锦汇花园近期广告销售分析

一、              广告数据统计

第一阶段：

1． 8月21日（周二）

规格：35×20   财经版   套红

来电：70个

来人：16组

2． 8月29日（周三）

规格：35×16   财经版   套红

来电：56个

来人：10组

3． 9月5日（周三）

规格：35×20   财经版   套红

来电：35个

来人：7组

4   9月13日（周四）

规格：35×16   财经   版套红

来电：14个

来人：6组

4次广告4天共计：来电175个                 来人39组

第二阶段：

5   10月18日（周四）

规格：24×35   B版  彩色

当天来电：67个

来人：17组

10月19日（周五）

来电：12个

来人：17组

10月20日（周六）

来电：15个

来人；16组

10月21日（周日）

来电：8个

来人：18组

6   10月26日（周五）

规格：35×16   B版   彩色

当天来电：42个

来人：5组

10月27日（周六）

来电：10个

来人：12组

10月28日：（周日）

来电：11个

来人：13组

7．10月31日：（周三）

规格：35×20    B版   彩色

来电：43个（截止当天5点）

来人：9组

三次广告8天共计： 来电 208个              来人107组

二、销售数据统计

自销售中心进场以来，共售79套，建筑面积9550平方米，合同金额2611603.00。其中120平方米以下的47套，150平方米以上的14套，120-150平方米的18套。（详见附表）

三、广告重点分析

第一阶段：9月份由销售中心临时决定将综合楼作为契入点，开展锦汇的广告宣传。根具当时具体情况和比较紧迫的时间，销售中心要求广告尽量直白，抓住位置，价格，配套等要素进行诉求。但由于采用黑白套红版，在树立楼盘形象上有所欠缺。以至来电来访的客户较偏重价格低，户型小巧的套型。在这一阶段中，广告的目的更偏重于综合楼而弱化了整体楼盘的优势。

第二阶段：10月18日起，按原定计划开始对锦汇2期进行系统化广告包装宣传。这一阶段的广告思路为：通过2—3次综合诉求，树立楼盘全方位印象和档次，让客户有开门见山的感觉；在风格形成以后，进行卖点分析，强调宣传楼盘中的某些突出卖点和优势。如水景、体育休闲、欧式园林风格、广场雕塑、区域特性等等，通过4—6次宣传，让客户对锦汇从模糊的好感变为深刻的理解乃至偏爱；同时，在这一阶段将合理运用软性新闻广告加强宣传，尤其是口碑效应宣传，在新闻广告中显得真实可信，有很好的效果。

四、广告宣传须加强的重点

1、              保持报纸设计风格的统一性、连续性，达到事半功倍的效果。已确定的两基本色（紫红和深绿）不宜作太大调整。

2、              标题的震撼力

精心挖掘标题的内涵和趣味，先吸引客户注意力，再表达具体的卖点。

3、              策划卖点的挖掘

由于锦汇是一个综合优势较好而局部特色不明显的物业，因而如何运用技巧合理地“无中生有”是策划工作中有待加强的地方。

五、销售中必须加强的重点

1、       与广告策划沟通是销售中心的重大责任，只有在销售所反馈的信息中才能找到有说服力的卖点，因而希望销售中心的现场人员发挥能动作用，提供有价值的素材作为策划立足点。

2、       希望在每次策划设计确定以后，由销售主管将策划思想和具体广告的文案、画面向各业务员阐述，达到完全理解，以利于在接听电话或是接待来人的时候有备而发，正确地强化广告诉求卖点。

3、       电话接听技巧是邀约客户的最重要手段，同时也是了解客户和广告信息反馈的重要途径。由于广告内容中往往埋有伏笔，因此希望业务员善加利用，引导客户的兴趣达到邀约的目的。

4、       有技巧地在某一特定时段内邀约数个客户同时到场谈判，可以增强现场氛围，提高成交可能性。要注意运用灯光、模型、音响等现场道具加强销售氛围。

5、       争取客户回款速度，保证广告资金，让广告有连续性才能事半功倍。

六、下一阶段广告重点

1、       住交会展场布置及宣传品设计制作

2、       软性新闻广告

3、       和销售中心配合，共同挖掘新的卖点并策划出精彩的报纸广告。

4、       适时根据销售要求调整广告安排，让广告疏密有秩，在有效的前提下作到尽量节约。

A物业代理

2001/11/1