搬运等方面的管理，突破流通瓶颈，短时间内建立较为完善的产供销系统。

在公司实力壮大之后，公司将引进ERP系统（企业资源计划系统），在此基础上建立起公司的各项现代企业体制。

4．7 管理与控制

4．7．1 营销组织

我们将成立专门的营销机构并依其职能进行具体分工。具体部门如下：

★ 信息职能部

负责公司内部、竞争对手、技术、市场、产业和宏观环境相关住处的搜集、整理、分析。

★ 计划职能部

制定公司整体营销策略，短期和长期营销计划，目标市场选择，预算整理，并对计划的执行进行监督。

★ 促销管理部

负责广告、公共关系等具体促销计划和管理。

★ 服务职能部

负责售前、售中、售后各项工作管理。

4．7．2 销售人员的管理

销售部负责产品的市场营销事务、管理营销队伍和制订营销策略。

我们的营销人员主要有以下：

★ 直销队伍

负责大客户市场的开发，实行工资保底，根据销售业绩获取级差奖金；同时我们将提供适当的激励政策以鼓励销售人员开拓新市场。

★ 兼职人员

负责中小型客户的开发，对兼职人员我们将根据其对公司的贡献给予同公司销售人员同样的报酬。

★ 各地代理商

负责当地市场的开发。对各地代理商，我们将给予适当的折扣率，为其提供较大的利润空间，以密切的合作。

我们将用先进的网络信息技术管理我们的销售网络，将分散于各地的销售点和销售人员用网络联结起来，实现信息的高效传递，用最快的速度对市场的变化做出反应。

我们将加强对销售渠道的控制，对各地的销售行为进行协调，以利于销售策略的统一；对可能出现的有损产品形象的短期行为进行纠正，以利于企业品牌的建立。

4．8 品牌战略的实施

品牌是企业发展的基石，公司将在建立初即注重品牌建设，并在发展中不断完善。我们的品牌建设是在明确三个品牌观念的基础上，实施“三步走”。

4．8．1 三个品牌观念

1．“树品牌”不等于“做广告”

广告更多的是企业进行品牌维护工作的必要手段。企业塑造品牌尽管在一定程度上离不开广告，但又不能只有广告。换句话说，除了做广告，企业仍有大量的事情要做，以全面提高品牌知名度、美誉度和忠诚度。

2．“树品牌”切忌盲目跟风

结合自身企业特征先有个广告预算，然后依据农药行业的特点，制定合理的广告投放方案，按照轻重缓急来分布广告费，充分考虑可以借助的媒体（不只是户外广告），以达到品牌形象的整体提升。

3．品牌塑造不只是营销管理的组成部分，而是企业战略的重要组成部分，应该从企业战略的高度进行品牌塑造和管理

品牌塑造的具体表现不只是营销、广告、传播，而是由内往外的企业综合力量的持续传递，它应包含企业的一切内外行动因素；而且品牌塑造是协调与平衡建筑企业自身的发展战略与看法、具体做法和客户看法的管理工具和商业系统，能帮助建筑企业定位的落实、控制、持续、平衡与发展，增强建筑企业的核心竞争力，大幅提升建筑企业的经济效益和社会效益。

4．8．2 “三步走”

第一步：精准的进行品牌定位

品牌定位不是一件简单的事，更不是企业领导者主观上的某个想法，它需要结合企业现状和企业战略远景、行业现状以及社会发展的总体趋势来进行综合分析。比较合理的做法是认真分析自身的设计水平、设备条件、施工实力等，然后仔细研究本地区实力与自己相当的企业，找出自己与他们竞争的优势和劣势，以及所处环境的机会和威胁。最后辅以SWOT分析、人性品牌分析（又称“四境界”分析，即：产品境界分析，人性境界分析，需求境界分析，品牌境界分析）等分析工具，系统的加以分析，确定自己的合理定位。

第二步：精细的进行品牌传播

实施“全员品牌管理”；识“势”造“新闻”；重视传播细节；精心打造“活广告”；确定媒体组合及排期。

第三步：在持之以恒中进行“品牌微调”

企业塑造一个强势品牌要比引进一套先进的设计软件困难得多，它需要企业的决策者在战略上深谋远虑，在实践中持之以恒，并在企业自身状况和企业生态环境发生变化时进行必要的“品牌微调”，让品牌始终能够引领建筑企业的发展。可以说，唯有这样，企业才能借助品牌来一步步掌控市场主动权，成就一个卓越的品牌。

综上所述，企业在明确三个品牌观念基础上，塑造品牌所需要的“三步走”。当然，除了以上的策略之外，企业在品牌塑造过程中还有许多其它工作要做。

需要重点说明的是，无论企业在品牌塑造的过程中“怎么走”，企业品牌塑造的关键都是依靠高素质的人，因为，只有具备了高素质的人，才能有高质量的工程和服务，才能制定并实施符合建筑企业发展的品牌战略，才能有高品位的企业，进而才能在竞争日益激烈的社会环境中不断提高竞争力，真正铸造出卓越的建筑品牌。

第五章公司及管理

5．1 公司简介

公司名称：XX生物农药有限公司（将于2007年12月成立）。

公司性质：有限责任公司。

业务范围：生产、销售“根线净”产品，并提供相应的技术服务。

企业标识：

代表字母“R”，代表字母“N”，分别为“XX”的拼音首个字母。

瑞，意在体现我公司产品质量、效果优异。

诺，则体现了我们的服务，我们对顾客的承诺。

公司宣言：选择健康，选择XX。

企业精神：创国际名牌，树百年XX。

5．2 厂址选择

综合科研力量、重要客户的距离、原材料的供应、交通便利情况、政策优惠、土地厂房成本及可持续发展能力等因素，我们把厂址选在南京江宁科学园天印大道附近，此处建有目前南京最大农副产品批发市场---“金宝天印山农副产品批发市场”，并且地理位置十分优越，直接与宁沪、宁杭、绕城公路、宁溧公路等相连，离南京禄口国际机场、南京火车南站仅十多分钟车程，且与江宁大学城靠近，科研力量雄厚。

5．3 人才战略

坚持“以人为本”，视人才为企业生存发展的第一资源，一方面加强管理团队的向心力，保持创业团队的稳定性；同时建立有效的人才引进机制，为人才创造良好的工作条件和生活环境，积极创造条件推进人才引进、使用、培训、分配等方面工作，积极鼓励员工自主创新。使人才的发展与公司的发展融于一体，相互促进，共同提高。建立健全人才激励机制，着重在物质和精神两个方面加强职工的主人翁意识。

5．4 企业文化

5．5 组织形式

本公司拟用上图所示的直线职能制结构，这种扁平化的组织结构有利于公司战略的实施和企业文化的培育，对于一家新创立的公司，更是有如下显著优势：

★ 结构分工明确实际可行，员工易于得到所需的资源，并利于各司其职；

★ 有利于执行，能够满足快速响应的要求；

★ 能够适应外部环境与追求内部更低管理成本，从而满足高效组织的需要；

★ 有利于团队学习及创新能力的发挥，能够培养出员工开放的心态及团队协作精神。

但是，直线职能制结构也可能加大各部门之间的沟通的难度，并且公司内部还存在着大量的临时性项目性工作（如战略开发项目，研发攻关项目和生产改进项目等），这些工作大多具有高度复杂性和综合性等特点，需要统一协调多个职能部门来实施。因此，本公司在扁平化的组织结构基础之上将导入横向直辖式和临时项目管理制度，具体事宜由设立的办公室人员来负责，这样既有利于临时性项目的顺利实施，又能鼓励内部员工寻求创新，鼓励员工主动发现并解决问题，这对公司的文化建设将大有裨益。

公司管理团队主要由来自南京农业大学各院系的精英组成，专业搭配合理，工作协作能力强，将以团队的活力和工作的高效率提高企业竞争力。管理团队将积极争取各院系相关专家、教授的指导，提高技术及业务水平。团队将以必胜的信心兢兢业业继续努力，待公司正式成立后，将向社会公开招聘各方面的人才充实团队实力。

为了保证公司的正常运转，本公司将会在各部门加大培养力度，继续发挥人才资源优势，杜绝部门关键人物离职后部门陷入瘫痪，此外公司将在运转后努力实施知识管理体系，以保障公司权益的最大化。

5．6 公司战略

5．6．1 发展规划

5．6．2 发展方向

★ 第一阶段：以根线净的生产、销售和改进为主，将产品打入市场。

★ 第二阶段：随着公司的发展达到平稳阶段，逐年增大对生物源农药的开发力度，开发新产品，以争取更大的发展。

★ 第二阶段之后：公司逐渐成为具有开发、生产和销售能力的生物农药公司，敏锐观察市场动向，不断创新，稳步发展。

同时，由于各个地方主要的种植作物不同，如北方种植大豆的范围较广，而南方以种植蔬菜为主，受线虫危害的作物也就各不相同。我们将因地制宜，针对不同作物对产品做适当的改进或开发新产品，使我们的产品达到最佳的防治效果，不断增强市场竞争力。

5．7 人力资源管理

5．7．1 考评制度

本着明确、公开、客观的原则，采用“量化考核法”，对每个员工的各项特性指标方面与其他考核对象一一进行量化，通过业绩量化表，将绩效清晰地展现出来。

5．7．2 激励机制

公司将实行物质奖励及精神激励相结合。

实行绩效末位再培训法，对再培训后仍无明显业绩的员工将淘汰；绩效优异者，实行级差奖金制，按照业绩获得公司奖励；建立运作良好的人员升迁制度。

把企业文化、企业精神植根于每一位员工心中，激励他们的主人翁意识，培养他们对公司的忠诚度，以保持企业的长期发展。充分信任员工，给予他们施展个人才华的空间，提高他们的创造性和积极性，鼓励他们进行创新。中后期建立股权激励机制，将公司利益与员工利益结合。

5．7．3 员工培训

将成立专门的培训制度，定期对员工（包括兼职人员）进行不同内容及形式的培训（分为三种：生产培训、营销培训、技术服务培训），让每一位员工都具有较好的业务素质，形成优秀的生产、营销、技术服务队伍。

5．8 全面质量管理

产品质量是企业的灵魂，管理必须始于识别顾客的质量要求，终于顾客对他所购产品的满意。我公司为了确保产品质量标准化，提高质量水准，将成立专门的质检部门（由于是初创企业，资金、资源有限，可加强与质检部门合作），并且引入全面质量管理方法，强调实现真正的经济效益和社会效益统一。

（一）公司的质量方针：今天的质量，明天的市场，后天的品牌。

（二）公司的质量总目标：形成和保持公司的市场质量信誉，以消费者需求为导向，提供专门设计，质量上乘，价格合理的产品，且服务周到。

（三）公司的定量质量目标

（四）公司在产品形成全过程中的质量职能

（五）公司各部门的质量管理

由于全面质量管理是各部门各工种协调一致，共同努力的结果，所以在以质管部门为核心的前提下，特制定相关各部门的质量管理内容。

1．质量管理部门

主要工作内容为对产品出厂前质量检验把关，贯彻预防为主质量管理原则。

★ 制定各类质量标准，检查执行情况。

★ 制定质量管理方案和实施计划，组织、协调并督促该计划的完成。

★ 清查索赔事件的质量原因，检查各种制度的执行情况。

★ 参与设计方案审查，工艺审查及试制鉴定工作，进行可靠性管理。

★ 评价产品质量，进行质量管理教育。收集用户对产品质量的意见，根据质量情报，对产品质量做出评价。

★ 做好质量管理中的各项记录工作，规定其保管方法和年限，指定专人负责保管。

2．产品开发部门

★ 收集和分析技术情报和质量信息。

★ 对市场现有产品，消费偏好和需求进行分析，找出公司产品之不足之处。

★ 在设计中采用标准原材料，零部件，确定设计，制图，工艺标准公差和视觉检查标准。

★ 采用先进的设计方法，进行安全性，可靠性，价值工程分析。

★ 对新技术、材料先行试验，对样机、样品进行先行实验和现场试验使用。

★ 形成设计，评审及更改设计和程序的规范。

3．技术工艺部门

★ 设计审查与工艺验证，对样机进行鉴定。

★ 进行工序能力研究，充分利用现有设备。

★ 编制可行的原材料，零部件及装配工序计划，向操作工人提供详细的作业指导书。

★ 设计、制造或购买特殊生产及检验设备。

★ 新产品应进行中试生产，调整工序计划，之后才能正式投入生产。

★ 保管技术文件，对产品图纸，工艺规程妥善保管。发放，回收，修改，销毁技术文件，应按规定程序进行。

★ 工艺流程设计——

4．营销部门

★ 记录顾客订货合同或购买中的所有要求，尽量满足之。

★ 负责从发运，收货，存贮，拆包，安装，调试及售后服务一系列工作，保证各环节的产品和服务质量。必要时对产品功能进行试验。

★ 考虑运输方式和周期对生产质量的影响 。

★ 注意产品证书随同货物 发出，有关用户服务卡回收立档。

★ 对顾客提供技术服务和改正使用缺陷。

★ 收集用户反馈意见，受理用户投诉。

5．仓储部门

★ 物料按储存备件，分区隔离存放，仓储要求、警示张贴于库区和物料上。

★ 示经许可人员，不得进入仓储区。

★ 采取适当措施，调节通风，采光，温度，湿度等保管好物料，对基定期检查盘点，及时发现受损品并上报处理。

★ 建立严密的收，发货程序，按先进先出发货。

6．包装部门

★ 根据产品特性，运输，仓储条件决定包装方式和材料。

★ 在包装物上注明指导装运，贮存作业特殊标示及失效期等。

7．售后服务部门

★ 开展技术服务工作。

★ 处理出厂产品质量问题。

★ 调查产品使用效果等。

第六章 效益分析

6．1 融资方案

6．1．1 注册资本

XX生物农药有限公司注册资本为300万元。

6．1．2 融资方案

吸引1－2位投资人, 投资180万元人民币，占60%的股份。

项目技术作价55万元，占18.33%的股份。

创业人员自筹资金65万元，管理层持股占21.67%的股份。

实际生产、经营过程中我们还需不断追加资本。

项目投产后，我们以生产设备等固定资产为抵押向银行贷得一笔三年期长期贷款，额度为50万元。

资本结构示意图

6．2 投资净现值

公司前五年净现金流量折现表

考虑到我公司项目的风险性，以及无风险报酬率和通货膨胀率等的因素，折现系数取12%，此时，投资净现值 = 217.60198（万元），远大于同期银行存款现值，计算期内盈利能力强，投资方案可行。

6．3 投资回收期

投资回收期=累计净现值出现正值年数－1＋未收回现金／当年现值

可知，投资回收期为3.16年，投资方案可行。

由于公司投资后各期的净现金流量不相等，所以采用逐次测试的方法计算内部收益率。其逐次测试过程如下表所示：

逐次测试过程示意图

公司的内部报酬率是＝35%+5%*9.96/（9.96+16.89）＝36.85%。

内部报酬率达到36.85%远大于资本成本率，所以该方案其实可行。

6．4 主要财务假定

1．银行长期贷款年利率为6%；

2．考虑到农业生物技术领域的更新速度，无形资产的摊销期为六年，采用平均年限法摊销；

3．固定资产的折旧采取直线折旧法，生产设备在十年内计提折旧，其它固定资产在五年内计提折旧，期末均无残值；

4．坏帐准备按0.5%计提；

5．本企业属于大学生自主创业，又是高科技生物农业，可按规定向税务部          门申请前三年免税，第四、五年所的税减半即16.5%的税率；

6．公司前三年不分股利，第四年按净利润的50%分配股利。

6．5 资金流向

前期可用资金为295万，主要用于：

★ 租用厂房，购买生产设备等固定资产；

★ 购买原材料，及其他经营所需的用品；

★ 支付给销售和生产人员的工资、奖金等支出及福利；

★ 产品销售过程的费用；

★ 企业留存的流动资金和存货等。

主要资金流向示意图

6．6 固定资产投资预算

6．7 成本费用控制

成本费用预算表（单位：万元）

公司将建立严格的成本管理体系，对各项成本进行控制，以降低产品成本，进而降低产品价格，提高产品竞争力。

成本控制的重点是销售过程中的费用、工资及福利和财务费用等。

公司销售方式多样，各项销售支出多，销售人员比重大，控制难度大，需建立完善的销售成本管理体系，在保证销售量的基础上，降低成本。

6．8 推广与销售预计

6．9 净利润率预测

我们预计公司的净利润率将一直保持在27%-40%之间。

前五年销售净利润率示意图

XX公司前三年的销售净利率一直呈上升走势,第三年达到高峰40.26%,第四年,第五年有所下降,尤其是第四年下降很多,从第三年的40.26%下降到26.23%,这主要是因为从第四年开始公司不在享受所得税的免税政策,第五年下降趋势虽然没有扭转,但是下降的幅度明显减少。

6．10 财务报表

预计第一年销售量及销售收入

预计五年内销售量及销售收入

注：以上两个表中的销售收入均为不含增值税的数

6．11 报表财务分析

6．11．1 敏感性分析

表注：公司对经营成本、销售收入的提高和降低最为敏感，所以在经营过程中，要采取有效方案控制成本、提高收入。在变化的范围内，公司都保持较高的内部报酬率和净现值，从财务上说明该项目抵御风险的能力较强。

6．11．2 偿债能力分析

表注：公司的流动比率接近2，速动比率较低，均在正常范围内，说明本公司的短期偿债能力较强；资产负债率均在50%以下，公司资产结构合理。

6．11．3 企业营运能力分析

表注：公司的应收账款周转率均在13以上，表明公司的应收账款周转速度较快，公司信用政策较好；公司总资产周转率逐渐上升，公司的资产经营的效率增强。

6．11．4 企业获利能力分析

表注：资产报酬率、股东权益报酬率、销售净利率均表明本公司保持较高的获利能力。

第七章 风险管理

投资高新技术产业是一种风险投资，既有高的回报，同时也存在一定的投资风险，因此我公司风险管理由以下四个部分组成：即风险辩识、风险评估、风险分析和风险控制。

7．1 风险辩识

风险投资公司和风险投资家投资风险企业的根本目的和动机，是希望通过投资具有较高增长潜力的风险企业，以获得高额投资利润。而高额利润必然伴随着高风险，正所谓：任何投资都是机遇与挑战并存，风险与收益并行的。

7．1．1 市场风险

进入WTO后，国外知名大公司的入侵，成为对我们的一大威胁。但我们靠近市场，有地域优势，能够快速方便的对市场变化做出反应。我们同中国的农民有天然的联系，能方便的为他们提供技术服务。同时加入WTO也为我们打开了国际市场的大门，带来巨大的市场机遇。

7．1．2 经营风险

经营期限短，管理经验不足，缺乏市场经验。

XX生物农药公司处于创业初期阶段，无经营历史和经验，我们将组织有关人员到相关企业考察、学习，培养处理应急的能力，尽可能地减少风险发生的机率。

我们的管理人员年龄比较年轻，实际经验不够充足，但我们学习和接受能力较强，并且具有相互协作、集思广益的优势。

7．1．3 技术风险

专利技术是公司的命脉，丧失专利权意味着毁灭。我们将以技术入股的方式或直接购买专利所有权的方式将其牢牢控制在手中，加强对专利技术的保密，防止技术流失，加快新产品新技术的开发力度。

7．1．4 政策风险

生物农药取代化学农药已经是大势所趋，生物农药的发展不断地得到国际社会的支持，我国政府也以积极的态度鼓励、推动发展生物农药。因此，我们只要正确执行政府的相关政策，合法生产、销售，必将获得其大力支持。

7．1．5 财务风险

在经营初期，我们就会坚持用国际与国内两种制度进行财务管理，并将定期请国内外会计事务所对经济活动与财务管理进行审计；

在经营中采取谨慎的态度，防止发生流动现金短缺等财务危机，并适当降低流动负债率。

7．1．6 地方风险

市场需求量在不同地方有所不同，各地经济水平也不尽相同，我们的产品不可能在所有地方都受欢迎，同时，地方保护主义对我们产品的推广也可能产生阻碍。因此，我们将会建立一套完整的市场信息反馈系统，调查各地市场状态和需求，同时，加大宣传力度，使生物农药深入农民心中，并以产品优势、价格优势、良好的售后服务和新技术等扩大我们的市场。

7．2 风险评估

7．2．1 评估方法

由该公式可以计算出十九个风险指数分值即：1、2、3、5、6、8、10、12、15、16、24、30、40、48、50、60、64、80、100。

我们将以上19个风险指数分为三档：

7．2．2 风险评估表

7．3 风险分析

7．3．1 风险应对方法

7．3．2 风险应对措施

7．4 风险控制

我公司对风险控制所采取的措施和方法主要有：风险降低（减轻）、风险抵消、风险分散、风险转移。

具体风险控制方法如下——

第八章资本退出

由于公司业绩的发展，风险资本将得到很好的收益，当产品进入成熟之后，风险之本的推出就成为必然。对于风险投资商而言，他们需要将资金转入其他新的风险行业；对于公司员工而言，风险资本的退出有助于创业者控制公司的产权。对于双方来说都是理想的选择。前提是选择合适的风险资本退出方式并处理好风险资本退出可能遇到的问题。

8．1 风险资本撤出方式

8．1．1 撤出方式选择

传统的风险投资退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO），收购及清算。其中首次公开上市（IPO）的方式撤资带来的收益最高，是很多企业的风险投资都追求的退出方式，特别是大型高新企业。但由于国内A股上市条件要求较高，公司届时将不具备其基本条件。国内创业板市场目前仍未设立这一方式，国外创业板上市又存在很大的不确定性，我们不大可能选择首次公开上市的方式。（当然，如果届时国内创业板市场已经建立并计较完善，或者国外创业板上市门槛降低，我们会考虑采取创业板上市的方式，实现风险资本成功撤出并获得较高收益。）

综合考虑各方面因素，我们拟以收购的方式来使风险资金退出。

8．1．2 选择优势分析

这一决策基于收购存在的以下几点优势：

Ø        Ø        保持管理层的稳定

采用管理层收购方式，使得管理层从管理者转变成资产所有者，能更好的增强管理团队的主人翁意识，有利于发挥管理团队的积极性、主动性，也有利于促进企业文化建设。

Ø        Ø        通过产权激励，使员工更好地为企业的发展奋斗

公司将视员工的工作绩效给与激励，而产权激励更是将公司与员工的雇佣关系转变成产权关系，将职工的切身利益同企业的长远发展紧密结合。

Ø        Ø        减少代理资本

在一定的情况下，代理资本所占公司资产比例的下降有利于公司的稳定，有利于公司的长远发展。

Ø        Ø        保证企业的发展战略和连贯执行

产权及管理层的稳定对于企业的发展战略及连贯执行起着决定作用，这对于企业长期保持高速良性发展意义重大。

8．1．3 选择方式分析

收购方式撤出风险资本的方式可以有两种：外部投资收购风险资金所占股份以及管理层单独（或联合其他股东、职工）收购风险资金所占股份。

如果公司管理层及员工具备收购相应股份，我们将优先考虑有公司内部成员收购；若条件所限，我们将考虑由外部投资来收购。

但公司强调风险投资者、外部投资者和公司管理层的利益互惠。若只是为了风险资本退出，而把公司出售给某些专注于资本运作的企业，不但损害管理层及员工的利益，风险投资者也会因为企业价值容易被低估而造成收益损失，最终损害各方面权益。我们希望能够与有实力或更有望涉足该领域发展的大企业取得合作，进行优势整合，帮助企业创造更好的机会和争取扩大经营规模的可能，确保各方面利益。

8．2 风险资本撤出时间

一般而言，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。在做出初步评估后，我们认为在第五到第七个财务年时，公司经过了导入期和调整成长期，产品较为成熟、发展较为稳定；同时，公司在国内该产业树立了良好的形象，产品将有相当的知名度和美誉度，此时让风险资本逐步退出可获得较好收益。具体而言，我们还将会与风险投资商充分的沟通，达成共识。

8．3 风险资本退出分析图

暂不成熟

第九章 附 件

9．1 调查问卷

9．1．1 问卷内容

南京农业大学XX创业小组—— 关于生物农药使用调查表

致力于生物农药的生产、销售以及推广。现对您在农业生产中防治植物线虫病害时使用农药的情况做一些调查，请您能如实填写，以便我们对您的情况有一个真实的了解，这样我们就可以根据您提供的信息对产品和服务做出有针对性的改进，使产品和服务能够更好地满足您的需求。

请您在选中的项上打钩——

1．您目前种植作物有：

A、大田作物（水稻、小麦、玉米、棉花等）； B、蔬 菜；

C、水 果；                        D、其他_______________。

2．您目前种植的规模：____________亩。

3．您的作物遭遇线虫病害的影响吗？ 

A、经常；   B、偶尔；    C、从不。

4．线虫病害一般发生在几月份？

A、1-3月；  B、4-6月；  C、7-9月；  D、10-12月。

5．您的作物出现线虫病害时，您通常的做法是：

A、依据以往经验来处理；  B、请教技术人员的指导；  C、模仿别人。

6．您知道生物农药吗？

A、知道很多；            B、听说过；              C、从没听说过。

7．当作物出现线虫病害时，您使用过生物农药吗？

A、没使用过（跳至10）；   B、使用过（跳至8）。

8．您选择生物农药的原因：（多选，并按重要性排序）

A、可使农产品绿色无污染； B、性价比高；    C、药效持久；

9．您购买生物农药的渠道：

A、植保站；   B、农技站；   C、私人农药店；   D、其他渠道。

10．您目前未使用生物农药的原因：（第6题若答案是B，则此题不答）

A 、价格过高；             B、目前身边还未出现生物农药；

C、从没使用过，不相信；    D、其他原因。

11．您觉得在什么样的情况下您会使用生物农药：（第6题若答B，则此题不答）

A、价格降低；      B、使用生物农药的农产品具有价格优势；

C、药效持久；      D、政府强制规定使用。

12．您周围的农户有正在使用生物农药的吗？

A、很多人（人数>5）；    B、没有；    C、少数人（人数<5）。

13．您对生物农药的了解：（打勾）

14．如果您使用治疗根结线虫的生物源农药，您最需要的服务是：

A、农业技术指导；     B、市场信息服务；     C、教育培训；

D、科普宣传；         E、其它____________。

15．您通过什么途径了解农药方面的信息？

A、电视广播；         B、报纸杂志；         C、技术部门推荐；

D、亲戚朋友推荐；     E、其他____________。

16．您对农药的购买比较相信：

A、报纸、杂志、电视宣传；       B、自己随意愿；

C、植保站技术人员推荐；         D、看到周围人使用，我跟着用。

17．您听说过的农药品牌是（　　　）；您经常使用的农药品牌是（　　　）。

18．您是否担心化学农药的使用会危害人畜的健康？

A、很担心；   B、有点担心，只要加以注意就没问题；   C、无所谓。

19．您是否认觉得政府应该禁止使用高毒化学农药：

A、无所谓；   B、赞成禁止；   C、不应该禁止。

20．您的学历是：

A、小学；     B、中学；       C、大专以上；    D、未上过学。

非常感谢您的配合！

调查员：___________ 调查时间：___________ 编号：___________

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9．1．2 调研目的

这次对南京睢宁县关山镇部分农民的调查，旨在了解目前市场上化学农药的使用情况，以及生物农药在农村市场的前景。此外，生物农药自身存在的弊端也是我公司关心的话题。

9．1．3 调研方式

共发出问卷500份，收回465份，调查过程中，得到不少专家的帮助，特别是我校有关专家对问卷的改进和完善做了很好的建议，一并表示感激。

9．1．4 调查数据统计

9．1．5 调查结果分析

由以上分析得出以下五方面结论：

1．目前农村消费者对生物农药的了解仍处于很低的程度，所以我们在进入市场前期要进行有关生物农药知识方面的大量宣传。

2．现阶段农民购买农药时比较信赖农技站、技术推广部门、植保站，他们很大程度上也会跟随他人，所以我们应在制定营销策略时，在销售渠道方面要注重与农机站、技术推广部门等的合作，同时，注意产品形成口碑效应。

3．农民对生物农药的见效快慢这一方面较不满意，公司的产品应注意这方面的完善及改进。

4．农民在了解生物农药的渠道方面，主要通过农技站、技术推广部门、植保站等渠道，所以我们在产品宣传方面，会考虑在这些部门开展诸如环保节等公益活动。

5．农民绝大多数是价格敏感的消费者，注重实效性，所以我们的产品价格与质量会十分注意性价比的体现。