商 业 计 划 书

项目名称：    高性能环保塑料管道项目            

项目单位：     XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX           

地    址：    XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX           

电    话：     XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX  

传    真：     XXXXXXXXXXXXXXXXXXX                   

电子邮件：     XXXXXXXXXXXXXXXX                

联 系 人：     XXXXXXXXXXX                      

XXXXXXXXXXX管业有限公司

二00五年七月

释义

一、原材料

1、聚乙烯：polyethylene，英文缩写：PE，它是由乙烯聚合而成的高分子聚合物，分子式结构：（—CH2—CH2—）n，n为每个分子链节数的平均值。可生产各种薄膜、瓶、管等制品。

2、聚氯乙烯：polyvinyl chloride，英文缩写：PVC，它是由氯乙烯单体聚合而成的高分子聚合物。分子式结构：（—CH—CH2—）n,可生产各种管、革等制品。

                     CL

3、聚丙烯：polypropylene，英文缩写：PP，它是由丙稀聚合而成的高分子聚合物，分子式结构：（—CH—CH2—）n, 是一种具有可生产编织袋、瓶、管等制品。

CH3

二、塑料设备

1、挤出机：由料筒、螺杆等元件构成的塑料设备，常用塑料挤出机一般有单螺杆和双螺杆之分，各种塑料原料的塑化过程都是在此完成的，是塑料管材成型的核心设备。

2、模具：形状尺寸符合要求的设备，熔融好的物料通过模具成型为符合要求的形状，通过冷却定径后即为制品。

三、管材

管材一般分为实壁管材和结构壁管材，常用的给水管、燃气管、建筑室内排水管等为实壁管材，而用于排水、排污等大口径管材一般为结构壁管材。

实壁管材：内外壁平滑、无波纹、无褶皱的管材。截面图如下：

结构壁管材：内壁平整，外壁呈一定形状（波纹状、螺旋状）的管材。典型形状如下：

目    录

摘   要              1

第一部分 公司基本情况              5

一、公司概况              5

二、公司沿革              5

三、股权结构              5

四、组织机构              7

五、主要业务              8

六、职工情况              8

七、财务状况              8

八、战略目标              8

第二部分 公司管理层              9

一、董事长兼总经理              9

二、技术开发负责人              9

三、生产负责人              10

四、质量负责人              10

五、市场营销负责人              10

六、财务负责人              11

第三部分 产品              12

一、产品描述              12

二、目标市场              15

三、产品更新换代周期              18

四、产品的竞争优势              18

五、产品的售后服务网络和用户技术支持              19

第四部分 研究与开发              20

一、研发成果及技术先进性              20

二、研发方向              20

三、拟采取的研发相关措施              20

四、研发资金投入              20

五、外部研发支持              21

六、内部研发机构、人员及相关措施              21

第五部分 行业及市场情况              22

一、行业情况              22

二、主要竞争对手              29

第六部分 营销策略              31

一、产品销售成本及价格              31

二、产品售价方面              31

三、销售队伍方面              31

四、销售促进方面              33

五、销售网络方面              33

六、售后服务及技术支持方面              33

七、其它方面              34

第七部分 产品制造              35

一、生产情况              35

二、质量控制              36

三、成本及售价              36

第八部分 管理              38

一、管理机构              38

二、管理体系              38

三、劳动合同              38

四、关键员工管理              39

五、公司治理              39

六、关键技术及商业秘密管理              39

第九部分 融资说明              40

一、融资额及融资方式              40

二、投入资金的用途和使用计划              40

三、对外借贷及担保              40

四、投资方权利              40

五、公司与管理层责任              41

六、相关政策说明              41

七、其他方面              41

第十部分 财务计划              42

一、预计利润率              42

二、编制基础              42

三、基本假设              42

四、编制说明              42

五、财务报表              45

第十一部分 风险控制              46

一、风险因素              46

二、风险对策              47

第十二部分 项目实施进度              49

第十三部分 其它              50

第十四部分 附件              51

摘   要

1、公司基本情况

XXXX管业有限公司于2004年2月在XX省XX市XX区XX工业区依据《公司法》成立的有限责任公司，注册资本为1750万元人民币，全部股东都是自然人，其中，XX先生所持股份比例最大，为19.32%。本公司主要生产、销售高性能环保塑料管道，由于2004年公司尚在建设和产品推广过程中，没有销售收入。

2、主要管理者情况

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

3、产品描述

本公司主要生产、销售埋地排水、排污塑料管道、非开挖改性PP电力电缆护套管、PE给水塑料管道塑料等系列产品，本公司的产品都具有高性能、环保、品种新颖、技术先进等特征，部分产品在国内属于首创，在行业市场迅速扩张的基础上，必然不断占领新的细分市场，并将取得领先优势。

4、研究与开发

本公司推崇“快速领先、高效创新”的企业精神，促进产品的技术升级，并不断加大科技和人才投入，于2004年8月份成立了XX管业（XX）环境材料研究推广中心，并联合XX师范大学环境材料开发研究所和广东炜林纳功能材料有限公司组成共同合作的强大研发阵容，该中心现有各类科研人员10人，其中高级工程师5人，大学本科学历7人，其他均为大专以上学历。中心负责人由XX师范大学环境材料开发研究所所长陈庆华先生担任。本公司每年将从销售收入中提取2%作为研究推广中心的研发经费。已经开发生产的金属内增强PE螺旋波纹管获得XX省建设厅专家鉴定，其技术达到国内领先水平。

5、行业及市场

埋地排水排污管道方面，目前我国排污管道渗漏造成严重的二次污染，与发达国家比较，我国的埋地用塑料排水管用量严重不足。我国政府已经从战略上重视有关问题，并已经将埋地排水排污管道的高速发展列入发展计划。未来几年，该市场将在每年50亿元的基础上递增15%以上。

给水管方面，发展环保型PE给水管材符合国家政策，城市给水的要求市场能够提供环保型的PE给水管，国内外市场也表明，环保型的给水管道市场正逐步增长。根据测算，2006～2010年间，每年PE给水管的用量平均约为28万吨，折合约61亿元。

非开挖改性PP 电力管方面，发展非开挖的PP电力管材符合国家政策，使城市电力系统改造工程在不影响交通、居民生活的环境下完成，同时也提高了施工效率，上海市场表明，非开挖PP电力管市场正逐步增长。仅上海市，为了把城市架空电缆埋入地下，从2006～2010年，每年需要投资近5亿元。

因此，本公司生产的各类高性能环保型塑料管道能很好地满足当前国家环境综合整治和日益发展的城市地下排水管排污网及给水设施建设的需求。由于目标市场的庞大基础和良好前景，本公司开发的各类产品在技术先进性、性价比等方面都领先于其他同行业厂家，预计本公司能够在未来五年后能够实现每年平均销售额3亿元。

6、营销策略

价格方面，本项目产品销售价格的制订既参考公司的营销目标、销售成本、产品差异性，也考虑市场上已有同类产品或同样用途产品的市场价格及其相关因素，使产品售价具有竞争力。

销售队伍方面，本公司通过设定销售目标、建立增值系统、肯定个人价值来激励销售人员拓展市场的积极性。

销售促进方面，本公司主要通过行业及大型交易会、展览会、专业刊物等方面进行宣传。针对目标市场的不同特点，采取相应的策略。同时，将支持并参加环境保护志愿者活动，宣传企业的社会责任感，提高企业美誉度。

销售网络方面，针对市政市场，本公司主要通过销售人员与潜在客户的直接沟通来构建销售网络，针对居民用管道市场，本公司通过设立分公司和办事处，与经销商合作，构建销售网络，

售后服务及技术支持方面，针对埋地排水、排污管道系列产品，由专业管道安装队，根据顾客需要，对工程施工队伍进行现场培训，指导或参与管道安装作业。针对PE给水管道系列产品，对市政施工部门在安装等方面提供技术支持，对居民提供日常技术指导，并提供产品售后服务，定期与经销商进行沟通，及时处理顾客的投诉，针对非开挖改性PP电力管市场，我司提供专用的管道连接设备及管道连接技术。

其它方面，通过聘请退休政府部门领导、社会名流以销售顾问和公关顾问形式协助公司产品的销售，建立建设信息收集中心，将有管道工程设计任务的各类设计院所纳入公司客户范畴，掌握第一手工程信息。

7、产品制造

本项目产品均是本公司自建厂生产，所有的产品均采用国内最先进的设备制造商生产的塑料挤出机进行挤出生产。本公司已通过ISO9001：2000质量管理体系认证，利用专业的产品检测设备和原辅材料的化验设备，依此标准建立质量管理体系并持续有效实施，每个环节处于受控状态。本公司在保证产品质量的情况下， 通过原料的技术改性和配方改进来降低成本，并通过提高员工的操作技能和生产主管的管理技能，提高开机成功率，降低生产废品率。

8、管理

本公司设行政人事中心、财务中心、营销中心、生产中心、技术中心等五大管理部门。已经有关键技术和管理人员持股。本公司根据《劳动法》和相关法规与每个员工签订劳动用工合同，在合同中限制关键职员的辞职条件。本公司将已经取得的技术开发成功以公司名义申请技术先进性的认定，并准备及时申请国家专利。本公司将根据生产规模扩张情况增加生产和质量管理人员，并适当增加研发和销售人员，计划在本项目达产时，职工达到约250人。

9、融资说明

本公司在2005年计划融资2150-2300万元，用于购买生产线和配套设备及垫支流动资金，其中1800万元为银行借款，计划以让出20%-28.57%的股份吸引350-500万元的股权投资，投资者将根据新的公司章程享受股东应有的权益，并在公司赢利并按期偿还贷款的情况下参与分红，本公司还计划五年后在境内外资本市场上市，届时，投资者可以通过资本市场直接收回投资，并可能取得丰厚的投资收益。

10、财务预测

本公司未来5年的销售收入、利润、资产回报率如下表所示。

11、风险控制

本项目实施过程中可能出现经营风险、行业风险、技术风险、市场风险、政策等各种风险，本公司将根据各种风险的特征和可能出现的情况采取相应的风险控制措施。

公司愿意与对高性能环保塑料管道市场充满信心且有实力的投资者携手发展，以求共同开拓巨大的目标市场，并为将来建立和运营环保塑料管道生产基地，推动我国环保塑料管道事业奠定基础。   

    以上内容仅是本商业计划书的摘要和概括性描述，需要进一步了解，请详细参阅正文。

第一部分 公司基本情况

一、公司概况

公司名称：XXXX管业有限公司

公司性质：有限责任公司

成立时间：XXX年XX月XXX日

注册地点：XX市XX区XX工业区

注册资本：XXX万元人民币

实际到位资本：XXX万元人民币

其中现金到位：XXXX万元人民币

主要股东：XX等

股份比例：见“股权结构部分”

主营业务：生产、销售高性能环保塑料管道

电话：

传真：

联系人：

二、公司沿革

本公司自成立以来，一直生产高性能环保塑料管道，公司注册资本历经两次变化，成立时为XXX万元，2004年10月21日增资为XXXX万元，2005年6月27日增资为XXXX万元，股权结构的变动情况见“股权结构部分”。

三、股权结构

下表是本公司成立时的股东名称及其出资情况。

下表是第一次增资后的股东名称及其出资情况。

下表是第二次增资后至今的股东名称及其出资情况。

（资料来源：公司章程，即附件2）

本公司没有独资、控股或参股的企业，下属有福州、XX、泉州、广州、上海、江西等办事处。

四、组织机构

目前公司内部部门设置情况如下图所示。

五、主要业务

公司目前经营的主要业务是生产、销售环保型PVC-U波纹管、金属内增强PE螺旋波纹管、非开挖市政PE排水排污管、非开挖改性PP电力电缆管、PE给水管等。

六、职工情况

人才是企业最宝贵的战略资源，尤其是高科技企业，更是需要高素质人才的参与。公司已初步形成一支高素质、高水平、创新能力强的高科技人才团队，按学历分类，目前公司员工的知识结构如下表所示。

按职称分类，目前公司的人员分布如下表所示。

七、财务状况

由于2004年公司尚在建设和产品推广过程中，没有销售收入。

八、战略目标

公司将致力于在高性能环保塑料管道领域的深入发展，以科技为先导，依托公司在高新技术开发和应用方面的优势，积极开发市场潜力大、科技含量高和附加值高的产品，尽快占领市场，实现规模效益。扩大排水排污管道的生产规模，向更大直径、性能更佳、更环保的塑料管道方向发展，增加新材料、高性能、环保型给水管道的规格与品种，并在非开挖塑料管道方面有所突破，全面提高公司产品在各个领域的市场占有率，力争在三年内成为该行业在XX省的领头羊，省内市场占有率达到40%以上，年销售收入达3亿元以上，在五年内成为该行业在国内的知名企业，公司计划于2008～2010年在境内或境外资本市场发行股票并上市。

第二部分 公司管理层

一、董事长兼总经理

公司董事会共7名董事，具体姓名见下表。董事会设董事长一名，每届任期三年，目前由XX先生担任。董事及董事长的产生办法及其权利、义务由公司章程（见附件2）规定。

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

二、技术开发负责人

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

三、生产负责人

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

四、质量负责人

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

五、市场营销负责人

市场营销总监由XX先生兼任，其业绩见董事长部分描述。

六、财务负责人

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

第三部分 产品

一、产品描述

本公司主要生产高性能环保塑料管道，用于城镇排水、排污、非开挖工程、给水、供应燃气等领域。根据管道的用途及主要原料分类，有以下三大类六小类产品：

1、埋地排水、排污管道系列，包括

1）             环保型PVC-U 双壁波纹管；

2）             金属内增强PE螺旋波纹管；

3）             非开挖大口径市政PE排水管。

2、PE给水管，包括

1）             室内建筑给水管（DN20～160mm）；

2）             室外市政供水管（DN200～800mm）。

3、非开挖改性PP电力电缆护套管。

下文就以上各大类产品的背景及目前所处发展阶段进行简要介绍。

1、埋地排水、排污管道系列

我国的排水排污现状不容乐观，因此，埋地用塑料排水管道用量严重不足。

1）我国排污管道渗漏造成严重的二次污染。长期以来，由于我国各级政府环保意识不强，对城市排水管道建设投资普遍不够重视，致使我国城市地下水源90%以上（国家环保总局统计数据）受到生活废水及排水管渗漏的污水所污染，污水成为影响城市居民健康的头号杀手。根据建设部对近几年国内76个城市、区进行的管网调查显示，我国排污管网漏损现象非常严重。主要原因在于，我国城市的排污管道95%以上用的都是传统材料（混凝土、陶制管等）制作，而且管道质量和施工质量低下，管道破损和接头渗漏尤为严重。（资料来源：建设部 ）

2）与发达国家比较，我国的埋地用塑料排水管用量严重不足。在欧洲，塑料排水管的消费量占到了塑料管总销量的56%以上，远远高于用于建筑内的上、下水管的消费量（这一比例大约为8%）。而在我国，埋地用塑料排水管的消费量占塑料管总消费量的12%不到。（资料来源：北京塑料工业协会）

针对上述情况，国家对排水排污管道建设越加重视。

1）我国政府已经从战略上重视有关问题。随着我国社会经济的发展，缺水和水污染等问题已日益严重，国家已将“城市污水资源化”列为国民经济发展的战略问题，并投入巨资对城市污水进行综合治理。（资料来源：北京塑料工业协会）

2）我国的埋地排水排污管道的高速发展已经被列入计划。我国的《国家化学建材产业“十五”计划和2010年发展规划纲要》已经明确指出：2010年我国埋地排水管道中，塑料管道的使用量要达到30%，“十五”期间我国城市排水管网平均每年新增管道约1万公里，每年新增塑料排水管道3000公里。

与市场上用途相同的产品相比较，本公司生产的每一类埋地排水、排污管道都有其独特之处。

1）环保型PVC-U波纹管具有良好的环保效果。该类管道在配方设计上添加无毒的稀土复合热稳定剂，与其它添加铅盐稳定剂生产的同类PVC-U波纹管相比，具有更好的环保性能，符合国家环保政策，不会对水和土壤造成任何污染。经科技查新得出结论：目前国内没有类似的该项目研究，属国内首创。（见附件3：科技查新报告）

2）金属内增强PE螺旋波纹管具有优良的综合性能。该类管道采用“PE－钢带－PE”三层包覆结构，夹层钢带的加入有效地弥补了塑料刚度不足的缺点，同时，解决了钢带外露易被腐蚀的问题，且钢带的弹性模量是塑料的200多倍，节省了塑料的用量同时又能满足产品质量的要求，因此，相比其它金属钢带外增强缠绕管，该类产品具有更高的强度，更好的防腐性能，更长的使用寿命，更优的性价比。该产品经省建设厅专家鉴定：其技术达到国内领先水平。（见附件4：新产品鉴定证书 ）

3）非开挖大口径市政PE排水管特别适合非开挖技术施工。由于主原材料PE经过独特的技术改性，该类产品弹性模量得到提高，埋入地下的抗压性能大大增强，拉伸强度也有所提高。特别适合采用非开挖技术进行安装，具有广阔的市场发展前景。

2、PE给水管

给水管道的市场越来越大，由于环保意识的增强和生产工艺的改进，PE将逐渐取代PVC成为这类管道的主要原料。

1）发展环保型塑料给水管道符合国家政策

20世纪90年代中期，随着城市居民生活水平的提高，要求城市供水水质逐步和国际接轨，消除城市供水二次污染（包括取消屋顶水箱和改造更新城市旧有管道）的呼声也愈来愈高，由于传统的镀锌钢管在其生产工艺中，不可避免地含有铅成分，在使用过程中，镀锌层中的铅分子就会游离在水中，从而在人体内积聚，对人体有较大的危害。1999年12月，建设部、国家经贸委、质量技监局、建材局联合出台了《关于在住宅建设中淘汰落后产品的通知》，指出：2000年6月1日起，室内给水管道禁止使用冷镀锌钢管，限时禁止使用热镀锌钢管，推广应用塑料给水管。

为配合国家推广应用化学建材，加速化学建材产业发展进程，全国有20多个省市出台了鼓励发展化学建材的地方性政策文件。

国家和地方性政策文件的出台，加速了化学建材的推广应用，为建筑给水塑料管发展提供了绝好机遇。

2）由于PVC管道生产工艺的缺陷，将不可避免的被其他材料所替代

传统的PVC-U塑料给水管在生产过程中都是采用铅盐作为稳定剂，不论是单体铅盐还是复合铅盐，都属于重金属元素，在长期的给水过程中，铅盐会析出到水中，对人体健康造成危害。

因此，在2004年3月18日发布的《建设部推广应用和限制禁止使用技术》的第218号公告中第27项明确指出：“市政供水管必须是‘符合卫生要求，输送流体阻力小，能耗低，耐腐蚀，具有必要的强度与韧性，使用寿命长。品种有：高密度聚乙烯（HDPE），硬聚氯乙烯（PVC-U）（非铅盐稳定剂）、玻璃钢夹砂管（GRP）。产品性能应符合相应的国家标准要求，卫生性能符合GB/T17219-1998要求，设计、施工符合行业标准的要求’”。

可以看出，其他材料逐渐取代PVC-U成为生产塑料给水管道的原料。特别是PE给水管，具有不含重金属添加剂，不结垢，不滋生细菌，柔韧性好，抗冲击强度高，耐强震、扭曲，接口强度高于管材本体等特点，已经成为给水管的最主要的组成部分。据北京塑料工业协会预测：2005年所需塑料给水管道总量约为51万吨，其中室外给水管道需求为39万吨，建筑给水管约为12万吨，而PE给水管需求量为25万吨左右，占总需求量的49%。

与市场上同类产品相比较，本项目该类管道的综合性能优势非常明显。该产品采用经过改性的PE100专用料进行生产，相比其它公司未经改性生产的产品，不论在耐压性、耐候性、耐应力开裂性等方面都有明显的提高。而且产品直径覆盖了DN20～800mm范围，能满足市政与居民用等各类市场的需求。

3、非开挖改性PP电力电缆护套管

该产品的PP材料也是经过一定的改性技术处理，在管材的耐压性能和热压缩性能方面有了大幅度提高，用于城市电力电缆改造工程以及新建的非开挖电力电缆护套工程，该非开挖技术的成功应用，不但在可以不影响交通，不干扰市民日常生活上做出了很大的贡献，同时，又大大节约了施工成本，减少了施工时间，具有极大的社会效益。

4、简要结论

因此，无论是在环境保护上还是在经济发展上，开发和优先使用无渗漏、寿命更长的排水管道都已势在必行、刻不容缓；PE管将逐渐取代PVC管，成为市政、居民用给水的主要设施。本项目的各类产品都在各自领域具有明显的优势，能很好地迎合市场的需要与发展方向，一定能够迅速占领并扩大市场份额。

知识产权方面，公司目前没有拥有专利或版权，已经拥有“洺豪”、“冠畅”、“冠均”、“冠达”等商标，分别用于各类产品（见附件5：商标注册证），没有申请专利、版权或其他商标。公司成立的环境材料研究推广中心与XX师范大学环境材料开发研究所及广东炜林纳功能材料有限公司签订了关于合作研发以稀土改性功能材料为主体的“高性能环保大口径塑料波纹系列技术”的合同书（见附件 ），合同规定，三方联合研发成果经营权归本公司所有。公司没有签署有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等。

二、目标市场

本公司从战略目标出发，以全国的高性能环保塑料管道需求为目标市场，计划在3-5年内，抢占、扩大并巩固周边地区（XX、广东、上海、江西）相关市场，并将成功经验推广到逐渐重视环境保护的区域。下文就各大类产品的目标市场做简要说明。

1、埋地排水、排污管道系列

1）XX地区市场

《XX省人民政府印发XX省关于推进城市污水处理产业化发展的暂行规定的通知》（闽政[2001]31号）指出：“到2005年，全省设市城市至少应建成一座污水处理厂，城市污水处理率达45%以上；福州、XX、泉州等50万人口以上城市污水处理率达60%以上。闽江流域、九龙江流域、晋江流域、敖江流域上中游的县城和其他有条件的县城也应加快城市污水处理设施建设步伐。到2010年，全省城市和大部分县城都要建成一座污水处理厂，城市污水处理率达60%以上；福州、XX城市污水处理率达70%以上。XX省目前有近40多座污水处理厂待建，按每座污水处理厂需要720吨塑料管材算，就需要2.88万吨塑料管材，即每年需要近3万吨塑料管材，折合约57600万元的相应市场需求。

2）广东珠三角地区市场

据 2004年4月《南方都市报》资料：“今年2月份，佛山市政府将首批16个污水处理系统建设项目进行公开招标”，平均每座污水处理厂需要塑料排污管道约732吨，因此，约需塑料排污管1.17万吨。

《中国高新技术产业导报》 2005年4月27日报道：“广东省东莞市计划总投资61亿元，建设36座污水处理厂。东莞市环保局的有关负责人日前表示，此方案在经过各镇区的会审后，估计将在月底进入下一阶段的工作，邀请有关专家对设计方案进行评审。经过专家评审后，这些配套管网将于9月初进入建设阶段。
这首批16家污水处理厂的主体工程部分将于今年5月破土动工，明年年底建成。据悉，第二批20家污水处理厂也计划在今年完成招标、设计等工作，于明年动工建设。”

因此，仅广东的两个城市就要建设52座污水处理厂，共需排污管道3.8万吨。珠三角地区现有10个与这两个城市经济总量相当的城市，要与这两个城市达到相当的污水处理量，起码需要30万吨塑料管材，折合约60亿元，即每年约为 200000万元的市场需求。

3）江西市场

根据中国拟在建招标网,在江西省有如下的污水处理厂处于待建中：

上述项目计划在2010年前完工，按每万元污水处理投资需配套约60000万元排水排污塑料管道计算，则每年需要约10000万元的塑料排水管道。

4）上海市场

上海中心城区污水处理厂最早建于1926年，大部分建于上世纪50～80年代期间，设计标准偏低，工艺技术落后，设备陈旧老化。全市现有34座城镇污水处理厂按国家新颁标准都需要升级改造或按规划废除。

据上海2003～2005年的环保行动计划，污水治理项目的总投资约131亿元人民币，计划到2005年底使上海污水处理率达到70%（中国环境报）。按每万元污水处理投资需配套6000元排水塑料管道计算，则2005年需要230000万元的塑料排水排污管道，以后各年的市场需求将会继续扩大。

2、PE给水管道系列

由于该类管道的全国市场非常庞大，本公司计划在未来的3年内以XX地区的市政及居民用给水塑料管道市场为目标，争取在该市场占领一定的份额。根据  资料显示，XX地区每年有22000万元市政、居民用给水塑料管道，目前有49 %为PE管，31%为PVC管，16%PP管，其它4％；预计在未来的5年内每年将有20%的PVC管被PE管所替代，这样，XX地区每年的PE管目标市场为15180万元。

3、非开挖改性PP电力电缆管

非开挖管道施工技术正在崛起，目前越来越多市政工程需要采用非开挖施工，尤其在上海、北京等大城市，仅上海市场，2006～2010年每年有近20亿元的非开挖管道市场，其中电力管市场方面至少有5亿元左右的市场需求，因此，该市场也是非常庞大的。

4、简要结论

根据以上分析，从塑料管道应用的领域和本公司周边区域的相关需求来看，本项目的排水排污管道系列、PE给水管道系列、非开挖改性PP电力管等目标市场都十分巨大。公司有足够的信心能达到预定销售目标，并争取得到更大的目标市场份额，乃至占领全国其他相关市场。

三、产品更新换代周期

本项目的不同产品都有不同的更新换代周期。根据以往的市场经验，埋地排水、排污管道从铸铁管到水泥管，间隔30年，从水泥管到塑料管，间隔15年，预计替代产品的普及将需要10年的时间；PE给水管主要用于生活给水供应，这类管道从镀锌管到PVC管，间隔30年，从PVC管到PE管，间隔30年，预计替代产品的普及将需要20年的时间。而该系列产品属于环保型产品，设计使用寿命均在50年以上，生命周期长。

四、产品的竞争优势

与市场上同类产品相比较，本公司生产的每一类产品在性能都具有明显的优势，价格比同类产品略低或综合使用成本低于竞争产品。

1、性能方面。环保型PVC-U波纹管具有良好的环保效果，金属内增强PE螺旋波纹管具有优良的综合性能，非开挖大口径市政PE排水管特别适合非开挖技术施工，PE给水管在耐压性、耐候性、耐应力开裂性等综合性能方面优势也非常明显，非开挖改性PP电力电缆护套管，该产品的PP材料是经过一定的改性技术处理，在管材的耐压性能和热压缩性能方面有了大幅度提高，用于城市电力电缆改造工程以及新建的非开挖电力电缆护套工程，该非开挖技术的成功应用，不但在可以不影响交通，不干扰市民日常生活上做出了很大的贡献。

2、价格方面。对于PE给水管道系列产品这类比较成熟的产品市场，主要采取低价密集经销的策略，抢占占领市场份额。对于埋地排水、排污管道系列产品，参考同样用途的产品市场价格、安装成本及使用年限，突出其独特差异性及良好的性价比，定价略高于竞争产品，但综合使用成本较低，使产品售价具有竞争力。对于非开挖改性PP电力管，是非常新的产品，定价略高于其它开挖产品。

五、产品的售后服务网络和用户技术支持

1、埋地排水、排污管道系列

由于该类产品的安装需要配套的技术支持，我公司营销中心成立了专业管道安装队，根据顾客需要，指导有关产品的连接技术、安装方法等，对工程施工队伍进行现场培训，指导或参与管道安装作业。

2、PE给水管道系列

对该类产品的市政市场部分，在安装等方面提供技术支持；对居民用市场部分，由技术和销售部门联合提供日常技术指导，并提供产品售后服务，定期与经销商进行沟通，及时处理顾客的投诉，变被动服务为主动服务。

3、非开挖改性PP电力电缆管

非开挖改性PP电力电缆管是采用热熔连接，我司对该产品的施工提供专用的连接工具和施技术工人员，进行现场连接指导，保证连接强度，并及时处理顾客的投诉，变被动服务为主动服务。

第四部分 研究与开发

一、研发成果及技术先进性

本公司研究开发的埋地用金属内增强聚乙烯（PE）螺旋波纹管产品经XX省建设厅有关专家鉴定：达到国内领先水平（见附件4）。该产品正在申请XX省科技厅科技进步奖一等奖及XX省经贸委优秀新产品奖。本公司正在参与了国家建设部关于制订《埋地排水用钢带增强聚乙烯（PE）螺旋波纹管》的行业标准（见附件6）。

二、研发方向

根据公司的战略定位和发展方向，公司在研发方面，将继续以高性能环保塑料管道的产业化为目标，在供水、排水、电力管道等领域，以环保生产、环保使用为方向，结合市场预测，通过原材料改性和工艺改进等方法，改进现有技术，开发功能型管材、工业用、化工用管材等新型管道，争取研究开发出更多适合市场需求和环保要求的新产品，在市政、居民用塑料管道领域以及非开挖技术领域成为行业技术标准的制订者。

三、拟采取的研发相关措施

目前，该项目大部分产品都由本公司自主开发的，为了继续保持已经或正在研究开发的技术领先优势，本公司计划向国家申请专利，并计划每年投入销售收入的 2%作为研发费用，一方面，逐渐扩大内部研发队伍，另一方面，与国内同行业知名研究机构合作，开发和改进有良好市场前景的新产品。

四、研发资金投入

到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入为 200多万元，计划以后每年投入销售收入的2%作为研发费用，下表是计划期内的研发资金投入及相应的项目费用。

单位：万元

五、外部研发支持

公司的环境材料研究推广中心与承担国家“十五”重点科技攻关科研项目的XX师范大学环境材料开发研究所及承担863新材料项目的广东炜林纳功能材料有限公司签订了“关于合作研发以稀土改性功能材料为主体的‘高性能环保大口径塑料波纹管系列技术’”的合同书（见附件7），合作开发环保型的塑料管道产品。合同规定，研发成果经营权归本公司所有。

六、内部研发机构、人员及相关措施

本公司于2004年8月份成立了XX管业（XX）环境材料研究推广中心，该中心现有各类科研人员10人，其中高工5人，大学本科学历7人，其他均为大专以上学历，负责人由XX师范大学环境材料开发研究所所长陈庆华先生担任。出于重视研发工作，部分关键研发人员在公司成立之初就已经成为股东，本公司以基本工资加项目奖金的方式向研发人员发放薪酬，如果研发的项目得到技术权威机构的认可，能够明显减少成本或增加销量，公司将给予发放项目奖金。对于所有研发人员，公司与其签订劳动合同，在合同中限制其辞职条件及在辞职后从事同类行业。

第五部分 行业及市场情况

一、行业情况

1、行业发展历史及趋势

1）起步晚，发展快。我国塑料管道行业起步较晚，20世纪90年代初，全国产量不到20万吨，随着国家大力提倡环境保护，传统的水泥管、铸铁管或陶制管等管道将逐渐被淘汰，塑料管道以其质量轻、耐各种化学腐蚀、连接方便、使用寿命长等特点在市政建设、民用建筑等领域得到广泛的应用。到了2000年，全国产量猛增至近80万吨，进入21世纪后，继续高速增长。2000年至今，我国塑料管道产量世界排行一直为第2位，仅列美国之后，2003年我国塑料管的总产量已经超过140万吨，预计今后5-10年时间内，仍将以每年15%的速度增长。

2）用途结构有待改善。

2003年，我国各种塑料管在各个市场领域分布情况如下表所示。[资料来源：国家化学建筑材料测试中心]。

2003年我国各种塑料管在各个市场领域的分布              单位：万吨

以下是2001年世界主要发达国家的塑料管材主要应用领域及比例。[资料来源：北京化学建筑材料测试中心]

可以看出，在发达国家，塑料管市场应用量最大的领域是排水排污管，超过了塑料管总用量的50%。形成这种情况的主要原因是发达国家非常重视水的资源化及第二水资源的开发利用。他们建设了一个庞大的、遍布城乡的排水、排污管道系统。不仅生活排水、工业排水要进入这个系统，大部分雨水也需要通过这个排水系统来输送和收集，最终达到重复利用的目的。相比较而言，我国的排水排污管道虽然有了很大的发展，与发达国家还是有一定的差距，随着我国政府对环境保护的重视，塑料管道的用途结构也将有一定的改变，特别是排水排污管的需求量将会继续大幅增长。

3）生产设备国产化进程加快。塑料管材一般是采用单螺杆或双螺杆挤出机加工成型的。过去，由于国内塑料机械发展相对滞后，大多数挤出机都依赖进口，而进口挤出机的价格十分昂贵，一般是国产价格的10倍左右，制约了塑料管材发展。随着国内挤出机技术发展，就单螺杆挤出机而言，从早期的螺杆直径30、45mm到现在的120、150mm，且螺杆长径比也从原来的20提高到现在的34，螺杆直径与长径比的提高大大增加了挤出能力。现在国产Ф120mm(33：1)单螺杆挤出机每小时产量可达到800～1000kg左右。

4）新型原材料不断出现。各类塑料原料的新牌号，新品种，还有各种新型专用料不断被开发，尤其是聚乙烯专用料，由早期的40级、60级到现在的80、100级，这样就推动了大、中口径的PE管道的发展。

因此，我国的塑料管道行业将在今后几年继续稳步发展，其中的排水排污塑料管道市场更会快速增长，随着我国塑料机械制造技术和原料合成技术的不断发展及各类专用料的开发，各类功能型的塑料管材和大口径的给、排水管材将不断面世，新型高性能环保管材也将以更快的速度取代传统的管材。

2、主要影响因素

1）上游产品及其价格。石化行业对该行业影响较大。由于塑料都是石油的下游产品，石油市场价格的波动对PE、PVC等材料价格影响较大。当然，影响程度还取决于原材料在成品成本中的比例及成品的毛利率大小。另外，各种新型专用料的不断出现，也将改变成品的性能，进而对产品的售价及利润率产生影响。

2）主要生产设备及其价格。本行业的主要设备的国际价格与国内价格相差悬殊，随着主要设备的国产化生产，塑料管道的制造成本将大幅下降。另外，设备的技术改进也将影响生产工艺，从而影响生产成本。

3、行业壁垒

本项目产品尤其是排水、排污系列产品都是由我公司采用高新技术成果而研发出来的，在一些关键成型设备上做了较大的技术改进，同时，在工艺方面也与传统技术有较大的不同，对于某些产品在生产过程中所采用的辅助材料等科研成果由我公司所有，其他厂家不能生产与我们的相同的产品。因此，在技术领域，同行业其他企业很难在短时间内达到我公司的水平。

本项目的高性能环保塑料管道属于环保型产品，是国家大力推广的塑料管道产品，在本计划书的计划期间，不会有政策限制。

大口径塑料管道体积大，运输费用高，对于超过1000mm直径的管道，一般每吨每公里运费约折合3.5元，因此，超过1000公里，一般很难以价格优势打入市场。

本项目产品没有相应的进口数量与质量的限制，而且由于运输费用很高，几乎没有同类进口产品进入目标市场。

4、行业市场前景

1）塑料管道整体市场分析及预测

根据《国家化学建材产业“十五”计划和2010年发展规划纲要》，到2005年，塑料管道在全国各类管道中市专场占有率将达到50%以上。其中，建筑排水管道70%采用塑料管，建筑雨水排水管道50%采用塑料管，城市排水管道20%采用塑料管，建筑冷热水供应和采暖管道60%采用塑料管，城市排水管道(DN400以下)50%采用塑料管，村镇排水管道60%采用塑料管，城市燃气管道(中低压管)50%采用塑料管，建筑电线穿线护套管80%采用塑料管。到2010年,全国建筑冷热水供应和采暖管道80%采用塑料管，城市供水管道(DN400以下)70%采用塑料管，村镇供水管道70%采用塑料管。北京塑料工业协会对于2005年我国各种塑料管在各个市场领域用量的预测见下表：

单位：万吨

过去5年各年全行业销售总量，（中国塑料工业年鉴2004）。

（万吨）

未来5年各年全行业销售总量，（根据过去几年的销售增长情况推测未来几年的增长趋势）。

（万吨）

2、相关细分市场分析及预测

1）排水、排污塑料管

我国政府重视排水管网的建设。我国是水资源严重短缺的国家，全国668个城市中有400多个供水不足。造成水危机的重要原因之一是水资源被无节制的浪费，水污染没有得到有效的控制。现在，全国上下都在呼吁保护水资源，治理水污染。在这样的形势下，排水设施工程已成为各地基础建设的热点，在排水设施工程中排水管网是其核心部分。建设部专家预测，在“十五”期间我国在供水和排水方面的投资增长率将继续高于全社会固定资产投资增长率。对于城市排水将投资1200亿元左右。国家环保总局文件也显示：今后5年我国要新增2800万吨城市污水的处理能力，城市污水处理厂及配套收集系统总投资将超过4000亿元。

排水管网更新改造迫在眉睫。一方面，我国市政排水管需要大量的更新。全国城市市政公用设施普查结果表明，我国在运行的城市排污管网总长度约为18万km左右，其中有60%以上的是80年代以前铺设的，材质主要为混凝土管、铸铁管、陶制管以及暗渠等，大部分年久失修，管道腐烂、接头渗漏严重，管道破损、塌陷、堵塞时有发生，造成城市地下水不符合饮用水标准。另一方面，市政建设也需要对大量的排水管网进行改造。由于过去城市排水管网设计的口径普遍较小，相对于日益增多的城市人口，显然不能满足其排水要求。这种现状也引起国家各级政府的高度重视，对落后的城市排水、排污管道的改造也纷纷列入议事日程。

排水管道需求稳步增长。“十五”期间，我国城市排水每年管道铺设长度约在1万km左右。根据建设行业发展规划，2001～2010年，每年竣工各类房屋面积14～16亿m2，需要建筑排水管约10万km，其中DN200以上的管材约2万km；建设公路、城市道路和光纤通讯网络，需要大量的塑料管道，其中大口径管道约在2万km；按环保要求，城市污水处理率逐年升高，市级以上城市污水集中处理工程相继建设；雨水收集管网建设及海水淡化利用，对排水管的需求将不断增加。下表是对全国排水和排污管材年需要量的大体估计。（资料来源：北京化学建筑材料测试中心）

从上表可以看出：我国每年对排水、排污管的需求量很大。本项目的排水管设计产量仅6880吨，其中2880吨属于非开挖市政排水管，仅占全国总排水管道需求量的0.6％，说明一期产量在市场中的份额相当少，因此为了能尽快满足市场对排水、排污管道的需求，抢占市场先机，争取更多的市场份额，还必须扩大生产规模。

排水管道的需求结构有利于公司产品的销售。目前，在中小口径塑料排水排污管（DN≤600mm）的使用方面，一般选用PVC-U波纹管、PVC-U加筋管和PE波纹管等，而当管材口径大于800mm时，一般选用PE中空壁缠绕管、钢塑复合缠绕管、克拉管等。基于上述情况，我公司开发的埋地用金属内增强聚乙烯（PE）大口径（DN/ID800～2000mm）螺旋波纹管将钢材的高刚度、高强度和塑料的耐腐蚀、耐磨损和柔韧性等两种材料的性能有机地结合在一起，能够满足市场的需求。和环保型的PVC-U波纹管（DN/ID100～600mm）等大、中型口径的塑料埋地排水管。

2）PE供水管

给水管道市场正逐步增长。根据《建设事业"九五"计划和2010年远景目标纲要》测算，2001～2010年间，每年住宅建筑室内冷水管需求量约3×105km，热水管需求量约1×105km；太阳能热水器冷、热水管需求量约2×104km；其它各类建筑冷热水管道需求量约1×105km。根据以上几个方面测算，2001～2010年间，在工程建设领域中，建筑给水管道每年需求量约(5～6)×105km。（资料来源：全国化学建材协调组塑料管道专家组）。

国家鼓励发展环保型给水管材。国家化学建材产业“十五”计划和2015年发展规划纲要》(征求意见稿)中提出“十五”计划发展目标：到2005年，塑料管道在全国各类管道中市场占有率达到50%以上。塑料管的推广应用主要以UPVC和PE塑料管为主，并大力发展其它新型塑料管。在全国新建、改建、扩建工程中，城市供水管道(DN400mm以下)50%采用塑料管，村镇供水70%采用塑料管。2015年发展目标：城市供水管道(DN400mm以下)80%采用塑料管，村镇供水管道85%采用塑料管。为配合国家推广应用化学建材，加速化学建材产业发展进程，全国有20多个省市出台了鼓励发展化学建材的地方性政策文件。由于传统的PVC-U给水管都是采用铅盐稳定剂生产的，铅盐会析出到水中，对人体健康造成危害。因此，在2004年3月18日发布的《建设部推广应用和限制禁止使用技术》的第218号公告中第27项明确指出：“市政供水管必须是‘符合卫生要求，输送流体阻力小，能耗低，耐腐蚀，具有必要的强度与韧性，使用寿命长。品种有：高密度聚乙烯（HDPE），硬聚氯乙烯（PVC-U）（非铅盐稳定剂）、玻璃钢夹砂管（GRP）。产品性能应符合相应的国家标准要求，卫生性能符合GB/T17219-1998要求，设计、施工符合行业标准的要求’”。其中PVC-U给水管必须是采用非铅盐稳定剂体系生产的才允许使用。随着国产挤出机的快速发展，越来越多的HDPE给水管道被用于室内与室外供水，从2003年的统计数据也可看出：在室内建筑供水方面，HDPE管的使用量是PVC-U管用量的5倍，因此，HDPE给水管发展远比PVC-U供水管更快，具有广阔的市场发展前景。

PE给水管道市场增长速度加快。2003年统计数据表明：我国塑料给水管产量占整个塑料管道产量的29.8%，总量为44万吨，其中室外给水管34万吨，占23%；建筑给水管10万吨，占6.8%。而PE给水管为19万吨，占43%，PVC给水管15.8万吨，占36%[资料来源：国家化学建筑材料测试中心]。据北京塑料工业协会预测：2005年所需塑料给水管道总量约为51万吨，其中室外给水管道需求为39万吨，建筑给水管约为12万吨，而PE给水管需求量为25万吨左右，占总需求量的49%，PVC给水管16万吨，占31%。

本项目的PE给水管产品能满足各种供水需求。室内建筑给水管直径一般为DN20～DN110mm，室外市政供水管直径一般从DN200～630mm。本项目的PE给水管覆盖了从DN20～800mm各种规格产品，能满足各类相关市场的需求。

3）非开挖改性PP电力电缆护套管

非开挖施工技术要求使用配套的管道。随着社会的进步，经济的快速发展，通讯、电能传输、石油工业、天然气的开采及水利事业的发展突飞猛进，同时随着城市高层建筑及铁路、公路、核电基地和水利工程设施的不断兴建，地下工程的建设和应用日益广泛，开挖施工方式表现出很大的局限性和明显的不足之处。非开挖施工技术是在不开挖地表的条件下探测、检查、修复、更换和铺设各种地下公用设施（管道和电缆）的任何一种技术和方法。与开挖施工法相比，非开挖施工技术具有不影响交通、不破坏环境、施工周期短、社会效益显著等优点，可广泛用于穿越公路、铁路、建筑物、河流，以及在闹市区、古迹保护区、农作物和植被保护区等条件下进行供水、煤气、电力、电讯、石油、天然气等管线的铺设、更新和修复。因此，非开挖技术的广泛实施将导致配套管道的大量需求。

塑料管道在非开挖工程领域的应用越来越广。我国在输油、输气、穿缆、排污等工程中运用非开挖技术进行管道施工已有很多，但传统的非开挖管线施工都是针对的钢管、铸铁管等产品，这些在输油、输气过程中容易被腐蚀，长期使用寿命较短，一般为20～30年。公司开发的改性PE、PP塑料管道能耐各种酸碱的腐蚀、耐各种电化学腐蚀，管材本身强度、刚度好，又环保无毒，使用寿命至少50年以上。因此，随着塑料管道技术的快速发展，在非开挖工程领域将采用塑料管道替代钢管、铸铁管等被埋入地下使用。

目标市场前景广阔。2004年3月在上海召开的电力工作会议上对架空电缆埋入地下的会议上提出“地下长龙，永放光芒”的口号。原定上海市电缆入地工程投资为4亿元人民币，会上决定增加到80亿元，可见投资增长之快。而传统的电力管都是采用CPVC加工的，但由于国产CPVC原料的氯含量值很少能符合要求，而进口的价格又非常高，因此，很多企业都采用“CPVC+PVC”的方式来生产，结果导致管材的耐热性、热压缩等指标达不到标准要求。并且采用CPVC管道，必须经过开挖才能施工，在大都市的很多区域是不允许开挖的。而目前国内生产非开挖的电力管道只有4、5个厂家，远远不能满足日益增长的市场需求，仅上海市场，就算每年投资4亿元进行电网改造，按平均市场份额计算，至少就有8000万的销售量。根据会议精神还远远不止，因此，其市场前景非常广阔。

4）简要结论

因此，从塑料管道应用的领域来看，公司生产的PVC-U波纹管、PE金属内增强波纹管、非开挖改性PP电力电缆护套管、非开挖市政PE埋地管、各种口径的PE供水管都有其独特的技术优势和广阔的市场前景。

二、主要竞争对手

结合发展战略和目标市场，本公司分别在两大类主要产品市场中与行业内五个主要竞争对手的优劣势比较如下表所示。

1、排水排污管市场方面

2、给水管市场方面

3、非开挖电力电缆套管

第六部分 营销策略

一、产品销售成本及价格

1、产品销售成本的构成

产品销售成本由原料成本、人工成本、固定资产折旧、无形资产摊销、管理费用、销售费用等项目构成。

2、产品销售价格制订依据

产品销售价格的制订既参考公司的营销目标、销售成本、产品差异性，也考虑市场上已有同类产品或同样用途产品的市场价格及其相关因素。

二、产品售价方面

1、PE给水管道系列产品

由于该类产品市场比较成熟，主要采取低价密集经销的策略，抢占占领市场份额。

2、埋地排水、排污管道系列产品

参考同样用途的产品市场价格、安装成本及使用年限，突出其独特差异性及良好的性价比，定价略高于竞争产品，但综合使用成本较低，使产品售价具有竞争力。

3、非开挖改性PP电力电缆管产品

该产品技术先进，国内只有2、3家生产PE的类似产品，还有其它生产开挖施工的PVC-C电力电缆管，其电学、力学性能都不如我司产品，因此，我司产品定价略高于竞争产品。

三、销售队伍方面

1、设定销售目标

根据公司战略，树立销售团队的远景规划、价值和目标，设定月份、年度的销售目标，使团队成员明确自己的目标和任务，激发其工作热情和干劲。

2、建立增值系统

积极招聘合适的销售人员，在团队精神、专业知识、销售能力等方面进行培训和管理。在销售团队中建立价值增值系统（由控制、计划、学习、创新、能量、认知等6个子系统组成），并通过系统的有效运行，为实现团队目标服务。在控制系统中，主要通过规则、标准、程序、制度等，确保销售人员的行为和销售过程的管理在公司确定的范围内；在计划系统中，主要是规划、执行销售战略和年度销售计划，促使销售团队发展和销售人员技能进步，提高其迎接未来挑战的适应能力；在学习系统中，主要通过培训、团队内部的经验共享，保持组织向外部学习的开放性，构建学习型组织，提升组织和成员的能力；在创新系统中，主要创造一种能让每个组织成员积极尝试，不断改善工作方法和创造新的销售、服务策略的环境，鼓励他们的创新行为，采纳他们的创新成果；在能量系统中，通过广泛的沟通和创造销售团队的激励环境，聚集和鼓动他们的能量；在认知系统中，主要营造危机意识，让销售人员对市场、顾客、竞争的变化保持清醒的头脑，及时发现威胁和机会，并迅速作出反应。

3、肯定个人价值

本公司将协助销售人员做好个人发展规划，使其个人价值观和目标符合公司的战略，自我管理能力、解决问题能力和挑战未来需要的能力不断提高。本公司向销售人员提供良好的福利保障，包括国家规定的三项基本保险、额外的补贴以及带薪假期等，以基本工资加提成的方式向销售人员发放薪酬，以激励销售人员拓展市场的积极性。本公司每个月评选出销售标兵或销售状元及标兵小组，把他们的业绩、照片公布在公司的宣传刊物上，给予额外奖励，使其产生强烈的荣誉感，本公司根据销售人员的不同业绩表现，给予相应的权利、薪资和职务上的提升，并提供定期或定期免费学习培训机会，以增进销售技巧、产品知识和时间管理等技能。对于所有销售人员，公司与其签订劳动合同，在合同中限制其辞职条件及在辞职后从事同类行业。

本公司相信，随着公司规模的发展，品牌知名度的扩大，销售人员经验的积累，销售人员将为公司占领更大的市场，他们也将取得更丰厚的回报。

四、销售促进方面

本公司主要通过行业及大型交易会、展览会、专业刊物等方面进行宣传，计划在中心城市和重要交通干线设置户外广告，突出环保特色和综合成本低廉等特征，向客户提供售前、售中、售后技术指导。

针对市政需求，本公司诉求产品的环保效果与市政建设的公益性和长期性的结合，并将通过报纸、电视媒体对使用本公司产品的重点工程进行全方位报道，提高企业知名度；针对房地产建设的配套需求，应用科学数据说明产品使用方面优良的性价比，利用专业知识和标准制订者的身份说服客户；针对居民用产品的经销商，通过本公司及办事处的技术和服务支持，给予合理的利润空间，争取长期合作。

同时，将在有条件的情况下，积极支持并参加环境保护志愿者活动，宣传企业的社会责任感，提高企业美誉度。

五、销售网络方面

针对市政市场，本公司主要通过销售人员与潜在客户的直接沟通来构建销售网络，针对房地产建设的配套市场，本公司以直接推广与通过经销商相结合的方式来构建销售网络，本公司已经拥有 20名销售人员，在10个地区建立了销售代表处，在10个地区与8家经销商建立商业关系。本公司计划在融资成功后，每年增设5家销售代表处，直至达到50家，辐射XX、广东、上海、江西等目标市场。

六、售后服务及技术支持方面

1、埋地排水、排污管道系列

由于该类产品的安装需要配套的技术支持，我公司营销中心成立了专业管道安装队，根据顾客需要，指导有关产品的连接技术、安装方法等，对工程施工队伍进行现场培训，指导或参与管道安装作业。

2、PE给水管道系列

对该类产品的市政市场部分，在安装等方面提供技术支持；对居民用市场部分，由技术和销售部门联合提供日常技术指导，并提供产品售后服务，定期与经销商进行沟通，及时处理顾客的投诉，变被动服务为主动服务。

3、非开挖改性PP电力电缆管

非开挖改性PP电力电缆管是采用热熔连接，我司对该产品的施工提供专用的连接工具和施技术工人员，进行现场连接指导，保证连接强度，并及时处理顾客的投诉，变被动服务为主动服务。

七、其它方面

1、聘请退休政府部门领导、社会名流以销售顾问和公关顾问形式协助公司产品的销售。

2、建立建设信息收集中心。

3、将有管道工程设计任务的各类设计院所纳入公司客户范畴，掌握第一手工程信息。

第七部分 产品制造

一、生产情况

1、制造方式

公司自建厂房，自行购买、安装生产设备进行产品生产。目前已经购买土地，面积2.75万平方米，位于XX市XX区XX工业区，紧邻324国道和福厦高速，交通运输极为方便。

2、生产设备

本公司全部购买国内目前最先机的专用塑料挤出机设备，目前共四条生产线，总价值约1200万元人民币，用于生产金属内增强PE螺旋波纹管、环保型PVC-U双壁波纹管、PE给水管等产品，最大生产能力可达1万吨/年，远远不能满足市场增长的需求。本公司计划再购买四条生产线，总价值约 2000万元人民币，用于生产更大直径的金属内增强PE螺旋波纹管、环保型PVC-U双壁波纹管等、PE给水管产品。如果各项工作准备充分，从采购设备到安装测试，到最后出合格产品，估计需要3～5个月。公司技术开发负责人及生产厂长都是技术专家,已培养出一批技术骨干，并制定岗位标准操作规程，公司有能力通过已有生产人员和培训新员工来操作设备。

3、工艺流程

典型的工艺流程如下图所示，从右至左，原料经过主机挤出、模具分流、成型冷却、牵引、切割，制成成品。

二、质量控制

1、进货质量控制

   本项目产品生产所需主要原材料为PE、PVC-U、PP等，这些材料在XX有很多供应商，主要配件用于连接产品，在国内也有很多厂家可以购买，其它关键零部件很少。 目前的主要供应商有天津乐金大沽化学有限公司、XX好聚合进出口有限公司、XX象屿集团有限公司等，都是行业内较大、声誉较好的塑料原料供应商。

2、生产质量控制

在正常生产状态下，产品的成品率能达到100%。生产过程质量保证主要体现在控制产品尺寸偏差、外观符合性上，内在质量需要通过专用检测设备检验，如环刚度机、落锤冲击机、烘箱等设备进行检测。本公司严格按照ISO9001:2001的质量管理体系组织生产，从原辅材料的入库检验到产品的出厂检验都经过严格质量把关，编制了各个程序文件进行控制，关键工序都必须按照作业指导书进行操作。

三、成本及售价

1、生产成本控制

本公司导入5S管理和全面质量管理，通过降低管理成本来降低成本，同时提升产品质量和公司形象。在使产品质量不降低的情况下，通过原料的技术改性和配方改进来降低成本。通过不断地学习和培训，提高员工的操作技能和生产主管的管理技能，尽量提高一次开机成功率，降低废品率。

2、售价制订

本公司产品销售价格的制订既参考公司的营销目标、销售成本、产品差异性，也考虑市场上已有同类产品或同样用途产品的市场价格及其相关因素。对于各类产品，具体的售价如下：

1）环保型PVC-U波纹管为1.28万元/吨，其销售价格低于市场价格较多；

2）金属内增强PE螺旋波纹管为1.6万元/吨，目前在XX省内该产品只有本公司生产，售价低于同样用途产品价格；

3）非开挖市政PE排水排污管为1.8万元/吨，该产品在国内属于首创，市场上无此产品，故无价格提供依据，参考同样用途产品市场价格进行定价。

4）市政用PE给水管为1.7万元/吨，其销售价格低于市场价格。

5）居民用PE给水管为1.7万元/吨，其销售价格低于市场价格。

6）非开挖改性PP电力电缆护套管为1.8万元/吨，其售价略高于市场价格。

同类或同样用途产品的价格参考见附件。

本公司形成规模生产后，产品毛利润率为34.98%，纯利润率为9.38%。

第八部分 管理

一、管理机构

本公司设行政人事中心、财务中心、营销中心、生产中心、技术中心等五大管理部门，分管相关事务，具体的结构如下图所示。

    本公司将根据生产规模扩张情况增加生产和质量管理人员，并适当增加研发和销售人员，计划在本项目达产时，职工达到约250人。

二、管理体系

公司已通过国际质量管理体系认证GB/T19001:2001idtISO9001:2001，正在严格遵守该体系的各项规定进行管理，并继续完善相关管理体系，形成高效的管理团队。

三、劳动合同

本公司根据《劳动法》和相关法规与每个员工签订劳动用工合同及技术秘密和商业秘密的保密合同，为每位员工购买社会保险（包括养老、医疗、失业、工伤、生育保险 ）。

四、关键员工管理

本公司已经有关键技术和管理人员持股，并将根据未来经营状况，扩大关键员工的持股比例，公司希望这些股东通过努力，同时实现他们与公司利益的最大化。公司将根据经营状况、发展需要及关键员工的实际需要，向他们发放奖金、福利，提供培训、继续深造的机会。本公司在与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签订劳动合同时，订立竞业禁止相关条款，在劳动合同中禁止这些人员从事兼职工作，并限制他们在辞职后到同本行业竞争企业工作。

五、公司治理

本公司没有关联企业，不存在关联经营问题，主要管理人员相互独立，没有亲缘关系，不存在家族管理问题。公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间没有实际存在或潜在的利益冲突。

六、关键技术及商业秘密管理

知识产权方面，公司目前没有拥有专利或版权，未来适当时机将以公司名义对开发成功的技术申请技术先进性的认定，并及时申请国家专利。本公司已经拥有“XX”、“XX”、“XX”、“XX”等商标，分别用于各类产品（见附件5：商标注册证）。公司成立的环境材料研究推广中心与XX师范大学环境材料开发研究所及广东炜林纳功能材料有限公司签订了关于合作研发以稀土改性功能材料为主体的“高性能环保大口径塑料波纹系列技术”的合同书（见附件7），合同规定，三方联合研发成果归本公司所有。公司没有签署有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等。本公司与每个员工签订技术秘密和商业秘密的保密合同，如果出现泄密事件，将依据法律追究相关人员责任。

第九部分 融资说明

一、融资额及融资方式

为保证项目实施，本公司需要新增投资2150-2300万元，新增投资中，需投资方投入350-500万元，对外借贷1800万元。本公司希望让投资方参股本公司，拟向投资方出让20%-28.57%的股份，即投资金额/融资后注册资本。

二、投入资金的用途和使用计划

投入资金将用于购买和安装生产设备等固定资产，垫支流动资金等。

三、对外借贷及担保

公司将向银行借款1800万元，以土地、厂房、设备等固定资产（历史价值2000万元）作为抵押。

四、投资方权利

1、投资回报

预计未来3～5年平均每年净资产回报率为31%。

2、监督和管理权力

投资者将根据新的公司章程享受股东应有的权益，同时，可以推荐董事和监事对公司的经营活动进行监督、管理，还可以派专业人员参与公司内部管理工作。

3、投资收回方式

投资方可在公司上市后根据双方协议的规定，在不违反法律法规的情况下选择双方协商认可的退出方式，收回投资。投资方可以在公司赢利并按期偿还贷款的情况下参与分红，也可以在公司上市前转售股份，还可以在公司上市后在股票市场出售股份等途径收回投资并获得丰厚的投资收益。

五、公司与管理层责任

由投资方与现有股东及管理者协商确定。

六、相关政策说明

目前与公司业务有关的税种和税率有：

17%的增值税；按交纳增值税额的7%交纳城市维护建设税；按交纳增值税额的4%交纳教育附加费；公司按15%交纳企业所得税。

七、其他方面

无。

第十部分 财务计划

一、预计利润率

产品形成规模销售时，毛利润率为34.98%, 纯利润率为9.38%.

二、编制基础

根据本项目的具体情况,以及未来的经营计划,结合塑料管道行业的基本特征,分阶段编制了未来5年的盈利预测.编制该项盈利预测所依据的会计政策在各重要方面均与塑料管道行业普遍采用的会计政策保持一致。

三、基本假设

1、公司遵循的我国有关法律、法规、政策无重大变化；

2、公司主要经营所在地及业务涉及地区的社会经济环境无重大改变；

3、有关利率、税率、汇率在正常范围内变动；

4、公司的业务及业绩不受政府行为或其它非公司所能控制的不利因素的影响；

5、公司本次募集资金成功，拟募集资金按协议规定全部到位，并能按计划顺利地运用所募集的资金；

6、无不可抗力造成的重大不利影响。

四、编制说明

1、营业收入

1）销售单价。PVC-U排水排污管道的销售单价以1.28万元/吨计,金属增强PE排水排污管道的销售单价以1.6万元/吨计,非开挖市政埋地管、非开挖改性PP电力电缆管及供水管的销售单价以1.8万元/吨计,PE给水产品的销售单价以1.7万元/吨。

2）销售数量。预计第一年PVC-U产品的销售量为3000吨,金属增强PE产品的销售量为3000吨,预计第一年市场排水、排污总需求量为20万吨，我司第一年销售量占全国市场份额3%, 非开挖市政埋地管及供水管产品的销售量为2500吨, PE315给水及非开挖改性PP电力电缆管产品的销售量为1500吨,  PE90给水产品的销售量为600吨,预计第一年PE给水管市场需求量为24.6万吨，我司第一年这三种给水管销售量占全国市场份额的1.8%, [资料来源:北京塑料工业协会], 以后每年递增30%、20%,直至第3年。

2、折旧

主要生产设备折旧期为10年，辅助生产设备折旧期为5年，厂房折旧期为20年，土地使用费摊销期为20年，本次分析有考虑固定资产残值问题。

3、费用

1）管理费用。第一年为36个管理人员，每人平均工资以3000元/月计，第二年管理人员增加到40人，平均工资以3000元/月计，以后每年以第二年为基准。研发费用，每年约占销售收入的2 %，保持公司的高科技水平。全部管理费用占收入的11%（不包括折旧、摊销、固定人工）。

2）销售费用。直接销售费用按收入的10%计算、直接运输费用按收入的1.5%计、直接安装费用按收入的1%计，这样，总的销售费用占收入的12.5%。

3）财务费用。根据预测需贷款2200万元，以年利率6.4%，还款期5年计算。

4、主营业务成本

由原材料、辅料、人工、制造费用组成。其中原材料和辅料是根据每吨产品所占原材料和辅料成本比重及市场价格计算；人工按131人计，平均每人1650元/月，计提14%的福利费和12%的社会保险费。

5、税收

增值税率按17%计算，税金及附加按增值税的11%计算，所得税率按15%计算，如果公司成为“高科技企业”，将获得税收的减免。

6、第一年每月现金流入

1）原则：逐步打开市场，以销定产，逐月分解。

2）总量：第一年的销售商品收到的现金为达产期的50%，即17935.4万元。

3）预测方法：采用30%的余额递减法,倒算每月相应收金收入金额，并取整,同时考虑收入及应收账款回收入递增函数(见下表)及淡旺季的波动性。

6、第一年每月现金流出

1）购买商品支付的现金：以当年该项总额/主营业务收入（0.71）为比例，乘以当月现金流入，计算每月支出，最后一个月调整余额。

2）支付给职工以及为职工支付现金：以当年该项总额/主营业务收入（0.0178）为比例，乘以当月现金流入，计算每月支出，最后一个月调整余额。

3）支付除所得税之外的其它税费：以当年该项总额/主营业务收入（0.065）为比例，乘以当月现金流入，计算每月支出，最后一个月调整余额。

4）支付的所得税项：在年底一次支付。

5）支付的其它与经营活动有关的现金：以当年该项总额/主营业务收入（0.215）为比例，乘以当月现金流入，计算每月支出，最后一个月调整余额。

6）购建固定资产等所支付的现金：预计在七个月投入。

7）吸收权益性投资及借款所收到的现金：在投资后的八个月里进入，以供固定资产建设及企业运营用款。

8）利息支付：按十二个月平均分摊计算。

7、第二年每季度现金流入

1）原则：逐步打开市场，以销定产，逐季分解。

2）总量：第二年的销售商品收到的现金为达产期的80%，即30332.35万元。

3）预测方法：采用平均每季收入的平均数,同时考虑下半年旺,上半年淡的市场变化,加减价10%计算而算.

8、第二年每季度现金流出

1）购买商品支付的现金：以当年该项总额/主营业务收入（0.68）为比例，乘以当月现金流入，计算每季度支出，最后一个季度调整余额。

2）支付给职工以及为职工支付现金：以当年该项总额/主营业务收入（0.0152）为比例，乘以当季现金流入，计算每季支出，最后一个季度调整余额。

3）支付除所得税之外的其它税费：以当年该项总额/主营业务收入（0.065）为比例，乘以当季现金流入，计算每季支出，最后一个季度调整余额。

4）支付的所得税项：以当年该项总额/主营业务收入（0.014）为比例，乘以当季现金流入，计算每季支出，最后一个季度调整余额。

5）支付的其它与经营活动有关的现金：以当年该项总额/主营业务收入（0.197）为比例，乘以当季度现金流入，计算每季度支出，最后一个季度调整余额。

6）利息支付：按四个季度平均分摊计算。

9、应收账款

第一年的应收账款余额以当年销售收入的0.13计,主要是考虑到第一年的商业知名度不够,随着市场的逐步开发，和知名度的扩大，以后各年的应收账款余额以当年销售收入的0.11计。

10、其他

本次分析未考虑营业外收支情况，报表年度为当年7月至次年6月。

五、财务报表

未来5年项目资产负债表、损益表、现金流量表、销售计划表、项目产品成本表见附件8–附件12 。

第十一部分 风险控制

一、风险因素

从本公司的行业性质和经营特点看，其潜在的风险因素主要有：

1、经营风险

1）财务风险

本公司目前生产经营用的资金全部是自有资金，融资手段有一定局限性。当公司扩大生产规模时，对资金的需求将快速膨胀，如果此阶段公司的资金流入量不足，将会对生产经营活动产生不利影响。

2）管理风险

由于高科技企业具有专业性强，发展迅速的特点，在企业发展的每一步过程中，经营管理水平能否相应提高，是决定高科技企业能否进一步发展的关键问题。公司在产品市场不断扩大及新产品研发不断深入的将来，必将面临不断改进管理水平能否适应公司发展的风险。

2、行业风险

该行业的原料为石油衍生产品，且相当部分需要进口，因此，受世界石油价格波动及国家对外贸易政策特别是塑料原料进口相关政策的影响较大。

3、技术风险

塑料原料和塑料管道加工技术随着科技的发展不断改进，市场上可能会开发出一些性能更高、价格更低的竞争产品，将对公司的发展形成威胁。

4、市场风险

市政用塑料管道的需求具有一定的垄断性和延续性，居民用塑料管道需求的决策者获取信息渠道不足或消费习惯没有改变，对本项目产品认识不够而不采用，都将影响公司的市场发展。

5、政策及其它风险

相关政策的改变，不确定因素或不可预测的变化，都可能影响公司计划的顺利实现。

二、风险对策

1、经营风险对策

1）财务风险的对策

针对财务风险，公司将建立健全财务管理体制，严格控制资金流量。公司通过吸收投资者的现金投入，适当向银行借款，保证生产经营和科研开发的资金需求。公司在未来生产规模扩大，实力增强的基础上，拓宽融资渠道，并计划在条件具备的情况下，通过境内外证券市场公开募集资金。

2）管理风险的对策

    针对管理风险，公司将在实践中不断总结管理经验和吸收同行业企业先进的管理方法，建立健全一套既适应现代企业制度规范又符合自身及行业特点的管理体制，使管理程序化、科学化，合理搭配经营管理班子，外聘专家，不断深化职业经理人竞聘上岗制度，提高经营管理层的管理素质和水平。

   2、行业风险对策

    公司将安排研发人员与采购人员时刻跟踪行业动态，特别是石油价格波动及塑料原料进口相关政策，不断改进工艺，尽可能降低原材料价格波动对公司产品售价的影响。在行业环境大幅变动的情况下，根据行业特点，结合本公司实际，争取主动，适时调整发展规划，努力使公司立于不败之地。

3、技术风险对策

为了保证在技术上的领先地位，本公司将继续与著名院校、科研机构合作，充分发挥在科研、人才、技术方面的优势，走产学研结合的道路，加强产品的市场适应水平。同时，公司注重人才的引进、培养和科研投入，尽力保证经费充足和场所的完善，以市场为导向，不断进行技术创新，缩短新产品开发、研制、投产周期，使产品适应市场需求的发展趋势。

    4、市场风险的对策

针对市政需求，本公司主要通过销售人员与潜在客户的直接沟通来构建销售网络，诉求产品的环保效果与市政建设的公益性和长期性的结合，根据顾客需要，提供有关产品的连接技术、安装方法等指导，并通过报纸、电视媒体对使用本公司产品的重点工程进行全方位报道，提高企业知名度；针对居民用产品，本公司将逐渐增设分公司和办事处，通过他们提供日常技术指导和售后服务，给予经销商合理的利润空间，定期与其沟通，及时处理顾客的投诉，以此扩展市场。

另外，公司将聘请退休政府部门领导、社会名流以销售顾问和公关顾问形式协助公司产品的销售，建立建设信息收集中心，将有管道工程设计任务的各类设计院所纳入公司客户范畴，掌握第一手工程信息。

    5、政策及其它风险的对策

    鉴于我国的国情，国家对塑料管道的现行政策在未来较长时间内不会改变，对其它不可预测的风险，由专门机构和专家顾问密切注视，防范于未然。

第十二部分 项目实施进度

1、土建施工从2004年7月底开始到2004年12月底完成。

2、现有设备采购及安装从2005年1月至2005年4月底完成。

3、2005年5月开始调试、试生产。

4、2005年6月正式投产。

第十三部分 其它

本公司所有人员均没有卷入法律诉讼及仲裁事件中，也没有其他需要特别说明的事项尚未披露。

第十四部分 附件

1.    营业执照

2.    公司章程

3.    环保型PVC-U波纹管科技查新报告

4.    金属内增强PE螺旋波纹管鉴定证书

5.    商标注册证

6.    CJ行标证书

7.    合同书

8.    资产负债表

9.    损益表

10.      现金流量表

11.      销售计划表

12.      项目产品成本表

13.      其它