首届“易趣杯”

全国大学生电子商务大赛

目录

第一章  公司简介              4

1.1、创意缘起              4

1.2、              公司标志              4

1.3、              公司战略与规划              5

1.3.1、              公司战略              5

1.3.2、              公司规划              5

1.4、财务数据              6

第二章              市场分析              6

2.1、国内外玩具市场发展现状              6

2.2、重庆市玩具市场发展现状              7

2.3、重庆市消费者现状              7

2.4、目标市场细分              9

2.4.1、   按购物方式划分              9

2.4.2、   策略              10

2.5、市场竞争分析              11

2.5.1   优势              11

2.5.2              劣势              11

2.5.3   机会              11

2.5.4              威胁              12

第三章              产品与服务              12

3.1、产品              12

3.2、服务              13

3.2.1              玩具零售及批发              13

3.2.2              网络销售服务              13

3.2.3              大型玩具定购              13

3.2.4              成套儿童游乐场玩具定购              13

3.2.5              自制玩具DIY              13

3.2.6              定制玩具（网上网下）              13

第四章              团队管理              14

4.1、组织结构              14

4.1.1、              第一阶段              14

4.1.2、              第二阶段              15

4.1.3、              第三阶段              15

4.2、 部门职能描述              16

4.3、人力资源开发              19

4.3.1、              管理理念              19

4.3.2、              人力资源规划              19

4.3.3、              人员招聘与甄选              20

4.3.4、              培训与开发—— “培训福利化”              20

4.3.5、              效绩评估              20

4.3.6、              薪酬体系——公平、合理、有竞争力              21

第五章              公司ERP SCM CRM的应用              22

5.1、ERP              22

5.2、SCM              23

5.3、CRM              25

5.4、KM                            27

第六章              营销策略              28

6.1、产品定价和促销              28

6.1.1、              产品的销售及促销定价策略              28

6.1.2、              产品的设计与研发              30

6.1.3              价格策略              30

6.2、促销策略              31

6.2.1、              广告宣传              31

6.2.2、              营业推广              32

6.2.3、              公共关系              32

第七章              物流              33

              物流配送              33

第八章              风险与对策              34

8.1、市场风险              34

8.2、经营风险              34

第9章  发展规划              35

9.1、公司战略概述              35

9.2、公司的发展规划              35

9.2.1、              第一阶段              35

9.2.2、              第二阶段              36

9.2.3、              第三阶段（6——10年）：              37

第十章              财务规划              37

10.1、筹资需求              39

10.2、筹资渠道              39

10..3、盈利趋势              39

10.4、成本分析              40

10.5、预测财务报表              42

10.6、投资回收期              42

10.7、财务分析              43

附表1-1              44

附表1-2              45

附表1-3              47

附表1-4              48

附表1-5              50

附表2-1              51

附表2-2              52

附表3-1              53

附表3-2              54

附表  网站简介              55

第一章  公司简介

1.1、 创意缘起

汲取古今文化之灵气，打造中国家喻户晓精品玩具品牌——“佳佳”

“佳佳”玩具网络公司全称为“佳佳”玩具网络有限责任公司，由3位队员每人出资10万，寻求风险投资商的投资14万，以资产抵押的形式贷款10万共54万作为初期资本。由三人分别担任公司不同部门经理，组建公司。

公司形式：网络公司形式

公司使命：佳佳”玩具网络有限责任公司将致力于为顾客提供优质的玩具网上零售批发、大型玩具网上定购、成套儿童游乐场玩具定购、还将推出特色服务：老年网上玩具专卖服务，成人玩具网上专卖服务，自制玩具DIY、定制玩具。提倡新的玩具消费模式，打造具有民族特色的“佳佳”玩具品牌。

公司战略目标：构建全国玩具消费、娱乐整合模式全新网上购买玩具新理念，打造具有中国民族特色的全球知名玩具品牌。

公司盈利模式：行业一体化，与供应商形成战略联盟。

公司理念：

1.         顾客是公司存在的利润保障，公司员工应微笑提供优质的服务，为顾客创造最大的让渡价值；

2.         员工是公司存在的人力保障，公司将为员工创造良好的工作环境，个性化的工作空间，保障员工利益，保证员工信息传递的及时性。

3.         创新是公司持续经营的需要，公司提倡员工不断创新，具有开拓意识，超越自我，追求卓越。

4.         团队精神与学习精神是公司的核心竞争力之一，构建学习性组织是公司的目标。

5.         供应商是公司的战略伙伴，行业一体化是公司的盈利模式，公司将致力于打造中国民族特色的玩具品牌。

1.2、 公司标志

乘风破浪，精益求精

l       标志解释：佳佳――乘风破浪，精益求精

佳佳，顾名思义，是好的意思，是精益求精。这正是我们公司的宗旨。佳佳又是“家家”的谐音，让家家户户的孩子拥有我们公司的玩具，让我们的玩具家喻户晓，走遍全球，这也是我们公司全体员工真正为之奋斗的目标！

   标志的主体是一轮新生的太阳，象征着我们年轻的公司趁着朝阳，迎来崭新的一天。我们的儿童又是祖国的未来，是明天的太阳，儿童就是我们的顾客就是上帝。我们公司愿意把这太阳高高捧起，奉为上宾。

“佳佳”二字，就像太阳的光芒，照射八方。以嫩绿为色，显示盎然的生机，有欣欣向容之意。绿黄的彩带犹如大海的波涛，激情彭湃，这正是我们年轻的公司积极奋进，勇往直前的心情。就让我们在网络的海洋中乘风破浪，扬帆启航。在玩具领域开拓新的天地。

1.3、 公司战略与规划

1.3.1、公司战略

公司的战略目标为：建成中国西部最大的玩具出售港，成为全国玩具服务网络中枢。中国网络特色玩具专卖标准。中国玩具走向世界的窗口。打造具有中国民族特色的全球知名玩具品牌。

公司战略：利用网络的全球化。借助于高效、节约、快捷的电子商务平台，运用行业一体化形成自身的赢利模式

公司竞争战略：低成本竞争与差异化竞争战略相结合。

1.3.2、公司规划

1.4财务数据

●要求投资金额  第一年首期需要一次性投入资金54万元。主要用于总店建立。其中三位经理人将投资24万元，另外以向银行抵押固定资产形式筹资10万，剩余20万将寻求风险投资基金的投入，总共54万作为公司的初期资本。总店的建立是一个关键。它的成败关系到以后连锁店和加盟店的发展。我们的目标是以最少的资金，建立最完整的机构。为了以后的发展。我们采取首期投入最低资金，并在第二年开始不断追加进货费用等。

●投资回报预测  如果我们的业务目标得以实现，对本项目的资本投资将在2年零1个多月的时候就可以收回投资，并从以后开始获取纯利。这一数字来自于对2006年前的营业总额的保守估计。

第二章      市场分析　

2.1国内外玩具发展市场前景

玩具业永远是朝阳产业！美国玩具业1998年销售额突破200亿美元。目前，世界玩具市场以年均5%的速度增长。与国外玩具市场相比，国内玩具市场的发展至少滞后十多年，我国自改革开放20多年来，玩具业以年均23%的速度增长，1998年市场规模已达260亿元。目前国内平均每名儿童每年在玩具上的花费大概是400元人民币，而在美国和欧洲，这一数字分别为380美元和260美元。随着三口之家成为主流，随着对孩子早期教育的日益重视，作为传授知识的媒介，玩具因其具有生动性、科学性、趣味性、形象性正大行其道，它能寓教于乐，促进儿童智力开发。作为儿童的“良师益友”，玩具业在国外是作为一项福利工业，大都得到各国政府政策上的扶植，其目的是为了培养下一代。在我国，随着教育体制改革的深入，小学将废除家庭作业，儿童玩具会有大幅增长。据预测，中国玩具市场的需求容量为500亿元人民币。在国外，除了儿童消费玩具之外，还有成年人、老年人都消费玩具，并且成为一个重要的消费群体。在美国，40%以上的玩具是专门为成人设计制造的，而且有公司专门生产成人玩具。而在国内玩具市场中，儿童玩具几乎一统天下，全国8000多家玩具制造商，98%生产儿童玩具。成人玩具市场几乎一片空白。根据国家统计局的资料显示，我国15至64岁的成年人占总人口的70%左右，是主要的消费群体。中国玩具协会估计，我国的成人玩具市场仅青年需求一项，一年就达500亿人民币左右。因此，随着国内经济的发展和生活质量的提高，人们对玩具的消费也必然增加，国内玩具市场的发展潜力非常大。

目前有成千上万种玩具，有的更是高科技玩具，可以说吻合人们的消费需求。然而人们对玩具消费的多样性和新鲜感的追求与人们的购买水平相矛盾，根据我们的调查发现，64%的消费者表示经济条件允许，可以考虑购买适合自己的玩具。据研究，一个人对一种玩具的新鲜感最多保持15天。因此，购买玩具将成为人们生活的一种负担和浪费。玩具租赁迎合了人们的消费观念和消费心理，人们通过玩具达到其消费和娱乐目的。在国外，玩具要在线销售已逐渐成为人们购买玩具的一种重要购买方式。据调查，在美国玩具消费市场中，有30%左右的消费者通过网上购物的方式进行消费。玩具电子商务网上销售已作为一种全新的产业迅速地发展起来。而国内的网上玩具电子商务业仅仅在2000年开始作为一种新兴产业发展起来的，其发展速度惊人，达到30%以上。目前在国内还没有形成以电子商务为主要的销售平台的商务形式。其它规模不大的网上比较知名的玩具网站主要有两家较大的玩具网站：中国玩具网，天天玩具网。中国玩具网的总部在汕头，并在中国其它的地区有分部，其提供的信息多为为企业提供一个信息发布平台。天天玩具网是普乐科技有限公司旗下天天玩具网站是专业的玩具资讯网站总部设在上海，其在部分省市设有分部。主要提供玩具新闻资讯，国内外玩具新闻动向，玩具科技发展前景，以及直击报道国内外各大玩具展会。是一个B2B模式的电子商务。这些公司与自己的传统的商业模式相结合。能在短时间内提升自己品牌的知名度。扩展销量。

2.2、重庆市玩具市场发展现状

重庆的玩具制作与出售市场几乎是一片空白，在重庆只是一些商场才有玩具的销售，如重百、新世纪百货、百盛、太平洋等商场和一些小型的儿童玩具店。大型的、稍昂贵的玩具都很难在市面上看到。而在租赁市场上，除智慧鸟玩具租赁公司在重庆渝中区有一个分部外，也只有几个小型的玩具出租店了。而且目前这些商场和玩具店只经营儿童玩具。而在儿童玩具市场上，根据我们的保守的调查结果，有近65%的家庭存在玩具购买需求。这些家庭每年在玩具上的支出为500-600元。重庆市区的家庭约有318.6万户。重庆市非农业人口家庭数量约为８8万户，据此每年光重庆市场的玩具销售市场当前规模：将至少为28600万元。年均增长都在23%的速度以上。

2.3、重庆市消费者现状

最新统计数据表明，重庆城市居民家庭消费结构正在从主要购买吃、穿、用等基本生活用品向服务性的非商品消费支出方向转移，恩格尔系数已由51.4%降到38.7%。这表明重庆市区居民的生活水平已迈进富裕区了。

图2.1

据《2003年重庆经济年鉴》的资料显示，去年重庆市居民人均非商品消费支出为1425.33元，占消费性支出的比重为26%，其中文化娱乐消费支出增长23倍。

图2.2

今年2月份，重庆市城调队对重庆市主城区300户居民家庭抽样调查显示，居民人均可支配收入和人均消费支出都有较大幅度的增长。居民人均可支配收入为933.82元，比上年同月增长18.5%。居民人均消费支出664.13元，比上年同月增长了28.4%。其中教育文化娱乐与服务支出同比增长78.4%。居民生活中文教娱乐支出的比重由1994年的9.2%提高到2000年的14.2%，2001年达到15.1%，并且这一数字还在高速增长。

　　　　　　　　　　　　　　（图三）

2.4目标市场分析及营销对策：

2.5目标市场细分：

2.5.1按购物方式分：传统购物，网上购物。

在传统购物方式下的市场划分：

通过调查，我们将市场细分如下：

重庆市区居民

                                                                                       按目前市场成熟程度分

儿童（成熟度高，占19%）                                                           成年人（成熟度低，占81%）

                                                                                                                                                         按年龄段分

幼儿（0-6岁，占36%） 学童（7-14岁，占64%）  年轻一族（47%）    中年人（41%）    老年人（12%）

                                                                                                                                     按娱乐观念分         按对空闲时间的安排分

                          时尚型（64%）  保守型（36%） 休闲型（74%）  工作型（26%）

各子市场描述：

（1）          儿童：根据调查，大约66%的家庭都会为其小孩购买玩具，而此部分家庭的小孩几乎都在7-14岁的年龄段；目前竞争者多数都进入此子市场。结合我们创业初期资金与规模有限，我们将先进入7-14岁年龄段的儿童市场，并把其作为我们打开玩具市场的切入点；而0-6岁的儿童市场将作为后期的目标市场。

（2）          年轻一族：此子市场的潜在客户最多，且都比较容易接受新鲜事物。在娱乐观念上，大部分属于时尚型。根据我们对高校学生的调查，64%的学生会在节日假或逛街时买玩具。而目前进入此子市场竞争者很少。

（3）          休闲型的中年人：这类消费者除了平时的工作外，在空闲时间经常与家庭相聚或外出休闲娱乐，此类消费群体较注重生活享受。目前此子市场的竞争者甚少。

（4）          工作型的中年人：此类消费者大多为敬业或拼搏型，专注于个人工作与社会关系，对玩具娱乐方面的兴趣较低。

（5）          老年人：此类消费者有较多的空闲时间，且部分老年人还陪其孙辈一起休闲娱乐，但因其本身受传统观念束缚，对玩具没有形成一种消费习惯。但此类群体将是我们的潜在目标市场。目前还没有竞争者。

综上所述，我们初步确定的目标市场为7-14岁的儿童、年轻一族和家庭与休闲型中年人，而这也是我们创业初期打开玩具市场的切入点。在公司发展后期，我们将逐步进入其他子市场，并且进一步细分市场以深入渗透各个子市场。

图2.5  目标市场发展规划

　　　　　　　　　　　　　　　   时间                                                              

在网上购物方式下：

　　　　　　　　　　　　　　　上网者

　　　　免费信息获取者（70%）　　　　　　有购物意向者（30%）

　　　　查询资料者　网上娱乐消遣者　青年一代（70%）中年人（20%）老年人（10%）

由于网络对于购物的人群一开始就进行了划分。能到网上购物的人中只有青年一代与中老年一代，青年一代他们上网的目的最大的还是寻找信息或娱乐。中年人上网购物多由于工作时间紧没有多少时间去上街陪孩子挑选玩具，或是自己购物成人玩具时不愿意在选购商品时被别人看破自己的购物动机。老年人由于在一般的玩具店无法找到适合自己的商品。所以要想购买玩具就只好上网，对于这类人群我们设立网上中老年人玩具专卖店，正好迎合了老年人的这种愿望。网上购物同时使老年人足不出户都能够买到自己想要的商品。解决了自身年老体迈难于上街的困难。

策略：

综合策略：

公司应该充分利用传统媒体和现代媒体相结合，并注意对年轻人和中年人老年人的网上消费引导，发展自身的品牌战略。从而力争在最短的时间内通过传统与网络两条战线相结合，占领重庆市场，然后在巩固重庆市场的基础上以分公司的形式开拓全国其他地区的市场。

2.6市场竞争分析

国内主要竞争者：在传统的销售市场中，没有专门性的玩具商城。玩具销售只在一些商场才有。而大型的、成套的、适合于中老年的玩具都很难在市面上见到。在重庆的玩具市场上只有在几家大型的超市：重百，百盛，好又多，有一定数量和规模的玩具有出售，但也只限于一般性的玩具中小型玩具。而且都是以儿童玩具为主。其于的市场有待于我们去开发，据保守的估计整个重庆幼儿，成人玩具和老年玩具每年的销售额将在28600万左右。

重庆的玩具电子商务市场几乎是一片空白，即使是是在全国玩具网站也没有多少，在国外玩具电子商务网上销售已作为一种比较成熟的商业模式不断地壮大。其发展速度惊人，已占整个玩具产业的30%以上。目前在国内还没有形成以电子商务为主要的大型销售平台的B2B商务形式。网上比较知名的玩具网站主要有两家较大的玩具网站：中国玩具网，天天玩具网。中国玩具网的总部在汕头，并在中国其它的地区有分部，其提供的信息多为为企业提供一个信息发布平台。天天玩具网是普乐科技有限公司旗下天天玩具网站是专业的玩具资讯网站总部设在上海，其在部分省市设有分部。主要提供玩具新闻资讯，国内外玩具新闻动向，玩具科技发展前景，以及直击报道国内外各大玩具展会。是一个B2B模式的电子商务。由于我公司主要是以B2C模式经营网络平台。这些网络公司的竞争并不对我们构成多大的威胁，相反还能够形成行业的经营氛围。

2.6.1  优势：国内外主要竞争者，投资与生产能力，潜在竞争，供求关系

1、   本公司有一批高素质人才，这些集管理、营销、计算机技术方面的人才，通过组合和再利用，不仅提高工作效率，还降低人力成本；

2、   本公司有熟悉重庆市区市场状况的本地化人员，可以随时跟踪市场动态状况；

3、   公司的业务在重庆市区属于先行者。

2.6.2  劣势：

1、   创业初期，公司形象与信用不高，与其他公司合作较困难，特别是没有与玩具制造商达成合作伙伴，也没有固定的客户；

2、   我们缺乏对业务流程管理的经验，可能造成公司资产的流失；

3、   创业期间，我们信用度低，资金有限，融资渠道窄。

2.6.3机会：

1、在重庆市，此行业的市场巨大，且行业进入者少，其规模也较小；

2、此行业在全国属于新兴行业，竞争者较少，我们通过加盟与连锁的方式逐渐向全国扩展；

3、中国已加入WTO，很多世界知名的玩具制造商将进入中国，这将降低我们对高科技玩具采购成本；

4、通过广告宣传玩具有益身心健康和智力开发，改变人们对玩具的消费观念，从而渗透市场。

2.6.4威胁：

1、本行业的门槛较低，创业期间竞争力也较弱；

2、创业期间，本公司的资金有限，知名度低，在竞争者的压力下，公司的营销成本会比较大。

【相应对策】

1、  我们属于市场先行者，必须运用有针对性的营销手段快速扩大知名度和占领市场，并利用促销优惠将顾客绑定一段时期；

2、  利用我们的服务多元化降低竞争力度，分散市场风险；

3、  我们将以连锁与加盟的方式，进行地区扩展，并建立统一品牌经营网络，提高自身公司形象与竞争力；

4、  与玩具制造商建立战略合作关系，逐步实现产业价值链的战略联盟，并在后期对玩具制造商的收购和控股等资本运作，以降低经营成本和风险，提高竞争力。

四　　产品与服务

4.1、产品

我们的产品应当有利于人们智力开发、高档次、高科技且价格较高的玩具。下面是我们的玩具产品目录表：

4.2、服务

4.2.1玩具零售及批发：

　　各类目标顾客提供各种各样的玩具的批发及零售业务。

4.2.2网络销售服务：

一般性玩具网上定购，老年网上玩具专卖服务，成人玩具网上专卖服务，

本网站的玩具信息量大，品种多，顾客搜索自己想要购买的玩具十分方便。而又比其它在超市或其它玩具专卖店便宜，并且采取送货上门的服务，方便广大的顾客足不出户就能够轻松购物。并推出成年玩具和中年玩具，更加体贴中年人，和老年人们。为他们解决出外购物没有时间出门或出门难的问题。

4.2.3、大型玩具定购（网上网下）

　　在传统的玩具领域内比较大型的玩具各大商场或玩具专卖店都十分缺乏。我公司由于具有多方的货源，我们有足够的信息来做网上大型的定购。能够为虽要大型玩具的顾客提供货物。　　

4.2.4、成套儿童游乐场玩具定购（网上网下）

　　许多的机关单位特别是游乐场或是幼儿园，都虽要的是成套的儿童或青年玩具。这样的顾客须要的是有一整套的玩具来作为经营的工具。我们由于由于专业作这方面，所以会更好地为这样的顾客设计出一套他们满意的方案。

4.2.5、自制玩具DIY

根据现在的玩具玩家的心理（有68%的玩家愿意自己制作玩具）和将来玩具发展的趋势，我公司特别推出有别其它的玩具出售的方式——自制玩具DIY。

让众多玩具玩家在自己制作玩具的过程中在得到一种满足的同时也锻炼了自己的动手和协调能力，如果是一种大型玩具还可以采用几人合作的方式进行。但在此过程中还有一些问题——如：消费者没有这样的专门材料和制作工具以及技术力量不够等问题，所以我公司就针对这一情况，开办了以下三项服务：

（1）          顾客自己提供图纸、自己制作，我们根据图纸的需求提供相应的材料、制作工具、场地以及技术支持；

（2）          顾客自己提供材料、图纸、自己制作，我们根据图纸的需求提供相应的制作工具、场地以及技术支持；

（3）          我们提供材料、模具、图纸和工具，消费者根据自己的爱好进行拼装、组合。

4.2.6、定制玩具（网上网下）

这种服务的开展主要是针对当前“玩具发烧友”和时尚前卫的年轻一族以及一些公司的需要而开发的。

现在的国内市场中有很多人都有自己设计很有个性化的玩具的想法，但苦于没有场所让他们的这种想法得到实现；还有时尚前卫的年轻一族，在节日和别人生日时，他们总想标新立异的送一些很特别的玩具，比如：自己的漫画肖像的玩具；社会上还有一些公司想把自己公司的文化用玩具的形式表示出来，我们也可以为他们提供服务。

第五章      团队管理

5.1、组织结构

5.2.1、第一阶段

公司初创阶段，，由3位队员每人出资10万，寻求风险投资商的投资14万，以资产抵押的形式贷款10万共54万作为初期资本。由三人分别担任公司不同部门经理，与最初董事会成员，组建公司。

经理人员与职能介绍：

各部门实行分管而治的办法。每个人的职能都应当受到一定的限制。但又应该在自己的辖区内作出决策之时不至于受到太大的限制。

陈敬松： 职务　总经理

　　　　 职能  负责协调各副总经理的工作。并分管下面的办公室与。人力资源部

介绍：经济管理学院学士毕业、为人沉稳，善于交际。喜好研究管理方面的论著，为人天生具有领导才能，最大优点能够组织团队   在艰苦的环境下工作。

周文礼：职务　 副总经理

　　　　职能   负责管理技术方面的工作。并分管下面的技术网络总，财务部　

介绍： 经济管理学院学士毕业。为人做事一丝不苟。产品技术研发布部一定能够获得令人可喜的成绩。

田丽伟:职务　 副总经理

职能   负责营销策划部，经营部

经济管理学院学士毕业，平日喜欢捕捉身边的商机。喜欢在有了好的商业创意后付之于行动。有望在营销上有所成就。

设计组织结构如下：我们设计了职能制的组织结构形式。职能制组织设计的最大优点是具有明确性和高度稳定性。而在创业初期企业最需要的就是简明的组织方式（如下图）。

组织结构（图）

5.2.2、第二阶段

此时公司的规模逐渐扩大，公司增加了监事会、研发部门与经营部门改变为分枝办事机构。结构图如下:

5.1.3、第三阶段

企业扩展，公司纵向一体化结构趋于成熟，公司的发展规模变大，开始根据地区成立分公司，外办事处向中国东部与北部辐射，形成各地区分公司，此时公司进行流程再造，使公司的组织结构更具柔性，公司的组织结构在原来的职能制的基础上，采用分公司制的组织结构。

注：第三阶段公司的组织结构设计中，总部的营销策划部与分公司的营销策划部职能有所区别。前者致力于公司营销战略的制定，后者致力于在地区的市场与产品开发。

5.2、 部门职能描述

5.2.1网络技术服务部机部门（MIS人员、数据库管理人员、网页设计人员、网页美工人员）：

(1)    MIS人员：

●     电子商务软件的选择、编修及维修

●     Server和网络的管理及维修

●     计算机软件及硬件的管理及维修

●     视讯会议系统的管理及维修

（2）数据库管理人员

●     接收电子商店及各地供货商所传递的数据

●     整理电子商店及各地供货商所传递的数据

●     资料备份

（3）网页设计人员

●     网页程序设计

●     网页数据更新

●     网页维护

（4）网页美工人员

   ●网页美工设计

5.5.2市场研究（Market）部门：

（1）销售情报系统的管理

             （2） 销售前的市场调查：    

●     市场流行趋势

●     消费者消费倾向

●     市场差异化细分

（3）销售前的营销策略制定

（4）销售后的市场调查：

●     产品销售情形

●     产品生命周期评估

           （5）销售后的营销策略检讨及修正

2）   广告部门：

（1）销售前的广告策略制定            (2)广告设计

（3）广告实行                       （4）E－mail最新信息及促销活动

（5）销售后的广告策略检讨及修正

3）   销售部门：

（1）电子订货系统的管理             （2）价格制定

（3）在线电子型录                   （4）在线库存查询

（5）在线标价                       （6）在线接单

（7）在线收款

4）   采购部门：

（1）在线电子型录查询               （2）在线厂商库存查询

（3）在线询价议价

（4）在线下单

（5）在线在订单追踪

（6）在线请求会计付款

（7）在线问题咨询

5）   客服部门：

（1）          客户关系管理系统（CRM）的管理

（2）          叫修服务系统的管理

（3）          E－mail出活通知及交易流水号码

（4）          在线问题咨询

（5）          在线叫修退货

（6）          在线会员申请及管理 

6）   财务会计部门

（1）          财务系统的管理

（2）          财务管理

（3）          会计系统的管理

（4）          会计申报及报表制作

（5）          入帐

（6）          付款

（7）          对帐

7）   人事管理部门：

（1）          人事系统的管理

（2）          公司人事管理

5.2.3【营销策划部】

  公关：公司广告、宣传、形象记录，公司形象塑造，开发潜在客户，组织促销活动，礼貌接待客宾；

  市场：负责市场调查、客户调查、同行调查、环境调查、项目可行性分析；

  销售：负责产品租赁，销售，协调客户，负责售后服务；

5.2.4【人力资源部】

  拟定员工招聘、录用、培训、考核、解聘等方案制定并监督实施；

  拟定员工工资发放方案及管理制度、保险和福利制度并负责监督实施；

  拟定其他人事管理制度，劳动纪律并负责监督实施；

  负责员工劳动合同签订与劳动争议的处理；

负责公司行政，总务规章制度的拟定、实施，协助修改及监督检查；

  负责员工协调，提高员工凝聚力；

5.2.5【财务部】

  财务处理，税务、工商事务处理，客户信用调查、信用判断、控制，财务报表的制作；

  成本控制，寻价、比价，定价策略，合同经济条款审查，监督项目采购；

材料、设备、物品的收、发、存，公司固定资产的定期盘存，管理物品账；

5.2.6【办公室】

公司文件的拟、收、发、存；

召开会议，会议纪要；

掌印：开具一切企业对外证明，加盖公章；

法律事务：证照申办，地方关系，合同条款审查；

检查：检查公司的一切程序是否得到执行；

  统计：为企业提供各项统计数字；

5.2.7【技术部网络部】

　初期之时其工作应该包括：计算机部门的职能

  负责企业产品——玩具的维修、消毒与采购；

  设备的安装；

  公司的MIS系统的维护；

  生产部：

  控制玩具的生产流程，及时进行生产线的流程再造；

  接纳订单；

  管理生产线；

5.2.8【研发部】

  产品开发，服务开发与再定位；

5.2.9【连锁店部】

前期为经营部，负责产品与服务的具体实施、监督。

拟定连锁店加盟条件，负责与加盟店的合约签订，监督连锁店的运行；

设计连锁店店面形象；

5.2.10【地区分公司】

负责本地区公司的运作，向总部汇报工作，提出改革建议；

部门设置与总公司相似；

5.3、人力资源开发

5.3.1、管理理念

以员工核心能力为本，增强员工的满意度、认同感、忠诚度。

以核心能力为本，可以将人力资本管理的所有方面和流程连接在一起，包括岗位设计、招聘和甄选、培训和管理、绩效管理、薪酬、岗位描述、继任者计划等。岗位说明围绕该岗位所需的核心能力而定，每个岗位的核心能力依据公司、职能、级别和岗位特别的要求而定。

在员工服务中我们要求员工创造出一种好玩的服务态势即不仅产品要好玩，其销售与服务过程和形式也要好玩。公司鼓励员工创新。

5.3.2、人力资源规划

公司内部成员的个人技能得以充分发挥，以求人尽其才。

将公司目标和策略转化为人力的需求，通过人力资源管理体系和工作，达到量与质、长期与短期的人力供需平衡。对于公司，精简高效在什么时候都是非常重要。

l         首先，人力资源需求必须结合公司目标和策略、生产力或效率的变化以及工作设计或结构的改变来预估。结合我公司的发展规划，在前期主要采用传统的统计预估方法，后期采用“马克伍”模式实现动态的人力资源规划。

l         其次，为建造优质的人力团队，公司人力资源规划从选才、留才和育才方面渐次入手。

选才上，我们必须认识到员工配合公司的能力和员工本身的专业能力一样重要，因为适才适所才会为企业建立竞争优势；留才方面，我们将从以下四个因素着手：

1.             财务的保障及可能的成长空间。保障员工经过努力获得正常合理的工资待遇，而且收入也将随公司成长而水涨船高。

2.             员工被肯定心里满足及对工作的成就感。如工作任务多样化、工作技术前瞻性及较多的提升机会。

3.             事业发展机会。保证每个员工只要正直及卓越，就有公平合理的职位升迁，或是创新事业的机会。

4.             营造享受工作乐趣的氛围。这会在以后的企业文化方面得到充分的保证。努力营造一个相互尊重和谐并进的工作环境，并建立起团队之间深重情谊的社会化环境。

在育才方面，将建立团队学习型的组织及领导教授型的组织。

5.3.3、人员招聘与甄选

宗旨：给人才一个最佳位置

在人员招聘中，我们将选择最合适的人才，而非最优秀的人才。

l         员工招聘渠道。建立公司内部与外部的人才库，确保人员招聘渠道。从公司内部的员工晋升可以提高工作质量、员工士气及生产力；从外部招聘人才，其新的观念和新的技术有益于增强企业的活力。根据岗位的层次和性质，有针对地选择不同的新闻媒体发布招聘信息，采取利用媒体和人才市场为主的自行招聘和委托招聘相结合的方式。

l         确立把传递“以人为本”的理念作为招聘的指导思想。借鉴美国GM公司及上海通用汽车的招聘策略，结合国内类似公司的样板模式，我们将设计自己的SGM人员评估方案。根据“一流企业，需要一流员工队伍”的公司发展目标，确立面向全国广泛选拔人才的员工招聘方针；并在坚持双向选择的前提下，注重应聘者和公司双向需求的吻合。

l         严格的评估录用程序。

1.         首先录用人员必须经过评估；

2.         其次采用标准化的评估模式。凡录用者必须经过填表、筛选、笔试、情景模拟、专业面试、体检背景调查和审批录用八个程序和环节。

3.         再次，兼顾、比较和权衡“工作品质和工作技能的关系”以及“过去经历和将来发展的关系”。

4.         最后，坚持宁缺勿滥的原则

5.3.4、培训与开发—— “培训福利化”

员工的培训是现代企业进行人力资源开发的重要途径。

培训是帮助公司实现战略目标、提升员工个人竞争力的一种教育、培养方式，包括有形的培训和无形的培训两种形式。有形的培训是指有固定的时间、地点和讲师的培训，我们通常讲的培训就是这种有形的培训。无形的培训则是指主管、骨干员工在平时工作中对下属、一般干员工的指导、培养。　“佳佳”玩具公司将改变过去将培训作为“费用”、“投资”的观念，变培训为“福利”。树立以战略为导向，以业务为核心的培训指导思想。

l         确立学习的信念。以学习为本质，以绩效为目的，以人性为考量。

l         规划培训方案。对培训目标、培训对象和培训内容都要经专家结合公司的实际情况制定。对于公司技术性的主题（例如：如何消毒，如何识别各种玩具产品，如何对玩具进行简单的维修和日常护理等。），我们会有具体的操作演练；对于理念、理论性主题（如何销售，如何体现公司文化？如何帮助顾客选购玩具等。），我们也会要求培训者要有反省或对其进行评量。

l         依托MIS系统，建立TrainNet网上学习系统。通过建置产品技术介绍、网上质量会议、问题发掘、电话服务中心等训练，使各区服务中心的人员以及各连锁店、直营店的职员可以在网上直接取得各种产品信息，节省了大量的培训费用，缩短了训练时程，加速了信息的传播。

l         加强训练评估，创造终身学习。

5.3.5、效绩评估

公司建立全而有效的评估制度，激励公司员工，充分发掘员工最佳潜能

通过效绩评估影响和改善整体和个别员工在玩具服务中的工作特性（如主动性、合作态度）、工作行为（例如与顾客的交往和服务）和工作结果（例如营业额等）。具体实施方法如下：

对员工的评估可分为自我评估，上司评估以及人力资源部门评估；同时对部门经理的效绩评估也分为自我评估，上司评估以及人力资源部门评估和员工的评估。。每月初各部门经理在员工评核表上列出员工当月应完成的主要工作和重点工作，并将评核表发给员工。评估表上除列有当月的工作要求外，还有动态的评估项目，如工作态度、工作质量、工作量、工作交期、纪律性、协调能力、团队精神、学习情况等项，每项后都注明其含义与分值、评估项目满分为100分。

通过评定，公司同时作出360度反馈系统，为员工的自身发展提供建议。

公司通过每月的效绩评估，将效绩评估结果作为员工晋升、调薪以及奖励的重要根据。

5.3.6、薪酬体系——公平、合理、有竞争力

有竞争力的薪酬体系不一定是高工资、高待遇，而是能保证组织内部的公平性和在市场上的竞争性，再考虑到组织的规模、效益而设计出来的适合本企业的体系。因此我们设计薪酬体系的目标是公平、合理、有竞争力。

l         企业内部公平性，公司将依照员工所从事的工作对于组织的价值来支付薪酬。

企业外部公平性，公司将调查其他玩具租赁公司的薪酬制度，同时参考本地区居民的消费指数

l         来制定出公平的薪酬体系。

l         为保证企业的薪酬体系对于其他公司的竞争力，公司将丰富员工的福利措施，以员工满意为目标，通过创造优秀的非经济性报酬——工作本身与工作环境增强员工的归属感与忠诚度。

玩乐是人的天性，公司的员工管理将致力于为顾客与员工共同创造一个好玩的环境达到顾客满意与员工满意

第六章     公司ERP  SCM　CRM的融合与应用

l         随着因特网相关技术的迅速发展，许多传统的商业经营模式受到革命性的影响。我们公司将借助企业电子化的重点中按四个方面来探讨未来的走向。这四方面分别为：ERP，SCM，CRM，RMC知识管理。

l         电子商务优势：电子商务可以增加销售额并降低成本和竞争价格、便利、互动、个性化。

l         ERP相关分析。

引入ERP系统，能够为我们减少人员操作成本及时间，避免重复输入订单。下面简要介绍在引入ERP系统后，公司各部门的运作情况。

1．   人力资源部门

1）      厂商管理部：借助ERP系统可得知我们和哪些供货商往来。哪家提供的玩具质量好，交货速度快，应变能力强，而我们选择哪几家成为值得长期合作的厂商，最重要的是：在我们急需货物时哪家厂商能及时给予支持。

2）      人事部，掌握内部员工情况，协调各部门的工作，特别是当一个部门业务忙时，哪些部门可以提供帮助，人数是多少。

2．   营销部门

1）      营销部门利用ERP与其他部门的结合

2）      人力资源部门：与相关企业合作，并定期举办相关的训练或进修，通过知识的交流，弥补自身所缺乏的能力，进而加强自身的经验，主动与顾客联系，了解顾客的想法并与之讨论。

3）      研发部门：依据积累的经验对未来的变化做出预测分析，且分析顾客的习惯，研发时下最可能流行的玩具产品，将设计品卖给有兴趣的企业赚取版权费。

3．   研发部门

研发部门不只是单纯的仅仅研发新的设计，利用ERP将研发部门与以下部门结合。

1）      人力资源部：与供货商部结合，共同研制玩具的新的原材料

2）      营销部门：与销售部结合，建立顾客数据库，同时分析其消费行为及其消费者购买习惯，再次决定最合适的营销策略。

3）      财务部门：与财务部的会计部及出纳部结合，当研发部门必须购买任何研发用品时，能及时购买，并且及时收付帐款。

4．   财务部门

会计部和出纳部之间通过ERP整合，当会计做一笔应收或应付帐款时，出纳部门也可以很快通过ERP系统得知；当各部门的钱由出纳经手之后，在把信息传回系统，会计部门的到信息，即会把帐款冲销。

5．   客户服务部门

客户部会与销售部互相交流信息。每当消费者在问卷上或向我们公司反映时，客户部应立即把信息通知给销售部，让它知道哪些产品应放进。在运输方面，如果消费者觉得运货太慢或产品受损时，我们会查明原因，并查明是不是我们的过失，并给予顾客道歉和赔偿。

        6．采购和配送部门

            因公司有ERP系统，使得公司在接受订单时，计算机立即把订单送到采购部，采购部收到订单后，确认是否有存货，如果有，看买家地址决定配送方式；如果没有，为了保证送货的及时性，联系厂家，并从厂家直接发货，通知采购部决定进货事项。

二．   SCM

下图为公司供应链结构图

ERP：SCM的核心概念来自企业间整合（Inter－Enterprise Integration）。当信息的透明、流通由内部再延伸到上下游产业时，通过SCM的运作，包含协调、设计、运作、评估与改善。把上下游企业的信息集中管理运营，结合资金流、物流与信息流间的运作，加速企业整体运营速度、提高质量、缩短交货的前置时间，同时对于市场上的需求变化更为敏锐，得以实时响应企业所需。

以下就我们玩具公司做SCM的相关分析：

1．   采购运送方面

再接收到客户的订单之后，采购部门确认公司内部是否有货，同时请配送人员随时待命。

2．   人力资源方面

通过两务供应链，连接到网站的配送人员。让这两个部门的人员把消费者的需求实时传达给供应链，从而能都在第一时间给予消费者方便。快速的服务。

3．   财务方面

在供应链准备货物时，财务部门也会确认消费者是否通过该公司的付款机制。一经确认，产品会迅速出货；如果消费者尚未付款，则会向消费者发出缴款通知，才会交货给消费者。而向供应链采购的成本支出，则采用月结的方式。让公司的资金能够流通。

4．   营销方面

在SCM下，我们的营销结合我们的上下游信息，我们可以设计消费者的回函；结合消费者的想法及上游的响应及时反应给消费者，不必做书面意见表的来回，从而减少了传送成本，节约了时间。

5．   研发方向

在SCM中，我们的研发人员和供货商会在研发新产品上做研究，研究出一种能够缩短两者之间来回距离、时间的方法，力求降低成本，并改善其产品的功能，从而让消费者能更接近我们

三．CRM

下图为CRM流程图

              Yes

              No

客户关系管理可视为综合性销售，营销与服务策略下所发展出的一整套处理客户关系的管理方法，其可分为获取可能购买的顾客，增加现有顾客的获利，保持具有价值顾客三个阶段。

1．   获取可能购买的顾客

提供方便性与创新性的产品来获得新的顾客。同时我们公司的网站设计简单、美观、提供详细的产品内容与规格，并通过优越的产品与服务，来提供顾客较高的价值。

2．   增加现有顾客的获利

特价品以及有效的产品组合销售，更能留住顾客，进而创造更多的利润。另外顾客可以为交易的方便性与价格的便宜，觉得上网买东西胜过实价店面购买。

3．   保留有价值的顾客

由顾客资料卡和对网站的点击跟踪记录来分析顾客的习性、偏好及购买次数，针对其需求研发数据，有效掌握具有价值的顾客，这些数据会受到公司的严密保护。

下页图为消费者购买我公司玩具后，公司内分两部分进行。

（1）          资料卡分析：把顾客习惯、偏好录入数据库。

（2）          要E－mail给顾客来询问顾客购买玩具后，使用的情况是否满意或有需改进的地方。一方面能让顾客觉得公司很亲切，另一方面可作为公司改进的参考，且把这些数据输入数据库。

在早期，所谓客户关系往往是通过在情景交流的人际关系基础上的。而客户关系架构，在引进信息科技后则可利用各种软、硬件相关技术的支持。对外可利用客户服务中心以及因特网机制，有效建立与顾客的沟通、提供顾客服务的渠道；对内则充分发挥数据库与企业内部网络资源实现信息的完全流通与运用。

上图描述了CRM的执行过程

（1）          购买公司的产品的消费者/批发商可通过接口（Iternet，E－mail）把数据传到顾客中心。

（2）          顾客中心：客户人员把传来的资源分类、整理。查看这些资料是否订货还是询问问题，且把整理分析过的资料输入到数据库中，以便发送信息给顾客及从事有效的销售活动。

（3）          信息中介通过数据库得到信息，为顾客做好提供各项服务的准备。

四．KM

  　要成功的地经营一家网络公司，必须先对其市场有充分的了解，搜集相关的西了；全面的整合，使其成为公司有用的信息。企业管理知识性资产与管理有形资产一样，可把它存放在知识库中，但是很多企业里，不是没有知识库，而是知识库太拥挤、繁杂，导致它的需求者很难在短时间内立即找到其所需的知识。故把公司内部的经验、知识有效的记录、分类、存储、扩散及创新的过程是很重要的。我们将按照当时环境随时把所管理的的知识更好的质的改善，并做量的管理。我们公司了解知识管理系统的方向及环境和要解决的问题，并应用KM6C的观念来解决存在的问题。

KM　6C：

1．Creat from  :个人的专业技能、知识。把个人的知识累积并收集起来。

2．Clarify：确认，所要获取的知识内容，把各种知识去粗取精去伪存真。

4．   Classify：分类。分类各种内容，以便检索搜寻。

5．   Comprehend：了解。经过充分及开放的沟通，增强组织个人间的了解。

6．   Creat from Group：群组学习及分享知识。最后通过共享的组织，整体学习，提高整体能力。

  从6C的观点出发，可把知识管理看成一种流程管理，也就是把知识，由个人产生到组织创造过程，经由每一个C来创造出企业新的附加价值。我们认为，我们公司实施知识管理会有一下5个优点：

1．   创造企业新的竞争价值；

2．   增加企业利润；

3．   降低企业成本；

4．   提高企业效率；

5．   建立企业共享文化。

以上描述的ERP、SCM、CRM、KM共同构成我们公司的电子商务结构（如图）。

（电子商务结构图）

我们公司在短期内要同时达到全面重组是不太现实的，因此我们会决定将电子化优先做。由于我们公司是信息服务产业，故我们决定从客户关系管理入手。随着经营环境的变化，和公司的日趋成熟，不断加速公司的电子化进程，提高行业进入门槛，确保我们公司的竞争优势。

第七章:     营销策略

7．1产品定价和促销

7．1．1产品的销售及促销定价策略

l         全球玩具市场的基本产品类型为：

1.         观赏—礼仪型，特点是低技术、高换代，传统木、塑、绒、布玩具；

2.         互动—沟通型，特点是拟人化、个性化，如“芭比娃娃”、“电子宠物”；

3.         影视—文化型，特点是时尚化、偶像化，如“宇宙战士”、“变形金刚”、“宠物小精灵”；

4.         游戏—益智型，特点是休闲、启智，如各种模型玩具。

l         国际市场上玩具营销有两个特点极为重要：

1.         影视先导，玩具和其他类别系列产品跟进；

2.         向各领域渗透。

玩具的周期分类促销：

玩具产品的生命周期较短，主要分为开发期，引入推广期，增长期，成熟期，和衰退期五个时期：

1）开发期    我们进行部分产品的开发设计，由于开发新产品时期公司销售量为零，公司投资不断增加，为了使公司产品在开发设计完成的同时获得足够多的顾客反馈信息，我们在开发设计的同时即在网站上进行有奖的玩具新产品消费调查，并且和生产厂家进行生产前期的沟通。

2）引入推广期  

A．本公司设计并委托生产的产品（以下简称：公司产品）

引入期营销对策：在充分的征得了消费者及公司网站会员的意见基础上，进行E－mail（对会员），和报纸、电视等媒体的广告宣传。并使营销和销售部们充分的沟通，以保证引入期产品尽快打开市场，增加销量。

B. 供货商新产品引入期营销对策：

a．  对于公司独家代理的玩具与生产厂家合作进行大力的促销活动，加快玩具进入成长期。

b.  由于引入推广期的销售量较少，消费者没能完全接受。我们将首先在公司网站进行消费者调查和玩具宣传，并且谨慎进货，降低企业风险。

3）增长期

A．             公司产品   增长期的玩具快速被消费者接受，玩具的销量也将快速增加。如果这类玩具还没有市场竞争者，我们将采取适当提高利润的定价方式，以实现公司利润最大化。并随时掌握市场动向，当有同类产品进入时我们实施低价促销的策略，扩大我们的产品市场占有率。从而获得长期利润。

B．             进货产品   采取市场定价策略，并积极与生产厂家合作进行产品的促销活动，以增加商品的附加值，和市场销量。

     A．   公司产品   在玩具进入成熟期，玩具已经被绝大多数的潜在消费者接受，我们将采取适当降价和折扣促销定价等方式，在公司利润和品牌建立等两方面确定公司的定价策略，从而延长玩具产品的成熟期，使得我们的产品能够持续占领市场和扩大销量。并且同时进行相关、同系列产品的再研发、再设计，并且收集整理顾客的消费意向，为公司的研发设计提供宝贵资料。

      B．  进货产品    采取市场定价及心理定价相结合的策略。作为公司的重要利润来源之一，我们将适时采取捆绑促销、减价、优惠券折扣等多种促销手段，并使我们的数据库与厂商联网，以减少库存和加快出货的速度。

   5）衰退期

               衰退期的产品主要是因为流行时尚的改变、替代产品的兴起或者竞争失败等原因，我们将主要采取降价、折扣和与其它产品捆绑销售等方式促销，以尽快回笼货币。

7.1.2　产品的设计与研发

7．1．3价格策略

公司结合价格折扣和心理定价进行统一定价并且实施会员制：

会员管理政策

A．对于会员定期向其寄出促销周报与月报，并且定期向会员发布促销活动

信息和产品前期的有奖调查。

B．普通会员管理策略：

   　当用户完成注册后一次性购买100元正价产品的，或都累计购买总数达200元者，即可获得普通会员资格。有效期1年。

普通会员在购物的时候，可以得到在网上标明的会员价的优惠。

C．VIP会员的升级规则和管理策略：

　　用户注册后，凡购买产品的，一次性购买600元正价产品的，或者累计购买总数达到900元者，即可获得VIP卡会员资格，有效期1年。

D．凭VIP卡在购物的时候，可以获得各种优惠：
　　  折上折优惠：购买除超低价发售产品外的任何商品，均可在原来普通

           会员基础上获得9折优惠。

优先购买权：在购买特价产品、珍藏版商品等的时候，均有优先购买权，如果多名VIP会员同时购买，则以第一位付款VIP会员为先，优先权仅在同一天收到定购的所有已付款会员中获得优先购买权。

定期获得赠品：本站将定期免费赠送礼品给VIP会员，最短每月赠送，最长每季度赠送。赠送礼品邮费自理，VIP会员也可以在本站宣布赠送之日起1个月内购买商品时一起邮寄。赠送信息请留意本站通知，本站也将发送通知给会员登记信箱，如本站宣布后一个月内没有收到确认信，视为自动放弃赠品。本站保证赠品质量，一经送出，不退不换。

7.2、促销策略

7.2.1、广告宣传

公司将与广告商建立长期的合作关系，在对网站推销的同时，针对不同的子市场，利用相应的方式进行分别的宣传。

l         网络广告：首先要在全国各大搜索引擎（google,百度，新浪，雅虎，搜狐，8848）上登载我们的网页信息。尽最大的可能在这些引擎上的前三页内出现我公司的网站。还应在一些大型的门户网站（新浪，雅虎，搜狐）打出旗语广告。和在国内有名的玩具网络销售网站（中国玩具网，天天玩具网，慧聪玩具网）上互相联接双方的网站，让更多的人知道我们网站。除此之外公司将会借助于现有的网站上的交易平台（易趣，阿里巴巴，8858）直接将我们的产品通过这些平台进行宣传与销售。还将通过寻求各大高校的代理人让他们利用自己的校园网络，在BBS或是自己建立的网站上进行宣传，从而进行全面推广我们的产品与服务；

l         电视广告：在周末通过重庆电视台第三套节目（呼号为“重庆电视二台”）进行广告宣传，播出时间在21：14-21：20，（时长5秒费用为2100元）。此电视台覆盖重庆市区近郊区、（市）、县的1500万人口左右，是以经济类为主的综合性频道。

l         重庆晚报：集中在周末通过《重庆晚报》在普通版进行广告宣传，尺寸为8.5CM*8CM。费用为4500元，对儿童和年轻一族进行情感诉求。

l         宣传单：针对儿童，印发漫画广告，深入幼儿园和小学进行宣传，着重从玩具自身的个性特点和儿童的爱好设计广告；针对年轻一族，着重从时尚感和沟通两方面，深入学校和闹市进行推广；针对中年人，着重从沟通与感情两方面进行宣传。

l         漫画影视业合作：同某漫画家合作开发具有公司品牌的漫画系列作品，与电视剧和电影制作人员保持联系，为他们提供帮助和支持，并在其作品中为公司形象宣传，树立公司的品牌，增加公司的无形资产。

l         联合广告：与目标顾客一致的其他公司进行联合宣传，如针对儿童和年轻一族，与麦当劳公司联合举办广告宣传。

l         短信息广告：通过与重庆移动公司合作，利用目前潮流的短信息进行宣传。

l         POP广告：通过带条幅异型气球广告悬浮在店面上空进行宣传，吸引顾客的注意；同时，制作一些印有公司网站标识的小礼品赠送顾客以达到宣传。

l         佳佳月刊：定期向部分大客户及VIP提供月刊，并通过媒体分发给社会公众，一方面宣传公司的服务与形象；另一方面，可与顾客进行双向沟通。

此外，公司除了前期以产品与服务为诉求对象外，还将长期以企业形象为诉求对象，从战略上策划企业形象广告，树立企业品牌形象，扩大企业的知名度。

7.3.2、营业推广

公司将在创办初期和节假日以营业推广形式策划优惠促销活动，以　“佳佳”为品牌，初期以公司的产品与服务为主要促销手段，辅以宣传公司的形象与信用，目的是用较高的营销费用打开目标市场，并以优惠方式绑定部分目标顾客。我们将针对不同的子市场的特点推出相应的促销方案：

儿童：以“童乐融融”为主题，开展现场比赛活动，通过丰富的有公司标志的免费礼品赠送和奖品充分吸引儿童的参与。其中部分奖品以登陆公司网站为前提的领取活动，扩大公司网站在家长心中的知名度。

年轻一族：以“昨日童年”为主题，着重对顾客进行情感诉求。并与其他公司（如近来较受此类顾客欢迎的手机分销商）联合推出优惠活动，并开展以网站为中心的商品促销和竞赛活动，提高公司品牌及网站的知名度。

休闲型的中年人：以“佳佳，沟通的家！”为主题，并设置顾客悬念，通过与POP广告联合宣传，吸引此类顾客到现场进行消费。

同时，我们还在包厢服务的基础上推出“亲情套餐”、“爱情套餐”、“友情套餐”三类促销套餐。

7.3.3、公共关系

我们将以公共关系作为建立公司形象和打造品牌的长期战略：

在部分节假日捐赠部分玩具产品给有需要的群体；

在繁华地区进行社会道德与文明广告建设与宣传，扩大公司知名度，提升公司形象；

通过　“佳佳”月刊和网站对外宣传公司的形象与品牌，公司月刊将注重企业文化建设与宣传，网站将注重顾客的服务与质量反馈，实现与顾客的双向沟通。

公司将向社会公众提供有创意和欣赏价值的玩具动画和图片，可作为城市精神文明建设和城市容貌建设的一部分。

在部分中学和大学设立公司名义的奖学金，和举办相关灌名的活动。以培养公司的潜在客户群。

第八章   物流

  物流配送 

“佳佳”公司的优势之一就是能大大简化业务流程，降低企业运作成本，为客户提供方便快捷的购物平台。而佳佳公司企业成本优势的建立和保持、客户满意度的获得必须以可靠和高效的物流配送运作为保证。但随着佳佳的建立和进一步发展，物流对公司经营活动的影响日益明显。某种程度上，它可能会使消费者放弃在公司网络平台购买玩具，而选择更为安全可靠的传统购买方式。为此，公司以“为客户提供快捷、及时的送货服务“为原则，参照公司的不同发展阶段，选择相应的配送方式。

在公司的初创阶段，在为提供客户快捷、及时的送货服务的基础上，为使公司能更加专注与核心业务（玩具出售及营销）的发展，我们公司会选择传统配送方式，利用邮政网络及和第三方物流公司合作的方式为客户提供配送服务。但由于这种方式不易于跟踪产品订单、提供销售统计和报表，随着公司规模的不断扩大和业务的逐渐增多，公司会在第二年增加配送部，涉足物流配送业务，采取中心城市发展物流模式。

在地域上我国具有区域发展特点的九大城市经济区：即以沈阳为中心的东北城市经济区、以京津唐城市群为中心的华北城市经济区、以西安为中心的西北城市经济区、以上海为中心的华东城市经济区、以武汉为中心的华中城市经济区、以重庆为中心的西南城市经济区、以广州为中心的东南沿海城市经济区、以乌鲁木齐为中心的新疆城市经济区和西藏城市经济区。佳佳会在公司发展的中期阶段在这些经济区建立办事处，并在这些中心城市中发展区域性物流模式。城市配送中心应采取科学完善的管理模式。配送中心的业务部门主要有：客户中心、调度中心、配送中心（可以是一个配送中心也可以是分散在城市内的多个配送点），配送企业的最重要的资源即是客户，让配送部门集中统一管理，所有发生在配送企业的业务都经过总部的客户中心，再由调度中心进行统一调度，详细掌握各个配送点及客户的详细情况，便于控制和管理，走集约化的管理道路。公司会根据实际需求开发了或购买不同版本的配送管理软件产品，加强物流信息管理，加快公司反应速度，更好的服务客户。

在中心城市建立区域性的物流服务后，不断完善中心城市物流配送系统，减少物流成本，突出公司的价格优势，增加公司的竞争能力。在中心城市的物流模式成熟后，逐渐将物流服务扩展到这些中心城市间的“空白地带”，扩大公司物流的服务范围，建立覆盖全国的物流配送网络，使更多的客户享受到公司物流的快捷、及时的配送服务，提高客户满意度。

第九章    风险与对策

9.1、市场风险

1、在国内，人们普遍认为玩具属于儿童的专利，很多成年人都没有从观念上改变对玩具的消费；

2、 消费者在线购物的意识不强，且对在线购物的安全性持怀疑态度；

3、在没有摸清市场对某类玩具的容纳程度时就进行采购，导致其市场容量不大，加大了投资风险；

4、   我国已加入WTO，由于此行业的门槛很低，国内或国外的投资者可以凭借其雄厚的资金和管理经验进入该行业。

【相关对策】

● 利用前期的广告有针对性对进行宣传和举办促销优惠活动；

● 配合政府、学术单位与商业机构持续地把在线购物的观念灌输给消费者。

● 在公司发展中期收购或控股玩具生产商，以降低采购成本和风险。

●在公司发展过程中实行创品牌战略，并不断优化企业流程，取得玩具网上销售行业的技术领先优势，增加玩具行业的进入门槛。

9.2 经营风险

1、现在的玩具应用技术日新月异，玩具产品生命周期短。这将使玩具的淘汰率较高。

2、传统销售商不定时的折扣优势。

3、   创业初期与供货商的联系中处于劣势地位，导致成本升高。

4、   人力成本上升与高素质人才不足，公司属新成立的公司，成本限制可能导致公司的工作环境与福利待遇存在一定差异，增加了引进高素质人才的难度。

5、   公司服务器受病毒或黑客破坏。

【相应对策】

l         增加对公司研发部门的投入，开发有自主知识产权且有广阔市场前景的新玩具系列。

l         加大广告投入，宣传企业品牌，强化服务人员队伍与售后服务，保持与顾客的良好关系

l         与供货商建立利益同盟的关系，争取以尽可能优惠的价格采购玩具。

l         积极营造良好的工作环境与非经济报酬，改善福利待遇，吸引人才。

l         雇佣专业的安全管理人员，并在全体员工中树立安全意识，采取对计算机实体的安全保护、使用程序的安全控制以及软硬件的技术控制。

第十章  发展规划

10.1、公司战略概述

佳佳玩具公司的战略目标为：形成全国玩具服务网络，打造具有中国民族特色的全球知名玩具品牌。

公司战略：成长战略，运用行业一体化形成自身的赢利模式

目前国际玩具贸易额大约为550亿美元，而中国约5万玩具厂家其中2/3为“三来一补”企业，国际市场上技术含量高和文化含量高的玩具在中国玩具厂家中并不多见。国家统计局的资料显示，我国15至64岁的成年人占总人口的70%左右，是主要的消费群体。中国玩具协会估计，我国的成人玩具市场仅青年需求一项，一年就达500亿人民币左右。因此，随着国内经济的发展和生活质量的提高，人们对玩具的消费也必然增加，国内玩具市场的发展潜力非常大。因此　“佳佳”在充实玩具的商业活动以外，将积极寻求与玩具生产厂家的合作，形成行业纵向一体化，更好的控制产品的增值流，分散企业风险，降低企业经营管理压力。

公司竞争战略：，低成本竞争与差异化竞争战略相结合。

10.2、公司的发展规划

10.2.1、第一阶段

公司的发展第一阶段为在成功运营传统的玩具公司，网站的知名度得到长足的提升，在国内能够叫得响名气之时再与软件厂商和作开发出适合公司流程的ERP、CRM、SCM，时间为一年。在这一阶段公司的业务重点在于重庆市。

规划目标：

l         进入目标市场，通过市场调查进行产品定位；

l         成功运营网站；

l         寻找软件开发伙伴；

具体实施：

l         通过市场调查进行市场定位，我们公司的目标市场为儿童和成人市场，公司所经营的产品目录有：益智玩具、电动玩具、模型玩具、宠物玩具、木/竹/藤玩具与成人玩具。

l         寻找供货商，代理某一玩具品牌，分散企业资金风险，形成自身的竞争优势。对于初创立的公司来说，拿到某一品牌的代理权便于企业打开供应商关系，对公司的资金运作也具有极大的优势。形成一套稳定、安全的供货渠道，以达到降低成本和保证质量的目的。

l         网站和仓库的选址，建立员工管理标准——尊重员工，沟通顺畅；网站管理标准——简洁、明亮、个性化。

l         设计初期公司的组织结构与公司规章制度，使公司在有效的经营管理中步入正规

l         企业初期，品牌宣传极为重要，因此前期投入中广告投入较大，公司将考虑与广告公司合作设计一整套广告宣传策划将　“佳佳”品牌推广出去。

l         在网站成功运营之后，公司将设立专门小组和软件厂商合作开发公司的ERP、CRM、SCM，并力争在年底在公司完成软件的测试。

10.2.2、第二阶段

公司的发展第二阶段主要是扩大规模，提高公司在全国的品牌影响力。减少公司的经营成本及风险。

目标：

l         追加投资，加大广告投入，进军全国市场；

l         获得某国际知名品牌的玩具在西南地区的代理权，与供应商形成战略联盟；

l         成功控制一两家玩具生产厂家；

l         对自身的设计生产进行研究，建立自己的品牌，打造中国民族特色的玩具产品，形成核心竞争力；

实施细则

l         公司在第一阶段的发展使公司在玩具行业建立了自己良好的信誉，同时考虑公司经营的产品差别化的需求，公司将在国外知名玩具品牌中寻求供货商，代理某一品牌，提高公司的产品的玩乐性与时尚性。

l         在全国其他地区建立分公司。利用财务分析，设计合理的广告投入，将公司品牌推广出去。

l         公司规模的扩大，必将追加人力资源的投入，因此公司将招聘相关专业的人员进入公司，人员招聘的标准是：给人才一个最佳位置。。

l         为减少物流成本，重新优化公司的物流配送体制。达到用最低的物流成本用最短的时间送到客户手中。

l         通过发展，公司形成了自身的品牌优势与信誉，因此公司将与玩具供应商形成战略联盟，将公司迅速持久的创新能力与公司的低成本运作能力作为公司的核心竞争力。

l         在第四年的资本运作中通过控股或收购一两家玩具生产商，公司在玩具出售行业中小有名气，同时对于玩具行业的运作有所了解，此时公司可以设计并推出具有自主品牌特色玩具品牌。

1、   通过市场调查，研究玩家心理，设计出具有民族风味的玩具。

2、   通过市场调查，收集公司玩具产品的反馈信息，对公司的玩具设计进行再定位。

10.2.3、第三阶段（6——10年）：

公司发展的第三阶段是巩固公司在我国的市场地位，同时推出自己的民族特色的玩具品牌，进入国际市场，成为中国玩具产业对外的一个知名门户。

目标：

l                                  分公司继续向全国其他地区辐射，形成各地区分公司；

l                                  在国外推出自身设计的玩具产品；

l                                  进行公司流程再造，使公司的组织结构更具柔性；

l                                  完善公司的业务流程的e化，降低企业内部运营成本；

l                                  打造有中国民族特色的玩具。

设计规划

l     对于公司来说分公司的发展向我国东部与北部的扩张面临的竞争是严峻的，我国东部与北部已经有多家正在发展的玩具公司，同时随着中国加入WTO，受玩具业24%的利润率的吸引和玩具制造业进出口关税的逐步减少，公司面临着国外大型玩具厂商的潜在威胁，因此公司将成立专家小组设计我公司向其他地区扩展。

l             随着公司的扩展，公司的文化已经形成，但是公司原来的组织结构已经不能适应公司发展的需要，对于外界的变化也不能做到及时反映，因此公司将调整公司的组织结构，使之扁平化、网络化。

l             公司的战略目标是：形成全国玩具服务网络，打造具有中国民族特色的全球知名玩具品牌。通过第二阶段的研发职能，公司的玩具品牌已经形成。同时利用与外国玩具品牌的代理业务关系将公司的产品推向国外。

l             建立外文网站，开拓国外市场。

l             建立强大的物流配送体系，改善物流的信息流程。

第十一章：财务规划

第一年的量本利分析：

假设P代表单位产品价格，Q代表产量或销售量，F代表总固定成本，V代表单位变动成本，π代表总利润，C代表单位产品贡献（C＝P－V）

保本产量：Q＝F/（P－V）＝F/C

保目标利润产量：Q=(F+π)/(P-V)=(F+π)/C

第一年的销售额：54万元，总的一年成本为：42万元，

每一个销售周期（二个月）的总固定成本12万元

保本销量数是：3695个　保目标利润的产量是：4112件

利润空间是：1.34万元

首先按5－－100元100－300元的中型小型玩具进行定价

其它大型的玩具我们将直接与供货商联系其利润空间比较难于掌握所以不列入此列。

进玩具时玩具成本区间划分，共分成5个段，进行经验估计每成本段的玩具利润，并根据利润的区间和可能销售量进行进货比例的确定与可销售的总量比例估计

每二个月的总固定成本为12万元，

公司暂时进货的类型以价位段分成以下几类（如图）

9.1、筹资需求

第一年首期需要一次性投入资金54万元。为了以后的发展。我们采取首期投入最低资金，并在第二年开始不断追加进货等费用。

9.2、筹资渠道

   通过个人集资的方式，由3位队员每人出资10万，寻求风险投资商的投资14万，以资产抵押的形式贷款10万共54万作为初期资本。

第三年、第四年通过短期借款、长期借款进行规模扩大。

9.3、盈利趋势

2003年中国玩具市场的销售额为200亿元。业内人士预测中国玩具市场将继续以每年40％的速度增长，到2010年中国玩具市场的消费额将超过1000亿元。预计还将以每年40%的速度增长。中国的成人玩具市场基本处于空白状态，也很值得投资。据统计，中国15至64岁的成年人占总人口的70%左右，是主要的消费群体。中国玩具协会估计，大陆的成人玩具市场仅青年一项，一年就达500亿元人民币左右。

国内玩具业内人士认为，成人玩具市场尚未真正形成。现阶段成人玩具行业利润较高，毛利在120%至130%，零售毛利也可达到40%至50%

根据市场发展的趋势及公司的盈利情况,从2005年起开始进行网站的建设、扩展以及市场的推广。在2006年进行公司规模的扩大，在全国部分城市和地区建立两家办事处进行公司规模扩展的经验积累，为以后的规模扩张作准备。2007年达到8家。2008年达到18家。

而本公司销售收入根据市场的预测可达到平均增长103.98%。

    销售收入：  第一年：53.84万元

                第二年：146.55万元  增长速度：172%

第三年：326.90万元，增长速度：123%

第四年：706.30万元，增长速度：116%

第五年：1476.00万元，增长速度：108.9%

净利润：    第一年：7.42万元

            第二年：49.23万元  

  第三年：189.42万元

            第四年：495.36万元

            第五年：1225.54万元、

9.4、成本分析

1、   第一期投入：

开设分店费用：因部分资产可由总公司提供，所以开办分店的费用要小于总店的一期投入。而且在以后，形成规模经济后开设分店的成本在逐渐降低。

固定资产：8万；

装修费：5万；

房租：6万；

购货成本及流动资金：4万；

   故根据分店需要的费用及公司发展程度，要在第二年开始发展分店。

2、网站建设费用的追加：

用于升级公司网站的软硬件设备并与软件厂商合作开发公司的ERP，CRM，SRM。取得玩具的网络销售行业的技术领先优势。

第二年：9万元 。第三年：12万元。第四年：16万元。第五年：20万元

3、购买货源的成本递增。

如第一年主营业务成本为5 万元；

第二年的实际增长幅度为100%达到5×（1+100%）=10万；

第三年以后增长速度减慢；

第三年：20万。增长幅度为：100%

第四年：25万。增长幅度为：25%

第五年：30万。增长幅度为：16%

4、营业费用

营业费用是服务业的重头。所以需要重点对待。从第二年开始公司规模扩大，要加大广告费用的投入。方便连锁店和分店的开设。玩具的更新较快，平均修理率为20%，第一年的维修率较低，但第二年开始，维修费逐年增加。

预测2006——2009年年营业费用

5、广告费用：

广告费用的第一年投入为14万。其中有以下几种用途：

气球广告：1500元/个×2=3000元；

小纪念品：2元/个×2000=4000元

重庆晚报广告：4500元/次×8=36000元（第一个月每个周末）

电视广告（重庆二台）2100/5秒×20次=42000元

搞大型活动，联合宣传活动：15000元

网络广告：5500元×4=22000元

宣传单：6000元

短信广告：6000元

儿童刊物广告：6000元

合计：140000元

    第二年开始加大广告投入，分别为：15万，17万，18万，22万。

6、借款

第一年贷款以公司资产抵押贷款10万元。采用一年一次还本分期付息方式：其贷款年利率为3.94%。第三年借款20万。在扩大公司规模的需要下，第四年借到两年期贷款20万元。贷款年利率为4.4%。分期付息，到期还本。

9.5、预测财务报表

1、预测资产负债表

预测资产负债表提供本企业资产，负债和所有者权益的全貌。据此，还可以了解到本企业的生产经营能力、短期偿债能力等。

见附表一

2、预测利润及利润分配表

预测利润及利润分配表主要针对的议题是交易最终导致了本企业净值的增长还是减少。其中主营业务税金的提取比例为5%。法定的盈余公积金均按税后利润的5%提取。当盈余公积超过本企业注册资金的50%时，可以不在提取。但本公司在超过50%后，即从第五年开始以3%的比例仍提取盈余公积金。税后利润的25%是分给投资者的利润。但是为了巩固本企业的收支平衡点，前两年不向投资者分利，是作为未分配利润留存。从第三年开始分配利润。所得税按30%计提。

预测利润表见附录二。

3、预测现金流量

任何时候，本企业都必须有一定数量的现金可供企业支配，以避免资金周转困难，最终因财务问题而造成破产。详细的预测现金流量（资产折现力规划）能够确保本企业有一个正的现金流量，这涉及到偿付能力，是否需要引进资金，何时需要以及需求量等问题。由于我国经济形势的稳定和政府的宏观调控，所以，我们考虑了所得税对现金流的影响，而未考虑通货膨胀对现金流的影响。第一年贷款采用一年一次还本分期付息方式：其贷款年利率为3.94%。在扩大公司规模的需要下，第三年借入一年一次还本分期付息贷款20万。第四年借到两年期贷款20万元。贷款年利率为4.4%。分期付息，到期还本。

预测现金流量表见附录三

9.6、投资回收期

根据现金流量表的数据。我们可以计算出投资回收期。为了考虑到时间价值我们采用动态投资回收期法。

设基准折现率I=10%

净现值及累计净现值计算表                            单位：万元

P=3-1+|-11.9826|÷111.9257=2.11年

     即我们的投入在2年零1个多月的时候就可以收回投资，并从以后开始获取纯利。

9.7、财务分析

根据所得到的比率可看出，第二年的速动比率较高，大大高于了2003年和2005年后三年的比率。说明在2004年公司内部有大量的流动资产，速动资产。资产的流动性较好。但是流动资产过多。资金利用率不高。存货等项目占据了大量资金。

资产负债率是小于50%最好。本公司的资产负债率分别为13.14%
—36.68%，说明公司的偿债能力较好，但不能灵活地借入资金扩大公司规模，单纯运用本公司的自有资金和资本。在一定程度上会削弱公司的发展力度。

资产周转率是越高越好。本公司的资产周转率达到100%以上，最高达到192.51%。说明资产得到了充分地运用，获利能力很好。

销售净利率在第一年较低。后几年都开始增长。其净利率最高达到了83.03%。总的来说是获得较好的利润。但是可以在降低成本方面多加考虑。

附表1-1

预测2005年资产负债表

编制单位：　“佳佳”玩具有限责任公司      2005年12月21日         单位：万元

附表1-2

预测2006年资产负债表

编制单位：　“佳佳”玩具有限责任公司                                单位：万元

附表1-3

预测2005年资产负债表

编制单位：　“佳佳”玩具有限责任公司                                单位：万元

附表1-4

预测2006年资产负债表

编制单位：　“佳佳”玩具有限责任公司                                单位：万元