四川汉源县嘉源镁厂轻烧氧化镁项目

商业计划书

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本商业计划书属商业机密，所有权属于四川汉源县嘉源镁厂。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得[四川汉源县嘉源镁厂的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。

本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。

商业计划编号：              授方：

签字：

公司：成都金榜信用管理咨询有限公司

日期：

目  录

………………………………………………………………………………………..6

   2.1   宗旨…………………………………………………………………………………………….6

2.2                公司简介……………………………………………………………………………………..7

2.3                项目市场前景…………………………………………………………………………………….8

2.4                公司战略………………………………………………………………………………………...10

2.5                公司优势…………………………………………………………………………………………10

2.6                融资需求…………………………………………………………………………………………11

第三章  产品介绍…………………………………………………………………………………………….11

   3.1   产品简介……………………………………………………………………………………………11

   3.2  工艺流程……………………………………………………………………………………………..13

3.3      产品生产……………………………………………………….…………………………………….13

3.4      科研开发…………………………………..………………………………………………………..14

3.5      产品成本控制………………………………..………………………………………………………15

3.6      产品市场前景………………………………..………………………………………………………15

3.7      产品包装……………………………………..………………………………………………………17

第四章  公司管理……………………………………….……………………………………………………17

   4.1  管理队伍状况………….…………………..…….………………………………………………….17

   4.2  组织结构……………………………………………….……………………………………………17

4.3 主要管理人员………………..…………………….……………………………………………18

4.4 制度设计和实施………………………….…………………………………………………………..18

第五章  营销计划………………………...……………………………………………………………..19

5.1   综述………………………………………………………………………………………………..19

5.2市场分析……………………………………………………………………………………………..20

5.3竞争对手分析………………………………………………………………………………………..21

5.4市场趋势预测……………………………………………………………………….……………….24

5.5市场定位……………………………………………………………………………….…………….25

5.6 营销策略…………………………………………………………………………………………….27

第六章              财务计划………………………..………………………………………………………………….28

6.1财务概述…………………………..………………………………………………………………….28

6.2财务分析………………………………………………………………………………………………28

第七章  风险性分析……………………………………………………………………………………..33

7.1  市场风险………………………………………………….…………………..……………………34

7.2  政策性风险………………………….…………………….………………….……………………34

7.3  技术风险……………………………..…………………….………………………………………34

7.4  经营管理风险……………………………………………..…………………….…………………35

7.5  人才风险…………………………………………………..………………….……………………36

第八章  投资退出机制…………………………………………………………………………..………….36

第九章         附注材料………………………………………………...……………………………..………….38

第一章  摘 要

一、宗旨及商业模式

本公司的宗旨是：质量第一、用户至上。

本公司是一家处于创始阶段的公司。四川汉源县嘉源镁厂的法定经营形式是有限责任公司，法定地址：四川汉源县皇木。

本公司生产生产的产品主要是轻烧氧化镁。公司在技术方面比较有优势，目前生产的轻烧氧化镁是用本公司自行设计的立式反射炉，该设备比较先进，在汉源得到了推广，经实践证明了其先进性。目前市场上，氧化镁销售一直处于供不应求状态，市场机遇好，是组建嘉源镁厂的最好时机。

现在嘉源镁厂处在需要继续组建的状态下。为实施我们的计划，我们需要575.15万元的投资额，用于下列目的：

为了继续建设发展设施、生产设施，增加生产，扩大仓储能力以适应顾客的需求。

增加销售量、促进和改善我们的产品或服务。

增强科研开发强劲性，以便提高生产的质量和数量，同时也为了提高我们的竞争优势。

二、我们的产品和服务：

轻烧氧化镁是用碳酸镁矿（菱镁矿）经725摄氏度－900摄氏度的温度熔烧而成。它的用途广泛，资源丰富。全国五大菱镁基地，其中辽宁营口，河北邢台，山东莱州和内蒙古的镁资源开发较早，已形成规模。

而西南地区的汉源是惟一在南方储藏量大、质量高的菱镁基地。目前只是小规模开发。

本基地的原矿碳酸镁含量平均在40-50％。碳酸钙含量平均在3-14％，是目前中国惟一生产高钙镁的合格原料。该矿储量大的几个基地分别在640万吨、230万吨、1200万吨，

氧化镁（Mgo）用途广泛，其用途是：

一、                 生产高级耐火镁碳砖、高钙镁砖、高耐火粉，其用量大、销路广，是钢铁冶炼不可少的耐火材料。

二、                 钢铁冶炼脱硫，也用于造纸业作吸浮剂，其用量大。

三、                 生产轻质钢材（高层建筑隔墙板、砖、琉璃瓦等）、其性能是重量轻、放水、防火、隔热、隔音，是目前国家推广的新型轻质建材。

四、                 生产碳酸镁，用于生产镁碳砖及其他化学制剂。

五、                 药用硫酸镁、氧化镁，经处理后用于医学（医用硫酸镁）。

六、                 生产陶瓷。用于瓷釉，也用于生产地砖、内外墙砖、人造大理石、人造花岗岩、建材及内外轻质墙砖。

组建该厂的计划和规模，年生产能力达8.16万吨。

目前，我们的生产处于筹建阶段。我们计划按着这种计划继续筹建并扩大我们的生产线。本公司面临的问题是资金不足，故需通过融资以解决。

我们主要生产的产品轻烧氧化镁质量高，原因是生产设备是有我公司研制开发的，我公司的技术比较高，并且有继续开发的潜力。另外，我们有市场优势，原因是我们拥有技术优势。

三、市场定位（目标市场）：

四、竞争：

我们的竞争对手是国内的氧化镁生产厂家，但由于各个厂家规模较小，产量远远不能满足市场需求。故所谓的竞争对手不足为惧。我们的产品是一流的，同时，我们的确具有竞争优势，原因是我们地理位置好，产品的质量高，成本低，真正达到了物美价廉。

五、管理：

我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。这些管理人员都是原汉源县皇木磷化工厂的管理人员，他们经验丰富，熟悉地理环境和市场。

[姓名]，[男/女]，[具体职位]。[他/她]具有[具体年数]年的工作经验，有[具体年数]年的市场经验，有[具体年数] 年的产品开发经验，有[具体年数]年的[其它训练科目]的经验。

[姓名]，[男/女]，[具体职位]。[他/她]具有[具体年数]年的工作经验，有[具体年数]年的市场经验，有[具体年数] 年的产品开发经验，有[具体年数]年的[其它训练科目]的经验。

六、资金需求：

我们正在寻求575.15万元的资金支持，这笔资金用于设备的购置和厂方和办公用地，以及职工宿舍和食堂等建筑。我们采用和投资方相协商，争取采用对各方都有利的方式，如利润分红、二次融资、出售公司或者公开上市等方法，在3年之内偿还投资。

七、资金筹措方法：

需求的资金，拟采用以下几种方式寻求投资方来筹集资金：

（1）             投资入股

公司组建后采用股份制，并争取早日上市，为所有的投资建立一个合法退出机制，也为公司上市奠定法律基础。

（2）             合伙制

公司采用合伙制，投资方出资金，我公司出技术。

（3）             贷款方式

             投资者可以用贷款的方式，双方可以共同协商贷款利率，以合同形式来落实贷款协议。

         不同的方式投资者在公司的权利不同：

（1）     投资入股方式的投资者有监督和管理权：

1.投资方派代表进入公司管理机构参与公司的经营管理的权力；

        2.对公司发展战略和经营方阵提出意见和建议并监督实施的权力；

        3.定期审查公司财务报告的权力。

（2）     合伙方式的投资者可以参与经营和管理，同公司共担风险、共同受益。

（3）    贷款方式的投资者对公司可以有监督权，但只限于对资金的运用范围。

八、财务预计：

下面的表格是根据目前的市场情况下，公司根据自身情况估算的一个简单的财务计划表：

                                   单位：万元

第二章  公司介绍

一、宗旨（任务）

我们的目标是将公司变成西南地区生产轻烧氧化镁的最大基地。

我们立志于在开发与销售领域恪守信誉、提高声望，达到供货快速，价格合理，适销对路。为达到此目标，我们采取开发新的生产技术，提高产品的生产质量，缩短产品的生产周期，密切注视市场趋势和需求等方式来实现。

为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以知名企业的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我们和这些企业之间是互利互助的，是鱼水关系，唇齿关系。

为实现我们的目标，汉源县嘉源镁厂需要资金支持，希望能够得到投资方的鼎立相助。

二、公司简介

本公司是一家处于创始阶段的公司。四川汉源县嘉源镁厂的法定经营形式定于有限责任公司，我们的主要办事机构位于汉源县皇木。我们的办公楼大约面积为200平方米，工厂面积大约2000 平方米。

嘉源镁厂是在原汉源县皇木磷化工厂地基础上筹建的，原磷化工厂的生产磷系列制品氧化镁及制品为主，在七十年代，汉源其他厂生产的氧化镁因工艺流程欠佳，产品不达标，市场疲软，在九三年后，皇木磷化工厂派人到北方各个菱镁基地考察后，由磷化工厂自行设计出反立式射炉，经过实验、改型、最后定型，得到了地矿部综合利用研究所左文荣总工的认可，从此，在汉源推开了新型立式反射炉熔烧氧化镁的工艺和技术，开拓了市场，销售一直供不应求。

目前，汉源县的各个氧化镁厂都使用该炉型及技术生产氧化镁，每个厂的产品均达标。为此，磷化厂在汉源开拓了前所未有的技术，也开拓了西南地区氧化镁市场，为汉源的氧化镁系列产品作出了卓越的贡献。

一九九六年，因政策改变，规定事业单位不准开办企业，为此，磷化厂拍卖给地方。到目前为止，该厂的生产一直在正常进行，销售供不应求。

从市场行情来看，目前组建嘉源镁厂的条件较好，原磷化厂的领导和员工不变，人员技术水平和经验都比较好。从地理位置上来看，随着国家对瀑布沟电站的建设，汉源县城是大坝淹没区，工厂、企业迁至皇木，县城原有的氧化镁生产厂六座将被淹没，在汉源县城周围地区的菱镁矿山也处于淹没区。大西南地区惟一的菱镁矿基地－皇木，将不露声色的一跃而起。

嘉源镁厂（公司）于二零零二年三月二十六日由汉源县政府计经局［2002］15号文件已正式批准立项，投资建设。由于当时资金问题，基础工程建起后，后续资金短缺，暂时停工。但由于此项目很有发展前景，到目前为止，前来洽谈合作的单位达三十余家。遗憾的是，这些单位的资金规模小，对该项目所需的资金仍不能完全支持，故此没有合作。

本公司生产的氧化镁（Mgo）用途广泛，其用途是：

一、生产高级耐火镁碳砖、高钙镁砖、高耐火粉，其用量大、销路广，是钢铁冶炼不可少的耐火材料。

二、钢铁冶炼脱硫，也用于造纸业作吸浮剂，其用量大。

三、生产轻质钢材（高层建筑隔墙板、砖、琉璃瓦等）、其性能是重量轻、放水、防火、隔热、隔音，是目前国家推广的新型轻质建材。

四、生产碳酸镁，用于生产镁碳砖及其他化学制剂。

五、药用硫酸镁、氧化镁，经处理后用于医学（医用硫酸镁）。

六、生产陶瓷。用于瓷釉，也用于生产地砖、内外墙砖、人造大理石、人造花岗岩、建材及内外轻质墙砖。

三、项目的市场前景

该项目是属于以销定产、供不应求的优势项目。全国的五大菱镁基地，其中四个基地分别在辽宁营口市、山东莱州市、内蒙古、河北邢台，以前西南地区所用的氧化镁主要来源于辽宁、山东两地，北方的原料基地已开发40年以上，有限的资源现已所剩无几，从一九九二年以来，汉源县产品入市后，用户很满意，特别是汉源的高钙镁在市场上倍受欢迎。该产品主要用于各大钢铁公司，如：攀钢、重钢、成钢、威钢、武钢等，这些钢铁公司主要用于钢铁脱硫、生产高级耐火材料等，它们的用量均以万吨或数万吨的规模。

目前，汉源县各个厂家生产的产品数量相加，年产量在2.5万吨左右，连一家钢铁公司的需求都不能满足。而其它的轻质材料、饲料工业、医药工业等项目就更缺乏供货。

公司具有资源、技术、政策、产品等方面的优势，预期收益好，风险小。在以后的生产运作过程中将进一步改进生产工艺和加快技术创新，扩大生产规模，提高产品质量，使产品质量高，降低生产成本，缩短生产周期，提高企业的核心竞争力，成为西南地区领先的氧化镁生产企业。

四、公司战略

公司的主营业务是生产和销售轻烧氧化镁。氧化镁的生产是一项符合我国产业政策、市场前景广阔、并具有市场竞争优势的高新技术项目。该产品将以其自身优势和强大的竞争力迅速占领国内市场，市场前景和利润空间都非常大。

公司的目标是成为西南地区最大的氧化镁生产基地，满足市场的需求。通过树立自身的品牌，立足西南，辐射全国，走向世界。争取以最快的速度占领西南地区市场。

公司用3-5年的发展时间，依靠科技，不断研发新技术，把企业做大、做强、做实，把市场做好、做活。以轻烧氧化镁为主，做好产供销各个环节的工作，不断积累资金，稳扎稳打，在5年内跻身国内同行前列。

五、公司的优势：

（1）             人才技术优势：我公司的管理和技术人员都是原汉源县皇木磷化工厂的高层管理人员和核心技术人员，他们都有丰富的经验，并开发出了立式反射炉，得到了地矿部综合利用研究所人员的高度认可，在汉源县得到了广泛的推广应用，并得到了同行的认可和好评。

（2）     资源优势：我公司地处汉源县皇木，皇木是全国五大菱镁矿基地之一，也是西南地区惟一一家菱镁矿基地，其他四个基地的开发比较早，资源剩余少，而皇木以前开发少，资源还很丰富，而且质量比其他基地的质量高。

（3）     建厂优势：我公司是在原汉源县皇木磷化工厂的基础上筹建的，2002年已经开始投资建设，基础工程已基本完工，现在是在原有的基础上继续筹建，成本少，完工快，进入生产的时间短，见效快。

（4）     交通优势：距离汉源火车站22公里，降低了运输成本。

六、融资需求

本项目资金需求共计：572.15万元   

需求的资金总额中，一部分是自用资金，剩余部分在国家法律、法规允许的范围内和投资方商议。

第三章 产品介绍

一、         产品简介：

轻烧氧化镁是天然菱镁矿经800－900℃煅烧，MgCO3分解成MgO，再经磨细而成。镁水泥所用的氧化镁必须具有活性。氧化镁的活性是指它与水或MgC12溶液混合后具有发生水化反应的能力，亦称水活性。氧化镁也是衡量轻烧粉质量和进行配料计算的重要依据。活性氧化镁含量总是比总氧化镁含镁要低。这之间的差值一是在低烧中与烧失最相关的氢氧化镁和碳酸镁含量，二是反应活性很差的过烧氧化镁，而过烧氧化镁的存在使制品体积安定性变并。平常人们讲的“80粉”、“85粉”都是指总氧化镁含量，所以要把这二者区别开来。

公司的主要产品是轻烧氧化镁，它的主要形式是轻烧氧化镁粉和轻烧氧化镁球。

（1）轻烧氧化镁粉：

轻烧氧化镁是用菱镁矿经轻烧反射窑、回转窑、沸腾炉和多层炉煅烧制成，产品具有高纯度、活性好、质量稳定等特点。常用于耐火材料、电熔镁、建材、磨料、动物饲料及化肥、陶瓷、玻璃、环境保护、造纸、化工等行业。公司可提供市场需要的高纯度、高活性的轻烧氧化镁粉。

（2）轻烧氧化镁球

　  随着冶金工业的快速发展，平炉炼钢已被淘汰，迈步向大型转炉过渡，而转炉溅渣护炉工艺是在转炉出钢后，采用氧枪喷吹氮气，将炉内含有一定量MgO的剩余炉渣均匀吹溅到炉壁上去，在炉壁上均匀地喷溅一层渣，从而达到保护衬的作用，美国LTV钢铁公司在采用这项新技术后，目前炉龄已接近20000炉，转炉的作业率达到97%。西德、韩国、日本、台湾等国家和地区都在推行此工艺。

　　我国很多钢铁企业都在积极开发适应自己的溅渣护炉工艺，其中太钢、承钢、重钢、马钢等，自从采用溅渣护炉工艺后，最高炉龄分别由1500炉500炉、700炉、1100炉提高到12000炉、1500炉、8500炉、10200炉、取得了巨大的经济效益，溅潭护炉关键技术之一就是合理控制沪渣中MgO含量，实践证明，向渣中加入适量的轻烧镁球是实现这一目的的最有效方法。

二、工艺流程

经过实践生产，我公司已制定工艺流程并不断修改完善。本公司技术人员技术成熟、管理经验丰富，对产品的工艺流程和质量体系都能做到严格的把关，精益求精。在质量求生存的过程中，将会为企业树立良好的形象，提高企业的知名度。

工艺流程： 矿石进厂入库－提升上交炉平台－进炉－ 炔、矿各进各炉口，点火升温－24小时开始出产品，成流水作业，上进下出－成品－成球或成粉－包装入库－装车发运销售。

三、产品生产

3.1资源及原材料供应

轻烧氧化镁，是用菱镁矿，经轻烧反射窑、回转窑或沸腾炉煅烧而成，产品煅烧均匀，质量稳定，纯度高，活性好；本品为白色无定形粉末、无臭、无味、无毒，能溶解于酸和铵盐中,白度高。可广泛应用于造纸、化工、橡胶、医药、畜牧业、耐火材料、建材等行业。

具体措施是就近在皇木菱镁矿基地采购，此地资源丰富，菱镁矿质量高，既能控制节约成本，又能完全能保障公司的原材料来源和以后公司扩大规模的原材料供应。

3.2产品标准

轻烧镁粉理化指标：

轻烧镁球理化指标

四、科研开发

公司在过去原皇木磷化工厂的基础上，花费了大量的人力、物力、财力，组织去北方各个菱镁基地考察，在考察的基础上，自行设计出了立式反射炉。该设备经过实验、改型、最后定型的过程，应用推广后，得到了同行业的认可和好评。

公司研发的技术在国内是处于领先地位的。从长远看，公司必须完善和提高产品的质量体系，不断开发新型的生产设备，使公司利于不败之地，并处于行业的领先状态。具体措施：组织强有力的技术开发人员研究开发新型的生产设备，集中精力从事科研开发工作。

五、产品成本控制

本产品的成本有制造费用、管理费用、财务费用、销售费用，营业费用等构成，目前产品单位成本为：332.4元/吨。销售价格制定依据产品销售成本和同档次国内外产品价格，目前由于氧化镁的市场处于供不应求的状态，整个行业的产品价格都很高。如轻质氧化镁，优等品：MgO 95%,CaO<=0.43%,筛余物(150um)<=0.03%,堆积密度<=0.2g/ml,其售价为8000-12000元/吨,含MgO97%,粒度为-325目的轻质氧化镁的售价可达到15000元/吨。

生产成本控制：成本控制，主要在生产和销售阶段。同时在整个生产过程中实行严格的质量控制，确保少出废品。具体措施一是就近在皇木采购，资源丰富，原材料质量高；二是以期货方式控制成本，减少库存量；三是严格管理生产，降低废品率。

六、产品的市场前景

一、预测氧化镁市场需求情况：

氧化镁作为一种常规的基础化工原料，用量一直很大，市场也比较稳定，仅冶炼钢铁一项，全球氧化镁每年的用量超过1000万吨。据北京清华大学1995年12月调查资报告，全世界每项年用于制造电熔镁砂的高纯度氧化镁（≥98%）己达到264万吨，96年度化工部证实数据缺口350万吨。     氧化镁价格比较稳定，纯度92～95%的价格在每吨6800元至8500元之间。根据市场行情：纯度大于98%的高纯度氧化镁价达20000～22000元/吨；超高活性氧化镁价格在20000～25000元/吨；医用级活性氧化镁价格在26000～30000元/吨。目前国内氧化镁生产厂家集中在东南沿海一带，多用白云石作原料经碳化法获得，限于工艺纯度只能达到95%以下。有上海敦煌化工厂在几年前反复提纯加工，氧化镁纯度可达98%以上。但年产量只有数十吨，价报50000元/吨。

根据2001年10月市场调研情况来看；活性值在130的氧化镁价格在18000.00元左右。活性值在150～160的氧化镁价格在22000.00元左右。活性值在180以上的氧化镁价格在25000.00元左右.硅钢级氧化镁价格在28000.00元左右。

二、氧化镁市场布局情况：

橡胶行业：市场主要分布在东南沿海及华南西部地区。尤其是厦门、汕头、上海等城市，尤其是珠江三角洲地区，集中塑胶、电料加工业，橡胶工业发达，氯丁橡产量较高。仅上海一地，每项年用于橡胶行业的95%的氧化镁在2000吨以上。厦门橡胶行业每年95%氧化镁年用量为1500吨左右。珠江三角洲地区橡胶及粘合剂行业，氧化镁年用量在3000吨以上。近几年，山东河南一带橡胶、电缆、塑料、电子等行业也在迅猛发展，氧化镁的用量大幅增加。

电力电子陶瓷行业：主要用于生产高压绝缘陶瓷件、大型电力整流、逆变半导体器件及晶体管等全国有定点生产厂30多家，主要分布在江苏、浙江、山东及辽宁等省。每家工厂年消耗轻质氧化镁数百吨以上，随着技术升级，98%以上的氧化镁所占比例逐渐增大。

中、高频磁性元件行业：主要生产电子元件中周、电视机变转线圈中铁氧磁体。厂家主要分布在陕西咸阳、宝鸡、浙江萧山、山东青岛、天津、广州等地。仅咸阳变转集团金山电器厂（包括三个分厂）每年使用95%的轻质氧化镁就在1500吨以上。

钢铁行业：据最新资料硅钢级氧化镁，宝钢和武钢两厂家年用量己超过1600吨。

七、产品包装

我们的产品出厂包装原则是让顾客放心满意。包装工作是制造过程中的最后一道工序，也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。

第四章                  公司管理

一、管理队伍状况

公司的管理队伍是原汉源县皇木磷化工厂的原班管理队伍。

公司的主要管理管理人员名单：

二、.组织结构

公司可以采用厂长负责制，厂长负责直接管理各个部门，各部的负责人按公司规定对各自所辖进行管理，对厂长负责。（见组织结构图）

组织结构图

三、         主要管理人员

四、         制度设计和实施

公司制定了相应的管理制度，主要有生产管理制度，财务制度，产品质量管理制度、人事、劳务管理制度，从而为公司正常有序的管理奠定了基础。

公司的领导层及关键人员将采取的激励机制：

（1）                      创造一流的工作环境，给予公司管理人员和关键人员较丰厚的待遇，以稳定公司经营领导人员和关键人员。

（2）                      对公司管理班子及关键人员实行员工持股，使他们把公司的事业当成自己的事业。

公司与掌握公司关键技术及其他重要信息的人员签订竞争禁止协议，主要内容包括：

（1）     掌握公司关键技术及其他主要信息人员不得泄露公司知识产权、技术机密合其他公司机密。

（2）     掌握公司关键技术及其他重要信息的人员不得利用职务之便自己从事或替他人从事与公司业务相关的活动。

（3）     掌握公司关键技术及其他重要信息的人员因泄露公司机密或自己从事或替他人从事与公司业务相关的活动给公司造成损失，应承担赔偿责任。

公司与每位员工签订劳动合同，位员工购买劳动保险、养老保险、社会保险。

公司对知识产权、技术机密合公司机密将采取保护措施：对已获得专利外，还需申请的知识专利、技术机密等，通过继续申请专利的形式，通过法律对公司的知识产权、技术机密进行保护。对不能申请专利的知识产权、技术机密合公司机密，公司通过和掌握关键技术的人员和掌握公司机密的有关人员签订保密协议以保护公司的知识产权和技术机密。

第五章            营销计划

一、         综述

在销售策略方面采取集中宣传、集中销售的方法，在价格策略方面采取低价策略，步步为营，稳扎稳打。在西南地区各大用氧化镁城市设立销售网点，建立销售网络。对销售人员实行销售目标和报酬挂钩的激励机制。

具体在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面，依据市场规划，产品销售初期，重点销售地区是西南地区，在这个区域建立直销队伍，以直销为主，代销为辅。在其他用氧化镁的城市设立办事处，寻找代理商，以代销为辅，局部形成以重点地区，重点行业向其他地区、其他行业辐射的销售格局。三年内，形成全国的营销网络，并逐步过渡到以代理为主，直销为辅。

在广告促销上，主要选择具有代表性的电视频道及报刊网络等进行广告宣传。其次充分利用网络媒体和户外广告对产品进行宣传。在广告宣传中，重点突出其性能好，质量高，无污染的性能。

在价格策略上，因为目前同类产品少，价格的可比性不透明，生产成本相对较低，因此，在产品销售价格方面，采取低价策略。价格的制定，一方面依据产品本身的制造成本，另一方面比照同档次的国内外产品的价格。在保证产品同档同质的情况下，我们的销售价格相对较低。

在组建营销队伍上，首先招聘一位高水平的具有网络销售理论和实践经验的营销专家，结合公司目前具有的营销合市场力量建立营销团队。随着业务量的增长，在招聘具有相关工作经验的营销策路的专门人才，组成更大规模的销售队伍。并加强对销售人员进行销售理论和产品知识的培训。

在具体实施上，为保证销售策略具体实施的有效性，将采取目标管理模式，通过对销售总目标的层层分解，实现目标到人、责任到人，保证产品销售总体目标的实现。

在激励机制上，目标实施初期，对销售人员采取销售目标与报酬挂钩的激励措施。

二、市场分析

轻烧氧化镁的用途广泛，生产高级耐火镁碳砖、高钙镁砖、高耐火粉，其用量大、销路广，是钢铁冶炼不可少的耐火材料。钢铁冶炼脱硫，也用于造纸业作吸浮剂，其用量大。生产轻质钢材（高层建筑隔墙板、砖、琉璃瓦等）、其性能是重量轻、放水、防火、隔热、隔音，是目前国家推广的新型轻质建材。生产碳酸镁，用于生产镁碳砖及其他化学制剂。药用硫酸镁、氧化镁，经处理后用于医学（医用硫酸镁）。生产陶瓷。用于瓷釉，也用于生产地砖、内外墙砖、人造大理石、人造花岗岩、建材及内外轻质墙砖。

但由于其生产受多方面的限制，致使目前它的产量原因不能满足于市场的需求，使该产品处于供不应求的状态。综合评估，本项目是目前投入少、见效快、利润率高、市场前景好、工艺简单、无毒、无害、无污染的项目。

三、竞争对手分析

轻烧氧化镁的生产主要受其原材料的供应的影响，目前我国供应其原材料的区域主要有五大区域，山东、内蒙、河北、辽宁和四川，故生产氧化镁的厂家也主要位于这几个省分。但大部分生产厂家规模都比较小，比较大的几个主要是：

（1）、海城市辽海合成矿产有限公司是高档石粉专业生产厂家，以生产高档微细石粉为主，并兼顾生产普通石粉的大型企业。海城市辽海合成矿产有限公司位于辽宁省海城市滑石矿腹地，距离城市15公里，西临沈大高速公路和哈大铁路，距营口鲅鱼圈港和大连港，分别为100公里和280公里，为石粉产品在海上运输提供了有利的条件。海城市辽海合成矿产有限公司占地面积15000平方米，拥有国内最先进的QLM-830型气流粉碎机和检测设备，普通石粉的生产能力为30000吨，高档微细石粉为10000吨，还拥有2000多平方米的选矿厂，选矿能力为12000吨。 辽宁省海城市有“世界镁都，滑石之乡”的美誉，海城市辽海合成矿产有限公司为依托，技术力量雄厚，具有研究和开发石粉产品的能力，再加上国内最先进的微细粉生产线，并以先进的生产仪器为保证，产品质量可靠。
    （2）、营口菱镁化工（集团）有限公司，是以矿产品深加工及国际贸易为主体的民营股份制企业集团，集团总部座落于中国“镁都”—大石桥市。
    集团已形成从采矿、烧结、加工、化工生产、运输、仓储、港口发运及进出口贸易的一体化经营。集团下辖菱镁石矿、水镁石矿、滑石矿及绿泥石矿各一座；矿石冶炼分厂三个；粉碎加工厂两个；镁肥料生产厂两个；镁化学品生产厂两个；造纸原料加工厂一个；独资及控股子公司五个。集团主要致力于菱镁化工产品的产业化、系列化，现拥有四大类近五十个品种的产品。集团的主导产品为镁肥料产品系列、氧化镁产品系列、菱镁化工产品系列、绿泥石粉及滑石粉系列。集团已形成年生产各类产品近50万吨的能力，产品主要出口至欧洲、美洲、非洲及东南亚等三十多个国家和地区，是世界上最大的化学法硫酸镁肥生产商及出口商，是国际上镁农业产品的主要供应商。 我集团拥有世界最先进的轻烧氧化镁煅烧窑16座，所生产的轻烧氧化镁具有质量稳定，纯度高，活性好的特点，是造纸、化工、炼钢、农业、畜牧业、环保及生产复合肥料和饲料的优质原材料。集团每年可生产各种等级轻烧氧化镁12万吨以上。

（3）、　辽宁鑫荣矿业集团有限公司位于辽宁省海城境内，是从事菱镁矿开采及镁质耐火材料加工的大型企业，优质的菱镁矿石品位及丰富的储量，为该公司致力于碱性耐火材料的发展提供了充足的资源优势。该公司拥有总资产3、2亿元，占地面积1、6平方公里，现有职工800人，高级工程师5人，专业技术人员30余人。现有重烧氧化镁砂高温竖窑10座，轻烧氧化镁砂竖窑20座，造渣生产线两条，不定型耐火材料生产线一条，年产值1、6亿元，年出口创汇600万美元。该公司主要产品有：镁砂、轻砂镁砂、中档镁、高档镁、高钙合成砂、造渣球、喷补料、热态补料、耐火浇注料、转炉溅渣护炉改性不定型耐火材料等产品。公司拥有自营出口经营权，主要产品通过了ISO9002国际质量体系认证。销售市场遍及国内二十余个省、市　、自治区，每年有十几万吨的产品出口到欧美、东南亚、日本、韩国、香港　、台湾等国家和地区。该公司是国家经贸委、农业部定点生产出口产品的专业厂家之一。曾多次荣获辽宁省、鞍山市级优秀产品奖，是农业银行特级信用企业，外贸出口先进单位。还曾获辽宁省百强企业，鞍山市明星企业等殊荣。该公司成立于1985年4月，当时企业的名称是"首钢海城联营镁矿"，是首都钢铁公司耐火材料生产基地。该公司与武汉科技大学共同组建了武汉钢铁耐火材料有限公司，与鞍山钢铁学院组建耐火材料研究中心，开展耐火材料新产品研究开发和高温窑炉改造等项工作。

(4)、瑞扬贸易有限公司拥有总资产3、2亿元，占地面积1、6平方公里，现有重烧氧化镁砂高温竖窑10座，轻烧氧化镁砂竖窑20座，造渣生产线9条，年出口创汇600万美元。 该公司主要产品有：镁砂、轻砂镁砂、中档镁、高档镁、纯碱，氯化铵，顺酐，高钙合成砂、造渣球、喷补料、热态补料、耐火浇注料、转炉溅渣护炉改性不定型耐火材料等产品。公司拥有自营出口经营权，主要产品通过了ISO9002国际质量体系认证。销售市场遍及国内二十余个省、市　、自治区，每年有十几万吨的产品出口到欧美、东南亚、日本、韩国、香港　、台湾等国家和地区。

四、市场趋势预测

     菱镁矿的消费主要在工业发达国家，美国、日、俄罗斯、加拿大和西欧为主要消费国。冶金工业是目前菱镁矿主要消费领域，消费量约占整个菱镁矿消费总量的90%左右。近年来，世界冶金工业消耗重烧镁700多万吨，其中，西欧消费130万吨，北美60万吨，日本55万吨，其他国家380万吨。目前世界菱镁矿总的消费趋势是高档化、合成化和低消耗，特别是对高纯度、高明体积密度和大晶体的烧结镁矿的需求量不断增加。

　　世界菱镁矿产量的78%来自于独联体、中国、朝鲜、捷克斯洛伐克和奥地利等5国，这些国家也是世界上主要的菱镁矿出口国。工业发达国家，特别是钢铁和有色金属生产大国，如西欧国家、美国和日本等，每年要消耗大量菱镁矿，但资源贫乏，南非要大量进口菱镁矿及其制品，已在为主要的菱镁矿进口国。因此，菱镁矿国际贸易主要不得是在工业发达国家和发展中国家之间进行。日本是世界主要菱镁矿消费国和最魇进口国，天然镁砂原料绝大部分依赖进口，重烧镁砂进口量约为25～30万吨，其中，从中国进口约75%；轻烧镁砂年进口量约为5万吨，中国产品占进口量的96% 以上。随着日本耐火材料工业的发展，其对高纯耐火原料的需求日趋上升，电熔镁砂进口量不断增加，每年需从中国进口电熔镁砂3万吨，已成为我国菱镁矿及制品的最重要的出口市场之一，目前进口量占我国总出口量的40%以上。韩国是亚洲工业发展较快的国家，由于国内菱镁矿资源贫乏，全部南非从国外进口，主要进口国家是中国。

　　北美洲是世界菱镁矿主要的贸易市场，主要进口国是美国和加拿大，从中国的进口量分别占我国出口总量的12%和6%，出口产品主要以菱镁矿制品为主，如化学纯氧化镁、熔凝镁砂、烧结镁砂等产品。

　　欧洲市场也是世界菱镁矿重要的贸易市场，尤其是西欧国家，进口产品有天然菱镁矿和加工产品，占我国出口总量的23.67%。

　　我国菱镁矿储量、产量、出口量均居于首位。目前菱镁矿及镁砂出口亚洲、北美和欧洲45个国家和地区。其中重烧镁主要出口日本（占40%）、香港（占14.2%）、德国（占12.31%）、美国（占10.38%）、罗马尼亚（占8%）、瑞士（占2%）、新加坡（占2%）、韩国等国家和地区；轻烧镁主要出日本（占26.15%）、德国（占18.36%）、荷兰（占15%）、香港（占9%）、英国（占7.9）马来西亚（占5.18%）、新西兰（占5%）、美国（占2.44%）等国家和地区。

五、         市场定位

目前，在国内市场上，轻烧氧化镁的市场竞争并不太激烈，原因主要是由于产品处于供不应求状态。但本公司并不放松产品的销售方面。在目前的市场形式下，公司将针对市场的需求进行产品方向的定位，是相应的产品研发、生产的方向有一个清晰的线条；为生产配置相应适度的装备，以求最有效的投入资金、取得最佳的企业效益和获得最有力的市场影响；为企业长久、持续的发展打下良好的基础。

A、                区域定位：确定重点地区、城市的生产销售分工；将生产基地建设在西部地区，使成本更低；将销售重心放在钢铁、中、高频磁性元件和医药领域，以经可能覆盖整个目标市场。

B、                 产品定位：对各个细分市场分层次实施，对各大氧化镁用户要宣传产品的优质特点，同时要不断地前瞻性的提高产品质量，调整产品结构，以满足市场日新月异的要求。

C、                 客户定位：欲独霸市场份额，必先抢占优质大客户。与四川境内的钢铁厂、各个中、高频磁性元件和医药生产公司建立密切的合作伙伴关系，通过轻烧氧化镁产品来达到渗入客户消费的目的。

D、                价格定位：要在市场调查的基础上有一套科学合理的定价程序和评估体系，在定期反馈市场信息的同时，结合成本，形成经常修正的机制，不断出台具有市场竞争力的价格。

  以上目标长远规划，分段实施，重点突破。

六、         营销策略

1、            营销创新、密布网络

（1）  直销方式，由公司的业务精英分子组成营销团队，形成一批固定的大客户，老客户，并加大电话营销和网络营销。

电话营销是美国的第三大销售方式，在电话普遍的情况下，电话营销也已经为国内许多公司采用，效果很好。

随着互联网技术的发展，计算机的普及，网上销售越来越收到企业的好评公司会建立自己的网站，通过公司介绍、产品介绍、公司的服务等内容，使客户随时完全了解公司产品的状况，产生购买欲，以达到销售的目的。

（2）产品的市场导入阶段采取“抓重点”的策略，工作重点放在氧化镁使用的大户身上，然后再逐渐扩张到每一个小用户身上。

（3）产品的成长阶段工作重心落足自信直销和网路电话营销，当公司的规模达到一定程度时，建立批发渠道的通路建设：选择、考核、确定分销商，并利用分销商的网络健全产品通路。

（4）融入公司理念。对公司来说，重要的不仅仅是产品的销量，而是产品能否完全满足客户的需要，要切身为客户着想，树立产品形像，使公司产品深入人心，达到公司产品从美誉度到忠诚度的转变。。

2.价格策略。

由于产品生产技术具有知识产权，并且距离原材料基地非常进，生产成本相对较低，因此，在产品销售价格方面，采取低价策略。价格的制定一方面依据产品自身的制造成本，另一方面比照同档次国内外产品的价格。目前市场上的价格：轻质氧化镁，优等品：MgO 95%,CaO<=0.43%,筛余物(150um)<=0.03%,堆积密度<=0.2g/ml,其售价为8000-12000元/吨,含MgO97%,粒度为-325目的轻质氧化镁的售价可达到15000元/吨。

3.广告整合传播策略。

实施分区域分阶段跟进的整合传播策略，以电视媒体、报纸、广播、电话、网络、户外宣传为主，以终端宣传为辅：

－媒体诉求。集中“高纯度、活性好、质量稳定”等特点进行诉求，主要选择有权威性的媒体作为媒介，提高可信度。前期以产品为主，区别于其他厂家的产品，形成中档产品优势；

－广告表现。前期主要是以产品质量、性能表现为主，提高产品的知名度，为后期形成品牌形象为主打好基础，后期主要是树立公司品牌形象。

第六章 财务计划

一、             财务概述

本项目的财务评价采用新建项目的评价方法，依据国家计委、建设部颁发的《建设项目经济评价方法与参数》的有关规定和国家现行财税制度，对该项目的各项财务指标进行测算分析，考察项目的盈利能力，对可能产生的不确定性因素进行敏感性分析，以考察其抗风险能力。

通过对项目的盈利能力、清偿能力和抗风险能力的分析表明，项目具有较强的盈利能力，具备一定的清偿能力和抗风险能力，财务评价较可行。

二、财务分析

2.1财务分析的基础数据

税金                            13％

盈余公积金和公益金

  企业盈余公积金和公益金分别按税后利润的10％、5％计提。

固定资产折旧

本项目固定资产折旧采用分类平均法，各项折旧年限如下：

建筑物20年，设备10年，残值按原值的10％计。

2.2投资估算

本项目建设期，项目总投资共计575.15万元，其中：固定资产投资425.15万元，占总投资的73.91％，流动资金投资150万元，占总投资的26.09％。

2.3销售收入和税金

1.     销售收入

公司生产的主要产品是轻烧氧化镁。市场上同类产品的规格较多，价格不定。到目前为止，汉源县的氧化镁销售一直处于先订货后发货、先款后货的状态、供不应求。本公司生产的轻烧氧化镁，采取低价策略，产品价格保守按520元/吨，预计项目投产后，第一年可生产81600吨，年销售收入为：81600*520＝42432000（元）

2.     税金：81600*31.85＝2598960（元）

2.4成本估算

经测算，本项目达产年总成本为2972.28万元。详见附表二－总成本费用估算表。

2.5盈利能力分析

项目达年产税后利润1270.92万元，本项目盈利能力很好。

假设以后每年按5％的比例增长

未来3年的损益表       单位：万元

2.6不确定性分析

1.     盈亏平衡分析

项目达产年变动成本为2712.38万元，固定成本425.15万元，总成本为3137.53万元，不考虑税金，销售收入为4243.20万元。

按盈亏平衡点＝固定成本/（销售收入－变动成本）计算得出，盈亏平衡点＝425.15/（4243.20-2712.38）＝27.8％，盈亏平衡销售收入＝100*27.8％＝27.8万元

可见，当项目生产能力达到27.8％时，企业即可保本，项目盈亏平衡点较低，抗风险能力较强。

2.     敏感性分析

改变固定资产投资、原材料价格和产品销售价格，得到敏感性分析表。详见下表：

敏感性分析表

分析：选择固定资产投资、产品销售价格、原材料价格等因素在10％范围内正负波动进行测算，结果表明，各项指标较好，产品销售价格的变化对利润率影响最大，原材料价格次之，固定资产投资的影响较小；当产品销售价格降低10％时，项目的税后利润率下降6.93％，当原材料价格上升10％时，税后利润率提高7.18％，当原材料价格下降10％时，税后利润率提高4.61％。

    上述分析表明该项目存在一定的风险，特别是产品销售价格的变化和原材料价格的变化对产品的利润率的影响显著，变化较敏感，产品销售价格下降或原材料价格的上升会引起经营风险。尽管原材料价格和产品的销售价格存在一定的联动性，当应仍注意防范产品价格下降和原材料价格上升所带来的经营风险。因此，经营过程中公司将重点加强成本控制，降低成本，提高效益。

3.     资金需求

本项目资金需求共计：575.15万元。需求的资金总额中，一部分是自有资金，其余采用寻找新的投资合伙人或股东或贷款方式。

具体成本项目有：

（1）本厂组建十六套立式反射炉，每套投入12万元，建炉资金需192万元，购置雷蒙机5台，每套21万元，需105万元。

（2）购30吨电子地磅1台，需30万元。

（3）购皮带输送机、提井机预计20万元。

（4）库房：2000平方米*250元，需50万。

（5）办公楼、化验室：200平方米*350元＝7万元

（6）磅房5万元，职工宿舍：400平方米*300元＝12万元

（7）职工食堂：150平方米*250元＝3.75万元

（8）厕所：20平方米*200元＝0.4万元

（9）固定资产总投入424.75万元

流动资金150万元

每日总产量：16（套炉）*17吨（单产）＝272吨

每月产量：272吨*30天＝8160吨

每年总产量：8160吨*10个月＝81600吨

生产成本：

1.生产1吨产品需矿石1.8吨，1.8吨*矿石进厂价65元＝117元

2.1.8吨*用 炔400公斤*0.20元/公斤＝80元

3.包装袋、内塑外编2.3元*20条/吨＝46元

4.电费：每吨预计10元

5.过磅费：2元/吨

6.工人工资：22元/吨（包干至发运）

7.皇木至火车站运费：25元/吨

8.企业管理人员工资：25元/吨

9.工商管理费：2％*520＝10.4元/吨

10.税：13％*245＝31.85元/吨

11.其他支出：10元/吨

资金来源：本厂的资金来源除前期投入以外，后期资金以融资、外来投资、贷款、股权转让等方式，在不违反国家金融法律、法规的基础上，采用任何方式投入均可合作。

给合作方的股份：

本厂除偿还投入的本金及利息外，每年可按总收入的10％股份转让给合作方，作为对合作方的奖励，按月结算拨付给合作方。

第七章  风险性分析

该项目实施过程中肯能会遇到一定的风险，公司可能遇到的风险和风险控制、防范手段。

风险预测：

任何高科技项目都是风险和机遇并存的，只有面对风险，重视风险，才能针对其主要矛盾，集思广益，制定出切实可行的企业运作计划。

7.1市场风险

1.     公司发出的产品，在未经严格的检验情况下出厂，因质量造成赔偿问题。

2.     因生产能力不足，市场供不应求，因交货误期，造成赔偿问题。

控制和防范手段：

1.     公司必须建立严格的质量保证体系，发出的产品必须经过严格的检查，以保证产品的质量。对每批产品都必须进行严格检查。

2.     产品不倦的进行技术更新，降低成本；不断地改进生产工艺，提高劳动生产率，扩大生产规模，提高生产能力，保证不延误发货期。

7.2政策风险

政策风险，指由国家政策的变化带来的风险。轻烧氧化镁是国家大力重点扶持的技术产品，政策的风险小。但一般企业所共有的其他政策风险，如国家宏观调控、财政货币政策、税收政策等可能会对公司的经营产生影响。

控制和防范手段：与政府部门随时保持良好关系，沟通信息，了解政府最新动态，及时做好防范措施和应对策略。

7.3技术风险

技术风险：主要指产品形成过程中，发生重要的技术性能缺陷，特别是产品性能质量可靠性出现重大缺陷。这对产品的前途造成灾难。

控制和防范措施：

1.                   尽快启动本项目，使项目产品技术开发人员提别是主要创业骨干，尽快纳入激励、约束机制的框架。要使全体开发人员充分明白，使产品具有市场竞争能力和使技术开发具有高效率是公司成败的关键。

2.                   请知名专家教授成为公司顾问，不断把握好公司技术发展方向。

7.4经营管理风险

经营管理风险：企业管理的许多方面，特别是市场销售、技术开发、质量管理、财务成本、人力资源，任何一方面出了大问题都会直接危害到企业的发展甚至生存。需要企业经营管理者时时用心、处处留意。

控制和防范手段：

1. 挑选好项目总体负责人，连同技术开发人员、营销专家，生产质量管理人员，组建一支优秀的管理者创业队伍。

2. 建立高效科学的企业管理制度。包括建立健全公司决策制度，努力实行法制化企业管理。

3.关键的问题是凝聚人才。人才流失了，技术、市场、项目什么都保不住。作为技术含量高的企业，实行员工持股制度是一个好办法。首先从技术人员、管理人员作起，给予他们一定比例的股权，让他们感觉到为投资者打工和为自己打工的高度一致性，在这个股权可以期权方式逐步兑现，从而实行放手激励和严格约束相结合，形成能战斗的团队。

7.5人才风险

人才风险：指掌握关键技术人员流动而给企业研发生产带来的风险。掌握关键技术的人员是公司研发的核心和基础，为了减少人员流动并聚积更多的人才。

控制和防范手段：

1.     以较高的待遇，良好的工作环境吸引人才。

2.     给关键技术人员一部分期权股份，增强对公司的认同感。

第八章 投资退出机制

战略投资伙伴的投资退出主要有以下方式，公司将同投资者进行友好协商，指定出双方都有利的风险投资退出策略，并在专业机构如投资银行、投资咨询公司的协助下完成操作。

公开上市

此方式最能体现公司的市场价值，对风险投资者也是最理想的退出并获得高额回报的方式。在项目比较成熟时，到股票市场上市有较强操作，亦可以股权转让、创业板上市等方式退出。

兼并收购

本公司与其他上市公司或者是打的公司并购，进行资本结合，以获得现金回报。

持续经营

通过可持续发展规模化经营，严格管理，取得运营收益，收回投资，从而取得效益增长。

第七章                     附注资料

附表一 

                固定资产折旧表                单位：万元

附表二 

              总成本费用估算表       单位：万元

附表三：

损益表      单位：万元

附表四 

                   投资估算表           单位：万元

附表五

财务现金流量表              单位：万元