专业 精准 价值 动感 引领

影音服务公司商业计划书

团队成员

韩娜

陈远锦

任涛伟

2004年7月28日星期三

似水流年影音服务公司商业计划

引言：

“两瓶没有任何标志的水，消费者会随便抓起一瓶就喝；如果其中一瓶有注册商标，消费者会选择有注册商标的那瓶水；如果两瓶水全都有注册商标，消费者就会选择品牌信任度高的那瓶。”

——麦肯·光明广告公司总裁

此商业计划的目的：

发展中国自己真正意义上的品牌服务，在日渐同质的服务市场独树一帜，利用时尚的理念、合理的投资、有效的管理和政策的支持，建立一家大型影音服务连锁公司。

一、关于影音服务公司

爱迪生和卢米·埃尔的灵光一闪从此改变了我们的生活，“影音”作为上个世纪最伟大的发明之一，今天已经完全渗透入我们的生活空间，它打破了静态传媒一统天下的局面，推行着一种全方位的、极尽视听之娱的休闲方式，并且随着各种文明的交汇传播，它的信息性在逐步增强。

随着我国的物质文明提升到一个新层次，继“有形商品”的自助选购备受推崇后，无形商品──即服务的选购也渐入此境。VCD、DV机的热销可见一斑。其中人们对影音服务由最开始的全盘接受，到后来的自主选择，再到现在的定制或自己制作，充分说明影音服务的顾客群正在消费服务产品的更深层，即服务背后所潜藏的精神价值。例如女性购买“口红”，实质诉求是购买口红背后所包含的“美”。

基于上述认识，结合对现今影音服务市场的调研分析，本公司拟建立以专业录影、剪辑、刻制为主营业务，兼营其它各类相关业务的“似水流年”影音服务公司，并拟以“正规连锁”加“特许连锁”并行的方式经营。由专人为公司设计统一的标志，主题化的店面装饰，重在传递一种新的生活理念和生活态度。此类服务虽不属于打入完全空白市场的新生品，但崭新的经营理念同营销核心却可以无限拓展市场，正如崭新的餐饮理念（强调就餐环境和标准化制作）使得洋快餐在我国近趋饱和的餐饮市场大放异彩一样。

（一）              公司的经营特点概括：

1、  专业：体现在可物化的服务质量上，使顾客感观达到最大满足。

2、  精准：体现在对目标市场最大程度细分后的个性化服务。

3、  价值：体现在各项服务中所传递出的理性、时尚的生活观。

4、  动感：体现在经营管理中随淡热季转换而同步作出的最快捷的战略调整。

5、  引领：体现在各类细分项目中所传达的最时尚的信息。

（二）     我们提供的服务是：

专业、时尚、高质量的录影服务及其他相关的各种影音服务。

（三）公司的根本追求是： quality ┅┅质量、品质（4种含义诠释如下）

1 服务的质量：专业、特质突出的最优服务。

2 观念的质量：为服务引入一种与时同步、昭显个性的高质量生活观念。

3 公司的品质：不懈探索、大胆尝试、规范管理、体贴顾客、倾听诉求。

4 生活的质量：热情、活跃、时尚、经典。

公司将向社会提供最专业、细致的服务，在创建行业知名品牌的同时，激发人们的潜在需求，以推崇个性、严检产品的方式，使利润成为根本追求下可观的必然附带品。

（四）     计划之所以诞生（概述）：

市场调研发现，VCD、DVD等相应播放设备的拥有者87%希望有纪录自己生活的短片可看；13.5%的消费者已拥有重要生活场景的录影（参见图1-4-2）；此13.5%的人中新婚夫妇占11%，学生占2.4%，其它占0.1%（参见图1-4-1）。但是，这部分人中仅有2%对录影及相关刻录服务满意。综上可见，我国影音服务市场发展潜力巨大，但现有企业普遍服务质量过差，故市场潜力巨大。

图1-4-1                                   图1-4-2 

（五）公司名称之由来

目前录影服务并不是人们的基本需要，因而，开拓市场不易。但市场调研人员发现，虽然，无法创造人的基本需求，却可以采用各种营销手段来创造人们的欲望，进而把潜在消费变成现实消费。例如，“肯得基”满足的不只是中高档消费者的“食”，而是“食”背后所潜藏的：舒适的就餐环境和洋快餐满足崇洋心理的欲望。同理，录影服务满足的也不是生硬的纪录，而是对重要时刻的留念与追忆，是对美好时光和青春年华的珍藏，这才是潜藏在录影服务背后的欲望。因而，“似水流年”这个名字，既有对光阴飞逝的感叹，又抓住了消费者潜在的欲望。使不易量化的服务，充满质感，故取此名。

（六）公司的诞生

今天，服务经济在世界各地高速增长，服务业已成为众多国家的重要经济增长点。随着中国入世，全球经济多元化趋势的加强，就我国而言，服务业的进入壁垒将远低于制造业等行业。但服务市场对象的细分已近极限，很难找到空白市场。只有尚未充分发展的市场，没有完全未开发的市场。而影音服务业因种种自身的特点和版权等问题，属尚未充分发展的行业，市场开拓前景广阔。

我国服务业整体水平低，以散、弱、杂为主要特征。相对于名牌效应显著的有形产品市场，呈现出细分过度，类别琐碎，技术含量低，缺乏规模性的特征。尤其是服务业本身难量化的特点，相关行业标准难落实，加上传统的经营理念，盲动的投资，使我国服务业同全球服务业的规模化、标准化、品牌化趋势日渐脱节。这其中的影音服务业就更为突出。因为它起步较之于传统的饮食、旅游、运输业要晚许多，但正是这种状况使得此行业进入较易。在无全国性知名品牌，地域性知名品牌抗风险能力差的情况下，开创一家全国连锁，旨在靠质量、规摸、标准化服务而打造知名品牌的影音服务公司前景大好，进入市场时机恰当。

并且，任何行业的高速发展都离不开一个积极健康的主流思想的引导，而目前我国影音服务业的发展正缺乏这样一种思想的引导。我们希望本公司能得到目标消费群的认可，社会的关注，打造出知名品牌，从而促使整个行业进入一种良性竞争。基于上述初衷，本小组成员经过认真而细致的准备工作，拟成立“似水流年”影音服务公司。

（七）公司创建初期的核心管理人员：

1、公司的总裁：对影音市场熟悉，负责制定公司的经营战略和重大决策，激励员工为公司的绩效而协调工作。提炼出一种每个员工都坚定不移的公司价值关系。将权力与全面调动组织的内外资源相结合，实现组织长远目标，把组织的价值活动及时进行动态调整。在公司内部组织关系的协调上保持灵活性并适时向他人授权。在公司外部与其他战略伙伴之间建立稳定而良好的合作关系。能够在竞争中强占未来商机领域的制高点。

2、财务副总裁：具备财务方面的专业知识，负责公司的财务，帐务管理工作。具有敏锐的触觉，能够通过辨认一些事项和情况进而解释他们对企业财务的影响，来提高财务信息的有用性。另外，应有良好的协调能力，能与投资者、信贷者和其他用户（如：律师、银行家）斡旋、谈判。能对公司的经济情况和发展方向作出准确的判断。但重中之重，是有良好的职业道德素质，讲究诚信。

3、市场营销副总裁：指定服务价格，设计有形设施以量化服务形象。制定分销计划和促销组合方案；为赢得新顾客和保持现有顾客而尽可能提供服务细节给公司总裁，使其明确决策方向；负责人员的招聘和培训，并指定相应的管理目标。把对员工的管理同公司的企业文化统一起来，以“人”为本，以“科技”为依托，此乃公司的经营理念所依附的实体。

4、研发部副总裁：在定期市场调研的配合下，购入随市场变化而相应变化的软硬件，建立顾客数据库，使服务细项做到预应式而非反映式，提高服务的科技含量。洞悉世界科技发展的动向，找到流行元素同高技术化的服务的最佳契合方式。能够准确预算企业的各项员工教育花费，负责招募专业人才。

最终，公司的整体运作需要功能强大、绩效显著的管理部门相互协调，上下员工把“不仅是利润，更注重生活品质”的经营思想贯彻下去。所以作为公司运营核心的管理部门，必须熟知公司的根本经营理念，并坚持把这种理念付诸今后的管理业务。

二、关于服务

（一）背景分析：

1.影音服务业现状分析：

      ★中国20%的人口生活在城市，消耗80%的商品，形成重度消费群。在此类消费者的消费结构中，文娱设备消费占有重要比例。随着这部分人消费层次的提高，自助式服务已成为大部分消费者的选择，从实物商品领域的自助购物到餐饮行业的自助餐，再到休闲娱乐业的自助观影（即根据个人不同观影习惯而发展起来的VCD产业及在其带动下的碟片租赁与销售），透过社会文化环境的变化趋势和相关顾客信息调查，营销人员发现越来越多的消费者更愿意接受自助服务。并且近年来VCD、DVD等相关播放器的热销及DV的市场持续升温，不难得出如下结论：虽然影音服务业并非空白市场，但由于提供此项服务的多为规模小（单店铺经营）、设备简单（市面上流通的非专业器材）、技术含量低（软件商批量生产的简易音效合成软件）而且竞争力不高的公司，因此市场进入壁垒低。

★相关家用影音设备的热销使影音服务的市场需求越来越大：2003年，DV的销售量比去年的32.5万台增加了53%；“e网拍”、数码相机已成为继手机后又一校园流行的新宠……然而消费者的普遍反映是：

（1）“专业录影”根本无专业可言，镜头晃动、图象模糊、音效差，后期制作过于简单。

（2）千篇一律，影音服务近于同质化，无个性可言；工作流程简单。

（3）虚假的“自助化”服务，场景、服装、剪辑版本的选择度过小，甚至可能为零。

2．广阔的市场：                    

参见图2—1，展示了不同类型的服务公司如何在市场上各自定位。市场调研显示，我国现有的各类影音服务公司市场定位于制造专门订做的产品，抵御风险能力差，受资金、技术掣肘，缺乏规模性，市场发展空间狭小。与之相对，消费者却愈加偏好产品标准化下的差异化消费，（麦当劳的汉堡包连锁组织就是高效标准化生产与消费差异化的成功实例）。相比之下，规模化的大公司则有雄厚的资金技术支持和标准化、工业化的生产条件，再配以自助式的选购模式，则必将占据市场的大部分份额。同理，把不同的影音成品处理成模块化的播放文件，在规模化生产下辅以顾客差异化的选择，市场前景广阔。

3、岁过留痕，人皆爱之

   与VCD、DVD累计销量的6000万台相比，DV的销量实嫌过少。也就是说有6000万人（最保守估计）有自主观影的条件，却只有0.08%的人有相关设备记录自己的生活。其他人不想吗？其实大部分人都希望除了相片之外有更丰富、动态的方式作以留念，多数却又由于经济条件和缺乏对这种新型娱乐仪器使用的基本常识而不去自购摄像设备，而求助于专业影音制作公司。但服务质量不高且费用昂贵往往成了这些人对此不了了之的原因。调研发现该服务的目标市场潜在需求非常大，尤其是各级学校毕业生和白领阶层，步入婚季的新人和初为父母的年青人，他们的不定期聚会十分频繁。

（二）服务分析：

1、   主营服务：各类特定场合录像、后期制作及转制各种格式光盘。

2、 兼营服务：VCD、DVD的转制刻录，相应道具的租赁及场景的提供，代购电影票及演唱会入场券，顾客自制录像的修补剪接及加工制作。

3、  服务宗旨：卖服务，更要卖情感和文化

服务是难以量化的，但品牌和企业文化是有性格、有灵魂的。当公司制造出一种品牌下的服务时，传递的更是一种生活方式。同是香烟，为什么“万宝路”会在趋近同质化的市场胜出呢？因为“万宝路”传达的是一种粗犷、硬朗的生活方式。同理，“似水流年”影音服务公司选择一种传递着珍藏岁月、雕刻时光的感情述求，一种兼备高雅和激跃的生活方式作为着眼点来吸引顾客，引发他们的潜在购买欲望。

4、   服务特色：

①专业化服务乃是重中之重

如今提供影音服务的商家越来越多，但最大的弊端在于专业化程度低。马斯洛的“需求理论”指出：当一个人的需求没有被满足时，他有两种选择——寻找可以满足这种需要的东西，或者降低这种需求。目前的市场状况表明，一部分有相当经济能力的人通过购买DV或“℮网拍”来满足这种需要，另一部分人则对此项服务不做问津。也就是说，除非人们在特别必须的场合用到此种服务（如婚庆），多数情况下对“影音服务”仅是种欲望而非需要。实在因为高价低质的服务和过于迟钝的市场反应灵敏度；相关企业又缺乏相应的行业标准和规模化的经营，进而导致服务质量的不定性。总之，专业化程度低是限制市场的主因。因此，专业化是我们公司的竞争核心和根本服务宗旨。

②个性化服务为根本特色

各类市场的细分趋势表明，掌握顾客的需求偏好信息，在服务的生产与消费同时进行前，让定制与服务提供者发生互动是未来市场发展的必然趋势。而互动的结果是能更好的实现差异化服务。差异化服务在我们的经营理念中定位成个性化服务：（不同的消费者购买近于同质的商品已是落后的消费选择）当服务通过可操作式交互设计体系来实现差别化时，即使基本服务相同，假定提供服务的系统是新颖的，服务细节设计是开放式的，那么服务本身便可以满足消费者注重个性化选择的消费心理。经典时尚的影视节目已深深渗透入我们的生活，《黑客帝国》的热映可以使墨镜的销售直线上升；“小燕子”一笑一颦可以让许多青少年改变原有的行为习惯。这些带给我们的好处是，当我们的影音服务交互界面是以类似于“word 2000” 中的模板方式，结合最流行的娱乐元素而定制出不同风格的录象剪辑时，帮助顾客实现“个性化”的第一步完成了，即顾客可以任意选择影音模板。

   拟聘请专业摄象师负责专业化的仿模板摄象，专业编导负责专业化的仿模板剪辑，电脑方面的技术人员作后期加工处理，再根据不同情况以剧情化的方式加拍回忆片段或未来的场景，编辑成有完整情节的短片，此乃个性化影音服务的第二步。

   把制作好的光盘或相关产品做作专业化的加印、包装处理，根据顾客要求印制不同文字、图片，同市面上流通的影音产品一样讲求外观，至此专业化控制下的个性化服务完成。

综②所述，我公司欲产出出众的服务表现，就必须通过触入新颖的、有差别的要素，如中心店总体设计，公司网页的交互界面等来延伸我们的基本服务表现。我们提供的影音服务在细分项上开掘粗细程度不同，有的仅涉及一些提升顾客消费体验的微小变化，如给录制的光盘中配主题音乐或解说词，显示流动字幕等，而有的则改变了录影服务的本质，如电影化的拍摄方法和剪辑可以将记录性的所需转化成文艺品位化的所好，即把一种欲望性的待定购买变成需要性的确定购买。我们的服务是个性化的，顾客得到的服务也是个性化的，与今时今日顾客“崇尚个性”的心理契合无间，开掘潜力巨大。

③主题化服务：

主题化服务根源于个性化服务。在个别细节上我们力求将差异放到最大化，但在项目性服务上，对个性进行分类总结，形成基于“个性化风格”的主题化服务，有利于规模效应的发挥。对于刚进入市场的企业来说，人力、资源方面不允许一味追求个性化，此时本着节约成本、兼顾特色的宗旨推出主题化服务，既考虑到中国传统的节假日效应，又可以借寻找到适当的主题而缩短淡季效应，更有利于进入初期时抢占市场份额。例如11月是录象服务的淡季，可以借助现在青少年追崇洋节日的心理推出“万圣节主题录影”，场地、服饰由公司提供，鼓励学生聚会而进行录影留念（详细内容参见图2-3-1）：

图2-3-1 主题化服务初级细分表 

（主题用【】表示）

（三）服务的核心竞争力：

市场调研表明，在月收入超过800元的城市消费群中，服务质量是先于价格考虑的首要因素，由于服务很难通过实物化加以量化，所以消费者判断服务质量的载体如下（随机抽样调查200人）：

由上图可知，服务行业的竞争重点已逐渐转入到服务环境、设施及人员配备上，如沃尔玛连锁超市在中国的成功应归结为环境的清洁，设施的现代化和服务人员的较高素质。那么对于市场运作并不成熟的影音服务业，我们又将核心竞争力定位在什么上呢？在倾听顾客的声音并结合上述市场分析后，公司决定将我们的核心竞争力定位在专业化方面。

专业化〓制作环境的专业化╋工作人员的专业化╋服务设备的专业化╋后期制作的专业化

        制片厂摄影棚（租）   影视资深策划      专用设备         市场化的加工、

           外景地（租）      相关专业人员      专业配置          剪接、处理             

           服务环境            服务人员         服务设备          服务本身

（四）服务项目细分：

a、     录象及剪辑，后期加工制作

b、    制作光盘（针对学生，属资料型）

c、     大股东版权下提供的VCD、CD刻录

d、    租赁影音设备，有偿提供后续制作加工

e、     代购电影票、演唱会门票

f、         免费联系旅行团（前提为接受一种有偿服务）

（五）服务渠道

A、店铺直接服务：中心店╋特许联盟店

地点：设置在商业中心、游乐园附近

方式：消费者去中心店与服务人员面对面（face-to-face） 交流定制服务

优点：消费者对服务内容及细节的认识最直观

经营者获取的反馈信息最及时直接，有助于借助服务设施的风格化而影响顾客对服务的评价，是接受信息反馈的最有效途径。有助于突出体现企业文化。

缺点：中心店的数目必定有限，一些习惯于传统店铺经营的消费者可能会部分流失。对员工的素质要求较高，一旦有疏漏怠慢，消费者的直观印象会就此定型。

B、电话咨询服务：提供免费咨询电话

优点：消费者同公司的联系更方便（得益于话费的降低和电话的普及）

         如果说面对面（face-to-face ）的沟通相当于前台，那么电话订购服务相当于员工在后台与消费者接触，更节省中心店的空间与时间，发生一些问题可以在顾客不知道的情况下解决。

缺点：信息量受通话时间限制。如若由公司付费，则其经营达到一定规模时，话费开销也非常庞大。消费者容易遗漏咨询细节；后台工作人员任务量过大，较易影响到耐心程度。

C、远程服务：

优点：互联网能令服务组织以新颖互动的形式来选择和瞄准较多狭窄的细分市场。尤其涉及到个性化服务时，多种搜索形式、搭配条件组合，以及提供模板式的类型区化短片，帮助人们更明确所选择的服务。婚礼录影、学生聚会录影等各以不同风格的影片剪辑来诠释不同类型，更适合青年人的“时尚+经典”的口味。

公司可以提早获取订购服务的信息，减少前台工作人员数及中心店数量，节约开支，并通过建立消费者数据库，对反馈信息作出准确的统计。

  缺点：网络管理维护费用开支较大。电脑在城市中的普及率为44% ,不到一半，使其传需要其他的广告宣传作弥补，费用较高。

    综上所述，基于“虚拟网站”能够提供翔实的企业及服务信息，有充足的反馈空间，便于建立数据库、其方式适合目标消费群等优点，因此它作为重点分销渠道。公司主页设计参见图2-4:

三、市场分析

（一）发现市场：

现在感觉很正常的事情，在开始的时候却不容易被人接受，开拓市场需要风险投入和发现机会（如10年前在市场上见到小包装袋油）。

★发现相对的市场空白：在20年前，谁也想不到结婚典礼将会同录象成为必然组合；谁也想不到学生的课外花销会充裕到让他们接受最先端的产品和服务。

1．  现哈尔滨市礼消费为例，在新人中，婚礼花费选择在1~2万元的占12.6%,选择2~4万元的占10%，选择不超过5000元的占11.2%。可以看出，无论哪种消费层次的新人，他们的婚纱照及婚礼录象（可归结为纪念性花消）均可占到13%左右，为直观起见，参见下图3-1

2、举部分高校学生抽样调查（上海）为例，在校学生每月课余花销超过百元者大于等于50%（无上限者计算在内），而且调查结果显示，年级越低，其食物类花销越大；年级越高，享受型花销越高，其中聚会、旅游、购买高科技产品排名前三。参见图3-2：

综合1、2可知，城市居民享受型支出大幅增加，“文化型消费”正在兴起。工薪阶层和白领阶层虽然可支配消费额不同，但在婚礼纪念性花销方面比例却非常相近，其中逐渐形成的“婚礼文化”格外引人注意。调查显示，90%以上的婚龄青年认为拍摄婚纱照、婚礼录象为婚庆的必备程序，且新人对此项服务的要求日趋升级。遍地开花的摄影工作室、影楼即为一证。但现有的大部分影音服务公司工作人员缺乏专业知识，服务程序简单，剪接随意、音效混乱，定制产品缺乏市场化包装，片头多由市场上常见的3D合成，造成产品同质化，并同顾客有很大距离感；与之相比，近年来冷淡的电影市场重新火爆，尤其是好莱坞的特效带来的视觉冲击力及香港、日、韩电影紧凑的叙事结构已深入人心。尤其是对于大部分青少年而言，以前那种原始的、粗糙的录影服务早已不合当今时代的审美要求，因此把专业化、个性化的影音服务推向市场可谓天时地利。

相关市场调研还发现，高校学生外出旅游、聚会，一部分人常自备DV，但多因内存空间的关系拍摄时间不长（内存储量同价格成正比）；不定期的频繁聚会使没有DV的在校生也有 “录影留念”的强烈消费述求，但现有市场的服务质量及服务费用无法满足他们的这种述求。另外在校生是影音产品如VCD、CD、磁带的重度消费群，有65%的学生对音像制品的编制不满意，常在小的音像店进行翻录重组，进一步加重了盗版问题。值得关注的是高校生对资料碟的刻录需求也相当旺盛。

     综上所述，专业化、个性化的影音制作及刻录服务是一个相对“空白”的市场。

（二）              竞争：

目前，我们的竞争对手是各小型刻录服务公司，这些小公司进入市场相对较早，有相关的市场运做经验，虽未形成规模，一部分却有区域性优势，有相当稳定的客源。

今后的竞争对手主要是掌握版权、资金、实力雄厚、有市场知名度的规模性音像公司，其业务最终将拓展到定制型影音服务领域。如中凯文化传播有限公司，其掌握了大量影视作品版权，与香港TVB及无限电视合作，有雄厚的资金支持和相当专业的制作人员，是实力强大的潜在对手。

（三）              竞争优势：

1、优势：目前影音服务市场缺乏相关行业标准，市场上各类小型企业鱼目混杂，竞争不激烈却极混乱。然而其好处就是市场进入壁垒低，一旦进入市场后加强自身规范化经营，较容易塑造品牌力和培养顾客的忠诚度。

2、资金优势：仿照中凯文化传播公司的成功，拟大的传播公司作为本公司的大股东，我们将具有强大的经济后盾和抵御风险的能力。

3、专业优势：基于雄厚的资金基础，我们将购置专业的服务设备，租赁专业化的制作场地，高薪聘请专业化的技术人员和经理人，设立专业化的管理部门，提供专业化的服务平台。更重要的是，通过相关的网页模板设计，即不同风格的成片剪辑和项目细分，为专业化优势提供了一个良好的展示界面。

4、组织形式优势：采用产品或服务部门化的组织形式，可以充分合理的利用专有资产，提高专业化经营的效率水平，促进各部门间的合理竞争与协作，有助于决策层对服务加强指导和调整；使社会上一些闲置的专业影视制作人员得以充分利用，并在竞争的组织环境与相对宽松的创作空间中，使其潜质得到最大发挥。再配以优厚待遇，可以在相当长一段时间内形成对此类专业人才的垄断。严谨合理的组织结构将设法留住人才，令“专业化”得到最彻底的贯彻，使其他组织结构松散、人员配置不合理的小影音公司无法在短期内亮出王牌。

5、个性化优势：现市场上的影音服务公司单纯的把“定制化服务”等同于“个性化服务”是片面的。无论是影音服务，还是VCD、CD的刻录转制，如果均是建立在专业化基础上的大规模定制，则将比低层次的“一对一”的定制服务更有竞争力，却又不会丢失个性。无论是从产品的包装方面，还是从产品的制作、宣传方面都力求迎合年轻人“经典+时尚”的口味，这就决定了“潮流效应”必定是大众化基础上的个性。就好比经典作品必须做到“俗”上的“雅”而才能不衰于世一样。而个性化沟通的最好媒介即为年轻人所钟爱的、互动功能强大的因特网，因此我们的远程服务将在大规模定制的基础上通过丰富的条件组合来简化定制，做到最佳市场细分兼顾昭显“个性化”的同时节约成本，标准化产品。

6、信息反馈优势：由于采取服务渠道为“远程服务（主）+传统服务”的策略，远程服务站点直接与数据库相连，减少了单独对顾客进行数据录入的繁琐及大量的重复劳动，以最经济快捷的方式获得顾客的反馈信息，并当下一次同一顾客要求服务时，数据库能提供完备的顾客信息而使工作人员的服务更有针对性。这将同世界著名的服务企业的经营理念接轨，更加顺应未来的竞争。同时随着公司规模的不断扩大，强大的数据库能节省部分市场调研经费，从而使决策者更快捷、准确地进行战略性调整。

（四）市场细分：

1、 按地理位置细分：东部发达地区75%；

西部大城市23%；

中小城镇少量市场约为2%

2、 按消费者心理和行为细分：追求时尚和后期专业化的加工制作占80%；

追求知名度的占37%；

追求单纯的服务占22%

（五）市场内部的结构的吸引力：             

站在经营者的角度分析，通常有5种力量决定着整个市场的长期内在吸引力。我们对影音服务市场这5种力量的初步评估如下图3-5所示：

结论：影音服务市场对我们的服务有强大的吸引力。

（六）主题消费群的心理分析：

从目前消费者对录象服务的要求来看，快捷、效果、价格是其考虑最多的三大因素。这三大因素对达成使用服务所产生的影响又有所不同。譬如说，效果及价格是消费者对录象及刻录服务的主要顾虑，在效果差别不大的情况下，价格决定了消费者是否大规模接受服务。而快捷与否直接影响到顾客的忠诚度。由于目前此行业尚没有形成领导品牌，因此当服务市场同有形商品市场一样引入品牌竞争时，青年消费者将以品牌力作为消费的主导因素。因为一个成功的品牌意味着集品位、个性风格与生活质量于一体，年轻人尤其热衷于此。所以对本服务而言，它要大规模进入市场，就必须突破消费者的三大心理障碍：如何能将品牌服务的质量实物化？怎样权衡服务质量与价格的关系？这种影音服务是否必要？

（七）“100度竞争”与“0度竞争”：

通过上述分析，可以确定“似水流年”所面临的是“100度竞争”的结论：既面临许多已在市场上运作相对长时间、有区域性规模优势的服务个体，如“浙江ＸＸＸ刻录服务公司”，又存在消费者常规心理认识上的障碍，要想突破难之又难！可是换一个角度去思考，又惊喜地得出了一个与之相对立的结论，其他产品都存在服务质量低、技术性不强、制作周期长的弱点，那么技术化、专业化的快捷制作就应该大有市场，通过创造服务业的品牌效应，可以在未来的市场竞争中大有作为。而且正因为消费者对于无形即时服务产品抱有上述三大心理障碍，所以我公司通过具体物化的模板与制作费用报表的定期公布，以及适当的广告宣传和企业文化的传播等途径一旦突破了主体消费群的心理屏障，就能形成短期的独享资源进而迅速切入市场，并为跟进者设置了壁垒。那么它所面对的就几乎是“0度竞争”而非“100度竞争”了。

（八）目标市场分析：

对调查问卷并结合产品的制作成本（即服务成本）分析后发现，当我们定价在400元以上时，至少有25%的人愿意购买，即为主体消费群。考虑到长期战略目标，即我们力求成为规模性知名企业，因此我们的目标市场将首先锁定北京、天津、上海、广州、西安、南京、成都。因为我们提供的服务技术含量高，理念时尚，应首先在收入水平高、消费层次高、高校云集的大城市推广。根据预计的市场占有率和目标顾客群定位，我们大致估计了一下目标市场的未来规模和可能达到的销售量。在估计了总销量的基础上，我们初步预计了各大城市每年可能会有的销售情况。产品从进入市场到成熟期为5年，前4年每年增长65%，第5年进入成熟期，增长40%（详情参见表3-8.1）。

我们的服务最初以城市中、青年中可支配收入数额较高者为目标顾客群，随着该服务逐渐被认可并打响知名度，我们将把一些企事业单位等扩入我们的目标顾客群中，力争将市场逐步扩大。    

表3-8.1   对新服务的购买意向

表3-8.2      目标市场规模预测

四、市场营销

（一）企化核心：根据客源定位和市场现状，定位出“一个中心，三个突出点”的企化核心。

1、一个中心：塑造“物超所值，追求生活品质”的形象。坚持以高品质、专业化的服务来打造中国影音服务业的知名品牌，坚持以不同主题的广告表现着力突出服务所诠释的生活品质。

2、三个突出点：

①突出“追忆似水流年，留住美好瞬间”的生活态度，强调品牌所带来的稳健、高雅的全新生活体验。

②突出“时尚+经典”的现代感，广告宣传中凸显现代感极强的模板设计和精良、细致的后期制作，强调流行元素在此项服务中的完美渗透。

③突出本公司影音服务的个性化特点，讲求互动性。通过具体的营销策略给消费者创造舞台化的体验和专业化的感受。

（二）竞争策略分析：

1、 市场竞争中惯用的策略有：成本领导、差异化和集中化三大类。

首先，成本不是此类服务的优势，从现有的市场情况出发：

1       此类服务因为进入壁垒低而市场进入者增多，导致竞争逐渐激烈，将会逐步走入价格战阶段，高价不利于长期竞争，低价又无法平衡专业化成本。

2        此项服务的成本价易被年轻人估测到，不能以高价牟利，低价又不利于品牌影响力的发挥，更不符合目标消费群的消费心理和判断习惯。

因此， “成本”不是我们竞争的立足点。

2、差异化策略是力争成功的关键所在。

影音服务进入市场时间较传统服务业短，因此属于非主流服务，在这个大前提下，如何来使之提升为主流服务而差异于其他同类服务，是研究竞争策略需要解决的核心问题。服务方面虽各有千秋，但录制服务本质大同小异，唯有品牌资源、人员资历、强大的网络功能是竞争重点所在。所以，我们公司以创造差异化服务为企划重点。

3、品牌资源力之于购买服务者是一个信心保证。

本公司虽然是一家新公司，却力求做到经营理念成熟。通过进入市场初期的优秀 现和随时公布的短期业绩给顾客以相当高的品牌信任度。拟依托企划设计领先、物业管理完善、文化品位突出的理念构建品牌力。

4、 争力定位于：创新设计、出色管理、严格的成本控制。

力求做到尊崇人本、重视细节、突出个性、接轨世界流行文化最前沿。

（三）方案执行：

1、    整体改造：

核心为“常规服务与超值制作、时尚性与个性统一”。模板设计注重细节，尤其是视觉冲击力。并派驻市场调研人员定期对VCD、CD碟片的租赁、出售进行调研分析，根据其流通情况确定模板与道具的即时更新。

2、    服务改造：

当今越来越多的影音服务公司采取了“虚拟店铺”的方法，在避免实际店铺大笔费用的同时，于网上建立公司主页以期节约成本开支，扩大经营区域。但多数公司主页制作简单、缺乏动感及直观性，没有店铺的实景图片，给人以财产单薄、难以信任的印象。再加上充斥各大搜索引擎的均为链接及点击率较少的小站点，因此该服务一直以缺乏技术、制作粗劣、可有可无的“边缘服务”形象被定位在消费者心中。而另一些影音服务公司则普遍店铺过小，装修相近，缺少风格化的经营主题，经营外设简陋而呈现出“你来我走”的流动性特征，造成市场存在时间普遍过短，旧的竞争者不断退出，新的竞争者不断拥入的“短命服务”局面。针对上述情况，我公司力求将影音服务从“边缘服务”拉到“主流服务”的阵营，改造此类服务的实质：

①各大目标城市的中心店通过主题化的装修将新颖的服务理念推向市场。

由于强调“珍爱似水流年”，所以通过把有形的服务设施转化为目标顾客愿意接受的服务环境而刺激其消费欲望。与餐厅的食物图片可以诱引顾客的食欲同理。注重视觉或听觉的多媒体设置，改变以往同类服务店铺的“平面化”交流方式，建立“服务人员+服务环境+多媒体服务界面”的“立体化”交流方式，进而传播我们新颖的服务理念

②在上述中心店建设的情况下，进一步加强网站上的服务改造。

与其他同类公司不同，我们公司的主页一定要加入各地中心店的实景图片及宣传短片，加强公司标志在主页中的醒目度，给顾客建立一个实力化、知名化、规模化的公司形象，进而使顾客对我们的服务认同并信任。其他同类公司的网页将会因为无法使顾客对其提供的服务熟悉或几乎没有信息线索来判断服务质量而逐渐在“远程服务”竞争中失去阵地。

③加强服务设施的改造。

服务设施的设计也在决定服务效率方面扮演重要的角色。我们通过在商业购物中心及大型游乐园附近的店址选择，中心店与分店的布局分布规划来降低此影音服务的运营成本，加速服务提供过程；通过细化设施的改造来拉近公司与顾客互动时的距离。

3、形象改造：

为推广此项非普遍性服务，我们必须改变行业服务质量低、技术力量薄弱、无品质化可言的形象。我公司拟请专业影视编辑权威对中心店布局装修及网页进行风格统一、主题突出的设计，溶入现代艺术审美观并结合最普及的流行元素，用丰富的色彩、突出的细节、动感的剪辑及别致的包装来突显顾客所要求的特定主题和风格定位。借鉴著名摄影师杜可风“鲜明”和“个性”的摄影意境，打破传统录影服务单纯记录性的呆板制作，借优质的设备、专业的服务、风格化的后期处理传达一种品位化、质量化的生活方式，给中青年消费者一种可量化的素质标志，树立高品质的行业形象。

同时，各项兼营业务着力于将“满足顾客已有需求”的滞后性提升到“发掘顾客潜在欲望”的先驱性，树立前卫时尚的行业形象。

（四）价格定位：

  据实战派营销人士总结，在城市，一次录像服务的定价应该是一个普通工薪家庭收入的八分之一左右（1500×1/8≈200）。而根据我们目标消费群的消费观来看，质量是购买服务的首要着眼点，他们通常根据品牌度和服务质量来判断价格是否合理。除去提供服务的成本，我们将本着“品牌竞争力”的宗旨从进入市场初期开始就将价位定在400~450元左右。如果低于此价格，则给人以服务信任度不可高估的印象，反而不利于进入市场初期拓展市场；如果超出这一价格“三八线”，则很可能叫好不叫座“，走不出省，跳不出市。从VCD的火暴与家庭影院的滞销可以检验这一观点。

  由于目标消费群是在婚礼纪念性消费服务上肯花钱的或手中流动“资产”丰厚的学生，因此定高价位的风险较小，能给投资者以高额回报，并为今后拓展市场提供资金积累。另外初入市场以较高价进入，可以给自己留足降价空间，是一个有效的防患策略，可以安全度过市场进入期。在本服务产品的市场生长期，已有品牌的影响力，在今后同类影音服务的竞争中，可以继续保持高价位、高品质的形象。

随着目标市场的可能扩大，我们将进一步根据目标消费群细分和服务研发成本的变化以及竞争对手的反映来调整整个价格，以提高市场占有率。另外，服务产品的市场进入初期，首要的问题是经营资本的运转问题，为了保证已投入资金能迅速回笼，确保企业资金的正常运转，必须使当前利润达到最大化。而且对于一种购买需求波动较大的新服务来说，顾客的第一印象是很重要的，有了第一印象就很难改变，如果这个时期以低价位进入市场，很容易被认为是服务档次低的同类影音服务企业，将使本服务的质量优势打大折扣。

   （五） 增值合作：

         增值合作在实物生产领域已作为一个重要的市场营销概念得以推广，但在服务领域却尚属初试阶段，因此如何合作，怎样增值是一个值得重视的问题。我们根据本服务行业的特点和需求，拟定了几个合作伙伴，通过详尽的市场调研和对方的资源优势、我方的自身优势分析为依托来尽力促成合作。

合作模式介绍：

1、    开发销售分离模式：

这种合作模式相对比较复杂，由行业内人士或企业研发部人士提出行业应用和开发要求，由合作伙伴中的软硬件开发商负责具体的技术开发。购买我们服务的人越多，软件开发商从中获得的开发佣金相应就越多，而获得稳定的利润，并不断提高模板的制作质量。我公司负责将模板推向顾客，应用于服务，以实现销售，有利于技术性的加强同管理结构的简化。

2、    下定单模式：

这是最为简单的合作方式。合作伙伴为大的运输公司。因为我们的录影服务会大量涉及到旅游景点的选择，因此我们提供一条龙服务 （例如旅游摄影或婚礼摄影，我公司收费式提供车辆及开赴指定地点）的基础之一是保证车辆的供应。由我方提前10~15天预定需求和定量，由运输公司负责派遣车辆。这种合作模式风险最小，节约了我公司的大量固定成本开支，同时运输公司可以稳固获利，实现“双赢”。

3、    生产销售一体模式：

一些有实力的音像品商（如SONY唱片、滚石、环球公司等）可以采用这种模式与我公司合作，主要针对定制刻录音像品服务业务。由对方确定产品规划，提供有版权的音像制品，我公司负责提供服务平台，对音像制品进行定制化的二次生产（相当于商品   配件组装），一部分销售给定制用户，一部分由对方大面积推向市场。对方公司可以通过此项合作掌握最前沿的市场信息，获得版权保护，如果此项业务开展合作成功，可以大大打击盗版市场，音像品制造商的利益将不可限量，有利于其推行正版制品，获得大笔版权利润。我公司将借助合作方已有的品牌力加强自身的品牌建设，并借助对方的投资同其它小型同类企业竞争，优势明显，更能吸引大量的在校生，壮大目标消费群。同时对方强大的行业资源和专业的销售经验也将发挥巨大的作用。

（六）三大平台：

通过增值合作，我们将为合作伙伴提供三大平台：生产平台、信息平台、市场平台 。生产平台负责所有产品的增值加工生产（刻录CD等）；信息平台将为合作伙伴及时提供丰富的市场需求信息，彼此保持“耳聪目明”；市场拓展平台将利用影音服务的延伸（如旅游地的选择）为合作伙伴提供更多的市场机会。

（七）具体营销策略：

① 寻求合作：

由于以往的影音服务品种单一，服务过程过于简单，前期后续工作缺失，因而顾客认可度低，究其原因是没有力争寻求各行业的合作伙伴。我公司通过“三大平台”拟与旅游公司、音像品制造商、运输公司、电影制片厂、国家打击盗版协会等企业与部门合作，实现服务多样，服务一条龙的市场目标。

② 互动服务：

在模板研发及店铺建设初期，即请用户参与，展开大规模的产品征集活动，在有影响力的媒体上刊登广告“你也成为制片人——影音服务界的革命,《似水流年》影音服务公司期盼你的参与”，进而打破同顾客的隔离状态，使顾客感到自我实现的满足，使企业和用户不再有主动和被动的区分和对立，将营销做到产品开发之前。另外通过模板的征集可以间接吸纳一些社会上闲置的相关人员而节约其后的部分开支。

③ 捆绑销售：

以前的影音服务业不过是将影音制作品同配套产品，如相册、音像套等捆绑销售，利润不大。我公司推出的“模板化”影音制作强调的是时尚与经典的结合，做到这一点，必须和网络时代年轻人的文化趋同，我们推出的广告愈是“在经典中追忆似水流年”，将文化传播日趋全球化时代的年轻人所喜爱的经典影片仿制成模板，将录影服务产品同模板的原型影片作品捆绑销售，以期同所合作的音像公司达到“双赢”的结果。

④ 连锁经营：

连锁经营中，正规连锁需要大量资金，发展往往受到限制，而特许连锁的优势恰恰就在于总部无须增加资金投入，就可以控制众多独立店铺经营，占据市场，获得利益。所以我公司拟采用正规连锁和特许连锁两种方式。

一方面采用正规连锁建立直营店，如在一些高校云集、消费水平高的重要城市如北京、上海、广州、武汉、成都、西安等地由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系；另一方面采用特许连锁在其他一些城市建立特许加盟店（有时也称授权专卖店或特许店）如在合肥、太原、长沙等地授权给加盟者，由加盟者来经营，在产权上与总部没有从属关系。 世界上成功的连锁经营企业，如麦当劳，7—11等都是采取特许经营方式，他们的特许加盟店开遍了世界各地。当我们公司在开设了一定数量的经营店并取得良好的经营业绩后，我们就会马上考虑特许连锁的方式来发展加盟店。

优点：

1        可以成为加盟店的样板店、培训店；

2        以特许连锁的方式来发展加盟店，总店出资较少，不需要较大的投资；

3        中小型影音服务企业拥有一定的顾客群，但长时间的市场竞争平和造成利润不高，技术落后，无行业top的局面，在今后引入强烈竞争机制的市场中，这些企业具有加入连锁体系的选择可能性。也就是说，存在着庞大的、现成的加盟者市场：

Ⅰ 我们将把开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如我们对伙伴的选择、资金实力、店址的选择等都经过调研后再谈合作；

Ⅱ 确保加盟者可以遵守总部既定的模式和经营规范。

Ⅲ 持续的协助引导加盟店，总部市场部定期检查加盟店，并做实质性的支援，帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析，给予广告宣传及品牌形象的支持。

Ⅳ 监督考核加盟店，经常保持总部与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。总部根据各专营店的经营绩效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度，超过额度，总部有权取消其加盟店资格。

五、公司组织及人力资源管理

（一）组织结构：

由于我们的公司以获取规模经济和不断延伸服务为长期战略，因此有必要按业务活动的结果为标准来对公司活动进行分组，即采用服务部门化的组织结构形式。具体结构如下图5—1所：

总经理
 

总经理办公室                 人事部
                 
                       

 法律事务所                   财务部

                       

研发部


                      A产品总经理                             B产品总经理

              采购部    生产     营销    财务         采购部     生产     营销    财务
               经理      经理     经理    经理           经理      经理     经理    经理

　　这种组织结构有助于各部门专注于服务的经营，并且充分合理地利用专有资产，提高专业化经营的效率水平，有助于促进不同服务细分项的合理竞争，也有助于比较不同部门对公司的贡献，有助于决策部门加强对企业服务的指导和调整。另外，这种分工方式也为“多面手”式的管理人才提供了较好的成长条件。

（二）部门分析

1．  总经理：拟招聘职业经理人，熟悉影视业相关知识，对娱乐市场的发展有深入的了解。全面负责公司发展战略的实施，统筹各项管理工作。

2．  总经理办公室：协助总经理的各项工作。

3．  人事部：负责全公司的人事调度及安排，协调平衡各部门经理的关系。

4．  法律事务所：维护公司的合法利益，定期抽查市场上的侵权状况，研究各项新变更或新生法律对公司经营的影响，协助总经理决策。

5．  财务部：负责公司的财务管理。

6．  A/B/…部经理：负责具体服务有关的各项工作统筹规划。

（三）人力资源配置

1．  主要管理人员配置：拟聘请专业管理人员，如有投资商愿意为我们的计划投资，我们则将根据其投资数额来构成我们新的高层管理决策机构。

2．  其它人员配置：公司运作还需要一批中层管理人员负责财务市场营销等工作。因此，我们将面向社会招聘一批有相关经验和专业知识并有志合作的，以中青年为主的人员来壮大公司的管理队伍。

（四）组织管理战略

1． 充分利用核心能力，通过同心多元化战略形式在企业内扩张；我们的核心能力定位于提供有竞争力的新服务。三项检验验证：

（1）用户价值（COSTOMER VALUE）：“似水年华”影音服务公司创造出顾客可识别的（独特的模板化设计）和看重的（过硬的录影服务质量），而且在顾客价值创造中处于关键地位的价值（对美好时光的留念欲望）。

（2）独特性（COMPETITOR DIFFERENTIATION）：与竞争对手相比，我们影音服务的创新性与专业性及同流行文化趋同的时尚性是比现有市场上的竞争对手都要胜出一筹的。

（3）延展性（GATE-WAY  TO  NEW MARKETS）：核心能力必须是企业向新市场延展的基础，企业可以通过对核心的延展而创造出丰富多彩的产品。我们的服务突出一个“新”字，创新，求新，更新，在这种“新”字当头的核心下，完全有能力向新市场拓展延伸。

2． 学习新的管理理念，利用国家政策支持

       注重团队精神和企业文化建设，明确公司经营理念和管理目标，最大限度使员工参与到组织的管理决策中来……已成为企业发展竞争中所不可或缺的前沿管理思想，我们应不断吸收先进的管理思想，屏弃旧的无管理核心目标的旧式管理方法，加强组织建设。

       国家对于知识产权的保护又进一步加大了力量，我公司的创立在维护正版音像制品方面将有所贡献，因而能得到国家的相关政策支持。

  六   风险及对策

（一）   风险

1．         行业风险：

录象服务兴起于我国90年代初期，当时由于技术及资金的限制，此服务行业呈现出行业内经营者投资小，设备服务简单，设备更新周期长，经营管理制度混乱的特点。随着影音技术的发展以及娱乐元素的全球化传播，人们经历了由“对录象服务的无要求———有所要求，但要求不高，仍购买此项服务——有很多定制化要求且要求很高——一部分顾客仍购买此服务，另一部分顾客则选择自我服务（DV的热销佐证）”的发展阶段，因此影音服务的进步速度并没有跟上消费者的消费观念更新速度，使顾客对整个行业评价较低，成为掣肘

2．  经营风险：

（1） 人力成本上升和相关专业人才不足：

   公司为提高服务质量，塑造品牌效力，亮出专业化王牌必定要吸纳大量专业人才，并通过适时适当的激励措施挽留高素质人才以避免后进入行业的竞争者挖走人才，这样必然会导致人才成本的上升。且提倡“专业化”必然导致对高素质专业人才的过分依赖，使绝对数目就已很少的相关专业人才相对数目更少。

（2） 重要设备的重置风险

   主营服务项目所所用到的设备是属于更新换代最快的电器产品，其功能的增加及其主要设备的更新周期平均为2~3年，这就使我们的公司每到这一周期尾期就需花大量资金重置设备。

（3）  人们消费观念的影响

   目前除婚礼录象外，其它影音类服务仍不属于“必需服务”，因而就象在博大精深的传统饮食文化面前推广洋快餐一样，我们在进入行业初期将会有一定阻力。

（二）   对策

1．  行业风险对策

从刚进入市场初期开始，就通过多元化的宣传方式，直观的服务现象设计，借对投资公司的宣传来提升行业形象，进而塑造本公司提供服务的“专业、经典、时尚、科技化”的品质；在一定时期内展出先端服务设备，并辅之以制作方式透明化来扭转公众对行业的固有认知。

2．  经营风险及对策

（1）  同各影视类学校，制片厂及各大高校中开设相关专业的院校合作，提供就业岗位及在校生实习岗位，即节约了人力资源成本，又能在一定时期内形成对相关专业人才的垄断。

（2）   把相对专业制作而言已淘汰，相对家庭自娱而言无贬值的相关设备打折出售，再添加部分资金购置新产品，购置时应以灵活性为原则，可适当采取租赁，以有偿拍摄宣传短片而拉赞助的方式减少重置成本。

（3）    强化该项服务的深层内涵，刺激顾客的购买欲望，加大品牌的宣传力度，着力传达选择该服务意味着“时尚的生活方式，高雅的生活情趣”来提升顾客的认可度，把“欲望购买”强化为“需要购买”。

七．财务分析

● 顾客预测

    据估计，顾客的规模是递进式发展的。公司海报定制中心的各项计算采取了比较保守的前提，预计需24个月收满足。根据我们所作的市场调查，估计定制人数会以每年15%的速度递增。据的统计，在考虑了约30%的会员退会率的情况下，五年内仍会有平均7%的年增长率。因此我们预计公司顾客人数情况如下： 　

*第一提的数据为预售定制人员数。

● 财务收支及资债平衡预测条件

    我们将贷款25万元用于建房，目前市场的商业利率为11%。据与银行界人士的交谈得知，我们需付出总投资的40%。

● 公司收支预测表

公司财务状况变化预测表

公司资产债务平衡预测表